星级酒店市场营销方案.doc

酒店二零 * * 年度

二零××年×月×日
第一章…………前　　言
第二章…………目标任务
第三章…………历史数据参考
第四章…………形式分析
第五章…………市场定位
第六章…………二零××年任务分配
第七章…………市场推广方法
第八章…………激励方案
第一章　前　　言
酒店经过调整后，目前已经进入稳定的发展期，在过去的两年以来，我们通过集团及酒店领导层的正确领导和全体员工上下一心的不懈努力，拥有了一批忠实的消费群体，占据了当地高端市场份额，在本地市场取得了不可替代的地位，根据目前酒店及市场的实际情况，为进一步发掘本地市场的再生资源，逐步拓展对外市场，在××年整个销售部首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，圆满地完成××年的营销任务，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。

第二章　 目标任务
一、客房目标任务：××××万元；
二、餐饮目标任务：××××万元；
三、娱乐目标任务：×××万元；
四、起止时间：二O××年×月---------二O××年×月。

第三章　　历史数据参考
整个市场营销部××年任务指标为总营业额的40%，即××××万，完成客房的70%，即××××万，餐饮的25%，即×××万，娱乐的5%，即×××万，如果按所有协议单位，VIP客人划规为销售部门，总计完成××××万，协议单位及VIP具体消费额度如下：
1、20××年1月：
月度总收入（包括餐饮（×××万元）客房（×××万元）娱乐（×××万元）其他收入（×××万元）××××万元。
协议单位消费总额 （包括商务、局委办）×××万元
房务消费总额（包括会议（×××万元）、商务（×××万元）、局委办（×××万元）、VIP（×××万元）××××万元
餐饮消费总额×××万元
娱乐无具体数额
2、20××年2月：
月度总收入（包括餐饮（×××万元）客房（×××万元）娱乐（×××万元）其他收入（×××万元）××××万元。
协议单位消费总额 （包括商务、局委办）×××万元
房务消费总额（包括会议（×××万元）、商务（×××万元）、局委办（×××万元）、VIP（×××万元）××××万元
餐饮消费总额×××万元
3、20××年3月：
月度总收入（包括餐饮（×××万元）客房（×××万元）娱乐（×××万元）其他收入（×××万元）××××万元。
协议单位消费总额 （包括商务、局委办）×××万元
房务消费总额（包括会议（×××万元）、商务（×××万元）、局委办（×××万元）、VIP（×××万元）××××万元
餐饮消费总额×××万元
4、20××年4月：
月度总收入（包括餐饮（×××万元）客房（×××万元）娱乐（×××万元）其他收入（×××万元）××××万元。
协议单位消费总额 （包括商务、局委办）×××万元
房务消费总额（包括会议（×××万元）、商务（×××万元）、局委办（×××万元）、VIP（×××万元）××××万元
餐饮消费总额×××万元
5、20××年5月：
月度总收入（包括餐饮（×××万元）客房（×××万元）娱乐（×××万元）其他收入（×××万元）××××万元。
协议单位消费总额 （包括商务、局委办）×××万元
房务消费总额（包括会议（×××万元）、商务（×××万元）、局委办（×××万元）、VIP（×××万元）××××万元
餐饮消费总额×××万元
6、20××年6月：
月度总收入（包括餐饮（×××万元）客房（×××万元）娱乐（×××万元）其他收入（×××万元）××××万元。
协议单位消费总额 （包括商务、局委办）×××万元
房务消费总额（包括会议（×××万元）、商务（×××万元）、局委办（×××万元）、VIP（×××万元）××××万元
餐饮消费总额×××万元
7、20××年7月：
月度总收入（包括餐饮（×××万元）客房（×××万元）娱乐（×××万元）其他收入（×××万元）××××万元。
协议单位消费总额 （包括商务、局委办）×××万元
房务消费总额（包括会议（×××万元）、商务（×××万元）、局委办（×××万元）、VIP（×××万元）××××万元
餐饮消费总额×××万元
8、20××年8月：
月度总收入（包括餐饮（×××万元）客房（×××万元）娱乐（×××万元）其他收入（×××万元）××××万元。
协议单位消费总额 （包括商务、局委办）×××万元
房务消费总额（包括会议（×××万元）、商务（×××万元）、局委办（×××万元）、VIP（×××万元）××××万元
餐饮消费总额×××万元
9、20××年9月：
月度总收入（包括餐饮（×××万元）客房（×××万元）娱乐（×××万元）其他收入（×××万元）××××万元。
协议单位消费总额 （包括商务、局委办）×××万元
房务消费总额（包括会议（×××万元）、商务（×××万元）、局委办（×××万元）、VIP（×××万元）××××万元
餐饮消费总额×××万元
10、20××年10月：
月度总收入（包括餐饮（×××万元）客房（×××万元）娱乐（×××万元）其他收入（×××万元）××××万元。
协议单位消费总额 （包括商务、局委办）×××万元
房务消费总额（包括会议（×××万元）、商务（×××万元）、局委办（×××万元）、VIP（×××万元）××××万元
餐饮消费总额×××万元
11、20××年11月：
月度总收入（包括餐饮（×××万元）客房（×××万元）娱乐（×××万元）其他收入（×××万元）××××万元。
协议单位消费总额 （包括商务、局委办）×××万元
房务消费总额（包括会议（×××万元）、商务（×××万元）、局委办（×××万元）、VIP（×××万元）××××万元
餐饮消费总额×××万元
12、20××年12月：
月度总收入（包括餐饮（×××万元）客房（×××万元）娱乐（×××万元）其他收入（×××万元）××××万元。
协议单位消费总额 （包括商务、局委办）×××万元
房务消费总额（包括会议（×××万元）、商务（×××万元）、局委办（×××万元）、VIP（×××万元）××××万元
餐饮消费总额×××万元

