智洁环保有限公司创业计划书.doc

智 洁 环 保 有 限 责 任 公 司
创业计划书

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目 录
第一章：前言…………………………………………4
第二章: 公司概况……………………………………5
2.1 公司宗旨…………………………………………5
2.2 公司经营理念……………………………………5
2.3 公司初步规划……………………………………5
2.4 组织与人力资源…………………………………7
2.5 公司的结构及职责………………………………7
2.6 公司的管理………………………………………9
2.7 公司的发展规划和前进方向……………………11 第三章: 产品介绍……………………………………13
3.1 产品简介…………………………………………13
3.2 产品优势…………………………………………14
3.3 技术描述…………………………………………16
第四章: 市场分析……………………………………18
4.1 市场发展趋势……………………………………18
4.2 市场容量与份额…………………………………21
4.3 目标市场细分……………………………………23
4.4 市场扩大化………………………………………24
第五章: 竞争分析……………………………………26
5.1 竞争描述…………………………………………26
5.2 竞争者分析………………………………………27
5.3 竞争障碍…………………………………………30
5.4 竞争策略…………………………………………30
第六章：市场营销策略………………………………32
6.1 销售计划…………………………………………32
6.2 营销策略…………………………………………32
第七章：财务计划……………………………………40
7.1 投资分析…………………………………………40
7.2 财务预测…………………………………………45
7.3 利润分析…………………………………………49
7.4 风险分析及对策…………………………………50
7.5 风险资本的退出…………………………………52
附录……………………………………………………53
附录一：智洁环保有限责任公司求职登记表………53
附录二：团队人员简述………………………………54
附录三：市场调研……………………………………55
附录四：专利使用授权………………………………57
附录五：公司规章制度………………………………58

第一章 前 言
随着经济的发展，环境保护越来越成为全球关注的焦点，在物质生活得到不断提高的情况下，人们对精神生活有了更高的追求。日益恶化的生活环境使人们开始重视对环境的保护，在这种大背景下，环保产品的开发与研究将迎来一次质的飞跃，因此，开发环保产品面对的是一个巨大的有潜力的市场。
垃圾桶作为现代人生活中不可或缺的用品，遍布在我们的工作生活环境之中。然而，目前市面上销售的封闭式垃圾桶，开盖时均需采用手动或脚踩方式实现，这种开盖方式有时会给使用者带来不卫生或不方便。在许多公共场合，虽然设置了垃圾桶，但许多垃圾没有丢进桶内，导致满地狼藉、臭气熏人，严重污染环境。这其中一方面因为部分人群素质问题导致，另一方面垃圾桶（箱）设计不当、功能不强、构造无新意也是重要因素。针对上述问题本公司研发了新型集光、机、电、热技术于一体的智能垃圾桶，其设计新颖实用、功能多样、造型美观。
产品利用微电脑芯片控制装置、机械传动装置、光电感应装置等一系列装置实现开盖、封袋、推出等功能。它采用以人为本的设计思想，集创新性、可靠性、实用性于一身。本产品可用于机场贵宾服务区、国际博览会场、高档酒店、娱乐会所、智能住宅等公众消费和生活场所改善环境卫生，国内外市场前景广阔。

