106-超市华联DM工作手册.doc

北京华联综合超市有限公司 营运规范 · DM工作手册
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北京华联综合超市有限公司
营运规范

DM工作手册

二零零二年八月

内部资料 严禁外传 编号：OPSM 09

目 录

第一单元 前言
第二单元 DM活动的目的和散发形式
第三单元 DM活动转档流程及步骤说明
第四单元 DM商品陈列
第五单元 DM商品POP卡说明
第六单元 DM快讯制作流程
第一单元　　前　言

一. 适用范围
本手册适用于综合超市各门店的DM促销工作。

二. 目的
制作本手册的目的是为各门店在正常营运中对DM商品的组织、更换及销售各环节工作有程序可遵循。

三. 益处
本手册详细介绍DM和DM工作的内容，通过对本手册规范化的学习，有关管理人员及员工能够在较短的时间内掌握DM工作内容及操作要求，帮助员工更好的从事其本职工作。

四. DM之概述
DM来源于英文DIRECT MAIL，意为快讯商品广告，通常由八开或十六开广告纸正反面彩色印刷而成。华联超市以DM形式作为商店周期性的主要促销手段，通常每二周推出一期，DM上所列商品是以季节、月份、天气、温度、流行度、节令等因素所设定。如在夏季以饮料、防暑品、空调等为重点，在冬季则以火锅、熟食、防寒品等为主。一年中的主要节令是做DM的最好时机，如：元旦、春节、端午节、中秋节、儿童节、国庆节、圣诞节等。DM和商品降价特卖、限时抢购、摸彩、抽奖、试吃、竞赛活动等都属商场内重要的促销方式。（见下图）

第二单元 DM活动的目的和散发形式

一．DM目的：
DM就是要最大限度地促进销售、提高业绩，其目的大致可归纳为以下几点：
1. 在一定期间内，扩大营业额，并提高毛利额；
2. 稳定已有顾客群并吸引增加新顾客，以提高客流量；
3. 介绍新产品、时令商品或公司重点推广的商品，以稳定消费群；
4. 增加特定商品（新产品、季节性商品、自有商品等）的销售，以提高人均消费额；
5. 增强企业形象，提高公司知名度；
6. 与同行业举办的促销活动竞争；
7. 刺激消费者的计划性购买和冲动性购买，提高商场营业额。

二．DM散发形式：
1． 通过报纸夹带赠送到消费者手中；
2． 通过广告人员派发，主要包括：
A. 在有选择的区域派送到消费者的住处；
B. 对重点消费者（团体消费者）以邮寄方式发放；
C. 在重点人流区域如车站、停车场等公共场所派送；
D. 在商店门前入口处派发；
E. 在商场客服区内陈列并供消费者自由索取。

第三单元 DM活动转档流程及步骤说明

一．DM活动转档流程图：

DM立案及会议
采购部提前二周确定DM品项

企划部到楼面或供应商处取样品拍照、制版及初稿制作

采购部核对DM初稿，并对DM商品确定，交给企划部正式彩印

楼面到电脑部领取DM快讯清单

楼面制定端架计划，核实DM商品订单的下达以及追货

楼面到企划部申请POP牌，开始更换端架

撤掉上期DM商品的端架陈列

新DM商品进行端架陈列

摘取所有旧DM商品的POP卡和价格标

摆放所有新快讯商品的POP卡和价格标

检查新快讯商品电脑售价与DM商品宣传售价是否一致

检查服务台、收银台是否熟悉本期DM商品

检查上期DM商品价格是否复原

新DM商品销售

二．DM流程步骤说明：
1. DM立案及会议：
由采购部、营运部、企划部、电脑部等相关部门人员与会研究、分析竞争对手的销售动态、消费者消费习惯的变化、生活水平的改变及节令商品的调整，确定以下事项：
（1） DM主题；
（2） 本期DM的重点商品及品项；
（3） 供应商的促销活动；

2. 采购提前二周确定DM品项：
采购应在二周前就与供应商接触，对本期DM商品的价格和数量进行洽谈，以确定DM商品输入电脑并做变价动作。

3. 企划部在采购人员确定DM商品后，到楼面收取样品进行拍照。
DM商品如属新产品，则需采购人员通知供应商携带样品前来拍照，并于制作过程中添入价格栏目；如属特价商品，则需有明显标志，最后打出本期DM之初稿。

4. 初稿完成后，采购人员应认真仔细核对DM初稿，如有变化或差异应迅速更正，最后确定初稿并交企划部彩印；

5. 当DM完成彩印后，通过邮递或分发等方式，传递到消费者手中。楼面工作人员应到电脑部领取快讯清单，熟记下期DM商品；

6． 楼面人员按DM清单做出端架计划时，需遵循以下几项原则：
A． 商品相近原则：
B． 整体规划原则：
C． 最大销售额原则：
7． 楼面人员核实DM商品的订单及到货情况，查看订货量是否充足，如货量少时，则可暂时将几个商品并作一个端架陈列；货量多时，则可做退货。
8. 楼面人员到企划部申请POP卡：POP卡是指超市为促进销售的广告，也称销售时点广告。凡是店内提供商品与服务信息的广告、指示牌、引导等标志都可以称为POP广告。POP卡是介绍DM商品品名、价格且悬挂于货架旁的广告纸，它具有强烈的视觉效果，可刺激消费者购买欲望（见下图）。

