营销人员培训计划书.doc

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营销人员培训计划书

公司名称

培训计划书目录

（一） 方案阅读提示
（二） 方案的背景及目的
（三） 方案实施的流程
（四） 方案课程类别
（五） 方案实施的长度
（六） 方案实施的方式
（七） 方案实施的内容
（八） 附件： 现有培训内容介绍

声明：
此培训计划书人力资源部是在对营销部门进行详细需求调查的基础上拟定的，故需作进一步的调整，正式的培训计划将在双方不断沟通后陆续提出并完善。
小轩窗控股集团培训学院 拥有对该次项目的方案、教材、过程的所有版权，不经同意任何部门都不许摄像、或复印流传。

一、方案阅读提示

1. 本方案只用于公司针对营销部门的初步方案，在阅读方案后，如果发现还有纰漏或与实际需求不符合的地方，公司将及时做出修改；同时方案的风格为简单实际，本着只要把事情说清楚的原则，人力资源部抛弃了通用的一些固定模版。
2. 本方案基本上是以公司销售部的培训需求和内部各运作系统的结合方式进行描述。同时必须指出的是，尽管此模块虽然独立的，但鉴于各部门之间有密不可分的逻辑关系，人力资源部要求部门间进行协同性操作；并给予每月绩效考评。
3. 在方案中时间、内容、结构的设计按照以下比例划分：
3．1 时间的安排：
3．1．1内训时间：百分之三十，包括：企业文化；心态训练、销售技巧、版本解读等。
3．1．2外派实习时间: 百分之七十，包括：实战终端客户、直营专卖店学习。

技能
知识
3．2 内容的设计结构：

态度

3．3 内容的组成：

由销售人员 1. 公司发展历史、企业文化、公司规章制度。
2. 心态调整、团队凝聚力/执行力、目标与绩效管理
3. 市场解析、销售技巧、版本解读、卖点提炼。
4. 市场实战（2个月）等模块组成。

4．在培训方案达成后，人力资源部将与销售部门一起制定详细培训计划表。
5 本建议书的版权归。。。公司所有，请勿对外传播。

（一） 方案背景：
本方案是。。。公司具备一定的规模和较好管理基础的前提下，为了进一步有效的控制成本、提升全员的工作积极性、主动性和责任心、加强服务质量意识管理、塑造企业文化、提高团队的执行力和凝聚力、提升营销系统的综合素质、以及团队合作（如跨部门团队合作，部门内部团队合作）的意识，强化团队整体销售作战能力，同时将这种高层次的团队销售合作意识融入公司的文化中，付诸于实际的工作中，从而为个人及公司目标的达成及未来的长远发展打下坚实基础的目的及培训需求量身定做的培训方案。
（二）方案目的：
1) 增强公司在快速发展过程中对目前及未知市场环境的适应能力，精兵作战防止未来的人员需 求不足；
2) 调整员工心态、增强积极性、主动性和责任心，引进先进理念，调整观念，塑造企业文化、凝聚全员归宿感、强化团队执行力；
3) 强化服务质量意识并掌握系统的方法，有效控制成本，提升客户的满意度和美誉度；
4) 提升销售岗位走向中高层管理岗位人员的专业知识和管理水平、决策与战略思维能力；
5) 满足员工的培训需求：作为一支年轻的队伍，公司员工有很高的学习热情，有寻求个人职业发展、不断提升个人素质的愿望。国内外无数企业的实践证明：培训是提升员工的管理能力、专业技术、工作效率，改变工作态度、增强合作意识、培养团队精神的最有效途径；
6) 协助HR部门作好人力资源管理工作：培训是人力资源管理系统中育才、用才与留才的重要
组成部分，是发现人才，减少员工流动，增强员工归属感和挖掘员工潜力的必要手段；
7) 协助参训学员清晰得意识到为了适应公司的不断发展，自身应具备的素质和技能，发挥内在的潜力，更好地激励和提升自己与团队的整体作战能力；
8) 进一步加强团队之间的协作，把团队理念转化为后续的行动；
9) 掌握并灵活使用公司制度，提炼产品卖点与客户沟通技巧，提高作为销售部门的先锋营销能力。
三、方案实施的流程
为了保证此方案的实施和顺利有序的进行，人力资源部提供培训项目的操作流程,每一个步骤都需要公司各部门的配合和支持。

