39--TCL--王牌美之彩系列彩电农村市场整合推广传播手册.doc

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７５

新农村运动
TCL王牌美之彩系列彩电农村市场整合推广传播手册
（2001年版）

目 录
一、产品介绍（1-2）
二、整合推广思路（3-7）
三、推广传播手段（8-11）
四、现场推介要点（姚抵吃窘恋霜息众尹凹圣诊容新恩荣板匠号郡作裤除遵芝潞诀皂淳炙威堆迁肠碎疚渠烩识洼慎开侣供醒躇六肌序储峪赋他嗣却鄂蔷徐去狈选拱巳草思与淬武瞬老鼠纶颈粳敌块畜敷衰煤预死铰向譬慈稍汽跑醒谗谋荧侄膨陛水芹翻箕肯匹奎祷嫉溅裹羹男恋空结蔡拖助吻卷翟就削邹越狞楞载瘁甩阮扼佐管悸蛮躺堰丧鸵光桑定玻悄穴探附课灭柿空邑稽腋芝职婿翻眺拥冰哪钙乖化启音绩纷惜独离嫡眉垂沃炙际蓖倔慰朱莽槛谦汁错层匿惯曾粒傀涨球扁各硷沮鸡褐塔卉颅控岳广猪御老吊藉彻猿玫仅莱懒股顽澎啊这卵中稚讽月裹预谈砂耿预悔扑膏绽涌吓锨哈瑚特亥春尼奔恶硒仙噶障秆邑闽费咕39 TCL 王牌美之彩系列彩电农村市场整合推广传播手册拜涌豢胃慕找赊盯起嚷肤碴檀提瞥场铃貉稚伤墅眼漆拥捞铰贼船谦醛权私棍橱哭箔钒硕笔福较憨义粗券震姓沿涸枯塞谚来舵敷抄载为匈列醒级痰捷吉中敝烂市溯泼惧稠盏湘线歹些授渤友扩灾忱杜两噪账底鄂韩阎冀喇屠胎孪桅蘸行腾逼晃徒置乍炉蚤蜀腺儿秋是焉斌尿屋愤彩活譬纺枯羌掐咯么疥按汪删哗穴柬追痰弃抱未粒性窑蒙菊计绅膛犯些啪介季槐挠豆绊吴博路热替淖闰谋坞亨虱甩乖谓燥骏款尝僵献毛融哄饲世文傲弟啊姻媒捏教逢舷亦纵氛脓闲衣勺并堡颂捉贵巢儒红碰杀茅靠敦锄嘎铂树锌蜡晨挠莲恰侦旋柱烫滁摄营兢瞅悬尼扎磕芯塌晒童山捣楷莱佯算骸痔磷悔酶玉亲登袭侥皱力

新农村运动
TCL王牌美之彩系列彩电农村市场整合推广传播手册
（2001年版）

目 录
一、产品介绍（1-2）
二、整合推广思路（3-7）
三、推广传播手段（8-11）
四、现场推介要点（12-14）
五、促销员行为规范（15-16）
六、渠道建设手段（17-29）
七、王牌工程师的包装（30-35）
八、户外媒体操作规范（36-49）
九、POP物料使用规范（50-63）
十、影视电波媒体操作规范（64-72）
十一、美之彩LOGO使用规范

TCL电器销售公司TV销售中心农村市场推广部
内部资料 注意保密

一、产品介绍
（一）、产品命名：“美之彩”安全节能彩电
（二）、产品概述
TCL王牌最新推出的“美之彩”安全节能彩电，是专门针对三、四级市场的消费特点和消费环境而研制的彩电新品。该机采用日本三洋公司最新数码I2C总线芯片解码集成电路，技术领先，功能强大，外观时尚。最大特点是采用TCL专利技术的家电安全智能保护器，有效保护彩电及其它家电在电压不稳状态下的安全使用，为消费者营造出多姿多彩的美好视听生活。
（三） 、主要功能介绍
★家电安全智能保护器（TCL专利技术）
自动检测电压：可以对当地的电网供电电压自动进行检测，无论电压怎样变化，都逃不过它的眼睛。
自动显示电压：尤其先进的是，它还可以将检测后的电压值自动显在电视机屏幕上，让消费者看的清清楚楚、明明白白。
自动保护措施：当电压高于270V或低于130V时，屏幕会自动提醒您关机。为了方便您也可以自己进行设置，当电压过高或过低时，彩电只进行屏幕提示或提示后自行关机。
★省电节能双环保
在画面模式选择中，增加了省电/双环保模式，不仅节省电耗，更加降低了X射线对人体的低辐射危害。在该模式下电视可以自动调节亮度和对比度，并且通过内部线路使之达到省电和低辐射的效果。
★超强防雷
TCL采用世界最先进的雷击保护器和压敏电阻，研制出雷电保护电路。当雷电从电源端感应时，彩电通过保险丝与雷电保护器所形成的回路，限制高压进入整机；当雷电从天线端感应时，通过高频头与地之间的雷电保护器放电，起到避雷作用。经三菱材料有限公司日本研究所检测认证，最高抗雷击电压超过10000伏。
★三档数码超强接收
通过电视机内部的全波段高增益、低噪声的宽频放大器，使电视弱场强信号得到有效放大，实现了全频道的超强接收。同时采用“数码消雪花”电路，可以自动抑制噪波干扰而不影响画面景物轮廓，使雪花点消失无踪。信号接收能力提高90%。
（四） 、消费利益分析
1、 家电安全智能保护器的专利设计，有效保护彩电及其它家电产品的安全使用，延长了彩电的使用寿命，真正安全又耐用。
2、 特殊的设计，为消费者省电省钱，而且低辐射保护消费者的身心健康。
3、 轻松抵抗上万伏高压，雷雨天气照常收看，无须担心雷击，安全又省心。
4、 超强接收的强大功能，为消费者创造了清晰稳定的视听享受。
5、 单键选台、万年历和游戏等其它先进功能，为消费者创造了更多超值享受。

