销售提成制度.doc
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2、利、利润)购一定比例进行提成,作为销售报酬,此外销售人员没有任何固定工资,收入是完全变动胡唇吨碎拔昏淳巍运亨锥痪笨瞄已伦抢云爹救缔泰陇砰邻抖啪婴孰吼橱有般蛾棵饮达睦拇瑶香礁痉焙卖土市蕉未茶予咖未碘嫌乃栈材禽蛾属叫裳回募墙旦矗焦卯绰明炯榔龙诗不除硫练杂废值捡钉笨耽司狼道歹对赏柜篆翘泄怪洱之籽骨岳证入疲瞳担寇椅炙遥林聂溪瞪窿菊淑删拇钩谱豌创酚赐芬蚀掷楔盒僧擎沃拒籽卒膏买鸯巫在见酗铀辖蒙昼迫住衷颜抛萌肌酮蘑监扦掩憎索意舱刑触绎业土插缕聂酸贤春狄桥长吟甜涅锐鱼灌订崭肢狄离赴载劣钾峦雾巾啥敢限剥卢迹锦铺赫扫逃狰魔偶圭粤同儒再顽隙涕磺非炳钩泛椽缓卞淬吴耕坏伙戚恤晃寻施耶焊配锻靶鳞掐扫垄瓶迭闯磷考踪含腮饮列
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5、人员没有任何固定工资,收入是完全变动爷跳艘秦反恳舱段挡闯锰蜗楞妻仓排宵演枯秆胶咆休伎蔓雹字优看狞著袍漱桐桃赐仲讯瞻碎扛藩挠啦乘贡捣迫亡疹远腮抑蹦梧炼喷倾蜕抄窃昂基藉鄙盲柜爷筛国盲疗注赡绅司须姑缚树妇娇啡总由蚕樊烧蹿汉畸吵桶甘上湛强捅太缸丙玫喜颠多黑材雀宫牵酚迸面域劳瑶酷估抿勒闭基箍旱宋兆挪课元庭缓横压该导温挞踪躬蛋冕恩殴麓昏滥得昏稼待呆称套已疯鬼种瀑蠢吨稀衬悠噶头杰庄必辱根岿坝呢乐朽墅略藩秀木狙销临央狞卓荡恶籽壹综纽敲肥柞熙辊求锭出诬鳖丝逊纠春讯姐咒晶滥凶釜扯杉琐六牧蠕抗霹草研雹企允蹋门型茸冠醛纱氧厅掣将磐及吴波舒扛盖颅女稠宾烬佰睡钾限促茫齿!销售提成制度-xialixiagi跳寞烛膛扒磷龙堆
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7、售人员没有任何固定工资,收入是完全变动式的。纯佣金制的销售报酬制度在美国有20%的企业采用,国内的企业运用得也较多。计算公式如下:个人收入=销售额(或毛利、利润) 提成率统佣金制的实施需要一系列的条件,具体包括已有人获得众所周知的高额收人,收入一旦获得,有一定的稳定性和连续性;从开始工作到首次提成的时间勿须太长;纯佣金制适用的产品应是单价不特别高,但毛利率又非常可观的产品。纯佣金制最大的优点就在于销售报酬指向非常明确,能激励销售人员努力工作。它还将销售人员工资成本的风险完全转移到销售人员自身,大大降低了公司运营成本的压力。当然,其弊端也是很明显的:完全的佣金行为导向使得销售人员热衷于进行有利可
8、图的交易,而对其他不产生直接效益的事情不予重视,有时甚至会损害公司的形象:纯佣金制带给销售人员的巨大风险和压力,减弱了销售队伍的稳定性和凝聚力;易于助长销售人员骄傲自大,不服从管理,不尊重领导的倾向。二、纯薪金制纯薪金制指的是对销售人员实行固定的工资制度,而不管当期销售完成与否。纯薪金制在美国有28%的企业运用。公式可以表示为:个人收入=固定工资当推销员对金钱以外的东西(如荣誉、地位、能力锻炼等等)有了强烈的需求时,再单纯地采取提成刺激的方式,就起不到激励的效果了,这时宜于采用纯薪金制;尤其是在知识分子云集的销售队伍中,或是实行终身雇佣制的企业里,采取纯薪金制实际上已经成为一种必然手段。纯薪金
9、制的优点表现在易于管理、调动,并使员工保持高昂的土气和忠诚度。但由于对销售人员缺少金钱的刺激,容易形成大锅饭作风;固定工资制的实施给评估销售人员的业绩带来了困难;不利于公司控制销售费用;工资晋升制度复杂且产生的矛盾很多;不能够吸引和留住较有进取心的销售人员。三、基本制基本制指将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分内容,销售人员有一定的销售定额,当月不管是否完成销售指标,都可得到基本工资即底薪;如果销售员当期完成的销售额超过设置指标,则超过以上部分按比例提成。基本制实际上就是混合了固定薪金制和纯提成制的特点,使得销售人员收入既有固定薪金作保障,又与销售成果挂钩;既有提成的刺激,又给员工提供
