宝洁系列培训资料1-小店销售管理.PPT
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1、宝洁系列培训资料,小店销售管理,无忧资源:,一小店概述,1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性,1.1小店定义,小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。对P很多生意机会。我们会经常性有促销支持,如粉红色舒肤佳买六赠一等,而且,我们的销售人员会帮助您管理货架,贴宣传画,有效地提高你的店内形象,增加生意机会。我们的各种宣传材料,能增强你商店出售真货的信誉。,三销售介绍,小结:我们可以采用让销售代表强化记忆与周末例会抽问相结合方式,让销售人员记住以上反对意见及处理,辅以其它基本技巧的培训和运用,定能极大提高销售代表的拜访成功率。,3.6.4促销管理,为了实现某些重点规格在目标区域的重点
2、分销,或在新产品推出之际,或者为了打击竞争对手,我们常在小店开展促销活动。,3.6.4.1促销计划的制定,对于公司负责的促销计划,我们需要根据当地的具体情况把促销活动的目标分散到每家商店、每个销售人员,形成本地的促销计划。对于各地自己制定的分销促销,应充分考虑本地市场情况,设计出合理的促销目的、目标、范围、时间、促销办法以及CPS,其中,使促销办法对小店店主有吸引力尤为关键。,3.6.4.2促销办法的设计,促销办法一般有两种:一种是针对小店的促销(如舒肤佳买六送一)一种是针对销售队伍的促销。(如佳洁士牙膏买进一家奖励1元),3.6.4.3小店的促销设计常见类型套装促销,小店店主在一次性进齐指定
3、的规格和数量后,可获得一定的赠。(如舒肤佳买六送一活动)特点:保障目标分销的卖进,但不够灵活。适用:这类促销常运用于新产品上市或重点规格的分销促销。,3.6.4.3小店的促销设计常见类型目标促销,该小店只要目标规格和库存达到促销目标即可获赠品。(例如:为了使袋装洗发水、舒肤佳和佳洁士在某片区达到全分销,可将促销办法设计为:只要该小店有袋装洗发水4SKU、舒肤佳4SKU佳洁士2SKU的分销就可获赠佳洁士牙刷一把,而不必考虑该小店的次进货量。),3.6.4.3小店的促销设计常见类型目标促销,特点:有利于销售代表主动灵活地根据各个商店的具体情况制定销售目标和销售介绍,从而保障促销设计目标全面实现,但
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