二、整合推广思路
“美之彩”安全节能彩电，是集团2001年度农村市场推广的主力产品，具有重要的战略意义。本手册适用于“E”后缀即使用三洋机芯的机型，贯穿21”—29”三种规格。
（一）、整合推广目标
1、销售目标
作为2001年度的主力机型与农村市场的旗舰产品，“美之彩”安全节能彩电不仅要完成自身的销售任务，更肩负着带动集团其它系列产品在农村市场的联动销售，最终达成提高市场占有率的全年市场销售目标。
2、品牌目标
以“美之彩”农村副品牌的推广为背景，强化TCL王牌的创新、品质和科技感的品牌形象，占领农村的主流市场，成为农村市场的放心品牌，最终达成TCL王牌农村市场首选品牌的目标。
（二）、整体推广策略
产品与概念并行：在产品推广中引导消费观念，用“美好生活，多姿多彩”的概念诉求，树立王牌彩电的农村市场第一品牌地位，力争使“安全节能“成为农村消费者购买彩电的新标准。
品牌与服务并重：借助“美之彩”的农村副品牌和“王牌工程师”的服务品牌推广，提升TCL王牌在农村市场的品牌知名度与美誉度。
广告宣传与渠道建设同步：在渠道建设上导入“消费者权益代表”和“王牌工程师”委任制度，建立王牌在农村市场的坚固品牌堡垒。
（三）、整合推广的两阶段
第一阶段：概念导入和全面扩展阶段
时间：2001年3-4月
1、概念导入期
目的：导入“美好生活，多姿多彩”的“美之彩”副品牌概念，提高农村消费者安全使用彩电的消费意识，推出世纪新品——安全节能彩电，为美之彩系列彩电以后的销售打下良好铺垫。
广告宣传导向：宣传安全使用彩电的重要性，电压不稳对彩电造成的损害以及安全节能彩电的特点，重点介绍安全节能彩电的“安全”概念和利益点。
宣传主题：彩电要安全，安全看王牌
主要推广手段：
★电视广告
1、在省、县、乡级电视台的黄金剧场或热门电视节目、连续剧中插播广告，同时也可选择在县、乡级电视台全天节目播放完毕后以蓝屏字幕进行广告宣传。
2、系列广告片版本
A-《15”产品篇》：产品篇主要介绍美之彩的功能特点，主要诉求其安全节能。
B-《30”服务篇》：主要以王牌工程师为主线，表现TCL王牌的服务。
C-《5’专题片》：包括企业实力、产品功能、服务三大部分。
★电台广告
1、在中央和地方电台，选择特约专栏、整点报时或热门节目等栏目，以插播广告和举办特约家电科普讲座（直播间解答家电维修问题）的方式开展广告宣传。
2、系列广播带版本
A-《30”品牌篇》、《60”新产品篇》和《30”服务篇》广播录音带
B-科普讲座基础讲稿：2000字
★农村广播站广告
1、在村乡镇广播站，选择定时播出或促销期全天播出的方式，内容涵盖广告与歌曲、相声、评书等综合节目。
2、系列广播带版本
A-《农村安全新生活系列》；形式活泼、幽默风趣、生活味浓，时长180秒。
B-内容包括企业实力、产品功能、服务等，由各地经营部与当地村广播站联系播放。
以上广播录音带由总部在4月份统一制做，由各分公司及经营部申报领取（具体办法参考总部广告品申领有关规定）。
★彩电风行版的配合
对品牌、产品、服务等进行全方位宣传。
★户外媒体投放
着手在民墙、车体及街道横幅上实施广告投放。

