房地产价格影响因素及其销售预测实例分析.doc

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商学院

2012-上-

全国高等教育自学考试
毕业论文

房地产价格影响因素及其销售预测实例分析
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广 东
商学院

2012-上-

全国高等教育自学考试
毕业论文

房地产价格影响因素及其销售预测实例分析

专 业
商务管理
准考证号
010111516080
学生姓名
陈秋湖
指导教师
肖怡
提交日期
2012年3月28日

毕业论文(设计)成绩评定表
毕业论文（设计）指导教师评语及成绩

成绩 指导教师签名
年 月 日
毕业论文（设计）复评教师评语及成绩

成绩 复评教师签名
年 月 日
毕业论文（设计）答辩评语及成绩

成绩 答辩委员会主席签名
年 月 日

毕业论文(设计)总成绩 院(系)负责人签名
年 月 日
内容摘要

近年来,我国房地产市场整体升温,部分地区呈现过热现象,市场出现了投资增长过快、供给结构不合理、空置面积不断增加、房价涨幅过快等涉及产业健（略）问题.特别是房价的大幅上涨,已经在侵蚀改革和发展给（略）利益.本文在这种背景下,首先使用房价收入比判定了现阶段我国房价远远超过消费者的购买力；在此基础上,应用博弈论从供给层面和需求层面分析了房地产市场中产生高房价的原因,并根据分析得到的高房价的原因,提出了具有针对性的对策建议. 全文研究的主要观点与结论如下:⒈在采用了符合我国实际状况的房价收入（略）及使用购房模型计算合理区间的基础上,从总体和各收入阶层两个层面上分析我国现阶段的房价收入比,得到了高房价已是现阶段我国房地产市场不争的事实.⒉高房价是在房地产市场供给层面和需求层面上,各相关主体相互博弈（略）.文章认为:地方政府可以在房地产市场发展中向中央政府索取更多的利益,所以在当地大力发展房地产经济,这是高房价形成的前提；与此同时利用自己垄断土地供给的优势地位向房地产商征收更高的土地交易价格,这是高房价形成的根源所在；房地产商通过向市场提供差（略）持高房价,并将自己的高成本转移...

关键词：房地产市场 改革 高房价

Abstract
In recent years, the Chinese real estate market develop very quickly, the superheat phe（omitted）esented in some areas, there are some problems which d（omitted） development of Chinese real estate market, they are:the investment grows quickly, the supplies structure was unreas（omitted）e vacant area increased unceasingly, t（omitted）e scope of house pr（omitted）ce oversized and so on. Especially the large rise of house property price, which has corroded the benefit that reform brings to the consumers. First...
Key words： Real estate market Reform High housing prices

目录

一、我国房地产价格影响因素分析
(一）房地产价格组成
（二）影响房地产价格的因素
二、2011年房地产调控政策
三、房地产销售的成本领先战略探讨
（一）销售流程优化
（二） 节约人力资源成本
(三） 创新广告推广模式
四、总理房地产合理价格
（一）、嘉兴合理价位计算
（二）、以楼盘成本计算嘉兴楼盘合理定价
（三）、价值决定价格 定位决定定价
（四）、大幅降价和涨价的可能
（五）、降价可能出现的问题
五、参考文献

房地产价格影响因素及其销售预测实例分析
房地产业的运行和发展涉及众多的相关产业，显示出很强的相关性。房地产业在许多国家和地区成为支柱产业，占GDP的比重在10%以上。在我国，房地产业对全国GDP的直接贡献率和间接贡献率约占15％，带动一大批关联产业发展，初步成为国民经济的支柱产业。然而，房地产业也呈现出投资过热，价格过高的现象。尽管，政府一次次出台新的政策对房地产价格进行调控，在一定程度上控制了房价上涨的速度，但是，我国的房价依然远远超出了老百姓的购买能力。
因此，认识和掌握房地产市场价格特征、制约因素及其变化规律，将有利于我们分析房地产市场，进而采取行之有效的、有针对性的调控措施，实现房地产业与整个国民经济的持续、平稳、协调发展。

