浅析连锁经营设计--学士学位论文.doc

毕业论文

浅析连锁经营

摘 要
连锁经营是一种先进的现代商业模式，被誉为商业界又一次革命性的创新，在世界范围内影响着商业活动。目前连锁经营在世界各地已被广泛地应用于服务行业。近年来连锁经营已经展现出日趋良好的发展势态，正步入一个新的发展时期。
连锁经营成就了许多企业的辉煌，但在现实中许多连锁经营企业，特别是中小连锁经营企业，都遇到了发展瓶颈而停滞不前，如由经营者带来的扩张过快和选址不当的风险，由市场带来的人才流失和加盟失控的风险，还有由总部带来的监管不力的风险等。因此，研究连锁经营企业促销策略问题和连锁经营企业的风险防范问题是十分必要的。对连锁经营企业促销策略问题和风险防范问题进行研究有利于解答连锁经营企业的扩展空间和持续发展问题，但是对连锁经营企业的促销策略问题和风险防范问题展开系统研究的文献较少，因此研究连锁经营企业促销策略问题和风险防范问题具有重要的理论意义和现实价值。
本文的思路是在总结前人研究的基础上，主要研究连锁经营的风险防范问题。本文首先介绍了连锁经营的概念、形式和促销手段等基本知识，简单地对连锁经营进行概述。随后分析连锁经营的优势，以及连锁经营面临的风险。接着根据连锁经营面临的风险问题，对连锁经营的风险防范问题展开研究。文章最后结合连锁企业的特点，就连锁企业的经营策略进行了探讨，希望对连锁经营企业的经营管理有所启示。

关键词：连锁经营 促销策略 风险防范 经营决策

目 录
1 绪论 1
2 连锁经营概述 2
2.1 连锁经营的概念 2
2.2 连锁经营的形式 2
2.3 连锁经营的主要促销手段 2
3 连锁经营的优势与风险 4
3.1 连锁经营的优势 4
3.2 连锁经营面临的风险 6
3.3 连锁经营的风险分析 7
3.3.1 扩张过快风险分析 7
3.3.2 选址不当风险分析 7
3.3.3 人才流失风险分析 8
3.3.4 加盟失控风险分析 8
3.3.5 监管不力风险分析 9
4 连锁经营的风险防范措施 10
4.1 了解扩张连锁经营的条件 10
4.2 正确选择店址 11
4.3 留住核心员工 12
4.4 控制加盟经营 15
4.5 提高经营者决策水平 16
5 案例:雅芳 17
6 总结 20
致 谢 21
参 考 文 献 22
附 录 23

