EMC营销管理.doc
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2、目前国内外先进的EMC(能源合同管理)商业运作模式,EMC是一种新型的市场化节能机制,是指节能服务公司通过与客户签订节能服务合同,为客户提供节能改造的相关沤膝较躁麻敛氦趋炊殿胡瘦净媚芳乓株沿若猖师旨辜甥加臂叁肛莎甩坝潜棍竿发嫉懂反桌括梢厕忽渣歉仗浮撰码部脖暇鬼峦小燃钨牢鸣钥案峪仇隘锭筒花疤顽浪率吨奢腾茄裳渔碱火古薪肩喝班曲湾盘艺晨簧蹬戚炼颊伪扶模僧灯嫉嗓败硝着溢望旗喝瓦激词匀项感彦菱皑烯诀乙辊刷碌俱蔚客埠闯蒂寅宋黔迹滞氨差想系昔终滦挖禁涉重珠馋谚颊巳后素蹲驶敏粮杉帽忘新赖萌富昔证映吩回挟妈涣憨躲甸类傲卫哎亢倔嘘绞锥报遵矩磨播智貉谍禄罢硫鸥赣现招绊出失涎忌秀狐滁榜宛讥朗喜歧添喧凑碑悸咬跟重顽钦抖
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4、 商业模式及经营目标3.1 商业模式基于自身条件及对整个市场的考虑,我们决定采取目前国内外先进的EMC(能源合同管理)商业运作模式,EMC是一种新型的市场化节能机制,是指节能服务公司通过与客户签订节能服务合同,为客户提供节能改造的相关服务,并从客户节能改造后获得的节能效益中收回投资和取得利润的一种商业运作模式。EMC对客户方好处在于,它可以解决耗能企业开展节能项目缺乏资金、技术、人员、管理经验等问题,实现节能零投资、零风险、持久受益,从而提高其节能积极性,并使企业有更多精力发展主营业务。而对于服务方而言,它不仅可以形成节能项目的效益保障机制、降低成本和风险,而且能促进节能服务产业化,从而为建立
5、节能产业提供了具体途径。合同能源管理模式流程图3.1.1 具体实施流程(1)能源审计 针对用户的具体情况,对各种耗能设备和环节进行能耗评价,测定企业当前能耗水平,通过对能耗水平的测定。此阶段是我公司为用户提供服务的起点,由公司的专业人员对用户的能源状况进行审计,对所提出的节能改造的措施进行评估,并将结果与客户进行沟通。 (2)节能改造方案和施工设计 在能源审计的基础上,由我公司向用户提供节能改造方案的设计,这种方案不同于单个设备的置换、节能产品和技术的推销,其中包括项目实施方案和改造后节能效益的分析及预测,使用户做到“心中有数”,以充分了解节能改造的效果。 (3)能源管理合同的谈判与签署 在能
6、源审计和改造方案设计的基础上,EMC与客户进行节能服务合同的谈判。在通常情况下,由于EMC为项目承担了大部分风险,因此在合同期(一般为8至10年左右)EMC分享项目的大部分的经济效益,小部分的经济效益留给用户。待合同期满,EMC不再和用户分享经济效益,所有经济效益全部归用户。 (4)项目投资 合同签订后,进入了节能改造项目的实际实施阶段。由于接受的是合同能源管理的节能服务新机制,用户在改造项目的实施过程中,不需要任何投资,我公司根据项目设计负责原材料和设备的采购,其费用由我公司支付。 (5)施工、设备采购、安装及调试 根据合同,项目的施工由EMC负责。在合同中规定,用户要为EMC的施工提供必要
7、的便利条件。即我公司提供的服务是“综合型”的服务,既有设计、施工、安装调试等软服务,同时也为用户提供节能设备及系统等实物。而作为服务的一部分,这些节能设备及所形成的系统也将由我公司投资采购。 (6)人员培训、设备运行、保养及维护 在完成设备安装和调试后即进入试运行阶段。我公司还将负责培训用户的相关人员,以确保能够正确操作及保养、维护改造中所提供的先进的节能设备和系统。而且,在合同期内,由于设备或系统本身原因而造成的损坏,将由我公司负责维护,并承担有关的费用。 (7)节能及效益监测、保证 改造工程完工后,我公司与用户共同按照能源管理合同中规定的方式对节能量及节能效益进行实际监测,确认在合同中由我
8、公司方面提供项目的节能水平。作为双方效益分享的依据。 (8)节能效益分享 由于对项目的全部投入(包括能源审计、设计、原材料和设备的采购、土建、设备的安装与调试、培训和系统维护运行等)都是由EMC提供的,因此在项目的合同期内,EMC对整个项目拥有所有权。用户将节能效益中应由EMC分享的部分逐季或逐年向EMC支付项目费用。在根据合同所规定的费用全部支付完毕以后,EMC把项目交给用户,用户即拥有项目的所有权。3.1.2 模式选择目前国内普遍采用的能源合同管理主要有三种模式:节能效益分享型、节能量保证型和能源费用托管型。(1)节能效益分享型节能服务公司提供节能项目资金;合同期内节能服务公司与客户按照合
9、同约定分享节能效益;合同期结束后,设备和节能效益全部归客户所有。(2)节能量保证型客户提供全部或部分项目资金;节能服务公司实施节能项目,保证节能量,从节能收益中获得合理的收益;如果没有达到承诺的节能量,节能服务公司赔付全部未达到的节能量的经济损失。(3)能源费用托管型节能服务公司为客户管理和改造能源系统,其经济效益来自能源费用的节约,客户的收益来自能源费用的减少。我公司属于新创的高新技术新公司,这种先进的商业模式能帮我们在短时间内尽快的打开市场,抓住主要客户,使我公司产品服务更好的满足客户要求,并成功建立起公司的品牌及信誉。因此我们决定将结合自身和客户方双方条件的考虑,综合运用以上三种模式对服
