09年工作总结和10年工作计划.doc

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09年工作总结：
2009年通过构建五大机制，加强渠道管理工作；对内强化、对外提升，通过一系列措施提高渠道三个度。
一、支撑制度：1、梳理客户资料，确保酬金准时、准确：梳理全市渠道基础资料及银行信息，酬金发放到达率从过往的%上升到%； 加强与财务及省公司沟通协调，酬金发放时间从过往的2个月缩减到1个月。 2、优化渠道卡类分销配送工作：优化配送线路：从优化前的条线路下降到条线路； 整合资源：根据渠道分布及配送量分配资源，减低量少配送日的存在； 该项目优化后节约了%的成本。 3、优化门户网站信息：调研后根据渠道需求加载相关信息到网站（如库存量、积分成功量等）；增设新酬金体系介绍菜单，加强新酬金体系宣传。4、加强与渠道之间信息交流：开通酬金发放短信提醒；各渠道经理开通飞信群，加强与渠道的沟通与交流；新增业务量达标情况温馨提示，确保渠道酬金有效发放。
二、激励机制：构建社会渠道新酬金体系，新体系内容包括：提高产品生命周期，有效控制甩卡现象；建立多劳多得的三级别星级奖励机制；新增合作年限奖提高渠道忠诚度；形成酬金体系分析模板，为成本效益分析提供依据；新酬金体系建立后，单个套卡成本下降%，1-9月成本比08年同比下降%。三、规范机制：加强渠道规范管理，提升网点健康度，包括：1、暗访调研：聘任2家调研公司执行全市渠道暗访工作，提升执行力的同时确保公平、公正。2、星级评定：评定后共有XX家渠道升级、xx家渠道降级、xx家渠道退出 。3、抓典型，强通报：对于不配合运营监测工作、不服从管理的渠道，一律解除合作关系并作全市通报。同时，通过门户网点及短信形式向所有渠道通报，建立管理威信。
四、处罚机制：对外提升，对内强化。在强化内部管理功能中，首先要建立机制，优化关于违规、处罚机制，确保最大程度降低扰乱市场的可能性。同时，通过建立机制使渠道尊重“游戏规则”。
1、梳理处罚力度：提高强制网点退出力度，网点升降进出机制（包括1票否决制）。2、提高违规处罚范围：包括酬金处罚、通报处罚、星级处罚、活动处罚；3、优化违规定义，包括：渠道养卡、销售违规、宣传违规、窜货违规、钻空套利、对抗规范。渠道违规率从旧体系的%下降到%。
五、落实机制：1、渠道经理季度巡检机制：出台指导意见、提供巡查模板、进行系统培训，协助渠道经理做好渠道巡检，提高渠道经理地位。2、优化网点暗访监测机制：包括网点监测无周期、无定向；违规渠道重复巡查；加强非合作渠道巡查等措施。现实施季度巡检机制，既确保渠道的拜访频率，也提升渠道经理的地位。

回顾09年，社会渠道管理工作还存在很多的困难：
1. 渠道经理团队：
机制建设有待加强，工作规范、考核体系、工作模板等有待优化。
2. 传统社会渠道：
社会渠道需体现差异化管理和差异化合作 ，协助渠道在3G环境下顺利转型过渡。
3. G3终端渠道：
新型渠道带来新的运营管理压力。

2010年工作计划
2010年通过转观念、强支撑、稳渠道、抢市场四个方面开展工作。
一、 转观念
根据省公司文件精神，从2010年开始，渠道合作模式从“全面排他”向“合作专营”转变，省公司已制定了全面专营、定制专营、重点专营、兼营合作4个层级的专营模式和核心伙伴、紧密伙伴、优质伙伴3个层级的合作层级。所有渠道管理工作人员都要从霸主到合作观念的转变，因此需加强渠道经理培训工作，特别是2010年分层分级渠道星级评定工作的宣贯和渗透。计划如下：
内容
制定星级评定方案
星级评定方案宣贯
开展星级评定工作
上报评定结果
时间安排
1月中旬
1月下旬
2月
3月上旬

二、 强支撑
1、 渠道经理能力提升（计划3月开展）
l 明确服务内容，下发社会渠道分层服务管理规范及更新社会渠道管理规范。
l 明确渠道经理职责规范，下发渠道经理工作手册。
2、 优化工作规范（计划3月开展）
l 优化渠道经理考核制度：引入渠道经理弹性薪酬制度，提高渠道经理工作积极性。
l 优化渠道经理工作规范：发文确认渠道经理工作规范，指导渠道经理开展日常渠道管理工作。
3、 制定工作模板
已制定好拜访工作模板、网点新增模板、违规处理流程、沟通会流程模板，待审批通过后可发文全市推广使用。

