关于长沙马自达汽车销售状况的调查报告本科论文.doc

湖南第一师范学院

毕业论文

题目
关于长沙马自达汽车销售状况的调查报告
学生姓名
李娜
学号
04060130845
指导教师
廖爱秀
系（部）
外 语 系
专业班级
08级商务英语专业1班
完成时间
2011年4月


湖南第一师范学院毕业论文开题报告
题目名称： 关于长沙马自达汽车的销售状况的调查报告
毕业论文起止时间： 2011 年 3 月 7 日 ～ 2011 年 4 月 17日(共 6 周)
系（部）：外语系 指导教师：廖爱秀
班级：08级商务英语专业1班 学生姓名：李娜
（课题的提出及研究思路；论文提纲）
课题的提出：本人在长沙一家汽车销售公司的实习期间，针对长沙马自达的销售状况，根据自己的实习经验及调查感受，发现了马自达汽车在市场销售情况方面的不足之处，售后服务不足，人才素质不高使得团队的不稳定，没有自己的4S店或者属于自己的4S店处于弱势地位。因此本人在此基础上，对马自达的销售状况进行了进一步了解认识，并确定了此课题。

研究思路：本人通过调查分析，并结合相关资料，充分认识了长沙马自达的销售状况及发展前景问题。 为研究其中的原因，本文对长沙马自达市场进行了研究与探讨，并作出了分析与总结，指出了问题出现的主要原因，然后围绕这些方面进行调查研究，针对性的提出了有效的解决方法。最后对长沙马自达汽车市场发展前景做了简要概括。

论文提纲：
一、引言
二、长沙汽车市场的分析
三、长沙马自达汽车销售现状
（一）长沙马自达汽车市场上存在的问题
1、人才素质不高使得团队不稳定
2、没有属于或者属于自己的4S店处于弱势地位
3、售后服务方面的不足
（二）长沙马自达汽车市场的前景广阔
四、市场问题解决办法
（一）加大专业销售人员的培训
（二）做好售后服务工作
五、结论

指导老师审核意见：

年 月 日
教研室审核意见：

年 月 日
系（部）审批意见：

年 月 日

湖南第一师范学院毕业设计（论文）进度考核表
题目名称： 关于长沙马自达汽车销售状况的调查报告
系（部） 外语系 专业年级 08级商务英语专业
学生姓名 李娜 学号 04060130845 指导教师 廖爱秀
起止日期
毕业设计（论文）各阶段工作任务
完成情况
指导教师签字
第 三 周
3 月 7 日至 3 月 13日
提出选题的初步设想，确定论文题目

第 四 周
3 月 14 日至 3 月 20日
搜集、整理、分析、筛选与论文相关的文献资料，编写论文提纲，提交开题报告

第 五 周
3 月 21 日至 3 月 27日
撰写论文初稿，送交指导老师

第 六 周
3 月 28 日至 4 月 3日
第一次修改论文

第 七 周
4 月 4 日至 4 月 10日
第二次修改论文

第 八 周
4 月 11 日至 4月 17日
第三次修改论文，确定定稿

备

注

注：本表用于考核学生毕业设计（论文）的进度及完成情况，是学生毕业答辩资格认定和成绩评定的依据之一。

湖南第一师范学院毕业设计（论文）成绩评定表
系（部） 外语系 专业班级 08商务英语专业1班
学生姓名 李娜 学 号 04060130845
课 题 关于长沙马自达汽车销售状况的调查报告
一、指导教师评阅意见

指导教师评语（主要对学生毕业论文（设计）的工作态度，研究内容与方法，工作量，文献应用，创新性，实用性，科学性，文本（图纸）规范程度，存在的不足等进行综合评价）：

建议成绩：___________ 指导教师签字： 年 月 日

二、评阅人评阅意见

评阅人评语（主要审查文本质量，包括设计思路、理论观点、知识应用能力、创新能力、外语水平以及文本、图纸的规范性等）：

建议成绩：___________ 评阅人签字： 年 月 日

三、答辩成绩评定
答辩记录及意见：

答辩成绩：___________ 答辩委员会（组长）签字： 年 月 日

四、综合评定等级

成绩评定等级：

系（部）毕业论文（设计）领导小组组长（签字）： 年 月 日

复审评定：

专家（签字）： 年 月 日

目 录
摘要 I
一、引言 1
二、长沙汽车市场的分析 2
三、长沙马自达汽车销售状况 4
（一）长沙马自达汽车市场上存在的问题 4
1、人才素质不高使得团队不稳定 4
2、没有属于自己的4S店或者属于自己的4S店处于弱势地位 4
3、售后服务方面的不足 4
（二）长沙马自达汽车市场的前景广阔 4
四、市场问题解决办法 5
（一）加大专业销售人员的培训 5
（二）做好售后服务工作 5
五、结论 6
参考文献 7
致 谢 8