一、我国房地产价格影响因素分析
地产业在整个国民经济体系中属于基础性、先导性产业。房地产业的重要性决定于房地产的重要性。因此，分析、研究影响房地产价格的因素，将有利于我们分析房地产市场，进而采取行之有效的、有针对性的调控措施，不断满足广大居民有效需求的增长，实现房地产业与整个国民经济的持续、平稳、协调发展。

（一） 房地产价格组成

房地产价格是房地产经济中的一个核心问题，它关系到房地产所有权和使用权在经济上的实现，房地产市场运行的秩序和房地产资源的优化配置。房地产价格是房产价格和地产价格的统一，是房地产商品价值和地租资本化价格的货币表现。我国房地产价格主要由以下几部分构成：
1、土地费用，包括土地取得费用和土地开发费用。房价与地价之间的互动关系，在有较多土地供应者的情况下，房价是主动的，地价是被动的，即地价水平主要取决于房价水平，就如同一般情况下地租水平是由农产品价格水平决定的一样。但在我国目前房地产开发用地由政府独家垄断供应的情况下,土地一级市场上的地价水平，在很大程度上影响着新建商品房的价格水平。
2、建安成本包括：前期工程费（前期规划、可行性研究、勘察、设计及施工的三通一平等工程前期所发生的费用.）；基础设施建设费（建造小区内的道路、供水、供电、排污、排水、照明、通讯、绿化、环境卫生等的建设费用。）；建筑安装工程费（建造商品房及附属工程所发生的建筑工程费、设备购置费和安装工程费.）；公共配套设施准设费（建造小区内的非营业性的公共配套设施的建设费用。）这部分费用的上涨直接表现为房价上涨。
3、税费对房价的影响最直接体现在税费对房地产开发成本及销售价格的影响上。

（二）影响房地产价格的因素

1、需求拉动是房地产价格上涨的直接因素。
房地产的需求主要分为消费需求和投资需求。
①从消费需求来说，近年来随着中国城市化进程的加快、旧城改造的加速，以及70年代的出生高峰导致最近几年结婚人口大量增加，形成了对房地产市场巨大的需求。
②从投资需求来说，近年来随着我国经济健康快速发展，居民可支配收入提高，民间资金雄厚，大量资金在寻找投资渠道。而股票、期货、基金等投资工具的收益又缺乏保障，再加上长期低利率的因素，且房价不断上涨的示范效应使得投资性购房快速增长，并保持了较高的比例，部分普通市民也把积蓄用于购置房屋，以保值增值。
2、成本推动是房地产价格上涨的内在动力
①近年来土地价格上涨较快并成为房地产价格的很大一部分，土地交易价格的涨幅持续高于同期房屋销售价格的涨幅。
②建安成本的上涨也较为明显。一方面建材等价格上涨带来了成本的增加；近几年来，我国建筑材料的价格呈现出持续快速上涨的趋势，建筑钢材、木材、混凝土产品的需求呈现出持续增长的趋势，其价格也呈现出不断上涨的趋势。另外，新建住宅品质的提升也带来成本增加。
③在商品房开发成本中，各种税费也占了不小的比重。税费繁多，税费种类交叉是房地产税费不合理的表现。这种表现的一个很重要的原因，是税费种类的设置和调整跟不上市场的变化。
3、消费者预期是房地产价格变动的根本原因：
仅从一般商品的价格形成那样只从成本和供求关系两个方面来分析房价上涨的原因是不够的。因为在市场经济条件下，真正决定房价的并不是开发商要卖多少房子，或者居民的消费需求需要多少房子，而是社会普遍的经济预期，也就是说，经济社会预期对房价的影响要比真实的供求关系大得多。
另一方面，开发企业为了自身的利益，一味强调房价在未来将继续上涨。给了消费者一种房价还要上涨的预期。在房地产销售过程中，房地产企业通过“销控”的方式，实现价格低开高走的走势，同时并利用消费者的信息劣势，也给消费者制造房价即将上涨的压力，甚至通过媒体宣扬“房价还要继续上涨”的观点，这就给了消费者一种房价只涨不跌的预期
。这种消费预期是影响房地产价格的根本原因。
4、投机的作用对房价上涨影响颇大
按照经济学的理论有效需求等于消费需求加上投机需求,消费需求是实实在在的需求,这种需求不会引发房地产泡沫,而投机需求的产生则为泡沫的产生提供了必条件. 投机需求的产生源于人们的非理性预期以及中国百姓的投资渠道缺乏。

