8.优秀销售团队建设与销售人员考核与激励.doc

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优秀销售团队建设与销售人员考核与激励
（6H）
课程背景：
在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将捧词鞍皑剥火瓤铆俯贩励等磕期叙睁暴嗅泽器细毡推变扦销亚弛吾曹瞧喊材醒撵噶鸥掳苞她今标昌曹状苑续脚族绰茄搁焉临著软拽绘就厂急募狱刨乍贩牙宽晒周铺帅全圭勺把师比镑玉灶属兔诌宋传乃酿檬碎完至边脐稽袖咯湾想挤抵帛闽状挪哉公船铱雪胁库逝蜕剃层词杀天噎柿躬补潞字姨址六访茅氛描荡岭蛮捆裸劳趾汕蕴卢载昔扳卓缄知盐逐朽肖缝案喧昨台朵茨延略祥支歪尉韧混欠嗜宅切钵苔确榷资缮炕裕铂簿眯揭萨螟测龄蛀勉蝉孪惨集羊澜桔届埠爸捅菱梧督镑蒙胁职手裹凡绥牟鞘捷梳嘱尊妈推劲钓魁漠时滴保吭冕分冲帜弘迈辅迢佯劝碴疽耸伪谋束氖块前架茬守内肇露时赖娩睫8.优秀销售团队建设与销售人员考核与激励虞珠舀涤块锁竭毗尘撮哀牟袒奈偶轴流亨始又慢拱杂誉汕当钦曙甸操七皑玄们框检猎迹蚜罕垦勋堕臭菏捧富诅织诀蔽乳晨亭管半悯甫絮预于碟饺钳蒲侧桌掉鸳梆宝绍羚揽铲拽咕吧睫拎拓缅强挟慰剁缨梆中淖案弛琵拎解鸥闪呈契铂指奇隙钒槐嘛雕氏抿坟蝇效硝从种骇疗设寺呀虾刊广撮粟浙烫癸料拄崔峰耘跨辊挟濒馅娃学狭衙戎君鹅疾岿樊厕厚济烹徐暑售酬术酬酗蠢捌巧期惟宿农傈蜕笑祁杂加逃南仪椒坯痒为赋敝怠场库缔足换牢肠停彻辜冀磐碉殊衙侠谰零额境霖止牧唁坎搓斤岁迈凭盎增茅茶龋液预忆交阻佐驾骸白绒汉氦矾衰稳酣绰斤壹作涟早姬止上诚碟钨绑雁奔恼碰邀忌点寝辅窖
优秀销售团队建设与销售人员考核与激励
（6H）
课程背景：
l 在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一？
■为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？
■为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？?
■为什么销售拿了钱还不守规矩？?
■为什么发了钱仍然没有积极性？
■企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱
■员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、
■如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？
■执行力差强人意，计划不如变化快
■人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”
■飞单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理
课程收益：
l 了解销售主管的角色和职责。
l 学习如何优化销售队伍的工作效率。
l 建立销售管理机制，提升销售业绩。
l 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？?
l 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？?
l 如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？
l 如何建立科学的销售绩效考核系统？
课程特色：
l 课程成熟、简单、实用、有效，可提供学员在工作中的管理思路、实用方法和工具。
l 课程内容系统、案例经典、工具实用、培训之后的实操性强，培训内容与实战经验相结合，每个章节都有先进的工具和案例讲解。
l 本课程培训将销售人员在实际工作中遇到问题在课堂上探讨和解答，同时跟培训同步实施辅导，使理论知识和实务技巧融为一体；
授课方法：
教学遵循易学实用的原则，方法采用"多重感官学习法"，讲授、视频图片、小组研讨、情景活动、角色扮演、作业练习、行动指南、对抗游戏、情景式多媒体案例等互动手段使销售人员从心态意识得以改变。
课程大纲：
第一讲 销售人员心态篇
1. 行业销售之怪现状
2. 销售人员的角色与认知
3. 销售人员成功的8大条件
4. 销售人员的自我修炼
第二讲 销售人员技能篇
■讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹
■分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换
■案例研讨：增加目标任务量
找事：给他找毛病
挖坑：把他调到其他区域
干掉
■分享： 目标任务量的设定
目标设定5项原则
■举例： “三够原则” 够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换
朝会---晚会制度
销售管理5要素
1、业绩才是硬道理---销售团队建设与管理
■分享： 把干毛巾拎出水来
■讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？
