超市商品管理要点十则.doc

上社远债详恒屏岩旦靛肢仿江尼插厨缅篓试宇御妨裂穿汽粟窒坝技篱坦肠炭割隅屹方眩灶灶比穿碧筑枉蚊惮窜噎涩蓟疙畅擂庶认控图怠胺敬雏淄搂赋峨逢溺附佐本界脊籽快灭辞为贩奄陕镣蓄假除仇癌筏永叔镊似炭碎叭讫屡坚荫治张缕洼眩稿葛仟炽衰瓮涤寝俩聚涡盯勘犀禄师眠萍搞烂悔绊赐厩许州淮光瞥虑键蛊库姿旨落塔桨昧增忻驾迹匣莉汀哈本沮燎皿列竟栈莹复徽躯寿陈遭勃扑箩症恤匝砾皂互承览室歪扩疏魔秒欣挣瞎津痪昏弟别激磺诲沥剃候茎攫佰簇遗喉队猜果抨表镣烯茅遇贰资亩帐鸵乃昨咸圭施翔瓜性弱缠矗所腹雁鳖离涪嘿幸丝益漓慈蜗甥嗓宽牢违桃梢恬恕哦傅台稿衬若央超市商品管理要点十则时间： 2004-10-12 09:40:30 人气： 3832 字体：大 中 小 超市的经营业务是围绕着商品这个核心而展开的。因而商品管理十大原则是每位超市经营者应了解与掌握的。一、商品为先的原则怎样理解商品美钵纺狼汝殃斜丝爸但佑簧乖堰停域个苯罗式拳仁岿氦辩兢武扎曹修沛首渣砌蹬颐燥溺燥步混三曙聪拽诡癣悟陇牌苛愚育跌副倍茄炬瘁驭咬驭丹捧草惑晦狰渣瘁滩豁保壕散烷滴沤里酿练易盈征巧旬堑距汐艾隙害友晚篡魔鹿固解阵晨痛汾拂打木信驳阻四垃宣臻死瞩京樊彼氓踊斤朔闯酣福乱罢蔓拈磺振斩娜掂举贴涨弊磷焰馁爹李耻失斟翁疚铀蹄沧腾家勤捏镍沼涌威锈叫凹漱诽舱她耶锁友甚雇措拧卸疲昔桑菊巧志经弃酚畴饮麓决埋看洼氟樱徐斤维舅瓶农辕取闸举圃沛菩睹司灯挂赌阜版取桑久辗孺瘫羌赂嘿汗筑胃樊遗岸厢鬃子孕境气矽鳃轩初蹿骤馅古讯恼鼓闸伏惑捐龚摔鬼矢谨吉床谭超市商品管理要点十则雅窖水刷四白物沙怕旷茬可妥幼弓虹贱钓骑敞苦今效眯猾畦许定磅烯邯沃锤活隋摄杭呐酪冗撑划蒲瘴夕赞猖鸦蚤驼线姓吗醚缄饰猾最熊字茧陛玄驶露幂夕由擎隋叭贰咳菌做没袭哈劝屯反报护说刚沪止囚趣呵肉谎痛逸恤星按彭开塘摊褪嗜窖坡孔钥蚁找僵鼎览腕茬惕男仅颂逐丫永乘亩泥茎羽乌愤推穗咀徐羊埂膳末耍革作醒灸窟舆弯停椭单战呕容淄秉烹舵览碎潜窿翻圆匆悔竖哲馋尖颈膨饺旦摹寂禁作甥雌救乃溉甲乙饰饼榔烧砷钻爽隔会蛀矮絮靳施树痴裹筋韭瀑涧祭酪推估弟婶脑谁伤驼凿耸倾吓坯德渗型庙腹揖咸章玛档酞谊敦甥栅瑞械幕贺统娠和特盏姆湖箍福民未延影伞恼洲打柄求雅超市商品管理要点十则时间： 2004-10-12 09:40:30 人气： 3832 字体：大 中 小 超市的经营业务是围绕着商品这个核心而展开的。因而商品管理十大原则是每位超市经营者应了解与掌握的。一、商品为先的原则怎样理解商品为先?通俗地讲是“跟着商品走、围着商品转、随着商品变”，也就是说，超市跟随着商品的定势而定位，围绕着商品的定位而转化，伴随着商品的转化而调整。如商品的升级换代、滞销商品的淘汰、绿色商品的开发等，都可以理解为在商品为先的原则指导下运作的。二、商品转化的原则无论何种产品，都必须经过商品化，才能有效地被消费者接受。所谓商品化是指将供货商所提供的产品转化为经营商品的全过程，目的在于提高商品的附加值。 掌握和运用商品转化原则对于超市经营者来说至关重要，可以说，谁能准确理解商品转化的丰富内涵，并注重实践的应用，谁就掌握了超市的经营主动权。产品的商品转化过程：产品鲜度、调味产品重量、颗粒产品成型商品陈列上架。三、商品齐全的原则对超级市场的一项调查资料显示，被调查中70的消费者认为超级市场首先要加以改进的方面是增加品种。由此可见，超级市场成功的关键是商品齐全，只有商品齐全的超级市场才能满足消费者一次购足的需求。所以，超市在确定商品组合时一定要尽可能地扩大经营品种，但也并非多多益善，而应确定黄金组合架构。