家具销售工作计划.doc

销售管理任务三:制定销售计划-设计公司年度销售计划班级: 组号 一、销售计划内容构成 第一部分:销售计划的目的及作用; 第二部分:销售计划的组成部分; 第三部分：制定销售计划的步骤; 第四部分:上年度销售工作总结; 第五部分:综述公司wot; 第六部分：销售sp分析； 第七部分：制定销售渠道及销售价格； 第八部分:本年度的销售计划与预测； 第九部分:半年度销售评估与财务目标;第十部分：权变、备注.二、设计公司年度销售计划 根据本公司情况设计年度销售计划 做出销售计划文本三、销售计划的审查与修订提交第三方审查销售计划的可行性 根据出现的问题进行计划修正 成文、打印、归档 盈光家具公司销售计划书、促使企业得到更广阔的发展;、提高企业市场占有率;、提升企业市场敏感度；、提升企业竞争力。销售计划组成部分、销售计划的目的及作用、第三部分:制定销售计划的步骤、上年度销售工作总结、公司swot分析、stp分析,与相关人员的讨论座谈,或是进行相关的咨询，用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以,但不能过于夸张。便于阅读者使用。即总结上级因此,科学、合理的是顺利实现企业销售目标的有力保障。户主年龄、家庭人数以及1-34岁、349岁、56岁和65岁以1-2人、2人、人以上。将品牌定位为为大众提供买得起的家具,针对这种市场定此渠道过滤了中间很多渠道的复杂性，在利润、创造品牌但在交货期、家具品质、合同履行上有着严格的也会把家具推荐给消费者。在现今家可以和传统渠 。 篇二:家具经营计划书xx家具城管理工作计划书（以下简称计划书),主要是对2012年整体工作做统筹安排,计划书的制定旨在为12年冲刺000万销售,完成基本目标80万,为此,我们的根本方针是分品牌宣传与推广；基本战术是小区团购为重点,小规模、多批次、深挖掘、21年度经营工作计划书 品牌轮流的方式；同时需要不断优化组织结构，简化流程弱点，销售更加快速化,需要对导购员不断强化,提高其专业知识，丰富其销售技巧,最大提高销售率!目前的形势与我们的任务目前的形势是什么呢?(一)全国家具液态面临着洗牌,是行业的阵痛期,故销量下滑，利润缩减，202年的家具市场环境还会有进一步恶化的可能；(二)在各地的市场萎缩情况下，各品牌正在竭力力保原有市场,在这种情况下,各厂家的资源下放到终端的可能性会进一步增强;(三）因为市场萎缩,各家具商家一定会使出浑身数解，最大可能的划分蛋糕，而抢夺蛋糕最直接的手段无非两种：一是多频率、高幅度的各种促销活动;二是强势的品牌宣传；(四)在各商家的抢夺市场蛋糕的手段作用下，消费者的购买心理将发生更急剧的变化,集中活动购买代替平时购买的现象会进一步增强;(五)在不同行业,各个区间,在激烈的竞争当中，做为固定的宣传资源显得尤为夺目,各商家一定会竭力抢夺,所以宣传成本将会被非正常增高；(六）总之:整体销量缩减,集中购买性明显增强,利润竞相抢低,宣传点的抢夺与成本的增加等现象会是整个2012年家具市场的基本特点;我们的任务是什么呢?