第二章 公司概况
2.1公司宗旨
智洁环保有限公司的宗旨是：质量至上，诚信为本，真诚服务；期待与国内外广大厂家、客户友好合作！
2.2公司经营理念
以“质量求生存、服务是根本”为公司的经营理念，建立一套完整的企业管理制度和严格的质量监督管理体系；企业以“文明、团结、求实、创新”的团队精神，竭诚为广大新老客户提供优质的产品和服务，为各行各界作出新贡献；本公司员工以“你的满意就是我的满足”为工作目标，注重信誉、信守合同，争取在同行业中树立良好的企业形象。
2.3公司初步规划
2.3.1公司名称及性质
公司的法定名称是：智洁环保有限责任公司。公司注册地址为：安徽省合肥市。本公司是有限责任制公司，主要办公地点将设立在合肥市经济开发区，创办初期办公楼面积为100平方米。
2.3.2公司选址依据
公司的选址要考虑到多方面因素，这些因素对于公司的经营及以后的发展都起着至关重要的作用，例如公司所在城市的交通情况，原材料供应情况，总体素质，消费水平以及该城市以后的发展潜力等等，综合各方面情况考虑，我们初步决定将公司设在合肥市。
合肥市是安徽省的省会，地处中部，靠近长三角地带，与江苏，浙江，上海等发达省市距离较近。目前合肥与外界的交通情况已经较好并且在不断完善中。在铁路方面合肥已经有合肥火车站和合肥火车西站两个火车站；航空方面除了有已经建成骆岗机场外，还有目前正在筹划建造的肥东机场；并且合肥与周围省市之间已经建立了多条高速公路网；在水运这一块，合肥距离长江也仅有百余里……可谓是“条条大路通合肥”，有了这么优越的交通条件，对于公司以后的发展肯定会有一个很大的促进。
同时，我们考虑到原材料供应方面的因素。本公司生产智能垃圾桶及其他环保产品的主要原材料就是钢铁和塑料，而合肥及其周边城市恰恰能给我们足够的供应，着对我们降低生产成本又是一大利好。
另外，合肥还是全国四大教育基地之一，分布在这座城市的高等院校有七八十所，这提高城市的总体素质和形象一个重要的因素，另外也为公司以后的发展提供了一个巨大的人才库，这得天独厚的条件是大多数城市所不具备的。
再有一点，合肥作为一个中部城市，在现在正在逐步实行的中部崛起战略中占着举足轻重的地位，相信在不久的将来合肥就会步入发达城市的行列。综合上述多方面因素考虑，我们认为把公司选在合肥对以后的发展会有很大的促进。
2.3.3初步财务分配
公司为了新产品打开市场；建设或扩建厂房与设施以适应增长的市场需求；增设零售网点或其他销售措施；为新产品增设科研开发题目，或研究改善现有产品。为达到此目标，现需约160万元资金供启用，主要用于以下项目：
表2.1 初步财务分配表（单位：万元）
具体项目
各项资金
厂房及生产设备
100
办公设备
10
购买原材料
20
各种风险备用
20
其它
10

2.4组织与人力资源
公司是责任有限公司，初期组织结构采取直线制，实行总经理负责制。总经理下设副总经理、总经理助理、生产部、供应部、营销部、办公室、财务部、技术部。
公司总经理由安徽建筑工业学院机电学院章华同志担任，其他创业小组成员将参与公司市场营销和财务等管理工作，公司还聘请了安徽建筑工业学院机电学院斯方龙副书记为人事管理顾问，姚燕生老师为技术指导顾问，张亮老师为销售顾问等。
2.5公司的结构及职责
2.5.1公司的结构：如下图，实行逐级负责制
副总经理
总经理
副总经理

总经理助理
生产部

供应部
营销部
办公室
财务部
技术部

图2.1 公司结构图
2.5.2部门职责
总经理：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定部门主管人选，协调各部门之间关系。
副总经理：对总经理负责，协助总经理抓好分管项目部、分公司的全面工作。
总经理助理：起草公司工作计划总结，并作好公司重要会议记录，起草、存档整理总经理签发文件等工作。
生产部: 负责生产流程的管制、工作调度、人员安排，制、修订各项产品工序工时标准和劳动定额，计件工资标准。
供应部: 制定原材料的战略采购计划，建立供应商管理机制，供应市场制定分析和评估，实施采购计划。
销售部:全面负责部门日常工作，对部门内人员做分工安排，监督各成员任务完成情况，并结合其工作表现、业绩等拟定部门人员的岗位安排，同时与奖金挂钩。
办公室:负责公司的人事管理、人事调度、行政管理、日常事务的处理等工作。
财务部:参与制定本公司财务制度及相应的实施细则，参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作，负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。
技术部:负责公司产品设计、生产工艺技、术引进型、产品开发等管理工作。
2.6公司的管理
财务管理: 主要在以下几个方面进行管理：
1.筹资管理
2.投资管理
　 3.营运资金管理
　 4.利润分配管理
技术管理: 　用于计划、开发和实现技术能力，完成组织战略和运营目标。主要包括以下几个方面：
1.技术管理的方法和工具
2.技术组织管理
3.研究与开发和工程项目的管理
4.人力资源管理
设备管理: 设备管理是对设备寿命周期全过程的管理，包括选择设备、正确使用设备、维护修理设备以及更新改造设备全过程的管理工作。
安全管理: 从战略到战术、从宏观到微观、从全局到局部，做出周密的规划协调和控制，以及安全管理的指导方针、规章制度、组织机构，对职工的安全要求、作业环境、教育和训练、年度安全工作目标、阶段工作重点、安全措施项目、危险分析、不安全行为、不安全状态、防护措施与用具、事故灾害的预防等。我们会定期对公司员工进行安全教育培训。
质量管理: 　质量管理是指为了实现质量目标，而进行的所有管理性质的活动。 在质量方面的指挥和控制活动，通常包括制定质量方针和质量目标以及质量策划、质量控制、质量保证和质量改进。
人事管理: 通过科学的方法、正确的用人原则和合理的管理制度，调整人与人、人与事、人与组织的关系，谋求对工作人员的体力、心力和智力作最适当的利用与最高的发挥，并保护其合法的利益。
物资管理: 通过对物资进行有效管理，以降低企业生产成本，加速资金周转，进而促进企业盈利，提升企业的市场竞争能力。企业的物资管理，包括物资计划制订、物资采购、物资使用和物资储备等几个重要环节。
经营管理: 合理确定企业的经营形式和管理体制，设置管理机构，配备管理人员；搞好市场调查，掌握经济信息，进行经营预测和经营决策，确定经营方针、经营目标和生产结构；编制经营计划，签订经济合同；建立、健全经济责任制和各种管理制度；搞好劳动力资源的利用和管理，做好思想政治工作；加强土地与其他自然资源的开发、利用和管理；搞好机器设备管理、物资管理、生产管理、技术管理和质量管理；合理组织产品销售，搞好销售管理；加强财务管理和成本管理，处理好收益和利润的分配；全面分析评价企业生产经营的经济效益，开展企业经营诊断等。
2.7公司的发展方向和前景规划
目前，人民生活水平的日益提高，对生活质量也有了更高的要求，而且城市化的加快，将会有更多的高档住宅、办公楼出现，人们希望生活环境更加美化、整洁。随着时间的推移，现在普通垃圾桶的弊端将会暴露更多的卫生问题，在这样的前提下，我们公司以智能垃圾桶为切入点，向市场提供多品种智能化垃圾桶系列，满足市场需求。制造出更多的适用于现代化城市使用要求的产品。
2.7.1近几年国内电子感应自动翻盖垃圾桶产销量对比：

