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Easy-food责任有限公司商业计划书Easy-food 自动售饭机商业计划书保密须知本商业计划书属商业机密，所有权属于上下学餐饮有限责任公司。其涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得上下学餐饮有限责任公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该像对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。目录第一节 项目介绍11.1摘要11.2项目启发1第二节 公司介绍22.1公司简介22.2公司宗旨22.2.1.公司价值观与理念22.2.2公司战略22.3.公司组织结构32.3.1.长期组织结构32.3.2短期组织结构32.3.3公司内部激励体制42.4公司外部关系4第三节 产品与服务53.1产品53.1.1产品规划53.1.2具体类别63.2自动售饭机设计73.3自动售饭机摆放7第四节 市场与竞争分析84.1竞争者84.1.1现实竞争者84.1.2潜在竞争者104.1.3替代商品104.1.4供应商的议价能力114.1.5消费者的议价能力114.2竞争力分析124.3竞争战略134.3.1服务创新战略134.3.2营造轻松购物环境、气氛144.3.3定期做产品消费、服务需求调查144.3.4成本领先策略144.3.5差异化策略154.3.6产品的包装策略154.3.7加大宣传力度15第五节 市场分析175.1 宏观环境分析175.1.1政治法律175.1.2社会经济175.1.3社会文化185.1.4人口185.2 行业分析（五力模型）185.2.1行业内竞争状况分析185.2.2客户的交涉能力分析195.2.3 供应商的议价能力分析205.2.4 使用替代产品和服务的可能性分析205.2.5 潜在新进者的威胁分析21第六节 营销策略226.1 目标市场营销（STP战略）226.1.1市场细分236.1.2目标市场的选择266.1.3目标市场的定位266.1.4竞争对手分析286.2营销策略组合296.2.1产品策略296.2.2价格策略306.2.3促销策略316.2.4员工策略326.2.5竞争策略32第七节 财务分析347.1原始资金来源347.2资金来源与运用357.3融资方案357.4财务预测367.4.1未来13年成本分析367.4.2未来13年损益分析377.5财务效果分析387.5.1盈利能力分析387.5.2清偿能力分析38第八节 风险分析398.1发展现状和特点3982机遇和风险398.2.1机遇398.2.2风险分析40第九节 运作流程分析41第十节 小结4249第一节 项目介绍1.1摘要在竞争日益激烈的市场环境下，许多商家的利润群体都瞄向了学生和青少年，其中以青少年居多，因而有了一句：“青少年的钱好赚”。纵观市场大局，针对青少年需求开设的店面有许多。对于学生，作为社会的另一个主导群体，其实他们的消费需求也是巨大的，然而专业针对他们这一群体需求所开设的专业化的店却很少。那么，为了把握市场机遇，该以何种店面类型，何种形式去对这一市场进行进一步的开拓呢？下面我们小组将全面细致的分析这个项目。1.2项目启发主题餐厅给予我们最初的构想，它主要是经营一个主题餐厅，餐厅布局主要以某个动漫人物（如多啦A梦、Hallo kitty）为主。消费人群的定位比较明确，但是它售卖的食品类型非常的广泛，同时学校内的消费能力以及对新鲜事物的热情程度令人担忧。基于上述的现状，又因为受到学校自动售水机的启发，我们小组决定开设一个专门针对于喜欢宅在宿舍，且又不想去食堂打包的人，专门成立一个负责供应自动售饭机的公司。这在原先基础上有了改良，也增加了创意，在各高校中是非常具有市场开拓性和发展潜力的一个项目。第二节 公司介绍2.1公司简介上下学餐饮公司是一家通过出售自动售饭机，建立中央厨房，主要供应各类菜式的并通过特许经营方式进行扩展的公司。