拜泉项目营销方案.doc

营销管理方案
第一部分
人员组织架构：
售楼处采用垂直管理模式，减少管理环节，达到管理效果的直接有效、架构的核心为营销部，整个项目由销售总监负责。
1、建立一只庞大的销售队伍

公司直属
销售总监
销售副经理
销售副经理

置业顾问

置业顾问

置业顾问

置业顾问

置业顾问

置业顾问

置业顾问

置业顾问

基层派单销使
基层派单销使
销售秘书

2、这种组织架构的优势：
不是以几个人十几个人守株待兔似的等客上门，而是根据楼盘及城市的特点组织几十个人甚至上百人的销售队伍，主动出击，采用“地毯式”搜索的模式，找客上门，一对一的与客户面谈，进行理念推销，这种销售模式减少巨额的媒体广告投入，而是以大量的宣传单和训练有素的户外业务员代替昂贵的媒体费用。迅速提高项目在市场上的知名度，把客户带上门，让售楼部聚集人气，形成热销的场面，配以报纸、媒体、短信等软性广告，在周边各大竞争楼盘还未清盘之际，抢占市场份额，抓住销售时机。借助本公司的开发实力为卖点，树立楼盘的市场形象。这种组织模式体现在如下几个方面：
（1）、最前沿的销售代表，每天负责寻找客户并及时把客户第一时间带到售楼现场。
（2）、及时掌握市场信息及其他楼盘情况。
（3）、“守盘攻略”，将其他项目的准客户带到本案。
运作方式：
对于新项目，人员备配主要选择70%“老员工”+30%“新员工”。新员工的标准一定是没有做过任何相关房地产专业的工作，而非所谓有经验的“空降兵”拿来就用。在新项目运营的过程中，会在一定时期内对其严加培训，最终可以达到一个专业的“置业顾问”的标准时，在项目运营的过程中会在最初70%的老员工中进行筛选出40%，同时也就意味着剩余的30%将会是公司日后发展的骨干力量。
末位淘汰制
末位淘汰制是企业良性发展的保障，是企业取精废糟的过程，保证企业内部的人才永远保持行业内的优良性，并在整体市场中具有一定的竞争力，同时也是企业内部员工良性竞争机制的一个表现。

第二部分

项目工作流程：
项目实行半军事化的严格管理，项目对所有工作人员进行统一培训，严格按照营销部制定的制度进行，处处体现团结、严谨、勤奋、向上的工作作风，并对整个营销部人员要求做到“四多、八不”
四“多”
多微笑、多做事、多交流、多思考
八“不”
任何情况下绝不与客户发生争执；
不忽略任何一次电话或来访；
不轻视任何一个上门来客；
对于客户的任何问题不能说“我不知道”；
任何时候不能忘记礼貌待人；
不要把个人情绪带入工作中；
对于相关人士的任何问题不能回答：“这件事我不负责”；
永远也不要因为客户的拒绝气馁。
现场销售管理制度
一、 员工守则：
为维护公司利益和名誉，保障销售工作顺利进行，特制定本守则。
1、 销售人员必须遵守国家法律、法规、自觉维护公司利益，不谋求制度规定之外的个人利益。
2、 销售人员必须敬业爱岗，尽职尽责，勤奋进取，按质按量完成销售任务。
3、 销售人员之间应团结合作，密切配合，发扬团队精神，建立良好的合作关系。
4、 待人接物热情有礼，着装礼仪整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。
5、保守公司机密，以公司利益，客户利益为重，不得从事有损公司利益，客户利益的活动。
二、考勤制度
军事化”销售机制 <完善制度，事半工倍>

