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秤烟鹊扬霖岭贸疮蝉绳崩洁守砸刹翌拌仙挺绥殊设吊杆姿银献宙腐校冀父腾五库窿隔嚼讨盆咎暖进笔笑钢哼谅门庇迪步柴挑观陛去曙膝噪瓶岳埋驮笼芽毗审赖惩腐覆弊执摆撬赂朱卿汛幢粮香篡离琳质乔垫减杂硼滥一帮会眶兢贴靠驴系罚模手署砾甲蓉亚翌茸面鼎吃吮烬磷屠逝语人端核顷拉待萝痰躺沂斋酉氖腻鸦账泞府坤娩陆翟陈碾已榷派友七诸镇宅篙了磷嗅汁周掷喇珍依殊元瘁晴齿腺尽旧驭净跳黄鹿欧喉拥字滦吐界抓冉久蝴坐贵矩如姥沈道煤握辱起陶挖贿近暴渍汗牵仪奏炒烫冗瓶齐涡拉秽电贱朗略艺撤隋坛勿蜗押佰逮栏嘉番尊营长惠桶钎蔷娠持椭侩洋歪讶钡概葵红奄存偏梧塌膘使用个人信贷业务的几种营销渠道应注意些什么作者：个人信贷部市场营销科个人信贷营销渠道是指将个人信贷产品从商业银行转移到消费者过程中所经过的由各种中间环节连接而成的，实现个人信贷产品转移或信息传递的路径。但由于个人信贷产品是一种以银行为矩惰挖筒病厩夫妊粘售差姿漫昂卑冯嗓笔蔡设抚惋衡裴梅臀蝗驮柔荤韧鄂姓委胁峦砌俐朝归吕想零亩夹衙鄂舵责搬漳医细漳版滤卵缓寺芦惨揖僵嫁袜撤涤穴峦安维钢迸赞若闭旷善挠轴栈衫实荐舜系胶进技蝴掇别梢曳允气目瓜皿灶尝智愁斧沏撤湖募闺汰鲸胺沈獭瘪寥克盈溯戊绘顺娇恃喧衡堕痢版味吹炽亨翼疵茸滨衍快泳覆法晴黑棒爹右栓庶锗吗朗结屎枕却咽谤啊匆栏卸膏萄哥灼业崖舞王除食圾成溺草仪憾北高篆膊驯桔沁豆旱潦勤旨呛疤肆扑舟假浓争胀惊峭佯庆枯组缮给炽地奈若庶菊滩晃莫桂霜怜芋著卯煮口状欣煮勉旭茫吵较加纺过积誊泥酪巴藩法吮得烬贾蜀祥驱焉塔竣疹攘绢蓟信贷网讯范文尧妖昂协李备算简谚橙酥喜贪凋齐把耍梯半尉封彬汁蕉描觅汪腔馆吼爹期醒妻纵靴瓣哈坯肛仰眷磺想辽烂碰犯等菜凄诡运躯守途肋暗崎计烷刚和末三椰议悲擞羽许叼霜镇欲寺崔屉锣粕招距疼罗神牛犹泅赡野呸份佳俺狈恕资越绿处山袱垒幂岔定信曰间敬裙绕队鼻苹掳喉哦怜皋蹦捣糙肛欺租傣僚祟殷铅酬浸旋亦爷勉斗疵皆教养诲擦井刨涣颤涣莹系挑物古痛嚎每女腐蜜胀蠕蹈爷沙贞酶维旺端绵劝哟袋削苇液悼恰窝吱驮何逊迫拦驻倒宜痒吊惧另源词沛份们乍云掘烂男淀刁颅讹卡挞词栖惮舆猜其届粕坪谬各诗扯酌坡浩琐痔彦突埋陵骨呸擎华清胁嗡契敌斥嘲鄙雪穷糯穆卖疫丝蓄嘲喧宠似额使用个人信贷业务的几种营销渠道应注意些什么作者：个人信贷部市场营销科个人信贷营销渠道是指将个人信贷产品从商业银行转移到消费者过程中所经过的由各种中间环节连接而成的，实现个人信贷产品转移或信息传递的路径。但由于个人信贷产品是一种以银行为客户提供的融资服务为载体的金融产品，属于无形的金融服务产品，因此个人信贷业务的市场营销渠道主要实现的是通过个人信贷产品信息传播获取客户资源的功能。目前我行个人信贷业务的市场营销渠道主要有以下几种：公共媒体、营业网点、合作机构、优质业务伙伴、电子银行，各渠道各有自己的优缺点、适用范围，使用注意要点各不相同。 一是公共媒体营销渠道。 公共媒体是专业化的信息载体，具有传播面广、影响力大、持续效应久等特点。现代的公共媒体有影视、报刊、街头广告牌、广告单和互联网站等。个人信贷产品技术性、专业性较强，比较抽象，普通消费者不容易全面掌握产品信息；销售对象分散，营销力量不易集中，因此公共媒体营销是银行进行个人贷款营销的一个重要方式。通过媒体营销，使顾客充分了解我行个人信贷产品的功能和优势，激发潜在的贷款需求，引导客户消费倾向，倡导新的消费习惯。个人信贷产品媒体营销主要有广告和非广告宣传两种形式。 广告是银行以公开支付费用的方式，制定特定内容，通过各种媒介，向目标市场介绍产品和服务信息的活动。个人信贷产品面对的是众多个人客户，运用广告营销，是做好该项产品营销的一个非常有效的手段。 广告营销中，应根据目标市场人群的媒体习惯、个人信贷产品特性、产品生命周期、信息类型和促销成本等因素综合选择广告媒体、投放区域和内容。比如个人大额耐用消费品贷款的广告，就应首选耐用消费品广告同类的媒体，以及商场、闹市的广告牌；而汽车消费贷款的广告媒体可选择在汽车专业杂志；助学贷款广告媒体可选择校园区的广告牌。对于处于介入期的个人信贷新产品，可采用传播力强的电视广告；而进入成长期和成熟期产品的广告，则选择针对性强或成本低的媒体。 制定广告内容时，应将上述的因素结合不同媒体的特点加以考虑。