二、2011年房地产政策
政策1：“国八条”（2011.01.26）
国务院办公厅关于进一步做好房地产市场调控工作有关问题的通知国办发〔2011〕1号
各省、自治区、直辖市人民政府，国务院各部委、各直属机构：
《国务院关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》（国发〔2010〕10号，以下简称国发10号文件）印发后，房地产市场出现了积极的变化，房价过快上涨的势头得到初步遏制。为巩固和扩大调控成果，进一步做好房地产市场调控工作，逐步解决城镇居民住房问题，促进房地产市场平稳健康发展，经国务院同意，现就有关问题通知如下：
一、进一步落实地方政府责任
地方政府要切实承担起促进房地产市场平稳健康发展的责任，严格执行国发10号文件及其相关配套政策，切实将房价控制在合理水平。2011年各城市人民政府要根据当地经济发展目标、人均可支配收入增长速度和居民住房支付能力，合理确定本地区年度新建住房价格控制目标，并于一季度向社会公布。各地要继续增加土地有效供应，进一步加大普通住房建设力度；继续完善严格的差别化住房信贷和税收政策，进一步有效遏制投机投资性购房；加快个人住房信息系统建设，逐步完善房地产统计基础数据；继续做好住房保障工作，全面落实好年内开工建设保障性住房和棚户区改造住房的目标任务。
二、加大保障性安居工程建设力度
2011年，全国建设保障性住房和棚户区改造住房1000万套。各地要通过新建、改建、购买、长期租赁等方式，多渠道筹集保障性住房房源，逐步扩大住房保障制度覆盖面。中央将加大对保障性安居工程建设的支持力度。地方人民政府要切实落实土地供应、资金投入和税费优惠等政策，引导房地产开发企业积极参与保障性住房建设和棚户区改造，确保完成计划任务。加强保障性住房管理，健全准入退出机制，切实做到公开、公平、公正。有条件的地区，可以把建制镇纳入住房保障工作范围。
要努力增加公共租赁住房供应。各地要在加大政府投入的同时，完善体制机制，运用土地供应、投资补助、财政贴息或注入资本金、税费优惠等政策措施，合理确定租金水平，吸引机构投资者参与公共租赁住房建设和运营。鼓励金融机构发放公共租赁住房建设和运营中长期贷款。要研究制定优惠政策，鼓励房地产开发企业在普通商品住房建设项目中配建一定比例的公共租赁住房，并持有、经营，或由政府回购。
三、调整完善相关税收政策，加强税收征管
调整个人转让住房营业税政策，对个人购买住房不足5年转手交易的，统一按其销售收入全额征税。税务部门要进一步采取措施，确保政策执行到位。加强对土地增值税征管情况的监督和检查，重点对定价明显超过周边房价水平的房地产开发项目，进行土地增值税清算和稽查。加大应用房地产价格评估技术加强存量房交易税收征管工作的试点和推广力度，坚决堵塞“阴阳合同”产生的税收漏洞。严格执行个人转让房地产所得税征收政策。
四、强化差别化住房信贷政策
对贷款购买第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%，贷款利率不低于基准利率的1.1倍。人民银行各分支机构可根据当地人民政府新建住房价格控制目标和政策要求，在国家统一信贷政策的基础上，提高第二套住房贷款的首付款比例和利率。银行业监管部门要加强对商业银行执行差别化住房信贷政策情况的监督检查，对违规行为要严肃处理。
