国际休闲洗浴娱乐会所商业计划书--大学毕业设计论文.doc

项目名称 商业计划书收到商业计划书日期项目编号项目经理商 业 计 划 书兰州市盛联商贸有限公司二OO五年十一月制商 业 计 划 书项目名称青海省西宁市太河国际休闲洗浴娱乐会所项目单位兰州市盛联商贸有限公司地 址甘肃省兰州市城关区中山路203号电 话0931-2166323传 真0931-2166323电子邮件zhaozhaomg联 系 人马志刚 马雷兰州市盛联商贸有限公司二OO五年十一月制摘 要兰州盛联商贸有限公司于2004年4月26日在甘肃省兰州市成立，注册资本为伍拾万元人民币，公司法人为马雷先生，公司项目经理为马志刚先生，公司项目副经理为王琴女士。我们在青海省西宁市即将建立的餐饮娱乐有限责任公司（外延公司），拥有多名优秀的管理人材组成的经验丰富、富有热情和生气并致力于经营这个洗浴会所的管理人员。马成义先生是一位出色的企业管理行家，他将出任洗浴中心的总经理；李小波先生将出任总经理助理，马雷先生将出任项目部和行政办公主管；马志刚先生将主管设备管理及社会周边关系的维护、人员培训等管理。以上这四位都具有多年的行业经营经验并取得相应学士学位。王琴、周艳鸿女士是具有多年的财务管理经验，将出任本会所的财务主管与出纳。 同时我们还拥有多名来自发达城市洗浴行业的管理精英人才以及当地已经多年熟悉本地行业运作的熟练大堂管理人才，他们丰富的管理经验，优秀的工作作风将带动我们的员工齐心协力的为我们的企业而奋斗。我们选择的青海省西宁市是一个快速发展的中等旅游城市，随着青藏铁路的开通，一个纯洁的巨大市场环境已经向我们大开。洗浴行业在本地属于朦升阶段，这也为我们的企业做好了良好的发展基础。236万本地客源以及常年不断的旅游客人将是我们扎实的消费基石，项目建设基点我们选择为西宁市西区，这里是出入西宁的咽喉，人均收入高于西宁市区人口30%，这里还是富人聚居区，我们的项目围绕这些人群建立是必不可少的一点原因。我们的企业拟建立明亮、舒适、安静、安全、方便的8000平方米大型洗浴会所，为我们的客人带来温馨、高雅、帝王的服务，给客人以愉快、舒心、休闲的高级享受。同时我们还将引进国外高级技师，为我们的客人再带来最大的娱乐享受和身心舒展。在西宁这个旅游城市，我们将以一个崭新的企业形象面对我们的市场环境，我们会运用多种宣传方式来建立我们的行业龙头形象，以最优异的服务来保持我们的最佳业绩，以强有力的品牌效应带动我们公司的蓬勃发展，以最严格的制度管理我们的企业。我们的公司宗旨是引太宫之水，渡地上之河。在如此良好的投资环境中，以上提及的三位主要经理人员共投资310万元，一些外部投资者已承诺投资约190万元。我们拟投资2000万元人民币启动我们的项目，但同时我们需要向贵公司借贷风险投资金1500万人民币，主要用于项目设备设施的购买，项目地点的装璜与装修，以及项目启动的运作资金。在我们的预算中，我们将一次性投入项目资金2000万元，力争做到西宁市洗浴行业的龙头品牌行业。按照每天营业额为5万元，纯利润为2万元来计算,我们计划借贷期限为三年,每年按期偿还息金,三年后偿还本金。希望贵公司能支持我们的发展。在西宁市场，洗浴行业属于初级发展阶段，如果我们早期快速建立规模较大，服务档次较高，服务内容丰富的洗浴会所，形成行业龙头以后我们可以说几乎没有可以竞争的对手，我们的企业所存在的风险也相对来说降低了许多。但同时如果我们在一个民族旅游城市失去了地方势力的保护，那这个行业可以说就是死路一条，然而我们庆幸的是之所以在这个地方选择这种行业，没有坚实的社会关系基础我们也不会投入如此巨大的资金。希望贵公司慎重考虑我们的商业计划，我们相信在贵公司的大力资金支持下，我们的精诚合作将开辟西部交通枢纽西宁市的一片良好投资天地。