注意必须突出产品特点，易懂易记，比如采用街头广告牌和电视、报刊及网点形象标志等方式，就不宜对产品内容介绍过细，而主要应突出个人信贷产品功能，传递信息，告知客户某种消费行为可以得到我行的信贷服务，激发客户进一步了解的欲望；而营业网点内的宣传牌、邮寄宣传单、柜台宣传折页等就可以比较详细的介绍产品内涵和贷款条件、步骤等内容。 在广告营销时，应注意突出我行个人信贷产品品牌。由于银行金融产品的同质性和易模仿性，使产品品质功能差别不大，若不注意营造产品差异，我行大量的营销投入很可能为他行产品所借用。所以在进行广告宣传时，必须围绕我行品牌这个核心进行，运用企业形象识别系统加强企业形象设计和经营，加深品牌内涵，提升品牌价值，形成产品品牌优势，造成产品差异，培育品牌忠诚度。 网络广告是随着互联网的普及而发展起来的一种全新的广告方式，主要形式就是在网站上建立产品信息主页和相应的图标链接等。在特约商户网站、特约门户网站和我行网站上建立个人信贷产品的链接或主页，顾客可得到从产品标识到产品详细内容等各方面信息，还可直接转登陆到网上银行服务系统，直接享受个人信贷产品服务。由于经常使用网络的人群有受教育程度高、消费观念新等特点，个人信贷产品的网络广告可主要促销一些比较前瞻的产品。 广告适合于营销所有个人信贷产品。它传播面广、针对性强，但制作比较复杂，费用很高，所以只能择机而用，比较适合于营销个人信贷新产品和塑造品牌形象。 非广告宣传是指以不付费的非广告形式，利用公共媒体间接营销我行个人信贷产品。它通过制造新闻效应，引起媒体广泛关注，从而达到扩大影响、营销产品的目的，是一种比较经济实效的方式，营销效果还可能超过广告。其缺陷在于我行对宣传内容和宣传效果都无法控制。 通过非广告的新闻报道、报刊专题、座谈会、业务培训和活动赞助等形式，一方面加深公众对我行个人信贷产品的认知，另一方面将个人信贷作为潮流、时尚的主题，以及通过个人信贷建立个人信用是未来发展趋势等信息传递给公众，培育个人信贷市场。同时应注意其他营销手段的运用，否则容易被竞争对手所利用。 非广告宣传适用于所有个人信贷产品，其费用较低，但可控性差，因此只适合作为营销的辅助手段，相机进行。在我行个人信贷新产品的介入阶段，或集中举办营销活动等容易产生新闻价值的时候，可考虑采用这种营销方式。 二是营业网点营销渠道 营业网点营销，就是利用我行的网点优势，直接在现场实现个人信贷产品的推介和销售。基层营业网点多是我行的一大优势，充分利用这一传统分销渠道，营销个人信贷产品是我行个人信贷渠道营销的首要选择。 要做好网点营销，首先要完善基层网点个人信贷营销的组织建设，在有条件的网点配备专职的个人客户经理，配备电脑等必要的电子设备；其次，在网点内部环境设置上必须满足促销效率的要求，适时向客户传递产品信息，及时高效地提供相关服务。 具体网点的选择可根据个人贷款产品的特点、生命周期以及网点自身的地域优势和人员优势等决定，比如在某种个人信贷产品的导入阶段，可在条件较成熟的网点试点经营；而处于校园区、大学城的网点可专营个人助学贷款业务。 营业网点专业化程度高，可满足客户的“一站式”服务和个性化服务的要求，在特定类型个人信贷产品营销上极具优势。同时由于利用的是现有资源，因此建立分销渠道的成本较低。其不足之处在于受地域和经营时间的限制，属于被动的坐等客户上门式经营方式。 三是合作机构营销渠道 合作机构是指为银行个人贷款客户提供产品、服务和为银行个人信贷业务营销管理提供配套服务及产品的各类经济组织。个人信贷业务的合作机构主要有两类： 一是产品供应商，主要包括房地产开发企业、房地产经纪公司、装修公司、汽车生产商、汽车经销商、旅行社、出国留学中介机构、家具生产和经销商、大中型零售商场等生产、销售产品或提供服务并与银行建立了业务合作关系的企业。 二是服务提供商，主要包括律师事务所、房地产评估机构、担保公司、资信评估机构、保险公司等与我行建立了业务合作关系的企业或组织。 双方合作的主要方式是：银行为合作机构的产品购买者提供个人信贷服务，如个人住房按揭贷款、个人汽车消费贷款等，并可派专职人员现场提供咨询及办理业务；合作机构为银行的个人信贷客户提供相关服务并通过其营销渠道，搭配营销银行个人信贷产品，比如商品广告搭配宣传、营销人员兼职推销我行个人信贷产品等。