中国公司销售市场部销售人员管理制度.doc

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格致企业管理咨询中国公司销售市场部销售人员管理制度
第一章总则
第一条 适用范围
本管理适用于天津格致管理咨询公司（以下简称格致）。
第二条 目的
为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。
第三条 原则
坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。
第二章 组织管理
第四条 制定程序
管理制度制定由销售部经理负责制定，上报总经理进行审批，审批后，下发执行。
第五条 执行
销售部经理负责组织执行。
第六条 实施监督
销售部经理负责管理制度执行过程中的监督和考核。
第七条 实施效果考核
公司总经理负责对管理制度执行效果进行评审。
第三章制度管理内容
第八条 销售员管理
（一）CC、KAE产品销售员管理；
（二）内勤员管理。
第九条 销售员激励机制
第十条 销售员的业绩评估
第五章服务产品CC/KAE销售员管理
第十一条 CC/KAE销售员职责
（一）CC主要职责
1.根据年度目标，制定电话目标、电话推广计划，并负责实施；
2. 执行电话营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；
3. 帮助KAE对客户发展销售网络和销售队伍的建设；
4. 协助推广人员作好市场促销工作；
6. 帮助内勤人员建立客户档案，作好信息收集、整理、分析工作。
（二）KAE主要职责
KAE小组的营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；
客户整体服务计划，并监督实施；
除认证以外的所有营销政策，并监督实施；
除认证以外的所有服务产品的市场推广、客户服务方案；
CC转移的所有客户咨讯及业务单元内容的方案；
KAE及CC销售队伍的建设、培训和考核。
第十二条 管理目标
（一）销售目标；
（二）利润目标；
（三）市场占有率；
（四）销售客户及销售网络发展
（六）销售成本控制；
（七）客户满意度。
第十三条 管理原则
（一）区域性管理原则
将天津销售地区划分为不同的销售区域的管理待发展成熟再确认流程。
（二）目标性管理原则
销售部经理根据年度营销目标将负责CC、KAE制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。
（三）过程监督与结果考核相结合的管理原则
销售部经理根据各CC、KAE的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（月、季度、半年、一年）成果进行考评。
第十四条 管理制度
（一）营销管理制度
为保证年度营销目标、各业务单元营销目标的完成，分别制定相对应的管理制度。例如：《营销计划管理制度》、《产品价格及其他活动管理制度》、《营销政策管理制度》、《市场调查管理制度》、《销售员薪酬设计方案》等。
（二）销售员管理制度
见公司相应人员的管理制度
第十五条 销售员培训
销售部经理负责组织销售员进行相应的培训，其主要培训内容：
（一）管理流程培训
（二）产品培训
主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等，规范销售员的行为、语言、礼仪……
第十六条 销售内务管理
（一）客户资料数据库发展规划
1.销售部经理及总经理负责审核或审议销售员报批的A、B类客户的发展规划，并监督其实施。
2.销售部内勤人员根据客户信息，将客户信息进行整体整理，并配合部门经理和总经济师在实施中给予帮助。
（二）客户管理
1. 销售部经理负责审核或审议销售员报批的客户资料信息及发展计划和管理措施及对现有客户的等级评审建议。
2.销售员根据发展计划和管理措施要求，一方面规范现有的客户，帮助或协助制定客户发展计划和实施方案，在方案实施过程中给予指导和被指导；同时根据客户过去的经营业绩提出等级评审建议。另一方面发展潜力客户和新客户。
（三）外协商户管理
1. 销售部经理负责审核或审议销售员报批的外协商户管理制度、发展规划及培训计划等
2. 销售部经理根据外协商户发展规划、外协商户管理制度要求，帮助或协助外协商户发展规划和年度培训计划，在实施中给予指导。
（四）销售市场管理
1销售部经理负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营销政策和价格政策。
2.KAE销售员在销售市场管理中负责监督各业务单元的市场销售行为，严格执行营销政策和价格政策。
第十七条 销售员时间成本管理
（一）时间成本投资效益分析
时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制性。因而销售员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工作时间的价值和收益。
销售员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇报率是不同的，这完全从每一个销售员年终的销售业绩中反映出来，所以，销售员应根据自己所负责的客户区域市场规模、客户数量和年度销售目标的大小合理分配时间，有效利用时间，创造市场时间投入的最大收益。
（二）时间分配
销售员的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。如表1所示
表1 销售员时间分配
业务时间分类
主要内容
时间比例
决定性时间
与客户进行信息沟通、资料交流、电话或一对一拜访等
20%
组织时间
市场规划、客户档案整理、销售信息分析、撰写报告
25%
业务运行时间
给客户办理购买或执行手续、市场监管、客户服务
55%
（三）时间管理
主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。如表2所示
将营销计划分解为每个工作时间段，再将工作时间段细分为月、周、天，然后再每一个任务分解事件链，从而对事件链的时间进行管理和控制。如表3所示
表2 时间规划表