图2.2 近年国内电子感应自动翻盖垃圾桶销量图
（数据来源：中国市场调研网）
通过图2.2我们很容易就能看出目前智能垃圾桶在市场上的大好形势，再加上我们公司所设计研发的新型智能垃圾桶功能更加齐全，性能更具人性化，从实用的角度上来说它叶更贴合消费者的需要，我们有理由相信在全球倡导爱护环境的大背景下，智能垃圾桶肯定将会占很大份额，有很大的市场前景。
2.7.2近几年电子感应自动翻盖垃圾桶产品国内市场份额：

图2.3近年电子感应自动翻盖垃圾桶产品国内市场份额划分图
（数据来源：中国市场调研网）
近几年市场对智能垃圾桶的需求量的大大提高，因此本公司对智能垃圾桶总体市场的需求总量和市场容量及前景做出判断；明确目标市场，对目标市场的用户、用途、产品特征、价位、用户需求及偏好进行了分析.我们将在智能的基础上生产出带除臭、带文明公德宣传、分类处理等功能的产品，从而大大提高人们的环保意识，起到了双重的效果；我们会进一步把我们的产品推向国外，引进国外的技术生产出更有特色的产品。更重要的是我们需要国内外投资商的大力支持与合作，我公司坚持以诚信、更快、更好、更新的经营理念，为广大客商提供长期的优质服务。今后我们将更进一步为创建和谐的高度物质文明社区不断努力、不断创新。