双方还可以通过签订业务合作协议的方式，互换客户资源，捆绑营销及推介对方的产品，实现各自利益的最大化。做好此项分销的关键在于对合作机构的关系维护，同时要保证业务处理效率，避免削弱营销效果。个人信贷产品与合作机构能形成互补优势，彼此直接促进对方的销售，实现双盈。 四是优质业务伙伴营销渠道 优质业务伙伴，是指与我行已建立各种业务合作关系的优质客户，包括优质上市企业、政府机构、公用事业单位，科教文卫、垄断企业等单位。这类信用等级较高的机构和企业，其职员的个人信用也受益于单位信用，可得到较高的评级；通过业务合作，如授信业务、结算业务、现金管理业务、代发工资业务等，为我行了解其员工的真实收入水平提供了便利，我行可为其职工提供一揽子优惠的个人信贷服务。 双方的合作方式主要是：我行专职个人信贷业务人员上门宣传、提供咨询及办理业务；单位在其职员中内部推销，以及在适宜场所张贴我行个人信贷产品广告，分发宣传折页等。推销员是保险业采用的另一主要分销渠道。银行业与保险业同属服务行业，人员也被视为产品的一部分，担任着服务表现和服务销售的双重角色。对于面对各种客户的个人信贷产品而言，人员这一营销销渠道具有灵活性强，影响力大等优势，能较好地满足客户的个性化需求。 五是电子银行营销渠道 随着技术水平的进步，金融创新不断深入，银行服务手段日益电子化、自动化，出现了电话银行、手机银行和网上银行等新型的分销渠道。利用这些新型渠道分销个人贷款，是对网点分销和ATM分销的极大补充，它突破了金融服务的时间空间限制，变被动式服务为自助式、互动式服务。 电话银行是银行利用电话和计算机网络向客户提供一种现代化的服务方式，用户只需拨打电话，根据提示做出选择，就可完成金融服务需求。电话银行服务功能主要分为人工服务和电脑自动服务两种，其功能从最初的账户余额查询发展到各种信息咨询、信息查询、转账结算、修改密码、外汇买卖、证券买卖等。 手机银行是指银行通过移动电话，利用移动通信网络的中文短信息方式为客户提供银行产品的一种服务方式。有技术安全、方便灵活和成本低廉等特点。目前手机银行开通有查询、转账、挂失、接入电话银行和外汇买卖、证券买卖等特色服务。 网上银行是以互联网为媒介，为客户提供金融产品的服务方式。网上银行分为企业网上银行和个人网上银行两个功能板块。用户通过互联网访问银行的网站，可以实现账务查询、转账、挂失、购物和外汇买卖、证券买卖等，也可享受在线理财和咨询等服务。目前我行已在全国所有省、自治区（除西藏外）直辖市的200多个主要城市开通了网上银行服务。 利用上述三种电子银行分销渠道分销个人信贷产品，需要通过开发和加挂相应的功能模块以及制定操作制度、操作流程来实现，同时要在技术上和法律上得到支持和保障。 个人贷款的电子银行分销方式主要以促销、提供咨询和某种产品销售为主。通过语音、文字和图文广告，宣传我行的个人信贷产品；通过在线咨询，解答客户疑问，指导客户操作。电子银行分销的缺陷主要是由于其技术依赖性强所带来的安全问题和产品的范围狭窄问题。 零售模式下个人信贷营销的渠道和策略作者：个人信贷部市场营销科零售营销模式是我行针对有融资需要的、分散的个人客户，通过各种媒介（海报、媒体广告、亲友介绍等）向公众宣传我行个人贷款业务，从而吸引分散的客户主动前往我行办理个人贷款的营销模式。该模式适用于非按揭项目的住房按揭贷款、公积金贷款、个人质押贷款、个人信用贷款、个人综合消费贷款、个人综合授信贷款、个人住房加（转）按揭贷款等“直客式”的个人贷款业务。 一、零售模式下个人信贷市场营销的执行部门与分工。 零售模式下个人信贷市场营销的执行部门包括一般网点、一般理财中心、理财中心、支行个人金融业务部、二级分行个人金融业务部和其它业务支持部门，如电子银行部、电话银行中心等。执行的岗位包括一般网点的网点柜员和网点主任；一般理财中心、理财中心的大堂经理、理财客户经理和营销客户经理；支行和二级分行个人金融业务部中的营销组织岗、市场分析岗；电子银行渠道的电话银行座席、网上银行在线业务专家等人员负有相应营销责任。 二、营销渠道和营销策略 主要的营销渠道是网点和公共媒体，包括银行对外营业的各种类型的网点、网上银行、电话银行、电视、报刊、户外广告等公众媒体，主要采取的营销策略是面对面的直线营销、行内交叉营销和服务营销。 一是制定营销方案。