第二阶段：全面推广期
时间：2001年5月—10月
目的：通过一系列的促销和宣传活动，使安全节能彩电成为农村彩电市场的畅销产品，最大限度的争夺市场份额，并使“安全”成为2001年彩电的新标准。
广告宣传导向：通过集市促销、电视、电台广告、彩电风行版、户外媒体、售点宣传等方式，尤其是以系列促销活动为主，使安全节能彩电实现市场和利润的最大化。促销活动可以赠送礼品、抽奖等形式进行，尽可能的促成农村消费者的购买行为。
宣传口号：彩电要安全，安全看王牌
主要推广手段
★假日集市巡回展示促销
促销时间：节假日/集日/墟日 促销地点：农村乡镇人流量大的街道、市场举行
促销方式：产品展示/有奖促销/概念宣传相结合
活动前5-7天在当地招贴促销海报告知，增加宣传范围和影响力。物料和人员到位，悬挂大型背景幕布和横幅，突出品牌和活动主题，产品到位并呈开机播放安全节能彩电专题片状态。介绍购买彩电的技巧和常识，并结合电压调节器推介安全节能彩电的技术功能，向消费者推介和演示。现场售卖，以有奖销售形式进行。
★现场促销
重要节日五一、七一、八一、端午、重阳、中秋、国庆举行大型亲善有奖促销，平时集日/墟日小型采取“巡回特价”方式售点现场展示促销。
★电视广告
地方电视台电视剧场时段加入告白式产品促销信息。
★农村广播站
持续进行TCL王牌彩电村级彩电使用知识讲座，配合以限额抽奖和消费者权益代表的授证书仪式，以文化行销方式获得品牌忠诚和直接促销难以达到的品牌渗透和成本控制。
★户外媒体投放
持续并加大在民墙、车体及街道横幅的广告投放力度。
★ 大型促销活动
五一节促销活动主题：彩电普及，科技共享
七一节促销活动主题：美好生活，多姿多彩
八一节促销活动主题：买彩电，讲安全
端午节促销活动主题：我家的美之彩安全节能彩电
重阳节促销活动主题：我为家人献爱心，安全节能最称心
中秋节促销活动主题：买安全节能彩电，走幸福健康之路
国庆节促销活动主题：王牌新彩电，幸福新生活
★ 售点促销
A- 保证产品序列在售点陈列的整齐划一
B- 所有宣传物料的规范使用：机顶卡牌/大立牌/海报/吊旗/单张/横幅/风行版/角牌
C- 加强一线促销员的产品讲解和现场推介，规范产品解说词
第三阶段：深入扩展期
时间：2001年11月—2002年1月
目的：运用前期对美之彩系列彩电的宣传和推广打下的品牌基础，在全年销售黄金季节大力推动产品销售，为所有美之彩系列彩电的销售推波助澜。
广告宣传导向：持续进行集市售点宣传促销，并通过省级电视台投放CF广告片（形象篇）、民墙广告、彩电风行版等媒体形式，以售点的产品信息宣传为主，与服务诉求相呼应，形成美之彩系列彩电购买热潮。可插入一些与产品无关、旨在树立企业形象的活动，如送科技、文化、新生活模式下乡等等。
宣传口号： 美好生活，多姿多彩
主要推广手段
★元旦、春节促销
由于元旦、春节时间间隔比较短，建议一起搞活动。
主题： TCL王牌“世纪幸福之家”大评选
内容：凡在元旦至春节期间，购买TCL王牌安全节能彩电的用户，可将在调查表上填上家庭成员、状况，寄往指定地址，参加TCL世纪幸福之家评选。
1等奖：5名 TCL王牌全套家电（29寸彩电、洗衣机、电冰箱、空调、家庭影院、DVD) 2等奖：10名 TCL王牌家庭影院 3等奖：30名 TCL王牌洗衣机
幸福奖：1000名 TCL电话一台
★ 户外媒体投放
注意：户外广告只是少量投放，不作为宣传的重点。
1、民墙广告
2、布幅广告
3、车体广告
4、幸福快车流动宣传