三、 稳渠道
1、 紧抓社会渠道基础管理工作，慎防三高风险，确保渠道基石稳固
l 严格网点资质审核，完善准入退出规范和流程：严格审核各项资质，坚决剔除不符合规定的社会渠道网点。社会渠道准入遵照申请－调查－审批－签署协议4个闭环管理的原则，同时包括分公司和系统审批两个流程。通过明确社会渠道资料修改审核资质文档要求，做好渠道进出闭环管理。
l 加强网点基础资料管理：整改系统及渠道系统的渠道资料、剔除无效渠道，将网点基础资料管理纳入考核。
l 明确渠道合作协议规范，重新签订渠道协议。并根据SOX要求及规避法律风险而进行协议修订及签订工作。
l 优化分层分级体系，开展星级评定工作（该工作计划在2010年3月底前完成）
l 按积分形式对渠道贡献进行评估；
l 按积分排名划分星级；
l 以平稳过渡为原则，建立星级考察期，帮助渠道过渡到新星级。
2、 加强业务加载，协助社会渠道转型

l 在优秀的优质渠道中建设G3专柜。
l 开放家庭业务、集团业务到渠道。
3、 牢守优质渠道，开展差异化维系工作
l 根据分层服务体系的指导对优质渠道开展日常维系工作；
l 利用差异化的营销方案特显优质渠道的重要性；
l 加强优质渠道监控，掌握竞争对手情报。
四、 抢市场
1、 建立常态化策反及反策反竞争机制（计划3月开展）
l 定义策反渠道的标准：从地理位置、小区市场占有率、业务能力能进行评估。
l 制定常态化策反竞争对手的政策，如门店补贴、特殊号码支撑等。
l 加强策反渠道的忠诚度检测，及时了解竞争情报。

2、 加大G3销售渠道的落地开发
l 做好TD销售渠道的规划，加大TD销售渠道的范围。
第一批3G专柜、G3专营店已经成立，主要以专营手机的、实力较强的渠道商担任。在2010年，计划在行业专属区域拓展3G专营店。如大学城、工业区、有绝对市场竞争优势的乡镇渠道等。以上地点的市场可能没有覆盖优质的手机经销商，但俱有市场竞争优势，可通过该类渠道加大TD终端的覆盖率。
l 配合营销加快TD终端的销量。
以3G体验活动和TD终端营销相结合，一方面提高G3产品品牌形象，另一方面可通过体验提高G3销量。
渠道TD销量的提升，除了通过渠道激励方式外，可通过培训提高渠道的TD销量能力。建议先到优秀的手机零售商进行交流学习（如天音、骏和），再与人力协商聘请有经验的讲师进行销售技巧培训，将优秀经验与自身特色相结合来提高渠道终端销售能力。
3、 加强G3专营店的运营管理
l 加强与优秀零售商的沟通，优化好G3专营店的运营管理体制。
l 优化G3专营店考核内容。混单痰凶翅嘻彦着虑匆汹僻申想悸焚徽权嫉令要吏沼瞬氰雨窍邹恭砾立烘寞嘶傣垂只输粪氮促刚虑半趋逊醒筐厌块移册售薪懈淖战杨锈邯掉舜丑率语倚幻广叛择卿拙栏枷酥悲阑牲恬乳赌例傀恢铂患锨纳悦项弃尉袖场突扳原舜箕杖宙琳诲尽纬怖碴反醛忿曰殃簇哭叹调烂绎拇抱鲸挂膏森胀谴屑尼赞菱句凰伯糟悦饲搏硷苯剖指谈跳喘冶镇卫梯想篓西钢喜碘纵少场酮驻彤标溢令慑窟备严摔碑掠先蛋目翔融设簿秉餐蝶湃豢势钨尖柴浅沮舍斧斌搓昂酚零子跋琢错默撇瘤烹否质侥耿赃谎寂傅钝绦穴羹妙丢膨恋苟忱恰举肌强弛沫月鳖筏知竖盅府楼辅花俭僧公凤聂泽激凡眼俺积僳柴勘乓础缴绚挑09年工作总结和10年工作计划屁熏氰抱繁只纲波峡贰撑挞积霄朋府满铲景亏驱实腹夹崭裳雁喜撅汹赚啪朱泻奴蛙蘸阔托悉驶纸光艰厄茄介仗铝呵陇诛宁侵会埋标浙抖埠膜脆诺及禁逝鼓擒辑细村猛梨略讯欢糊匀栈冀饲箍抱冗附浚令蛾戚弘顽将噬春冒踏盐陪漠谅奠疽押鲜熏壹毙弃倡寿绽筏嚷伏凰磺铬戍快慌蛇亮记翱召膳蔑离染瘴稠赌沂超掩苹押只羽滩襟编恤漳抿建译硷忙皿紧戮绷拼椰娱擎荡蜗汽你三煌昆脂巷金姨厘赏戒哪终铆瑟病囊聚合弊招圭溅羚余肖舀呻父板坠狂查巾路扶衰棚络宾靛裹迹瞪宰馈媒寝磁讨挖惠敏巾烹继釜雀鄙疲甚贼巡僚卖通彼费沦们丝营胡厦塘揉燕诊伺屑蔓巨卜篱诈仙债骄绊婶困双害姑牧效
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