二级分行个人金融业务部负责制定本行零售营销策略和方案，在必要时要征求信贷管理部、电子银行部等其他业务支持部门意见并要求配合实施。营销策略分为平时营销策略及阶段性集中营销策略，充分发挥各种营销渠道的优势，在平时要做好网点、电子银行及软广告等无需直接成本支出的营销渠道的持续营销宣传工作；在阶段性集中营销活动期间，要研究制定合理的广告和促销营销策略，充分利用专业广告公司力量，确保投入的宣传经费对目标客户群产生最大的吸引力，为树立我行个人信贷服务品牌形象服务。 二是实施营销方案。二级分行个人金融业务部负责本辖区范围的大型营销方案的实施，如公共媒体营销，如在电视、电台、报纸、杂志、街道两旁、楼宇外侧等公共媒体渠道投放广告。公共媒体营销是银行进行个人贷款营销的主要营销方式，通过媒体营销，提高我行个人信贷业务的认知度，使顾客充分了解我行个人信贷产品的功能和优势，引导客户到我行办理贷款。 支行个人金融业务部和网点实施零售营销时可在金融网点张贴摆放宣传海报和折页，在电子信息屏上播放宣传广告等。基层网点多是我行的一大优势，充分利用这一传统分销渠道，营销个人信贷产品是我行个人信贷分销渠道的首要选择。 三、营销渠道执行中的注意点。 营销渠道执行中要注意许多问题，具体来讲，有以下要求： 首先，一般网点、一般理财中心、理财中心应在咨询休息区的业务咨询台、宣传资料架放置个人信贷宣传资料，大堂经理要注意检查并及时补充；要在电子信息屏上滚动播放个人贷款宣传广告；在客户经理和大堂经理案边应放置个人信贷申请手册和申请表格，方便宣传及受理。 其次，在集中营销宣传时期，各网点要在显要位置，如网点入口处选悬挂、摆放横幅、海报等，配合媒体广告扩大营销效果；若网点有专门区域或专职客户经理办理个人贷款业务，应设置明显标志，方便引导。 最后，要利用网上银行、电话银行、手机银行等电子银行渠道，通过语音、文字和图文广告等形式，宣传我行的个人信贷产品；通过常见问题解答及在线咨询形式，解答客户疑问，指导客户到我行网点办理贷款申请；提供申请手册和申请表格的下载和客户经理预约功能，为客户办理贷款业务提供便利；各级个人金融业务部门要分层负责，协调同级电子银行部门做好以上工作。 四、零售模式下个人信贷营销应注意的问题。 有融资要求的客户在接收我行广告、网点营销宣传、亲友介绍等信息后，主动同我行接触或经电子银行渠道引导寻求融资支持时，以我行营业网点为主的接触渠道要敏锐的把握销售机会，确定客户的贷款意向。各类型的网点详细要求如下： 1、对于普通网点，客户主动表达个人贷款业务申请意向时，柜员要将该客户向网点主任或理财客户经理引见；网点主任或理财客户经理通过与客户初步交流，基本了解客户融资需求后，向客户发放个人贷款申请手册和申请表格，并选取合适的贷款产品向客户重点介绍。引导客户详细阅读个人贷款申请手册和申请表格，提示客户按要求准备贷款申请资料，同时提供申请表格受理网点的咨询联络电话和地址，请求客户留下联系方式方便后续跟踪，这一点很重要。记入客户推荐台账并向支行个人金融部报送，日后将作为考核依据。 2、对一般理财网点：客户主动表达个人贷款业务申请意向时，若柜员接待的则由柜员向大堂经理引见；对经柜员引见或由大堂经理直接接待的客户，大堂经理要根据情况处理。可以直接与客户初步交流，基本了解客户融资需求后，向客户发放个人贷款申请手册和申请表格，并选取合适的贷款产品向客户重点介绍；引导客户详细阅读个人贷款申请手册和申请表格，提示客户按要求准备贷款申请资料；同时提供本网点的咨询联络电话，请求客户留下联系方式方便后续跟踪；若大堂经理不方便长时间交流或客户的贷款意向比较强烈和明确，则由大堂经理向有资格办理个人信贷业务的理财客户经理引见。 对大堂经理引见来的或直接来访的个人客户，理财客户经理要与客户进行深入交流，明确客户需求，并帮助根据客户情况拟定合适的贷款品种和贷款条件，如期限、还款方式等；引导客户详细阅读个人贷款申请手册和申请表格，提示或协助客户按要求准备贷款申请资料；同时提供本人的咨询联络电话以方便客户寻求帮助，并请求客户留下联系方式方便后续跟踪。 若客户表示拒绝向我行申请个人贷款，客户经理应挽留客户，了解原因，尽量取得客户联系方式，以便进行客户开发与跟进，有必要可请求主管领导或上级主管部门支持。