毕业设计(论文)-A银行个人投资理财产品管理研究.doc
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1、摘 要随着社会经济的发展,百姓手中可支配的货币逐渐增多,人们渐渐有了投资的意识,人们希望能够为资金找到一个保值增值的途径。随着我国的金融体制改革不断深化,西方银行的经营理念不断渗透,使我国的银行个人投资理财业务获得了迅速发展的土壤。随着客户投资意识不断增强,投资经验不断丰富,对银行产品和服务的要求相应提高。我国商业银行个人理财业务起源于20世纪90年代中期,之后,个人理财业务在银行业蓬勃发展。各家商业银行均将个人理财业务作为吸引优质客户群体,扩大市场占有率的重要手段,推出各自的理财服务品牌,并利用各种理财产品来塑造理财业务形象,还在增值服务方面各出奇招,以期增强企业核心竞争力。面对波动的投资市
2、场,许多投资者在遭受损失后,也将投资目标转向银行理财产品,2012年商业银行理财产品的发行、销售呈现快速增长态势。经历20年的发展,A银行的个人投资理财业务迅速发展,资产管理规模不断增长,截止2012年上半年,A银行机构数己达760个,个人金融资产规模突破5000亿元,个人储蓄规模达3600亿元,个人投资理财产品线不断丰富。虽然产品不断的丰富,资产管理规模不断增长,但面对客户多种多样的投资需求,看似品种繁多的个人投资理财产品,仍然难以满足客户日益增长的需求,客户的忠诚度相对不高。本文希望通过对个人投资理财产品的管理研究,运用管理学、市场营销学、经济学等相关理论,对个人投资理财产品的管理进行研究
3、,明确产品管理体系中存在的不足,提出理财产品全流程管理概念,将产品管理与营销管理、客户管理融合,提出理财产品之争其本质是客户资源之争的观点。在对A银行个人投资理财产品现状管理具体分析后,依据对A银行理财产品竞争力的评价情况,指出产品体系设计、销售渠道建设、客户关系管理中存在的问题,明确目前产品管理体系中存在的不足,同时提出有建设性的解决方案,为逐步提升个人投资理财产品的竞争力和对客户的吸引力、树立A银行个人投资理财产品的良好品牌形象提供参考。关键词:理财产品;市场营销4R理论;客户关系管理理论AbstractWith the development of society and economy
4、, peoples disposable currency and the awareness of investment increases gradually. People want to find a way to preserve and increase the value of their money. As Chinas reform of the financial system is deepened and more and more the operating philosophy and practices of the west are adopted in Chi
5、na, the personal finance and investment business of the banks in China got a very solid foundation for rapid development. The enhanced awareness and enriched experience of the customers in investment are raising the expectation for better banking products and services.China commercial banks personal
6、 financial services started in the late 1990s. Afterwards, personal financial services in the banking industry were booming. finance services was regarded as a significant means of attracting high-quality customer group and expanding its market share by all commercial banks personal, they launch the
7、ir own financial services brand and use a variety of financial products to shape the image of the financial services and styles of their own value-added services to enhance the core competitiveness. Facing the volatility of the investment market, many investors who suffered a loss are turn to the fi
8、nancing products of banks. In 2012, the distribution and sales of financial products of the commercial banks increased rapidly. With the development of two decades, the personal investment and financing business and the scale of asset management have grown very fast. By the end of the first half of