摘要
本文通过对长沙马自达汽车的市场分析，了解马自达汽车的销售现状，从而制定有效地销售战略，扩大市场占有率。 并且通过此次调查研究，找出目前马自达汽车市场上出现的问题，为马自达汽车市场的扩大提供有效的帮助，进而提高销售额。本次报告分为3个部分，包括长沙马自达汽车的市场的现状分析，通过这次现状分析，了解马自达汽车在市场上销售情况方面的不足之处，再结合对调查结果的分析，进而更深层次地发现问题、解决问题。
关键词：马自达；4S；市场营销；销售

I

一、引言

马自达汽车公司是日本最著名汽车品牌之一，日本第四大汽车制造商，是世界著名汽车品牌，是世界上唯一研发和生产转子发动机的汽车公司。2008年《财富》全球500强企业排名中名列第二百五十五位。进入二十一世纪，进入这个以科技创新为主的二十一世纪，随着人们生活水平的提高，对汽车的要求也越来越高的同时，每个汽车公司的汽车销售或多或少的会受到影响，马自达汽车公司也不例外。因而，针对当前情况，本报告就对当前马自达汽车的销售情况作了粗略的调查，再结合实际，对马自达汽车未来的发展也提出了一点建议。

二、长沙汽车市场的分析

长沙市统计局发布最新数据显示，今年上半年，长沙汽车市场销售良好，高速增长。据限额以上批发零售企业统计，上半年实现零售额67．97亿元，同比增长29．8％。 长沙作为湖南的省会，是全省消费的引擎，在汽车消费方面表现更加突出，长沙汽车零售市场在全省居于绝对主导地位。据限额以上企业统计，上半年全省汽车零售5．8万台，长沙零售4．5万台，长沙占比为77．6％，其中高价位轿车（20万元／台以上）全省零售6500台，长沙零售6200台，长沙占比为95．4％。随着长沙经济的不断发展，人民生活水平和消费水平也不断的提高。长沙市民对汽车的需求与日俱增。
综合长沙近期一些大型项目的发展，长沙汽车保有量空间将还有在几年时间有着巨增的上升。而作为商家对长沙市场越来越重视，一个规模完善的汽车市场正在逐步形成。
在长沙，马自达汽车厂家开始越来越严格要求长沙马自达汽车经销商，必须按照4S营销模式操作。长沙目前的马自达汽车经销商也是以汽车4S模式为主，建立多渠道的经销集团才是公司作为马自达汽车经销商的发展方向。长沙马自达汽车的营销模式进入多元化时代。不过，长沙马自达汽车销售网点的分布仍然显得杂乱，目前从事大经销期汽车的商家总体数量近几十家，但是拿到厂家特许经销手续的却只有一半，绝大多数经销商店没有经营权限。因此，长沙现在的马自达汽车市场仍不完善，还有待提高。不过，相较于其他地区、城市，此时的马自达汽车市场的发展势头还是很好的。
在接受调查的众人当中，拥有汽车的人还是比较多的，占了总调查人数的然而，从中也可以看出，虽然拥有汽车的人数占了总调查人数的60%多。
但是，我们应该还要看到，还有37.5%的人不是汽车的拥有者，或者是不想成为汽车的车主，这对马自达汽车的推广销售是稍有些不利的。同时这也就是说明了，马自达汽车的市场份额还没有达到饱和状态，还是有很多提升的空间的。因此，在长沙，企业应该针对这种情况，制定适合长沙马自达市场发展的战略。
在接受调查的人当中，虽然有31.14%的人是马自达汽车的拥护者或者是拥有者，但是，还有25%的人是想成为本田的车主，21.42%的人想成丰田的拥有者，21.42%的人想开日产车！所以，马自达汽车要想在长沙站稳脚跟，就必须树立危机意识、竞争意识，对自己的竞争者做出正确的判断，本田、丰田、日产等这几种汽车的销售现状，所占的市场份额无时无刻抑制着或影响着马自达汽车的销售量，所以，马自达汽车公司要对竞争者进行正确的分析，分清竞争者的类别，评估竞争者的优势劣势，尽可能的收集竞争者业务上最近的有关数据，包括销售量、市场份额、财务状况、毛利、设备能力利用率等等。这些信息可以通过顾客、供应商和直销商直接获取。