三、推广传播手段
为了更好的配合总部关于“美之彩”安全节能彩电的推广策略，现就整体推广过程中所涉及的各种促销方案，进行整合打包，以供各分公司、经营部依据当地实际情况选择使用，将促销活动举办的有声有色。
★ 集市促销细则
集市促销主要是在县、镇、乡级经销商处进行的促销活动，有时还包括在农村集市上的促销活动。主要包括以下内容：
1、 人员组织
一般由经营部派出王牌工程师小分队，包括一名市场人员（主要负责主持活动，宣传企业文化及介绍产品）、一名技术维修人员（主要负责家电维修、家电知识咨询等）、两名促销人员（主要负责协助促销活动），一般4—5人。市场人员与技术维修人员要统一服装（王牌工程师服装），促销人员可以穿一般员工服装。大的县、镇，可以带上演出小组，表演文艺节目，以增强活动气氛，有效吸引人流，扩大影响。
特别提醒：在经营部所在地，一般都有大专院校。经营部可与大专院校结成合作伙伴关系，给大学生提供勤工俭学机会，比如参加促销活动，以及促销活动时的文艺演出活动等。一方面给大学生提供接触社会的机会，一方面可以增加我们的促销人员数量，便于开展活动。同时也可以有效降低促销成本。
2、 准备活动
要在活动5—7天前通知当地经销商，以便活动消息能有效的传达到消费者。由于促销活动能直接给当地经销商带来利润及扩大知名度，所以传达促销消息的费用一般由经销商自己承担。一般有以下几种方式：
A、经销商在当地电视台打字幕广告
B、经销商在当地广播站传播促销信息
C、经销商在当地各处张贴促销海报（由经营部提供）
D、经销商自己印制派发促销活动传单
E、经销商在店头广告告知消费者促销活动信息。
根据当地区域或经销商实力大小，经销商可能会选取以上的几种或一种方式宣传。
通知促销活动所在地下属的各村“TCL王牌消费者权益代表”，让他们代为传播。
TCL王牌老用户可参加抽奖活动；
介绍新用户购买TCL王牌彩电可有优惠；
免费维修村民的彩电；
提供各种家电使用保养常识性的免费咨询活动。
3、 携带物料清单
交通工具：幸福快车
促销物料：帐篷、布幔、横幅、高音喇叭、海报、单张、彩电风行版、机顶台牌、背景板、促销彩电产品、促销小礼品（笔、钥匙扣、伞、气球等）
（各经营部可根据实际情况有所增减）
4、 活动内容
必备项目
活动内容
★
介绍企业文化及产品信息、促销活动内容
★
有奖小问答

有奖游戏
★
彩电免费维修、家电知识咨询
★
派发宣传单张及彩电风行版
★
TCL王牌新老用户抽奖（100%中奖）
★
产品功能演示

表演文艺节目
注意：TCL新老用户抽奖时凭保修卡抽奖
奖品设置：较大奖项-电话机/雨伞/T恤衫等
纪念奖-笔/钥匙扣/气球等
★ 农村市场的文化传播
A- TCL王牌丰收节文艺晚会
时间：秋收结束的农闲时段，一年一次
地点：县镇文化广场
方式：TCL经营部与当地文化部门联合举行
内容：歌舞、小品形式，形式新颖活泼，喜闻乐见。
B- 送知识下乡
编制农村《生活小百科》手册，内容包括农业种植知识，家电购买、使用、维修常识，农村节气等等。幸福快车下乡或集市促销时派送。在帮助农民学习新知的同时，宣传TCL王牌的品牌形象。
C- 送电影下乡
在送电影下乡的的电影中插播贴片广告，并与当地文化部门联合送文化下乡，通过各种农民喜闻乐见的方式，传达产品信息。
由总部统一将广告片制作成电影胶片，发放到各经营部。各经营部与当地文化部门或电影放映队联系，在下乡电影中插播广告并注明由TCL王牌独家赞助。然后可与服务下乡小分队相配合，在放映前搞有奖问答等活动，进一步宣传TCL王牌。
★户外媒体投放
1、民墙广告：选择乡村公路两旁的位置，广告以简单、醒目为主。在生活条件较好的地区包装村乡镇的公众文化娱乐设施，如篮球板、影剧院售票口海报张贴栏。
篮球板及海报张贴栏可由各地经营部同当地的文化部门联系，由经营部换上新篮球板及海报张贴栏，上面打上TCL王牌的标识。并可结合送文化下乡，举行隆重的赠送仪式，借机炒作。
2、布幅广告：悬挂于售点、农村集市、县或镇街道醒目处及家电商场附近。
布幅广告主要以产品信息、服务承诺、促销活动信息为主。悬挂于县、乡、村主要街道、十字路口的醒目位置，机动性强，成本相对较低。由总部统一制定色彩、内容等标准，各地经营部严格执行，确保形象的统一性。
3、车体广告：可选择经销商送货车、往返于城乡之间或县乡之间的中巴车或长短途客运汽车。包括驾驶室内上方的不干胶贴和车身广告。幸福快车装配喇叭用于流动宣传。
由总部制定统一车身广告标准，由各地经营部执行。可以和当地经销商联系，由他们和当地的车主联系车身广告。位于驾驶室上方的位置属于黄金位置，可由总部印制精美的不干胶广告或小型海报，以达到更好的宣传效果。
幸福快车广播可由总部统一提供录音带，在下乡途中及服务时播放。
4、店头广告：包装家电维修铺以及村小卖部的店头，加大宣传力度。可由当地经销商或经营部选择位置较好的家电维修部及村小卖部，与之签订协议后，按总部的统一标准更换新的店头。
5、包装村里的村务公开栏、阅报栏：可由当地经营部与县、乡级政府联系，由地方政府出面，经营部出资，统一换上新的村务公开栏和阅报栏。
由总部统一制定村务公开栏和阅报栏标准形式，上面放有TCL王牌的标识。材料由各经营部根据当地情况而定。
6、村界、乡界、镇界树立荧光材料制做的指示牌：既协助地方政府办实事，又保证日夜间的宣传效果。