五、严格住房用地供应管理
各地要增加土地有效供应，认真落实保障性住房、棚户区改造住房和中小套型普通商品住房用地不低于住房建设用地供应总量的70%的要求。在新增建设用地年度计划中，要单列保障性住房用地，做到应保尽保。今年的商品住房用地供应计划总量原则上不得低于前2年年均实际供应量。进一步完善土地出让方式，大力推广“限房价、竞地价”方式供应中低价位普通商品住房用地。房价高的城市要增加限价商品住房用地计划供应量。
加强对企业土地市场准入资格和资金来源的审查。参加土地竞买的单位或个人，必须说明资金来源并提供相应证明。对擅自改变保障性住房用地性质的，要坚决纠正和严肃查处。对已供房地产用地，超过两年没有取得施工许可证进行开工建设的，必须及时收回土地使用权，并处以闲置一年以上罚款。要依法查处非法转让土地使用权的行为，对房地产开发建设投资达不到25%以上的（不含土地价款），不得以任何方式转让土地及合同约定的土地开发项目。
六、合理引导住房需求
各直辖市、计划单列市、省会城市和房价过高、上涨过快的城市，在一定时期内，要从严制定和执行住房限购措施。原则上对已拥有1套住房的当地户籍居民家庭、能够提供当地一定年限纳税证明或社会保险缴纳证明的非当地户籍居民家庭，限购1套住房（含新建商品住房和二手住房）；对已拥有2套及以上住房的当地户籍居民家庭、拥有1套及以上住房的非当地户籍居民家庭、无法提供一定年限当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非当地户籍居民家庭，要暂停在本行政区域内向其售房。
已采取住房限购措施的城市，凡与本通知要求不符的，要立即调整完善相关实施细则，并加强对购房人资格的审核工作，确保政策落实到位。尚未采取住房限购措施的直辖市、计划单列市、省会城市和房价过高、上涨过快的城市，要在2月中旬之前，出台住房限购实施细则。其他城市也要根据本地房地产市场出现的新情况，适时出台住房限购措施。
七、落实住房保障和稳定房价工作的约谈问责机制
国务院有关部门要加强对城市人民政府住房保障和稳定房价工作的监督和检查。对于新建住房价格出现过快上涨势头、土地出让中连续出现楼面地价超过同类地块历史最高价，以及保障性安居工程建设进度缓慢、租售管理和后期使用监管不力的，住房城乡建设部、国土资源部、监察部要会同有关部门，约谈省级及有关城市人民政府负责人。对未如期确定并公布本地区年度新建住房价格控制目标、新建住房价格上涨幅度超过年度控制目标、没有完成保障性安居工程目标任务的，相关省（区、市）人民政府要向国务院作出报告。监察部、住房城乡建设部等部门要视情况，根据有关规定对相关负责人进行问责。对于执行差别化住房信贷、税收政策不到位，房地产相关税收征管不力，以及个人住房信息系统建设滞后等问题，也要纳入约谈和问责范围。
省级人民政府及其有关部门，要参照上述规定，建立健全对辖区内城市落实住房保障和稳定房价工作的约谈问责机制。
八、坚持和强化舆论引导
新闻媒体要对各地稳定房价和住房保障工作好的做法和经验加大宣传力度，深入解读政策措施，引导居民从国情出发理性消费，为促进房地产市场平稳健康发展和加快推进住房保障体系建设提供有力的舆论支持，防止虚假信息或不负责任的猜测、评论误导消费预期。对制造、散布虚假消息的，要追究有关当事人的责任。