项目销售人员管理：实行准军事化的严格管理

项目所有工作人员统一食宿，严格按照公司制度进行，处处体现“声音一致、方向一致、

步调一致”的核心价值观。

（1）作息时间
6：50 起床
7：20 早餐
7：50 签到
8：00—9：00 早会
9：30—19：00 ①谈客及处理客户问题
②主任对当天接待并进行老客户的追踪
19：00-20：30 晚会（当天工作总结）
22：00——休息
注：用餐时间不得超过30分钟
早会
目的：激发工作人员的工作热情及调动工作人员的积极性，明确每个组及每个人当天的工作任务及工作地点，做到有的放矢及有效的信息回馈。
晚会
1)、项目经理总结当天的工作情况。
2)、秘书。
a、公布当天上门客户批数(带单、带客、路过、广告、朋介、约客)。
b、公布咨询电话情况。
c、公布当天成功率。
d、签合同批数。
e、交定金批数。
f、封房批数。
3)、案例分析：主任谈客成败分析。
4)、总结：根据具体问题具体分析总结新的说词、说法。
三、置业顾问的谈客程序：
同客户进行一对一的销售服务，根据市场营销经验，研究了一套针对购房客户购房时心
里活动的“攻心战略”，具体体现在谈客中的九大步骤及一些细节处理。
第一步：开场白（前三分钟的状态决定谈判的成功与否）
秘书导台后主任坐在客户的右侧自我介绍，交换名片，赞美客户，力争成为客户的朋友。具体体现在谈客中的九大步骤：
九大步骤概述：
第一步：开场白（前三分钟的状态决定谈判的成功与否）
秘书导台后主任坐在客户的右侧自我介绍，交换名片，赞美客户，力争成为客户的朋友。
第二步：收集客户资料
对客户的工作、收入情况、家庭成员结构、家庭关系、购房的需求做系统的了解。根据收集到的资料给客户定位，如果判断错误，就会导致客户流失， 特别强调期间不要露出推销迹象及提问式了解，应从侧面加以收集。
第三步：沙盘介绍
大环境、小环境由外到内层次分明的让客户明白自己所处的位置和周边的配套，让客户在最短的时间内对楼盘有总体的了解，加深客户的视觉印象，让客户对在此购房所带来的美好生活充满期盼及遐想。
第四步：推荐户型
推荐的原则为“从大到小”，做到心中必须有一套房，根据客户的情况，选定一个户型轻易不要改变，以坚定客户的信念。
第五步：“看房”（“指点江山”）
根据同客户推荐的户型带客户到现场去看房，从售楼部去现场的过程中尽量地将周边及楼盘的相关配套及设施同客户讲解，让客户能有一个感性的认识 ；
针对客户的需求对房间的各项设施及本身的功能进行讲解并同客户做出建设性的包装建议。
第六步：“价格分析”（“逼定”）
根据客户的资金情况，对客户的投资做全面的分析，让客户能够理性消费，真正为客户着想，为客户理好财；
封房、交定金、交首期房款，步步为营，目的是让客户重返售楼部，提高客户回头率。
第七步：“三板斧”（谈客重点）
“ 我们的成功不在于卖掉多少房子，而在于培养了一批具有超前购房意识的中国人”， 无形资产的推销；
（1）增值保值：灌输投资理念，激发客户的购买意识
（2）入市良机：晚买不如早买，现在是最好的时候
（3）性能价格比：横向比较，其他楼盘的比较， 纵向比较，其他城市的比较
第八步：具体问题具体分析
根据客户提出的不同问题，进行理性分析，站在客户的角度当好购房顾问。
第九步：“临门一脚”
把握客户能力的体现，及时、坚决的帮助客户下决心，在最关键的一瞬间让客户交定金，客户的决心及信心源自于对销售员的信任。
具体服务执行内容：
（一）、项目市场调研
1、市场分析
◎ 宏观经济及房地产政策导向分析
◎ 区域市场分析
◎ 项目及其竞争对手的产品分析
◎ 目标客户群定位
（二）、项目营销策划
1、项目营销策划
◎ 确定项目的目标客户群及其消费特征
◎ 确定项目的市场定位及项目核心卖点
◎ 确定项目的产品定位及功能特点
◎ 项目竞争SWOT分析
2、制定项目的总体营销策略
销售策略、价格策略、广告策略、促销策略、包装策略

（三）、制定项目的广告、宣传计划
内容：广告计划、包装计划、促销计划、销售资料及工具计划、宣传活动计划、公关传播计划

（六）、公关活动策划
规范和统一各期活动的联动效应，包括上市活动、促销活动、企业宣传活动、公益活动、联谊活动

（七）、卖场策划
卖场的结构分布、人员分布、

（八）、行销顾问
协助公司对所有销售人员进行培训，提高销售团队整体水平。

1-销售技巧：
◎ 售楼过程中的洽谈技巧
◎ 展销会气氛把握技巧
◎ 推销技巧、语言技巧等

2-定买卖合同的程序：
◎售楼部签约程序
办理按揭及计算
入住程序及费用
合同说明
其他法律文件
所需填写的各类表格
◎展销会签订售楼合同的技巧与方法
定金的灵活处理
客户跟踪

3-物业管理课程：
◎ 物业管理服务内容、收费标准
◎ 管理规划
◎ 公共契约

4-销售模拟：
◎ 以一个实际楼盘为例进行实习
◎ 利用样板房模拟销售过程

5、协助公司对整个销售流程进行管理，建立完善的销售系统。（管理制度及销售表格等）

6、协助公司对整个销售及推广进程进行监测分析及评估，及时提报改善建议，保证营销推广的顺利进行。

(九)、销售 [销售部人员培训内容]：
1、公司背景及项目知识
◎ 公司背景、公共形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）
◎ 销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标

2、物业详情：
◎ 项目规模、定位、设施、买卖条件
◎ 物业周边环境、公共设施、交通条件
◎ 该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况

3、项目特点
项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等

4、项目的优劣势分析
项目价格、付款方式、销售目标等业务基础培训课程：
◎ 国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定
◎ 房地产基础术语
◎ 银行按揭知识、涉及房地产交易的费用
◎ 公司制度、架构及财务制度
◎ 当地房地产走势
优势资源整合
一、最大化挖掘项目优势，从市场中创造(1+1>2)价值；