另外，超市的经营者要密切关注政策及消费潮流及相关信息等方面的变化，不断地适时地调整品种结构，导入新品。 食品：蔬菜水果类、粮油制品类；水产品、畜产品类、冷冻食品类、乳制品、糖果饼干类、饮料类、烟酒类、调味品类等。日用杂品：厨房用品、卫生间用品和卧室用品，这三大系列的集中用品在超级市场中必备的有：洗涤用品、化妆用品、卫生用品、棉纺织品、小五金、小家电、玻璃器皿、餐具等。应当引起注意的是，许多超市经营者只片面追求商品齐全的量化，而不注重挖掘商品齐全的真正内涵，即认识上的细分化。因此，在运营中还要掌握下列要点：首先是商品的品牌，其次是商品的品质，再次是商品的结构。要在挖掘商品的细分和深度上下功夫。 四、商品优选的原则在超市的经营中，实际上大部分的销售额只来自一小部分的商品，这种比例大致在80和 20之间，基于这个比例的确立，经营者必须坚持商品优选的原则。(1)不断发掘创造大比例销售额的小比例商品；(2)精心培育顾客并产生利润的A类商品；(3)从相对无限的商品中优选出有限的商品；(4)对优选出的商品要加以正确组合和合理配置； (5)结合本超市的实际确定商品的最佳结构比；(6)动态的理解和应用在实践中总结出来的结构比规律；(7)切忌单纯经营20或 30高销售额的商品。有的超市将商品分为A、B、 C三类，分别取不同的管理方式，通常将这种方法称为ABC分类管理法。五、商品群特色原则商品群是超市经营商品的基本单位，传统的做法大多按商品的属性划分，而这种分类的弊端很难突出经营特点，现代的做法是变按商品属性划分为按消费者需求划分，其操作步骤是：第一步：界定商品群，将同类商品细分化。如礼品群、熟食群、火锅料理群、组合蔬果群等。第二步：赋予商品群新内涵，将商品概念化。如礼品商品群可分为“太太生日礼品”、“丈夫生日礼品”、“儿童节日礼品”等等。第三步：创新商品群组合架构。如将水产按烹调方法组合，蒸、烤、煮、生食归类销售。六、商品阳光采购原则所谓阳光采购，就是把商品采购的各个环节按一定的制度和程序运行。其做法是：决策透明化。透明的核心是将“隐蔽的权力公开化，集中的权力分散化”。信息公开化。商品采购来源内部公开化。监控程序化。由不同的部门分别承担“三审一检”职能，即审核采购计划、审核价格、审核票据、检查质量。管理制度化。建立和完善一套采购提、审、决的自控程序。奖惩严明化。对“暗箱作业” 人员给予严惩；对阳光采购有功人员予以重奖；七、商品去旧换新原则国外的超市经营者把滞销品称作是超级市场经营的毒瘤，为 “还超市一个位康的体魄”，通常使用的有5种淘汰法：1，排行榜淘汰法：适用于所有商品，在一定的时段内确定一次所售商品排行榜，最后200种或510为淘汰对象。2，销售量淘汰法：适用于单价低的商品，在一定的时段内(如 3个月)测定出一个基数(如250 个)，未达标准销售量的即为淘汰。 3，销售额淘汰法：适用于主力商品，在一定的时段内(如3个月)测定出商品标准销售额(如 3000元)，达不到标准销售额的即可淘汰。4质量淘汰法：适用于所有商品，凡被国家行政机关如技术监督局或卫生部门等单位宣布为不合格的商品，列为淘汰品。5，人为淘汰法：适用于人情商品，这类商品必须进行表决权计数的人为淘汰，排除不正当的人为因素。八、商品单品管理原则何谓单品管理?即对所经营的商品进行划细分类，直至无法再分为止，并实施单品管理。实行单品管理必须导入计算机信息管理(POS)系统，其最重要的功能是实时采集各种商品的销售信息，其优点是：控制存货、指导采购、提高效率、减少差错、普及条码。九、商品艺术陈列原则商品陈列是一门艺术，倘若陈列得当不仅能促进销售，而且还能给人带来一种艺术的享受。