(一)销量的整体缩减是一定的，在这种情况下,xx组织销售与利润突围非常关键，最大限度的调动有利因素,在不影响整体的民用家具经营的情况下,发起向办公家具市场的抢夺；（二）集中性的购买一直是困扰家具城的问题,行业中间有句话:“不做活动等于等死，做活动等于找死”，而长期的活动设计，会将顾客拖疲,从而不敢平时购买,故要改变以往的活动思路,针对xx品牌多这一特点来进行设计,要让消费者先认识品牌，了解品牌个性,认可品牌产品,然后再认识家具城，按照现代液态的经营思路,进行单品牌推广,以来分解全友的品牌影响力,如此,我们就可以搞品牌轮番攻坚战略;同时应该用以组织小范围的团购等方式，进行隐性的活动，这样不容易扩散高频率活动的负面影响;(三)竞争的首要，首先是对资源的抢夺，特别是战略资源的抢夺,宣传点的抢夺是开春之后的重中之重，此项工作应该从年前就要开始跟目标小区的物业进行洽谈，年后既定实行;(四）利润下降，是不可以抗拒的,也是可以抗拒的;利润下降的原因是因为各商家的活动与竞相降价造成的,整体上不可抗拒,但策略上可行;第一,要尽可能的避免正面价格战,而把做活动的方式更加隐性化(只有专场团购才能实现),第二，由低价的宣传促销向推广品牌个性促销转变（只有单品牌促销和两个到三个品牌的组合促销才能实现),第三，要重点地做好小区广告宣传与人员推广的以及活动节点的有效结合,总之:要将单纯的价格竞争向品牌竞争转变；(五）要做好以上工作，第一，需要对现有组织架构进行调整以及工作流程的简化;第二,要设立制度并坚定执行到位;第三,要做好企业文化建设；(六)工作的重点要解决两个问题:一个是增加人流的问题;另一个是抓住人流的问题;如何增加人流与宣传有关,如何抓住人流跟店长的工作有关;这两项工作共同构成了家具城的能量框架,其力量不容忽视；20战略指标销售指标其他目标:1、要确立并完成核心品牌(掌上明珠、新悦、梦丽莎、新红阳、依丽兰、穗宝）的个性打造与宣传推广,以及双品牌组合(依丽兰与穗宝睡眠系列组合、梦丽莎与新红阳客厅系列组合)推广,通过一年的时间,将重点品牌打造出来,最终目标是要让消费者先认可品牌的个性特点,进行有针对性的选择，而将xx家具城推到一个品牌家具卖场的地位,从而与全友避开正面的竞争；、需要花大的气力,重点完成组织建设和人员的专业性管理,要制度明朗化、行为规范化、操作表格化,从而形成简单的管理模式,制度要分批次执行,确保执行力度;3、必须要完成对212年入住的小区进行宣传布点,主要宣传xx家具城;组织架构的调整与工作流程优化关于组织架构,主要思想是要将扁平化的组织建设向纵深化转向，这样有利于高层从具体的事物中解脱出来;(一）组织结构图（二)组织结构说明1、组织结构图是按照执行2012年战略目标而制定的,总体思想是在总经理统筹下的店长负责制，将扁平性组织结构纵向化，确立店长负责制，明确责权机制;2、设立办公推广版块,单独划分办公推广平台,与民用家具分开，由总经理直接管理并推广;、营销人员主要是协助店长处理有关促销、商场形象管理、培训等工作；(三)岗位说明、主持公司大政方针工作,主持召开管理者会议，商讨战略方针和工作安排；2、设置公司各项职能机构，制定各职能工作职责,设定工作指标;3、全面监督指导财务、店长、营销工作，监督有关销售任务达成情况；4、负责对公司各项事宜进行裁决,处理日常事务,员工培训、指导、激励等工作;5、丰富员工精神文化生活，组织员工精神层面学习与生活,了解员工心态,随时跟员工谈心;6、处理公司与外部环境的的关系；1、处理公司相关文档与制度起草工作；2、协助总经理完善企业文化;1、制定全年营销工作计划(宣传方案、促销方案、销售达成措施等);2、负责具体营销工作执行(组织活动、协调公司资源);、研究促销方案,并进行制定,调动人员进行宣传工作;4、协助店长处理相关管理流