二、项目经理专人化，销售总监亲自培训；

三、开发前、中、后期规划审批跑件及物业入住相关服务；

四、“包杆到户”，置业顾问一对一从销售到入住到装修一站式服务；

五、进行“全员暴动营销”最大化减少广告成本，做“以人为主” 的销售；

六、 开发、规划、建筑、金融、物业、装修、政府公关等专家组综合急诊，定期培训。

第三部分

各项管理制度及职责
一、人事管理制度：
1、（包括秘书、主任、经理）为公司正式聘用人员；即为正式员工.销使属临时聘用人员,本制度提到的员工通常指正式员工。
2、任何人员的工作调配和人事安排由营销总监直接执行。
3、营销部所有正式员工要加入营销部时按要求如实填写《员工登记表》
4、营销部的所有人员都必须严格遵守营销部的各项规章制度及职业道德，若营销部的人员违反营销部的制度或违背职业道德徇私舞弊者，营销部有权对其处罚。
●发生违背公司总体利益的行为，有直接影响公司名誉的言行，情节严重者直接开除。
●主任有给业务员栽单弄虚作假者，扣除当事人当月工资，及5000元以内的当月佣金。
●本人因虚假承诺而造成公司利益受到损失者，视其后果的严重程度，最高处罚可停发当事人当月的工资及奖金并赔偿公司的损失。
●用不正当的手段和别人争抢客户者，视情节最高处罚可停发当月工资及佣金直或直接开除。
二、岗位职责
1、秘书的职责：
●完成楼盘日常工作：接听客户咨询电话、追踪咨询电话、导台、销使的业务考核、楼盘统计报表等，同时完成楼盘经理临时安排的有关工作，并有负责培训见习秘书的义务。
2、置业顾问的职责：
置业顾问需服从项目经理安排，主要从事谈客/带组工作，做好售后服务，并按经理安排负责培训外销人员的义务，。
3、副经理职责和权利(负责管理部门工作)
● 职责
（1） 是公司各项制度的中层的执行者，负责营销部各项工作的上传下达；
（2） 辅助项目经理完成本项目的销售任务，完成项目经理交办的各项工作；
（3） 完成项目经理对本部门下达的月任务，部门的月基本任务为本部门全体主任任务之和。
（4） 负责本部门置业顾问和销使的业务管理和培训。
（5） 个人谈客做单。
● 权利
a) 按项目经理下达的指标招聘及培训本部门销使。
b) 解聘本部门销使的权力；

第四部分

考核及奖惩制度
1、秘书的考核指标为接听电话水平及电话约客上门数量；各种表格、报表及时填报无误；经项目经理考核秘书的绩效并结合楼盘的总业绩后给秘书发放奖金。
2、超额完成个人楼盘任务，并在楼盘为销售冠军，可适当奖励。
3、公司将于每年年终，评选本年度的各项最佳员工给予奖励。
4、经理和副经理有义务帮助置业顾问做单，而不能参与置业顾问的利益分配。若经理由于某种原因成单，其业绩计入楼盘的公共业绩，不另提佣金。
5、每个月可提取楼盘结算业绩额的0.5‰作为本项目的公积金，用于营销部的办公用品、市内交通费、员工奖励等小额开支。
6、项目部应建立“公积金”帐目。“公积金”是指属于全楼盘所有的资金。“公积金”帐目应由项目经理统一管理，支出的原则是公共所有、统一管理、支出透明。
7、秘书在每个月结算日前一天，应完成如下报表；
● 管理表001《成交登记》
● 管理表002《销使工资佣金表》
● 管理表003《主任工资佣金表》
● 管理表004《经理工资佣金表》
● 管理表005《楼盘日工作报表》
● 管理表006《楼盘月工作报表》
● 管理表007《销使月五项考核》
● 管理表008《楼盘月目标责任书》 ——每月月始由公司下达目标。
● 管理表009《楼盘销使工资标准》 ——每月月初选择
置业顾问接待客户原则、营销部相关规章制度、考核制度、奖惩制度、考勤制度、现场销售管理制度以及工资佣金制度（待与公司讨论后制定）
2011年11月22日
5771001803090012095 579036822859633082
5771001803090012386 576137399735760696
5771001803090013594 578077579902515512
5771001803090012387 577164982601818051
5771001803090012138 572131192158918326
5771001803090012359 579036822361076053
5771001803090012356 576135286143791742
5771001803090012355 575087869704693279

17088100343355274 101229944325833379
17088100343355275 101866732938832008
17088100343356107 101581152501500522
17088100343356108 101000180059871732
17088100343354295 101074194142687017
17088100343356184 101878660869628802
17088100343356185 101775831174086674
17088100343356109 101086014373572846
17088100343356110 101152207216014916
17088100343355237 101027041605702709
17088100343355238 101229364861425414
17088100343356169 101862204402635718
17088100343354928 101760654089788804