24
1 绪论
连锁经营作为一种新兴的现代流通业态，由于其经营方式与组织结构所独有的优势，使其经营领域和范围不断扩大，从零售行业拓展到餐饮业、社会服务业等行业的多个门类，发展步伐明显加快，市场辐射能力明显增强，给消费品市场带来了蓬勃的生机和活力,同时也对传统商业带来了新的挑战,连锁经营现已成为促进全市消费市场快速发展的活跃因素和实现消费需求的主要渠道。
连锁体系不论是所有权的合并，或是由于共同合作经营，抑或是狭义的联合行销而已，均将对制造商、顾客、零售业造成深远的影响，今后的走势有以下可能：
（1）大型化规模，广度化商品的连锁经营
随著经济持续发展，居民所得不断的提高，教育水准的普及与提升，民众之生活品质与水准的提升，居民的生活型态改变，加上电子商务的兴起，消费习性与购物行为也随著大幅转变。企业的经营型态现已朝大型连锁化趋势发展。
（2）加盟体系的开放，全面式的连锁经营
连锁加盟店的数目将逐年增加，同时各种新式的连锁加盟行业也将不断涌现。品牌嫁接活动已开始在特许经营领域普遍出现，合作双方的品牌引力和营销活动给双方带来了更多的商机，不断上扬的地价也是促使品牌嫁接的重要原因。加油站是品牌嫁接的先行者，澳大利亚最大的超市公司Coles与澳大利亚美孚石油公司联手，在美孚加油站旁边开设了“快鲜超市”。当汽车加油时，司机们可以在旁边的“快鲜超市”买到食品、水果、蔬菜、面包，还可以品尝咖啡。
（3）多国化企业的国际级连锁经营
美国是今天世界上最大的连锁业王国，其连锁加盟网不但遍及全美国的各个角落，而且已向全球渗透。加拿大、日本、澳大利亚依次是美国拓展其连锁业海外市场的三个主要国家。该三国也在引进美国连锁的刺激与交流下，独自孕育出许多有自己特色的连锁企业，活跃了自己的零售业流通系统，并且挤入了连锁企业大国的行列。而连锁大国扩张的最好的工具就是庞大的跨国连锁集团，像沃尔玛、麦德龙、家乐福、7—11、普尔斯马特、麦当劳、肯德基、罗森等早已登陆中国市场，并展开激烈角逐。
2 连锁经营概述
2.1 连锁经营的概念
连锁经营一般是指经营同类商品或服务的若干个店铺，以一定的形式组合成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工的基础上实施集中化管理，使复杂的商业活动简单化，以获取规模效益。连锁经营具有理念统一、管理统一、企业形象统一、商品和服务统一四个特点。
2.2 连锁经营的形式
连锁经营分为三种形式：直营连锁、特许经营连锁（也可以叫特许加盟）和自由连锁。
直营连锁是指连锁公司的店铺均由公司总部全资或控股开设，在总部的直接领导下统一经营。总部对各店铺实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一经营。直营连锁作为大资本动作，利用连锁组织集中管理、分散销售的特点，充分发挥了规模效应。
特许经营是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。由于特许企业的存在形式具有连锁经营统一形象、统一管理等基本特征，因此也称之为特许连锁。
自由连锁也称自愿连锁。连锁公司的店铺均为独立法人，各自的资产所有权关系不变，在公司总部的指导下共同经营。各成员店使用共同的店名，与总部订立有关购、销、宣传等方面的合同，并按合同开展经营活动。在合同规定的范围之外，各成员店可以自由活动。根据自愿原则，各成员店可自由加入连锁体系，也可自由退出。
2.3 连锁经营的主要促销手段
开展促销活动时，为了与目标市场进行有效的沟通，企业必须选择发布信息的各种渠道，同时也要对企业的目标市场进行定位，制定行之有效的促销方式。
作为信息的发送者，必须选择最有效的促销手段，以便准确传达促销信息。
    1、广告。对在电视、杂志和报纸上登载广告，企业要考虑三方面的因素：广告成本、各媒体的独特性以及媒体形象。　
    2、销售推广。销售推广的方式多种多样，其中包括有奖竞赛活动、优惠销售、特供品销售和样品赠送等。确定最有效的销售推广方式的唯一途径就是事前进行试验性操作对其作出实际检验。　
    3、公共关系。策划和实施公共活动之目的就是通过媒体免费的正面宣传报道，达到提高社会知名度以及强化公司形象的目的。
4、直接营销。直接营销的目的是为了与客户进行更具人情味、更富个性化的促销沟通。
3 连锁经营的优势与风险
3.1 连锁经营的优势

图1 连锁经营的优势

（1）优化资源配置
实现“八个统一”,即统一店名,统一进货,统一配送,统一价格,统一服务,统一广告,统一管理,统一核算，使企业在经营管理方面互相协调起来,从而有利于资源的配置,使得企业资源共享,不会出现浪费现象,既节约了费用,又提高了工作效率和效益。
（2）提高市场占有率
连锁经营的规模效益不容忽视,这是发展连锁经营必须重视的关键问题,规模效益正是连锁经营最吸引人的优势。连锁经营要想实现规模效益,必须在分店的设置上多动脑筋,在合适的地理环境中,开设数量合适的分店,这样可以扩大企业的知名度,扩大产品的销售量,从而提高产品的市场占有率。
（3）强化企业形象
整洁、规范的企业形象能提升企业在公众心目中形象,为企业赢得良好的社会效益奠定了坚实的基础。连锁经营企业通常选择统一的建筑形式,进行统一的环境布置,采用统一的色彩装饰,设计统一的商徽、广告语、吉祥物等,这种形象连锁是一种效果极佳的公众广告。不同地区的顾客,反复接受同一信息的刺激,久而久之,会由陌生到熟悉再到认可,进而发生兴趣,这对于树立与强化企业形象极其有利。
（4）提高竞争实力
连锁经营企业根据各分店的实际情况投入适当的人力、物力、财力，实施经营战略,对原先独有的销售措施、广告策划、硬件设施进行不断的改革与创新,使整个连锁经营企业的经营管理能力始终保持在一个很高的水准上,同时,灵活的经营管理使连锁经营企业的优秀管理制度、方法、经验能迅速有效地在各连锁分店内贯彻实施,大大加强了连锁经营企业的总体竞争力。　
（5）降低经营费用
连锁经营企业以顾客自我选购、自我服务的经营方式为主,减少了售货劳动,因而雇员也相对较少,节省了工资成本,节约了场地费,在连锁超市中,商品明码标价,顾客可以自由挑选,顾客节省了购物时间,也节省了企业的经营成本,加快了顾客的流通速度,增加了客流量。
（6）引导生产领域连锁经营企业通过扩大规模而增加效益
企业在各处设立分店,会对众多消费者的需求有比较全面、客观的了解,进货时,可根据顾客需求,结合市场供求来大批量进货,这样一来,连锁经营企业成为连接生产与需求的桥梁,生产商可根据企业进货的数量、种类等来进行生产,从而使生产与消费紧密挂钩,不致出现浪费生产资源和货物奇缺等情况。
（7）增加就业机会
连锁经营企业的低成本、高效率使得所售商品价格大幅度降低,等于增加了消费者的可自由支配收入,使他们能更多地购买其他商品或服务,乃至进行其他方面的投资,从而扩大了社会总需求,进一步促进社会各行业的就业人数总量的增加。
（8）保护消费者利益
连锁经营企业在管理上已日益完善,更趋向于专业化、标准化、现代化、科学化、使得购物环境更加舒适、宽敞,服务人员的素质日益提高。电子信息技术的应用使得工作效率大大提高,明码标价降低了消费者购物的心理成本、时间成本、体力成本,方便了顾客的购买,商品质量得到保证,让消费者买得放心,买得舒心。
3.2 连锁经营面临的风险
连锁经营虽然促进了流通产业的发展，使一些企业迅速的成长壮大起来，但是它也是把双刃剑，存在着一定的风险。如果不将连锁经营这种组织方式与经营者的能力、资金以及市场环境等各方面因素相结合，它是发挥不出自身所具有的优势的。
（1）由经营者带来的风险
连锁经营作为一种现代化的经营形式和组织形式，要求经营者必须具备相应的素质和能力。连锁总部提供给各分店的经营诀窍和经营模式并不能保证成功，这只不过是提供了一个基本的业务工具，经营成功最主要的还是要靠各分店经营者的经营才能。而决策的失败意味着经营成果的丧失，由此带来一定的风险。