政策2：2011年上调人民币存贷款基准利率（2011.02.08）
中国人民银行８日晚间宣布，自９日起上调金融机构一年期存贷款基准利率０．２５个百分点，其他各档次存贷款基准利率相应调整。调整后，一年期存款利率达到３％，一年期贷款利率达到６．０６％。 这是央行今年以来首次上调利率，也是２０１０年以来第三次上调利率。央行曾于去年１０月份和１２月份两次上调利率。五年期以上个人住房公积金贷款利率上调0.20个百分点，由4.30%上调到4.50%，五年期以下（含五年）个人住房公积金贷款利率上调0.25个百分点，由3.75%上调到4.00%。
政策3：2011年存款准备金上调（2011.02.18）
中国人民银行１８日晚间宣布，央行将于２４日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率０．５个百分点。这是央行今年以来第二次统一上调存款准备金率，也是去年以来第八次上调存款准备金率。粗略估算，此次上调后，央行可一次性冻结银行体系流动性３５００亿元左右。上调之后，大中型存款类金融机构存款准备金率达到１９．５％的历史高位。中小型金融机构存款准备金率也将高达16%。
政策4：“限购令”（2011.02.27）
2月27日，市住房保障和房产管理局正式对外公布我市住房“限购令”实施细则。根据该实施细则，从28日起，购房人在市区购房时，须经拟购房屋所在区房地产登记（交易）机构先行核验，如符合限购政策，购房人可凭该机构出具的《住房情况证明》购买。
1. 限购住房不含拆迁安置住房
2月18日，我市出台了《关于进一步做好哈尔滨市房地产市场调控工作有关问题的通知》。其中规定，我市将在一定时期内实行住房限购措施，原则上对已拥有1套住房的本市户籍居民家庭、能够提供本市一年以上纳税证明或社会保险缴纳证明的非本市户籍居民家庭，限购1套住房（含新建商品住房和二手住房）；对已拥有2套及以上住房的本市户籍居民家庭、拥有1套及以上住房的非本市户籍居民家庭、无法提供一年以上本市纳税证明或社会保险缴纳证明的非本市户籍居民家庭，要暂停在本市市区内（不含呼兰区、阿城区）向其售房。但该《通知》对“限购令”具体推行时间及相关细则并未确定。
据市住房局相关负责人介绍，为全面贯彻落实《通知》精神，该局专门制定了《关于落实住房限购政策有关事项的通知》即“限购令”实施细则。根据该实施细则，新建商品住房和二手住房购房时间分别以交易合同网签备案时间和受理转移登记时间为准，如发生在2011年2月28日之前的，将不受住房限购政策限制。对于“限购令”何时结束，该负责人表示，将根据国家相关规定予以执行。同时，本次限购住房不包含拆迁安置住房。
2.买房要持家庭住房“清单”
根据实施细则，自2011年2月28日起，购房人在市区购房前，应首先持身份证明、户口簿、婚姻关系证明等证件（购房人家庭为非本市户籍的，还应提供在本市1年以上个人所得税纳税证明或社会保险缴纳证明）原件及复印件到拟购房屋所在区房地产登记（交易）机构领取并填写《购房人及家庭成员情况申报表》后，申请出具《住房情况证明》。
各区房地产登记（交易）机构应核验购房人的身份证明、户籍证明、婚姻状况证明的复印件与原件相一致的情况，核对《购房人及家庭成员情况申报表》所填信息内容，对符合限购政策的出具《住房情况证明》。
据介绍，本市户籍居民家庭（包括夫妻双方和未成年子女）是指全部或部分家庭成员拥有本市行政区内户籍的居民家庭；其家庭拥有住房套数，以新购房时居民家庭在本市市区（不含呼兰区、阿城区）内，已办理产权登记和网签备案的房屋套数为准。“本市一年以上纳税证明或社会保险缴纳证明”是指从申请之日起前2年内，提供在本市行政区内一年以上纳税证明或社会保险缴纳证明。
3. 售楼处需公示“限购令”
据介绍，在住房限购政策实施期间，市住房局要求房地产开发企业、房地产经纪机构应当在售房场所、营业场所醒目位置张贴限购政策，供购房人查阅；在签订购房合同前，应当履行对购房人的限购政策告知义务，并要求购房人出具《购房人及家庭成员情况申报表》和房地产登记（交易）机构出具的《住房情况证明》，对不符合条件的不予办理售房手续。对符合条件的，在签订购房合同后，应将购房人提供的《住房情况证明》（原件）存档备查。
同时，住房限购政策实施期间，有关部门在办理新建商品住房交易合同网签备案和二手住房转移登记时，应核查购房人准购信息，对不符合购房条件的，不予提供交易合同网签备案服务和办理二手住房转移登记。房地产开发企业如发现购房人提供虚假信息违规购房的，应当与其解除买卖合同。房地产经纪机构发现购房人提供虚假信息违规购房的，应当通知并协助售房人与其解除买卖合同。