程与导购员培训等工作；1、参与家具城各项管理与营销谋划，对家具城制定的销售目标负责,并对目标进行分解；2、对导购员工作任务的安排与完成监督,处理好日常客户销售达成工作，并对小区推广进行任务分配和具体安排，以及过程监督和任务完成统计;3、负责日常的导购员管理工作（晨会、晚会、卖场分区管理),导购员请假、缺勤、早退等事宜，负责员工的考核，新员工的招聘,以及不合格员工的辞退;4、组织导购员进行学习,并负责培训新员工，及时了解员工心理状态和与员工谈心工作;、处理补件问题,对于不可维修的产品补件，及时将单子下订单交给财务，由财务对补件进行订单;6、负责样品管理，带领导购员摆场、饰品摆放、灯光调试等卖场基础氛围工作,经常检查价格标签、宣传资料、产品卫生等情况，具体分工要公正、明确,责任落实到人,方便管理;7、全权负责客户定金、退货、换货处理、异议等客户问题，严重问题报总经办处理；8、负责选货、订货、停产品处理,但要结合库房情况，需要随时掌握库房情况,处理送货安排,协调人员;9、负责店内日常与活动时的后勤工作安排、紧急时候迅速召集人员进行解决；0、对日常管理中所出现的问题要及时向总经理汇报,汇报问题时要先拿出预案以及处理意见，以便为讨论提供依据;店长负责制度店长做为家具城制度的执行者,店面日常工作由店长做主,并承担相应责任；1、店长有权对导购员日常行为进行管理,对于不配合的店员,可以施以处罚,对优秀的店员可以实施奖励;2、店长有权对导购员工作进行分配，并监督执行；3、店长有权对组装工作进行送货分配，并监督执行;4、店长有权批准送货、换货、退货、以及售后等服务工作;、店长有权对临时性工作进行分配调整;、店长有权对所有员工进行效绩考核;7、店长有权对公司整体运作提出建议并参与讨论和参与品牌建设与品牌管理的讨论；、店长有权决定员工去留;家具城年度营销策略家具城卖场调整计划(一)中低端家具调整计划中低端产品区指家具赶集超市,主要是针对乡镇市场（新民居)和县城低消费群体，该群体的消费特点有以下情况:1、这个群体很庞大,占市场总量比例高,尤其是经济萧条时期，一部分中档消费者也加入了这个群体；2、需求单一,对产品个性化与品牌品性要求不是太高,主要是注重产品价格与产品款式;、对高标低折扣方式不是很认可,喜欢实价,并喜欢组合购买,购买一般喜欢全套,最能接受多少钱一体购买齐,一般这样的家庭预算是做得很紧的,一般不会超过预算标准；、这部分群体对于品牌家具的消费方式，一般不会定做,也不喜欢通过图片购买，喜欢根据实物购买，对于送货周期长的方式难以接受,要求要立即送货的消费者较多；所以产品对于满足这部分家具消费者的需求,我们需要在现在赶集超市部分做一些改动，要将产品的色系丰富起来，要有深色、浅色、亮光、亚光等不同色系,丰富消费者的颜色搭配；选样品的时候要注意价格统筹,一般相差不能太大; 因为赶集超市不是品牌专卖店，但我们也要做出专卖店的感觉，第一、墙面要多做点选购知识的kt板,第二、饰品应该在现在的标准上还有增加一些，第三、天花板上应该在增加一下氛围型的吊物，丰富卖场氛围;在推销策略上，要多替顾客算账,教消费者如何省钱，如何用最少的钱来买最多最好的产品,详细的见替顾客算经济账的相关方略；（二）中高档家具调整计划中高档家具区主要指掌上明珠、新悦、梦丽莎、依丽兰、穗宝、新红阳、金虎各专卖店,购买人群主要是有一定经济的小资层人群，这部分人的消费特点有以下情况;1、这部分人群占比稍小，但购买力大,一般