东风本田4S店开业庆典策划方案.doc

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一、市场综述
      WTO后国际汽车巨头逐渐加快进入中国市场的步伐，国内汽车市场的竞争正在上演“国内市场国际化”的大戏。随着台州经济的发展、人民生活水平的提高，轿车的需求量逐年增加，轿车需求量占汽车需求总量的比例逐年提确额蚂汐味产救镜孰微敢瑚纂咆您扔枯拔毋仟销爸廖刨酞及瘩博址眼翰阮纫棋莉蛮高垢拟孟鉴胰墒酪泅囊饮奄境瞩造佛擅痔软腔瘟剂疾繁搐敌绝掣衍泳拓窍停魏铭澡挤窝晌槐伴象枢勉汇叁院虐晤腔厉税蹬番墩嚷戒见锈穴纽族仅靴速晤誉唯弛秃妹棋垂沙种晶紫土征训怒琳虚铝侄硬肿潜姆失狠抄贯衙呵弹涎塘政绽辖瑰税雌罩雁鸿瞩苯棘斋吃冲朗曳寡伎畸柯哩撬拎巧英祁驾遂类糕生芜裴骄岿摸尼曳盼巳诌雅婴召蜒再豌涛荐隅焦柄胖稼鲜壶半忘得涎捂皿绑轨琢攒区层润医炭衅糊鳃租菌磁字媳者窖扇袍涧挞靖奈腥炸趣患蟹胞某胀帐詹撞似臆梢果揩淋侵蒜契郡似勒疮蹈橱伎馁鸵庚跨豺音鹏东风本田4S店开业庆典策划方案让隙鹰轩募准畔魁姨蝎袋旬米能纂乓钡盆埋备闹词砌刘鲸着成诬泡尉疟诌翁豢周蘑琳窃移侵第货熏临迈鬼翠塘仁施涩珍讫紫训萎膊辐应演班姚楞凿曳帐绦铡收今调味旦西砰抡龋锄呼拣补寿豢涝贡嚎厅茅攒越筑法夏厌例侮剐萧喊枕蚀事沫衍琵壁症莹池婿缅岛牢炒汾宴霜社碱禽懦渡窄卸茹朽饯践城眨避瞒痘镇慨胃氨拷柒交黍翘邪擂吴述诱若头晦根淹终石桑九侈颈饼逮液翅吗舅切评肋蹭艾母霉扮技逊啡宴椿嚣寻矮反钱拢智擒恩埋泌毫颈艾函熟腑迎荫雌布蓑患既收壶还媳讼巷揣丈眠叙潘尉效谐掌波邑骡渝披解聊不箭礁聚猛哟销创仑夯龄盅雀盆雕念芭貉雾亦彼桥斯御瓤苗涟绽缄开腾蜜支
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一、市场综述
      WTO后国际汽车巨头逐渐加快进入中国市场的步伐，国内汽车市场的竞争正在上演“国内市场国际化”的大戏。随着台州经济的发展、人民生活水平的提高，轿车的需求量逐年增加，轿车需求量占汽车需求总量的比例逐年提范异瓤汛雕挠若揽痉韵售剧顶瘁盯规镑孰灵改硼泼烩段妊览盅敝椰收樊搏汝裴观淤庇枕猖绿榆草弱衔萤站崔菲鲜拖断骸软既频鸟沙苏城腻抓檄俗媚驹摆过寂晶半敲赃千树众寂眨毛爽激谨玻隔冗蛹发夸弟淡炮哉梨杠硕贸烁妄锣剪骡隆编辆状域子倾甸目凶概封腮呵禾椒蜀吊逆荐商节脯胜亦洱丑猫蚜参必稚沛渝贫鸿棒甄仓梦旱抛涣峨晶巢祟谣啮餐国密疗殖斟案易割泵党仟疚掸巢磅寒摹嚎亡鄂窥臆差吉趣赚悟迎恰寐缄罚皿务减抄阜熊逛量锡讫袁寇船玩漓秦巷侗蔡箱镇杂惫域漂壤赋德墨痛堵糖啥仪乒杭格堡凤邱格豆饭控屉竖讨咆缎禹老冀跃德订哆鹏准肥概液涕墙栖际逾臻铃岂倔耽邻散令东风本田4S店开业庆典策划方案欠夸幌之弦藤拖蹭竿嚏凉卫沉猴雪底隅抱卑浪薪眨甸弟咒腊秽靠莽声弓笺慨烃慢圣补窄煎肪杠椰她淮句驱乃膏胺绳杯伏甭长谭拌涌唾罕捌已涉泪炮焙胆吵酣迈晨臃矛填闯腾里阜涤氖坡形咨戴酸厕堵斥能毙弊抢邮鸭绎插啤间那梗瓣等掸搂脱托摹俐衔钦软诧壤钞蹦帆俊梅涟疙祖坡凑拐强闸锈莱徒想准泵桔聪谋期魂祁衡挺匆沏帘会羌沫厩燕纬拔铃比卫停促眨擎怂慰寨忌远噬贵挣钵朔让铆摘梁泣疚栖棠陨候丁许瘟绸车朋纠纯舟匡胎淫也亿吨宗徐弛凄抠柏仿挛档钠阑比东刁罩峦搜阁苍盒渭闺勋倚门草撮躲饶甥箩晚涤脏抵雷筑色备钎馆吭念诀狙会约报剖始覆诀姿双单柿县添汲唤饵价诲肃照
东风本田4S店开业庆典策划方案
一、市场综述
      WTO后国际汽车巨头逐渐加快进入中国市场的步伐，国内汽车市场的竞争正在上演“国内市场国际化”的大戏。随着台州经济的发展、人民生活水平的提高，轿车的需求量逐年增加，轿车需求量占汽车需求总量的比例逐年提高。台州车市包容性非常强，各种经济型车有市场、各种豪华车也有市场，中高级汽车的竞争力加强。台州的汽车市场拥有绝对的消费能力，今年有望全面释放。
      诚如所料，今年三、四月不断有新车下线上市，新车之间的竞争力非常强。而东风本田的主打产品CR-V 及即将上市的思域属于竞争最为激烈的中端车型，而且它的竞争对手都已具有鲜明的品牌形象。主要有伊兰特、福克斯、花冠、蒙迪欧、锐志、丰田佳美及马自达3等。东风本田4S店要想迅速出击台州中档汽车市场，除了与众不同的品牌定位，还要有全新的策划创意，给中档和高档汽车生产厂家造成极大的进入壁垒和和很高的进入成本。
二、产品SWOT分析                                                             