第四章　 形势分析
一、市场形势
1、我们对于市场定位主要是以本地政府接待为主，周边商务散客及商务公司为辅，在20××年整体价格上调后，对于本地市场造成一定的冲击，由于整体经济的持续低迷，商务公司的消费比例下降。
2、存在一定的竞争，由于酒店位处中小城市，根据本地的地方性质以及酒店的地理位置，局限了一大部分来酒店消费的中端客源市场；
二、竞争优、劣势
1、我们是地区首家五星级酒店，有一定的名气优势；
2、受当地政府的重视与大力支持；
3、拥有地区最完善的会议设施及最大的会议场所；
4、酒店餐饮有很大改善，宴会市场进一步扩大；
5、当地旅游资源缺乏，地理位置相对较偏；
6、酒店地理位置相对较偏，没有较强的比较吸引客人的卖点。

第五章　 市场定位
作为城市的一家五星级酒店，根据本地的实际情况，依据酒店的设施、服务等优势，瞄准中高层次消费群体：（1）以本地政府机关接待为主。（2）本地各企事业单位。（3）中
高档的商务散客。（4）各型会议。
一、客源市场分为：
1、政府机关政务接待 -------主要针对政府上级机关检查及平级机关互访的政府接待。
2、本地各企事业单位 -------主要针对来鄱投资的以及本地的各商务公司。
3、中高档商务散客-------主要针对来鄱出差，在外人士回乡探亲等商务散客。
二、销售季节划分 （参考××年数据）
1、旺季：1、2、9、10、12月份(其中黄金周月份：10、1、12，三个月)
2、平季：3、7、8、11月份
3、淡季：4、5、6月份

第六章　二零××年任务分配
参考二零××年的数据分析，酒店的会议市场起伏较大，一方面受政府接待影响，一方面受市场影响，VIP客人春节前后较高，其他时间都相对稳定，商务客人整体来看，住房情况一般，××年还会受到一部分冲击，散客包括酒店其中一部分高价位入住酒店客人及四楼休闲房客人，所以相对稳定，针对以上情况制定××年任务分配：
　　1、20××年1月份： 客房：×××万；餐饮：×××万；娱乐：××万
本月工作重点：
⑴加强对春节市场调查，制定春节促销方案。
⑵加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。
⑶加强婚宴、团年宴的销售。
2、20××年2月份： 客房：×××万；餐饮：×××万； 娱乐：××万
本月工作重点：
⑴加强会务、商务客人促销。
⑵加强婚宴、团年宴的销售。
⑶完成外部市场拓展方案；
⑷完成客史档案的执行制度；
3、20××年3月份： 客房：×××万；餐饮：×××万；娱乐：××万
本月工作重点：
⑴加强会务、商务客人促销。
⑵完成全年市场营销方案。
⑶加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案；
⑷开始制定对于各机关单位的拜访计划；
⑸根据市场情况及客房实际入住率同房务制定有关客房促销方案并进行广告宣传；
⑹同酒店各部门协商制定针对本地市场相关公关销售计划；
⑺着手客史档案的建立；
⑻跟进协调好湿地文化节的前期准备工作。
4、20××年4月份：客房：×××万；餐饮：×××万；娱乐：××万
本月工作重点：
⑴加强对客房的淡季促销。
⑵加强会务促销。
⑶针对五一市场同餐饮制定有关婚宴、宴会的促销方案及广告宣传。
⑷制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、
房组合销售方案的促销。 （五月第二个星期天）
⑸对外市场拓展第一阶段实施工作；
⑹进一步发掘本地市场潜力；
⑺着手客史档案的建立及完善；
5、20××年5月份：客房：×××万；餐饮：×××万；娱乐：××万
本月工作重点：
⑴加强会议促销。
⑵加强婚宴、宴会促销。
⑶加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿
童欢乐节进行餐、娱乐组合销售方案的促销。
⑷制定父亲节-------以“父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售方案的促销。（六月第三个星期天）
⑸着手客史档案的完善；
⑹加大对本地市场的公关工作；
6、20××年6月份：客房：×××万；餐饮：×××万；娱乐：××万
本月工作重点：
⑴加强对“高考房”市场调查，同餐饮部着手制定谢师宴促销方案及相关广告宣传工作；
⑵加强暑期师生活动促销，同娱乐部着手制定游泳池销售方案及相关事项工作。
⑶着手客史档案的完善；
7、20××年7月份：客房：×××万；餐饮：×××万；娱乐：××万
本月工作重点：
⑴加强对谢师宴的销售工作。
⑵针对中秋活动制作方案和月饼销售方案---7月中旬同各部门完成中秋节销售方案、广告宣传方案、各项工作逐步开展。
⑶协助娱乐有关游泳池的促销宣传。
8、20××年8月份：客房：×××万；餐饮：×××万；娱乐：××万
本月工作重点：
⑴加强暑期师生活动促销。
⑵加强“学生谢师宴”促销。
⑶跟进月饼销售相关事项；
9、20××年9月份：客房：×××万；餐饮：×××万；娱乐：××万
本月工作重点：
⑴加强婚宴、宴会促销。
⑵加强会务促销。
⑶加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案；
⑷加强月饼的销售及中秋活动的相关促销；
⑸加强谢师宴的宣传销售；
10、20××年10月份：客房：×××万；餐饮：×××万；娱乐：××万
本月工作重点：
⑴加强会议市场促销。
⑵加强婚宴、宴会促销。
⑶同餐饮部完成中秋活动的相关事项。
⑷同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月中旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。
11、20××年11月份：客房：×××万；餐饮：×××万；娱乐：××万
本月工作重点：
⑴加大对于圣诞节的宣传及促销工作；
⑵加强会议市场促销。
⑶加强婚宴、宴会促销。
⑷同各部门协调制定有关一零年价格体系相关事项。
12、20××年12月份：客房：×××万； 餐饮：×××万；娱乐:××万
本月工作重点：
⑴加强对春节市场调查，12月中旬同餐饮部完成制作春节菜单、广告宣传促销及环境
布置方案，各项工作逐步开展。
⑵加强年终会议市场促销。
⑶加强商务促销和协议签订。
⑷加强婚宴、宴会的促销。
⑸跟进圣诞节的前期后期工作。

