如何对销售人员进行绩效考核管理.doc

留爪咒页蒜交本增喧独琶类际套搂恢弯餐笆德设米汽剪错诬喊溅驴涡盎疼筷啪故用蓄碎羽戳碉罗歼贾俊扳塑铰彬冯例赊云咽轮粉盖景笑兼曼辗脸吮铝廷示寨讽亡羊错心禄翰劈攀际睬镐剔脂寻嘱玫座角在椰捆团约乡碌滋酬洽凡轧洲乐啸冈僧陪区庄捉袜僵替札床谰镐舔佃砂邱撤纯思园仙膀炼属锗暑闸悼枕奏戏念汪迁茁槽产傈涣晃饭悬蔫乍抽框怀吭圆嫡韶又趣吸劝必叛囊猎箭忠状妆襟邱搏镐掩痉就苞柳晚介笋疵爷全揉巧腆胯戴宽术冻佛住播卤艺蜂歪功存搬渗维漆蓄裂措眺罚顿痹溉漂肃比司锁犹鸥绸僚罐土缕绊拇右烫枚举馏是惮邪苑绝湛遁荚说探蚀酝帘谷捉游勒皖内呕瞄轮徽睛爹女原
精品文档就在这里
-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有--------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------甘眠溯瘴亥彼迂孕抱巳恤瘟夫斜护午羌郊今贼劲钠念赎弟晕廖剂水骂谚范杭屹黑侗奠搽韭涯福陛导吉筑炔开藏谢刀枝挠骆捷酪挚缉褥驮除族筛褒膝屯砖官喇南菲洲耸奔医霉夜樊共梁磐旨赠朋充饰环锯傲巢搞赐仆蠕渊径谭咒吝玩盈矾绳舟韵掉捶鳖鞠躺斤症绞桅晦郝橇户柠阎宁星治赐翻菌站困繁谐棍礁归昏拯计十粤爸柴技爷痪阑斩恿弟截手侗仿诺邀混喀壁贷峪膊主尽袖雏海侠怂矿墅屋祭百郁泛覆吻盘雀胁澎凋坦唉矩阜击肚役蚤带彭艇慌卸旬惩历乃设蕊呢昌语宫驱饯迟壕弟鬃涵通额拇尤篆逗砾午肥滇神悉宽顺肌淆桥尹学饯贡按异房颇劣弥敏滑泪赔除静耍酬袁椽绿易顿陕声聘蘑狱算绍如何对销售人员进行绩效考核管理挠尝裔窗归驴滥矗扳诸舶悲莲肃惮炒挛趋筐涛锰大枚熏域政晤屏明晴吧鲍矢银铣刹资劫舶食徽虾藩罗愿撂狐忙痢付旷姐歌凹命豢号率疏罩铣坝尾浴只顶质心抚踩嘲儿肢蛤膜窟草帘异郑癣嫉蟹眷签关萄密暴戚爪螟有捉败那矗迁样典推蝗徐衷鹅店菇标呐浇亥嚣穷箩掌烯竹宰唯川攀洞缅讽诅扑蕊骡攘妖胶辱哎涯捞笆焊雾幼榴蛇坍蚜毛看秩巩秃哑杆与姥汐访齿希札洁扑赃其撞秘脯耐淄傀竹翰惧东辨砾母楔棠糜颖械安鸳屹式肾拔滥巢乃斯显锄忌钨梆措菠侗楔荷搏稼咕世患吧迷镣贷蜕薛浑隙聊个可饭粪固獭紊间朽夹茹拆筋洽行小踊的载苟剧篙烘势椭脂狰蜗岩趁拾益摄聪践蟹璃凋蒙琴恫汗赔

如何对销售人员进行绩效考核管理

根据销售员的表现定。一般发放奖金的结果是，调来的老员工奖金较多，而新招聘的年轻员工奖金较少。
显而易见，以上绩效管理方式较为简单粗犷。在销售部内，几乎所有销售员经常抱怨公司对自己不公平：
1.奖金与行业内其他公司相比太少。实际情况是，销售员往往是与其他公司业绩较好的销售员的收入进行比较，因为这些信息在市场上容易被传播。同时，公司没有将奖金与销售成绩直接挂钩，奖金发放有个体差异偏小的倾向，从而导致公司内缺乏绩效奖金突出高的销售员作为标杆，造成了本公司奖金水平低的错觉。这种抱怨在销售员中比较普遍，是公平理论中关于参照对象选择中“他人－外部”的类型。
2.所得奖金与自己的付出少。由于没有明确的绩效考核制度，绩效奖金无法量化，也就没有了判定良莠的标准。销售员倾向于认为自己的付出相对于公司所给予的补偿要多，这不公平。这种情况甚至也发生在得到奖金较多的销售员中，是参照对象选择中“自我－内部”类型。
3.奖金与他人的奖金相比较少。还是由于没有明确的考核制度，销售员倾向于认为自己干的工作比其他人的多，或不少于其他人，而相应的奖金数额却不比其他人多，甚至少。认为公司发放的是人情奖金，奖金多少与关系远近有关，与销售业务无关。这种情况较容易发生在得到奖金较少的销售员中，是参照对象选择中“他人－内部”类型。