在问到人们买车的目的时，46%的人认为买车是因为交通需要，54%的人觉得买车应该是享受的需要，然而又12.5%的人认为购车是体现身份的需要。
人们在买车的时候，往往会考虑扯得众多因素，从一个方面讲，人们买车的时候看中的因素也是买车需要的体现，所以，知道、了解了顾客买车时看中的因素后，销售人员才能正确的认识到顾客买车时的有哪些方面的需要，然后才能“对症下药”，为顾客介绍真正符合他们需要的车。
再从另一个方面来讲，在确切的了解到人们购车时的需要后，汽车公司才能针对人们的确切需要，改良自身汽车方面的不足，推陈出新，制造出满足汽车爱好者真正感兴趣的、能够满足人们真正需要的汽车。因此，马自达汽车公司应该时时警惕、实时观察汽车爱好者的多变的需求，这样才能在竞争激烈的汽车市场上赢得利益。
汽车的理想价位，是人们买车时最看重的一个因素之一，能够买到时刻顾客觉得划算的汽车，是汽车经销商追求的目标之一。因而，制定合理的价格策略，也是汽车公司走向成功的、最为重要的一步。所以，企业要想成功，还要清楚地了解到人们买车时能够承受的价钱是多少。在接受调查的众人当中，有21.43%的人认为，最理想的车的价格应该是4万元-8万元，有39.29%得人则认为是8万元-12万元，也有21。43%的人认为车的价格应该是12万元-15万元，只有17.86%的人认为是15万元以上。
人们一般通过什么途径了解汽车的，也是汽车公司应该注意到得一点，好的宣传，不仅会让自己被人们了解，进而被人们接受，还可以为自己的企业带来利润。所以，做好广告宣传，对一个汽车企业来讲，是非常重要的。在此次调查当中，我们知道了人们一般通过什么途径了解汽车的信息的。在接受我们调查的顾客当中，有17.86%是通过媒体广告得知有关汽车的信息的，有53.57%的人们是通过网络了解到汽车的相关信息，也有14.29%的顾客是通过厂家的宣传知道的，另外还有32.14%的顾客是通过参加车展从而了解到自己关注的汽车的信息的。不过，没有一个人是通过朋友的这个途径了解相关的汽车信息的。

三、长沙马自达汽车销售状况

（一）长沙马自达汽车市场上存在的问题
1、 人才素质不高使得团队不稳定
因为前两年汽车市场的异常火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺泛，互相挖角，导致人才流动较频繁，团队不稳定。业内销售人员经验缺乏，多是从其他行业转来；优秀服务人员技术力量薄弱，有较高理论水平经验的人员更少；复合型的管理人员更缺乏。
2、没有属于自己的4S店或者属于自己的4S店处于弱势地位
汽车厂家的利益分析，要想在竞争激烈的车市保持增速，必须尽可能多、尽可能快地在布点。于是同一城市中同一品牌4S店之间的恶性竞争难以避免。再加上由于很多厂家为了销售排名靠前，不切实际地给4S店压销售任务，造成4S店库存高，占压资金多，很多4S店成为汽车生产厂家“库存战略”的牺牲品。厂家的“库存战略”曾经在2004年害惨了不少汽车经销商。当年，出现了汽车市场的“黑色拐点”，汽车产销结束了高速态势，开始向平稳方向发展。汽车厂家为完成当年目标拼命压库存，当年厂家库存车和压在经销商手中的库存车超过40万辆。
在这种情况下，马自达汽车的4S店完全是汽车厂家的附属品，基本上没有了言语权，只能为厂家马首是瞻，一切经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车即配套产品快速而有效地从生产厂家手中流通道消费者手中去，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。在当前的市场形势下，汽车经销商没有实力与厂家平等对话，绝对处于弱势地位。
3、 售后服务方面的不足
目前长沙马自达汽车售后服务远远不能满足消费者的需求，汽车行业的更新和服务特殊性要求汽车厂家经销商紧密合作，提高所销售服务渠道的功能。