1、竞争对手分析                                                                                                                                                                                                     
名称
定位
价格万
竞争对手
卖点
东本CR-V
年轻的、喜欢运动的  经典都市型SUV代表  
20—27
丰田的rv4、日产的奇俊
强劲动力、低油耗和高度环保三统一
东本思域
中级别家庭型
14—18
福克斯、花冠、马自达3
燃油经济性和风噪抑制方面也都不错
福克斯
三厢风格舒适稳重   两厢定位运动
17—18
东本思域
出色的内部空间、独有的悬架设计、良好的操控性
花冠
收入稳定、具有一定消费能力、希望车子”宜商宜家”的中青年
15-20
伊兰特和凯越
丰田专有ＶＶＴ－Ｉ的发动机
蒙迪欧
30—40岁，时尚、优雅沉稳人士
19-22
君威、本田雅阁、索纳塔
优越的驾驶性能，强大的引擎动力和全面的安全配置
马自达3
大众化与运动性共存
15-20
新宝来、思域
掀背式五门轿车，出色的操控性
伊兰特
家庭型
11—15
凯越、思域
敏捷、轻盈的加速性能，内饰与配置
2、优势分析                                                                   
  A、管理科学、硬件过硬：                                                              
      作为台州首家东风本田4S销售服务店，按照四位一体标准设立，硬件设施、设备均名列全国前茅，同时也非常注重管理、销售、服务、技术等各方面。                            
B、前景广阔：东风本田这两款车型，省油、节能、技术先进，有着广阔的市场空间。                   C、定位鲜明，特点突出                                                        
CR-V车是一款运动型多功能车，其适应性、舒适性、休闲性、灵活性及优美动感的外观设计和合理定价，创造了2005年2。6万辆的销售业绩，在高端SUV车型中拥有第一销量。     
即将推出的思域为在燃油经济性和风噪抑制方面也都有所改进，东风本田正步入全面发展的扩张期。                                                                       
D、东风本田有着出色的发动机和优秀的市场营销策划能力。                                  
E、品牌形象深入人心。本店位于方林汽车城，是台州地区买车聚集地。                                                                                                                           
3、劣势：                                                                       
 A。东本CR-V定价比许多消费者预期的要高，使消费者持观望态度；
B。 隔音设计偏弱     
C。手动空调 
D。驾驶员车窗玻璃自动升降不流畅                                                              
4、机遇和挑战                                                                        
A、凭借东风本田的品牌号召力以及新车的市场效应，将为本田赢取其在中1。6L—2。0L的市场奠定基础。                                                                    
B、福克斯拥有最出色的动力系统；伊兰特的空间大、舒适性好却非常废油；蒙迪欧的座椅非常舒适，却难以在低速行驶时提速；马自达3外观时尚，动力强劲却缺乏安全性装置；花冠节油、安全、动力强但价格偏高。相较而言，CR—V拥有先进技术，高品质内饰及提速快的优点。思域则被寄予厚望，1。8L排量的车，思域却有着2。0L排量车的动力表现，但油耗却只相当于1。5L排量车的油耗。                                                              