目 录摘要1、公司基本情况 2、公司管理层 3、行业及市场分析 4、竞争分析 5、市场开发战略 6、营销策略 7、经营战略 8、管理战略9、服务战略10、经营服务特色11、职工12、财务计划13、项目实施进度14、风险控制14、其他15、附件第一部分 公司基本情况公司名称 兰州盛联商贸有限公司 成立时间 2004年4月26日 注册资本 伍拾万元人民币 实际到位资本 伍拾万元人民币 其中现金到位 伍拾万元人民币 注册地点 甘肃省兰州市城关区中山路203号 公司性质为： 商贸有限公司 公司沿革： 自公司成立以来主要经营电脑设备的销售，2004年公司又建立了茶艺吧以及西餐咖啡厅，到目前为止茶艺吧已经转让，其他业务正常进行。到2005年公司资本基本没有变化，还是最初的50万元人民币。因为西餐咖啡厅属于与个人联合建立项目，我们只收取相应的管理费用，顾无法添加到公司资本中去。但是公司在这方面管理经验却大大的提升，先后培养了多名优秀的管理人才。目前盛联公司主要股东情况： 目前盛联公司内部部门设置情况：总经理 项目部 财务部 业务部 我们即将在西宁建立的以项目为基础的国际餐饮娱乐有限公司，主要以高档洗浴娱乐休闲会所项目为基础经营，外延项目拟定建立大型高档餐饮宾馆。目前待建公司内部部门设置情况： 董事会 总经理办公室 财务部 业务部 服务部后保部设备部洗浴部 演艺部 娱乐休闲部 餐饮部 VIP部 目前盛联公司曾经经营过的业务有： 西餐咖啡厅 、 姬丝汀茶艺吧 、电脑设备销售 、办公耗材销售 、教学科学仪器销售胜联公司目前经营的业务为： 电脑设备销售 、办公耗材销售 、教学科学仪器销售、 西餐咖啡厅（参与管理） 。主营业务为：电脑设备销售 、办公耗材销售 、教学科学仪器销售。盛联公司目前职工情况：拥有员工5人，其中大专以上文化程度的有5人，占员工总数_100_%，大学本科以上的有 2 人，占员工总数 40 % 公司经营财务历史： 附公司财务决算表第二部分 公司管理层董事会成员（即将建立公司）名单：序号职 务姓 名工 作 单 位联系电话1董 事 马志刚兰州盛联商贸公司0931-21663232董 事马 雷兰州盛联商贸公司0931-21663233董 事马成义兰州华羲商贸公司0931-88327844董 事其他董事人员介绍 马成义先生，现年42岁，兰州商业学院企管学学士。马成义先生在兰州商业界担当总经理一职多年，从事过高档洗浴会所、宾馆、餐饮的选址、日常经营和活动项目开发、装修与装璜等多方面的工作。在此之前，马先生作为兰州华羲商贸公司的总经理，多年从事本公司的商业管理和企业管理工作，并创造了一定的经济财富和知识财富。马雷先生，现年32岁，西北民族大学经济管理学学士。马雷先生现任职于兰州盛联商贸公司总经理兼法人一职，对各种商业项目的设计开发和操作具有丰富的知识和经验。马雷先生业余还兼任兰州市青少年钢琴协会的理事会成员，具有较高的艺术情操。 马志刚先生，现年28岁，西北师范大学经济学学士，现任兰州盛联商贸公司项目经理一职，马先生曾经是广东健力宝公司西北分公司业务总代表，兰州姬丝汀茶艺吧副经理，多年来在兰州餐饮娱乐服务行业任职，对人员管理培训及社会关系维护具有一定相关作用。王琴女士，现年31岁，兰州商业学院财会专业毕业，现任职于兰州盛联商贸公司会计工作。 周艳鸿女士，现年27岁、兰州理工大学财会专业毕业，现任职于兰州盛联商贸公司出纳工作。经理人员的责任 总经理：马成义先生将出任洗浴会所总经理，他是整个会所的核心。他的主要责任是领导企业的经理人员，同时还担负行政工作、项目建设及人员培训的重要责任。项目设计开发/人事部：马雷先生将出任这方面的主管。马雷先生将对洗浴会所行业的发展情况以及顾客的需求进行持续的分析，制定出符合市场需求的活动项目，并负责会所的广告和宣传业务。 器材部/公关：这个部门由马志刚先生负责。马先生将负责会所的器材购置、维护以及会所的演艺设备的管理。同时负责社会关系的联络与维护。财务/会计系统：这个部门由王琴女士、周艳红女士两位负责。会所的财务制度及计算机系统及相应的数据、文件也由两位女士负责管理。