一月份
二月份
1
2
3
4
……
29
30
31
……
第一重要事情
1事件

2事件

3事件

……

第二重要事情
1事件

2事件

3事件

……

……

表3 销售员日常时间安排表

活动安排
统计分析
客户沟通
办理单据
参加会议
撰写报告
9：00—9：30

9：30—10：00

10：00—10：30

……

第十八条 销售员业务管理
（一）业务计划管理
销售员的业务计划主要分为：
（1）年度销售计划
（2）年度市场发展计划
（3）客户拜访计划
（4）市场推广协调计划
（5）市场信息收集计划等
首先，销售每层主管帮助下层销售员将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划，明确各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项；
其次，销售员对分支计划进一步确认，把计划按重要程度分出级别、按时间顺序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与主管协商解决等；
再次，将各分支计划进一步分解为工作任务，更便于实际操作。工作任务包括的主要内容：
（1）任务描述
l 任务目的
l 任务目标
l 任务内容
l 实施起止日期
（2）资源配置描述
（3）实施过程描述（人、财、物配置、过程控制、目标要求）
（4）考核指标
（5）监督考核（检查内容、标准、检查时间、检查人、考核人等）
（6）改进建议
计划的执行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行，即将按分支计划的工作任务书的要求来执行
在对计划执行效果进行考核时，任务过程考核主要针对分支计划工作任务书的要求进行考核；计划阶段性考核是按分支计划来考核；年度考核是按年度计划考核指标来评估。
（1）责任人
业务计划分解主要由销售员来完成，营销主管负责审核。
（2）考核人
营销主管负责对销售员的业务计划执行效果进行监督考核和考评，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导进行考核。
（二）业务流程管理
在销售员上岗前，首先对其进行业务流程培训，只要具有业务操作技能并对业务流程非常熟练的人才允许上岗。主要业务流程包括：
（1）产品设计及整体知识点
（2）销售管理流程
（3）市场扩展工作流程
（4）财务管理流程
（三）业务事务管理
将客户类别建立客户档案，其客户档案内容如表4所示。
（1）首先落实单元销售目标
根据销售员所负责的销售单元特点和年度销售目标，对销售目标按销售单元进行分解。
（2）其次落实各个单元小块业务的销售目标
根据销售销售目标和该客户背景资料分析，将销售目标分别落实到各个单元或细分，并与管理者进行信息沟通，一方面将营销目标双方达成共识，另一方面将营销目标进一步分解成各阶段（每季度、每月份）完成目标。
根据客户年度、季度销售目标和实际客观条件，落实客户管理目标。
表4 客户卡片
客户编号
内容
备注
客户名称