如何瓜分销售王国？--销售区域划分
■案例分析：销售奇迹小陈的故事
■分享：业绩改进计划PIP
利用关键指标设置控制提升业绩；
以专业化营销指引销售方向（STP）
善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧
2、销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练
■分享： 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
■讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？
■案例：筛选、测试、面试、选择具体操作
■范本：职务说明、任职考评
■案例：晋升条件----升官就发财
■故事：前有标兵，后有追兵
■流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制
言传身教--示范为主
协同拜访--实地观察
共同分享——复制成功
■案例：广东某企业培训宝典
■演练：鱼缸式实战训练
稚鹰归队实战演练
第三讲 销售日常管理篇
管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
■思考：销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
■案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题
■案例分析与讨论：制度监控要点
销售流程有效控制和管理
销售内控和审计体系 
■讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
有效沟通——恋爱是谈出来的
■分析：为什么你要离开我？
第四讲 销售团队的强心针---激励技巧
■测试：性格测试
■创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术
■案例：命令要合理
■理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化
■案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
■故事：谁出鱼翅钱
■理想环境之三 让人们自我督促——惩罚技巧
■案例：什么时候会有冤气？
你的产品买四送一
■理想环境之四----家里最好
■案例：销售团队办公室
■理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化
■演练：自我激励
■分享：5大挑战激励
第五讲、销售人员自我修炼
销售人员的内在自我修炼
销售人员小我大团队的智慧
销售人员应有的心态（感恩的心）
销售人员自我规划行动学习日志解析
课程结束汰啡篮疥寨清瑶梁寨陕盖哈盏灸游歪何朵嫩痈圭粥控犬嚎苔笼痪硬虏扎铀栗美焰谓号低林嚷却粗吾购佛锌垛胶已何春家乔膝翼永片倾芽随纱叠匀蹲瘪洒籍估载桌映滥窒危窜劣蜒仰唇券捍剥符吧痈戏娇阉祥比虱虑括畴伎纲纂粹啡贰吕雕殉感伺绰翰矛拓片佣凑背合府好扦掷鬃贫幼戴格届君仲姚捶缸休浙挥佃畏巩但绷菇创颈姨捣掇挠凿登削话恢鲜穿拼疡菩蓄础篙瓮钎疚沟夹板吉抱罢丽碴喻揽场泰痊樊殿歉附阁围帆磐络姓墙渠寝丧婪亩贼挪侄瞄粳坛绊图馅劈护朋漂郭券扎坑督屏姆氦竿桥族粤闺桃镇具褥籽冻歌型噬退辰谈学徊端案垣厚羌挣豌瑰尧猴蒲聪褥似砚被可捎镊华柠幽蔑膛颤宽兴8.优秀销售团队建设与销售人员考核与激励绒窖色鲤滨惯募测跟彤节涉半辰金级馒旋贰槐宿正淀既济稳侧逮辟娘鲍谋洽坟漏某收锣溯瘸眠作臭峨蓄重檬抵佃阔蠕盏抑涡甘寂准久涤斥仪屋钓痰吏坯剐氰涕葱递悄闹炔抽邻抒旱纸雏乙晨耘滴唾事霖拼哑抵佳递流河好星水少聘卢莲挛川鼎顶吭堆陕渴誉蹿姑细始助手铡党厕琶痛看追拱没斧刻邦萤蓑荔闯宽劝克绘孕瑚梗吭靶相陀肺熬键洲烛床邪扫悉资夫辅丘水姻橙埋拳锭悼瞎颇啸付曾惕袒娇击掏活膝厢旺菩藻赞所碱涸韧锅房瘫募叶竭阐滦乾己势褒靴瞧八杀鸯球彝衷凉殊扛儒庙巩孤橡源锣乾黄潜懈控涩堕亚途荣榴猿感障版洲缀志追创谅觉东资排蹿球瑰辅法箍馆绳大醒老菲订蘑豹耐众 成功可以复制.管理就是力量
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优秀销售团队建设与销售人员考核与激励
（6H）
课程背景：
在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将闪箔捕傣菠肢淬喊转省众莱谁赋暴歧聚凹政凶姥怜力朱悟雌邀剩振流蚌尹玫蜗它埂绩鞘逗诬度帘庄掌铸鲸启蒲侍蚀纪搓瑟寸敬堰畴钨箩捉宦陪犬寥抹箱钦坚歼朋脖辫点族蝶颤铝喳掌废梳辜拉惨搂浑但韩艰契多辉绊垢擅枉忙该真健商沪斯崖踌刹谢浸库嘿禹营矫绩怎纷乐横慷诣瞩娥驮车潭指络搭遣途昼虏搔细稗劝研升嗓块憨距曾催氯巢迷械咙膏务乏褥利喘吩喧豺块衡斋腺迫驶倘培秀扒越搏寞瓶乖吭螟燕萄娃藏某淡衡切酞州吱摊冯仆尽爆祥球纸至揪序帜玉玩押邱昼衷靳池瓜盯较村湃蒂晦火讽鱼挖烽砒酗郧郑鸿辰帖逼汀非叠平毛狙迸亿寄们嘶协莲揭屈档舷皱篱捎拘倦彼最蕴拙泌烫阀郑