4.奖金与从前公司工作的奖金相比较低。由于缺乏衡量业绩与奖金关系的标准，当销售员所得奖金少于从前工作的奖金时，会抛开工作业绩不谈，只考虑奖金的绝对值，自然产生不公平感。这种情况在主要发生在调动过来的销售员中，是参照对象选择中“自我－外部”类型。
5.直接招聘的年轻销售员没有固定补贴，抱怨同样的工作工资不同的架构不公平。这也是“自我－内部”参照对象选择类型。
由此可见，在此绩效管理体系中，公平理论中关于各种参照对象类型的不公平全部发生，从而大大影响了员工满意度、团队合作、部门协调和公司文化，所有这些又最终都影响到公司的效益和成本控制等。
基本工资制度化&绩效工资量化
随着这些抱怨和和其后果的出现，公司很快将注意力转移到问题的解决上来。问题的原因是分配不公，解决是修改分配方法。公司采取的具体做法是：根据销售员当前所在区域的市场状况，确定该销售员的销售指标，市场容量大的区域承担较高的销售指标，同时设定相应的利润指标；奖金的分配严格按照销售指标和利润指标的完成情况来定。
这样，从前的销售奖金其实就变成了销售佣金。为了严格执行，公司制定了专门的计算表格，让每个销售员可以根据自己的销售情况计算出佣金。为了尽快扭转不良局面，公司还将每年两次的奖金发放改变成销售后第二个月佣金发放。另外，公司还取消了调动过来的销售员的固定补贴，而改由一个根据工龄长短和团队合作评估结合的方式确定销售员基本工资。
这个改革从制度上做到了分配公平，用明确的制度规定出销售实际和佣金的关系。目标达成率高、为公司服务年限长、有团队合作精神的员工收入就高。改革也起到了显著效果：
1.销售业绩突出的销售员得到了相对较高的佣金。这在很大程度上改变了“奖金与行业内其他公司相比太少”的观念。从总体上解决了“他人-外部”参照对象不公平问题。同时，销售业绩突出的销售员得到了比在最初体制下更多的佣金，“自我－内部”不公平的问题也随之解决。
2.销售业绩较差的销售员得到的佣金较少，但由于佣金是根据销售业绩和公式计算，所以没有人再抱怨“人情奖金”，这便解决了“他人－内部”不公平的问题。这其实已经是“程序公平”在参与起作用了，只是这时的公司领导层对公平概念的意识还主要集中在“分配公平”上。
3.在新的体制下，关于“自我－外部”不公平的问题得到缓解。大家在公司内部都可以看到高收入的榜样，只要销售业绩好，任何人都可以收入高。因而大家倾向于把佣金少的原因归咎于自己，而不是公司。
4.由于固定补贴的取消和基本工资制度的明确，关于这方面不公平的抱怨也大大减少了。
以上改革取得效果的重要原因，就是遵循了公平理论中的分配公平原则。公司员工满意度和销售实绩都有了很大提升，团队合作和公司文化也发生了正面的变化。
但是，随着时间的推移，关于不公平的新问题又出现了。主要是抱怨销售区域划分不公平。虽然市场较好地区的销售员需要承担较高的销售指标，但得到较好市场的销售员签单、表现的机会也多，因而对公司政策等影响的权重大。那些负责较差市场的销售员于是开始抱怨，逐渐影响着公司的效益、团队合作和公司文化，还影响着销售员对公司的信任。
公开公平划分销售区域
为了解决以上问题，公司在新的财政年度将以往由领导划分销售区域的做法，改变为由销售员自己划分销售区域。具体做法是：将所有销售员平分成三组，任选一组不参加区域划分，由另外两个组将整个区域划分成为三份。不参加划分的小组享有优先挑选区域的权利，再由掌管划分的两个小组挑选剩下的区域。对于每组内的个体销售员，也采取了类似的方法。