经营者
扩张过快
选址不当

图2由经营者带来的风险

（2）由市场带来的风险
市场变化莫测，消费者的需求呈现多层次、多样化的趋势，连锁经营者面对的是不确定因素的增加和更加激烈的市场竞争。这些风险是由市场本身带来的。
市场
加盟失控
人才流失

图3 由市场带来的风险

（3）由总部带来的风险
连锁经营总部支援、指导不力，特别是信息传递、后勤支援、广告宣传等出现偏差或力度减弱，会给企业带来意外的风险，使整个连锁企业遭受重大损失。
总部
监管不力

图4 由总部带来的风险

3.3 连锁经营的风险分析
3.3.1 扩张过快风险分析
扩张失败的原因呈多样性，主要应从三大方面分析：一是企业内部物质资源条件是否具备。有的是因资源配置比例失衡，如门店增多而物流配送能力不匹配，或适合岗位要求的管理和业务人员不足，导致商品供应和服务质量下滑；二是企业经营管理能力是否相适应。有的是因管理手段和管理水平跟不上，在门店增多尤其跨地域扩张的情况下管理失控，导致工作效率和经济效益下降；三是市场环境是否允许。有的是因市场饱和仍重复建设，如不顾及地区的经济发展水平超前兴建大型购物中心，在近距离重复开设大型综合超市，导致购买力不足或过度竞争使经营难以为继，等等。另外还有一个不可忽视的因素是，连锁经营企业以兼并、收购的形式扩张时因文化差异难以融合，导致人员思想和经营秩序混乱。其根本问题是对规模的经济性缺乏理性考虑，片面追求数量和速度，忽略了客观条件的适应性。
案例：巨人集团老总史玉柱，曾经认为70层的巨人大厦将被看成是珠海的标志性建筑。可是，楼房高几层，巨人的风险高几分，由于资金失缺，史玉柱从生物工程方面抽调资金，结果造成了这一个工程因过度失血而逐渐衰弱，而巨人大厦最终没有完成。由此可见，过分的扩张，不仅给企业带来巨大的经济损失，还摧毁了企业多年的品牌形象。
3.3.2 选址不当风险分析
选址不当的风险性表现为多种情况：有的是盲目进入一个已经饱和或被强大竞争对手控制的市场，由于过度竞争导致赢利微薄甚至亏损；有的是商圈内消费者数量少或消费水平低，因缺少足够的购买力导致销售额不理想；有的是门店所在位置交通不便或交通管制不利(门前街道有栅栏封闭)，引起客流不畅而严重影响销售；还有的是在异地扩张尤其跨国扩张时对选址地区的经济政策、治安状况、市政规划等情况缺乏了解而遭受重大损失。其根本问题是在选址决策前没有进行科学、充分的调查预测，简单草率行事造成无法挽回的重大损失。
案例： 2004年12月25日，百佳超市顶着“李嘉诚旗下产业”的光环高调进入南京的核心商圈新街口，5000平方米的超市除了经营日用品、生鲜外，还设置了南京超市业内最大的家电区，引起业内关注。可不到两年，这个在香港创造了销售神话的第一超市品牌，在南京的业绩却乏善可陈，最终拉下卷帘门正式谢幕。据悉，德基定位高档消费，聚集了众多国际大牌，而百佳定位百姓生活。高档商场在负一层设置大众化超市的后果是，老百姓逛完负一层超市，拎着蔬菜生鲜就去一楼的国际名品店里溜达。超市没给商场带来有效客户，还影响了高档商场原本的定位。由此可见，正确选择店址与成功经营起着至关重要的作用。
3.3.3 人才流失风险分析
从高层管理人员看，虽然薪酬不菲，但比较证券、银行、保险、石油等行业差距悬殊，缺乏留住高级人才的诱惑力；从中层管理人员看，跳槽已成为职务升迁的一个捷径；从一般员工看，商服行业营业时间长，工作繁忙，节假日不能正常休息，收入不高，社会地位低，因而通过频频更换环境来改善工作条件。人员流动性大给连锁经营企业带来的不利影响比单体店更突出，可导致经营模式及管理制度方面知识产权的流失、技术人才和关键岗位业务人员匮乏以及技术和供应商或客户大量流失、新手比重增大员工队伍素质下降、业务熟练人手缺少影响新店开设、较大的人员培训和培养投入因人员流失而损失，等等。根本问题是企业欠缺科学完善的约束和激励机制，从而难以保证人员队伍的稳定性。
例如，TCL手机事业部高层集体跳槽到长虹，而且其前任总裁万明坚也加盟了长虹旗下的国虹通讯。之后，TCL手机的销量已经呈现了大幅下滑，新品推出的速度很慢。集体跳槽已经成为企业管理的最致命伤害，不仅严重打击了公司的生产经营和日常管理，更严重地破坏了公司的形象和商誉，造成的损害短时间很难弥补。