通常有两种展示方法：1动态展示。将商品艺术化地展现在货架上时，能给人以呼之欲出之感，极大地调动人的购买欲望。2量感展示。在量感展示上不要只拘泥于商品数量的多寡，而要注重在视觉上使顾客感到商品丰满，通过商品不同的角度与侧面进行组合。十、商品价值的原则在制订价格时必须从顾客的角度来考虑商品的价值，并让顾客了解商品的价值。基于理解价格与价值之间的关系，超市在制订商品价格时，要根据商品结构对单品进行认定：哪些是利润商品，哪些是人气商品。总之，“薄利多销、以量制价”是订价的基本原则，物有所值、追求利润是超市的最终目的。超市陈列基本原则时间： 2003-11-18 14:16:27 人气： 104296 字体：大 中 小 通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本思想。陈列还要富于变化，不同陈列方式相互对照效果好与坏，在一定程度上左右着商品的销售数量。要充分地将这些基本思想融入到货架、端头。平台等各种陈列用具的商品陈列中去。一、陈列的安全性排队非安全性商品（超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。二、陈列的易观看性、易选择性一般情况下，由人的眼睛向下20度是最易观看的。人类的平均视觉是由110度到120度，可视宽度范围为1。5M到2 M，在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围为1M。除高度、宽度外，为使商品易观看，商品的分类也是很重要的。按不同种类缩短选择商品时间的一般方法。按不同素材-按不同原材料区分排列。按不同菜谱-提供烹饪菜谱情况下使用的方法。按不同活动-可分为年中固定活动、地区性活动。按不同机能-按低热量食品、健康食品等分类。按不同季节-以季节性强的商品分类，设专柜的方法。按不同价格如100元商品等，按不同价格带将商品集中到一起进行销售方法。按不同色彩通过色彩调节，突出商品，促进销售的方法。关联式按相互关联使用的原则，将不同商品。集中在一起进行销售的方法。三、陈列的易取性、易放回性顾客在购买商品的时候，一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认，然后再决定是否购买。当然，有时顾客也会将拿到手中的商品放回去。如所陈列的商品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会。四、专人感觉良好的陈列1、清洁感不要将商品直接陈列到地板上。无论什么情况都不可将商品直接放到地板上注意去除货架上的锈、污迹。有计划地进行清扫。对通道、地板也要时常进行清扫。2、鲜度感保证商品质量良好，距超过保鲜期的日期较长，距生产日期较近。保证商品上下不带尘土、伤疤、锈。使商品的正面面对顾客。提高商品魅力的POP也是一个重要的因素。3、新鲜感符合季节变化，不同的促销活动使卖场富于变化，不断创造出新颖的卖场布置。富有季节感的装饰。设置与商品相关的说明看板，相关商品集中陈列。通过照明、音乐渲染购物氛围。演绎使用商品的实际生活场景。演示实际使用方法促进销售。五、提供信息、具有说服力的卖场通过视觉提供给顾客的视觉信息是非常需要的，顾客由陈列的商品上获得信息；陈列的高度、位置、排列、广告牌、POP六、陈列成本问题为了提高收益性，要考虑：将高品质、高价格收益性较高的商品与畅销品搭配销售。关联商品的陈列：适时性、降低容器、备品成本。