销售技巧与性格分析2003.ppt
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1、销售技巧与性格分析1.销售技巧Sales Skills2.销售概略lWhylWhatlWholWherelHow3.4.任何时间、任何地点销售任何产品给任何人!目的目的5.手自信自信手1432我脑袋口袋顾客四袋(世代)相传形式形式6.销售是志业,而非事业。一职业,再事业,三志业。何谓销售?理念理念7.8.成功=不正常(健康/积极/安全/合法)销售素质销售心态销售心态9.健康的不正常是异乎寻常积极的不正常是不同凡响安全的不正常是超速成长合法的不正常是成功前的疯狂销售素质销售心态销售心态10.热爱丢脸,欢迎拒绝;追求成交,享受挫折!销售素质销售心态销售心态11.1.顾客不见你,是顾客的损失2.你跟
2、顾客见面,是顾客的荣幸3.顾客拒绝你,你应该感到高兴销售素质销售心态销售心态12.销售人员要有三倍于常人的脑力、体力、耐力和意志力销售素质销售基础销售基础13.3H1F:Head,Heart,Hand&Foot 学者的头脑,艺术家的心,技术人员的手和劳动者的脚销售素质销售基础销售基础14.销售人员必备素质自律自由的代价就是自律销售素质时间管理时间管理15.销售素质时间管理时间管理睡觉睡觉睡觉睡觉8 8hrhr工作工作工作工作10hr10hr看书看书看书看书2 2hrhr吃饭吃饭吃饭吃饭1 1hrhr坐车坐车坐车坐车0 0.5.5hrhr洗澡洗澡洗澡洗澡0.50.5hrhr看电视看电视看电视看电
3、视0.50.5hrhr午睡午睡午睡午睡0.50.5hrhr闲聊闲聊闲聊闲聊1 1hrhr16.?时间花在哪里了(“生活馅饼”)销售素质时间管理时间管理17.销售成绩=专业知识行动量销售素质行动力行动力18.只要行动,不是成功,就是累积不成功的经验!销售素质行动力行动力19.我们在卖什么?What?20.附加产品利益、价值、好处231核心产品问题有形产品功效、优点21.我们在卖什么?公司产品:30个优点、长处30个长处的对面10个缺点、不足10个不足的对面22.我们要卖给谁?Who?23.我们要卖给谁?MAN&WOMAN法则法则MoneyAuthorityNeeds财力(财力(金钱金钱)权力(权
4、力(决定权决定权)动力(动力(需求需求)WorthinessOrder Now!值得值得立即订购立即订购24.客户在那里?Where?25.(Mandala TableMandala Table)同学一般朋友你熟悉的客户同事亲戚 好友邻居家人 陌生人未结识的朋友客户在那里?26.你开发的你开发的客户客户2.2.2.2.转介绍转介绍转介绍转介绍(感谢卡/写信/传真/电话/餐卷等)1.1.1.1.数据库数据库数据库数据库(文件/档案/名片/发票/送货单/信件/市场数据库等)客户在那里?3.3.3.3.相关行业相关行业相关行业相关行业(发现者奖励/推荐费/资源互换等)4.4.4.4.直接反馈直接反馈
5、直接反馈直接反馈(市场部门反馈/直邮广告/促销活动等)5.5.5.5.会议活动会议活动会议活动会议活动(主题研讨会/培训/讲座/交流会等)6.6.6.6.社交网络社交网络社交网络社交网络(团体/协会/俱乐部/校友会/短训班等)7.7.7.7.通讯录通讯录通讯录通讯录(地址/电话/传真/负责人姓名/职务等)8.8.8.8.陌生拜访陌生拜访陌生拜访陌生拜访(上门拜访时间/传单准备/心理准备等)(Mandala TableMandala Table)27.销售步骤How?28.凡你所期待的,就会发生。顾客对产品的想象会影响他队对销售的决定。顾客的每一个想法(情绪)都有一个原因。直到另一个想法出现前,
6、先有的想法都会存在。每一个新的计划都会让顾客更容易接受。你的身体会产生你想法所决定的行动。你的想法会为过去认同的事情做确认。你越不去想它,越会想到它。AIDMAAIDMA法则法则法则法则29.M-记忆比较(Memory)I-产生兴趣(Interest)AIDMA法则D-激发欲望(Desire)A-引起注意(Attention)A-购买成交(Action)30.M-给予更多资讯I-诱发他们的结果AIDMA促成D-帮助他们得到A-取得亲和共识感A-给予直接建议31.建立信任建立信任了解需求了解需求产品展示产品展示促成交易促成交易10%10%20%20%30%30%40%10%10%20%20%30
7、%30%40%一一一一般般般般销销销销售售售售人人人人员员员员优优优优秀秀秀秀销销销销售售售售人人人人员员员员43214321模式模式模式模式32.销售模式ProspectingProbing Presenting ClearingClosingContinuing 3P3C对象对象(目标客户)(目标客户)探询探询(了解需求)(了解需求)呈现呈现(产品展示)(产品展示)澄清澄清(回答异议)(回答异议)成交成交(促成交易)(促成交易)继续继续(售后服务)(售后服务)3 3P+3CP+3C模式模式模式模式33.“上门门诊的家庭医生”:第一次上门只做询问、检查,少做诊断,不做“开处方”工作的。询问检
8、查诊断开处方销售模式顾问式销售顾问式销售顾问式销售顾问式销售34.7.B to A积极准备转型3.BtoA邀请专家协助ABC商法5.AtoC倾听专家介绍1.C-card准备客户资料卡2.BtoC开始约访客户4.T-upA烘托正面形象6.BtoC现场成交促成销售模式ABCABC模式模式模式模式35.Adviser 专家、正面形象Bridge 桥梁、销售人员 Customer 顾客、终端客户销售模式ABCABC模式模式模式模式36.销售说辞Howtospeak?37.当你成为更有效率的说服者时,你已经强化了你的生命,和你周围与你接触的人们的生命!38.1.使用三项无法否定的事实陈述之后,再加上你想
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