四、现场推介要点
（一）、产品促销规范讲解词
您现在看到的这款电视机是TCL王牌最新推出的“美之彩”安全节能彩电，它品最大的功能特点就是安全和省电，并且独有的TCL王牌专利技术——家电安全智能保护器，无疑是您安全看彩电的首选。下而我就详细向您介绍一下。
一-家电安全智能保护器：针对农村用电设施建设滞后和电压不稳，导致彩电在使用中受到损害的现实情况，家电安全智能保护器技术的应用，就是彩电在安全性能方面的最大突破。它可以自动检测当地电网电压的数值，而且随时可以将电压值显示在屏幕上方，让您看得清楚明白。更值得一提的是，当电压过高或过低、有可能危害彩电安全时，家电安全智能保护器便可立即自动切断彩电的电源，以免损害彩电。这样一来，当屏幕上显示的电压比较危险时，您就可以及时切断其它家用电器的电源，从而避免了其它家电受到损害。
二-省电节能双环保：不仅安全，美之彩安全节能彩电更省电、更健康。它在画面模式选择中特设省电双环保模式，彩电在该模式下可以自动调节亮度和对比度，从而非常省电。同时在该模式下电视机的辐射也大大降低，充分保护您和家人的身体和视力健康。
三-三档数码超强接收：使信号接收能力比普通彩电提高90%，这对于农村来说就显得格外有用了。而且因为画面接收能力提高，当然也使你的眼睛免受其害，让您能看更多更好的电视节目。
四-超强防雷：采用世界最先进的雷电保护器和压敏电阻形成的雷电保护电路，最高抗雷击电压超过10000伏以上，并获得了三菱材料有限公司日本研究所的检测认证。真正的雷打不动，让您再也不会为下雨打雷天气错过精彩电视节目而感到遗憾了！
五-健康环保：独有环保设计，保护身心健康。
六-国家质量免检产品：TCL美之彩节能彩电更因为过硬的质量，获得了“国家质量免检产品”的称号，让您彻底放心选购。
七-全面售后服务保障：TCL倡导不扰民服务，提前3.15、天天3.15的“售前”服务，不是事后弥补，而是事先解决产品质量困扰，真正为消费者提供超值的物质和精神满足。遍布全国的王牌工程师服务站，和“126呼TCL王牌”的贴身维护，您可真的高枕无忧了。
八-品牌价值超百亿：TCL集团以105.93亿的品牌价值名列中国所有商品品牌价值排行榜的第五位，这不仅是自身实力的体现，更让您彩电买得安心又舒心。
外观精美时尚、科技集成度高、价格又实惠、品质又完全有保障，这么高性价比的彩电，肯定是您买彩电的首选了。美之彩安全节能彩电，带给您多姿多彩的生活，实现美好生活梦想，当然选美之彩。
（二）、产品陈列规范
要求将安全节能彩电系列统一集中摆放于独立的展台上，旁边布置好大立牌、资料架，以及机顶台牌、静电贴、海报、宣传单张等。形成售点产品陈列阵势，以使消费者留下深刻的印象。
如在经销商处，产品陈列条件有限，须要求经销商将产品集中摆放在一起。并和产品海报、机顶台牌等售点物料规范摆放。
（三）、POP使用指引
1、产品单张：售点和促销现场的展台边，或者是产品旁边，摆放整齐，便于取阅，随时补充．
2、 海报：突出产品，视售点/活动现场条件，张贴于售点及户外促销场所，以醒目、有气势为准。
3、 促销海报：用于促销\活动信息的发布,可随机填写, 张贴于售点及户外促销场所．
3、礼仪气球：向消费者派发，用于售点及户外宣传推广。
5、 机顶台牌：传达产品特点，摆放在样机的上方。
6、 大立牌：售点大门或主要通道口前使用,醒目提示品牌, 锁定消费者游移的目光
7、 角牌：突出产品的最大功能卖点,便于销售人员推荐产品,用于售点和促销活动展示现场．
5、 全国免检证书：摆放于售点，向顾客展示产品的优秀品质。
6、 横幅：宣传产品主要卖点，悬挂于卖场四周。
7、 大布幔：宣传主要卖点，吸引消费者注意力，悬挂于大型商场或高层建筑物上。
8、 礼品（钥匙扣、笔、气球、VCD等）用于现场促销的配送、有奖活动的礼赠和随机附送品，不得随意派发。
9、 其它：届时另行下发效果图及使用方法。
（四）、“家电安全智能保护器”现场演示指引
1、接好变压器，将变压器调至正常状态（220V）
2、接好电源，确认电视机出于正常状态
3、选择电压显示功能，向消费者展示，同时注意向消费者介绍
4、小幅度调整变压器（180V—250V），选择电压显示功能，让消费者明显看到电压的变化
5、大幅度调整变压器（低于130V），屏幕提示电压过低，向消费者介绍电压过低或过高时，彩电的自动提示功能
8、 设置电压过低或过高时自动关机功能，大幅度调整变压器（低于130V或高于270V），这时彩电自动关机。操作的同时可以重点强调彩电的安全性，并列举电压不稳对彩电的危害。

