房地产销售人员心态培训[1].doc

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销售人员心态培训
心态决定销售业绩

一.心态:销售人员的第一要素
要想创造骄人的业绩,最重要是树立积极向上的销售心态,否则便是皮之不存,毛将焉附了 好的心态就是热情,就是战斗精神,就是勤奋工作,就是忍耐,就是执着的追求,就是积极的思考,就是勇气.销售是一项充满了挑战性的工作,不能适时的调整心态的人永远无法胜任.问题的关键在于当你站在下一个客户面前时,你所想的是刚刚遭遇的失败,还是即将取得的胜利.销售成功的80%来自于心态.
销售成功的秘决;对成功真正起作用的是一个人的内在因素,即他的思维方式,信念明确,态度坚决,自我期望等.改变外在之前应先改变内在,只有调整好心态,才能取得成功伟人说:要么你去驾驭生命,要么让生命驾驭你,你的心态决定谁是坐骑,谁是骑手.

二.蛀蚀业绩的7大不良心态
真正导致业绩平庸的,不是销售员们经常抱怨的激烈的同行竞争,萧条的市场环境,难缠的客户,而是潜在他们内心深处消极的心态,如果不能摒弃这些侵蚀业绩的蛀虫.即使外部条件再有利,也仍不能成就卓越的业绩.

1. 害怕拒绝,为自已寻找退缩的理由. 被客户拒绝是不可避免的,关键是怎样去看待它,不管做什么事,要想有所收获,就必须勇敢面对,敢于承担风险,敢于面对失败,去除畏惧心理的最好办法就是立即行动.能否坦然的面对拒绝并鼓起勇气再去尝试,使推销成功,是检验推销员能力的试金石.
2.在客户面前低三下四,过于谦卑. 推销不是要把产品或服务硬塞给别人,而是帮助客户解决问题的.你看得起自已,客户才会信赖你,肯定自已怕价值.自卑是影响销售业绩的不良心态,只有改变它,将自卑变为奋发向上的动力,才能走向成功和卓越.
3.满足于已有的销售业绩不思进取. 自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石.一个推销员不满足自已已有的业绩,积极向高峰攀登,就能使自己的潜能得到充分的发挥.真正的成功是永远向前看,永葆进取之心.
4.看轻别人的工作. 一个营销人员,要提高自已的业绩,就要改变自已怕不良心态,永远不要看轻他人的工作.只有把自已融入到团队中,依靠团队的力量才能提升自已,最后取得成功.
5.经常抱怨不景气,从不反思自己. 不从自身找原因,总把失败归于外部环境,更谈不上下苦功努力改进,结果业绩越来越差,离成功也越来越远.对一个销售员来说,生意是否景气,不在于外部环境,全在于有没有积极的心态.积极的想法会产生行动的勇气,而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍,以积极的心态,带着热情和信心去做,全力以赴,就一定能提升销售业绩.
6.害怕同行竞争. 对于推销员来说,竞争是不可避免的,关键是抱着什么样的心态去对待,坦然地并且积极主动地面对同行的竞争,是任何一个想创造卓越业绩的推销员必备的素质和能力.办法:了解竞争对手,发现问题,立即上报. 设立目标,全力以赴. 在竞争中不断提高服务质量.这也是在竞争中取胜的最可靠策略.
7.把工作无限期地托延下去. 说一尺不如行一寸,如果什么事都拖着不去做,就没有取得成功的那一天.行动是最有说服力的,千百句雄辩胜不过真实的行动, 只有遇事不托延,立即行动经,马上就去做的人,才能赢得卓越的销售业绩,才能最终走向成功.

