2012年营销部工作情况汇报考核.doc

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2012年营销部工作情况汇报
（2012年12月19日）

2012年，营销部按照宾馆的总体安排部署，团结协作，努力拼搏，销售收入快速增长、重点工作成效显著，现就各项工作完成情况汇报如下：
一、基本情况
（一）收入完成情况
2012年，营销部累计创收1640.15万元。
（二）清欠回款情况
截止2011年底宾馆应收账款为408.3万元；1-12月份累计发生应收账款1061.67万元，较2011年同期增长27.5%；营销部累计回款1059.79万元，较2011年同期增长39.75%，月均回款88.31万元，应收账款发生额与清欠回款比例为1:0.998，较；截止12月底应收账款为383.91万元。
目前，在所有欠费单位中，欠款在1万元以上的单位有58个，
欠款总额为258.79万元（不含接待办），占欠款总额的63.23%，其中，政府部门46个，欠款金额133.03万元（其中接待办欠款147.75万元），占欠款额度的32.5%。
二、重点工作
（一）以会议为主导，拉动宾馆收入快速增长
1、会议拉动消费趋势效果明显
明确会议在带动总体收入的突破性，通过积极承接各类会议，带动餐饮、住宿收入，2012年承揽对接会议62个。
2、承接会议档次、规模不断扩大
加强会议促销，打造星海湖会议接待品牌，积极寻求组织区内外会务客源，重点放在一些企业经济类的商务会议、学术研讨、培训会议和事业单位的会议上，成功承接了全国煤矿安全救护大赛全国性会议1个，全区电力学习培训等全区性会议5个，全市性会议35个。
3、根据淡旺季销售特点合理调整房价
及时根据宾馆淡旺季销售特点，制定销售计划，及时调整营销策略，合理调整住房价格。针对7、8、9月宾馆预定较多，及时调整住房价格，提高客房收益率。
（二）强化宣传营销手段，炒旺宾馆人气
一是不断丰富宣传手段。通过与石嘴山市广播电视台建立合作，大力宣传宾馆优惠活动和特色服务。牵头制作了宾馆对外形象宣传片，宾馆门户网站，强化了对外宣传手段。
二是开展各类活动聚落人气。年初即利用大客户答谢会等有效方式，拉近与客户的距离。今年5月份成功邀请世界著名台球运动员亨得利，在宾馆组织开展了“中式8球挑战赛”，通过举办赛事聚拢人气，同时也为宾馆今后通过开展活动做旺人气，提高收入做出了有益探索。
（三）有效利用网络销售实现双赢
充分利用电子商务平台，拓宽销售渠道，全年实现网络销售10万元，销售房间210多间/夜，于此同时，通过网络销售拓展了酒店对外知名度，实现了收入和加强宣传的双赢效果。
1—10月网络销售明细表
月份
携程
艺龙
夜数
销售额
服务费
夜数
销售额
服务费
1月
3
1044
150
1
358
50
2月
8
3204
400
7
2436
350
3月
14
5510
700
6
2508
300
4月
28
9938
1400
1
348
50
5月
80
44515
4000
10
3498
500
6月
10
5408
500
2
696
100
7月
5
2459
250
3
1392
150
8月
4
1867
250
5
2128
250
9月
1
348
50
17
7782
860
10月
7
2474
350
3
1044
50
合计
160
76767
8050
55
22190
2660

1——10月宾馆网络销售曲线图

（四）强化回款与客户回访机制
一是不断完善客户回访机制，将清欠回款和维系客户有效结合，认真做好客户回访工作，倾听收集客户意见、建议，通过有计划的联谊活动，不断拉近于客户的距离，缩短回款时间，并及时做好信息反馈工作。二是不断改善回款方式方法。根据宾馆要求，以月为单位，建立了重点清欠回款对象，强化回款的目标性和指向性。创新建立了客户客户消费表，在回款同时，让客户对以往消费明明白白，努力增强客户对宾馆服务的认同感，从而缩短回款周期。2012年，营销部累计回款额1059.79万元，较2011年同期增加了301.71万元。
（五）加强市场调研分析
克服人员紧张及缺乏专业研究等困难，认真开展市场调研工作，不断提高捕捉和处理信息的能力。初步完成了地区酒店市场调研的基础数据统计资料。通过打折优惠等手段，增加现金结算，努力调整收入结构和客源比例。
（六）凝聚营销队伍
一是不断强调宾馆营销整体合力，强调细分每一位营销员任务的同时，每周召开销售总结会议分析销售得失，安排预定、销售，强化整体销售任务的完成进度。二是增进团结。有效疏导工作压力，教育员工合理、正常反映工作中遇到的矛盾，通过正确的途径反映问题，保持同事间的良好沟通，善待自己、善待他人。三是准确、合理定位不同阶段工作重点，做到营销部层层有任务、人人有压力，促进部门工作顺利开展。

二、目前存在的问题
1、宣传销售手段不能适应宾馆业快速发展的需要
一是随着本地区酒店不断增多，行业竞争日趋激烈，宾馆营销宣传、销售推广工作沿袭以往的操作经验过多，还不能针对市场需要，创新营销手段，对宾馆整体产品开发、销售还缺少系统性、周期性的研究。二是经营管理工作还不能有效指导宾馆阶段性的销售重点，不能通过经营数据及时调整经营思路。
2、团队、会议市场不稳定，巩固收入存在不确定性
目前，本市会议市场规模有限，团队、会议消费存在很大的不确定性，目前我们培育会议消费的营销手段还比较单一，因此通过团队、会议拉动宾馆整体收入存在不确定性。
3、业务水平亟待提高，业务培训工作亟待加强
一是营销员自身能力水平亟待系统性的培训提升，二是针对市场环境和自身产品特点的销售工作缺少对营销人员的体验与培训。三是激励机制需进一步调整。
三、今后工作思路
针对目前存在的问题，营销部还将在内抓管理、外拓市场上下功夫年。
1、完善激励机制
一是继续改革和完善激励机制，细化与收入、业绩挂钩的营销奖励考核办法，充分调动员工积极性，形成奖勤罚懒的有效机制。二是强化业务培训，适时引入先进经验丰富营销手段和方式。
2、明确营销定位
一是进一步完善健全会议市场管理体系，巩固团队。拉动会议收入使其在宾馆收入上占主导地位，并努力加大非政务接待市场份额。二是实施特色营销。根据产品特点，建立具有文化特色的销售服务，体现个性化服务。三是抢抓旅游市场，努力增加客源，加大对市场的渗透和延伸度。
3、加强经营管控
一是强化经营管控和整体性意识。加强与客房、餐厅的沟通交流，形成销售服务为一体的产品体系建设。二是细分淡旺季经营重点，及时调整产品价格，形成灵活的价格机制，提高宾馆收益。
4、以标准化建设为契机完善部门管理
一是扎实做好标准化学习工作，通过执行各项规范服务，逐步提升营销整体服务水平上台阶。二是加强信息整合，认真分析竞争对手和地区市场结构，强化基础数据和信息的收集、处理，并将这些信息及时、准确地传递给高层管理人员，及时制定应对措施。
5、拓展网络销售手段
积极开展电子商务及网络销售，通过嫁接销售平台，有效提高宾馆点击率，入住率和知名度，不断拓宽宾馆的地区认知度，增强认同感。

营销部
二0一二年十二月十久日

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