本网点接到咨询电话后，接待人员要与客户进行初步交流，了解客户融资需求和基本情况，选取合适的贷款产品向客户重点介绍；引导客户到我行网站下载或就近到我行营业网点索取个人贷款申请手册和申请表格，提示详细阅读，并按要求准备贷款申请资料；若客户方便，可直接与客户预约到本网点进行面谈；最后请求客户留下联系方式方便后续跟踪。 3、对于个人理财中心，客户主动表达个人贷款业务申请意向时，若柜员接待的则由柜员向大堂经理引见。对经柜员引见或由大堂经理直接接待的客户，大堂经理一般要直接向有资格办理个人信贷业务的营销或理财客户经理引见。若客户仅表达了初步的询问意见，可与客户进行初步交流，基本了解客户融资需求，向客户发放个人贷款申请手册和申请表格，并选取合适的贷款产品向客户重点介绍；引导客户详细阅读个人贷款申请手册和申请表格，提示客户若有意向则可按要求准备贷款申请资料；同时提供本网点的咨询联络电话，并尽可能请求客户留下联系方式方便后续跟踪。 对大堂经理引见来的或直接接待的个人客户，营销或理财客户经理要与客户进行深入交流，明确客户需求，并帮助根据客户自身情况拟定合适的贷款品种和贷款条件，如期限、还款方式等；引导客户详细阅读个人贷款申请手册和申请表格，提示或协助客户按要求准备贷款申请资料；同时提供本人的咨询联络电话以方便客户寻求帮助，并请求客户留下联系方式方便后续跟踪。 若客户表示拒绝向我行申请个人贷款，客户经理应挽留客户，了解原因，尽量取得客户联系方式，以便进行客户开发与跟进。本网点接到咨询电话后，接待人员要与客户进行初步交流，了解客户融资需求和基本情况，选取合适的贷款产品向客户重点介绍；引导客户到我行网站下载或就近到我行营业网点索取个人贷款申请手册和申请表格，提示详细阅读，并按要求准备贷款申请资料；若客户方便，可直接与客户预约到本网点进行面谈；最后请求客户留下联系方式方便后续跟踪。 4、对于个人贷款中心，客户主动表达个人贷款业务申请意向时，由个人贷款客户经理进行识别与咨询。若客户仅表达了初步的询问意见，客户经理可与客户进行初步交流，基本了解客户融资需求，向客户发放个人贷款申请手册和申请表格，并选取合适的贷款产品向客户重点介绍；指导客户详细阅读个人贷款申请手册和申请表格，提示客户若有意向则可按要求准备贷款申请资料；同时提供本网点的咨询联络电话，并尽可能请求客户留下联系方式方便后续跟踪。 对有明确意向的潜在个人贷款客户，个人贷款客户经理要与客户进行深入交流，明确客户需求，并帮助根据客户自身情况拟定合适的贷款品种和贷款条件，如期限、还款方式等；向客户发放个人贷款申请手册和申请表格，辅导客户详细阅读个人贷款申请手册和申请表格，提示客户按要求准备贷款申请资料；同时提供本人的咨询联络电话以方便客户寻求帮助，并请求客户留下联系方式方便后续跟踪。 若客户表示拒绝向我行申请个人贷款，客户经理应挽留客户，了解原因，尽量取得客户联系方式，以便进行客户开发与跟进。（本个人贷款中心接到咨询电话后，接待人员要与客户进行初步交流，了解客户融资需求和基本情况，选取合适的贷款产品向客户重点介绍；引导客户到我行网站下载或就近到我行营业网点索取个人贷款申请手册和申请表格，提示详细阅读，并按要求准备贷款申请资料；若客户方便，可直接与客户预约到本网点进行面谈；最后请求客户留下联系方式方便后续跟踪。 我行个人信贷业务发展的现状及问题作者：个人信贷部市场营销科一、我行个人信贷业务已成功实现了业务构架、规模扩张、战略整合和加速发展，取得很大成绩和宝贵的经验。 我行个人信贷业务经过十几年的探索实践，特别是经过2004年至2005年个人住房、个人消费两贷业务合并，完成前、中、后台分离的平台整合，自去年下半年以来在规范运作基础上开始步入快速发展的时期，今年以来我行的个人信贷业务又取得了历史性的突破，个人贷款余额在全省首家实现了超百亿元。这标明着我行的个人信贷业务经过十几年的曲折发展，从无到有，从小到大，从盲目扩张的无序发展到风险可控的稳步推进，应该说今天的个人信贷业务已经走上健康快速发展的良性轨道。这其中既包含着全行上下的共同努力，同时也积累了一些宝贵的经验。 （一）科学发展观逐渐形成，个人信贷营销组织推动力度显著增强，“第一按揭银行”市场地位已经确立。 经过多年的探索实践，我行各层管理者逐渐认识到发展个人信贷业务对转变我行信贷结构、形成新的信贷核心竞争能力的重要性，逐渐形成科学的个人信贷业务发展观。