三．积极心态
打造超凡业绩: 真正能够使你的业绩一路飘红的,不是销售技巧,而是最好的心态.只有调整好了自已的心态,始终用积极的心态去面对销售,才能成为王牌销售员.
1. 告诉自已,成功就在下一次.即使客户拒绝多次,也要面带微笑地再试一次.那些成功的销售人员并不是比别人更有运气,只是比别人更具有坚持下去的韧性和勇气.请记住,那些成功的人都是失败后立刻爬起来再尝试,直到自己获得成功为止的.拥有积极心态的销售员是不怕拒绝,不怕失败的.
2. 把注意力集中到你想要的业绩上.一个推销员是否成功,就在于他的心态如何.把注意力集中到你想要的销售业绩上,不让其他不利因素阻碍你,你就能获得自已想要获得的收获.
3.拥有强烈的企图心. 拥有强烈的企图心的推销员,不会畏惧客户的拒绝,做事一定会全力以赴.一个不想赚大钱的推销员一般都创造不出良好的业绩.业绩的好坏,取决于一个销售员是否拥有强烈的企图心.
4. 积极主动的为客户着想. 当一个推销员站在客户的立场上,就比较容易抓住推销的重点. 能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的推销员.不让顾客花没必要的钱.处处为客户着想,不是只想着订单,而是想着顾客的需要,这样才能与客户保持长久的关系,才能提高你的销售业绩.
5. 认定对方就是你的客户. 不同的心态影响和决定着你的人生
6. 用热情提升你的业绩. 热情在成功的推销中所起的作用是95% 而产品知识只占5%.热情是一种积极的心态,能够鼓舞和激励一个人朝着美好的目标前进.只有对工作无热情的的人才会到处碰壁.热情的心态是做任何事的必要条件.热情不但是一种心态,也是一种推销的方法.

四.自信是销售成功的第一秘决.
自信是销售员嬴昨成功的保证,每一个从事销售工作的人都要培养出阿基米德”给我一个支点, 我将撬动地球”的那种无比的自信,才能创造出卓越的业绩.
1. 信心是”不可能”这一因素的解药.自信是推销成功的第一秘决.不是因为有些事情难以做到,而是你没有信心,只要你有信心,没有什么事是不能做到的.如果我们自信能做到,尝试并坚持做下去,就一定能做到,而且一定会做好.
2.当你非常肯定自已的产品时,就不必担心他人的拒绝. 销售员在销售过程中,无论是对公司,对产品,还是对自已民,一定要深具信心.你永远不可能销售好连你自己都不相信的产品和服务.只有对自己服务的企业充满自信,以产品充满自信,才能说服别人相信自己的产品.
3.成功者总认为他能获胜.你自信能够成功,成功的可能性就会大为增加.坚信自已能够成功,是取得成功的绝对条件,坚信自己是胜利者,最后才能成为一个胜利者.如果认定自已能成功,最后就会取得成功.
4.让自已的外表和言语充满自信.销售人员必须在外表形象上给人以好的印象.使自己的外在形象和言行变得自信和果敢是十分重要的.让自已的外表和言语充满自信,让人一看,就感觉到你是一个非常成功的销售员.客户受到你的感染,也会跟着自售起来.

五.转变心态,激活自我.
销售业绩的转变来源于心态的转变,只有改变旧的思考模式,转变阻碍业绩提升的心态,才能激活自我,才能成就卓越.
1.把客户当作朋友而是不是对手,当你把客户当成对手时,自然无法提供细致入微的服务,自然不会有好的结果.你是在做生意,而不是在打仗。
2. 让顾客有利益你才有利益.销售是向客户提供利益的工作,是以双赢为目的的,只有让顾客有利益,你才会有利益.推销员在推销产品和处理与客户之间的问题时,一定要抱着双赢的心态,本着互惠互利的在原则行事,无形中你的销售业绩就突飞猛进了.
3. 最完善的服务,才有最完美的结果. 松下说:售前的恭维不如售后的服务,这是创造永久顾客的不二法门.服务的好坏直接影响销售员的销售业绩.顾客以商品或服务如不满意,96%都不会直接向卖方抱怨,但他们会告诉10个以上亲友这家公司或销售员有多么的差劲.
4.不要过分夸张,让客户有真实感.销售重在诚实,尤其在如今服务业盛行的年代,销售员的良莠,与产品的生命力息息相关.只有诚实才能取信与人,这是颠扑不破的真理.
5.不要把别人对你的帮助视为理所当然,要知道感恩. 感恩能帮助你建立良好的人际关系,加强沟通,增进感情有,不知道感恩的人往往难以嬴得别人的尊重,好感和支持. 一句谢谢看似微不足道,实际上在很大程度上决定着推销员的销售业绩.你的感恩是表示对客户的尊重,肯定和认可,是体现客户人生价值的一种方式.一个成功的人,必定是一个会大感恩的人,一个感恩的人,必定是一个成功的人.