（二）长沙马自达汽车市场的前景广阔

从上面的分析可以得出来，现在人们的生活水平越来越高，随着交通工具的越来越多样化，人们想拥有属于自己的交通工具的这种需求也越来越明显，在加上国家经济的规模化，因而，汽车经销商在长沙随处可见。
长沙人们消费水平的不断增长，使得私人拥有轿车已经变成现实。近年来，汽车的消费不断地呈上升趋势，在这种情况下，长沙马自达汽车市场的前景是非常广阔的。

四、市场问题解决办法

（一）加大专业销售人员的培训

销售人员是连接顾客与代表公司的枢纽，好的销售人员不仅能够为汽车公司带来销售量上的增长，还能为汽车公司带来利润！因而，每个汽车公司都要注重本企业对销售人员的培训！制定出属于自己企业的培训计划，培训出拥有自己企业特色的专业销售人员是至关重要的。这对于马自达汽车公司来说，也是至关重要的！针对当前形势，马自达汽车公司应该走在行业的前沿，制定出属于自己的、有自己发展特色的培训计划，为自己企业的发展注入新鲜的血液。

（二）做好售后服务工作

顾客在买车之后，都担心汽车的售后维修这一方面的情况，所以，要让顾客买的安心，驾得舒心，汽车公司就要做好售后服务工作。因此，马自达汽车公司可以根据具体情况，规范适合自己企业的售后服务工作制度，做到让顾客安心、放心。
随着市场环境的变化，竞争日益加剧。面对挑战，长沙马自达大汽车积极调整转型，以市场为导向打造体系竞争力。在调整转型期，追求卓越更是马自达坚定的信念、前进的动力。我们 挑战自我，在秉承优良传统的同时，打破不适合发展的各种制约，勇敢地变革创新、与时俱进。我们敢于竞争，竞争让强者更强，长沙马自达汽车在激烈的市场竞争中发展、突破，获得持久的生命力。


五、结论

2003年火爆的中国汽车销售市场给所有已经进入或打算进入中国汽车行业的投资者们巨大的诱惑，先到者大众公司加大了其在中国的投资，后来者奔驰公司的轿车项目也扎根中国，国内三大汽车集团以及马自达、吉利等新生力量也加强了投资力度，一批从未造过汽车的其他行业企业也匆匆加入汽车行业这个诱人的舞台，而舞台下还有一双双虎视眈眈的眼睛。可见马自达汽车既面临机遇同时也面临挑战。
通过此次调查研究，对长沙的销售市场进行了分析，对长沙的销售状况进行了调研。发现了马自达汽车在长沙市场的发展前景，以及存在的一些问题。并且提出了解决方案。另一方面，此次对马自达的调查研究，了解到长沙市的马自达车主以及想拥有汽车的潜在顾客。针对长沙马自达汽车的销售情况，调查了消费者对汽车的需求如何，对购买汽车时看中的因素以及选择品牌车的原因等。总之马自达汽车市场前景还是很广阔的。

参考文献
[1] 菲利普•科特勒.营销管理[M].上海人民出版社，1999.
[2] 威廉姆 G. 齐克芒德.有效的市场营销[M].机械工业出版社, 2003.
[3] 郭国庆.市场营销学通论[M].中国人民大学出版社, 2004.
[4]
7

致 谢
本次的调查报告的完成是在我们的导师廖爱秀老师的细心指导下进行的。在每次报告遇到问题时老师不辞辛苦的讲解才使得我的报告顺利的进行。从报告的选题到资料的搜集直至最后报告的修改的整个过程中，花费了廖老师很多的宝贵时间和精力，在此向导师表示衷心地感谢！导师严谨的治学态度，开拓进取的精神和高度的责任心都将使学生受益终生！
还要感谢和我的几位同学，是你们在我平时报告中和我一起探讨问题，并指出我报告上的误区，使我能及时的发现问题把报告顺利的进行下去，没有你们的帮助我不可能这样顺利地结稿，在此表示深深的谢意。

8