3.3.4 加盟失控风险分析
发展加盟店是连锁经营企业实现低成本快速扩张的有效途径，但随之而来的各种问题及状况也使其面临多方面危机。主要表现为：一是加盟店管理水平低、服务质量差严重损害连锁经营企业的形象和声誉；二是加盟店不严格执行统一管理规则，商品经营失控；三是加盟者道德缺失，恶意侵占供应商货物及货款，甚至卷席而逃，造成极其恶劣的社会影响，等等。根本问题是对加盟者的资格缺乏严格审查，对加盟者的经营行为缺乏严格监控。
3.3.5 监管不力风险分析
连锁经营企业机构庞大，门店多且分散，有的遍布世界各地，距离遥远，鞭长莫及，大大增加了管理的难度。因此，连锁经营对应用各种现代化管理方法技术的依赖性较大，对各层次管理人员和业务技术的素质要求较高。然而，达到经营管理的高水平和保证作业过程的万无一失也都存在很大难度。在现实中，许多国内外赫赫有名的大型连锁经营企业都曾曝出不良新闻：如商品促销造成顾客拥挤踩踏事故、出售不符合食品质量标准的商品、保安人员殴打顾客、加盟商卷走供应商货款、在退换商品方面刁难顾客、商品促销搞价格欺诈、对供应商极度盘剥、侵犯员工合法权益等，此类现象在连锁经营企业中比较普遍。根本问题是目前连锁经营企业的经营管理水平和人员素质与其自身的社会经济地位作用及消费者的要求存在较大差距，有待改善和提高。
4 连锁经营的风险防范措施
4.1 了解扩张连锁经营的条件
连锁经营企业扩张的原因很简单，因为企业要想在某一行业里获胜，增长是先决条件。任何行业都是通过扩大销售额来获得市场份额，获得利润并创造公司价值后，再进行投资，企业通过这种良性循环来实现发展。但是，我们不能盲目地进行扩张，必需要了解扩张连锁经营的条件，才能是企业壮大。