三、房地产销售的成本领先战略探讨

优化销售流程、节约人力资源成本、创新广告推广模式是保持房地产销售成本领先的重要战略。在销售流程优化上讲究模板型与时效型并举、均衡发展与共同提高；人力资源成本节约上注重职位设计，把好人员招聘“入口”关、实行工资与绩效挂钩，提高人力效益、建立培训体系，使员工在不断地学习中成长、塑造良好的企业文化，增强员工的向心力和凝聚力；创新广告推广模式上建立广告效果监控体系，提高广告投入效益、跳出旧框框，寻找新思路等措施来确立房地产销售的成本领先优势。

（一）销售流程优化

销售流程贯穿于销售的整个过程中，只有每个环节都做到快速运作、毫不脱节，才会真正地提高生产效益。房地产销售流程中主要环节包括：承接销售项目、项目整体策划、销售准备、销售策划、公开销售、签署买卖合同、合同处理、执行合同、办理售楼手续等大项。而每一个大项又包含5个以上的小项，如果包括产权办理，就更为复杂。每一个项目衔接的好坏，或办事效率的高低，都会直接影响到整个流程的效率。为此，要想进一步完善整个销售流程，必须注意以下两个方面的问题。
1、 型与时效型并举
工业化的大生产，其效率绝对高于手工操作。而工业化大生产的精髓就是规范化操作与标准化生产，即在流水上按模板化程序进行操作，而这个程序是经过许多优秀的公司或许多年的优秀经验提炼而出的，它必然代表着当时最先进的生产流程。销售部门同样可以推行模板化程序，即建立一整套ISO质量体系，并按照质量体系进行常规运作与管理。这就象要做木桶的每一块木板，就必须做一个标准的模子一样。它是整个企业的基础建设，这部分的投入非常必要。
建立起了一整套比较完善的体系，把每个流程模式化出来，这只等于是出了个粗坯。这个粗坯，一定要经过打磨才能变得精细而完美。这就要剔除一些影响效率并无关大局的不必要部分，才能加速流程，节约资源。对销售部门来说，即在销售流程中强调对事负责，而不是对人负责，常规处理过多次的事务，就按标准程序办事，不用事事请示。而且更要减少不必要的繁文缛节。就如人们常说的警察多了会塞车一样，中间环节过多，就会滋生互相推委责任，劲往几处使等等流程痼瘤，长此以往必定象癌变一样影响到企业的每一个单元，而对整个企业产生致命的打击。为此，销售流程必须是模式型与时效型并举的。不讲时效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而会给自己套上层层枷锁而透不过气来。但如果只讲时效，不讲模式，就会如脱缰野马，跑了许多冤枉路，而达不到既定目标。
2.均衡发展，共同提高
流程中的每个岗位都是互动的，某一个岗位功力较弱，都会影响到整个流程的效率。也正如经济学中所论述的“木桶效应”一样，必须要调动一切资源去加长那个短的木板，以避免“水土流失”。这就要求在销售流程中注重每个岗位的均衡发展，实现销售流程的共同优化。