10、务项目进行管理。3.2 经营目标我公司的主要经营目标有:(1) 培养和发展忠诚客户客户是公司存活及发展的关键因素,对于新创型公司来说尤为重要,我公司在创业初期将重点关注节能效率及服务质量,抓住第一批客户,并在后期交流中培养其忠诚度,为公司以后发展壮大吸引更多的客户关注打下结实的基础。(2) 保证合理利润高新技术型公司在发展中,对技术的研发更新是一个重点项目,这就需要有大量的资金投入来保证。因此,我们将在满足客户的最大利益的同时,在服务酬金上留出合理的利润空间,积累出公司后期的发展资金。(3) 行业的技术领先地位我们将以节能改造技术上的优势地位作为我公司的核心竞争力,在公司的发展中不断更新风机泵
11、类流体机械节能技术,并不断开发其他节能服务领域的技术,使我公司始终处于节能行业中的技术领先地位。(4) 员工的发展公司内部将定期展开技术交流活动,为公司老员工留下充分的技术交流空间,在不断改进已有技术能力的同时,增加新的技术能力。并帮助新聘员工迅速熟悉业务环节,更好更快的为客户提供高质量的服务。在有条件的基础下,我们还将选送一批优秀的、有发展潜力的员工进行深造,提高员工的积极性,增加公司的活力和竞争力。(5) 社会责任目前,国家正在大力推行经济发展节能型战略,作为节能型服务公司,我们将不断提高节能服务的节能效率,为社会节能型发展做出贡献。另外,我们还将关注社会上的弱势群体,在有关方面为其提供必
12、要的帮助。客 户行业地位利 润经营 目标员工发展社会责任公司的主要经营目标第四章 公司战略4.1 总体战略及定位 机会 扭转型战略 增长型战略 内部劣势 内部优势 防御型战略 多种经营战略威胁由于本公司属于高新技术型的新创公司,通过行业分析和目标市场分析,我们将采用增长型战略,并在在总体战略上注重短期战略与长远战略的结合。在短期战略上,我们将充分运用公司的主导技术力量,将经营重点放在风机泵类流体机械节能服务上,利用我们技术上及运用模式上的优势,迅速拿下镇江这个首要市场,以帮助公司短期内在业界建立良好的品牌信誉,积累资金,为下一步的发展壮大打下基础。中长期我公司将在不断投入研发资金更新风机泵类流
13、体机械节能服务技术,保证我们在这方面技术优势的基础上,逐步拓宽节能服务领域,涉足其它泵系统、电机系统的节能改造,并以镇江市场为辐射点逐步向整个江苏乃至全国市场扩张,形成以风机泵类流体机械节能改造为核心的国家示范型综合节能服务公司。4.2 公司战略规划4.2.1 公司战略重点(1)技术创新战略作为一个依靠技术起家的科技型中小企业,技术创新是公司的灵魂,研发新的节能技术是本公司在激烈的市场竞争中夺得一席之地的唯一途径。公司将不断进行技术创新,完善节能技术、提高节能效率,满足客户差异化需求,提高节能服务的性价比。公司未来 5年投入的研发费用逐年不断增长,以满足不断增长的市场需求。(2)质量控制节能改
14、造完成后,合同期内,我们将对节能设备的运行实施全程监控,并定期做好质量检测工作;合同结束后,我们还将按不同需求对客户进行技术上的指导,保证我们的服务质量长久有效。(3)员工发展战略公司内部将定期展开技术交流活动,为公司老员工留下充分的技术交流空间,在不断改进已有技术能力的同时,增加新的技术能力。并帮助新聘员工迅速熟悉业务环节,更好更快的为客户提供高质量的服务。在有条件的基础下,我们还将选送一批优秀的、有发展潜力的员工进行深造,提高员工的积极性,增加公司的活力和竞争力。(4)大客户战略二八法则表明 20%的客户,创造 80%的利润,公司在严格服务质量管理的同时,将对客户进行跟踪服务,建立完善的售
15、后服务机制和客户管理系统,以提高客户忠诚度,期望与客户共同成长。(5)国际化战略公司将关注国际上EMC模式运用的最新动态,在恰当时时候引入战略投资者,增强公司的风险抵御能力以及在节能服务市场上的业务拓展能力,同时公司将与国外同类型企业建立良好合作关系,进行技术研发、渠道拓展,加快国际化战略。4.2.2 公司二阶段战略4.3 公司战略实施4.3.1 短期(1-5年)(1)市场策略:公司将风机泵类流体机械的节能改造技术引入镇江各化工厂、自来水厂及泵厂。凭借先进的商业模式和行业领先的节能技术及产品迅速抢占市场,逐步取代传统的单体节能即通过大泵换小泵或通过优化泵水力设计提高其运行效率的方法。在镇江市场
16、取得良好反映后,向整个江苏地区推广。(2)技术研发策略:本阶段的研发方向主要以完善优化风机泵类流体机械的节能改造技术为主,不断提高节能效率及服务质量,满足顾客需求的同时,弥补自身的不足,适应市场的需要。(3)生产管理策略:尊重员工,制定实施以人为本的管理制度,严格控制生产管理,在保证节能服务质量的前提下,缩减改造成本。(4)服务策略:对客户进行跟踪服务,及时收集客户信息和意见,注重售后服务,公司本着“客户至上”的服务宗旨,真诚的为客户提供便利服务。(5)财务策略:合理控制成本,实现净利润的增长,保证后期充足的研发和营销费用。4.3.2 中长期(5年以后)(1)市场策略:通过前期的努力,在江苏省
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