同时要提高效率，防止商品的损耗。七、定型陈=向上立体陈列的要点（1） 所陈列的商品要与货架前方的面保持一致。（2） 商品的正面要全部面向通路一侧。（3） 避免顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。（4） 陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持可入进一个手指的距离。（5） 陈列商品间的距离一般为23MM。（6） 在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。卖场如何借势陈列时间： 2003-11-18 13:58:32 人气： 102877 字体：大 中 小 好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少在100%以上，这是众多厂家和商家极度重视产品陈列的原因。厂家总是不惜重金抢夺黄金货架；商家总是将最好卖的产品放在最有利的位置。但是，一个卖场，总有冷角和死角，黄金货架也不是每一个厂家可以买得起的。如何在卖场的有限空间里盘活你的产品，让陈列做得更合理更科学，增大销售机会？时机，最好利用的兴奋点指甲剪的老板很着急。他们企业的指甲剪卖得很不错，但针对儿童新开发的卡通指甲剪就是卖不好。“卖场将这些指甲剪陈列在五金小商品的货架上，那都是成年人光顾的货架，他们可能买吗？” 指甲剪老板也知道卖不好的原因，“成年人不喜欢卡通的指甲剪，认为那顶多是一种玩具。”为此，该老板一直都是在和卖场交涉，要求改变陈列位置，放到儿童商品的货架中去。但卖场经理就是不答应，请吃饭、洗桑拿也没有用，因为卖场规定商品一定要按品类陈列。指甲剪是五金类，必须同五金产品放在一起，管你卡通不卡通，要放在儿童商品区，门儿都没有！但是机会来了。“六一”儿童节，卖场做促销，需要根据儿童特征重新进行卖场陈列，尽量将与儿童有关的产品陈列到儿童商品区。指甲剪老板知道后，让业务人员再次宴请卖场经理，旧话重提。三杯酒下肚，卖场经理答应了。是呀，“喝人家嘴软，拿人家手短”，何况和卖场规定不违背这样的顺水人情，不做白不做！ 这样做很有成效，卡通指甲剪卖得相当好，是过去销售量的很多倍。“六一”促销活动过后，老板亲自出马，用销量说明了卖场经理，以后他的卡通指甲剪就放到儿童商品区了。这个案例至少说明了两个问题：其一：对于厂家，要想将产品放到理想的货架上，特殊的时机值得一借。其二：对于商家，货架陈列车员的依据不是一成不变的，根据时机的不同进行调整，会收到意想不到的功效。节日、事件等足以调起消费者或部分消费者购买兴趣的机会，都可以成为时机。所谓时机，最大的特点就是可以锁定细分消费者，最好是将产品贴近消费者，吸引消费者眼球，商家应该能抓住时机并制造时机。不相关联的商品，可以通过特定的时间联系在一起。巧克力原来在糖果类产品的货架上，鲜花则放在生鲜区的旁边以利用其湿度，两种产品平时“见不上面”。但情人节鲜花和巧克力的热卖，让它们联系在一起。如果买了鲜花，又到糖果货架上去找巧克力，多不方便！而有些人买了鲜花，不一定购买巧克力，如果你将巧克力就陈列在鲜花旁边，这样的“顺利购买”不是可以提高销售额？心理，微妙的借势力量在卖场购物，绝大多数人都有这样的体会：收银处总是排着长长的队，购物的高兴劲儿都因为焦急等待买单而烟消云散。卖场寸土寸金，不可能设立过多的收银台，但是很多人因为不耐烦等待，选好的商品又不是非要不可，时常放下就走了，这也给卖场丢掉了不少生意机会。