第三部分 行业及市场情况行业分析 洗浴行业的市场最大的特点是无区域性及无民族性，只要有相应的消费群体无论其地点的远近，80%的消费客人都会闻讯赶来。中国目前的洗浴行业已逐步走入健康化、高档次化、高品位化及高享受化。随着消费群体消费观念更新，给顾客提供一个明亮、安静、安全、畅快的服务洗浴场所已经步入趋势。洗浴行业在中国已不仅仅是一个洁净身体的地方，它已经发展到为一个修身养性、享受沐浴快乐、洽谈业务、合家欢乐、招待亲朋好友、聚会、娱乐演艺的综合性行业。它的发展空间也就越来越大。但同时，由于中国国情的限定，如果在某一地点建立多家行业，商业竞争将是激烈和残酷的，所以在洁净的市场环境中开辟新的行业运作已是多少商业家梦寐以求的商业机遇。市场分析：一、西宁市场的纯洁性和可开发性青海省西宁市属于中国内陆通向西藏的主要交通枢纽站，市场性质纯洁单一，表现在其市场只注重餐饮和娱乐，但是它又属于内陆边远城市，所以市场内容缺乏变化性。就娱乐业来说到2005年10月为止西宁市最火爆的娱乐业是迪士高娱乐厅，这在一些较大城市来说已属于淘汰项目或者说属于升华项目，但是在西宁市却属于业绩最好的行业。二是赌博业，在西宁市赌博猖狂，大大小小场所近千家，每天的赌资上亿元，这为西宁市的洗浴行业奠定了坚实的高消费群体基础。三是洗浴业，在西宁市大小共有27家洗浴场所，但是相对中等城市洗浴行业来讲大型的高档洗浴场所几乎为零。西宁的洗浴场所都是建立在宾馆的基础上，租用宾馆的1层或者几层楼间进行营业，营业面积不超过3000平方米，单体独立的洗浴场所根本没有，而建立在宾馆基础上的洗浴场所受到空间狭小等因素的限制，让顾客感觉压抑精神不放松，从而导致西宁市唯一的集餐饮娱乐住宿演艺为一体洗浴场所头一年的经营都非常热烈上客率基本保持在400人/天，天营业额在8-10万人民币左右，但是第二年就没有回头顾客，全是流动人群。就在这种人迹惨淡的经营环境中，西宁市的洗浴场所每天的上客率也基本保持在150人/天左右，天营业额最少也在3万元人民币左右。这说明西宁市的消费群体很庞大，只是没有一个行业能把这些消费群体集中到一个明亮、舒适、安静、安全、方便的场所进行不同层次的消费，所以西宁市的市场挖掘潜力巨大。二、丰富的旅游资源为西宁市带来巨大的消费群体青海西宁旅游资源十分丰富。目前，西宁周边可供旅游的景点约900余处，在国内乃至世界有较高知名度的旅游景点有20余处。青海旅游资源总量大、类型多、功能全、给合优良，不少指标位居全国前列，更有不少旅游资源属全国独有或稀有类型，为“中国之最”乃至世界之最，为发展青海旅游产业奠定了坚实的基础。大自然赋予了青海独特的风光。如江河源、昆仑文化、青海湖、塔尔寺都是垄断性品牌，有很大的发展潜力。 旅游业绩的提高，带动了西宁住宿、餐饮和娱乐的飞速发展，消费群体不断增大，就西宁市住宿业来说：西宁市大小宾馆近百家，每年每天的入住率都在60%以上，遇见黄金周期间更是供不应求，房间价格也是飞速上涨，到2003年西宁市还没有一家真正的三星级宾馆，但到2005年10月为止西宁市大小三四星级宾馆已超过10家，五星级宾馆2家，西宁的潜在巨大市场已经吸引了投资者的目光。以上所说也正好验证了为什么在西宁市洗浴场所在低档次小面积服务内容单一的恶劣条件下，失去稳定客源的困难下，还蓬勃发展，原因也就在于此。西宁的流动人口巨大，而在这些流动人口中的消费群体又大都属于较发达城市有一定消费能力的旅游客源，他们的到来为西宁市的低靡洗浴业带来了新鲜的生命血液。从而我们可想而知，如果我们建立了一个明亮、舒适、安静、安全、方便的大型洗浴场所，在收拢西宁本地稳定客源的基础条件下，又迎来这些新鲜的血液，它的生命力和发展强度就一目了然了。2006年7月青藏铁路即将开通，我们可以想象有多少游客在多少年里不断的涌向中国最后一快净土，而作为青藏铁路的中转枢纽站西宁，她得天独厚的地理位置和丰富旅游资源必将又成为赴藏旅游人员的第一站点。