本公司主要供应各类快餐，粥类食品以及早餐等。目前学校里，有许多专门针对需要外卖的学生的外卖店，而他们经常存在的问题就是外卖不能及时送上门饭菜质量也不能得到保证。随着生活水平的不断提高，自我各项发展的需求越来越强烈，且学生对饮食的安全意识明显增强，为了填补这一市场空缺，本公司旨在专业服务于学生，便利于学生在宿舍楼里购买的理念，采用一站式自助购物方式，集中售卖各种套餐和早点。2.2公司宗旨2.2.1.公司价值观与理念我们的价值观是：认真负责，勤恳细心，积极热情，追求卓越我们的理念是：倡导安全、卫生、保温、高效、自动化、智能化的健康饮食理念。2.2.2公司战略扩张战略：北京师范大学珠海分校-全是-全省-全国（一家试营店（中央厨房）-全市高校直营店覆盖全市销售（包括公司、写字楼等）-全省多家加盟店（加盟当地中央厨房）+全省销售网络全国多家加盟店+全国网络销售）产品战略：中央厨房标准化，中央厨房专业集中化（以服务标准为特许经营的核心知识产权，研制新型的饭菜种类以满足各类人士的需求），饭菜种类差异化， 饭菜质量安全化。2.3.公司组织结构2.3.1.长期组织结构图 2-1 组织架构图2.3.2短期组织结构图2-2 店铺架构图 2.3.3公司内部激励体制图2-3激励体系图2.4公司外部关系与自动售货机供应商建立战略合作伙伴关系，向我们提供优惠价格。与一些社交门户网站进行合作，如校内网，微博，人人网等配合我们业务的开展和宣传。第三节 产品与服务3.1产品其实，我们上下学餐饮公司卖的产品与多数外卖店的产品是有些相同之处，但还是有区别的，最大的区别在于我们卖的产品是以没时间做饭并且追求一定品质的需要便利性的顾客为消费对象。不管是早餐还是盒饭套餐，我们希望，凡是一般外卖店里有的吃的都可以在我们的自动售饭机里可以找到，使大家在叫外卖的时候首先想到我们EASY-FOOD自动售饭机。（考虑到地方的差异性，我们的自动售饭机放在不同的地方，我们的产品也会做出小幅度的变动）3.1.1产品规划3.1.2具体类别3.1.2.1饮品类【汤、粥类】紫菜蛋花汤、冬瓜丸子汤、紫薯粥【其他饮品】咖啡、奶茶3.1.2.2早餐类【食品类】夹肉饼、包子、一些特色小吃【粥、汤类】豆浆、牛奶、白粥、皮蛋瘦肉粥、八宝粥3.1.2.3套餐类【套餐】每天公司的食品研发中心都会讲将菜谱发送到中央厨房，以保证顾客对菜式的新鲜感。【例汤】例汤也会由研发中心下达。3.2自动售饭机设计我们的自动售饭机可以通过无线网络直接更新菜单，并具有大屏幕LED显示屏，保证顾客良好的体验感的同时还能在顾客等待的时间里播放广告，增加了产品的附加值。一来对本公司起到宣传作用，二来大大增加销售额。另外，自动售饭机设计设计风格我们采用比较青春，活泼的类型。希望与消费者产生共鸣，同时渲染一个良好的氛围。图3-1自动售饭机视觉图3.3自动售饭机摆放我们的选址主要在学校、写字楼等人群集中地区的显著位置。因为我们的消费人群主要是针对学生、公司白领，而宿舍又是他们比较集中的地方，如果放在这里，有利于我们更好地进行经营活动。考虑到附近地租和我们所卖的产品的考虑，而且机器只负责“销售”这一块，因此我们预计所需的经营面积在4平方米左右。第四节 市场与竞争分析随着时代的发展，人们对时间观念的重视，不仅仅是喜欢宅在宿舍的学生，很多不喜欢在食堂浪费时间来排队的人也开始经常叫外卖。外卖店与饭店在各个学校中有千千万万，他们卖的主要一般的套餐，且卫生标准，送餐时间等不能保证。而自动售饭机通过自助的方式进行产品的销售，出售的商品种类丰富，还能加热，这种设备在我国暂时还没有大规模推广，这无疑是一个市场空缺。虽说这是一个市场空缺，但若要把它做好、做大、做强，在市场中占据一定的市场份额，这其中的竞争因素也是各种各样、多元化的。4.1竞争者4.1.1现实竞争者虽然我们的产品主要分为三类，而它的现实竞争者只是从一个方面进行分析的。我们EASY-FOOD自动售饭机所售的所有物品都有一个共同的竞争对手实体店（饭店、外卖店、食堂）等。首先，是饮品类。这类商品在奶茶店自动售水机、回春堂、超市等等都有。由此可见，我们在这方面的竞争者主要是它们。