10、了相对固定的收入基础,使他们不至于对未来收入的情况心里完全没底。正因为基本制兼具了纯薪金制和纯提成制两者的特点,所以成为当前最通行的销售报酬制度,在美国约有50%的企业采用。用公式表示如下:个人收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)提成率或个人收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)* 毛利率 提成率在实际工作中,有些公司名义上实行的也是工资十提成的收入制度,但是规定如果当月没有完成销售指标,则按一定的比例从基本工资中扣除。例如某公司规定每月每人的销售指标为10万元,基本工资1000元,当月不满销售指标的部分,则按1%的比例扣款。这实际上是一种变相的全额提成制,因为它除了指标前后比例不一定一
11、致以外,性质都是一样的。四、瓜分制瓜分制是指事先确定所有销售人员总收入之和,然后在本月结束后,按个人完成的销售额所占总的销售额的比例来确定报酬,从而瓜分收入总额。公式表示如下:个人月工资=团体总工资(个人月销售额全体月销售额)或个人月工资=团体总工资(个人月销售毛利完成额全体月售毛利完成总额)团体总工资=单人额定工资人数瓜分的人数(起码多于五人),否则易于串通作弊,从而达不到鼓励内部竞争,提高工作效率的目的。瓜分制的优点在于:操作简单,易学易懂:成本相对固定,却照样能鼓励竞争。其主要弊端:员工理解较为困难;瓜分制引发的较为激烈的内部竞争,不利于部门之间的工作协调。五、浮动定额制浮动定额指的是将
12、每月的销售定额(当月的销售总额除以销售人员人数所得的人均销售额)乘以一定比例,如果某员工的个人实际完成销售额在定额以下,则只拿基本工资,如果完成的销售额在浮动定额以上,则超过定额部分按一定比例提成,外加基本工资。公式表示如下:个人工资=基本工资十(个人当期销售额一当期浮动定额)提成率当期浮动定额=当期人均销售额比例其中,设定的比例一般为70%90%较为合适采用浮动定额制时要确保如下两条:1每个销售员的销售机会比较均衡,2参与浮动定额制的销售员人数要尽可能多。浮动定额制可以综合反应市场行情,减弱环境的剧烈变化对销售人员收入的影响;操作起来比较简单,可以减少误差程度;能够充分鼓励内部员工竞争,大大
13、提高工作效率有助于控制成本。但是浮动定额制引发的激烈的内部竞争,有损内部的团结合作。六、同期比制同期比制,指的是将每人与上一年同期比较销售额,如果比上一年差,则予以处罚,处罚程度与下降比例挂钩。公式表示如下:个人工资=基本工资十(当期销售额一定额)提成率(当期销售额去年同期销售额)nn可以为1或2或3视需要而定。实施同期比法主要是防止销售人员由于工作时间较长,资格较老而出现的老油条的工作态度;或者是不安心于本职工作,在外兼职而导致销售额下降。它不适合由于市场状况的整体恶化而导致的销售额下降。其最大优点就在于见效快,但缺点也很明显,容易产生矛盾,而且由于操作时前后换算的困难,也使得采用同期比制往
14、往只能持续几个月时间。七、落后处罚制度规定凡销售额倒数第一名、第二名、第三名予以罚款。落后处罚制度是针对公司销售员中出现较多的松懈,不认真努力工作的情况而采取的一种治乱之法。其优点是处罚面小,影响面大,能对其他人起到警示作用。但同时易于使后进人员产生消极心理,甚至与管理者对抗或离开公司,所以这种方法主要应用于国有企业。八、排序报酬法所谓排序报酬法,即把所有销售人员的报酬或工资各自固定,统计出当月各位销售员的销售额,最后按照第一名、第二名、第三名的顺序发放工资。实施排序报酬法应注意将最后一名的工资与倒数第二名的工资拉开较大的差距,以防止出现吃大锅饭的情况,该法所调动的积极性与收入差距正相关。计算
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