地址

联系方式

主要负责人
姓名

电话

学历

工作背景

性格特征

市场发展意识

愿望和报复

业务等级

客户信用等级

经营性质

公司规模

注册资金

市场

销售员
数量

年龄结构

素质

工作态度

其他

（1）市场推广活动支持
根据公司市场推广计划和客户市场推广计划要求，排出工作计划协助公司市场推广人员开展客户市场推广活动。一方面进行方案策划和有关事宜安排，另一方面协调营销主管作好有关资源配置的支持。
例如：市场推广方案落实、人员安排、横幅标语、旗子、POP资料、促销产品等
（2）产品销售支持
在随时了解客户销售活动的同时，一方面为客户提供市场推广方面的支持，另一方面及时为客户提供产品销售服务。主要通过客户当月报表、电话访谈、每月对客户产品信息进行记录，根据对客户当地销售市场分析、客户业务购买倾向，给客户进行产品种类、提供建议，从而降低客户销售成本和产品成本。客户销售如表5所示。
同时在尽短的时间内处理客户销售过程，作好客户的后勤服务工作。
在对客户销售、产品结构中分析客户的月份、季度销售情况，并作成甘特图，从而研究市场销售周期，总结市场销售成功的经验和现存的主要问题，针对这些问题与相关部门进行沟通。
5.财务管理
在对客户销售业绩关注的基础上，统计分析客户销售费用，并及时进行回收。
对客户逾期的应收账款及时通知主管、财务主管和销售部经理。对客户逾期应收账款处理方式详见公司相关制度。
表5 客户销售记录卡
客户名称

客户编号

地址

联系方式、主要联系人

销售业务

业务负责人

业务等级

现等级确认

付款种类

产品类型
A类产品
B类产品
C类产品
D类产品
小结
5月份
销售金额

其他成本

备注

6月份
销售金额

其他成本

备注

7月份
销售金额

其他成本

备注

9月份
销售金额

其他成本

备注

10月份
销售金额

其他成本

备注

11月份
销售金额

其他成本

备注

小结

在对客户销售统计、销售分析的基础上，找出现存的问题，然后制定客户拜访计划，准备到所负责的客户进行一对一拜访。
客户拜访计划包括的主要内容：
（1）拜访计划时间安排
客户拜访要集中进行。在客户拜访前要与客户进行电话沟通，告诉到达当地的时间，让客户有充分的准备，以便达到客户拜访的目的
（2）拜访路线
客户拜访要设计好沿途行程路线，规划好每个客户停留的时间、访谈的内容、要解决的主要问题等
（3）客户销售巡视
1）客户销售巡视的主要内容为
l 销售管理
主要检查内容：
ª客户是否可以接受现在销售服务产品。
ª观察和了解客户对服务产品制度的执行情况及购买需求分析，并进行打分
l 销售服务
表10

