0TC终端手册.doc
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4、的纽带。 药品销售终端主要包括药店、商场药柜(商店)、超市(大卖场)药柜、医院、诊所等。 终端重要性 终端是产品流通过程中的转折点,同时也是最重要的一个环节。 做好计划,顾客指名购买某一产品的占70,另外30的人没有确定买什么品牌的 产品,这部分消费者要靠POP刺激和营业员导购来留住:而指牌购买的消费者经过营业员的极力推荐,会有35左右的人改变愿意,这是个相当高的比例,所以终端工作是基础:工作中的重中之重。 随着市场竞争的加剧,各厂家(商家)都十分重视终端工作,终端争夺愈演愈烈。 终端分类 终端依据规模、客流量、位置、销售量以及性质等因素分为A、B、 C三类终端, 参考标准如下: A类终端 (
5、1)门面大,经营品种多且齐全; (2)位于商业集中区、主干道两旁、客流量大; (3)销量在当地平均销量以上; (4)老字号药店、大型百货商场、大卖场、大中型超市(连锁超市)均为A类终端。 C类终端 (1)店面小(一般不足20平米),经营品种少; (2)主要位于生活小区、市郊、工厂、辅干道两旁,客流量小; (3)销售在当地平均销量以下; (4)一般为小型私人药店、个体诊所、商店和便利店 B类终端 价于A类C类终端之间 原则上,A类终端应不少于当地终端总量的20,B类终端不少于50。 终端类别 终端工作依其性质可以分为软硬两部分 软性工作就是主要营业员,公司派出的促销员能全面、正确、积极推荐公司产
6、品 硬性工作是指产品陈列和POP设置等 二、终端工作 终端基础工作 终端分布图 (1)依据当地市区图,将所辖区域放大绘制在一张4开的白纸上; (2)终端分布图上需标识终端(有货的和无货的)、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、老年活动中心、医院、干休所和疗养院等; (3)终端以“圆圈”标识,在“圆圈”内填上相应的终端编码; A类终端用红色,B类终端用蓝色,C类终端用绿色,无货终端用黑色; (4)银行(包括储蓄所、证券交易所等金融机构)用黄色“圆圈”标识; (5)菜市场(包括集贸市场)用黄色三角形标识; (6)老年人活动中心、干休所、疗养院等用黄色四边形标识; (7)公园、生活小区等在图上用文字
7、标识; (8)在“终端分布图”下方(或左右方),对应图中标识编码,依次列出具体的终端名称(附A、B、C)终端类别) (9)终端编码按路线从西向东,从北向南顺序进行。 终端走访路线图 依据“终端分布图”,将各终端店按最佳捷径方式连接,在一张16开白纸上绘制。 终端档案 终端档案内容包括 (1)终端名称 (2)终端类别 (3)终端地址 (4)终端性质(国营、集体、私营) (5)归属单位 (6)营业面积(仅指药店、诊所) (7)负责人(或柜组长)姓名、电话 (8)营业员姓名、性别、生日、班次 (9)进货渠道及进货价格 (10)产品陈列(柜台、货架、专柜、专架、堆场) (11)零售价 (12)同类产品
8、(主要功效、价格、规格,日费用、产地) (13)可设置POP营业员培训培训目的 (1)使营业员更全面、准确地了解产品的基本知识(来源背景、产品特性、产品功效、相关知识)和服用方法 (2)增进营业员对产品良好功效和认识 培训内容 (1)来源背景、产品特性、产品功效、相关知识 (2)服用方法与周期 (3)适应人群和剂量 (4)真假鉴别 (5)消费投诉处理 (6)若干实例 培训形式 (1)局面培训:注意方式方法,最好结合小礼物赠送进行 (2)座谈会培训:现场布置温馨、舒适,有礼物赠送,可安排抽奖和聚会 (3)口头培训:切莫以老师的姿态出现,这样极易引起营业员的反感,应以“学生教老师”方式进行 终端公
9、关 公关对象 (1)营业员、柜组长、进货人员及终端负责人员 (2)超市里的导购小组 日常拜访 (1)定期拜访终端,联络感情,加深了解 (2)嘴甜一点,要相信:小孙子过年叫了一声爷爷,占便宜的是小孙子 (3)说话要掌握好时机和分寸,切莫在营业员忙的时候去打扰她 (4)不要只和一个人打招呼,要和店内有关的人员都打招呼。要知道,给你推销产品、品牌的人不只是一个人 (5)交谈时,最好能怡如其分地说一、两句幽默和笑话 (6)出门前和入门,别忘了在镜子前整理自己的仪表。良好的仪表和形象会博得他 人(尤其是年轻女孩)的好感 终端拜访礼貌用语 (1)进店门时,面带微笑,向每一个人打招呼:您好! (2)了解情况