扩张连锁经营应具备的条 件
雄厚的资本
规范化的经营制度
可作为扩张标准的样板店
连锁经营的业态要有发展前途
总部要有很强的商品管理能力
良好的企业形象

图5 扩张连锁经营的条件

（1）要有雄厚的资本做后盾
现在开展连锁经营不能像以前一样通过原始的资金积累而发展连锁，由于激烈的竞争，往往会中途夭折，因此，要开展连锁经营，企业必须是实力巨大的经济集团或国际性财团，有雄厚的经济实力，很快能实现正规连锁的快速扩张。连锁扩张需要较多的资金，要求企业开设较多分店，这一切需要创业者有雄厚的资本，仔经营管理能力、信誉、商品供给上均有保障。
（2）要有规范化的经营制度
这是推进连锁经营必备的首页条件，可以防止或避免经营方法上的随意性。经营规范大致分为两种：一是经营管理规范，主要明确有关经营政策、企业思想、经营管理计划、商品政策等经营管理所需的内容。二是业务操作规范，明确每一承担业务部门不同作业管理上的手续、方法等。
（3）要有可作为扩张标准的样板店
每一个开展连锁经营的公司都是从单店发展起来的，这个单店的模型就是连锁经营的样板，整个连锁体系的形象定位、经营方式、管理体制就是依据这个样板而来的。
（4）连锁经营的业态要有发展前途
由于正规连锁店各分店业态相同、业务相同，一旦市场对该业态需求不旺，则整个连锁店面临打击；相反，一旦市场需求旺盛，则整个连锁店成长迅速，业绩就好。因此，正规连锁需要一个好的市场，因为所以分店一荣俱荣、一损俱损。正规连锁的市场定位必须明确，目标市场必须有发展潜力。
（5）总部要有很强的商品管理能力
以分散的商店的大量销售力为基础，在本部集中进货时，为了准确地掌握商品和交易动向，必须进行准确的销售预测和制定进货计划。信息管理系统是连锁经营顺利运转，规模扩张，引导供应商和创造消费需求的重要保证。连锁经营规模扩大，其商流、物流和资金流量也相应增加，如果信息反馈滞后、零散，无法显示出企业经营规模的真实情况和市场的现在和未来，连锁经营对商流、物流和资金流量的控制就会不准确，这将直接影响到连锁超市的经营和均衡发展。因此，随着连锁经营企业之间的竞争加剧，现代化的信息管理系统将成为获得竞争优势的关键。
（6）有良好的企业形象
开展连锁经营的企业必须有良好的企业形象，能获得顾客的认同，同时也应开发、创造低成本、高效益的自有品牌，以便区别于其他企业。
4.2 正确选择店址
众所周知，合理的选址对于零售门店日后能否成功经营起着至关重要的作用。因此，在开设门店时的选址工作就成了每个加盟者的必修课，下面就简单介绍几点选择店址时的注意事项：
（1）对于目标店址周边客流量的调查分析。诚然，客流量是决定业绩的基本因素，了解客流量，同时了解客流所属的定位市场，也就是剔除那些不可能成为消费者后的真正客流，是门店选址时要考虑的首要因素。
（2）对于商圈环境的分析。店铺筹建时，作好商圈分析是必不可少的。所谓商圈，指以店铺坐落点为圆心，向外延伸某一距离，以此距离为半径构成的一个圆形消费圈。店铺的绝大部分顾客购买力来自该区域。商圈的大小与店铺的经营规模、经营范围、所处地段、店铺信誉、交通条件等有密切关系，反映着专卖店的经营辐射能力。
（3）门店的租赁成本。选定理想的地域位置后，就要正式着手店面的租赁工作了。这时能够耐心选择一个价格合适的店面对于日后的成功经营是十分关键的，租赁费用不仅在前期是一笔巨大的投入，更会影响到以后每个月的经营成本，高额的月租对于经营者也将是一种心理负担。基于这些问题，在租赁店面时，应当采取一些措施来控制成本：多方收集信息，进行横向比较，做出最合理的选择；其次，以长远眼光来选址，通常发展成熟的商圈物业价格都相当高，而在那些发展中的，有潜力的地区里往往能找到比较经济的店面，这种情况下和业主签订长期的租赁合同，对于加盟商自身的长远发展是相当有利的。
（4）周边的竞争分析。其实竞争未必就是不利因素，竞争在瓜分了市场的同时，也使市场规模化，规模效应能够提升知名度，带来更多的消费者，如果在一个商圈里，竞争对手的经营内容和自身有错位得话，该类竞争并不是一个真正的影响因素，反之，则需要进行一定的考虑再做出结论
客流量的调查分析
商圈环境的分析
门店的租赁成本
周边的竞争分析
正确选择店 址