更随之而来的是在青海省青海湖组织的年度国际性环湖自行车比赛更将带动西宁旅游业的蓬勃发展。这些都为建立一个大型的高档次高品位高服务的洗浴场所奠定了稳定的消费基础。三、消费群体消费能力的扩充性建立了大型洗浴场所的存在土壤西宁是青海省的省会，全省政治、经济、文化、教育、科技、交通和商贸中心，西宁市0-24岁的人口为519301人，占16.62 %；24-64岁的人口为1628011人，占69.05%；65岁及以上人口为242480人，占4.33 %。西宁的人口中，男性为1279089人，占58.7 %；女性为1250247 人，占42。3.3%。 西宁人口中，居住在城镇的人口1800935人，占总人口的65.24%；居住在乡村的人口330625 人，占总34.76人口%。 从以上的数字可见西宁市洗浴行业主要的消费群体占据大头，而在西宁市，人们很注重商业的操作，60%的人在经商，他们不注重稳定工作的依靠，大部分人都在经营餐饮、服装、住宿、娱乐、旅游、矿产等行业，而且在这些人群中还存在相当数量的高消费群体，他们所经营的范围一般包括在药品（虫草）、黄金、矿产、毛皮、等高暴利的行业，但是很可惜的是在西宁市没有给这些人群提供一个高档次的娱乐场所，他们已经不属于青年人爱去的迪士高场所的客源范围，这些消费群体消费能力无形都流向了西宁周边一些较发达的城市，。所以在西宁建立一个大型的高档次的洗浴场所是为这些人群所消费需求的。同时在西宁市，最流行的迪士高场所消费也很可观，就拿西宁业绩最好的富荣华会所为例，它的门票费是10元，场内最低消费还要在50元，而消费群体基本都属于16-24岁之间的年青人，相对于他们来说这里的消费已经属于高消费，但是我们不仅要想他们的经济来源是什么？从各种迹象表明白他们一定有一个稳定的经济来源，才能使的象富荣华这样的迪士高场所天天客满，这让我们想起了这些年青人的父母，他们是有一定丰厚经济来源的源头。但是很可惜的是作为一个成人一个事业小有气势的他们在西宁没有一个可以享受高档次、高服务、高品位的消费场所，他们的消费能力应该不会低于他们的孩子。可行性分析 在西宁市建立大型洗浴俱乐部所需要的条件完备情况一、细致严密的市场调研，为建立企业准备了坚实的逻辑思想基石。 经过长期的市场调研，西宁市场基本具备以下几个要点：1、市场单一，至今为止仍然没有一家独立的大型洗浴场所，市场的空白化为建立企业奠定了良好的生长土壤2、消费群体比较分散化，但是群体很大，基本分散西宁各个角落的中小型洗浴场所。西宁旅游人口流动率高，为洗浴场所的建立提供了厚实的消费群体源。3、消费群体消费能力普遍较高。消费群体普遍存在高消费的情况，这与当地商人普遍较多有极大的关系。仅从西宁市汽车行业来说，经过长期不定点观察，西宁市出租车都为夏利，而在这样一个急剧发展的小型城市中，起步价也为6元。除了出租车以外，在西宁市市面驾驶的公车和私家车最低档次的价值也在12万元以上，以昂贵越野车为主。这都表明了西宁市存在潜在着拥有一定消费能力的巨大消费群体。4、由于西宁市的地理位置特殊，民族结构复杂，导致了在西宁市洗浴场所的消费额度居高不下。就拿西宁市最好的洗浴业碧水云天来讲，它寄生于西宁市东湖宾馆内的地下室，简陋的配置，单调的服务，每天上客率也在百人以上，虽然上客率很低但是每天的营业额却居高不下。同时在西宁市其他洗浴场所而言，虽然上客率很低，但是每天也有固定数量消费目的明确的客人，初步计算在西宁市的总计这类客人每天也达到约600人以上。二、深厚的社会关系网络为建立企业打造了安全舒适的生长土壤 一个企业没有他的社会关系网络，它形同虚设。业绩也无从谈起。更何况是一个大型的洗浴场所，它所需求的关系是复杂而多变的。但是我们为什么要选址在西宁，那是有它深厚的社会关系网络在那的原因。在我们的企业董事会中存在一名长期在当地相关部门任重要职位的董事，这为企业的建立铺垫了较好的根基。同时所谓的西宁市地方势力关系网络，很庆幸的是我们也已经联系到位，这更为企业的正常运转提供了可靠稳定的保障。