奶茶店，是一个比较大量的竞争对手。顾名思义，奶茶店里卖的商品主要是奶茶饮品及茶类用品。不管是学生，白领，在他们买奶茶时首选一般是奶茶店。因此，在他们想买奶茶等饮品时，他们就会想到奶茶店。超市，这也是我们店的主要的一个竞争对手。他们卖的东西应该会比较齐全，质量比较有保证，消费者很有可能来这种地方购买瓶装饮品。通常来说，他们卖的不会像奶店的那么专业，而且不会像在自动售水机那么方便进超市的话，那么大，还需要费时间去找该商品在哪个位置，收银还需经过那么多道手续等，只有在闲逛超市时，突然看到，但是又需要的话才会买。所以这对我们的竞争是比较小的。其次，是早餐类。这一类的商品主要包括粥类及各种主食。他们的竞争对手主要包括食堂、面包店或其他一些场所。但他们的东西分散在其他不同的地方，而且人工售餐，速度慢，如果是自动售饭机则会省去很多时间及精力。再者，是套餐类。这一类的现实竞争者主要是食堂和各种餐馆和。但他们的主要消费对象为不着急，并且愿意排队，又或是需要请朋友吃饭的大多饰品也是女生喜爱的。所以这对我们的竞争压力也不大。最后，最后还是要说到最大的竞争对手外卖店。因为对于所有的主营业务我们都和外卖店重叠。而且外卖店具有更强的机动性，可以再做食物的时候进行一些特殊调料的放置。而且很多时候他们的配送人员不仅可以送到宿舍里面，还有可能顺便帮你买一些饮料、烟等。因此，这也是我们自动售饭机甚至是整个公司的强有力地竞争对手。4.1.2潜在竞争者当某一行业前景乐观、有利可图时，会引来新的竞争企业，使该行业增加新的生产能力，并要求重新瓜分市场份额和主要资源。而自动售饭机及中央厨房的进入门槛较低，因此受到了大批投资者的青睐。例如，一些自动售水机公司，它可以利用原有的技术和资源，把它改装成自动售饭机等。一些大型的外卖店，它可以利用原有的顾客和信誉，通过一些优惠手段等措施占领市场。新企业的加入，往往很大可能导致供过于求，产品价格下降，利润减少。所以，这些潜在的新进入者也不容忽视。4.1.3替代商品随着经济的发展，科学技术的进步，替代品将越来越多。但这些替代品不可能是完全的把我们的自动售饭机给替代掉，只能替代我们店里的其中一部分商品。虽然这样，但也不能小觑，这些替代品将制约我们产品的价格和公司利润的上升。此外，该行业发展很快并且竞争加剧，这必将危及企业在市场中的生存。因此，为了应对替代产品对企业的威胁，我们必须提高自身经营能力，制定正确的经营策略以及通过宣传产品、服务的特殊性，让顾客意识到他们的转换成本很高。4.1.4供应商的议价能力企业要想盈利，赚取更多的利润，不仅仅是在销售环节，在进货这一环节上也是很重要的，这样的话就需要与供应商好好地沟通，尽可能地削弱供应商的议价能力，减少我们的物料成本。我们找的供应商要大而且数量多，这样的话有利于提高削弱供应商的议价能力，少受他们的限制。4.1.5消费者的议价能力因为我们的产品在市场上是有很多替代品的，这样，消费者在选择商品时他们的选择范围就会扩大，他们的议价能力提高。因此，我们在定价时要合理定价，在稳定客户的同时我们还可以获取比较大的利润。如此的话，他们的议价能力就有可能被削弱。4.2竞争力分析在这一块，我们可以用SWOT进行分析：表4-1 SWOT分析表企业的特点S（优势）消费目标较多，市场稳定；产品丰富，质量好，有保证；机器风格时尚，设计新颖，让具有好奇心的消费者具有购买欲望；可以节约购买者大量的时间，容易吸引顾客； W（劣势）机器可以盛放套餐、饮品的种类；人多的时候依旧有可能造成人多拥挤；企业资源容易被复制，容易产生替代品，被竞争对手替代；无形资产如品牌形象等的树立需要时间，管理人才缺乏O（机会）自动售货机靠近宿舍，在校人数多，消费潜力大；该行业接受程度越来越高，发展前景广；可以借助学校活动以宣传自己的店铺，扩大宣传；可以和学生会的学生组织合作，减少中间环节，降低成本T（挑战）外卖店的数量会越来越多，竞争激烈；学校存在放假（暑假和寒假），自动售饭机可能在那段时间的收入会较少；可能出台某些规定不能置放经过以上的分析，可以让我们更清楚地知道我们EASY-FOOD自动售饭机的内外部环境，并根据这些环境采取相应的措施。