销售员推销技能
客户解答
客户接待礼仪、服务意识
电话接听技巧
是否有产品其他服务
其他
检查内容
标准要求
标准要求
目前状况

存在的问题

原因分析

2）客户一对一拜访巡视的主要方法
l 观察法：主要通过对客户的方方面面进行细致的观察
l 访谈法：按一定的要求与相关人员进行沟通，在访谈过程中发现问题
（4）改进建议
销售员在对客户巡视回到公司后，针对各个客户的情况进行整理、分析，提出整改意见和相应的措施，上报营销主管审核，再报总经理审批后进行落实。
（四）销售业绩管理
销售员定期对所负责的销售客户的销售业绩进行统计分析，然后与计划完成销售目标进行对比研究，对现存问题提出改进意见和相应措施，并作出下一步的工作计划和实施步骤。
在对客户销售业绩分析的基础上，总结各客户市场消费特征和需求购买行为，提出下一步的市场推广建议和措施。
客户购买服务产品的消费市场是不断发展和变化的过程成长起来的，通过对宏观市场研究、销售业绩变动、市场特征分析，从而对各客户市场进行重新市场目标定位。
第六章销售部门内勤人员管理
第十九条 管理职责
2. 负责建立客户会员数据库，开拓和发展会员制数据的更新性；
3. 协助市场推广、销售服务人员，作好与会员间的产品的宣传和技术交流；
5. 维护重要客户，并与客户保持良好关系；
6. 负责客户信息整理、分析，作好产品的销售工作；
7. 协助市场推广和销售服务人员，做好网上品牌宣传、产品促销、信息发布等工作。
第二十条 管理制度
参照本管理制度第五章有关条款
第二十一条 销售员培训
参照本管理制度第五章有关条款
第二十二条 客户管理
（一）客户发展规划
1.销售部经理负责审核或审议销售员报批的客户发展规划，并监督其实施。
发展计划实现年度发展目标。
（四）销售市场管理
销售部经理负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营销政策和促销政策。
第二十三条 销售员时间成本管理
参照本管理制度第五章有关条款
第二十四条 销售员业务管理
（一）业务计划管理
参照本管理制度第五章有关条款
（二）业务流程管理
参照本管理制度第五章有关条款
（三）业务事务管理
（1）首先对销售目标规划
根据年度销售目标分别对网上销售和网络会员的销售目标进行规划和落实。（2）其次明确客户发展目标
（2）作好客户服务，提高客户满意度
（四）销售业绩管理
销售员定期对销售业绩、销售客户信息、其他信息进行统计分析，然后与计划完成销售目标进行对比研究，对现存问题提出改进意见，并作出下一步的工作计划和实施步骤。
在对目标客户分析的基础上，分别总结客户消费群体的特征和消费行为，提出下一步的市场推广建议和措施。
消费市场是不断发展和变化的过程成长起来的，通过对区域宏观市场研究、销售业绩变动、消费市场特征分析，从而对目标市场的发展规划重新定位或修正。
第七章 销售员激励机制
第二十五条 激励目的
为充分调动销售员的积极性、创造性，营造勤奋进取、爱岗敬业、比学赶帮的销售团队文化，从而实现品牌发展战略和营销发展战略目标。
第二十六条 激励原则
（一）激励采取多维度原则
（二）激励政策实行公开、公平、公正原则
（三）激励考评实行定量与定性相结合的原则
第二十七条 激励政策
（一）薪酬激励
薪酬设计在奖优帮劣的设计前提下，更多的向创造价值大的销售员倾斜，加大了浮动薪酬的比例
具体详见《薪酬方案》
（二）精神激励
1.晋升：根据工作绩效、工作态度、业务素质、发展愿望而对工作优秀员工进行岗位晋升
2.岗位轮换：对有发展潜力、业务素质优秀员工进行多个岗位轮换
3.通报表扬：对业务优秀的员工进行通报表扬
4.培训奖励：对有发展潜力、业务素质好的优秀员工进行外派培训或其他培训
第八章 销售员的业绩评估
第二十八条 产品销售员销售业绩评估
（一）评估主要指标
（1）工作职责
（2）工作态度
（3）业务基本技能
（1）销售收入
（2）销售毛利
（3）实际拜访/活跃客户数
（4）客户服务/单户销量
（二）评估方法
分为月、季度、半年、年终考核，每12个月做总体绩效评估
（1）指标评价
1）业务素质
l 上级主管领导对销售员工作职责、工作态度考评
主要通过营销主管、主任来对销售员进行考评。如表15所示
l 销售员业务基本技能考评
销售员业务基本技能考评主要通过营销主管和销售员本人来评价。如表16所示
2）业务能力
业务能力考评主要对销售员的六个项目进行综合考评。
（2）评价方法
将销售员的业务素质、业务能力分别总得分按权重3：7进行加权，计算每个销售员的总得分，即得销售员的综合评价得分
第九章附则
第二十九条 本管理办法由主任负责解释。
第三十条 本管理办法的拟定或者修改主任负责
第三十一条 本管理办法自颁布之日起实施
表17 销售员业务能力评价表
考核指标
评分标准
得分
权重
销售收入
按实际完成百分比计分，完成80%计为80分