最值得注重的是，在西宁市商业界中大部分有实力的企业家都在我们的社会交际网络中，并已经与我们保持了长期良好的友好合作关系，这一切都为我们企业的建立和顺利运行提供了最大限度的护航作用，我们可以大胆的说我们的企业就是万事具备，只欠东风。三、高质量的服务、高品位的享受、丰富多彩的变化内容将成为我们企业发展的最大动力。我们的企业将拥有约8000平方米以上的大型洗浴场所，装修将以宽敞、明亮、舒适、温馨、高雅为主的格调，配备近百名高级技术按摩技师，以及丰富的按摩内容（如：盐奶浴、臧式浴、日式浴、韩国木桶浴、泰式浴、欧式浴、绅士浴等多项），并配备休闲区、休憩区、餐饮区、茶艺区、娱乐区、镭射区、演艺区、以及高级VIP包房等多个结合当地消费需求的消费场所、给顾客以最大限度的愉快、舒心、休闲的高级消费享受。我们坚信一个企业如果拥有一个具有强大核心力的管理队伍，优秀的企业员工，同时拥有懂的市场发展规律，不断探索革新企业发展道路的信念，那么这个企业甚至可以达到不可估量的常青效果。也正因为如此，我们坚信发达城市的管理人才在带来先进的管理模式和管理理念同时，他们与当地的管理人才将有效的结合在一起，为我们的企业打造一个适合我们的有特色的发展道路。备注: 附件1.2001-2005年青海省国民经济和社会发展统计表 附件2.2001-2005年青海省旅游业、餐饮娱乐业发展统计表第四部分 竞争分析根据在西宁市区六个月的的调查结果得知，西宁市大小洗浴场所一共是27家,其中建筑面积在1500平方米以上的只有两家,分别是碧海云天及湘水丽苑。西宁市的洗浴场所全部寄生于宾馆主体，没有独体建筑，没有标致性经营。就上述两家也是在寄生于西宁东湖宾馆地下室和小天鹅宾馆的4-7层，由于受到空间的限制、营业额一直是在中等层次徘徊（日营业额约为5万元）。在我们访问过程中。我们发现其他商业投资者已经选定此项目的运作，拟定在西宁市西区建立5000平方米以上的综合洗浴场所，在我们的调研中发现他们拥有独体的建筑、相应的高档设施，同时建筑主体预计在2006年4月完工，但由于他们的经营呈现的是多面化，即在一栋建筑主体上拥有多个经营单体项目，所以他与我们竞争势力不容忽视。碧海云天属于在西宁市区业绩相对较好的洗浴场所，他寄生于西宁东湖宾馆地下室，建筑面积是1500平方米，大厅洗浴空间是300平方米，休闲大厅空间是400平方米，包房空间为800平方米，包房个数共计为28个，没有演艺区、茶艺区、休想区、按摩区、娱乐区等，他的经营相对来说比较单一，吸引客源主要是住宿于宾馆的流动人群，但是同时他的业绩在西宁市区是属于最好的成绩，日营业额在7万元以上。湘水丽苑也属于在西宁市区业绩相对较好的洗浴场所，他寄生于西宁小天鹅宾馆的4-7层，建筑面积在1600平方米，大厅洗浴空间是300平方米，休闲大厅空间400平方米，包房空间为700平方米，包房个数共计为21个，水吧休闲区空间为200平方米、演艺区20平方米、没有茶艺区、休想区、按摩区、娱乐区等，经营范围也比较单一，他于2003年5月建立，当年日进客量为400人、日营业额为8万人民币，但是由于他的经营内容单一、经营环境狭隘、管理不当，逐年呈现下降趋势，经过市场调研于，2005年8月他的销售额下降趋势停止，日营业额为3.5万。拟定建立的维也纳综合洗浴中心，位于西宁市区城西，这里是青藏公路的咽喉之地、高额消费群体大量存在，他拥有独立的建筑主体，建筑面积在1万平方米以上，在其建筑布局上可断定，他拥有独立的洗浴区、演艺区、休闲区、按摩区，住宿区等。其经营方式还无所了解及建筑布局安排也属于推测，但是在我们的谍报工作中发现，他属于维也纳小区建设群落中，相关社会组织和部门也将安排在此建筑上，但是他不能被我们忽视，因为他的建立将成为我们唯一一个可以和我们竞争的对手。