关于奥克斯空调的渠道设计.ppt
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1、关于奥克斯空调的渠道设计关于奥克斯空调的渠道设计目 录一、确定企业渠道目标二、影响渠道设计的重要因素三、短期的渠道对策四、奥克斯空调渠道设计一、企业渠道的目标一、企业渠道的目标提高企业的竞争力,抢在竞争对手之前降提高企业的竞争力,抢在竞争对手之前降低销售重心,拉近和经销商的物理距离、低销售重心,拉近和经销商的物理距离、心理距离,实现快速便捷的解决客户需求,心理距离,实现快速便捷的解决客户需求,为今后的发展打下基础。为今后的发展打下基础。减少企业的成本,加大利润。减少企业的成本,加大利润。提高企业产品的市场占有率。提高企业产品的市场占有率。二、影响渠道设计的重要因素二、影响渠道设计的重要因素空调
2、市场的大背景:空调市场的大背景:2011年前三个季度,中国家用空调市场依年前三个季度,中国家用空调市场依然保持稳定的增长趋势,但增幅同比明显然保持稳定的增长趋势,但增幅同比明显放缓。受空调这一季节性产品特质影响,放缓。受空调这一季节性产品特质影响,从第从第3季度开始,增幅出现明显回落,而变季度开始,增幅出现明显回落,而变频空调市场零售量和关注度持续走高,尤频空调市场零售量和关注度持续走高,尤其在一些重点城市,其市场占有率首次超其在一些重点城市,其市场占有率首次超过定频空调,成为市场主流产品。过定频空调,成为市场主流产品。(一)宏观环境的影响(一)宏观环境的影响国家政策:国家政策:“家电下乡家电
3、下乡”和和“以旧换新以旧换新”可以可以一定程度上促进空调市场的发展。一定程度上促进空调市场的发展。经济因素经济因素:国务院连续上调存款准备金率,:国务院连续上调存款准备金率,一定程度上限制了房地产市场的发展,而一定程度上限制了房地产市场的发展,而房地产的不景气,又抑制了空调市场的发房地产的不景气,又抑制了空调市场的发展。展。技术因素:互联网的高速发展,促进了电技术因素:互联网的高速发展,促进了电子商务的兴起,扩充了空调的销售渠道。子商务的兴起,扩充了空调的销售渠道。(二)微观环境的影响(二)微观环境的影响顾客因素:消费者对大品牌具有一定的偏好性,顾客因素:消费者对大品牌具有一定的偏好性,并且在
4、质量和价格方面有一定的要求。并且在质量和价格方面有一定的要求。分销商:忠诚,是奥克斯空调对经销商的得力武分销商:忠诚,是奥克斯空调对经销商的得力武器。奥克斯公司加强了回款政策的管控,从而现器。奥克斯公司加强了回款政策的管控,从而现金流充足保证公司正常运营;完善的产销体系,金流充足保证公司正常运营;完善的产销体系,快速的反应能力,有能力应对各项市场不利因素。快速的反应能力,有能力应对各项市场不利因素。实行最有吸引力的渠道组织结构和运营结构,在实行最有吸引力的渠道组织结构和运营结构,在实现了企业在终端销售上对企业整体的推动力。实现了企业在终端销售上对企业整体的推动力。竞争状况:对手林立,竞争激烈。
5、竞争状况:对手林立,竞争激烈。(三)企业内部的影响(三)企业内部的影响企业当前的营销策略:企业当前的营销策略:1、对经销商:对经销商采用奖励豪车,给予、对经销商:对经销商采用奖励豪车,给予百分比(百分比(2%-5%)奖励。)奖励。2、市场定位:优质平价、市场定位:优质平价(中低端中低端)三、短期的渠道对策三、短期的渠道对策迎合国家的政策,实行家电下乡和以旧换迎合国家的政策,实行家电下乡和以旧换新,打开农村市场,并扩大电子渠道和邮新,打开农村市场,并扩大电子渠道和邮购渠道,进行渠道扩充。购渠道,进行渠道扩充。市场设立辅销所,做经销商的协销工作。市场设立辅销所,做经销商的协销工作。由于当前家电市场
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