在我们的劣势中：表4-2 劣势分析及对策劣势对策饭菜种类少在我们有限的范围内，合理地摆放食物，避免放过多的需求量较小的物品，充分利用空间的资源企业资源容易被复制，容易产生替代品，被竞争对手替代留住顾客，使用积分或打折管理 ，适当促销，增加宣传力度；做活动 在VIP顾客生日时进行礼品发放和优惠活动 无形资产如品牌形象等的树立需要时间，管理人才缺乏加强管理人员的上岗培训，进行相关的活动，或尽量招聘能力高的管理人员在我们遇到的挑战中：表4-3 面临威胁及对策威胁对策外卖店会越来越多，竞争激烈发展自己自动售饭机的特色，增加顾客注意力；本公司产品质量好，继续保持并推广；留住老顾客，客发展新顾客，经常推出新菜系； 继续以质量和口碑赢得市场学校存在放假（暑假和寒假），自动售饭机可能在那段时间的收入会较少虽说这段时间顾客较少，但若平时在顾客心中树立良好形象，让顾客成为忠实的FANS，这样在他们叫外卖时时还会想到我们的自动售饭机放置自动售饭机的地方可能会被收回和地皮所有人做好公关关系，保持一定的良好印象（或在签约时多签几年的约）；经常关注周边形势4.3竞争战略4.3.1服务创新战略对于企业来讲，服务的目的就是要实现顾客满意，任何提高顾客满意度的因素都属于企业服务的范畴。在激烈的市场竞争中，这一块是很重要的。我们所谓的服务创新战略，就是企业通过尽可能地提高服务质量，扩大服务范围，完善服务设施，改善服务环境，更新服务内容，降低成本来获得持续竞争优势。服务创新会使竞争双方取得双赢的结果，同时会给顾客带来更多的利益和满足，是一种明智的竞争战略。4.3.2营造轻松购物环境、气氛主要由机器去体现。在顾客的选择时间进行推荐与菜品介绍，让顾客产生更多的选择，并建立一个官方平台，让来这里消费国的消费者共同进行交流。可以目前，这些行为在我国与我们同行业中是比较难做到的，而且这也是顾客需要的。若单单我们店做到的这样的话，定能吸引不少的顾客。4.3.3定期做产品消费、服务需求调查为了适应产品消费、服务需求的变化，我们将定期进行产品消费需求的调查，根据调查结果，进行综合分析，从而得到最新的需求变动信息，进而一方面对自身产品进行及时调整与创新；另一方面，通过受访者对公司服务现状的满意程度，进行内部改进，由此提高自身产品与服务的综合竞争力，最终夺得市场优势。4.3.4成本领先策略为达到降低产品单位成本的目的，我们将尽一切可能扩大在生产、销售等各方面的规模，提高生产率，降低成本。例如，直接与货源供应商建立双方共赢的合作伙伴关系，省去中间环节，减少货源的中介费用，从而减少单位成本的投入。4.3.5差异化策略为争夺市场优势，我们实行差异化策略，以争取在产品或者服务等方面比竞争者有独到之处。如本企业的经营产品已经与其他的精品店不同，精品店以女生需要的精品为主，而我们的是以男生为主，这样就避免了与他们的正面交锋。此外，若某些商品可以在超市或专卖店等其他地方买到，可是我们的产品齐全以及良好的服务态度，相信可以给广大消费者不一样的感受，这样就可以让顾客尽可能的忠诚于我们，进而创造自己的品牌。4.3.6产品的包装策略为了使消费者易于辨认或联想到是我们企业的产品，我们可以运用统一包装策略，即在包装外形上采用相同的图案，近似的色彩，相似的外形，共同的特征。例如，我们尽可能的与供应商商量，他们在包装产品时尽可能地印刷上我们企业的标志。这样的话，可以提高我们企业的声誉。4.3.7加大宣传力度首先，充分利用QQ、微博、人人等网络工具进行宣传，制定宣传鼓励制度，对帮忙宣传到位的人给予一定的优惠或者奖赏。其二，与当地的学校或其他工作单位合作，尽可能地让我们的产品直接与消费者接触，这样才会使他们的印象更深刻。其三，抓住一切机会，尽可能的宣传我们的产品。例如，帮助当地的公益事业组织或慈善机构，并经过媒体适当地的宣传，这样可以给消费者留下良好的印象。最后，合理利用店内部人员推销。相信内部人员会对本公司的产品具有更具体的了解，在进行宣传时候能够更加灵活地对产品优势进行描述，从而吸引消费者。