第三章 产品介绍
目前，市场上的智能垃圾桶琳琅满目，但是据我们调查所了解，其中绝大部分的智能垃圾桶都是只带有自动开盖关盖功能，而并没有自动封袋，推袋及换袋功能，在人们处理垃圾时还是要接触垃圾，并不能做到与垃圾的零接触。
3.1最新产品简介
垃圾桶作为现代人生活中不可或缺的用品，遍布在我们的工作生活环境之中。然而，目前市面上销售的封闭式垃圾桶，开盖时均需采用手动或脚踩方式实现，这种开盖方式有时会给使用者带来不卫生或不方便。在许多公共场合，虽然设置了垃圾桶，但许多垃圾没有丢进桶内，导致满地狼藉、臭气熏人，严重污染环境。这其中一方面因为部分人群素质问题导致，另一方面垃圾桶设计不当、功能不强、构造无新意也是重要因素。为此我们研发了新型集光、机、电、热技术于一体的智能垃圾桶，其设计新颖实用、功能多样、造型美观，符合市场需求。
多功能智能环保垃圾桶，是本公司最新研发的一种新型智能垃圾桶,已获国家专利，申请（专利）号：200910117116.2。
本产品采用先进的微电控制芯片、红外线探测装置、机械传动和连杆机构、光电感应装置等一系列装置实现自动开盖、封袋、换袋、推袋等功能，是集机械、光学、电子学于一体的高新科技产品。具有工作稳定可靠，感应灵敏，抗干扰能力强，结构合理，密闭效果极佳，防止异味溢出，避免用手脚翻盖，防止细菌交叉感染，可靠性高，运行费用少，安全节能环保，操作更方便快捷等优点。它采用“以人为本”的设计思想，同时又是一种创新性、可靠性、实用性并重的时尚环保产品。本产品可用于高档酒店、娱乐区、智能住宅、会所等公众消费和生活场所改善环境卫生，是一种开创家居、工作、生活空间新气象的产品，定将成为现代社会的必备用品，国内外市场前景十分广阔。
3.2新产品优势：
(1)产品突破了传统带盖垃圾桶用手或脚开盖的思维屏障，并吸收了市场上已有半智能垃圾桶的优点，采用现代设计方法和亮丽造型，不经做到智能化程度更高，样式简约实用、美观大方，提升使用场所的清洁度及档次，吸引人们有意识地将垃圾丢进桶内，特别是能吸引孩子去捡垃圾往里丢，从而使人们养成不乱扔垃圾的好习惯，让使用场所周围的环境更清洁、美丽。
(2)智能垃圾桶顺应了现代社会对环保、卫生方面的高要求，实现了智能感应开关桶盖、自动封装换袋、非接触推袋等功能，让人们在清洁操作过程中无需直接接触，减少了病菌感染的机会。同时，在垃圾存储量达到额定体积以后，会自动封袋，将其推出，极大程度上减少了劳动力的浪费，方便管理，节省资源。
（3)本产品密封性好，在使用过程无垃圾异味溢出，保证周围空气清新，对一些特殊使用要求的场合，我们可以改进装置，尤其像医院、客运中心此类对卫生要求较为严格的公共场所来说就更加重要。
（4）产品在结合了良好的密封性之后，用户可更加安心的使用，尤其是在流行感冒等疾病传播的高发季节，尽力将使用范围内传染疾病的可能性降至最低，保障广大人民群众的身心健康。
（5）桶盖采用普通塑料制作，质量轻、易操作，桶身采用不锈钢等制造，我们正准备申请产品质量的ISO9001质量体系认证，确保用户使用安全，而且，在上市之后争取拿到国家质量免检资格认证。同时，我们公司也保证产品在保修期间内无偿对其进行维修、护理，对用户的使用问题信息及时进行反馈，做到您使用过程的百分之百放心。
⑹在产品的造型上，我们将以简约时尚、美观大方为理念，集实用性、方便性、美观性为一体。且在与客户的交流中将其个性融入产品之中，全方位做到以客户为中心，体现公司的经营宗旨，完善自身品牌。
主要创新点
（1）是一种具有红外感应，自动开闭桶盖的垃圾桶，在停电时可以实现手动开门。
（2）感应到垃圾袋里垃圾达到额定容量后能自动封袋，封袋后可自动套上新袋，新垃圾袋在垃圾重力的作用下落，储存垃圾。
（3）将已封好垃圾袋能自动推出垃圾桶，无需人直接接触垃圾桶，与普通垃圾桶相比，更加方便，卫生。
(4)与用户进行互动，让使用者参与产品的设计开发，做出消费者和市场更能接受、喜爱的产品，在产品外形上突出亮点。
3.3技术描述
3.3.1自动开闭盖功能
该垃圾桶由桶盖、外桶、内桶三部分组成。当人接近垃圾桶时，桶盖会自动打开，即可投放垃圾，当人离开后桶盖关闭。其中桶盖部分由光敏电阻、开关门控制电路、直流电机和曲柄摇杆机构实现。当停电时可实现人工开盖。
3.3.2自我封袋功能
封口部分（封袋机构）是由组合机构实现上端热封模块合拢来实现的。
当传感元件检测到垃圾桶满时，就会自动封袋。由中间的曲柄滑块机构带动左右两边的滑块摇杆机构向中间合拢以达到封口的目的。中间曲柄滑块机构是由电机通过齿轮传动带动曲柄来提供动力，然后由中间滑块带动两侧摆杆动作，当摆杆运动到合拢开始进行封口时制动，当封口完成后，电机反转本机构重新回到原来的位置。
3.3.3自动换袋功能
我们所设计的封口机构同时具有自动换袋功能，即在垃圾桶满封口时，将袋分离为两部分，下面一部分为封好的袋口，而上面则为新袋的袋底部分，这样就换好了新的垃圾袋。当把已满的垃圾袋推出桶后，新的垃圾袋就可以继续工作了。
3.3.4推袋功能
其功能的实现主要靠同步带轮机构来实现，当垃圾袋满自动封袋后，单片机发出下一指令控制电机正反转动，通过齿轮传动带动固定在平行轴上的同步带轮运动，从而达到固定在同步带上的挡板水平往复运动的目的。
3.3.5系统电源
系统电源设计为220V 交流输入，经整流、稳压、滤波、降压等实现直流+12V、+7.2和+5V，为电路板提供电源，若用+7.2V输入则用LM2575变成+5V输出，用L7806变成+6V输出，从而实现为芯片提供多种电源。
3.3.6控制系统：
采用凌阳016A单片机系统作为系统核心控制执行器件实现以上自动操作。该单片机的特点是体积小，性能稳定，寿命长，价格较低。
3.3.7操作说明
当人接近垃圾桶时，桶盖会自动打开，即可投放垃圾，当人离开后桶盖关闭。当传感元件检测到垃圾桶满时，就会自动封袋；封口结束后，可通过推料机构将垃圾袋推出；箱内储放的垃圾袋在垃圾重力的作用下落，进入先前的使用状态。
当遇到停电，或垃圾桶控制系统故障时，可以实现人工开盖，推出和自动送袋仍可正常工作。当存贮的塑料袋全部用完时，需人工放入新袋。

