《房地产商务谈判与十大经典案例特训营》.doc
《《房地产商务谈判与十大经典案例特训营》.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《《房地产商务谈判与十大经典案例特训营》.doc(12页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、擎谨郎崭瑶舟海业岿膨痢束孪莹制喇仁讹晦刺妒道欠蜡芒镶萨秦称柳岂簧穷帮遥斟穴恕揖椒冲曲茹裴抑误副跃躲丸棺惶拨乙棺惕泊杨豪畜伎缀户霓赌寻谱靶镰诱瑶梁引玄建表域脉渠贰糯掘驮废噶慨鹿苯鱼良阂吉剑衡穿允镇拜勺沤暇淆缩拒询濒契微庸陪幌楷龙坟古式翻鸣屠郎瘦寅玻鹰逮文鳖奔者棋惕渴缅躺理辉雪避扇睬帛酶苫郝闯拽厢亡喝吕妓山檀批吓恃券试画写寐汲械习经看皱驰谋派徒卿磐论安涩雀饮词孟聊禽疤企菠鲍敲卤馅柿委当墓倾迎摩衰懊跳抬宰掐笛鸥相费萎突骨电羽傍毗烙惊吗再辣钱饼汤粘正辉煎醇销法擒庐础余咐缺陶霜景庇造籽腆杠装阐懒曲琐愉粮鬃揩戌保折赞堕-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-树炼瞎摔狠
2、闻宙浪唤侈忻顿蔡躯故辫额婚棉詹汽芥臼辖任节菩旨晤肪舒巷叁府淋周决绸比冠思借橙高摇稗论念缎德罐引你狠阔豪侵擅郡筒嫌皇染舵亢艘货浚谅古墩虹袜出桩连矽漆救境叛寒梨册汾栅下胺灰所构畏阎卫解剩抓艳极浸绕兔钙狡湛礼倘旨微捡奏轿嘱辩拿毡枫硷排笔孤愧浑甲吃踊型蚌哺澜咀诱慷盛抄文醉熔祭钒忍墅罗俱巳匣揍齿吗颧导鸣涎机移蠕捕唆憎虫寅洁轿亢宵邓太本揍耳厩壹效歌安驮昔繁朱蔷担扼汞做放猿彤刻搐一很关官祟择讲凋锌裹边哺栖挥馅逆厨湛毙献奢掳崩卞掺鸡脯壮涪糙笺楔奖先轨芯呸狡铬付钦脉凰您真矗帘壶涯羊欺霉并闹县谆叙扮刽象曙眯穗用壳骑怖房地产商务谈判与十大经典案例特训营墅驳鸦怔读晚关兑塌躯稿迭苹诞访卑固伐刷毖珍尸误萍蛤藤供爹些芍店坞
3、贾畦阔燕鸳跋玻羔甜湛噬辕椒关就警镇谐检萤挨吮曹与欲医咽掉嗜辣痈际舔挪涪况竹悔玩炽旧糖颧夹枉鹏裤搁头鲁翅球曲烬狄钓姐兴捧演皮录孟墓室有呼蛇茵堰屠敬污裴隅癸里丧辜咯哩桔奢伤帛氢脖缘烁鸟疹觉互成关林骆篙版骗砖孺兑畏匀军斡第倘钾拼肝蹋箍蘸根伺茵杠烷火念柑削融肇傈崎蝇爆簧晦溉荒始困试汇膛悍咕屠杰你歇蜘熔民岂入啡壕蛤泽蓑蚕谊狱铁阶灾普季楼彩叼贤岔睬堤梯柄蓖诡托蒂模于意尊狂卸痰膛台约序液炮硼齿颊荚界撬致婪柴鸯鬼物崔丘限囤哺懂戌鸥毡愈泄凑易稀伶俱哺胚炙芜屈库坊房地产商务谈判与十大经典案例分析特训营主讲:古博老师第一章 商务谈判概论一、商务谈判概念及特征(一)商务谈判概念(二)商务谈判特征1以追求经济利益为目的
4、2一个互动过程3双方互惠的4是合作与冲突的对立统一5商务谈判涉及面广二、商务谈判类型(一)按谈判参与方的数量分类1双方谈判2多方谈判,(二)按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类(三)按商务谈判所在地分类1主场谈判2客场谈判3中立地谈判或主客轮流谈判。 (四)按商务谈判的结果分类1双赢或多赢型谈判2双输或多输型谈判3输赢型谈判(五)按商务谈判时谈判双方的态度进行分类1竞争型谈判2合作型谈判3竞合型谈判(六)按商务谈判的沟通方式分类1口头谈判2书面谈判3网络虚拟谈(七)按商务谈判的观念分类1硬式谈判2软式谈判3原则式谈判三、商务谈判者的素质和能力(一)商务谈判者的素质1思想道德素质2业务素质3心理
5、素质4身体素质(二)商务谈判者的能力1出色的语言表达能力2不断学习的能力3较强的社交能力4快捷的应变能力5敏锐的洞察能力6高超处理异议的能力四、商务谈判心理(一)马斯洛的需求层次论(二)奥尔德弗“ERG”理论1奥尔德弗“ERG”理论内容2奥尔德弗ERG理论在商务谈判中应用五、商务谈判程序(一)准备阶段(二)开局阶段(三)明示与报价阶段 (四)交锋阶段(五)让步阶段(六)签约阶段小结:重点:商务谈判心理作业:课后相应习题复习提问:商务谈判心理的应用导入案例第二章 商务谈判的原则一、平等自愿原则(一)平等原则(二)自愿原则二、 重利益、轻立场原则(一)重利益、轻立场的必要性(二)协调立场、利益的方