40%
销售利润
每增长1%计1分，每下降1%扣1分

20%
实际拜访数
每增长1%计1分，每下降1%扣1分

10%
活跃客户数
每提前一名加20分，每退后一名扣20分

10%
销售执行（客户服务）
每提前一名加20分，每退后一名扣20分

10%
单户销量
按实际完成百分比计分，完成80%计为80分

10%
加权总评均得分

格致企业管理咨询中国公司销售市场部KAE及销售管理者标准工作流程
一、 每日访问前的准备
1．处理客户事务（信息、推广的服务产品等）。
2．向电脑操作员确认客户情况。
3．准备好访问手册（每日访问报告、客户记录、销售介绍材料等）及相关销售工具（笔、计算器及其他作业资料等）。
4．准备相关客户的记录报告，并确定相应的销售目标。
5．回顾当日访问的销量、销售及促销目标。
6．电话预约覆盖计划中的重要客户。
7．根据当日访问目标准备合理的其他材料。
二、 重点客户每日固定拜访
1．重温计划
-回顾所拜访客户的预计成单销量及促销目标。
2．客户检查
-检查前，先向有关人员问好，并约定销售介绍时间。
-检查记录，检查客户综合情况，对于相关问题调整销售控制目标。
-检查客户以前的销售情况、购买及接受促销状况。
-检查竞争对手活动状况。
3．调整计划
-计算建议适度调整。
-根据客户检查结果，进一步确定销量和促销的具体目标。
-准备客户发展或销售过程计划。
4．销售介绍
-用销售手册卖进新产品（规格）及促销计划等。
-运用说服性推销模式。
-运用科学管理概念及综合技巧，与客户达成一致。
-就检查所发现的助销机会，与客户达成改善计划。
5．财务报价
-向客户按时进行合理之财务报价系统
6．助销
-调整价格以达到标准。
-设置其他推广活动以达到促销目标。
-满足客户实际或潜在所要求的看不见的利益。
7．记录与报告
-当场准确完成客户记录各个项目的填写工作。
8．访问分析
-对照访问目标，检查完成情况。
-分析差距产生原因，找出改进方法并确定下一步行动方案。
-通知客户下次拜访时间并道别。
三、 访问结束后的工作
1．递交给销售部门，订单给内勤。
2．完成每日访问报告的填写。
3．将当日生意结果对比目标进行总结回顾。
4．参照上一次访问结果，结合本周工作重点，确定次日访问的客户销量、助销及促销目标。
格致企业管理咨询中国公司销售市场部日常业务检查专用记录表
业务单元： 检查时间：
项目
标 准
分数
得分
存在的具体问题