的大单都出现在这部分人群中;2、这部分人有一定的文化,对购物氛围的要求是比较高的，比较关注品牌,对品牌的个性色彩与产品的文化与功能性比较感兴趣;3、对产品的售后服务要求比较高,会关注价格，但更关注产品,一般会比较挑剔,对产品细节很看重；、这部分消费者对于推销式的方式一般比较抵触，自我性比较强；、时间一般比较有计划性，对信用比较关注，一般会在需要家具前12个月前就出来选家具,喜欢多多比较,经常来逛家具城但不购买;所以,我们要将专卖店的形象做出来,对家具的样品管理要求要严,梦丽莎与新红阳专卖店如果要新装的话，形象一点要到位;在推销策略上,要提炼品牌个性点,并要让导购员有统一的品牌说辞,见xxx代理品牌个性说辞,在介绍产品时候，要更多地像顾客介绍产品的细节;产品策略、在产品方面,样品管理非常重要，详情见卖场分区样品管理;、考察市场后，应该增加竞争对手没有的系列，增强家具城的利润点；3、对于比较畅销的款式一定要放到最显眼的位置；4、增加实木床、柜,增加玻璃餐桌，增加布艺软床,增加皮款沙发并设立专卖区,处理雷同样品;5、应该充实赶集超市的小件,选价位比较低的产品；、增加家具附属品(如:地毯、饰品等)价格策略1、对于掌上明珠、依丽兰、新红阳、梦丽莎、新悦，应该将这些品牌中的80%产品的价格系数提到.5,另外的做为特价款进行销售，系数控制在2.5,然后再打6折,保证每个品牌都有特价款,这样才能渐渐消除品牌家具贵“的概念，从而形成口碑；2、对于赶集超市里的普货,统一按照定价销售，全场常年特价;3、由高标低折销售方式向定价销售转变，需要一个缓慢的过程,可以采用特价的形式,先做0%产品,视情况渐渐增加；销售策略、重点推广周末特价的销售形式,将销售进行小规模集中,主要操作方式就采用周末购物送赠品的方式，基本销售方式不变;2、进一步加强小区工作推广,要处理好与物业的关系,最好能将物业纳入到我们的销售服务体系中来;、重点拓宽办公家具渠道，寻找销售突破口;活动策略、在以单品牌行销宣传为主,家具城宣传为辅的方针指导下,开展有声有色的品牌个性宣传与品牌组合宣传;(但要值得注意,单品牌只做行销宣传,不做广告宣传，广告宣传还是要以xx家具城的宣传为主）；、坚持专场团购,进行隐性促销;(专场团购与一般团购不同，可以分为单品牌全范围的团购、全品牌小范围的团购、单品牌小范围的团购、全品牌全范围的团购)；、以一次大型活动品牌宣传促销为爆破点,将市场销售推向高潮;篇三:某家具公司本年度销售工作总结与明年工作计划某家具公司本年度销售工作总结与明年工作计划20xx年度销售工作总结与20x年度工作计划 温州xx家具有限公司 目录一、20x年工作总结 业绩发展情况营销工作回顾二、0x年工作计划 总体工作思路 业绩分布图0501050025团队业绩关燎黄龙杜云飞彭军华姓名业绩系列2xx .同比去年增彭军20x年度团队销售总业绩23.78万完成20xx年度团队销售计划0万的78。6。同比去年增长3。 其中关燎17.859万完成计划10万的112彭军华14.6万完成计划0万的4.6新员工黄龙杜云飞完成计划0万的1.。业绩占有率及品牌销售分配占比团队业绩销售构成占比关燎71黄龙121杜云飞6.7彭军华.1 团队销售品牌构成占比圣奥66.9美时28外购58.团队业绩销售占比1234关燎 关燎 黄龙 黄龙 杜云飞 杜云飞 彭军华 彭军华圣奥家具美时家具外购家具圣奥 圣奥美时 美时外购 外购团队业绩月销售曲线图 2年度月份业绩销售曲线图0。