（二）节约人力资源成本

实践上，个别房地产的人力资源成本超过了总成本的50%。为此，一些企业曾尝试以裁员或减薪来降低成本，但能达到预期效果的却很少。在更多的情况下却是工作绩效受到了损害，而且还不断有职员对所承受的压力及工作负担发出抱怨。
1、 注重职位设计，把好人员招聘“入口”关
现代管理之父杜拉克曾谈到撤消、调整工作乃是削减成本的最有效方法，而且是惟一可能通过其自身变革来产生持久效果的成本节约方法。房地产销售部门流程复杂、岗位多，一个岗位的设置是否合理，都会影响到企业的经营效益。为此在岗位的设置上，一是要防止以人定岗， 本文来自论文资源库 ，转载请保留此标记。 以避免机构快速臃肿。二是如前文所述，要尽可能地减少中间环节。如果等“胖了”再减肥，不仅难度很大，而且后患无穷。
房地产销售部门直接面对市场，工作压力大，对“绩效”的要求非常高，同时，也是流动性最大的一个部门。特别是销售管理及营销策划人员，更要求具有较高的个人素质及良好的团队合作精神。这就为企业的招聘工作提出了更高的要求。为此，在人员招聘时不仅要常规性地考察应聘者的学历、专业及从业经验，更重要的是要观察与考核应聘者的个人素质，包括：沟通能力、学习能力、应变能力、创新能力与合作精神等，将“关口”前移，从源头上控制人才的质量。
2、实行工资与绩效挂钩，提高人力效益
一份适应市场且合理的薪酬计划，必定要考虑薪酬与绩效挂钩，使激励变成员工的努力，从而创造出最大的销售业绩。邱吉尔、福特和沃克等专家已经研究过激励销售代表的基本模式为：激励→努力→成绩→奖励→满足。
实践证明，在销售部门实行工资与绩效挂钩，让付出的努力与获得的薪酬成正比，是提高个人能动性，提高人力效益最为有力的手段。但这需要管理者“两手要硬”，即在市场调研的基础上，建立严格的制度。对后进者要破釜沉舟，制定只有通过努力才可以达到的销售指标，让其没有退路；对先进者施以重奖，以递增式的佣金激励创造优异业绩。这样或许薪酬会增加，但创造出的价值量将会远远高于工资增加的幅度。
当然世界上没有一种完美无缺的制度，工资绩效挂钩可能会造成个别员工只看业务指标，而不顾一切的作法。为此，还必须建立相应的制度对销售人员的行为进行监控与管理，在激发个人能动性的同时，提高团队的合作能力与销售人员的职业道德水平。
3、建立培训体系，使员工在不断地学习中成长
房地产市场快速膨胀，导致营销人员严重缺乏，为了提高人力资源效率，每个房地产销售部门，都想吸引人才、留住人才，然而“树欲静而风不止”，如今房地产销售部门，人员流动之风非常强劲，主要原因就是很少有公司能提供一套完善的学习体系，从而优秀人才很快会感到“口渴”，而不断地需要寻找新的“水源”。为此，加强培训、鼓励沟通、激励学习，将学习能力根植入公司的经营中，不仅是销售部门的一种生存方式，更是抢占市场先机的最大“源泉”。
面对客户与市场，是销售部门最大的特点，客户的感知能力、客户的审美能力，客户的维权意识等都在不断地提高，市场的变化更是令人目不暇接，要想在变化中游刃有余，就是要不断地学习，而绝不能迷恋于“傻瓜机”式的旧有模式放不下。为此，企业不仅要建立一整套适应市场变化、有效且实用的培训体系，同时还要让每一位员工都要有危机意识，担心自己的发展跟不上企业的发展步伐，这样的学习才是有效的学习，也只有这样，培训才不会是领导积极、员工被动的“扔钱”。
4、塑造良好的企业文化，增强员工的向心力和凝聚力
企业文化是立足于企业核心价值观的行为。所以企业的发展战略，一定要在核心价值观的指引下，才能避免弱点，发挥优势。
塑造良好的企业文化，就是通过不断地沟通，让企业的价值观与员工形成共识，并融入每一位员工的行为之中，让它变成工作或生活中的一部分。此外，还要激励那些有企业价值观的成员，这样才能形成一股风气，从而在塑造深植人心的企业文化的同时，增强员工的向心力和凝聚力。
当今世界的许多大企业都把客户利益放在第一位，把股东利益放在第二位，这就是以“客户至上”为核心价值观的企业文化，这种企业文化使企业的生命周期得到了有效的延续。同样的道理，房地产市场竞争升级，使房地产企业的发展依赖于强大的客户群体来支持，如果客户的利益得不到体现，客户就会转而成为竞争对手的客户。销售部门作为掌握客户和面对客户的终端，就要更加重视客户的终身价值以及开发商的利益，以专业的质素，热情的服务，时刻把客户的利益放在第一位理念，在努力保持和开拓客户资源的同时，树立企业的品牌。