10、时,请多用:“请问”一词 (3)离开时,向每一个人道谢。如果去个体私营性质的终端,临走时不要忘了“祝您发财”之类的话 赠送礼物 (1)逢年过节,或不定期地向终端赠送一些小礼物 (2)礼物要方便、实用、有新意,不要老是送一种礼品 (3)遇营业员等人生日时,送上一份贺卡和问候(最好以个人名义) (4)“宁漏一家,不漏一人”!最好将礼物送给其本人,切记不要漏。 (5)嗓子哑了时,及时送上“润喉片”,胜过其它一切 公关工作信条 由业务关系转化为朋友关系 (1)你仅仅知道她是营业员,而她仅仅知道你是“业务员”,这是失败 (2)你要知道她的名字,同时让她知道你的姓名,这是公关的第一步 (3)你应了解她的兴
11、趣爱好,然后投其所好,这样你的公关才会成功 (4)你最好还能了解到她及其家人的生日和近况 有耕耘,必有收获 朋友贵在常交,善交 相信人与人之间能相互了解和沟通 公关工作三字经 做弱者,求同者;宁做傻,勿装精; 说好话,要中听;他人言,应细听; 送好礼,要精心;多奉献,少索取。 终端的陈列规划 产品货架陈列 (1)陈列高度在12米以上; (2)位置醒目; (3)扩大陈列面,争取专架陈列; (4)产品柜台陈列; (5)陈列在柜台上层或中层,如在底层,须陈列面大; 有玻璃橱窗,应将产品(最好为礼盒装)陈列进去 争取在柜台面上陈列产品 避免和假冒产品、性保健产品并排陈列 避免破损旧包装上柜(架)陈列
12、地牌 (1)放置在店门口,面街展示,避免与其它地牌混杂一起: (2)如须放置在店内,应摆在醒目位置(如收银台、主过道、电梯口等); (3)最好再放置一块“科普讲座”地牌 横幅 (1)悬挂于店门上方; (2)如须挂于店内,则最佳位置为迎门墙壁上方、主货架上及电梯上方 灯箱 (1)位于店内最佳位置 (2)最好不要与其它灯箱混染在一起,否则以颜色加以凸现 (3)灯箱片应有产品包装和功效说明 壁牌 (1)张贴于店内墙面,避免与其它宣传品牌混贴一起 (2)放置在货架顶端 (3)放置或张贴在店内某物体上 (4)张贴在店外墙面或玻璃橱窗上 (5)位置醒目,不被遮挡 台牌 (1)放置在迎门柜台上 (2)放置在
13、产品陈列附近的柜台上 (3)放置在店内某较低物体上 (4)放置醒目,不被遮挡 大模拟盒 (1)放置在店门口(最好连一只) (2)放置在楼梯平台上 (3)放置在店内某物体或地面上 (4)尽量多放 小模拟盒 (1)放置在货架顶部 (2)吊于天花板上 (3)放置在店内某物体上 (4)尽量多放 大小海报 (1)张贴于店内墙壁面、圆(方)柱上、收银台或其它物体上 (2)小海报最好四联张以上,依据现场条件组成方阵或纵横一字型 (3)小海报可串线制成宣传品混合 (4)避免与其它同色宣传品混合 (5)诊所最好张贴一张科普讲座 胶贴 (1)张贴在柜台边缘 (2)张贴在超市货架栏上 (3)张贴在顾客存包柜边缘 (
14、4)张贴在收银台边缘 (5)尽量多贴 书和资料 (1)放在柜台上,门口台面上 (2)放在超市货架内、收银台处 (3)放在超市堆场上 (4)量足、醒目、易于顾客拿取 推拉 (1)张贴于推拉门上 (2)位置在把手上端,推拉对齐、不歪斜 (3)不能贴错位置 (4)有推拉门,门口必贴 日常维护 在日常走访终端时,对产品和POP进行维护 重点维护 (1)对易被竞争对手破坏的“问题终端”实施每天维护 (2)由于周末终端客流量大,有针对性地在周五对A类终端(主要是大药房、商场、 超市、大卖场)进行维护 产品维护 (1)产品陈列数量减少或两侧仍有空间:请求营业员或柜组长予以增加 (2)陈列位置不佳,请求调整
15、(3)陈列产品包装破损,请求更换 (4)在超市和开放式终端,要求亲自理货,将产品按要求摆放好,并想办法扩大陈 列面: a、上方及两则仍有足够的空间 b、减少两则其它产品和摆放数量 c、减少其它产品的空隙,“挤”出足够的空间 d、理货时要避开营业员(或其它产品导购员)的视线,以免干涉 (5)发现断货或规格不全,要求终端及时补货,并予以记录和反馈 地牌维护 (1)地牌被遮挡位置不好:调整到理想位置。如经常发生,则列入到“问题终端” (2)海报变色、破损:更新海报 (3)支架损坏:予以修理 (4)地牌经常未摆出来:列入“问题”终端,每天上午亲自摆放 (5)地牌经常丢失:了解情况后予以更新 横幅维护
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