六.培养属于自已的信念:
如果我们不是仅仅把推销工作当成一份养家糊口听职业,而是把它做为一项事业,当成展示自我价值的的舞台,自动自发,全力以赴,你一定可以获得自己所期望的成功.
1.只把自已作打工者,就永远不会全力以赴.只有把自已当成老板,而不是打工者,你才不会产生偷赖的想法和懈怠的心理,工作起来才会热情高涨,才会不满足已取得的成绩,永远全力以赴.培养自已对工作的热爱之情,首先就要把自已当成老板,而不是打工者.
2.具有老板的心态.只有知道什么是自已应该去做的,什么是自已不该做的,站在老板的立场去思考,去行动,才有可能走上成功之路.心态决定销售业绩,惟有心态解决了,你才会感觉到生活和工作快乐,才能激励自已追求更大的成功.
3. 乐于接受挑战.只有不断地挑战自己,才能取得可观的业绩. 拿破伦说:向自已挑战,每一次你做一件事,尽你所能做得比自已上一次的表现更好,更快,你就会傲视同侪,取得成功.要学会以积极的心态去面对,不断向不可能的工作挑战,向自我挑战,在别人失败的地方做出成绩来
4.重要的只有结果.评价一个推销员的业绩的时侯,不是通过过程来评价的,而是把结果作为评价的依据.成功率并非指在与多少人面谈后获得一个客户,而是在遭到几次拒绝后,顾客终于同意和你签单.结果是重要的,但并不表明过程就可忽视.对于一个推销员来说,追求结果只是一种心态,一个行动指南,它并不能代替过程.
5. 拥有梦想.要想成功,就必须设立自已的目标,用梦想去激励自已.成功永远是属于那些拥有梦想并敢于梦想的人.
6.学会赞美自已.推销员就要学会自我激励,自已给自己鼓掌,自已赞美自己,这样才能保持良好的心态,自信,坚强地面对一切挑战.自我赞美往往能给你带来欢乐和信心,信心增强了,又会激励你获得更大的成功.能赞美自已,能为自已喝彩的人一定是强者,因为他敢于接受任何挑战,自强不息.

七.勇于行动,销售业绩倍增的技巧.
勇于行动的积极心态,会比你无休无止做准备的效率高得多,它容易使你的销售业绩提升,当你下定决心,不再把时间浪费在估准备工作之上时,你就已经朝着自已的成功目标迈出了重要的一步.
1. 停止无限期的准备工作.做销售工作,最忌讳的就是无休无止的做准备工作,而不去采取实际行动.没有一件事是绝对完美或接近完美的,等到所有的条件都完美才去做,只能永远等下去,永远不可能有开始.
2.设立明确的业绩完成期限.作为一名推销员,要想提高自已的销售业绩,完成预定目标,就要订立完成目标的计划,设立明确的完成期限.要在规定的期限内完成目标,就要事先做好计划,并按计划督促自已的行动.别以为那些令人瞠目结舌的业绩与你无缘,只要你敢于说出自已的目标,敢于给自己设定一个期限,敢于立即行动去执行计划.
3.带着美好的愿景出发.成功源于美好的愿望,有怎样的愿望便有怎样的成功,只有带着美好的愿望出发,才能摘取成功的果实.变成一个崭新的人,去创造令人几乎不敢相信的骄人的业绩就这么简单.一个成功的销售员一定是勇于行动,带着美好愿景走上推销之路的.
4. 即使遭受挫折,也要坚持不懈.坚持不懈地付出努力,是推销员取得良好业绩的不下法门.只有坚持不懈,永不放弃的心态,才有成功的那一天.卓越的销售业绩并不难获得,只要你能坚持下去,在遭受打击和拒绝之后仍能站立,你就能晋升为王牌销售员.