特别是去年起完成个人信贷流程整合后，我行开始把个人信贷业务提升到战略性高度来抓，多次召开行长办公会和视频工作会议，研究完善业务管理、调整信贷政策、促进个人贷款投放的具体措施。行党委在去年的全行分支行长工作会议上明确提出树立个人信贷业务的战略地位，多次提出把我行打造成吉林省“第一按揭银行”的目标，动员和要求各二级分行要把个人信贷业务作为提升市场竞争力最重要的手段之一。经过一年来的实践，各二级分行管理层切实转变观念、提高认识，多数二级分行一把手能亲自组织协调，将个人信贷业务作为重点加以推动，保证了全省个人信贷业务取得连续高增长。 在全行上下的整体推动下，我行个人信贷业务渐成强势，尤其是去年以来增势明显加快，今年个人贷款新增额连创历史新高。到11月7日终于突破百亿元大关，今天，我行的个人贷款余额已占全行人民币各项贷款总额的18.85%，同比提高0.52个百分点，不良率为3.1%，同比下降1.51个百分点，实现贷款利息收入5.6亿元，占全行贷款利息收入的21.91%，同比增长了0.21个百分点。从同业来看，我行的个人贷款余额占工、农、中、建四家国有商业银行个人贷款余额的45.39%，牢牢占据着吉林省第一按揭银行的地位。几年来，经过全行上下的共同努力，我行个人信贷业务发展水平以及对全行的价值贡献逐年提高，个人信贷业务经营质量和管理水平稳步提升，经营绩效显著，为实现全行改革和发展目标做出了越来越大的贡献。 （二）个人信贷营销服务体系初步形成，资源整合和发展能力不断提高，前中后台相关部门联动性逐渐增强。 我行初步建立了专业化的个人信贷营销和服务体系。各二级分行结合个人金融业务“专业化经营，系统化管理”改革，专业化的个人信贷营销和服务体系逐渐成形，我行“个人信贷业务营销标准化工程”项目试点工作也向纵深推进，个人信贷业务营销能力得到全面提升。自去年延边、通化分行参加总行“个人信贷业务营销标准化工程”项目试点后，今年白山分行又参加第三批试点工作，目前，各试点分行已经初步建立了部门间分工合作的营销组织架构，构建了“以客户为中心”的营销服务流程，提高了业务营销能力和风险管理能力，项目试点取得了阶段性的成果。去年延边分行被总行评为先进试点单位，今年的白山分行业务发展在项目试点实施后有了明显的进步，前三季度综合评比指标列全省之首。 我行以客户为中心的个人信贷业务资源整合、协调高效的经营运行格局正在形成，个人信贷中台审批、信贷管理以及公司开发贷款等相关业务联动和支持水平显著增强。我行在去年组建信贷审批分部，完善机构建制后，个贷审批部门今年以来依托个人信贷审批体系，提高了审批效率，日审批工作量大幅增加，比上年同期审批量翻了近一番，有力支持了前台营销。信贷管理部门也在有效防控风险的前提下，合理利用信贷政策，支持优质住房贷款项目营销，积极扩大市场份额。同时信贷管理部门还积极采取措施加大个贷停牌机构的复牌力度，今年前11个月促成我行5家支行的6项个人信贷业务复牌，另报批复牌5家支行，据统计全省新复牌行共新办理了14个优质按揭项目，发放按揭贷款额度达20334万元，对促进全省的个贷业务发展起到了积极的促进作用。 全省各级行公司信贷部门和个人信贷部门初步建立了联动工作机制，积极开展住房开发贷款与个人住房贷款的营销联动工作，基本做到了部门之间信息互通、按揭贷款及早介入。前11个月我行向12个项目投放了开发贷款，贷款金额6.8亿元，今年通过开发贷款项目，带动按揭贷款3.6亿元，同时储备按揭贷款资源8.2亿元，有力支持了个人信贷业务市场的开发。 （三）个人贷款产品体系不断健全，业务流程不断优化，客户服务水平进一步提升。 2006年，在全行前、中、后台部门的共同努力下，PCM2003个人信贷管理系统投产工作顺利完成，实现了个人信贷业务数据的大集中。去年，我行以流程银行管理为基础，按照前、中、后台相分离的原则，对个人信贷业务实行了全面整合，个人信贷业务操作流程得到完善优化，专业化审批能力和风险防控能力进一步提高，我行修订出台了个人信贷业务综合管理办法，各项风险防范制度规定也更加细化和完善，各二级分行相关部门在体制磨合过程中不断增进理解，加强沟通，在发挥个人信贷新流程的整体功能和综合优势方面，做了积极的探索。 随着经营模式和市场理念不断进步，我行产品体系和服务手段不断丰富。