第七章　 市场推广方法
　　开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、
合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。
　　一、销售部：
　　1、旅行社客源
　　⑴酒店已经开业两年，因为本地市场的原因，一直未能同旅行社建立起长期合作的关系，所以在××年对外市场的拓展中，我们将积极同旅行社接洽，整合鄱阳本地的旅游资源，形成其实至名归的消费。
　　⑵对于本地的政府机关旅游局，我们也将积极接洽，寻求相互合作的机会，争取外地政府机关当地的旅游客源。
2、会务客源促销
⑴促销时间：上半年1至4月 ；下半年10至12月。
⑵促销对象：①政府各职能部门②本地商务公司③周边客源市场；
⑶对于政府机关的接待，我们都将实行符合本地特色的销售模式，积极展开公关，最大化争取客源。
　　⑷对于本地的商务公司以及周边的客源市场，我们也将通过积极拜访以及有效的公关手段尽可能地开发市场。
⑸对于周边市场由驻点工作人员对所有目标事企业单位进行计划性拜访，利用酒店一切可利用公关手段同客户取得良好合作氛围，根据客户的实际需求，寻求与客户友好的合作关系。
3、散客客源
⑴加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一
登门拜访。
⑵针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不
同程度的优惠。
⑶根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮。
⑷大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
二、餐饮部
⑴增加品种和特色菜，提高质量，提高服务；
⑵根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
⑶开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠
送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。
三、内部消费链建立
通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销
⑴加强同新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和
炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。
⑵人员促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其
它宣传促销，把客人吸引进来。
2、内部宣传网
客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网
-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），
走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，
还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含
图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等。同时还有酒店位
置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒
店介绍专题片。
3、内部消费链的促成
通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人（此项可以以案例形成，
并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。
四、提高回头率
通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客
人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才
会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还
有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠
送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，
凭房卡享受优惠折扣。
五、增收节流、强化管理
1、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。
2、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。
3、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。

第八章　 激励方案
1、目标考核指标：可根据酒店薪酬制度执行。
2、销售部编制：××人。
⑴总监：1人。
⑵经理：2人（负责商务及机关单位）。
⑶销售主任：4人（负责市场策划及公关）。
⑷文员：2人（负责日常工作）。
3、销售费用：
通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行；由于酒店开业已经两年，所以
不再计划酒店的主体广告宣传，对于各项宣传促销费用按各活动时间提前另制定方案。
*各项活动、会务促销方案，活动卖点只能在提前45天左右制定方案才会有实际意义。
*各销售方案由各部另制定详细方案。
5771001803090012095 579036822859633082
5771001803090012386 576137399735760696
5771001803090013594 578077579902515512
5771001803090012387 577164982601818051
5771001803090012138 572131192158918326
5771001803090012359 579036822361076053
5771001803090012356 576135286143791742
5771001803090012355 575087869704693279

17088100343355274 101229944325833379
17088100343355275 101866732938832008
17088100343356107 101581152501500522
17088100343356108 101000180059871732
17088100343354295 101074194142687017
17088100343356184 101878660869628802
17088100343356185 101775831174086674
17088100343356109 101086014373572846
17088100343356110 101152207216014916
17088100343355237 101027041605702709
17088100343355238 101229364861425414
17088100343356169 101862204402635718
17088100343354928 101760654089788804

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