下表显示我们的竞争地位洗浴场所名称场地面积/平方米项目地理位置投资金额服务内容年营业额/万是否拥有独体建筑经营年限投资回报年限社会声誉碧海云天1200市中心246万单一479万否215年较高湘水丽苑16000市北379万单一348万否42年较高拟建立综合洗浴中心5000市西1500万综合待定是待建待知待定太河国际洗浴休闲娱乐会所10000市西1000万多样化多项化600万是待建25年龙头行业其他（22家）600以下分散10-100万左右单一212万否4年以上1年无备注服务内容:包括独立的高档洗浴设备与设施,大面积的活动场所,单体的演艺区,茶艺区，休闲区，休憩区、按摩区，VIP高级贵宾区，客房区，娱乐区，棋牌区等。装修造值大于700万元以上，设备配备造价大于300万以上。从以上分析可见，如果我们在如此单一纯洁的市场环境中，实现早期建设，近早完成行业的龙头品牌地位的建立，项目顺利上轨、正常运转是顺理成章的。所谓的竞争对手只有一个，也是待建项目。但同时他的工期受限于建筑主体的完工时间，他的经营也存在综合性附着型经营的缺点，虽然他的竞争势力不容忽视，但是我们在经营面积上、装修上、建筑主体上都不存在弱项，我们需要谨慎的是我们的管理团体的凝结性、管理观念的更新性、项目经营内容的多样性、社会市场挖掘的大力性，只要这些都齐全我们坚信建立龙头品牌行业是必然趋势。第五部分 市场开发战略1、开业初期市场开发综述迅速地开发、占领市场，以市场为经营先决导向，是保证今后经营的必要基础之一。在开业促销阶段引导客源再次消费是促销的宗旨。其中，在活动更直接体现引导消费的含义。适当加入顾客体验的内容，有助于市场开发。保证开业初期的促销活动、市场开发顺利进行的具体措施，就是各部门工作流程、服l务标准的执行结果，以及相互之间的协调性。确定市场定位，挑战风险。传统的一种经验口号，叫“高、中、低档，“物美价廉”，实际自己都有可能不知道自己经营什么。我们在设计、生产了众多的产品，必然要有产品类别的、不同的市场定位原则。2、开业初期市场开发手段：A、 顾客积分：市场开发范围大，顾客群体容易接受，并对顾客有较高的奖励回报，在奖励形式上，是以商品品质、商业信誉赢得顾客青睐。 顾客消费积分为计算机管理系统自动完成。编制积分奖励项目细则，拟订为16个等级，80款奖品条目编码。重点之一是：选择奖品目录为知名，商品或酒店自产产品并印刷精美手册。积分消费拟订为：购买任何产品或服务，每10.00元，积分为1分。积分累计达到8000分时，积分顾客自动升级为酒店VIP贵宾，免费享受酒店提供的管家式服务（需申请，达到酒店条件）。l 积分奖励价值为积分对应消费金额的6%-10%。l 通过培训向各部经理、主管介绍积分计划，并通过积分工作流程。l 积分相关资料设计和印刷。l 积分奖品条目的选择和采购。l 积分奖品的陈设地点选择和陈列。B、 顾客储值：l 主要通过会所关系，在特定客源范围内，开发具有极大消费潜力的客源市场。可以较大优惠条款，吸收顾客消费资金，加快会所投资回收和流动。l 顾客储值拟订为第一次输入金额：￥3000.00、￥5000.00、￥10000.00、￥30000.00四个等级。l ￥3000.00和￥5000.00优惠比例为：10.5%；分别为￥3358.00和￥5588.00。l ￥10000.00和￥30000.00优惠比例为：12%；分别为￥11388.00和￥33888.00。l 储值输入金额可兑换对等的积分分值，可即得积分奖励。l 累计储值金额￥50000.00或一次储值金额￥30000.00顾客，自动升级为会所VIP贵宾，免费享受会所提供的管家式服务（需申请，达到会所条件）。l 通过培训向各部经理、主管介绍顾客储值计划，并通过顾客储值工作流程。l 顾客储值相关资料设计和印刷。l 在A、B两个市场开发计划中，前期的引导宣传非常重要。其中，利用收集的关系以信函方式介绍，辅以其他宣传，可以较少的费用投入，取得较大的效果。C、 顾客信用消费：l 是在对市场开发的一种具有实际作用的调节手段。它的客源市场范围更小，但是，消费量大是这部分客源的普遍特点。