第四章 市场分析
4.1市场发展趋势
近年来，中国城市化进程明显加快。自1977年城市化恢复正轨并健康发展至今，全国城市化率已经达到40%左右。中国建设部城乡规划司有关人员表示，预计未来15-20年，中国城镇化水平仍将保持年均0.8个百分点左右的增长速度。与此相适应的是城镇人口的增长，据中国新闻网提供资料表明截止2006年底城镇人口已突破4.81亿。然而城市化进程中一些高速发展地区超越经济社会发展阶段和资源环境承载能力，其后续发展受到严重制约。并且随着生活水平的提高和众多的人口数量，带来了大量的生活垃圾，城市中生活垃圾的处理日益成为改善生活环境的主要问题之一。
为了准确掌握市场动向及公司未来的发展情况，我们于2010/3/21日在合肥大型超市、客运中心等处进行了随机抽样调查（记此次调查为调查1），调查中有下述问题：
问题1：您认为在那些高档场所使用智能垃圾桶能提升它的档次吗？

图4.1
从上图中，可以明显看出对于此问题，有73%的人持肯定意见，据此可以预测，为了提高自身形象及档次，一些高档场所会优先选用智能垃圾桶。
如今，城市中一些人流量大的公共场合及整洁度要求较高的高端场所往往投入很大的人力物力对生活垃圾进行控制，除了市民素质有待提高以及市政部门的宏观控制处理，垃圾桶的投入使用极大程度上约束了人们乱扔垃圾的坏习惯，从潜意识上引导人们垃圾集中处理，可以说垃圾桶已成为生活中不可或缺的用品之一，而现在使用的垃圾桶通常分为开口型与封闭型。两者在使用过程中都呈现出很大的弊端。如开口型垃圾桶气味容易散发，传染细菌及造成空气污染，人们扔垃圾的时候往往不能将其准确放入桶内，引起恶性循环，垃圾桶附近可谓难以入目！封闭型垃圾桶在使用过程中通常需要丢垃圾的人用手或脚打开，经常与其接触增加了传染细菌的可能性，成为传染疾病的基地，也给环卫工人的健康带来了很大的隐患。因此，这些普通的垃圾桶也逐渐不适应市场发展的需求，新型垃圾桶的研发成为急需解决的问题。另外根据我们采取的抽样问卷调查数据表明，约有82.43%的群众认为垃圾桶应该向更加环保与智能化方向发展；72.97%的人更是认为智能垃圾桶的使用会提升使用场所的档次，美化使用场合的环境与形象；而且，不论处于什么样社会层次、经济能力如何，近乎50.00%的人都愿意使用能自动封袋、自动推袋、自动装袋的垃圾桶。出于经济承受能力的限制，更多的人希望可以降低生产成本，以便能走入寻常百姓家。我们也相信随着我国经济的快速发展，人民生活水平的提高，家庭式的智能化垃圾桶会渐渐进入每一个家庭。因此，可以说智能化垃圾桶是未来室内环卫器械主流发展方向。
问题2：您认为使用智能垃圾桶能提高您的生活质量吗？
图4.2
图4.2向我们反映出人们对智能垃圾桶的投入使用报乐观态度，近70%的群众认为智能垃圾桶能提高生活质量，说明我们的产品具有很大的市场潜力，未来会有越来越多的场合使用智能垃圾桶。（数据由调查1得出）
与此同时，为了契合市场需求，满足需要与现状不适应之间的矛盾，我公司研发的智能垃圾桶很好的解决了现在普通垃圾桶环保能力不足，频繁套垃圾袋，打包垃圾袋，形象差等诸多不便。符合中、高端市场对垃圾桶的使用要求，方便了人民群众的日常生活，更减少了垃圾与人接触的可能性，改善了卫生环境，减少了视觉污染。因此，可以预测我们的产品具有很大的市场潜力，随着市场要求的提高，智能化垃圾桶会有更好的前景。
问题3：您会使用多功能智能垃圾桶吗？