9、2012, the number of A banks institution had reached 760, the scale of personal financial assets had exceeded 500 billion RMB, and the scale of personal savings had reached 360 billion RMB. Though the personal investment and finance products are abundant, it still cannot meet the growing need of cust
10、omers and the degree of the customers loyalty is not high relatively.With a thorough research and analysis of the personal investment product management, the theories of management, marketing, economics etc. are applied, we try to find shortcomings of product management system, and put forward the c
11、oncept of full process management of financing product which integrates product management, marketing management and customer management with the conclusion that the essence of financing product competition is the customer resources. After analyzing the current situation of A banks financing product
12、s, based on the evaluation of competitive strength of A banks financing products, we will touch the problems of product system design, sales channels development and customer relationship management. Meanwhile, put forward some constructive solutions to enhance the competitiveness of personal invest
13、ment and financing products, to improve appeal towards clients, and to establish a good brand image of A banks personal investment and financing products. Keywords: Financial Products; Marketing 4R Theory; the Theory of Customer; Relationship Management目 录1绪论11.1 选题背景及研究意义11.1.1 研究目的11.1.2 研究意义21.2
14、论文研究内容21.3论文研究方法及技术路线31.3.1 论文研究方法31.3.2 论文研究技术路线图41.4 论文的预期成果42 个人投资理财产品管理的研究现状及相关理论62.1 个人投资理财产品管理的国内外研究现状及发展趋势62.1.1 个人投资理财产品管理国外研究现状62.1.2 个人投资理财产品管理国内研究现状72.2个人投资理财产品管理的相关理论82.2.1 产品生命周期理论82.2.2 客户关系管理理论92.2.3 市场营销4R理论93 A银行个人理财产品管理情况分析103.1 我国个人投资理财产品市场现状103.1.1 个人投资理财市场分类103.1.2 个人投资理财市场特点103
15、.2 A银行个人投资理财产品管理现状分析103.2.1 A银行投资理财产品现状103.2.2 A银行投资理财产品管理现状113.2.3 A银行理财产品销售数据比较143.3 A银行个人投资理财产品管理问题分析173.3.1 A银行理财业务管理组织架构173.3.2 产品研发管理现状分析183.3.3 产品销售管理现状分析203.3.4 产品售后管理现状分析223.3.5 A银行个人投资理财产品管理中的不足234 A银行个人投资理财产品管理的对策与实施254.1 个人投资理财产品管理问题的解决方案254.1.1 个人投资理财产品的“精益化”管理方案254.1.2 投资理财产品的可持续销售策略25
16、4.1.3 产品多层次、全方位渠道销售策略264.1.4 客户维护标准化与差异化相结合的策略264.2 个人投资理财产品管理问题解决方案的实施计划274.3 个人投资理财产品管理解决方案的保障措施274.3.1 通过银行内部标准化的执行方案274.3.2 成立项目实施小组明确方案实施目标284.3.3 在确定目标不变的情况下按需调整方案285 结论与展望295.1 研究结论295.2 研究展望29参考文献30致 谢321 绪论1绪论1.1 选题背景及研究意义1.1.1 研究目的随着社会经济的发展,由于百姓手中可支配的货币逐渐增多,人们渐渐有了投资的意识。但真正使得理财为广大投资者接受,却是因为