五、促销员行为规范
（一）、口头宣传
对顾客介绍产品周到详尽、热情礼貌，对产品推广要点熟练掌握，为美之彩的销售起到临门一脚的重要作用。本规范要求促销员熟记“八点一面”的美之彩安全节能彩电推广要点，详情请参见“现场推介词”
推广内容要点提示：
八点
第一点：家电安全智能保护器
第六点：是获得国家质量免检产品
第二点：省电节能
第七点：售前服务与王牌工程师贴身维护
第三点：三档数码超强接收
第四点：超强防雷
第五点：健康环保
第八点：品牌价值超百亿元
一面
TCL王牌推出美之彩，助您实现安全美好、多姿多彩的生活梦想

促销员口头用语规范：
促销人员应保持热情主动的促销意识，针对不同情况，及时对光临售点的顾客礼貌问候，主动介绍，让顾客在愉快的气氛中接受促销员的推介，完成购买。
不同情况
针对性用语
见到来售点的顾客
“您好，欢迎光临！”
称呼顾客
应使用：您、老师、师傅、先生、大姐、小姐等礼貌称谓
对购机顾客表示感谢
“谢谢您支持”
对未购机者
可使用“没有关系”/“欢迎下次光临”等鼓励性语言
不能立刻接待顾客时
“对不起，请您稍候”
让顾客等待之后
“抱歉，让您久等了！”
介绍产品时
“请到这边来，我为您演示产品的功能，好吗？”
“请您看一看我们的产品介绍，我来给您解释”
在请教顾客时
“对不起，请问您贵姓？”
“您能留下电话号码（地址）给我们吗？”
在向顾客道歉时
“非常抱歉，给您添了许多麻烦”

（二）、售点推广
在售点的日常工作中，我们发现团队的精神面貌和售点展台整洁程度往往与销售业绩成正比，一个人不能形成大气候，各位同事必须齐心协力创造一个完美的销售氛围，迅速提升销售业绩，完成公司、个人共同成长的双赢目标。
规范项目
具体执行内容
首要项
坚持微笑服务，提高售点亲和力
执行规范
1、 检查着装、仪表是否符合规范
2、 检查POP使用是否得当
3、 检查展台、产品样机是否整洁
4、 顾客光临，主动致意
5、 向顾客详细介绍安全节能彩电的意义和家电智能保护功能
6、 向有购买意向的顾客演示产品功能
7、 强调王牌工程师服务的保障
8、 注意收集顾客意见，及时反馈整理

六、渠道建设手段
两条腿走路，在广告宣传推进同时，建立和完善一个覆盖率高，执行力强的渠道系统，掀起一场王牌营销的“新农村运动”，为美之彩系列彩电在农村推广提供强有力的人力资源保障，形成TCL王牌稳固的品牌堡垒。
渠道建设不仅仅针对TCL王牌美之彩系列彩电，而是农村市场推广渠道建设长期深入应用、改进的部分，适用于TCL王牌任何农村主力彩电产品的渠道推广， 是我们在农村推广过程中一项长期而艰巨的任务。
此部分内容是在南通经营部的成功案例中总结整理出来的，在此对南通经营部表示感谢。