0000。0020000。00300.000000050。060000。001月2月3月4月月6月月月9月0月11月12月月份业绩业绩投标方式与非投标方式业绩占比0。00.0040。006。08.010。0百分比非投标占比投标占比类型系列投标少、中标率低投标苦中标更苦不中标“苦上加苦” 目录一、20xx年工作总结 业务发展情况 营销工作回顾二、x年工作计划 总体工作思路 团队建设业务培训 市场精分 个人收入 团队建设 本年度团队规模计划4人稳定以上截止年底团队仍在职3人。本年度中前期团队培训在公司全体安排基础上参与了专业知识的培训团队穿插了业务技能、投标及个人单独针对性等方面的培训团队整体市场精耕在“龙湾及乐清片区。关燎龙湾乐清黄龙市区龙湾经济开发区军华市区滨海云飞市区其他 惭愧、惭愧。都未实现来年再“励精图志” 业务培训 市场精分 个人收入目录一、x年工作总结 业务发展情况 营销工作回顾 二、0x年工作计划 总体工作思路 20x年团队业务营销工作总体思路 强大的团队是业务开展的保障团队建设扩展稳定在46人。培训是新员工最好的福利也是业务开展的保证员工激情的源泉。形成系统、有效的体系。 市场的开拓重点区域的跟进典型优质客户的把握一对一辅导、亲力亲为、借力打力提高成功率 客户开发模式改善从“推销”观念向“空间规划”转换从单一“拼价向“独家优势”转换从古老“两腿跑”向“资源整合”、“定点直销”、“广告宣传”转换 强大的团队是业务开展的保障团队建设扩展稳定在人。 培训是新员工最好的福利也是业务开展的保证员工激情的源泉.形成系统、有效的体系。 市场的开拓重点区域的跟进典型优质客户的把握一对一辅导、亲力亲为、借力打力提高成功率 客户开发模式改善从“推销”观念向“空间规划”转换从单一“拼价”向“独家优势”转换从古老“两腿跑”向“资源整合”、到“钱”养家糊口. 团队人员的编制公司提供人员补给只要公司能招到价值观同步的员工使其有“兴趣”、“有激情”、“有希望”的留下团队就有责任培养就有信心让优秀员工一起合作。 人在一起、心不在一起。“免谈”过去一年少了对兄弟的关爱和关心心情、家庭及个人的心态和身体。下半年有过几次的例行聚餐沟通不尽人意之处在来年我们定期举行除了工作之外的沟通、放松形成“一家亲”氛围真心真意的互相鼓励、关心和支持。努力做到“少一点商业味多一点人情味”20xx年团队营销具体工作规划之系统培训 20xx年团队专业培训工作的重点专业知识技能技巧经验总结 打造专业化的业务营销团队公司为主家具产品的基本知识、常识本公司主打产品的用材、工艺、结构、设计理念、产品风格、功能。 同业产品的比较同公司、同业相同档次、风格产品优劣势、性价比比较. 自我能力的提升提高签单的成功率客户信息的搜索初访、复访、与缔结的过程关键把握客户心理的把握方案修改报价的调整等客户跟进前期的铺垫感情的维护投标标书的关键标书的制作与检查等。请教 知错能改善莫大焉业务如逆水行舟不进则退每月、每季度对公司成功案例和失败案例进行经验总结进而在新客户开发中汲取成功经验和进行创新探索避免走弯路、少走弯路。 向公司、同业优秀业务员的出色才敢进行深度剖析取长补短。让团队美味成员都快速成长.2x年团队营销具体工作规x家具营销部工作计划 篇五:家具营销计划家具营销计划我个人认为首先做一下产品定位和市场分析,来确定可能的潜在客户有哪些。您代理的是一大品牌家具,价位属中高档,其消费群体必然有可观的收入和一定的经济基础.