拜泉项目营销方案.doc
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1、营销管理方案第一部分人员组织架构:售楼处采用垂直管理模式,减少管理环节,达到管理效果的直接有效、架构的核心为营销部,整个项目由销售总监负责。 1、建立一只庞大的销售队伍公司直属销售总监销售副经理销售副经理置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问基层派单销使基层派单销使销售秘书2、这种组织架构的优势:不是以几个人十几个人守株待兔似的等客上门,而是根据楼盘及城市的特点组织几十个人甚至上百人的销售队伍,主动出击,采用“地毯式”搜索的模式,找客上门,一对一的与客户面谈,进行理念推销,这种销售模式减少巨额的媒体广告投入,而是以大量的宣传单和训练有素的户外业务员代替昂贵的媒体费用。
2、迅速提高项目在市场上的知名度,把客户带上门,让售楼部聚集人气,形成热销的场面,配以报纸、媒体、短信等软性广告,在周边各大竞争楼盘还未清盘之际,抢占市场份额,抓住销售时机。借助本公司的开发实力为卖点,树立楼盘的市场形象。这种组织模式体现在如下几个方面:(1)、最前沿的销售代表,每天负责寻找客户并及时把客户第一时间带到售楼现场。(2)、及时掌握市场信息及其他楼盘情况。(3)、“守盘攻略”,将其他项目的准客户带到本案。运作方式:对于新项目,人员备配主要选择70%“老员工”+30%“新员工”。新员工的标准一定是没有做过任何相关房地产专业的工作,而非所谓有经验的“空降兵”拿来就用。在新项目运营的过程中,
3、会在一定时期内对其严加培训,最终可以达到一个专业的“置业顾问”的标准时,在项目运营的过程中会在最初70%的老员工中进行筛选出40%,同时也就意味着剩余的30%将会是公司日后发展的骨干力量。末位淘汰制末位淘汰制是企业良性发展的保障,是企业取精废糟的过程,保证企业内部的人才永远保持行业内的优良性,并在整体市场中具有一定的竞争力,同时也是企业内部员工良性竞争机制的一个表现。第二部分项目工作流程:项目实行半军事化的严格管理,项目对所有工作人员进行统一培训,严格按照营销部制定的制度进行,处处体现团结、严谨、勤奋、向上的工作作风,并对整个营销部人员要求做到“四多、八不”四“多”多微笑、多做事、多交流、多思
4、考八“不”任何情况下绝不与客户发生争执;不忽略任何一次电话或来访;不轻视任何一个上门来客;对于客户的任何问题不能说“我不知道”;任何时候不能忘记礼貌待人;不要把个人情绪带入工作中;对于相关人士的任何问题不能回答:“这件事我不负责”;永远也不要因为客户的拒绝气馁。现场销售管理制度一、 员工守则:为维护公司利益和名誉,保障销售工作顺利进行,特制定本守则。1、销售人员必须遵守国家法律、法规、自觉维护公司利益,不谋求制度规定之外的个人利益。2、销售人员必须敬业爱岗,尽职尽责,勤奋进取,按质按量完成销售任务。3、销售人员之间应团结合作,密切配合,发扬团队精神,建立良好的合作关系。4、待人接物热情有礼,着
5、装礼仪整洁大方,自觉维护良好的办公环境,保持统一规范的办公秩序。5、保守公司机密,以公司利益,客户利益为重,不得从事有损公司利益,客户利益的活动。二、考勤制度军事化”销售机制 项目销售人员管理:实行准军事化的严格管理项目所有工作人员统一食宿,严格按照公司制度进行,处处体现“声音一致、方向一致、步调一致”的核心价值观。(1)作息时间 6:50 起床 7:20 早餐 7:50 签到 8:009:00 早会 9:3019:00 谈客及处理客户问题主任对当天接待并进行老客户的追踪 19:00-20:30 晚会(当天工作总结) 22:00休息 注:用餐时间不得超过30分钟早会目的:激发工作人员的工作热情
6、及调动工作人员的积极性,明确每个组及每个人当天的工作任务及工作地点,做到有的放矢及有效的信息回馈。晚会1)、项目经理总结当天的工作情况。2)、秘书。a、公布当天上门客户批数(带单、带客、路过、广告、朋介、约客)。b、公布咨询电话情况。c、公布当天成功率。d、签合同批数。e、交定金批数。f、封房批数。3)、案例分析:主任谈客成败分析。4)、总结:根据具体问题具体分析总结新的说词、说法。三、置业顾问的谈客程序:同客户进行一对一的销售服务,根据市场营销经验,研究了一套针对购房客户购房时心里活动的“攻心战略”,具体体现在谈客中的九大步骤及一些细节处理。第一步:开场白(前三分钟的状态决定谈判的成功与否)
7、秘书导台后主任坐在客户的右侧自我介绍,交换名片,赞美客户,力争成为客户的朋友。具体体现在谈客中的九大步骤:九大步骤概述:第一步:开场白(前三分钟的状态决定谈判的成功与否)秘书导台后主任坐在客户的右侧自我介绍,交换名片,赞美客户,力争成为客户的朋友。第二步:收集客户资料对客户的工作、收入情况、家庭成员结构、家庭关系、购房的需求做系统的了解。根据收集到的资料给客户定位,如果判断错误,就会导致客户流失, 特别强调期间不要露出推销迹象及提问式了解,应从侧面加以收集。第三步:沙盘介绍大环境、小环境由外到内层次分明的让客户明白自己所处的位置和周边的配套,让客户在最短的时间内对楼盘有总体的了解,加深客户的视
8、觉印象,让客户对在此购房所带来的美好生活充满期盼及遐想。第四步:推荐户型推荐的原则为“从大到小”,做到心中必须有一套房,根据客户的情况,选定一个户型轻易不要改变,以坚定客户的信念。第五步:“看房”(“指点江山”)根据同客户推荐的户型带客户到现场去看房,从售楼部去现场的过程中尽量地将周边及楼盘的相关配套及设施同客户讲解,让客户能有一个感性的认识 ;针对客户的需求对房间的各项设施及本身的功能进行讲解并同客户做出建设性的包装建议。第六步:“价格分析”(“逼定”)根据客户的资金情况,对客户的投资做全面的分析,让客户能够理性消费,真正为客户着想,为客户理好财;封房、交定金、交首期房款,步步为营,目的是让
9、客户重返售楼部,提高客户回头率。第七步:“三板斧”(谈客重点)“ 我们的成功不在于卖掉多少房子,而在于培养了一批具有超前购房意识的中国人”, 无形资产的推销; (1)增值保值:灌输投资理念,激发客户的购买意识 (2)入市良机:晚买不如早买,现在是最好的时候(3)性能价格比:横向比较,其他楼盘的比较, 纵向比较,其他城市的比较第八步:具体问题具体分析根据客户提出的不同问题,进行理性分析,站在客户的角度当好购房顾问。第九步:“临门一脚”把握客户能力的体现,及时、坚决的帮助客户下决心,在最关键的一瞬间让客户交定金,客户的决心及信心源自于对销售员的信任。具体服务执行内容:(一)、项目市场调研1、市场分
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