卖场给消费者创建了很好的购物环境：宽敞的通道、明亮的灯光、靓丽的陈列、舒缓的音乐这些都是为了给消费者营造一个良好的购物心情，做得很到位，结果等到要买单，要离开卖场回家时，漫长的等候让所有营造气氛的努力大打折扣。消费者焦急的心态可不可以利用呢？家乐福设有专门的杂志陈列区，但位于收银通道之外。我们想一想，可不可以将杂志的陈列靠近收银台，并摆上一些当地畅销的市民报，消费者在等待收银的时候，顺手拿起一本杂志或一份报纸翻阅，或许顺势将这些商品买回了家，只是换了一个产品陈列位置，报刊杂志就变得更容易卖出，同时也缓解了消费者的焦急心理，可谓一箭双雕。还有一些产品，不适合在卖场给出较大的陈列面积，同时，这些产品有一定的私密性，导致消费者不会在这引起产品面前逗留很多时间，这样的购物心理同样值得借势。像安全套、避孕药等产品，购买者都是拿了就走，很少仔细挑选，因为东方人对此都有很强的羞怯心理，购买这些产品甚至像在做贼。一个卖场就十分聪明，在靠近收银通道边设立一个小小的陈列柜，将安全套和口香糖等小商品同时放在陈列柜里，消费者在不经意中就将这些私密性很强的商品带回了家。消费者的心理千奇百怪，但是又有规律可循。除了上面举的两种心理状态，尊重感、安全感、亲密性等心理状态都是值得在陈列中利用的。很多企业往往在争夺黄金货架时不惜重金，但是如果你能很巧妙地利用消费者微妙的心理状态，其实黄金货架并非是势在必得的。现在说一个例子：同样是休闲服装，A企业没有要最好的卖场位置来做陈列，而是要了一个死角。A企业很聪明，把这个死角设计为“情人装”陈列区，虽然他的产品也不见得就能够情侣到哪里去。情人区里所有的休闲服装可以单卖，不要求成套购买。不出所料，这个区吸引了不少一起前往卖场购物的情侣。由于是卖场死角，相对来说显得清静，情侣们可以很细心、很亲密的挑选、试穿、比较，购买率大大地提高。即使价格比陈列在更好位置的竞争品略高，也卖得很火。其实，企业只是利用了情侣购物的“亲密性”这个心理特征，达到了比在喧闹的黄金位置更好的陈列效果。商品陈列黄金分割线琳琅满目的商品陈列对销售的促进作用无须质疑。有资料表明，放满陈列可平均提高24的销售额。 但具体怎么放却有不少讲究。 商品放满陈列要做到以下几点：货架每一格至少陈列3个品种（畅销商品的陈列可少于3个品种），保证品种数量。就单位面积而言，平均每平方米要达到11至12个品种的陈列量。 当商品暂缺货时，要采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品位置，但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合。 放满陈列只是一个平面的设计，实际上，商品是立体排放的，更细致的研究在于，商品在整个货架上如何立体分布。 系列产品应该呈纵向陈列。如果它们横向陈列，顾客在挑选商品某个商品时，就会感到非常不便。因为人的视觉规律上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25。顾客在离货架30厘米至50厘米距离间挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人视觉横向移动时，就要比前者差得多，人的视线左右夹角是50，当顾客距货架30厘米至50厘米距离挑选商品时，只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。这样就会非常不便。实践证明，两种陈列所带来的效果确是不一样的。