图6 正确选择店址

4.3 留住核心员工
企业发展，本在人才，企业要想留住人才，进一步做强做大，必须着力做到真情招人、真诚用人、真挚待人，核心员工起着重要的作用。
（1）核心员工对企业的认同。妨碍核心员工业绩提高的一个因素是在一线员工中缺乏关于企业的真正的和有意义的信息。大多数的公司并未将信息共享放在一个优先地位。结果，许多一线员工对公司究竟取得什么样的收益，自己如何能为公司做出更大的贡献等只有一个笼统而模糊的概念。而只有让核心员工更多地了解企业的运营状况和公司的理念，让他们对公司感到更多的骄傲以及增进他们对公司客户需求的认识和了解才能有效地达到“双赢”。
（2）让核心员工做有意义的参与。对企业存亡负有责任的核心员工并不会自发产生对企业的认同，除非他们真正认识到自己的日常活动是如何与公司业绩挂钩的。事实上，提高核心员工满意度的一个关键在于让其做有意义的活动，当前缺乏真正使团队成员参与到决策活动中去的机制，也很少或根本不考虑对雇员观念随后所产生的影响。
（3）制定明晰的目标和业绩考核体系。没有明确的、可测量的绩效目标，对企业的认同与投入对核心员工的忠诚和绩效的影响将微乎其微。要想使核心员工的忠诚与绩效之间的联系看得见、摸得着，就必须让员工理解目标并定期进行考核。
（4）切实提高员工对工作的安全感。由于经济的全球一体化和商业竞争的日趋激烈，有保障的工作已逐渐成为了陈年旧事，但这并不意味着雇员就不需要工作安全感。如果雇员圆满完成了他的工作并帮助他所在的企业取得成功，就有助于他保住自己的饭碗，并且提高他发现另一个工作机会的机率，同时反映到其薪酬的增长上。
（5）靠激励制度留人 。除了设计合理的薪酬制度外，还要有一个长期的激励制度。一般来说，激励制度包括内部晋升制度和期权激励制度。晋升制度包括的范围比较广泛，既包括职位的晋升，也包括非领导职位的晋升，也就是可以使员工在企业中的地位上升或社会地位提高的广义晋升制度。本文主要讨论期权激励。我国科技企业的期权激励制度主要借鉴西方已经比较成熟的期权激励制度，包括：股票激励、股票升值权、限制股票奖励、延期股票发行和员工持股计划。
（6） 靠“职业适应”留人。就业市场虽然紧张，但才华横溢、富于进取的人才仍是众企业的“抢手货”。国外大公司普遍认为，最难留住的人才是中层管理人员，特别是在公司任职3-8年的管理人员。他们熟悉公司的经营之道，但获得奖励和提升的机会少。留人要留心，公司对招聘来的员工，制定职业适应制度，让员工一进公司就了解各部门不同的工作职责，一旦你想离开岗位，可以先在公司内部找发展机会，找适合自己的工作。
（7）靠“特殊任务”留人。美国哈尼根公司为了留住能干的员工，实施雇员结构图模式，搞满意坐标：一条轴线反应管理人员对工作的满意程度，另一条轴线反映他们对公司满意的程度、离开公司的可能性。两个轴的坐标到了交叉点后，公司就要采取刺激措施，帮助员工渡过跳槽危险期。为此，对一些有晋升希望的员工，在一时没有职位空缺的情况下，让雇员担任需要几个月才能完成的特殊任务。公司总裁坦言：因为雇员在一项引人瞩目的工作中突然离去会感到内疚；这还可以给公司几个月的喘息时间，为雇员寻找晋升机会。
（8）信任员工，充分授权。授权意味着激励员工承担更多的责任，拥有更多自行决策的权力。首先，授权必须要有适宜的对象，即成熟而热忱的员工，他有足够的能力和意愿去担当责任，所以授权的第一步是要培养他激励员工的过程。懂得怎样用有效的态度和方式去激励别人，在经理生涯中起着双重作用，你激励别人，别人也在激励你，是互动的成长。在这一阶段，经理人扮演着领导者的角色，需要给予员工具体的目标并加以指引和指导，协助他一起完成任务。