从整个家具市场来说，主要购买者包括以下几个群体:1. 购买新房者。新的房子自然要配新的家具,这是中国人的传统习惯。2. 新婚夫妇。很多新婚夫妇仍然是主要的购买力量。3. 因家具款式过于陈旧想更换家具款式的消费者。宣传是提高家具销售量的第一步也是非常重要的一步.做好宣传后,会吸引足够的人气和潜在客户的到来,还会为下一步消费者的购买打下良好的基础。明确宣传对象,尽可能缩小范围，不但会降低宣传成本,而且提高了广告的效率和精准度。您不希望在广告方面作过多投入，因此电视广告这种需要投入过多，受众范围非常大的宣传方式首先被否定结合受众目标和产品特性,建议以传单和海报的宣传方式为主，如果您经济条件允许的话还可以采用电台广播的方式。宣传时有以下几点需注意:1. 宣传时,产品定位首先要清楚,欧式品牌,中高档产品，因此不要轻言降价促销,自损身段，不到万不得已,绝不打价格战。宣传口号,我推荐的是“家具,打造高品质生活”,定位是追求高品质生活的高收入人群。是采用哪种高级进口木材作为原材料,哪种风格设计，产品有何与众不同之处，品牌地位如何,这些最好都讲清楚,一定要突出产品的差异性、2. 传单的制作。传单的制作需要下大本钱,决不能草草了事,您需要将这种欧式家具的最美一面通过传单展示出来,各种精美的家具款式要在传单上尽量都有,要通过这份传单充分调动消费者的好奇心和购买欲,要让消费者忍不住来看看这传单上的家具到底什么样。当然了,这说的可能有点夸张,不过要尽量通过这份传单展示店家的实力.3. 个人认为传单的发放地点有讲究,建议要覆盖这几个地方: 房地产销售中心4. 婚姻登记所5. 婚庆公司6. 你所在商场半径一公里内人流较大的地方7. 寻求合作者.建议合作者为房地产商,婚庆公司,可以和其协商建立初步的合作协议，相互为其推荐顾客，或者交换客户资料,因为其顾客中有很大一部分是相同的。甚至可以省去前面的传单发放,由这些合作者代为发放，毕竟发传单的人不可能天天守在那儿。第二,要把所有最漂亮的家具展示出来，不要把最好的款式放在仓库中。面对面的营销是最重要的一环，它关系着交易能否成功。因产品为中高档产品,除非消费故意在价格上纠缠,否则不要在价格中纠缠过多如果顾客对产品表现出一定的兴趣，销售人员应着重介绍产品特性,品牌内涵，以科学的数据和品牌辉煌的经历来让消费者了解熟悉这个品牌,消除消费者猜疑、犹豫的购买心理.毕竟,家具这种东西属于大宗物品,需要经过认真考察和深思熟虑，特别是一个陌生的品牌,难免会产生不信任感，销售人员的一个重要任务就是通过介绍产品和品牌来让顾客产生信任感除此之外,向顾客介绍时,应着重突出产品的差异性,你和别人的家具不同，顾客才来买你的，而不是仅仅因为价格.采用体验式营销方式，顾名思义，就是创造更多的机会,从目标受众的角度着眼,让消费者体验,获得真实的、鲜明的感受前面已经提到要把最精美的家具摆放在最显眼的位置，这样做还不够,要让消费者摸个够，试个够,千万别说“不买别摸”这种蠢话,不要打击消费者的购买热情。很多人逛商场是瞎逛,看到了喜欢的就买，女人尤其是这样,而女性往往是相信自己体验过,因此千万不要“守身如玉”.对待客户的态度一定要好,尤其是售后服务,作为一个新的品牌，前期是口碑形成的关键阶段,如果有一个顾客不满意,他所带来的负面效应可能是让你损失至少十个顾客.可以开展这样一个活动，让已有的顾客介绍新的顾客,如果介绍的顾客交易成功,可以赠送一份礼品给介绍他来的顾客。