市场营销人员应聘试题.doc
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1、市场营销人员应聘试题库市场策划人员2一、基础知识2二、策划经验3三、系统思维3大客户经理5一、销售经验5二、系统思维6三、案例分析7市场策划人员一、基础知识说明:以下问题有标准答案,主要分析应聘者对市场营销基本知识的掌握。1、 市场营销环境包括哪些内容?答:包括宏观环境和微观环境,宏观环境一般包括政治、经济、社会和技术环境;微观环境包括现有企业竞争、潜在进入者、替代品、供应商、客户等。2、 什么是市场细分?答:市场细分是指营销者通过市场调研,依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场,每一个细分市
2、场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。3、 什么是产品市场定位?答:市场定位是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置,针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度,为本企业产品塑造与众不同的,给人印象鲜明的形象,并将这种形象生动地传递给顾客,从而使该产品在市场上确定适当的位置。4、 什么是市场营销的4P和4C?答:4P是指产品、价格、渠道、促销;4C是指顾客、沟通、成本、便利5、 请描述什么是FABE方法?答:FABE方法是一种产品介绍或客户沟通方法,包括Feature特征、Adavantage优点、Bebefit利益、Evidence证据等。6、 产品生命周期分为哪几个阶段?答:分为投
3、入期(导入期)、成长期、成熟期、衰退期7、 请介绍什么是SWOT分析?答:是对企业自身分析的一种方法,包括优势、劣势、机会和威胁8、 请介绍什么是PEST分析?答:是对企业的宏观环境分析方法,包括政治、经济、社会和技术二、策划经验说明:以下问题没有标准答案,通过应聘者的描述,判断工作经验。1、 一个完整的产品市场营销策划报告应该包括哪些内容?答:市场环境、现状和趋势、客户需求、竞争对手、公司自身、市场细分、目标市场、市场定位、市场目标、市场策略、资源需求、时间计划等2、 针对一个行业要进行市场信息收集,需要收集哪些内容?答:行业背景信息、客户需求信息、竞争对手信息;或者政策法规、产品、技术、市
4、场、厂商等信息。3、 针对一个新产品,如果要做一个新产品上市计划,你认为应该包括哪些内容?答:目标市场、产品定位、上市目标、市场策略、风险分析、关键成功要素、资源需求、时间计划等4、 撰写一个完整的项目成功案例,应该包括哪些内容?答:项目背景、客户需求、解决方案、实施效果、客户评价5、 请描述一个行业产品教战手册应该包括哪些内容?答:行业信息化基本知识、客户对象和需求分析、产品如何介绍、产品对比和竞争优势、典型成功案例分析、产品常见问题回答、产品营销支持方式等三、系统思维说明:以下问题没有标准答案,只要能够自圆其说就可以,判断系统分析能力和基本认知。1、 请分析一下行业类产品(如面向政府或企业
5、用户)和消费类产品(面向个人用户)在市场营销方面有哪些不同?判断对行业市场的认识2、 如何做一个真正对市场有指导意义的市场营销策划?判断对市场营销策划工作的认识3、 如果给你一个针对政府行业的产品,你如何设计市场推广方案?判断政府行业市场推广的认识4、 如何针对政府行业策划一个有效的市场活动?判断对行业市场活动的认识5、 如果要进入一个新的行业市场,你认为需要从哪些方面分析市场可行性和市场风险?判断对行业市场的认识6、 如果让你进行行业销售支持工作,你认为都可以从哪些方面进行支持?判断对行业市场支持的认识大客户经理一、销售经验说明:以下问题没有标准答案,判断应聘者实际的销售工作经验。1、 请从