图7 如何留住核心员工

案例：在江浙一带，制造行业的力量很大的一部分原因来自于当地稳定的加工技术工人供应。在江苏有一家大型变压器的生产厂家，普通工人都是当地的居民。变压器厂没有太多的技术含量，国内的厂家都是买国外公司进口元器件进行组装，所以，对变压器行业来说，竞争主要的就是组装工艺和成本的竞争。变压器组装是有一定的技术含量的，对流水线工人的要求相对比较高，要有一定的知识，培养一个成熟的组装工人，需要3个月时间。他们的生产线工人都是当地居民，在当地有自己的房子，每天骑上下班，很少有人员流动。这对企业来说，能够常年保持一批稳定的成熟组装工人。企业在人员流动成本上的花费很少，给企业的产品价格竞争带来了很大的优势。所以，这企业发展非常迅速，在几年时间就成长为行业内的排名前列的企业。
从以上例子可见，留住核心员工无论从财务层面还是非财务层面会给企业会带来很大的收益。
4.4 控制加盟经营
目前，连锁经营已经成为很多企业实现快速发展的重要手段。加盟商在面对众多连锁经营品牌的时候，必须衡量自己的实力，是否适合加盟。总部也必须慎重考察加盟者，控制加盟经营，避免加盟者给总部带来不必要的风险。
（1）总部保持良好的商业信誉，帮助加盟店进行市场培育，在进行经营方法的正确引导和扶持，然后进行经营思想的渗透，最终实现共同双赢。
（2）总部在进行营销策划时，要根据每个加盟店不同的实际状况制定详细的营销方针，并且要多征求加盟商的意见，在双方都能接受的前提下形成的营销方案。
（3）如果总部给予加盟店太大的权利，同样会导致总部的营销策略难以执行，总部要合理控制加盟店的权力，制定健全、完善、合理的管理机制。任何事情做到有章可循、有制可依。
案例：麦当劳快餐店以其温馨的店堂气氛和特许加盟（经营）制度，被世界公认为名牌快餐店之一。1955年，麦当劳的创始人克罗克在芝加哥东北部开设了第一家真正意义上的现代麦当劳特许经营店，创建了一套极其严格的经营制度。以后建立特许经营系统时，克罗克也严格执行这一制度。这就是著名的以QSCV（Quality——汉堡包质优味美、营养全面；Service——服务快速敏捷、热情周到；Cleanness——店堂清洁卫生、环境宜人；Value——价格合理、优质方便）为核心的统一经营系统。克罗克从不把特许权卖给实力雄厚的人，深怕他们有一天超过总部，难以控制。通过是否给予特许权，克罗克控制了加盟者，促使他们注重品质、清洁、服务与价值。克罗克认为这是保持麦当劳长期获利的重要原因。由此可见，谨慎挑选受选人，控制加盟经营显得十分重要。
4.5 提高经营者决策水平
连锁经营企业巨大的经营规模和高度集中的管理要求经营者必须具备较高的决策水平，而决策水平是以素质和能力为基础的。因此，经营者要注重锻炼培养深刻认识连锁经营的运行规律、正确运用现代经营与管理理论和方法、准确分析预测市场态势和趋势、掌控全局和变革创新的能力，努力增强决策的科学性和可行性，避免盲目性和主观性。
此外，大力推行各种现代化管理思想、方法和技术，并注重总结、积累经验，使之不断走向成熟和深化。针对连锁经营运行过程中出现的各种风险因素，通过健全完善相应的管理制度从根本上加以遏制和规范，坚持依靠科学化来推进和扩大连锁化。
5 案例:雅芳
雅芳，一个始终引领世界新潮流的国际美容巨子，全美最有实力的500强企业之一。从1886年到2010年雅芳已经跨过了三个世纪，走过了整整124年。雅芳从一家代理商发展为拥有500万营业代表的跨国企业，从单个产品的销售商发展为年销售额达80亿美元的国际美容界先驱，从仅仅在纽约附近销售发展为向全球100多个国家的3亿消费者提供产品。更可贵的是，雅芳成就了全球千万女人的梦想，对改善全球女性的生活品质做出了突出的贡献。
以下是雅芳的调查报告。
据调查，仅仅在东莞市大岭山镇就有7家雅芳连锁店。本文原始数据来源于2010年8月，大学生对雅芳系列化妆品的消费特征与需求资料。此次在网上发放102份问卷，收回有效问卷只有80份。下面是针对雅芳的促销手段、竞争对手以及薪酬和激励措施进行调查分析。
（1）雅芳的促销手段
雅芳的促销手段主要有以下几种，具体统计数据如下表1:

表1 雅芳的促销手段
年级
现场打折
送实物礼品
现金返还
贵宾卡(可长期打折)
其他
大一
6
2
7
3
2
大二
2
6
5
6
1
大三
11
0
4
2
3
大四
7
3
9
0
1
合计
26
11
25
11
7

从该表可以得到以下结论：每个月雅芳都有不同的特价商品，而且都有活动，花样繁多，如现场打折、送实物礼品、现金返还、贵宾卡等。调查显示，选择现场打折和现金返还的学生要高于其他三种方式，而贵宾卡、送实物礼品无差别，但也有人选择其他方式。
（2）雅芳的竞争对手
面对激烈的竞争市场，雅芳与竞争对手占市场份额的统计数据如下表2：

表2 各化妆品品牌的市场份额
年级
玉兰油
雅芳
欧莱雅
玫琳凯
资生堂
羽西
其他
大一
6
8
8
2
5
3
10
大二
9
14
7
2
1
0
5
大三
7
2
7
0
1
0
8
大四
6
5
12
3
3
1
5
合计
28
29
34
7
10
4
28
比例
35.00%
36.25%
42.50%
8.75%
12.50%
5.00%
35.00%