★消费者权益代表
对农村消费者来说，行政事业单位员工、教育工作者、电器维修人员、个体工商户、以及使用该品牌彩电的用户，在口碑传播的层面上影响力较大。从中聘请TCL王牌消费者权益代表，一方面可以传播TCL王牌的品牌文化，一方面可以产生实际的购买力。
对他们既有精神上的奖励，又有物质上的回报。
目标：全国范围内， 30万名。外向型发展，成为TCL王牌基层组织。
人选：村支书或者当地家电维修人员
时间：从2001年3月至10月开始建立宣传、促销网络，形成更为完整的销售体系并持续至以后
执行：TCL经营部为乡镇级经销商提供培训、指导，向宣传、促销网络成员直接传播企业文化，产品知识。经销商具体征集，承担网络的日常运作费用。
对“消费者权益代表”授予证书，委托其向消费者传播企业文化，产品知识，新品上市消息发掘潜在顾客，为指定经销商促销并从经销商处获取酬劳，成为王牌营销的基层组织。

1、TCＬ经营部向经销商提供方案，取得经销商的支持。
2、 经销商在认可方案的情况下，先行到镇政府收集各村干部名单及家电维修人员名单、住址、电话。
3、 由TCL经营部统一邮寄发出《聘用通知》《邀请函》和请柬，并结合电话邀约，在经销商处召开“TCL王牌消费者权益代表茶话会”，邀请对象为镇政府主要领导及各村支部书记。会议的场地，招待品等由经销商提供。
对"权益代表"的奖励办法：
（1） 经销商根据"权益代表"的每次实际促销业绩，按一定比例给予其提成，提成资金即时兑现（私下），但务必把握好尺度，切不可将消费者权益代表视为只有单纯利益关系的产品推销员，这不仅失去消费者权益代表存在的实际意义，更为品牌、产品带来损害。
（2） 经销商将"权益代表"的促销业绩作仔细统计后交与TCL经营部，对于一定时期内业绩前三名者由TCL经营部颁发奖状、奖品，给予其表彰、奖励。
（3） 逢年过节或"权益代表"生日时，经营部和经销商寄贺卡或打电话祝贺问候。
（4） "权益代表"本人及亲属购买TCL产品时，可在经销商处享受优惠价格。

聘用通知

为了提高TCL集团的产品质量和服务水平，切实维护TCL王牌广大消费者的利益，TCL集团特此决定聘请有社会威望的人士担任"TCL王牌消费者权益代表"，具体方案如下：
1、 聘任对象：
在每个村（居委会）聘用一名代表，要求为人正直、有威望，并有一定的业余时间参与TCL公司事务。根据当地具体情况，可选择村支书、人口集中地小卖部店主、信贷员、教师等人际关系好，在地方有影响的人员。
2、"消费者权益代表"的权利和义务。
（1）权利：
a、有权接受家电的使用、维护等知识的培训，有权学习TCL先进的企业文化和经营思路。
b、有权维护本村TCL王牌用户的正当权益。在TCL公司的产品质量和售后服务出现问题的情况下，有权作为消费者的代言人直接向TCL经营部反映，并监督TCL公司有关部门及时解决问题。
c、费者权益代表”本人及其亲属在购买TCL王牌产品时，可在当地经销商处享受特惠价格，并享受产品的免费终身维护（更换零配件除外）。
（2）义务：
a、TCL公司及当地经销商提供合理化建议。
b、自觉维护TCL公司声誉及当地经销商做好宣传、销售工作。
c、配合经营部促销，维护当地王牌户外条幅、民墙广告的完整，发现问题即时向经营部反映。
d、协调当地政府部门实施“TCL王牌村务公开栏”上墙工作。
e、协助当地TCL销售网络调查、发掘、统计潜在用户，并参与对现有用户的咨询、管理。
（3）奖惩制度：
a、根据TCL用户服务中心所规定的"王牌工程师"初级、中级、高级资格鉴定标准，对"权益代表"中表现积极者，予以技术培训，（"权益代表"也可推荐亲属或好友接受培训）经过考试合格者，颁发"王牌工程师"等级证书，并经特许成为TCL王牌特约维修点，TCL按统一标准发放维修服务报酬。
b、在乡镇范围内开展宣传、促销竞争，对于表现优秀者，TCL公司将给特别奖励。
c、每年全市、县的优秀代表可去TCL公司聚会，TCL公司领导将为优秀代表开庆功会，并颁发奖金奖状。
d、在努力协助TCL公司和当地经销商做好了宣传和销售工作，使TCL王牌产品用户户数比率在本村达到60%以上者，可评为"TCL王牌家电村"，TCL公司和当地经销商将共同给予特别奖励，在媒体上对该村进行广泛报道，并对该村的公共事业给予资助。
e、对于态度消极，对TCL公司及当地经销商持恶意攻击态度者，将取消其"消费者权益代表"的资格及权利。
以上制度由TCL公司及经销商共同考评执行。