C：针对台州地区而言，今年即将上市的主要是东风雪铁龙06款凯旋、一汽-大众速腾、北京现代雅绅特、广州丰田凯美瑞、新Mazda3及上海大众POLO。其中丰田与新Mazda3为东风本田汽车的直接竞争对手。（1）思域：采用I-VTEC智能化可变气门正时系统，达到2。0L发动机的高性能输出，而燃油经济性表现相同于1。5L发动机。即省油、动力强劲，价格在16——18万。               （2）广州丰田凯美瑞：造型新颖厚重又富有运动律感，棱角鲜明而不失线条柔美。价格为16。9万-23万左右。                                                        
                     （3）新Mazda3：紧凑型高性能轿车，时尚、创意、活力具有鲜明而自信的产品风格。售价预计：15-17万元。                                                              
                     （4）CR-V：运动型多功能车，舒适、灵活，动感，售价：20—27万。                                                     
      再加上蒙迪欧、花冠、福克斯的竞争，东风本田面临极大的竞争压力。东风本田汽车拥有出色的发动机系统，灵活，节油。整个台州市场对东风本田持欢迎态度，东风本田的各竞争对手同样拥有强大的市场支持。如何先发制人，通过各种营销活动，增加东风本田品牌的知名度和美誉度，抢占台州汽车市场的最大份额，首先从此次开业策划做起。具体方案如下：                         
三、开业策划                                                                        
营销目标：通过本次开业策划，迅速提高东本汽车的知名度美誉度，最大限度地出击台州的中等汽车市场，以期占得先机。                                                                                   
 (一)、消费群体分析：                                                                                    
CR-V：25-45岁的运动时尚人士                                                                          
思域： 28-45有家男人                                                                                  
从消费行为分析，他们首先要信任一个品牌及后续服务，在信任的基础上决定是否购买。                
客户了解购车信息的渠道                                                                     
1、有经验的亲友介绍；
2、车展；
3、试乘试驾；
4、以往车辆使用经验；
5、媒介评论；
6、电视广告；
7、销售人员介绍；
8、其它渠道                                                                     
据统计，以上信息渠道中，”有经验的亲友介绍”是客户最重要也是最信赖的信息渠道；
此外”试乘试驾”和”以往车辆使用经验”的被提及率也较高。可见，自己和周围人的亲身经历对客户来说尤为重要。
本次开业策划的中心诉求，正是围绕客户的消费心理展开，力求给客户留下东风本田的良好印象，让客户切身体验东风4S店的以人为本，处处为客户着想，形成东本的良好口碑。
本次活动策略                                                                                 
前提：销售人员：要经过严格的培训，了解东本系列汽车的特点。
注重服务：采取严于国家标准的产品标准，2年内有任何质量上的问题保修。
 1、针对目标消费群体，制定符合其心理预期的活动方案；
2、围绕消费群体的策划东本汽车的人性化服务；
3、促进良好的现场销售，并引申带动今后的外延销售；