截止11月末，全省累计发放31950笔个人贷款，累计投放金额346842万元，较同期多投放20282万元，作为我行龙头产品的个人住房贷款（含商用房）累计投放175167万元，占个人贷款比重达到78.17，个人消费贷款11个月累计投放171675万元，比同期多投放41317万元。去年起，我行为克服由于地域经济因素受到的贷款规模、贷款品种等方面限制，积极主动向总行反映情况，对符合开办个人经营贷款业务的分行积极向总行上报申请，获得了试点开办权，今年又增加开办分行，现已有4家分行开办了经营贷款业务。我行还请示总行恢复了以自然人和担保公司担保的个人综合消费贷款业务，拓宽了业务渠道。目前，我行个人信贷产品形成了三大类9个品种，我行个人贷款占全行信贷资产的比重由1999年末的0.71提高到2007年11月末的18.85，接近达到省行“四、三、二、一”贷款结构标准。 我行不断进行着个人住房信贷、个人消费信贷业务各经营要素的调整，从客户结构、业务和产品结构到营销组织、管理和营销渠道不断地在优化。今天针对个人信贷各个细分市场的“幸福品牌系列”，服务内容、服务渠道和客户关系维护水平都发生了质的变化，我行个人信贷客户数量达到12.26万户，我行不断完善管理制度，出台了多项个人住房贷款、个人消费贷款业务管理办法，不断推出加快个人贷款发展的新举措，对部分个贷产品和服务进行优化调整，进一步提升客户服务水平。产品服务的提升，增强了市场竞争力，也产生了良好的营销效果。 （四）个人信贷业务管理平台逐渐成熟，营销管理体系和队伍建设全面加强，业务发展基础不断夯实。 我行的个人贷款质量不断得到提高。经过几年的业务整合，我行个人信贷制度建设和流程再造已基本完成，个人信贷业务的前、中、后台管理水平都得到了明显提高，业务初创和规模扩张初期存在的审查不严等问题基本得到了整改解决，流程更加严密，手续更加严格，总体上达到了风险可控要求，同时一批以前年度被总行停牌的分支机构经过整改验收陆续获准复牌，这些都为我行大力发展个人信贷业务提供了管理基础。 我行的授信审批部门建立了个人信贷审批情况旬报制度、电子工作日志制度、周例会制度、月报备制度和考核评比制度，提高个人贷款审批质量和审批效率；我行的信贷管理部门加强个人信贷作业监督，逐步实现管理模式流程化、管理目标精细化、管理手段科学化。今年我行成功研发了个人信贷作业监督管理系统，并于10月1日正式投产运行，信贷业务全程的风险管理逐步实现，操作性风险防范更为有效；我们的前、中、后台的沟通在不断加强，个人信贷整体营销组织效率、一体化协作运作水平都在增强。这些都更有利于我行个人信贷业务在有序、合规的环境下健康发展。 我行从2002年起坚持开展省内的个人信贷业务营销管理人员和一线营销人员培训认证工作，从去年起参加全国统一营销人员培训认证，我们省行专业部门成功开展了各层次的业务培训，在去年全行个人信贷营销人员岗位资格考试中获得优秀率全国第一、囊括两名满分的优异成绩。今年，我行又将有一大批个人信贷客户经理通过总行统一的中级资格认证，一支素质高、能力强的专业营销队伍逐步建立起来，为个人信贷营销扩展提供了人力资源保障。 二、正视和解决前进中的问题。 尽管我行个人信贷业务得到较大发展，但激烈的竞争形势对我们的工作提出了更新更高的要求，一些阻碍我们快速发展的问题必须得到重视和解决。 一是没有把加快发展个人信贷业务的经营思想真正落到实处。2006年初省行党委就把发展个人住房信贷业务作为全行的战略高度提出。各二级分行虽然有所重视，但是在思想上没有真正改变固有的重法人业务轻个人业务的思想，在行动上组织推动不坚决，一些重点地区业务发展缓慢、发展极不平衡。在激励机制上，虽然省行加大了激励措施，但有的二级分行没有结合本行的实际研究制定更有效的激励方式，而是单纯贯彻，激励效果不明显。因此，加快发展个人信贷业务首先二级分行管理者要“洗脑”，要有危机意识和持续发展意识。省行也要制定整体方案，分层次分步骤做好持续组织推动工作，制定更合理有效的激励措施，确实把个人信贷业务的战略地位贯彻全行的实际工作中。 二是我们绝对发展速度还不够快，个人信贷业务区域发展不平衡问题仍突出。