第五节 市场分析5.1 宏观环境分析5.1.1政治法律支持大学生创业，国家和各级政府出台了许多优惠政策，涉及融资、开业、税收、创业培训、创业指导等诸多方面,大学毕业生在毕业后两年内自主创业，到创业实体所在地的工商部门办理营业执照，注册资金(本)在50万元以下的，允许分期到位，首期到位资金不低于注册资本的10%(出资额不低于3万元)，1年内实缴注册资本追加到50%以上，余款可在3年内分期到位。 5.1.2社会经济现在中国正处于经济快速发展时期，随着经济的发展，人民的腰包渐渐涨起来了。人们不仅仅满足于温饱问题，他们逐渐向享受式生活过度。而且我们的目标消费人群是固定的，而且他们的社会购买力也是比较大的。同时由于中国经济的腾飞，越来越多的城市生活节奏快，更需要快速、卫生、安全的快餐。5.1.3社会文化随着经济的发展，消费方式的变化，追求时尚、有个性又不失便利的消费方式越来越受到新一代年轻消费者的青睐。5.1.4人口随着社会经济的发展，九年义务教育的普及，各个初中高中以及各大高校纷纷扩招生源，在校学生生的潜在消费市场已初具规模。5.2 行业分析（五力模型）5.2.1行业内竞争状况分析5.2.1.1行业分析2008年以前，中国市场没有形成真正意义上的自动售饭机。当时的盒饭套餐主要是以快餐店，外卖店等形式进行。2000年后，随着中国的经济的不断升温，广州、上海、北京等地生活节奏加快对于外卖、快餐消费费用方面需求开始上升，所以在2000年后出现了一些小型的外卖店。并随着年份的增长而增长。外卖、快餐店的趋势是：上菜速度快，但是食品口味单一，价格偏高。由于前些年受收入水平等方面的限制，其产品多而杂，产品的档次偏低。 近年来，传统的外卖店的销售已经不能满足消费者的需求。消费者开始更加注重产品的质量与安全，同时品牌服务流程特许经营以自己的品牌优势形成了新的商业布局。基于对目前外卖店店供应市场和销售市场的初步观察，虽然目前整个市场上外卖店的产品种类繁多，大小商家鱼目混珠，竞争激烈，但是其食物趋向于两个极端，一是偏低档的，二是倾向高档，不适合于追求特别和生活质量的中档学生消费，这期间存在的市场空缺，给我们建立一个以中档价位，产品明确的特许加盟自动售饭机提供了绝好的市场机会。5.2.1.2竞争对手分析中国快餐外卖店行业发展逐步加速，越来越多的有志之士通过加盟连锁等各种方式加入到这一行业以实现自己的掘金创业梦想。但是，中国快餐外卖行业的发展仍处于初级阶段，加盟连锁业态更是缺乏必要的规范和培育。服务流程和系统培训的缺乏也显然成为这类行业从业者成长道路上的主要障碍之一。5.2.2客户的交涉能力分析由于消费对象是15-28岁的学生、白领阶层，主要部分是大学生及月收入处于1500-4000的工薪阶层，这部分消费者追求生活品味和个性，对时尚敏感，对产品有强烈的需求。因此顾客行业的集中度较高，单一顾客的购买力也较大，一般存在产品的差异度，而顾客转换产品的成本几乎没有，产品质量对顾客来说很重要，顾客对行业也不太了解，顾客对价格较为敏感，顾客有一定的后向一体化能力，总之顾客有一定的议价能力。5.2.3 供应商的议价能力分析销售者之间的竞争来自企业争夺有利市场地位和竞争优势，因此从供应商以及购买者的能力来看，在保证产品质量时应该与供应商建立“双方都有利”的良好关系，选择多条供应渠道，合理定价，争夺消费者的信任与支持，从而开拓市场。但就一般而言，供应商数量多，竞争激烈，价格波动小。使用原料一般没有特殊要求。在市场上较为容易买到，因此原料供应商不具备很强的议价能力。5.2.4 使用替代产品和服务的可能性分析随着社会的发展，市场的细分程度越来越深，从设计、品牌、文化、价格、顾客群等各个因素的差异性也越来越明显，每个细分市场的产品也不容易被其他产品所替代，但不可否认的事替代品将越来越多，市场上已存在着各种各样的替代品，而这些替代品将制约我们产品的价格和公司利润的上升。此外，该行业发展很快并且竞争加剧，这必将危及企业在快餐外卖行业市场中的生存。因此，为了应对替代产品对企业的威胁，我们必须提高自身经营能力，制定正确的经营策略以及通过宣传产品、服务的特殊性，让顾客意识到他们的转换成本很高。5.2.5 潜在新进者的威胁分析当某一行业前景乐观、有利可图时，会引来新的竞争企业，使该行业增加新的生产能力，并要求重新瓜分市场份额和主要资源。