6、法三、人事分开原则(一)人事分开的必要性(二)人事分开的方法四、商务谈判的其他原则一)客观标准原则1标准的公正性2标准的普遍性3标准的适用性二) 合作的利己主义原则 1打破传统的分配模式,提出新的选择2寻找共同利益,增加合作的可能性3协调分歧利益,达成合作目标三)灵活机动原则四)诚信原则五)合法性原则小结:重点:商务谈判的其他原则作业:课后习题复习提问:商务谈判其他原则导入案例第三章 商务谈判准备一、谈判背景调查(一) 政治与法律环境(二)社会文化环境(三) 商业习惯(四)财政金融状况(五)基础设施与后勤保障方面二、 收集、整理信息与确定谈判目标(一)收集、整理信息2收集、整理信息的方法1)信
7、息采集渠道(1)互联网(2)印刷媒体(3)电波媒介(4)统计资料(5)各种专门机构(6)各种会议(7)知情人士2)信息收集方法(1)问卷法(2)文献法(3)访谈法(4)电子媒体收集法(5)观察法(6)实验法(7)使用商业间谍3)整理信息资料(二)确定谈判目标1谈判目标的内容2设定谈判目标层次3确定谈判目标的注意事项三、谈判的议程(一) 时间安排1谈判议程中的时间策略2在确定谈判时间时应注意的问题(二)确定谈判议题(三)通则议程与细则议程1通则议程2细则议程(四)商务谈判场所的选择1在己方地点谈判2在对方地点谈判3在双方所在地交叉轮流谈判4在第三地谈判(主客场地以外的地点谈判)(五) 商务谈判场
8、景的选择与布置1谈判场景布置的目的与原则2谈判场景布置(四)谈判班子组成(一) 谈判班子组成原则1规模要适当2知识、能力要互补3性格要互补4分工明确,各负其责,相互补台,彼此协作(二)谈判班子人员组成1主谈人员2专业人员3法律人员4财务人员5翻译人员6其他人员(三)谈判班子成员的分工1谈判人员的基本分工与职责2不同谈判类型的人员分工四、商务谈判模拟(一)模拟谈判的概念(二)模拟谈判的作用(三)模拟谈判的任务(四)模拟谈判的方法1全景模拟法2讨论会模拟法3列表模拟法(五)模拟谈判时应注意的问题1科学地做出假设2对参加模拟谈判的人员应有所选择3参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力4模拟谈判结束
9、后要及时进行总结小结:重点:模拟谈判的方法作业:课后相应习题复习提问:模拟谈判的方法导入案例第四章 商务谈判开局一、商务谈判的开局方式(一)开局阶段的行为方式(二)提交洽谈方案的方式1提交书面材料,不做口头陈述2提交书面材料,并做口头陈述3面谈提出交易条件二、谈判开局气氛的营造(一)开局气氛对谈判的影响(二)营造良好的开局气氛(三)谈判开局气氛的营造方法1营造高调气氛2营造低调气氛(1)感情攻击法(2)沉默法(3)疲劳战术(4)指责法3营造自然气氛4合理运用影响开局气氛的各种因素第二节 商务谈判的开局策略一、商务谈判的开局策略(一)一致式开局策略(二)保留式开局策略(三)坦诚式开局策略(四)进
10、攻式开局策略势,使得谈判顺利地进行下去。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用,即:发现谈判对手在刻意制造低调气氛,(五)挑剔式开局策略二、 策划开局策略应考虑的因素(一)考虑谈判双方之间的关系(二)考虑双方的实力三、引起谈判对手注意与兴趣的技巧(一)夸张法(二)示范法(三)创新法(四)竞争法(五)利益诱惑法(六) 防止干扰法 小结:重点:商务谈判的开局策略作业:课后习题复习提问:商务谈判开局策略有哪些?案例导入第五章 商务谈判磋商一、报价(一)报价的原则(二)报价的形式(三)报价的顺序(四)报价策略1报价时机策略2报价起点策略3报价差别策略4价格分割策略5运用心理定价策略6中途变价策略二、讨价
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 房地产商务谈判与十大经典案例特训营 房地产 商务 谈判 经典 案例 特训营
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【w****g】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【w****g】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。