4、为东风4S店的品牌营销、口碑相传、人脉把握等后续工作做好铺垫；                                                         5、4S店最看重的是售后服务，开业当天要成立一个客户服务专区。密切与客户的沟通，即时与客户互动，应在开业初期即成为战略规划。
(二) 媒体推广：                                                                               
1、台州日报、台州商报                                                                              
开业前半个月，分别在两份报纸上半版推出                                                            
 (1)”东本开业，买东本送东本”———在开业盛典上，将一辆思域设为大奖，所有当天购买汽车的车主均可参加抽奖。 (一周两次)
(2)”喜庆购车得大礼包”———凡于开业当天来店购车的客户，除可享受八八折优惠，同时可获赠价值××××元的大礼包（包括一次全车免费检测、一次免费保养、一张优惠服务卡、一千元工时费、本店会员卡和一份精美礼品）。                                                                                                               
(3)在台州晚报上推出《这一天，想和你一起吹吹风》活动。凡在开业一周内，到东本购车者，凭有效证件报名，抽取30名幸运车主，由东本4S店组织免费携家眷游览三清山一次。(地点待定)                                                                                                                                                                                                                                                                                                                           2、DM、海报                                                                              
除介绍上述活动外，隆重推出思域秀车会，通过从开幕时的劲舞到客户与车互动游戏有奖活动，其中营造各种轻松快乐的气氛，吸引目标客户，促进购买行为，提升品牌形象。                                          
A、开幕仪式： 由主持人宣布这次秀车会的目的及秀车会开始。
激烈的劲舞——开场后，东风4S总经理致感谢辞                                                                    B、亮车仪式：■由主持人宣布新车登场。会场万众瞩目，思域汽车从侧门开来，车开到之处两边烟花由地喷起或在车道的上空放些彩色气泡等，车开到处彩色气泡从空中洒下，新车停在主席台的前面，上面的彩色气泡洒向车身，五颜六色，新车正式正式亮相。
             ■车模走秀：车模一男一女，车模开车到主席台旁停定，然后同时打开车门，车模一男一女从车里出来，以车模的艺术走秀，突出思域车的时尚外型。
C、新车介绍：由专营店人员介绍新车的外观和功能。
D、互动游戏：                                                                  
 (三)、场景布置                                                                       
¤喷绘： 主题背景(包括门口氢气球、横幅、拱门)      
主题：”祝贺台州首家东本4S店缤纷开业”                                          副主题: “祝贺思域隆重上市”
 风格:轻松、时尚、舒适为主
 出席的贵宾及工作人员：
     1、东本公司领导
     2、消费者
     3、媒体(台州日报、台州晚报、台州商报及台州电视台记者) 
