2011年销售管理考核制度.doc

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深圳市信力德建材有限公司
2011年度销售管理考核制度

20011年3月 14 日

2011销售管理制度
根据2011年公司制定的总体销售目标任务，特对2011年公司市场、销售费用等经营指标制定如下管理办法。

一、岗位职责及区域管理
1、岗位职责
（一）、营销总监职责：
1、根据公司年度销售目标制定市场战略、销售计划，管理和协调各部门的工作，实现公司各项年度经营指标。
2、组织市场调研，收集竞争对手信息，确定市场目标，制定公司竞争策略并组织实施。
3、制定及实施职员绩效制度、销售管理制度。
4、提请任命或罢免各部门经理。决定任用或辞退部门职员。
5、建立完善的售后服务体系，打造公司品牌。
6、拟定部门的薪酬及奖励制度。
7、评估各部门负责人及下属人员的工作业绩。
8、维护与关键客户的联系，参与重大业务的洽谈，解决业务拓展中的重大问题。
9、制定中心的年度费用预算及监督执行情况。
10、决策所有项目最终具法律效力的书面报价。
11、审批合同条款及合同签定。
销售职能描述：
1、 产品推广、销售；
2、 客户的开发、拜访、洽谈、合同的签订及货款的回收；
3、 执行实施年度销售计划；
4、 建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；
5、 配合本系统内相关部门作好推广促销活动；

市场营销经理职责
　　1、产品推广计划的制定及实施。
2、计划、安排、管理销售工作。
　　3、协助营销总监制定年度营销策略和营销计划。
　　4、、制定销售的工作规范、行为准则及奖励制度。
　　5、指导、检查、控制本销售部各项工作的实施。
　　6、配合人力资源部对市场人员的培训、考核、调配。
　7、拟订并监督执行公关及促销活动计划，计划安排年、季、月
及专项市场推广策划。
8、负责年度销售分析。
9、确定销售目标体系和销售配额；
10、销售队伍的组织；
11、销售人员的培训 指导业务支持；
12、销售人员业绩的评估；
13、销售人员行动管理；
14、负责区域内的销售团队的建设。
24、对工作目标的完成负责；
26、对确保货款及时回笼负责；
27、对区域销售指标制定和分解的合理性负责；
28、对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责；
10、制定项目通路计划及个阶段实施目标。
销售部门业务经理职责：
1、客户的寻找筛选，前期洽谈，合作中的协议拟订，后续订单的执行及维护，及时搜集客户需求，与客户保持良好的沟通；
2、定期上门拜访客户，推广产品及了解产品使用情况；
3、负责订单下达签订合同及跟催，收缴相应货款；
4、对项目需求样品的情况进行跟踪。
5、配合并完成部门经理分解的销售任务
7、确保负责范围内的货款及时回笼
8、贯彻执行公司各项规章制度；
9、对所掌管的企业秘密的安全负责；
4、接受领导指派到相关客户公司或现场解决产品问题

市场推广部门（设计师专员）业务经理的职责
1、负责市场各大设计院及幕墙公司推广，引导设计师将公司经营产品设计到集体建筑项目中。
2、负责收集整理各大设计院设计的项目信息。
3、及时为销售提供信息决策支持，推动项目运作。
　　4、建立健全设计院设计师信息系统，制定内部信息、情报收集、整理、分析。
5、展会、设计师技术交流研讨会等相关市场活动的策划及组织、实施
6、对竞争品牌在各大设计院推广策略、手段等收集、整理和分析。
二．产品的销售价格管理
1．价格的组成
2011年公司对所经营的产品规定市场价、项目价等两种价格政策，公司并将不定期的对该价格进行调整。
市场价：该价格为产品的市场公开报价。参考价格。

工程项目价：该价格为产品销售的执行价格，可维持公司正常经营活动的主要费用及利润。公司根据市场情况、具体项目的业务情况、回款情况等针对最终报价。所有工程项目报价须经营销总监同意方可向客户进行书面报价。

2．价格管理
为指导销售人员正确掌握各类产品价格及报价方式，保护价格机密，争取成交机会，特制定本管理办法。
价格管理范围：本公司销售的所有产品。
价格确定和公布：价格由公司根据产品成本结构和市场发展趋势，适时进行调整和公布。
价格管理规定：
销售人员只能对自己所负责的客户报价。
有其他销售人员所负责客户与自己联系时，须及时转交相关销售人员处理，不得报价。
未经营销总监同意，不得向客户透露公司已成交项目的合同价格。
销售人员须严格保护价格机密。如因个人原因造成价格泄密致使公司经济损失的，必须赔偿公司经济损失，公司并有权追究其相关责任。
对销售人员恶意造成价格损失的行为，公司发现后立即辞退。

三、销售管理制度
1．销售人员绩效制度
适用范围：销售人员
销售人员的工资由底薪+提成奖励组成。
底薪：按照公司薪酬职级表
提成比例：

提成发放条件：
2．销售货款管理规定
销售货款严格按已签定照合同协议条款付款。销售人员无权对任何客户给出帐期，如需给老客户帐期，必须征得领导同意。
销售货款原则上要求客户直接将货款汇到公司账户中，全体销售人员不允许收取货款现金（现金支票除外）。
4．销售目标及销售任务
总销售目标
总销售任务

5．销售人员月报、周报、日报管理规定
为加强对销售任务、销售过程和工作时间的管理，规范和加强销售人员工作的计划性、针对性和自律性，特制订如下规定：
销售部每周一上午08：30召开每周例会，主要内容是听取汇报及安排计划，由营销总监或市场营销经理主持。
销售人员每月月底最后一个工作日总结当月工作及制订下月工作计划，以书面形式（电子文档）发给市场营销经理。
销售人员每周作出工作周报,于每周末前以书面形式（电子文档）方式发给市场营销经理。
销售人员每天将当日工作情况作成日报，发给市场营销经理，销售人员应根据访问客户的情况对目标客户进行分类，确定重点客户、有意向客户。进一步分析客户，找到成交的最快方法。
每个月最后一天销售人员提交评估报告，目的是对月计划执行效果、目标完成状况综合评估，了解计划与实际的差异，重新确定项目运作的重点。
四、保密制度
销售部所有销售资料及客户资料均为保密文件，非经营销总监同意不得向他人或其他部门透露。各职员有义务在日常工作中为公司保守秘密，如有泄密，则依据公司相关规定处理。
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