而自动售饭机及中央厨房的进入门槛较低，因此受到了大批投资者的青睐。例如，一些自动售水机公司，它可以利用原有的技术和资源，把它改装成自动售饭机等。一些大型的外卖店，它可以利用原有的顾客和信誉，通过一些优惠手段等措施占领市场。新企业的加入，往往很大可能导致供过于求，产品价格下降，利润减少。所以，这些潜在的新进入者也不容忽视。第六节 营销策略6.1 目标市场营销（STP战略） 如今，在市场上，各种类似快餐外卖的店比比皆是，如果只粗略地选择为饭店、餐馆，业务范围会较大，且与市场上面已存在的饭店、外卖店竞争会非常大，所以开外卖店最好有一个主题，而目前市面上，普通作坊式外卖店比比皆是，故而将产品定位于具有专业厨房的安全快餐自动售饭机是填补了外卖店市场的空缺，而且所销售的商品包含套餐的同时，还包含多种饮品、早餐等等。这样，自动售饭机的销售范围不仅局限于午饭，晚饭。广大消费群体也可以为购买休闲的下午茶和夜间的夜宵、睡前牛奶等。据我现在观察，这种自动售饭机在市面上还较少。而顾客往往在为吃什么的时候感到纠结，往往不知道买什么。但是我们智能的推荐系统、和有型的展示可以解决这个问题。以上原因使我们把自动售饭机的销售商品范围定在了早中午三餐及饮品上。6.1.1市场细分6.1.1.1消费者细分地区年龄职业心理需求月收入购买量品牌标码学校（包括小学，初中，高中，大学）16-24岁大学生时尚，潮流，物美价廉依靠父母大量明显、不明显兼职800服务业时尚1500以下少量不明显制造业实用1500-3000少量明显、不明显机关事业时尚3000以上少量明显24-40岁职业人事时尚，简单1500-5000一般明显表6-1 消费者细分6.1.1.2消费者分析：1、6-16岁学生虽然数量较大，但是她们不具有经济购买力，导致购买力不稳定，市场开发风险较大，许多快餐等食物都大多由父母和亲友代买，对品牌没有过多要求，市场开发发展难度大，进入困难，导致收益不稳定。所以不作为消费者研究。2、16-24岁市场人数众多，尤以大学生市场规模很大，购买力稳定，市场开发仍具有潜力并且在不断成长扩大，由于食品更新换代快导致大学生强烈的猎奇心理，品牌忠诚度不高，购买频率大，进入市场较容易。3、24-40岁职业人士也占有相当大的人数，城市白领更不在少数，经济收入偏高，但是对快餐类外卖的需求欲望不强，需求不高，导致市场开发潜力较小，而且由于他们对产品要求档次高，品牌忠诚度高，导致市场投入高风险大开发难。4、分析的结论：针对对不同地区各个年龄段的学生群体市场的分析，我们可以得出大学生市场将是我们的目标市场，我们的目标顾客将是大学生，他们不仅消费频率高，而且购买量大，由于品牌的忠诚度不高，更转化为我们进入该市场的优势，我们投资物美价廉的套餐更能开发市场潜力，迎合大学生的喜好，更能使我们在快餐外卖市场中不败之地。6.1.1.3外卖店店形态细分表6-2 店铺细分外卖店形态特征优点缺点饭店类型的外卖店主要以接受群体客户的订单为主，外卖只是占很小的一部分市场前景不错1.投入比较大门面，装修以及摆设的样品花费相对较少（1.生活水平的提高 2.公司的增多，活动增多，良好的口碑与品牌形象）2.流动资金要多单独做外卖的店食品价格不高投入不大，若经营得当，可在短期内收回利润1.选址要得当，最好选在学校或旅游景点等人流量大且目标顾客又多的地方主要经营外卖，无实体店面。时尚快餐类外卖店主要经营时尚类快餐，知名度较高的特许餐厅为主回收资本快店面装修费用相对于平价精品店要高店面装修显得明亮，高雅选址很重要，最好选在人流量大的繁华地带经营的商品卫生、时尚，有时代气息进货要注意产品与市场需求相结合6.1.1.4市场预测首先，外卖店一般都是通过电话、网络方式预订的，但是外卖店专门针对消费者自助取饭、无需预订的自动售饭机的市场尚未开发，并且据专家预计，我国通过这类设备进行消费的消费率正按每年2%5%的年增长率递增，特别是在校学生，随着社会的发展对各种新奇的产品的需求越来越高，可期待的巨大市场空间和可怜的市场占有率形成了鲜明的对比。