（三）创新广告推广模式

近两年，随着市场竞争的加剧，房地产企业的广告投放量明显增加，广告费用普遍占到销售额的4%～5%，而个别企业更是接近10%。广告费用，成为众多房地产商的一块心病。创新广告推广模式，有效提高广告的效益，成为节约销售成本的重要措施。
1、广告应起到桥梁作用
只有有效地沟通，才能让买卖双方理解，才能达成成功的交易，而沟通的重要桥梁就是广告宣传。作为“搭桥”的销售部门，不仅要了解开发企业的品牌、发展战略，产品性能、营销策略等等，同样要了解市场，了解客户的所思所想。
达到知已知彼之后，广告的策划就需要在坚持原则的基础上，学会向开发企业妥协，向消费者妥协，只有这样才能继续沟通，才能达成共识以制造共赢的局面。妥协并不是让别人牵着鼻子走，而是通过不断地沟通，找出一个尽可能获取最大回报的最佳通道，这样的广告或许得不到创意奖，但它却是切实可行的。
2、建立广告效果监控体系，提高广告投入效益
一份没有评判的考卷，如果再做一次，你肯定会犯同样的错误，因为你根本不知道错在哪里。同理，一个几十万元的广告投放出去，如果没有效果的监控，损失将会成倍增加。为此，建立广告效果的监控体系是必要的，也是必须的。当然建立这个体系是个比较庞大的工程，单靠销售部门是完成不了的。而销售部门却具有面对客户的最大优势，可以通过与客户的沟通了解广告的反映。比如建立一份合格的“销售日报表”，绝不仅仅是每天成交了几套单元，销售额与销售面积是多少，还应该有电话及访客的数量，对产品的反映，对广告的反映等一系列问题，而且要通过对这些数据的统计分析，从中发现市场的契机与正确的广告诉求点，这样以后才能在市场中拿到更高的“考 本文来自论文资源库 ，转载请保留此标记。 分”。
3、广告投入要为“品牌”这个纲服务，“纲举才能目张”
在经济战中，最激动人心的场面是广告战。而房地产商所有的广告都要围绕“品牌”这个纲来进行。
下棋有句行话：“善弈者，谋势；不善弈者谋子。”谋势即是做“品牌”，即通过整合各种资源，真正让“品牌”体现客户价值的实现。这样“品牌”就能成为每一次广告，每一个推广的催化剂。销售部门对于“品牌”的把握相对来讲难度较大，因为对于企业、产品宏观的把握可能没有开发商那么准确。为此，许多销售部门可能更注重某一阶段性的销售业绩，或某一阶段性的广告推广效果，而忽略对于“品牌”的保养、维修与维护，从而造成后续乏力的局面，这值得销售部门引以为戒。
4、跳出旧框框，寻找新思路
广告推广说起来容易做起来难，很多企业真是“成也广告，败也广告”，第一个“标王”倒下了，第二个“标王”还是倒下了。所以，广告推广非常容易形成定性的思维。销售部门虽然不是广告的设计者，也不是广告的决策者，但销售部门是拥有客户和信息的“搭桥者”，可以给发展商或广告公司提出具有创新的建议。
在广州，房地产广告大都投放于报纸与电视两种主流媒体。但房地产市场更为火爆的北京、上海，报纸、电视广告投放量却相对少得多，而户外广告却是主流宣传推广方向。无独有偶，2000年8月，香港著名富商李嘉诚旗下的网络公司TOM.COM宣布，将建立中国最大的户外媒体网络。这说明广告投放策略不应该是一成不变的，当然地域不同、市场不同、文化习惯不同会造成主流宣传推广方向不同。但我们还是可以通过一些可行的方法来打破定向思维，寻找新的传播渠道，以有效地降低广告投放费用。许多有识之士也正在向着这个方向努力。
综上所述，在商品房更新换代速度加快、设计和产品的生命周期变短、房地产企业竞争日趋白热化的今天，更可以毫无余地地讲：“速度就是一切，效益就是一切”。在销售部门实施成本领先战略，就是在运营机制中植入实现效益最大化这一主题，采取一切办法，在最短的时间内创造最大的销售额

四、总理房地产合理价格
新闻回顾：
     14日上午在人民大会堂举行的记者会上，温家宝总理对房地产发展提出三点：第一，要保持房地产业长期平稳健康发展。第二，什么叫房价合理回归?我以为合理的房价，应该是使房价与居民的收入相适应，房价与成本和合理的利润相匹配。第三，房地产市场的发展，