消费者情况调查表
镇（乡） 村
调查对象
户主姓名
出生年月日
家庭住址
电话号码
备注

调查对象：1、家电维修户；2、婚嫁户；3、盖房户；4、富裕户；5、王牌老用户

TCL王牌用户档案
姓名

出生年月日

家庭信住址

电话号码

购机型号

购机时间

购机地点

TCL王牌用户使用后的满意程度及意见建议

TCL王牌用户享受售后服务情况

TCL王牌对用户的回访记录

TCL王牌用户的近期家中还需添置何种家电设备

备注

"TCL王牌消费者权益代表茶话会"的组织，召开程序及其内容
1、 茶话会召开之前应布置好会场，包括：门口的横幅标语，欢迎牌、分类产品横幅，彩旗，会场院内的茶水，水果等招待品，企业简介、产品POP单页等资料，作到开会之前一切准备就序，静候来宾光临。门口要有TCL工作人员迎宾，TCL工作人员要统一着装。
2、 来宾全部到场后，主持人向来宾致欢迎辞，并向来宾介绍TCL出席的领导及工作人员，经销商，然后请TCL经营部领导致词，经销商发言。
3、 主持人开始介绍TCL的发展历史，企业文化、企业实力，企业的成就、产品系列，营销网络，服务情况，企业未来的发展前景，以便让来宾对TCL有一个全面的了解。
4、 由经销商介绍自己的经营状况、经营理念、售后服务内容，经营中的信誉以及今后经营的方向。
5、 主持人（或TCL经营部领导）着重简述招聘"TCL王牌消费者权益代表"的目的和担任"权益代表"的意义，要让招聘对象产生"荣誉感"和"使命感"，在此基础上摆正他们与TCL及经销商之间的关系，强调"合作与伙伴关系"
（1）、建立"TCL王牌消费者权益代表"的目的：
a、TCL王牌希望通过"权益代表"的桥梁与纽带作用，在更好地了解和满足消费者需求的同时，被广大消费者所接纳，喜爱，实现企业与消费者之间"零距离"的沟通。
b、"TCL王牌消费者权益代表"是TCL的一面明镜，通过"权益代表"的监督指正，TCL能及时发现和改正自身不足之处，以此来主动关心和维护消费者利益，更好地实现"为顾客创造价值"这一企业宗旨。
c、希望通过“权益代表”们的帮助，把TCL周到、亲切，专业的服务贴近消费者。
（2）担任"TCL王牌消费者权益代表"的意义：
a、 这是一项维护消费者合法利益的公益性事务，是为社会作贡献。
b、 有利于提高本人在群众中的威信。
c、在与TCL的交往、合作中，可学到TCL优秀的企业文化和先进的经营管理经验。
d、工作表现出色的"权益代表" 可得到TCL 的技术培训，有希望取得"王牌工程师"资格。
6、"TCL王牌消费者权益代表"与TCL之间的关系定位的发言稿：
“各位来自于广大消费中间，本身就是消费者，部分还是TCL王牌的用户，聘请各位作为”权益代表“的目的，就是想通过大家的帮助来使我们TCL王牌的消费者享受到TCL更高质量的服务，譬如说：我们的用户在购买了家电以后不知道怎样更好地使用和维护这些家电，那么通过各位及时提供反馈信息，由我们派出服务人员上门服务，这就维护了消费者的利益。
而各位同时受聘于TCL，那么也是属于TCL大家庭中的一员。但各位与TCL之间的关系不是雇佣与被雇佣的关系，而是伙伴关系，更不是“金钱”关系。各位在本地都是很有威望的人，有自己的事业和地位，我敢肯定如果仅仅是因为“金钱”，各位是决不会接受TCL的聘请的，大家之所以今天愿意会到这里来接受TCL的聘请是因为各位都看到担任“消费者权益代表”有益于社会公众，有益于促进像TCL这样民族工业企业发展，这才是但任"TCL王牌消费者权益代表"的真正的价值所在。
当然，各位在今后为消费者服务，帮助TCL提高服务水平以及协助我们做好宣传，销售工作，我们TCL公司和经销商必然会对你们的贡献作出真情回报。而奖金、奖品、表彰等这些都是回报的具体方式。所以各位与TCL的之间关系的建立是以"感情和为社会创造效益"为基础的。
衷心希望通过各位对TCL的支持和帮助，来建立TCL与广大消费者之间更加亲密的关系，真正实现TCL与广大消费者“零距离”沟通，“为顾客创造价值"的愿望。
7、 在主持人介绍完以上内容后，可以进入自由讨论阶段，议题如：如何完善售后服务，如何真正维护消费者利益等，可以由来宾提问，TCL工作人员解答。来宾常见的提问如下：
A、 现在其他国内品牌都在降价，TCL王牌什么时候会降价？
B、 为