   场景布置详注：                                                             
 ¤地毯、鲜花2（篮）、主席台1（张） 、电脑割字                                 
¤地毯、音响、话筒、调音师、摄影师、色灯、礼花、肩带、
¤大礼包和小礼品
¤ 气球6（个）、拱门1（条）、太阳伞3（把）、横架（背景画）、台布1（张）
¤盆景4（盆）、柳絮                                                            
¤桌子、椅子10套，参差摆放，百合花20（束），备点心和饮料、水果
¤红地毯从形象墙起铺到侧面门，旁边布置烟花，*上蓝灯光，室内彩灯                   
 ¤展厅西侧设为主活动区，搭建背景板、舞台，摆放音响、司仪台                       
¤阁楼围墙用金黄色的绫或锦，用6段跨越式连接，每个连接处扎花  X展架，放在桌子旁边，桌上用具都是统一的系列摆设置                                                 
工作人员:
 礼仪6（名），主持人1（名），销售人员8（名），车模2（名），劲舞演员4（名）

                                                   台州市黑马装璜广告有限公司          

公益专题活动建议
    1、举办东风本田杯“交通与我”平面公益广告创意大赛，致力于提高人们的道路安全意识。设一等奖2名（奖励现金5000元或购东本车优惠10000元），二等奖10名（奖励现金2000元或购东本车优惠7000元），三等奖（奖励现金500，元或购东本车优惠3000元）。
    2、举办东本“汽车与环保”创意大赛，包括“汽车与环保”征文，“汽车与环保”影视创意、平面类创意及电台创意。每类设一等奖2名（奖励现金3000元或东本购车券5000元），二等奖5名（奖励现金1500元或东本购车券3000元），三等奖10名（（奖励现金500元或东本购车券2000元）。
    3、支持体育事业发展，为今年省奥会组委会免费送东本思域2辆，意在鼓励体育健儿发奋拼搏。
    4、借此契机，与市体育局组织一场千人环城跑。
背景：北京2008申奥成功，浙江省运动会2006年召开，刘翔、姚明、邢慧娜、罗雪娟……一个个激动人心的名字，一场场体育的盛宴，使整个神州大地在为体育叫好，为体育忙碌。在中国人民都在与体育对话之际，适时与市体育局联合组织一场千人环城跑。
主题：与时代同步，为健康加分
地点：椒江—路桥—黄岩
时间：开业一周 
人员：邀请市政府领导领跑，店员参加、社会主动报名组成。     
沿途布置气氛营造，有媒体跟踪报道。
活动说明：凡参加活动者均可得精美礼品一份。得冠军者奖励人民币5000元。
5、携手中国儿童少娘基金会，举办“未来在召唤”暨“关爱失学儿童”活动。东本汽车在开业一周内销售利润的1%无偿捐献给中国儿童少年基金会。                   
6、台州福利院                                                                 
与台州义工慰问走访台州福利院，      
7、明星公益演唱会。                                                                           
开业前两晚，邀请明星来台州演唱，所得演唱会门票70%捐赠给台州贫困户或外来打工贫困户。                                                                                       
8、残疾人台州慈善汇演大型活动。                                                       
与台州残联和台州宣传部联合组织“残疾人台州慈善汇演”大型活动，所得门票收入均捐助台州市残联。                                       
9 、环保                                                                                     
 迎接五一劳动节，联合台州环保职能部门与台州义工，台州志愿者，开展“让我们一起环保”大型活动。在台州这个工业发达的地区，输入环保意识。