图4.3
由图4.3可以看出，目前市场有50%的人愿意选用技术功能更全面的多功能智能垃圾桶，另一些人则是对此缺乏了解，持无所谓的态度，据此我们应该加大市场宣传力度，让更多的人认识到多功能的作用及好处。（数据来自于调查1）
4.2市场容量与份额
目前，我国垃圾桶使用已经普及，按需求可将其分为农村市场与城市市场。再对城市市场按经济能力分隔为低层市场，中层市场和高层市场。考虑到经济承受能力与提高使用场合的形象，我们将目标市场定位在城市的中、高层市场，中高层的商用市场包括星级酒店、宾馆、大型会议中心、高级写字楼、证交所等卫生形象要求较高的场合。另外，客运中心（如机场、高速铁路站等）、展览馆、医院等公共场合，不仅人流量大，对卫生环境要求也高。智能垃圾桶将会满足这一市场空缺，同时，我们将根据客户的要求及时对产品的功能进行更新，比如客户对防爆功能的要求、对外观和颜色的要求、对杀菌除异味的要求等，对这些要求将进行及时的反馈，从而做到与市场同步，准确掌握市场信息，努力做到引领市场。在销售战略上，我们目前的市场战略是以合肥为基点，立足于安徽各城市，逐步打开国内市场并最终向国际市场进军。
问题4：“您认为垃圾桶多长时间更换一次为宜？”

图4.4
图4.4向我们表明，有65%的人认为垃圾桶使用寿命应该在两年以内，由于经常与垃圾接触的原因，垃圾桶的使用寿命通常不长，而智能垃圾桶则避免了这一缺陷，另外优良的制作工艺也让我们的产品使用期更长，加强了市场竞争力。（数据来自于调查1）
另据相关统计资料表明，合肥市的星级酒店及宾馆不少于一百家，大型医院二十多所、大型客运中心约十处、各种娱乐场所更是多不胜数，根据使用场所的占地面积，平均一佰五十平方米放置一个垃圾桶，每两年更换一次，据统计仅合肥市的市场容量在十万只左右，全国的市场需求量在1–2亿只。国际方面尤其是经济较发达的北美、欧洲、东南亚等地区市场需求不低于5亿只。根据公司销售计划，在初步占领安徽市场后，年销售额会达到2000万元左右，毛利润会达到700万元左右。同时随着市场的扩大，中国城市化的稳步前进，以及产品批量生产带来成本的减少，利润也会稳步增加，公司会据此进入良性循环阶段，取得长久的发展。
4.3目标市场细分
随着科学技术的发展，市场被打开之后，智能垃圾桶的市场竞争也会越演越烈，因此走进市场只是取得发展的第一步。对于目标市场的细分能让我们准确把握市场信息，培养客户信任度，为可持续发展打下坚实的基础。为此根据不同场合对产品的使用要求不同，将中、高层市场细分为以下几种系列：
1）家居智能全自动垃圾桶系列
2）办公型智能全自动垃圾桶系列
3）医用灭菌消毒型全自动垃圾桶系列
4）商用型智能全自动垃圾桶系列
5）市政公用事业型全自动系列
同时，我们也将从全局考虑产品的外形、特殊功能、合理接受价格等。做到以客户为中心，在满足客户的要求的基础上，让客户参与到对产品的本身设计中，认真听取意见，争取将市场发展与公司成长相统一，打造品牌效应。做到对市场的引领，对社会负责，对国家有所贡献。
问题5：您认为未来垃圾桶的研发应朝什么方向发展？