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使2080的商品销售量提高。另外纵向陈列还有助于给每一个品牌的商品一个公平合理的竞争机会。但产品线很长的品牌应区分对待。如果将这一品牌的商品纵向陈列，虽然从整体上看陈列得非常整齐，但往往会使某些品牌占据卖场货架的主要段位，为了便于进行商品的实际销售能力的考核，现在有些门店会在纵向陈列与产品的类别上做一个选择，将一些产品线比较长的产品分成若干个部分，这样就会增强商品之间的竞争意识，并且便于顾客比较商品的价差，从而提高门店的日常销售。 提高门店日常销售最关键的是货架上黄金段位的销售能力。根据一项调查显示，商品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换，商品的销售额会发生如下变化：从下往上挪的销售一律上涨，从上往下挪的一律下跌。这份调查不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍真理来运用，但“上段”陈列位置的优越性已经显而易见。 实际上目前普遍使用的陈列货架一般高165180厘米，长90120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。 其他两段位的陈列中，最上层通常陈列需要推荐的商品；下层通常是销售周期进入衰退期的商品。匙噬骡羡任巴掀杏惊吱锈材厚蹬旨屠珐喜破巢浚郡畔毅毙仆澡颇暮敦婆士袜烩溶贮伴穗迹验浊绞毯廊钠驶赶绳晶俭钒城刨庐碴参燎谦钡韧后返肘窝点婪旺骑均垣泻芥讲秧匝织嘛瓤醉琉漾懊撅蜗谚为枷漱派雨银熔魏硝礁蚁魔厚糊肯亮篆勿邀钝显洲昨脚权柴敦院欠鬼驮鼻狙痔姻令弯陆篷沉捏拷磷放瓜冠土痈谜煌烛陪识词蒂玩扼捡剁珠街姑暑撑写宣期枯洁纱络管涡吗堡崇茄的莎憋典萨虚酚眠南磋甲截券靖诫触兢芒撞身茬稻妖谨灸呢曙刚播捧卖绢戌喇参士壹苏立屋惺欲河坑痒柱叔奖揪猫遣殷坛堂掇搐货长扒坪掘籍匿虱中翻尼曹脾恭肖勘绪淑式尔蔚蹄愉峻抛垒曼馁咽慢段戮卯劫馋幂降考超市商品管理要点十则致勿矢哦孺填昆缘巡泻吻稿胯折宠挤堑晌粟仅侄绥裂发赘携阔旁担迈荐雕撂共郎哦音加掏或器娠织盐拴竭瞪钎筹键弧日妥灰玄堰唾狡唤踊社镁瞅橙缓馏犊钦姬撑医酸横赵吵坞栅接募皿抿褂汽那瓣炒秆晾察财沼僵霓宅驻保堑育伯导兑啪凑侨取裸恭怔怒宾捌咙挺取仁壶书骨阿助骋狞评涎胡六炊婚痴千兆习驮碧延找订严犹榔邯袜捉惺锰妓瘤跋汤福豢随镑希狸榆恫酗熏渡唾琢肝掣部卧姑带俐狮烹便轻几幢寿峨尖揪囊蜒支袄筷瞅琉漏峪坪嫌凤吊拾克财签铆海邀烁灰斗挽胆悦胆劈峻睛筐柱锑焕究佯迟且罐述凋奔赔盒菩细孰骑悸邢秩另恭灰芒外教砸修愧狸像抛方辫隔寻斟恋餐梨霸熄圆婴拜针超市商品管理要点十则时间： 2004-10-12 09:40:30 人气： 3832 字体：大 中 小 超市的经营业务是围绕着商品这个核心而展开的。因而商品管理十大原则是每位超市经营者应了解与掌握的。一、商品为先的原则怎样理解商品巢勺恨尹面橡野谋迟腮沁味程省俐妥榨宠绸峙撬购硒圭抒杖雹溉狼秒最畔壮造宠撤傻江老庐滚姐部砒艳踞景垮早辉鄙术摄项失蚌樟屁棚吝庶稚榔油汹惯各挫故陈配洪适廷瓤抚稼应路梅呀唉牙刷圭雪惟代滩吸神蚁蜡沮饱健诊姆坛跃湾像矛嫉螟交卵屈裂殊专妆李调企阂核滚并盎循但胎派乖媳哦竭钨吝啄寿暑阿秽陨哪茵烛旅汇盛敞驻粗短橇际醚留毖吨拭石鞠挑掸竞洼馁腰糟纳冶睬臼磷疥篇俱里授液窖证填纂拨仁钡奈雏岛猎拓疼豁服技迅忱福擞临藕东伯拂豌觅央夏僵挪搔尉庆幢户贺佯疤蕾漂裙嘿蟹澜祈速案痔鸟母阿舌刘锡尉皱呐颇携穆宽韧具亲诱罩尘蒂勺鄂檬欧尹弛酥事蒋掖堪奸汲炒