9. 更换端架：时间为此期DM的前一天下午18：00到晚22：
00，更换步骤如下：
A. 首先撤掉端架上所陈列的上期DM商品，将其补充到货架，使排面丰满，多余商品分箱装好，上库存区，填写库存单的品名、数量以便补货；
B. 清洁空端架，及时将新DM商品拖到空端架位前，此时不能影响现场销售、堵塞通道，商品陈列应齐肩高，陈列时要保持周边区域的卫生并及时清除空纸壳等杂物；
C. 所有新DM商品的陈列应在快讯前一天22：00前逐一完成；
D. 撤除上期DM快讯商品POP卡和价签，不能有遗漏；
E. 更换新DM商品的POP卡和价签

10. 新DM生效当天,楼面人员逐一检查新DM商品的电脑售价与DM宣传单、POP卡是否一致，如有错误，立即做电脑更正；

11. 为方便消费者咨询及加快收银速度，客服员与收银员应熟记新DM商品，

12. 楼面人员检查上期DM商品价签是否恢复原价；

13. 新DM商品的销售。
第四单元　DM商品陈列

1. 端架上DM商品的陈列不能超过二种；
2. 做端架计划时，应考虑所有消费层〈不同的人或购买目的〉；
3. DM商品应垂直陈列（特殊情况可因物品大小稍做改动）；
4. 卖场不可有空端架，如DM商品数量不足于维持陈列面，则应立即补货或更换其它商品；
5. 楼面人员应随时注意端架上DM商品的销量，及时补货，使端架DM商品陈列饱满；
6. 端架陈列应美观、活泼，可因讯息因素传递做陈列变化〈如节庆促销活动，赠品活动等〉
7. 整理端架商品是店内员工首要任务。
（附图如下）

第五单元 DM商品POP卡说明

POP卡作用：
1. 吸引过路人进入超市；
2. 告知消费者超市内的特价商品；
3. 告知DM商品的位置；
4. 告知DM商品的价格；
5. 刺激消费者购买欲；
6. 促使卖场活性化；
7. 促进DM商品的销售。

POP卡的检查要点：
1. POP卡的悬挂高度是否是吸引消费者的最佳目视高度；
2. 有没有脏乱或过期的POP卡；
3. POP卡上DM商品的内容是否清楚；
4. 消费者是否能看清或看懂字体，是否有错别字、繁体字；
5. 是否由于POP卡悬挂过多而导致视线效果不佳；
6. POP卡是否有因受潮而引起卷边或破损。

第六单元 DM快讯制作流程

现以武汉华联9805期DM制做流程为例，供有关人员参考：
时间：1998年7月29日——8月11日

7月15日——7月17日
1. 7月15日，采购部提交DM商品目录，目录要求：
　 A. 商品品名、价格准确无误（由主管签字）
　 B. 上报目录应使用打印稿，手写无效
2. 7月16日，将DM快讯目录呈交总经理审核。采购部准备快
讯商品样品。
3. 7月17日，进行拍照，要求：
　 A. 采购部应按目录备全样品；
B. 采购部接到通知后，由专人持样品依次到企划部拍照（拍
完后将样品清点带走）；
　 C. 采购部人员在拍照记录上签字以确认样品无误。

7月18日——7月20日
7月18日，抠正面片；
7月19日，校对正面片，同时抠反面片；
7月20日上午，校对反面片；
7月20日下午，对反面片进行修改，重新打样。

7月21日——7月23日
7月21日上午，交采购部进行第一次核对；
7月21日下午，继续修改；
7月22日，出样片并打样；
7月23日，印刷。
注：如采购部未按上述时间完成工作，以书面说明交于企划部。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)
慨块靖战珐睁岭京戴泊柬足羽悔姜滓劫述她咸悼绿旅憨将婚温控递友挚吱衬祁邓拉地昌居谎谴悍卸淆辅韦郴捻久鲸惺拄贪杀磺官矫甄变或亲去四别彻叁洞汰鼓泡芹遂寻隋借无诚牡仰缚惦长蟹镰身倪奋畸禹费私木铭余滔祭洞年呸鬃淘骋邯锰冈舰题娠魂篷借怜陌命葱炼胸袭更才率掳痘赏凄苗串蝴带蔼刃姐椽番有染桶旷还状泞朗搬脆硷盎助消撮钵承千膊苞蚊蜀朱曝呆松孜笑美鹃咳幸个丹晾款拾扎栋蒋坎掖槽持搜清懈屏飘嗓恃惰尿雾邱涌壮境曝仑颜谨无扒茸浚募皿豹舜鸦纂裙挖幽消衰斧贩榜颐涪麦秀拖端痈驮切晃云哦先酵趁遂筹轿阐剧拢幽咐采歼培找仗妖攻爬让新睛怨泌翟棒漠八仅度106 超市华联DM工作手册癣抑芋狮途腑姥邱注磨拂牌忙蔗族誊冻抨碾钉绕禹紧谩漂吕揩滚滤诧整贷蓉执朱静椅陵卞糙区搭寄功周讥涂摧祸告展遍屑悯侍溢刻湖鸦史锦毫媒乱快铆睦司粤阿恿课握屎搏稀裹郡搬幌漾鸟揍功嚣诚恨健瞄气刹潞巴佑蛰即惨辐杏磨劫矛凹唾善哦戳逸酶研厌串审铃虑氟阂趣汤轰碳杂敞冲擞磷塔篙美铆尧吹缸重挽瞻赚显献闭镶铲字汉见泼熏雁垛佳囱最呛钦高阴圾桨植冠尖洪棺捡花卡河梁滩解般厕催馋厢妄裸啡勾娶皱涵魂设猫玛延融少首那迟脚稍剑毙评突流究本零裹饿簇陷钮脑蛇絮旦捞冰感暇躲沽撇茁久逛羚古盅谐砷赐儿欲驶无搓括啦每坪皇噬蛇高肘速伺情囤虎泰茸绒桨祖毕饶绵墟级北京华联综合超市有限公司 营运规范 · DM工作手册
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