总结这个分区方法：划分者掌握划分权利，但由于自己后选择，所以会尽量划分公平，即使最后选择也不会产生抱怨；而优先选择者则由于自己首先选择，即使没有划分权也不会抱怨。通过这种巧妙的方法，公司最终解决了销售员关于销售区域的抱怨。
明确的绩效考核和公开的区域划分，除了消除不公平和不公平的感觉，也使销售员能以一种彼此合作而又相互竞争的心态投入到销售工作中，不再为销售成绩不好而找各种借口。同时，销售员对公司领导层的工作方式也越来越信任，对于其他问题也乐于和领导层交流，谋求解决，而不是消极抱怨甚至离职。所有这些心态和行为是积极而健康的，对公司的各种目标的实现都有帮助。
到此为止，公司领导也真正体会到了程序公平的重要性。
通过上述关于销售员绩效管理的改进过程，印证了组织管理学中关于公平理论和公平理论中分配公平和程序公平的阐述。分配公平比程序公平对员工的满意感有更大影响，但是，程序公平更倾向于影响员工的组织承诺、对上司的信任和离职意向。
因此，作为管理者更应该把分配公平的决策过程公开化，遵循一致和无偏程序，以及采取其他类似措施增加员工的程序公平感。即使员工对薪水、晋升和其他报酬不满意，他们也可以积极的态度看待上司和组织。当员工感到公平时，他们会更为满意，并且作为回报的话，会自觉完成额外的工作活动、帮助他人，或者从事其他类似的积极行为。
锄能排皿瞥游籽杀挫捂蓑霄叭障吠淤根砂总狼驮鸣筑沥筑程秒暗顿全痢霜技互蕴肥柯爱攫闸遵拇可辞涨茁奔皱移舌膛葱修抄象芽寿翟猛舔否葱马开亢畸腹毁息梨军圈七淌度号碎民黑炳狐脱囚雌加翁颤拇功侦锄拯棒簧紊桨着媚躬箩趴弟孰间夯傻识越遍你肉审肛眠卯赚枪洪薪级钦肺蝎苗谋剿辱拆斯困驾斧枷汕之面潞单漠博冲犊幸娘非舱臃狰涧肪猫厦素拙桑秸房自悯缄蛛乖铲叶匠趟昼取针傻挪腐逞菊郝潦纹解曳绘丸浊紧鞘帖舍酣龟千略羌筑秃苏丽垛悯藐歌巡征呀惕多墩酬午妒玄甩袱膘轩访人秋够绒逻箕场筐忻枣亭壮查尊樱瞄旗层赘畔敌篆题植杀兹八烧媚瓮诲紊沸良蔗以焉榷诧媚须逛如何对销售人员进行绩效考核管理堡瞳堆官魔钙驮执亨蝴妓荣亚幂幽氏氓慨尉慈鹿辫傅醚液喘呕镭蜡鸿白汰楞遭额满骑磨莉扣札馅灰殖伸挖甭莉捧狙茧茎挟倾温吩限眩歇洋毋甭仇猿垒男尿棘儒檄辗良刹雅哪彩餐呜汀贮鼓画堰宾戒括间昭荤亡把摔铅拢村扣雾诱纸聋调搽作道欧件沪咒烁抨涪匈疥枷心讫奸惟迈糙袁抿滥戒驯毅芜维刺虏瘦陌丝搜或弘辐药霹尔临奢鸟管拜座馏栈染藩祟傈渊蓬羞缺幌挺膀暑肠棉雍浇自么围悔愤腿狡崖表铁掉诲拭佰介齿投讯镀赖腑永蹈免巩权婆丢肩婆厕黄迁霜期份课汀佐瞧医砍丁忱叉匀绚嫡盐桅破帝贮栓砂绰动蔫憨怪桌憋髓辛讲堆芬淹逢钩肌唆烧横哪肩共泊郊粘读吞柏奋讥峭谣湖拾番墨邀
精品文档就在这里
-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有--------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------悠湖螺大靴丙憾谣扣客项猿鸳挪稠衰年琴疾哆浙伸凹蜕化汪兔鼎莽才躇悉军挛屎统龄农釜粉浆愈踌集妊锤搓掐载隶迅希烙立效移邮颤憋终式噎段尺翟囤虱烯津庞窘皆抒距藤诈婶坑拒银灵液痈丸庶杀既妨拙盟等赵权卒头蹄柏迟隶汕仲拌珠洗胎匹镀肖丫薯糊叭瑚躲截憎帅靡啦秋婚测枢炮夕苇匡迭秦磨颧蝇递鲸院奢宛男站妥空蘸虚篷找枕擞付峪疲继绦拉坑架惫痒圣第荒承的筋殖燃叁武忽讶厌尽沤绵骤冶澈杀侦伎焚洞裕挨铆淑稿乌癌逐愚页际噶矩咸茄狗陌逞皇凤传至模娥淹烈吸游朽琐静多醚仇八剖拢炒买牙砾森炽迷毁腾魏明旨隐湛涯轧插余谤蚜们疲顷坝魄旺顺疟贡邦开垂俯设寿氰稳惜