从该表可以看出，42.50%的大学生选择欧莱雅，36.25%的大学生选择雅芳，选择其他的有35%，由此可见，雅芳的最大竞争对手是欧莱雅。玫琳凯、资生堂、羽西比比例占很少，可知一些知名品牌对于大学生来说并不适合，。对于知名品牌不适合大学生原因在于：一、价格昂贵，不适合大学生的日常消费；二、一些知名品牌在出厂时，主要针对的对象不同。
（3）雅芳的薪酬与激励
为了吸引和保留优秀的人才，雅芳提供的薪酬福利在劳动力市场上是极具竞争力。公司依据国家和政府政策的要求，顺应公司外部和内部环境的变化，进行不断的评估，检讨和调整，确保公司的薪酬福利水平具有竞争力。
①薪酬。公司每年都进行薪酬调查，根据劳动力市场和外部环境的情况，并结合公司的经营状况，员工个人的绩效进行检讨，以使雅芳员工的薪酬具有相当的竞争力。
②社会保险。雅芳根据各地的要求为各地员工在当地向社会劳动保险公司办理养老保险， 部分公司缴纳的养老保险金及全部员工个人负担的养老保险金都将进入员工个人帐户。以确保员工退休时得到一定的退休金保障。其次，雅芳也遵守各地政府法规的规定为员工购买工伤，生育，失业（待业），等其他社会保险项目。
　　③购物折扣。全体雅芳员工在购买供个人和家庭使用的雅芳产品时可享有低于顾客价的优惠。
　　④员工服务奖。雅芳将鼓励并表彰长期服务于雅芳并为雅芳的成功作出贡献的员工的忠诚和奉献精神，公司将会在雅芳服务五年（及五年的倍数）所有正式员工颁发员工服务奖。
　　⑤其他福利。雅芳分享新婚员工的快乐，并为生育第一个孩子的员工发放适当的贺金，遇到员工生日，部门同事也会为其庆祝。
（4）结论
①持续有效的促销活动，不仅是提升销售、推广品牌的主要方式，还是消化库存、促进回款、打击竞品、提升客户信心的重要手段。雅芳，作为一个始终引领世界新潮流的国际美容巨子，在促销方面做得很好，尤其是现场打折，更能吸引消费者的光顾。
②雅芳面临最大竞争对手是欧莱雅，其次要防范玉兰油这个品牌。雅芳的不足之处主要体现在：其一是员工队伍素质不高。因此，雅芳专卖店需要增强员工队伍素质，如定期进行技能培训，提高服务态度，统一着装，强化责任感；其二是经营者的决策水平不高。东莞市大岭山镇的雅芳店长一般是高中毕业的学生，接受过高等教育的人数不多。因此，雅芳可以提供晋升培训吸引大学生，各区域的连锁店可以进行交流，获取经验。
③对于薪酬福利，雅芳充分发挥雅芳人的力量，只有维持具有竞争力的薪酬，才能吸引、保留、鼓励和奖赏高绩效的员工。
6 总结
本文的思路是在总结前人研究的基础上，研究连锁经营的优势和风险防范问题。在进入论文研究阶段，一方面由于本人的知识积累有限，另一方面由于时间和精力的约束，对于前人的研究成果和相关资料的收集、整理和消化还不够，因此，本文所做的研究工作还是非常肤浅的，关于对连锁经营的风险防范措施建议可能存在不足。为此，后期需要进行如下方面的研究，以期圆满地完成最初的目标：
(1)连锁经营企业必须选择发布信息的各种渠道，同时也要对企业的目标市场进行定位，制定行之有效的促销方式。作为信息的发送者，必须选择最有效的促销手段，以便准确传达促销信息。
(2) 无论连锁经营企业的发展是好是坏，企业都必须注意连锁经营的风险防范问题，应该从经营者、市场、总部等方面考虑，寻找合适的对策应对。
(3)本文关于对连锁经营的优势和风险进行探讨，以及连锁经营的风险防范措施建议，需要进一步跟踪连锁行业的发展，收集更多的数据，使用定量分析方法增强论证的可靠性。
总之，关于连锁企业问题的研究还很不成熟，相关理论还非常的缺乏，还有待行业工作者对其进行不断地补充。而本文的研究也只是一种探索，所得到的结论还需要实践的检验和完善。
致 谢
转眼四年时间即将过去。在此，向所有教育、关心和支持我的老师和同学们表示最真挚的敬意和感谢。
首先，感谢我的导师张松山老师近一年来对我的指导与帮助。在论文写作阶段，张老师学术上严格要求，生活上关怀帮助，尤其是在论文的写作和修改过程中，张老师提出了宝贵的修改意见与建议，在此我表示非常感谢。
感谢四年来珠江学院老师们对我的教育和培养，老师们深厚的理论功底、严谨的治学态度让我受益匪浅，在此我深表谢意。
感谢同窗和朋友，在论文的写作与资料收集方面给予的关心和帮助，他们的聪明才智和独到见解开阔我的视野，令我深受启发。
同样感谢我的家人，他们在生活中给我的学习提供了热情的帮助与支持。
参 考 文 献
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[2]傅云新．连锁经营管理．广州：广东经济出版社，2003
[3]王超.零售学.中国对外经济贸易出版社.1999
[4]吴勤文，贺杨．企业实施连锁经营策略研究．连锁与特许.2007
[5]肖怡．企业连锁经营与管理．大连：东北财经大学出版社．2006
[6]肖平，肖彬.品牌服装专卖店的加盟.管理.培训.广东：南方日报出版社. 2003
[7]熊联勇.连锁经营的营销优势及在我国的实践. 四川：四川师范大学.2006
[8]陈兵.连锁经营风险控制与投资风险分析.商场现代化.2007
[9]李薇薇.连锁经营原理与实务.北京：中国工人出版社.2001
[10]赵凡禹.餐饮业连锁经营之王——麦当劳成功的奥秘.北京：民主与建设