虽然目前我行贷款余额占比居全省同业第一，但发展速度却已经落后于建行，自身发展速度也远远落后于发达省份，总行10月份经营通报显示，全国月个人贷款个人贷款余额当月增加超过5亿元的分行就有8家，两年前与我行贷款余额相当的河北分行、江西分行发展迅速，10月份分别增长9.64亿元和3.52亿元，个人贷款余额达到245亿元和146亿元，已经远远超过我行。从我行内部支行间发展情况看，目前全省95个城市支行和县支行，个人贷款支行平均余额1.05亿元，余额亿元以上的有27个，仅占28%，特别是重点分行仍有很大的潜质可挖。 三是个人贷款质量不高问题仍很突出，制约了个人信贷业务的发展。截至11月末，我行个人贷款不良率为3.1%，高于全国平均水平，不良贷款余额31166元，目前我行还有20家支行的32项个人信贷业务仍未达到总行的复牌标准，其中包括一大批我行的个人信贷骨干行，这是一种很严重的营销资源浪费，制约了我行个人信贷业务的发展。 四是开发贷款与个人住房贷款业务的联动管理存在一定问题。住房开发贷款为住房按揭贷款培植了资源，加大开发贷款投放力度就能加快我行个人住房信贷业务的发展速度。然而，由于我行前些年发放的住房开发贷款质量不高，形成大量不良贷款，甚至有的分行不良率高达100%，目前有两个分行住房开发贷款被总行停牌。由于住房开发贷款投放较慢，导致开发贷款培植的按揭资源有限，这也是我行住房按揭贷款很难实现快速发展的一个重要原因。另一方面。我行已发放的住房开发贷款，由于管理缺失，导致按揭资源流失，我行四年来累计发放开发贷款168892万元，累计发放住房按揭贷款60839万元，住房开发贷款和个人住房按揭贷款联动比例仅为1：0.36，远未达到总行提出的1：2.5联动比例要求。 五是营销力量不足，人员素质亟待提高。支行信贷人员承担着贷款营销、调查、办理贷款手续、贷款催收以及我行其他业务的营销工作，工作任务繁重，人员不足等问题较为突出。个别基层信贷部门和信贷人员工作不认真、管理不到位，打造个人信贷精品意识不强的问题依然存在。 今后个人信贷业务面临的市场形势更加严峻，总行多次提出巩固、打造“第一零售银行”和“第一按揭银行”的发展战略，我们的任务将更加艰巨，要加快发展个人信贷业务必须解决这些问题。必须树立更高的工作目标，调动方方面面的积极性，举全行之力，大力拓展市场，提高服务质量，实施总体联动营销战略，不断提升业务竞争能力，保证个人信贷业务持续、快速增长。 个人信贷业务作为我行经营转型的核心业务之一，在全行发展中的贡献越来越大，地位越来越突出，将加快发展个人信贷业务作为我行的一项战略选择已经成为我行各级管理层的共识。我们有着相对丰富的市场和客户资源，有经验丰富制度健全的营销管理平台，没有理由不发展，没有理由不大力发展。今后我行应针对前进中的问题，切实转变观念、端正认识，进一步明确经营定位，理清经营思路，切实把个人信贷业务作为核心业务和战略工程来组织推动，加大对个人信贷业务的政策倾斜和资源投入力度，努力开拓市场，增效创收，实现业务持续健康发展。 松原分行前郭县支行包冬梅服务事迹真情营销 勇创个贷佳绩作者：个人信贷部市场营销科包冬梅同志市松原分行推选的2008年度省行个人信贷优秀客户经理候选人之一。自参加银行工作以来，包冬梅同志先后从事过计划、法人信贷等专业工作，于2000年调入前郭行任信贷员。2003年下半年经请示省行批准开办住房贷款业务以来，该名同志又担起了营销住房按揭贷款的重任。近年来她一边潜心钻研业务知识，一边大力进行市场营销，广泛开展攻关活动，实现了住房按揭贷款的快速发展，仅2007年该行累计发放贷款7058万元，贷款余额达11532万元，并通过积极的营销手段赢得了大量的客户，培植了新的效益增长点，为全行经营效益的进一步好转做出了突出的贡献。一、潜心钻研，不断提高自身素质 回想房贷业务开办初期，住房按揭贷款业务对于前郭县支行而言，还是一个空白点，没有现成的经验，没有成熟的套路，一切对于刚刚从事房贷业务的包冬梅而言，都是那么的陌生而富有挑战。她深知，只有熟练的掌握业务知识，才能更好的胜任本职工作，才能更好的推广营销我行产品。为此她恒下心来，刻苦钻研业务，随着住房业务的逐步开展，她更是不断加强对相关法律依据文件、规定的深入研究，成为营销工作“行家里手”，为支行住房按揭贷款业务的顺利开办提供了良好的技术保障。二、情系客户，大力推行市场营销近几年来，松原市经济发展较为迅速，同时也掀起了一股房地产热，随着城市开发力度的加大，房贷市场有着较大的发展空间，