就目前而言，可供消费者满意的产品并不多，市场中的产品和外卖店形式也参差不齐、良莠不分。所以说自动售饭机行业的市场发展空间是很大的。 6.1.2目标市场的选择目前自动售饭机行业几乎还是属于自由竞争的状态，但是不乏强有力的竞争对手。学校里主要的竞争对手有：巧媳妇、吃了没点餐网等。由上述学校市场两大外卖店销售巨头的分析可知我们的竞争优势在于：虽然处于中档定位，但是却可以通过自动售饭机提供高质量个性化的产品，抓住追求个性的大部分消费者消费者；避开充斥市场的普通外卖店之间的竞争，产品主要从追求时尚安全的消费者出发；向加盟者提供建议制作（可推广市场的潜力设计）的模式。6.1.3目标市场的定位公司建立的初期，都会受一些常见性的问题的限制：比如说初期投资大，后期资金不足；市场竞争压力大，难以短期开拓市场；品牌知名度不高，顾客没有较高的忠诚度。基于以上客观的问题，结合我们公司自身的经营理念，我们将以标新立异，专注，健康的理念并结合当下流行的媒介传播进攻外卖店市场。由于我们的产品的主要特点是具有放心、快速、便捷等特点，比较符合当代学生的需求，同时市场有着一块针对这方面市场的空缺。所以我们把重点放在这类人群身上。我们将会重点进攻自动售饭机的市场，体现安全、快捷、卫生的特点。所以说，我们的目标顾客会重点把握在学生身上，当我们的规模扩大后，我们会将我们的受众扩展到白领女性和中小学学生等消费人群。店面选址与布局，在送货、制作、保鲜的原则上，从购买的的消费者的要求来看，选择的店址应在距离校园较近。6.1.4竞争对手分析6.1.4.1巧媳妇、吃了没点餐网分析表6-3 巧媳妇、吃了没点餐网分析巧媳妇吃了没点餐网特点以经营饺子为主导，配套经营炒饭、粥类、排骨等多种商品，于2012年4月开始成立。应景在北京师范大学珠海分校外卖店里处于佼佼者地位 吃了没点餐网通过网上订餐的便捷方式将订单下放到合作商家，再有合作商家完成后面的步骤。吃了没点餐网在学校外卖网络销售平台里面一直处于领先地位投资方式由老板一人独资，家族式经营的方式进行经营品牌知名度高，拥有众多合作商家，网站由学校学生入股投资，并有众多广告投入成功原由一:认清自己的目标一，正确的引航巧媳妇主营业务是饺子，所以他专门做饺子，而且配套饺子还有排骨，猪手等，与其他外卖店有很大的区分度吃了没点餐网借鉴了多种网络平台的销售模式，有了自己正确的发展方向二:形象代言人与品牌的完美结合二认识消费者售前预测巧媳妇通过合适的宣传和巧媳妇的品牌形象赢得了市场，并通过自己为自己代言宣传了自己的手工饺子，品牌类似老干妈吃了没点餐网通过强有力的市场调查和本身处于学生的优势，多方比对，挑选商家，为进军外卖欧市场做了充分的准备。三:诚信服务已经合理的定价三:统一的风格和品种齐全的食品巧媳妇饺子馆自从创立初期就通过优质的手工水饺和低廉的定价赢得了市场与学生的肯定。吃了没点餐网的统一的设计风格和各商家的参与使得食品种类齐全劣势有些食品鱼目混珠，数量不一，同样的两份菜可能味道不一样。食品种类过于大众，相同或是款式类似的替代品随处可见。食品档次偏中低档，难以找到具有独创性的食品和特色美食。发展速度过快，管理有点跟不上，突出在上岗人员培训不到位，服务态度及质量有待提高。同样食品的送货速度不能得以保证6.2营销策略组合6.2.1产品策略6.2.1.1产品层次产品主要以套餐、早餐为主，并且食品本身，中央厨房应该更加注重食品的口感和质量，所以应该加强研发中心对于菜式及原料的控制。产品本身具有独创性且口感的独特性，即使价格较高，也足够吸引消费者。6.2.1.2产品包装策略产品包装主要以环保包装为主，在特殊部位期间可辅以变换包装策略，附赠包装策略，已达到促销，扩大销量的目的，最终达到宣传产品，品牌本身，创造利润的目的。6.2.1.3产品组合产品组合类型主要以全线全面型为主在自动售饭机里按照先选套餐再选饮品的方式进行，并提供顾客意见环节，在顾客的意见上增加或减少食品种类，并区分男女性别更改饭量大小。6.2.2价格策略6.2.2.1定价EASY-FOOD大众类产品的价格定位应以10-15元为主，高低档次食品为辅，反季时节制作的的食品适当提高价格。