销售执行
16
分
准备
工作

2

2 .了解客户的需求
2

2

产品

2

2

执行

2

2

2

服务
49
分

电话销售程序

6

8

5

5

3

3

6

面访

4

2.业务执行是否负责到位
3

管理

3

3

行为规范
35
分
着装
形象

5

5

5

行为及态度

5

3

3.服从上级，听从指令
3

3

3

6.从事与工作无关事宜及禁忌行为（如打手机、消极工作、工作吃零食等）
3

满分100；评分要求：每个检查项目每出现一起违规问题，扣0.5分，每个项目扣完为止。
满分100分
总得分：
综合评定
销售部门负责人签字：
客户开发管理制度
一、 公司销售部应每天组织早会，晚会，安排工作，布置任务，通报情况，总结日常，解决员工当日拜访遇到的问题。每天做好会议纪要，并由交行政部客户信息管理员处存档。
二、 公司各项目经理（主管）应在每月月底制定全体人员的下月工作计划，并于每月1号下发到每位客户开发人员手中，并上交到行政经理处一份备份。
三、 公司所有销售员工均应按月工作计划制订自己的开发和拜访周计划和日计划，计划应明确开发和拜访客户的数量。并分别于周初，每日报主管领导审批，交客户信息管理员监督执行。
四、 公司所有销售人员每周进行周工作总结（标准格式依据公司统一要求的格式）总结每周的工作实绩，问题点，解决办法等，并上交行政部客户信息管理员处，由行政发展部统一管理。
五、 公司所有销售人员均需按照公司要求按时按标准填写工作日报表，B，C类客户登记表等相关表格，并于每天5：30以前统一交到客户信息管理员处，外出人员当天不能返回时，应在第二天9：00以前填写完毕，并交到客户信息管理员处，客户信息管理员应及时做好客户信息的录入，更新，统计工作。
六、 成单客户需建立A类客户的基本信息登记卡，并上交到公司客户信息管理员一份，同时建立起客户维护登记卡，并定期维护客户（至少每月两次），做好维护客户的登记工作，并于每月底上交客户信息管理员处，由客户信息管理员做好录入存档工作。
七、 公司所有销售人员均需按照公司要求按标准填写e-mail发送登记表和传真发送登记表，并在每月最后一天上交到客户信息管理员处统一存档备案。
八、 公司客户信息管理员应及时监控销售人员的客户信息使用情况，使用完的客户信息应及时交到客户信息管理员处存档，客户信息使用完后项目经理应及时向客户信息管理员申请领取新的客户信息，并合理下发到销售人员。
九、 本规定所要求填写的表格，应该严格按照公司要求的标准填写。否则视为填写不合格，需重新填写，并按照公司《绩效考核管理规定》进行扣分。
十、 员工外出拜访客户时，应提前填写外出申请表，需直接主管审批后，由公司行政经理签字认可方可外出，外出申请表应详细填写拜访公司情况和所需公司提供资源，由客户信息管理员依据此表进行准备，拜访结束后及时补全拜访表并由客户信息管理员存档管理。外出不能返回时需及时向公司行政部经理电话说明，经允许后执行。
十一、 当客户需要特殊报价时，需要填写特殊报价审批单，由公司行政经理审批、总经理批准后执行。
十二、 当有拓展培训意向的客户有考察基地需求或内训客户有试听课程需求时，需要填写《客户考察基地审批单》，或《课程试听审批单》，由公司行政经理审批，总经理批准后行政部安排执行。
十三、 客户开发部全体成员应及时根据客户信息管理员的要求进行客户基础信息的调查与走访工作。
十四、 销售人员有订单签订后应到行政发展部填写销售业绩登记表，行政发展部以此作为统计销售人员业绩的标准。
十五、 公司客户信息管理员应每天进行客户信息的录入，统计，分析工作，并形成日报告，周报告和月报告，并于每天下班前，每
十六、 周五，每月底以统计报高的形式发送给公司行政经理和总经理。
十七、 公司客户信息管理员应根据各销售人员的工作计划及时提醒和监控销售人员工作，并及时完成客户信息的汇总分流工作。
十八、 客户开发部全体人员应互相协助，共同作好客户开发及资源维护工作不得互相出现不配合工作的情况。信息传递应及时准确。
十九、 附则：
1. 本规定自下发之日起执行。本规定将进入公司《员工司职通用标准》
2. 本规定由公司行政部经理审批、总经理批准后执行。
3. 本规定接受公司《员工绩效考核管理规定》的考核。
天津格致企业管理咨询有限公司行政发展部
2006-05-10
客户信息管理流程图
网络打入客户
关系客户
销售人员电话开发客户
公司级客户信息数据库
销售人员1
销售人员2。。。

