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销售部日常工作管理制度.doc
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1、-精品word文档 值得下载 值得拥有-销售部日常工作管理制度第一章 总则一、目的:为规范销售员的市场行为,提高销售员的工作效率,充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力,创造良好的市场业绩,特制定本管理制度。二、制定原则:坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。三、适用范围:本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处,在制度修改版出台之前,全体销售团队成员必须服从和遵守。四、实施时间:本制度自发布之日起实行。注:第三章总部各行政岗位日常工作细则无需向驻外销售人员公布。第二章 驻外各级销售人员管理一、岗位职责(一)、大区经理、省级经理、区域经理职责:1. 负责领导制定本区域营
2、销计划(销售计划和市场推广计划),并监督实施;2. 负责组织制定营销政策或方案,并监督实施;3. 负责监督实施市场推广、促销方案;4. 负责组织制定和监督实施营销预算方案;5. 负责销售队伍管理、建设、培训和考核;6. 新客户开拓及代理商关系维护、督导管理;7. 填写每日工作日志、制定下周工作计划,每周一电子版汇总至销售人员管理岗。 (二)、业务员职责:1. 对所负责区域进行市场调查摸底,根据任务目标及市场实际情况制定营销计划和营销预算,并负责实施;2. 积极开拓区域内客户群体,包括新渠道建设;3. 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设;4. 执行营销政策,维护重要客户,并与客户保持良好关系;5
3、. 为客户提供必要的销售支持;6. 建立客户档案,作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作;7. 定期拜访老客户,收集市场信息; 8. 填写每日工作日志,每周一电子版汇总至销售人员管理岗。二、日常工作管理(一)、业务系列人员工作时间安排原则:1. 拜访开拓新客户占30%;2. 维护回访老客户,协助督导客户相关销售工作占30%;3. 计划及准备性工作占20%;4. 电话回访、收集市场信息及其他占20%;(二)、考勤及工作汇报1. 考勤报岗:1.1 报岗时间:当天上午9:30之前1.2 报岗方式:任选以下三种方式作为考勤依据 到达工作地后用当地座机电话向销售部人力管理岗报岗; 留取卖场电脑小票; 留
4、取具有明显时间标识的工作地点照片;2. 日工作汇报:每日下午6:00前向销售人员管理岗或直接主管报岗并汇报当日工作成果。3. 公司本部销售管理人员随时抽查销售人员在岗情况,或者根据销售人员工作日志回访客户业务洽谈情况。(三)、客户维护及开拓1. 电话拜访:对三级市场(县、乡镇)经销商进行有计划的电话拜访。1.1. 按照客户资料卡内容与经销商进行沟通,认真填写客户资料卡(附件1)。1.2. 建立良好的经销商客情关系,让他们树立一种信念:“我是厂家的经销商”。1.3. 初步了解竞争对手的最新动态:销售情况、价格变化、新产品、销售政策、通路渠道、广告投入及促销活动等。1.4. 及时掌握经销商的意见反
5、馈,产品的销售效果、产品质量、代理商配送货是否及时、售后服务问题等。1.5. 传达公司最新的产品信息及营销策略。2. 市场拜访2.1. 做好客户拜访前资料及工具准备,每天平均拜访新客户2家或者老客户3家, 及时总结拜访效果;2.2. 回访老客户,观察公司产品所属区域的陈列情况,竞争产品陈列摆放及促销活动,公司产品陈列是否符合公司陈列标准及协议要求,积极与客户协商争取获得有利陈列位置。2.3. 了解批发市场、终端现场或其他渠道的销售情况,以及竞争产品动向,业务员拜访或巡视调查应与相关促销员攀谈,以获取可靠市场信息。2.4. 统计负责区域产品的动销情况,促销活动效果,并及时把相关信息反馈给部门经理
6、。2.5. 及时填写工作日志(附件2)。(四)、销售管理监督措施:1. 销售人员管理岗对业务员工作日志进行核查,发现工作日志有虚假内容者,每次扣除绩效分5分(满分100分),后期累计执行,超过5次解除劳动合同。2. 公司营销政策或促销活动因业务员而未执行到位,经核实确认,扣除绩效分10分。3. 对部门所规定的各类报表,如未按时提交,每延迟一日扣除绩效分5分,累计执行。4. 一个月之内,业务员平均每天实地拜访少于2家以下者(或回访少于3家),扣除绩效分10分。5. 违反公司合同规定,做私单者或其他违规行为,一旦发现按合同内容执行,造成公司业务损失的,不排除走法律程序。(五)、市场信息收集包含但不
7、仅限于以下内容:1. 各级经销商对产品的整体情况反映(价格、包装、质量、卖点等)。2. 消费者使用情况及满意度。3. 竞争产品价格、策略、客户满意度等因素。4. 有关行业动态信息。(六)、销售业务员每周、每月阶段性工作事项1. 信息反馈:每周一上午10:00前向公司反馈以下报表:客户资料卡(附件1)、工作日志(附件2)、周工作总结及计划表(附件3)、代理商周销售报表(附件4)及其他相关报表。2. 对直供促销员集中进行培训,并总结一周销售工作及其进展情况,绩效及市场分析等。 3. 每月与代理商进行一次月度经营探讨,总结上月销售工作,具体落实,分解本月销售计划,市场分析,采取什么营销策略来完成销售
8、任务。 4. 区域负责人每月回公司总部进行述职报告。三、营销团队建设1. 营销团队建设原则1.1 各渠道所有业务系列人员在本人负责的区域内,可招聘组建营销团队,并获取团队业绩带来的绩效报酬,同时承担团队业绩的风险成本,即个人绩效与团队任务达成率挂钩,具体办法见销售人员绩效办法;1.2 组建团队的新增人力成本、营销费用必须与新增的业绩产出量相匹配。因此组建团队前,须进行深入的市场调查,同时以个人实际过往业绩作为经验值参考,制订组建团队可行性方案上报营销管理部,经总经理批准后才可招聘组建;1.3 组建团队可行性方案必须包括以下内容: 组建团队人力工资成本 新增人员销售费用预算,包括:差旅费、样品费
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