图4.5
图4.5较为全面的向我们反应了垃圾桶未来的使用要求走势，约有82.43%认为环保性是最值得发展与改善的，有54%左右的人认为智能化、实用性和经济性也是重要走势，智能垃圾桶较为全面的满足市场要求，消费者的使用要求。（数据来自于调查1）
4.4 市场扩大化
市场发展总是瞬息万变，在占领市场的同时还要努力将自身建设作为市场扩大的基础。
首先，要做好技术与理念的创新。目前整个中国市场需求稳定增长，利润率维持在一定范围，但是技术创新不足、售后服务比较一般，产品特色与功能趋于单一。因此，产品的替代率高，不容易形成稳定的市场。我们不仅要克服这一缺憾，更要做好技术与理念上的创新，吸引消费者的目光。从技术上做到对质量的把关，对新功能的开发，对成本的节约。同时我们更应该将我们的理念传递给消费者与广大社会群众，将我们环保创新的理念渗透至生活中的细节，从而引导生活习惯，让人们在选择产品时将我们的产品作为第一要素考虑。可以说技术理念创新是我们的核心竞争力，是占领市场的有力武器。
其次，是公司与产品的整合。为了公司的长久的盈利与发展，要根据外界环境要求和自身处境，积极做到产品的整合、公司的改革。对未来生活方式的改变进行预测，以生活垃圾处理为基础，社会环境更加清洁为中心，调整产品生产线，制造更多、更好的产品，从而让公司的产品形成规模效益，降低生产成本。对生产资料、原材料进行调整，与供应商建立友好合作关系，共同盈利。而且，公司的组织也将进行有计划的改革，以适应市场的要求，建立有效的运营组织。
最后，是培养客户忠诚度，拓展品牌影响。如今越来越多的学者认为客户忠诚度是企业的最大竞争优势，大量资料也表明企业的收入有70%来自于较稳定的消费群体。因此，以质量为基础，打造“金字招牌”，让客户满意，用质量与服务回报客户，是我们公司的动力源泉。通过与消费者的交流互动，了解他们内心的想法，然后将其表达在我们的产品中，建立我们的品牌。同时在交流中也将我们的企业文化传递给每个人，真正做到取之于民，回报于民!我们相信，通过我们积极的努力，最终将会扩大市场，取得稳定的市场占有率！

第五章 竞争分析
5.1竞争描述
作为一家刚成立的垃圾桶生产企业，无论是规模还是销售渠道，我们面临着激烈的市场竞争。我们的竞争主要有以下几个发面：
我们面临的竞争

替代品的威胁
潜在进入者
客户议价的能力
供应商的议价能力
既有企业的竞争

图

图5.1
1.既有企业的竞争
2010年全国至少有720家环卫垃圾桶的生产厂家。这些生产厂家的产品几乎涵盖所有的门类包括：玻璃钢垃圾桶 、金属垃圾桶、塑料垃圾桶、大理石垃圾箱、环卫垃圾桶、常用垃圾桶、感应垃圾桶等。竞争将非常激烈。
2.供应商的议价能力
垃圾桶所需原材料包括塑料、钢材等。塑料产品快速增长，生产塑料的原料为石油。可想而知，我们会遇到激烈的竞争。至于潜在的原料，有玻璃钢、合成木材。这些材料，可能会为我们提供方便。
3.客户议的价能力
市面上的产品从几元到几百元的都有。品种可谓是非常的丰富，客户的选择空间很大。同时这种产品属于耐用产品，消费者购买有限。因此，这种情况对我们不利。为了应对这种情况，我们因打出我们自己的特色，方便、自动化，以改变消费者的习惯。
4.潜在者的威胁
由于垃圾桶这个行业所需技术不是太高，只要你有一定的生产设备与生产原料，你就能生产一般的成品。因此这个行业极易有新的竞争者加入。
5.替代品的威胁
除了一些普通垃圾桶之外还有一些与我们相似的产品。对于普通垃圾桶，由于不是我们的主要生产对象，威胁有限。因此我们的主要对象是那些面向高端市场的产品。
5.2竞争者分析
由于竞争者很多，这里我们只选其中一家做一下比较，见表5.1。
表5.1 与思地美桶业公司比较表
比较项目
北京思地美桶业有限责任公司
智洁环保有限责任公司
优劣比较
产品种类
生产不锈钢、铜木结构、钢石结构、钢板喷塑室内户外垃圾桶，园林椅、花盆、围栏、车位锁、小区康体娱乐健身设施、保安岗亭、环卫垃圾清运车、雨伞架、演讲台、告示牌、资料架等金属
垃圾桶包括：家居智能全自动垃圾桶系列、办公型智能全自动垃圾桶系列、医用灭菌消毒型全自动垃圾桶系列、商用型智能全自动垃圾桶系列、市政公用事业型全自动系列等其它类型
我方产品以智能型为主，普通型为辅，还比较少，竞争对象产品丰富，制品品种超1000种
销售网络
中国以及欧洲、美洲、东南亚、中东等国家和地区
暂时还没建成
我方明显处于劣势
团队素质
一支高素质、综合性、专业化的管理队伍
团队素质高、技术好，有创造力，但刚成立
但缺乏经验和时间的磨练
技术
智能化程度最高的是，电磁感应开盖垃圾桶