褚老师

说明：1.公司所有客户信息全部通过日志表形式由客户信息管理员录入到入公司数据库，客户信息管理员负责公司客户信息数据库的全面管理。
2．公司客户信息管理员根据销售人员的跟单能力，沟通技巧，特长，当前拥有的客户量，客户跟进频率，成单率，丢单率对客户信息申请建议分配和转移，行政经理和总经理批准后执行。以确保客户跟进的有效性。
3.销售人员发生冲突客户或需转出转入客户时，要在充分沟通的基础上由客户信息管理员根据公司数据库综合信息情况作出转移建议，公司行政经理和总经理批准后执行。并及时调整公司数据库。
客户信息管理员工作手册
一、 每天5：30以前及时收取公司销售部门的各类客户信息表,（日志表，B，C类客户登记表），并及时录入到公司客户信息数据库。并于第二天9：00以前反还到各销售人员。
二、 按日/周/月分析销售人员的客户情况（电话量，传真量，e-mail量，B，C类客户量，成单客户量）等数据，并以图表形式分析，并于每日下班前，每周五下班前和每月末上交到行政经理和公司总经理一份。
三、 公司所有销售表格的管理。根据销售人员需要按时下发到销售人员。
四、 公司原始客户信息的搜集，管理。公司购买数据库的管理。根据销售人员客户信息的使用情况
客户信息相关表格填写标准
一、 客户名称要求填写全称。
二、 公司地址B类（包括Bl类）以上客户应填写完整，其他可填写到区（县）。
三、 客户行业应填写客户属于生产制造，销售，贸易，
三、客户类型
四、推介业务类型（主要洽谈内容）
1.管理咨询+类别
2.企业内训+类别
3.拓展培训+课程
4.认证+类别
5.公开课+类别
五、客户需求或其他需求
1.管理咨询+类别
2.企业内训+类别
3.拓展培训+课程
4.认证+类别
5.公开课+类别
六、客户跟进情况（详细洽谈结果中应包括以下内容）
1、初次沟通，介绍情况，发介绍资料，已报价
2、详细沟通，面谈沟通，制作方案或写提纲
3、已发方案或提纲
4、方案或提纲修改
5、方案或提纲敲定，后期细节协调
6、最后价格确定,促成定单
7、签订订单
七、结果
1．签单
2．继续跟进
3．丢单
4．未跟进
八、客户维护记录填写维护客户的书籍礼品等物品。
天津格致企业管理咨询有限公司 行政部
20060510
客户信息管理系统标准
一、 客户信息管理系统由客户基本信息表，重点客户跟进表，客户分析表，重点客户登记卡，和重点客户跟踪记录卡组成
二、 客户基本信息表是客户信息系统的基本数据库，其他所有数据库都是以它为标准。建立标准如下：
1． 客户基本信息表要求客户必须具有唯一性，同一客户只能在数据库里出现一次。
2.客户编码唯一性，同一编码只能出现一次，公司客户进行统一编号,当有新的客户产生时,根据现有客户最大编码继续编排，如有重复客户出现则采用原有编码。
3.数据库中所有信息必须具备编码，公司名称，联系人，联系电话。不允许以上字段为空出现。
4.业务员必须是当前在职业务员。
三、 重点客户跟进数据库是一个流水数据库。每一个B1类客户的跟进情况都应该在此数据库建立记录，并同时链接客户跟踪记录卡。建立标准如下
1． 数据库必须包括 跟单号，跟进业务类型，开发日期，最近跟进日期，最近跟进状态，计划实施日期，人数，备注，结果，结果分析，客户编码，业务员和类型字段
2． 该数据库的关键字段是跟单号，跟单号码必须具有唯一性，相同的号码只能出现一次，当有新的跟单记录产生时根据现有订单最大编号继续编排。
3． 跟进业务类型字段具有业务唯一性，不允许不同业务使用相同订单号，如有相同客户不同业务必须分别建立订单号。
4． 客户编码和客户基本信息数据库保持一致性。
5． 其他字段按标准执行。
四、 每个B1类客户均需建立重点客户跟踪记录卡，并与客户跟进数据库建立链接。
五、 每个A和A1类客户均需建立重点客户登记卡，并与客户基本信息表建立连接。
天津格致企业管理咨询有限公司 行政部
20060510