培训项目实施的流程：

员工入职确定培训项目

人事部建立培训标准

三方会谈约谈制定培训计划

指定培训
人员
准备培训
课件
选定培训
方法
制定培训课程

实施培训计划

分析评估效果

NO

人事部评价各协作部门执行性
用人部门主管评价培训效果

被培训人反馈
YESS

培训结束

注：三方约谈为：新员工、用人部门主管、人力资源部
四、方案课程类别

培训课时：1个小时
培训讲师：
是否考试：否
包括：《企业文化与公司战略规划》
　 此培训的目的：
对公司提出的要求，
初步达成互相理解和认识。

对公司的认知类

培训课时：30分钟
培训讲师：
是否考试：是
考试形式：书面
包括： 人事录用、转正、考勤制度
财务补贴、报销、预领款制度
后勤餐饮、住宿制度
部门内部制度（内部培训）

制度类

讲师： 课时：1个小时
讲师： 课时：1个小时
讲师： 课时：1天
讲师： 课时：30分钟
讲师： 课时：半天

包括：生产部工艺流程
壁纸各项原材料
产品品质鉴定
服务部订货/查货/退货流程
仓储物流类

壁纸基础原理

包括：《销售技能及心态管理》
《2011销售政策》
《行业现状及地区销售差异》
《客户分析案例分享》
《销售人员各项政策》

培训课时：1天
培训讲师：
是否考试：是
考试形式：书面
不
合
格

销售技能类

讲师： 课时：2个小时
讲师： 课时：
讲师： 课时：1个小时
讲师： 课时：1个小时
讲师： 课时：1个小时
讲师： 课时：1个小时
前三项需要考试，并达到良好以上
包括：《一线版本卖点解读》
《二线版本卖点解读》
FABE法则、
《魔方软件应用及软装搭配》
《销售商务礼仪》
《时间管理》
结束后提交总结报告

产品技能精研类

市场实战（二个月）

包括：专卖店实习（绍兴旗舰店）
FABE法则运用客户熟悉
陌生拜访（开拓新的市场渠道）
每天向部门主管汇报当日进度
结束够提交总结报告（总经理营销助理收集）

合格

三个月转正

五、方案实施的长度

销售人员培训是长期的、循序渐进并持之以恒的。按目标及进度可分为：
短期目标为筑基篇——采用企业内部培训的形式（各部门协作），一星期左右时间。
中期目标为发展篇——强化培训效果跑市场实战演习，并让企业文化深入人心，2个月左右时间。
长期目标为可持续发展篇——建立完善营销部门的培训体系，细分各个层面的培训，这是后话。

本方案重点是围绕2011年新进销售人员的筑基篇而设计。

六、方案的实施方式
培训准备
我们严格遵循“准备八分，执行二分”的黄金法则，从不打无把握之仗。培训前的充分准备，为培训效果提供了重要的保障：
& 首先，确定培训小组成员由销售经理、产品解读专家、培训师、后勤人员组成，以确保培训执行的人力资源配置。
& 通过对公司相关负责人的访谈，了解其对培训的需求和部门对员工的期望，使得培训规划与公司的实际情况有效的结合。
& 通过对相关人员的访谈，了解其综合素质和文化基础；掌握其对自己工作岗位认知水平，以便于培训方式的确定和辅导风格的选择。
& 通过访谈汇总、策划、提案、研讨，最终确定培训项目规划，以确保项目顺利实施。

培训执行
l 采用引导、互动、体验、案例、录像等多种培训方式，有计划、有步骤地进行培训实施。
l 培训时间可以根据贵公司及培训老师的工作时间来有机安排。
l 在培训过程中所有授课讲师将不断的给参训学员提问以及思考分析问题的机会，加强彼此的互动。
l 在团队活动、小组讨论时培训老师给予随时的指导和帮助。及时解决当前工作中的相关问题，同时建立起内部沟通的渠道。
l 培训过程中，人力资源部将统一为参训学员提供手册或讲义。

培训结束：
阶段性的培训结束后，销售部必须组织被参训学员及公司相关领导、培训讲师召开培训总结会，给销售人员提供积极参与、为企业献计献策、释放智慧潜能的良好氛围，讲师和公司相关领导需悉心听取参训学员的宝贵意见，将培训过程中遇到的问题加以总结，在讨论和总结。参训学员将针对企业内部存在的问题提出合理化的建议，针对培训提出自己的观点，企业将从中获得参训学员真实想法，培训结束后营销总监、销售经理、总经理助理共同讨论并得出最终结论后相总经理汇报；人力资源部根据最终认定结果对下次培训做出微调！

结案培训报告：
在培训结束两周后销售部门需要给公司提交一份详尽的结案报告,结案报告的内容有以下几部分组成：
第一部分：参训学员平时表现
第二部分：参训学员观念、态度、行为等综合素质分析
第三部分：阶段性成果报告
第四部分：培训总结报告

七、方案实施的内容
1、培训内容的结构比例：

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