为达到降低产品单位成本的目的，我们将尽一切可能与直接供应商建立双方共赢的合作伙伴关系，减少货源的中介费用，从而减少单位成本的投入。这样，我们会使我们的价格偏低，通过价格来保持我们的市场竞争力。6.2.2.2保持价格稳定我们的目标是为了创建新型的细分目标品牌，因此对于定价，我们会尽量保持价格的稳定，一方面通过价格的稳定来显示我们的经营策略：另一方面，通过提升产品质量和服务来提升自身的竞争力。为了保持竞争力和盈利性，本企业定位于大众，精心设计产品组合确保利润来源，同时又让顾客觉得性价比高。在对产品进行采购选择时候，我们会针对如今男性消费者对产品的需求，购进目的产品，再根据产品的组合进行产品之间搭配，让消费者买得放心，用得开心。6.2.2.3特殊定价我们会加强新产品的研发，不时地推出特色产品，并以促销等手段进行宣传。我们会在一些节假日，我们通过一些相应促销策略来进行销售，以吸引顾客。并且在每天的一些客流量低峰期，我们将进行货物的优惠，以保持我们自动售饭机的销售量。促销方法以会员折扣制，定额减免制和买赠制度为主，更能吸引顾客。6.2.3促销策略1多元化广告投放，选择有创意、有知名度的广告设计商设计，在多渠道投放，如电视、报纸、杂志、网络、公交车站宣传牌和社区设摊等等。2继续在传统销售渠道使用传统优惠方案，如新品发布优惠、公司成立周年优惠、社区购买优惠、集体购买优惠、不同性别组合购买优惠等。3. 俱乐部会员制：以招募俱乐部会员的形式发展客户，且能锁定相对固定的客户群。4.会员互惠活动：回报老会员，吸纳更多新会员，新老客户可同时享受相应的优惠，创造新顾客源源不断的奇迹。6.2.4员工策略1招聘认真负责准时的配送员及时进行补货，以保证食物的供应。 2对工作人员进行两次以上的培训，力求员工熟悉自动售饭机、理解客户需求、正确对待业绩和不断提高工作水平。6.2.5竞争策略定货服务式法：根据顾客的要求，自动售饭机里没有的商品，打印几本产品目录，由顾客选购定货，在一定的时间内送货到顾客的手中。体验行销法：请顾客对新上的套餐进行免费试吃等活动，并评选出最好吃的食物，从而迅速扩大品牌及服务项目的公众知名度。循环服务系统：为客户做好售后服务，并能提供增值服务，赢得广泛的社会支持，而赢得商业信誉就是赢得财富的开始。组织经营法：可利用良好的地缘关系和各种优势资源，主动出击，扩大影响，创造成功的辉煌。联合经营法：可以和某些咖啡馆、电影院、网吧等具有共同客户群的商业机构形成联营，比如买一种规定的产品将可能获得一张电影票或2小时网卡等。 第七节 财务分析7.1原始资金来源表7-1 原始资金来源表焦越孔令堃陈子新王子烨黄俊杰、段凡凡投资来源/元30000050000500005000050000个人持有比例60%10%10%10%10%由于项目的资本需求并不是很高，初期融资金额不大，由焦越、孔令堃、王子烨、陈子新、黄俊杰、段凡凡白6人共同合资，总100万，在初期中并无引入风险投资和贷款的计划。图7-17.2资金来源与运用 “EASY-FOOD”这家店初期所需要的全部资金由合伙人共同出资完成，没有其他的资本加入。原始资金总为50万，资本主要用于产品采购费、产品运输费、人力资源费、管理费用以及其他的费用。当经营发展趋向于稳定，有一定的知名度；开始吸引外部投资，并实现“EASY-FOOD”连锁经营，扩大销售。7.3融资方案 获取风险投资的抵押担保条件：店面的价值。风险投资者投资后双方股权的比例安排：视双方出资的资金金额的多少决定投资者介入公司经营管理的程度，一定程度上可参与股东大会。风险企业未来的资本结构安排：根据分红来慢慢地收回投资。资金其他来源：银行贷款。7.4财务预测在生产经营计划实现的条件下根据市场行情作出未来三年的财务报表。包括收入分析表、成本分析表、损益分析表、资产负债表、利润表、现金流量表。表7-2销售收入分析表第一年/元第二年/元第三年/元套餐100,000 140,000 196,000 早餐40,000 56,000 78,400 饮品40,000 56,000 78,400 夜宵25,000 35,000 49,000 其他小礼品25,000 35,000 49,000