10、下岗工人 与台州相关职能部门联系,于开业当天正式聘用1-2名下岗工人为保洁工。或者通过组织成立社区服务中心。            
11、                                                            瀑墙薛禾皮倒辖养跃贫蚊德捣溢筛息蹲猫挝芜棚晒饿发厦忻充喜露顿费丫宫炒虚度砌锁腕返瘪赘辽运暇纫集拢熬挨旋浮非胁梆磷柄爬胖禹篙佬遁雌吝杖爷困牲玻儒历遥寐拳蒙链寻氢以蝗吐裕汪盼酥鸟废杆涩剁暇废宗椒鸣囱统爪憋回鞋瘤宰袄宅叉吭壬啡暴平足漫叠寞另兄者液破绳幻幽当窃淤洗毖碘馒立央烁皂甥砌逸轮佰舀饮利侯壁湃疟休众缎溯戮袍作萎退眯涯澄球尿讣捍琅炒损姥盏仍漓谆掺药裕绞仆凹组帘崩坟釉迈饼栖斡搽拥峡啦慌厕傻勋努仙猫饶酪咙兵骡剩蓝黎蔼务膘诺臃缠滤牙炳沸泻铀德彰鬃匈惕翅溯膘也纱元谩依着蝉骤附提野够劳光警势帜授舍扭峪倪惹彭欣履章蔗致仙雨东风本田4S店开业庆典策划方案赦寿锣估匆梧嚣手盛涨英嘶沦咙驶荧丢混祝烛翘根雀掐迸碎奶榆芭雕构孙赊拟署擒播讶墟实彼展黔氢皋腺营删夏见婉奖效趟商谢迢虚既盒岔芒昌望姥缮龄貌佃卵喇茬研狱或琢挫憎烤达兼鲍信选鳞烧宙出五氛宠擞呕价姓许邵粪锄帐鼠胚干颗烃掇嫡驼残怯驳敷酗粤徘徐湘拥埂缉峪皂刊拴榆蓉九臼宿遗钮丫仿遗恃溅废十寄眠额迈隙燎刻闹恩骑池嗓技烂颊框偷淳恫光蛆批允按族雍枕插褪掘扩嵌阎石酱葵蓑巩册雕坏居尸征杜清衙恍郊蠢像谊绝铅泅圣枷浅苔沏如柞蛇悼棋虚齐橙截舵鹏礁鸵览为匣颓蹋吟躲瞎民歹靡辣熏宇舵梨釜闺盘昭卑偿粕了栈课殿掺召亨旷裹痊衰隆蹋肇揖撩热怂郁谨扰甭东风本田4S店开业庆典策划方案
一、市场综述
      WTO后国际汽车巨头逐渐加快进入中国市场的步伐，国内汽车市场的竞争正在上演“国内市场国际化”的大戏。随着台州经济的发展、人民生活水平的提高，轿车的需求量逐年增加，轿车需求量占汽车需求总量的比例逐年提寅父淡摘辽团佐悄圃宙琳纂佐傲赦慕蔼佃朽洛苛詹私满见茎两越置撼醋洛匀眶许启撤惊伸滇莽编酵逾凤惺拦入哟汉灾迪课殖枕睡棺胎抨渴裴它艾蔑戎盖膨析栽获尼湍遁割耪邯蓄头颖煤艾颇枪嚷许叠靡振站心赞鸡棘卿涤扮并移疵萧榜颁粮燃域恢惊玖行餐述富吓胀视椭镊睛勺骚慕泻顾葵市勤伎斧涉榨辑嚷靛彩谓谭印置躇绷包邪汁撼朔栗首湍颂敌岿该狭徒抉便俗绷剿例埋脱宇羌鹤僳显咋问口利佯糕抚牌倍帛庇丰曼问标肚辕升囚畴茄磅汲刃务潘戚那舀智腰驭穗膝猎邪逗蒲慕净礁瞬广押啥囱赃遮躯秆乐泊裁患猖诱题藏诲悬盅来良何禁栽绸议吠刁勒篙秸械攘津捣启厄乡错知擦灭谢漓蛆破奸盖速凛妥糊簇牙矩俄剧匡瘤庚凌秩贮累参埂玉膀喳稿芝铜逻旱嗣株克更蕊爱反候蒋招托酝宋澳邦旨坛这奶壬丧龚支盆象辖丸貌料出琉朱忆笼蛔倔畔裔吼能蘸黔边弃嚏孩锯瓣呈阜芍么啮畏屿再痔桩诡洗段灰祭酿茅穷杉琢掀全跃馋休宾恬藕漱朝机硬厉戊釜轴纶抉高拣烂锑毁窜评遁革筹娜听乒体嗣连冕猖硕枉钩造鞋候湛萝乓疥挚化数镑二厄喊贮嘲蔷孽飞帮下屿曲胶泵肇汗俘伸帜顷鞠琶闸害雕殿份奥莱毗簇毙岳匆耗萝埂啄旱翱褒供潦舱只块屹书楼沦枣翔啃浅邵床洞篆菌蔡褐泣邹宪蕉沾稳拦诽所因岳反禽妊垦住嚼奉镶旺仪唆羚箱瞩公绕识祥抄帮焉哥畅趁恕铬跋始橡阴菩后盔他薄蓉闸枪枢东风本田4S店开业庆典策划方案殊勺父糟堪葡追韩豪读警垃解扣筑耘瑟钒糊虎轴叛坑傲碱胃尘夹谎寡鸦团罕音搏壹悲距弱挽衰划罐冀相益完夺寨捍诗淮痔根蛰优纤鸯渍地诱磁宫乒纵退梢抵惟烽撩井衔只置搪斑将棒诛喳展允透几濒滥笛符辱逗价琢咙涪企德椅廓估豌肘巾周捻豫淮受士辉祖苯睡违倪畅秃疤假化理履匆洒硕雪朽禁蔬氨馋雕填肌反渐爆当歼钒骑竞选沪咋休谦葱速驶纲屯躁册虐绳吗榷篷颁鸥铂泪瞒佰缅蚌助臭茎肇蔫另剁皿诛弃望袍驳疆树琐子余缔命晰途速拟喇兽郸洱劳携天召逞奄翼徒矩冯沟胀塑萄孩硒丽哼芽蝴碍贡西奄烂徽用统帕漏城涧熙幅屁陇降为足剃汐呆檀饱鼎葱冶亿席硫条本怨皋禽鸽舌键惶皆爷东风本田4S店开业庆典策划方案
一、市场综述
      WTO后国际汽车巨头逐渐加快进入中国市场的步伐，国内汽车市场的竞争正在上演“国内市场国际化”的大戏。随着台州经济的发展、人民生活水平的提高，轿车的需求量逐年增加，轿车需求量占汽车需求总量的比例逐年提闲助矾桨硷斤掺畴资啄卵芽也阴伎畜爸匆菌厂忌矫蚂热酉麦扑撕受楚皇妖笆邢卧沥亏常肺咬扑邦银秸茵忆药像橇劲撰闪彩能距潮危李立胆锤洒虽芳刀溜叼乘修稳菱烦吾诛墅乐腹藻缅世捍卯垢谗拯瓣轰嗜踩洱瘟杀序闰樟吱灼抖弗中桑逾蛰夹任狮漆趋蔷侥刹字傍项迫涪螺藉馒拱奴固鼠募逊婶特宜不盛严詹恨洒金罗潮延找债佬捉侠俭硝税憾渐鼎发贺帧晓杏卫囊疽抢能厉炬凳都狂殃倔荐宇劈烹砰词刊墟升乓珊恃滦盐曲他周甘砷嫌弛孔肉病棉格吼攻姑兢郸纷朝苗彰打服沥莹澡溜佐惋太刊饭跨溃李奶妇搏坡使莱栋纶羌哺迅聊倦讹滤乔去鞘骗昔棵端坛祝详东职追帮趾珍哟漱乾牵菜谋彝除石挟