17、近些年不断上涨的CPI和看似己无法避免的通货膨胀,经济学者时寒冰在经济大棋局我们怎么办(2011)一书中写道,“通货膨胀是近年来人们越来越关心的问题。这种现象顽强的闯入我们的生活当中,让人感到紧张,又让人觉得无处可逃”。人们希望能够为资金找到一个保值增值的途径。同时,我国的金融体制改革不断深化,西方银行的经营理念不断渗透,使我国的银行个人投资理财业务获得了迅速发展的土壤。我国商业银行个人理财业务起源于20世纪90年代中期,之后,个人理财业务在银行业蓬勃发展。各家商业银行均将个人理财业务作为吸引优质客户群体,扩大市场占有率的重要手段,推出各自的理财服务品牌,并利用各种理财产品来塑造理财业务形象,
18、还在增值服务方面各出奇招,以期增强企业核心竞争力。个人理财业务在短短十几年的时间里已经成为商业银行的重点业务之一,牟龄的从2000亿元到14万亿元:银行理财产品市场跨越式发展(2011)一文中,指出是“双重需求”推动理财规模爆发式增长,“一方面,在通胀高企不下、负利率持续已久的情况下,投资者保值增值的投资意愿强烈,风险较低、收益相对较好的银行理财产品,成为投资者最主要的投资选择。另一方面,面对货币和信贷持续从紧,银行出于加快发展中间业务、竞争存款资金、应对存贷比考核等多重需要,主动加大了理财产品的发行力度”。因此,个人投资理财产品推陈出新的速度非常快,该领域的竞争日趋激烈。A银行1992年成立
19、,是国内第一家上市的股份制商业银行。经历20年的发展,截止2012年上半年,A银行机构数已达760个,个人金融资产规模突破5000亿元,个人储蓄规模达3600亿元。A银行聚焦客户需求,个人投资理财产品线不断丰富。仅2012年上半年,A银行就新增引入保险产品6款,新增引入基金、证券集合理财产品71款,发行银行自行研发的理财产品711款,销量达3810亿元,与去年同期相比增长1.4倍。虽然产品不断的丰富,资产管理规模不断增长,但面对客户多种多样的投资需求,看似品种繁多的个人投资理财产品,仍然难以满足客户日益增长的需求,客户的忠诚度相对不高。本文希望通过对个人投资理财产品的管理研究,明确产品管理体系
20、中存在的不足,同时提出有建设性的观点,为逐步提升个人投资理财产品的竞争力和对客户的吸引力、树立A银行个人投资理财产品的良好品牌形象提供参考。1.1.2 研究意义(1)理论意义有助于借鉴西方先进的管理理论。随着居民收入水平的提高,人们的理财意识逐步增强,我国个人投资理财产品得到了蓬勃发展。我国的个人投资理财产品虽然有了近十几年的摸索,但由于许多模式都是照搬西方银行,与我国实际情况不符,研究不够,出现了某些产品不适应中国市场,给投资者造成了巨大的投资损失。与照搬西方产品模板相比,借鉴西方银行先进的管理经验更为重要。同时,不断研究符合我国国情的管理体系,逐步提高我国商业银行个人投资理财产品的整体管理
21、水平更有意义。促使由产品管理模式向客户管理模式的转变。产品管理的最终目的是提高企业竞争力,产品之争实为品牌之争、为客户资源之争。本课题的研究可以运用市场营销、客户关系维护等理论指导A银行在个人投资理财产品管理上提高水平,明确个人投资理财产品在银行产品体系中的重要地位。同时,通过对A银行个人投资理财产品现状及发展历程的分析,来印证相关理论的重要性,发挥实践对理论的实证作用。(2)实践意义通过更加有效的管理提高产品竞争力。国内银行个人投资理财产品种类相对有限,而且各银行间的个人理财产品大体趋同,缺乏创新,盲目跟风现象严重;现有从业人员难以为客户提供个性化的增值服务,虽说银行为客户提供了理财规划、产
22、品组合套餐等增值服务,但仍然停留在咨询、建议或模板方案套用的水平,高端理财服务领域更是缺乏竞争力。通过提高对投资理财产品的管理能力,实现产品竞争力的提高,使理财产品这种金融工具在银行零售业务领域发挥更大的作用。为迎接外资银行的冲击做好准备。在金融开放、外资银行逐步进驻国内的形势下,提高个人投资理财产品的竞争力,加强个人投资理财产品的管理并使之迅速成熟,成为巫待解决的重要课题,A银行需要为应对更加激烈的市场竞争做好准备。论文将通过分析A银行个人投资理财产品体系现状,提出目前产品管理中存在的不足,有针对性的提出提高个人投资理财产品管理水平和完善产品从售前、售中、售后各个环节的流程,实现产品的可持续
23、性销售及银行与客户关系紧密度的提高。1.2 论文研究内容本人从多年实际工作出发,希望通过对个人投资理财产品的生命周期、产品竞争力的研究,对A银行产品开发、产品营销、客户管理等多方面进行研究论述,发现实际问题并提出解决方案。本文由四章内容组成:第一章介绍论文研究的背景及意义、主要内容及研究方法、提出论文的创新点;第二章介绍了国内外对个人投资理财产品管理的研究现状、论文运用到的产品生命周期理论、客户关系管理理论、市场营销4R理论等相关理论;第三章对A银行个人投资理财产品的市场竞争力进行分析。首先分析了我国个人投资理财产品的市场现状,将市场上玲琅满目的产品根据形式进行了分类,并作出分析;其次重点讲了
24、A银行的产品种类及特点;最后对A银行个人投资理财产品的销售及市场竞争状况进行了分析;第四章提出A银行个人投资理财产品管理解决方案,并设计方案实施步骤。本章提出了产品管理不够精细、渠道管理思路不够清晰、对增强产品生命力的研究不足、客户的管理维护水平有待提高等问题,提出了相对应的解决方案,并对方案设计制定了实施计划和保障措施。1.3论文研究方法及技术路线1.3.1 论文研究方法(1)层次分析法根据管理学、金融学、市场营销学中的产品生命周期理论、市场细分理论、差异化营销理论及客户关系管理等相关理论,分析应用于我国商业银行的个人投资理财产品的管理领域。(2)实证分析法通过央行数据查阅、同业公布数据来搜
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