实现开盖、封袋、推出等功能
有技术优势
通过上面的比较我们可以看出我们成立的新公司在与那些大的企业竞争在已普通类型上竞争是没有多大的优势。不过我们在与他产生激烈竞争的高端产品时，我们是占有很大的优势。同时我们也了解到北京思地美桶业有限责任公司产品从2003年进入市场以来也并不是一帆风顺。开始也出现亏损，2006年才快速发展起来。这一年企业的产品种类从以前的十几种发展到几十种再到现在已有一千种。如此快速的发展一般会存在一些问题，比如宣传是通过网络主要是建一些网站（在2006年达到13家) 使搜索排名靠前。这些虽然在短期内能快速宣传的效果，但随着时间推移其维护费用也会很大，客户没有稳定性。另外还有一点就是由于种类发展过快使他不能专一于某一种产品，因而使得产品缺乏有效的竞争力。由此看来我们还是有很大发展空间的。
为了更充分的了解我们产品的竞争力，我们对市场做了一次调研。
问题6：您认为智能垃圾桶与普通垃圾桶相比在市场上有无竞争力？

图5.2
由图5.2可以知道，有一半的人认为我们有竞争力，说明我们的产品在某些方面还是有优势的。其中35%的人认为没有，我想可能原因是价格因素。
表5.2 与同类产品的比较
比较项目
智能感应环保杀菌消毒除臭垃圾桶
智能全自动垃圾桶
智能化程度
自 动感应开盖，无需接触垃圾桶
自 动感应开盖，无需接触垃圾桶还有封装并推出
价格
20L-50L，150-300元/个
20L-50L，300-600元/个
较高
通过与同类产品的比较我们发现我们在价格上处于劣势，但在自动化程度上我们是占优势的。在这一发面我们还是有比较好的发展前途。当然我们也不必过于乐观，毕竟人家的产品是一种成熟产品
已投放市场，而我们的只是初期产品。
由于我们的初期发展战略是立足于安徽，安徽的生产企业与我们的竞争尤为激烈。现在我来介绍以下在安徽的竞争者。
合肥洁佳环卫设备有限公司，该公司主要利用新型环保材料、钢木、不锈钢、塑料、玻璃钢等各种材质生产而成的垃圾桶、流动厕所、园林椅、道路景观灯、户外健身器材、各种园林设施等。在生产普通垃圾桶方面与我们有很大竞争，但由于我们生产是特种垃圾桶，比如智能化垃圾桶，产品的服务层次不一样，因此不存在很大竞争压力。
5.3竞争障碍
1. 要想成立一家新公司，我们的首要问题就是融资问题。这是刚开始时最重要的也是必须要面对的问题。
2．作为一个新生的公司企业，我们刚开始肯定不会有很高的信誉度，在和同类企业竞争中，我们首先必须建立良好的企业信誉度。
3．我们的产品进入市场后，由于技术含量不是太高因此会有同类企业模仿我们的产品，所以必须做好技术专利保密，与此同时我们必须要注意新产品的开发，以保持我们的优势。
4．新产品的出现，可能不容易取得消费者的充分信任，不易打开市场，因此我们要做好宣传还有公司必须充分保证产品的质量，做好售后服务。
5.4竞争策略
为应付与其他公司的竞争，我们的策略大体上可分为三个阶段。
1.初步阶段
我们应做好宣传工作，以便让更多的消费者了解我们的产品。在这一阶段我们特别要把我们的主打产品推销出去。为避免与同行直接面对面的竞争，这一时期，我们主推差异化战略。即利用我们的技术优势与我们的对手竞争。要让消费者明白我们和一般的是不一样的。
2.发展阶段
继续利用我们的技术优势打开市场，同时我们要不断的研发我们的新产品。目的是保持技术优势，同时扩大市场的占有额。这一阶段我们还要做好宣传工作，同时要做好售后服务工作，以争取获得信任。这一阶段我的品种有所增多，可能会遇到其他同类产品的激烈竞争，特别是一些大公司的竞争。因此我们在这一时期主要实行的是专一化战略。即针对我们的高端用户与高端产品进行优化，以提高我们的效率与服务质量。
3.成熟阶段
作为一个已经成熟的公司，这时候我们的主要竞争对手已经不再是别人，而是我们自己。这一阶段，我们的产品种类进一步的丰富。这时候我们主要竞争策略有两条