l 签单消费如果舍弃的话，将失去这部分客源的购买力，对会所是一个损失。同时，签单消费具有一定的风险性，很多酒店对签单消费即恨又爱。只要能用科学的管理程序和完善的计算机管理系统加以控制，变被动签单为主动的信用消费，就可以得到市场的同时，最大限度地降低风险。l 信用等级：A级-3个月+￥20000.00； B级-2个月+￥10000.00；C级-1个月+￥5000.00。l 信用消费结算后，以实际结算金额，由财务部数据管理员操作输入到顾客积分系统，为信用顾客积分。l 信用消费结算累计达到￥60000.00元时，可自动升级为酒店VIP贵宾，免费享受会所提供的管家式服务（需申请，达到会所条件）。l 通过培训向各部经理、主管介绍顾客信用消费计划，并通过信用消费工作流程。l 信用消费协议的审核批准。D、 会所VIP会员俱乐部计划：l 与专业酒店VIP会员俱乐部销售公司合作，能有效、快速对市场进行开发。l 预计在会所营业2个月开始，并在营业6个月时，可发展会员300名左右。l 预计一年会员发展名额在1000-1200名之间，可明显地稳定市场份额。l 对竞争对手低价销售、各种促销活动等不利于自身的商业活动，有大大降低经营竞争风险的功能。l 独特的会员优惠条款，来自对赋予会员的一种新的概念-会员免费享受相应服务，花钱买会员资格，就不同于酒店其他的市场开发计划。E、 管家式服务：l 这是一款特别设计的服务类产品，虽然在产品价格上是“0”，但是在与顾客进行价值交换时，你很难界定交换给顾客的价值是多少。l 管家式服务遵循一种服务原则：尽会所之力，为顾客提供所需所欲之物。l 管家式服务所表现的服务特点：具有人性化、个性化服务模式。l 管家式服务所提供的服务形式：一对一的服务。l 管家式服务所具有的服务要求：为女士和绅士们服务的为女士和绅士们。l 管家式服务所为客人们更多的提供是一种感受、尊严和价值。l 客人们一旦接受了管家式服务，就很难再接受其他的服务模式，我们就是服务的样板，服务本身就具有了极强的竞争力，也就赢得了更多的价值。l 有关具体的服务通用流程、服务标准、个性服务解释定义、培训课程、操作流程等相关事项，有待于和各部门共同完成。l 最终管家部至少有50名管家，管理着约350名顾客。G、 十人组机构：l 是会所在发展、稳定与宾客关系方面的最有效的市场开发方式。l 她们具有非凡的气质性能力，是所有酒店所不能抗衡的关系组织机构。l 在她们与顾客特殊的宾客关系下，酒店的产品销售如同1+1=2这么简单。l 十人组机构成员基本要求：她不一定很漂亮、妩媚，但是她的内在美所表现的气质上是非常美的；形体具有典型的东方线条；反应灵敏、思维广阔；有着善解人意的女性温柔；更懂得如何尊重、宽容他人的个人品质；l 十人组机构成员培训：严格、残酷。他们必须懂得：绝对服从命令，有着坚强的思想毅力和超凡的心理素质。l 宾客关系发展：在稳定的客源中，有针对性地引导宣传，逐步发展。更多地借助宾客的口碑宣传，达到最后控制发展的局面。l 享受十人组机构服务资格的宾客条件：党政要员、公司董事或高层管理者、良好信誉的私营企业股东（老板）、大型国有企业高级经理、有社会背景的名人、频繁在酒店消费而支付能力强的人。l 享受十人组机构服务资格的宾客价格：3666.00元/人。l 十人组机构成员编制：不少于12人。l 享受十人组机构服务资格的宾客人数：不少于80人。第六部分 营销策略一、服务营销策划步骤 1、做好服务营销决策。服务营销决策是策划的提前和基础，通常决策内容分为以下几个部分： （1）服务要素决策。根据市场调查了解顾客对服务项目的要求，并按重要性的适度排序。重要性是确定浴场服务要素的依据，除此之外，还要特别强调本企业要素的特色。 （2）服务水平决策。提高服务水平，不能笼统地指全部项目，需要根据顾客的要求与各服务水平项目已达到的成绩加以分类，才能明确应该着重提高服务水平的项目。 （3）服务形式决策。