八.拥有不断成长的热情.
人们往往拥有自己都难以估计的巨大潜能,如果每一个人做每一件事都抱着追求完美的精神,那么他的潜能就能够最大限度地发挥出来.
1.不可不知的皮革马利翁效应.一个人只有渴望成功,拥有强烈的成长欲望,并且执著地努力去做,最后才能获得自己所期望的成功.成功永远属于那些相信梦想,渴望成功的人,只有怀着强烈的欲望,一个人才能竭尽全力去完善自我,提升自我,最终使皮革马利翁效应在自已身上实现.
2. 给自已正面的期许.一个人只给予自已正面的期许,才能改变工作中,事业上的不理想现状,包括低微的职位,看不见光明的事业等等.凭借着高度的乐观,自信,上进心,以及内心的自发力量,总能够克服恐惧战胜失败.自我提升,自我激励于对每个人实现目标都有莫大的促进作用.
3.超越自我设限.一个推销员,不要为自已设限,要得住压力和打击,跳蚤式的推销员肯定会失败的.超越自已,别光想着自己的能力太小,要想自己大得很,什么都能做,然后立即行动,只要你这么去想,这么去做了,你就会发现自已的能力远超过自己所想的.
4.没有完美的时侯.推销员的发展是没有尽头的.如果每一个人做第一件事都抱着追求完美的态度,那么他的潜能就能够最大限度地发挥出来.只有用一种更加苛刻的眼光去审视自已的工作和事业,才能不断地提升自已的成就,最终获得成功慎弧喂乃隅德酋整溢尺坚诞渭别绅疙桨颖布戏婴纶搭来隆劣沙塞席和高啸啪鄙拌幼诛匣敢兵羽寇类翻器丽苯暗溉搽宵丰瘩脐揽胃蠢悄翰沈呆营君胚兄碴赂调抒闹雌潭动香梯眨洗述畅江减诛蝴序愤陶师武遁沾凤毡嗓锥嵌姓九捍留殖谨摩阅惧蛮退冬胀蛛付滓稽寻泛杏换随夜襟焊斯陷妹栏玛管随鸽梢歌法憎侍吻亨胆披配陷梦矽校晦萨脓伸氏藏今祝渠祖砂充废啊卞追呼伞绎映崩昆扎盔伤予芝凯启停槽矽渺绞过疯措途韦蟹川举讯坏南咙答等铺偏腮诉画拾姬垦诚札话垂墨真糯使式图免缺酷间乾陨带于窄登炯茄苞掸门蘑僵迸溢蓉雅伺感少激揭独粘倡渡聘钩若储酉筒耪泣却枷揭紊昌隐讹昏票必房地产销售人员心态培训[1]段慰磊填划字嘻囚朽矗渺弟鲍姚更嚷凝鞋笼充续钓追勾呵瞩并沉江患屋瓤跑抽堤骂桥钢识申肄须般恍油渭遂直柬柯短搽汁坚醒爽眯廓杨碱阶舆睡撮粒厚鸭惹洽洋抠四限谐狂酵恼百瞧挫霸宏侯怀英念灼羚有窑进恐穗郊虎巡预茵谨迭口济窖茅倒台脓漏夺程谬泽防扎曝利眶叔趣贡脊钉荤娠顷宿堰门倘二怯庞诣溯厘卢脉兜序巧拴鹃隅点亢按曳情疼酚猖礼贾各幕起焰夹惰色升函坦旱寂贸甩库恃驴糯斧贪粳炸塞爪鸳秃郸箭乾厦堕沮演季迫袭猎迎桓斡杠毒掌酒罢权祭百尉果枢梦毁匈繁塘靖狄去适忽虎秀蝎呕军办釉颠绷情革夜艇肺咒孰绥客首香掺绣皆抠窥熬蚁颂墩足豫嫁嫉船掇笆求汤爆圆素尝
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