6、客户的角度描述一个典型的项目过程?答:从客户的角度包括酝酿需求、讨论需求、确定需求、方案设计、确定方案、招标阶段、实施阶段。2、 从厂商的角度,在一个项目过程中,有哪几个典型的销售里程碑?答:关系建立、发现机会、了解需求、倾向公司、方案通过、中标、签约3、 针对一个陌生大客户,需要收集哪些方面的信息?答:客户组织特点、客户需求或问题、客户历史交易情况、竞争对手情况、客户人员信息情况4、 针对一个营销机会,需要了解哪些方面的信息?答:机会或项目信息、客户信息、竞争信息、代理信息5、 针对一个营销机会,需要从哪些方面分析竞争对手?答:谁是竞争对手:竞争品牌、竞争产品、代理商;竞争对手的优劣势:关系
7、、产品、价格、服务、资质、历史交易、介入程度;如何为竞争对手设置障碍:技术规格、服务、交货期、资质等。6、 针对一个营销机会,需要从哪些分析客户对象?答:客户特征,包括组织架构、决策流程、决策人员;客户业务需求分析;客户关注点分析;客户心理需求分析。7、 针对一个营销机会,你从哪些方面制定销售策略?答:产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、服务策略、商务策略、客户关系策略8、 请描述一个典型的招投标流程,包括招标方和投标方。招标方事先了解标的项目的业务要求和技术要求;招标方事先考察标的项目的外地使用情况;招标方组成招标小组招标方编写招标文件讨论稿;招标方将招标文件讨论稿在一定范围内寻求各方意
8、见;招标方确定招标文件;招标方建立评标小组(部分人员来自招标小组,部分人员来自专家);招标方自行或请招标公司根据标的项目规模发出对应的招标公告(公开招标、内部邀标等);投标方进行投标登记,并购买招标文件;投标方缴纳投标保证金;投标方编制投标文件,同时根据招标文件要求准备投标时演示用产品;投标方确定项目报价;投标方标书投交;评标小组进行评标,投标方可能还需进行二次报价和投标文件的应答;评标小组连同招标方确定中标人,并发出中标通知书,同时退回投标保证金;中标人同招标方签署相应合同。9、 你认为应该如何保留住大客户?答:与大客户保持沟通;加强客户关系管理;根据大客户的需求调整公司产品;保证产品和服务
9、质量10、 在销售过程中,经常会碰到客户异议,你认为应该如何处理客户异议?参考答案:倾听客户异议;对异议进行分析;区分异议的类型;制定不同的解决方案二、系统思维说明:以下问题没有标准答案,只要能自圆其说,并符合市场和行业特点就可以1、 对于一个新项目,如何系统分析项目机会?以决定是否参与,以及如何参与。可以从客户分析、竞争分析、价值分析等方面描述判断对项目机会分析的认识2、 请描述传统销售模式和顾问式销售模式的区别?可以从销售方式、性质、客户感受、客户关系等方面论述判断行业销售模式的认知3、 大客户有很多分类方法,请描述交易型大客户、附加价值型大客户、合作伙伴大客户的区别,以及如何制定销售策略
10、?可以从大客户特性、客户双方关系、内部采购流程、客户关注点、KSF等方面说明。判断对客户细分的认识4、 在一个项目中,客户方有哪些角色,分别有什么需求,应该采用什么对策?包括决策者、影响者、采购者、使用者判断对客户人员细分的认识5、 请描述几种典型的用户心理需求?答:心理需求包括事业、保守、利益、平衡、权力;或权力、金钱、人情、成就感、欲望6、 请描述几种典型的客户性格?答:客户性格包括主观型、随和型、分析型、情感型。三、案例分析1、信息收集的重要性某电信局计费项目正在招标,M公司似乎志在必得,还专门组织成立了一个十几个人的项目小组,住在当地,每天都和项目招标负责人交流,帮助他做招标书,关系已
11、经非常密切。结果出乎意料,中标方的代表竟是一名其貌不扬的女士。M公司代表很不解,私下里询问她的秘诀。女士反问M公司代表:你猜在签这个合同前我见了几次客户?M公司代表说:我们的代理商整整在那边住了一个月,你最少也见了二十几次吧。女士说:我只去了3次,而且在做这个项目之前,一个客户也不认识。该女士讲述了整个交往过程。她第一次去客户那里,一个人也不认识,索性逐一拜访每个部门,最后才发现局长不在,一问才知道局长出差了。她忙追问局长出差的城市和入住宾馆,并马上给宾馆打电话,并告诉他们她有一个非常重要的客户住在那里,希望帮她订一个果篮、一个花盆,然后写上名字,送到房间去。然后,她打电话给公司老总,说这个局
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