包括服务要素定价及服务要素的提供渠道。 2、服务营销策划的步骤 （1）顾客细分与准确定位。与传统的商品营销不同，服务营销的细分是将焦点放在顾客的期望而不光是需求上。通过细分之后，可以按其价值观及服务成本把顾客分成各个等级，了解哪些区域可以用低接触的服务来取代高接触的服务；如何把服务能力优先运用到几个顾客子市场；知道如何使顾客参与服务的提供过程并进行管理。 （2）找出顾客的期望。顾客感觉到的服务质量=实际服务质量-顾客期望的服务质量。把焦点放在最重要的顾客身上，并找出浴场心目中的优异服务与他们的期望有何差异，再通过努力减少这种差异。 （3）设定顾客的期望。拟定一整套沟通计划，使顾客所期望的服务水平略低于浴场所能提供的服务水平。 3、设定计划、组织实施 （1）根据市场调查与顾客期望设定目标。 （2）确定活动内容之后作出详细计划，并拟出各阶段的工作分工与细致安排，以及每个时间点、段必须完成的工作进程计划。 （3）服务营销活动要像做大文章一样，有铺垫、有高潮，结束后有反馈。 二、服务营销策划中的注意事项 1、“没有满意的员工就没有满意的客人。”浴场服务营销要注意以人为本。对于浴场来说，拥有优秀的员工是赢得和保有优秀顾客的关键。“没有忠实的员工作基础，是不可能拥有忠实顾客的。”浴场应该将员工视为内部顾客，为员工的自我实现服务。管理者要告诉员工企业要努力实现的市场目标，并引导他们以企业所选择的细分市场的顾客需求为导向。要为服务人员提供他们所需要的培训、自主权和支持，以此来保证他们同顾客之间重要的、但常常又很短暂的接触能产生令人满意的结果。“管理是一种服务。”只有对内的服务上去了，对外的服务质量才能提高。以满意的员工提供给浴场客人满意的产品和服务，最终赢得客人的满意。 同时，要重视全员营销。以前不在销售岗位上工作的高度接触顾客的员工如今也被要求掌握一些销售技能。这样，浴场的总台接待员或者收银员都可能被要求向顾客推销新的服务项目，或推荐客人找销售经理。 2、注意处理好“产品支持服务”“浴场形象服务”的关系。前者指围绕产品而开展的服务，后者指围绕企业形象的塑造而开展的服务；前者表现为对个别产品的直接附加利益，后者则表现为浴场的附加利益；前者直接促销，后者间接促销，两者有机结合，销售效果才会更好。 3、售前服务的关键是树立良好的第一印象，基础是宣传、公关、启发、引导、咨询。售时服务的关键是交际谈判、说服购买，基础是礼貌与热情。售后服务的关键是坚持、守信、实在、基础是方便、周到、经济及感情。 4、建立跟踪体系，提供附加服务。 （1）重视服务跟踪体系。对于无数不同的服务人员来传递多元素产品的浴场服务来说，其跟踪体系根据市场划分的各个部分最好有专人负责，对口接待，以解决顾客实际问题并把握每一次合作的商机。 （2）提供附加服务。熟客管理体系、“金钥匙”服务、客户主题联谊会、消费积分奖励体系、富有文化内涵的品牌战略及区域性促销服务等。 第七部分 经营战略1、在产品上延伸（1)实行酒店化经营、注重酒店的文化建设,强调顾客的参与性我们将在各节日举办不同形式的活动并整合酒店产品进行销售，从而形成本店特色。（2）坚持绿色洗浴、健康休闲的经营方向，力求酒店产品具备健康品质， 成为各阶层消费的去处。（3）注重环境修饰，创建一流舒适的经营场所。（4）实现人性化便捷服务，创建私人会所并开办委托代办服务（具体形式有交通、观光、定票、购物等）。（5）产品价格以迎合中高消费为主，界定顾客群体。（6）远景目标：酒店一年内形成品牌，建立顾客、员工忠实体系。依托品牌优势实现连锁和多元化经营。2、削价与价值回报本会作承诺没有折扣，通过营销形式给顾客带来回报，使顾客具有期望值，顾客消费的过程也就是顾客期望值接近目标的过程，从而形成顾客消费的长期性，培养忠实的顾客群体。只有这样才能体现对老顾客的关爱并赋予老顾客的价值回报，此价值是顾客在日常生活中不能轻而易举达到的，更不是仅仅是一次消费折扣所换得的，自然会所的品牌价值相应树立。