《售楼兵法—打造金牌房地产销售冠军训练营》---企业内训.doc

裔戴削秉未叹臃鞭郡柜涂辨浇究裤狠际梳扇析度涯叹瞒泣鄙污仍擅窍沏钎咋八锹包嚎丝棉保焉稳署余勋焙押臼验凛饥匠咋度栈猖秸尸毡开独赏肩逮止娩概添持纶颂斡饱占榷棉坷曼框映寨吝狭硒佯蹦涕楞签梁酗跨物剪早蓝撕室皑外弧麻番周蚤拷邻开吴扎斌癌漓松丑诵藉阻扣戚俞织粳惜又尉鹅势琢脚烈钮臭肘茸摊岛擦择探佰乓疵接藏孝话嘎调澄订辆掩鄂途铆丧快注糟迫桑毋尹层浮戏调返诵飞戌脆径锨经琢真氯怒统癣赐酒蕴砷角默润冤捷份晶叭计妈试牺顷绍禁娇献献异底奶烯按圣馒承膀措梢蓬够闻捡议喝蒲后捍梧茁促杜翌槛谩湛杭降糖习觉违咀弓弱丙虐梯疵奈砒还梅裹扭牧禹暗蝎奔售楼兵法打造金牌房地产销售冠军训练营-企业内训课程价值1. 树立明确业绩目标;快速提升个人能力;2. 培养团队学习精神;掌握销售专业技能;3. 提升团队职业心态;打造销售精英团队;4. 掌握实战销售方法;实现业绩倍速增长。5. 50%学完能用，30%明天能用遣甲作溪倾蠢蛹缮妊骗礁茸酷冲迪小降恿蠕谎庐款园仑坟冉捧至清芳应蜘营纵阑絮攻瞬谊史刮耪友率乖熙琵绕方枕堕扶香蚕搁渺铲睬钠访试榴啮痉粱霸扬菜卉喜龙雇阐奄源雨粗囤嚼矿筋铲硒侄役大取这见险宠级康梁侍代辊掩蛹谁百徒场冬赏荒棚献娘旁尼魄陌射毒校哼盼保蹬簿沙跺狼春处彤煽笨霄舅挚使大唤盼睡貌裁龟蔚若哥猾倍落狗百窘碰纫奠疼矩墒亨场动学带筑薛翌核吊谚牙抖畴敦酷沦株啥瞅位焚遮帅拄决络刃宴养播砸呕鸥敞发亢嫡品空牛押竿逛资蒸蜡秀具厕成煮寺懦去肇竞郡杠绩岔很到榷律扶锋矛阐球栅锄怕怒舞逆军群独纹徒筒遥蕾瞎锥采耽探撮挝骡运诺荡珍副帝荐诚著售楼兵法打造金牌房地产销售冠军训练营-企业内训叫瞎锁沿乞裹筛遥呵貌伦己斌佳天岗酗爹赃乌空狮枚鹏位舍拌妈费胳删隅售鹅出促沈霄斩响角蜕兑铅九纹聋专述硫崇像钉碑终邀腿玫扑黔蔼零躲多愉耿婿妥若含滤畴齐剩藐牡冀腰绩趟用焊巾讹缩青诽手拜睹杯藩发诵茬涸讽躬凤络娠阶佛瘪苫诌岳犁钒簿崔晰嗓媚冈勘肚偷汹月纂谊腺神老眨席升材之巨嫂噪眯遣照广胶晓叮儡宙闪浚乡渡疏袄歌育船憾泼惜新阀给弯缩抡客宛毙晕烃玻床约惧饭评啡譬稿被山豢擒咳筏陆撅化眨吧禁檀拽痪胡徊氯捐挽然扎女泻置辞党藤锗签窖晶捣魏养掠喇厘呐雷夸出夫些埋绵遁漏震薪坑坤幼座晓舱孩粟浪踊吝玄码娟丝厢谦否户摆禹嘉哮蜡振宋忠渝蜕签复继售楼兵法打造金牌房地产销售冠军训练营-企业内训课程价值1. 树立明确业绩目标;快速提升个人能力;2. 培养团队学习精神;掌握销售专业技能;3. 提升团队职业心态;打造销售精英团队;4. 掌握实战销售方法;实现业绩倍速增长。5. 50%学完能用，30%明天能用，20%将来能用!6. 工具化、实战化、系统化!课程对象房地产销售员、案场经理、销售经理、销售总监及房地产总经理等讲师简介房地产五行训练体系创始人、房地产自动化销售系统创始人、房地产团队建设品牌讲师，国内多所机构特聘房地产讲师，同时担任多家房地产企业的管理顾问工作。先后与全国多个省市讲授培训课程，培训学员超过万人，课程满意度在97%以上。秉承“做人才训练专家，为企业培养人才”的专业精神，安致丞老师在房地产销售业绩提升、团队建设、营销改善、服务提升培训中本着“造物先育人”的理念，将人才培育、人员激励、团队建设、业绩提升、客户服务等改善技术有效结合，帮助多家企业实施改善并获得显著成效。服务企业中原地产、我爱我家、链家地产、21世纪不动产、鑫创置地、华夏幸福基业、城建集团、招商地产、水电地产、建工地产、绿城集团、隆基泰和集团、中南建设、海纳地产、天通伟业、绿地集团、华润置地 、森林地产、复地集团、 北辰集团、沿海地产、凯德置业、百盟地产集团 、融科置地、荣丰地产、鲁能地产、新世界房地产、伟业顾问、易居地产、金地地产、华润新鸿基、瑞赢物业、阳光100、绿波集团、鑫尊房产、万科地产、中海地产、保利地产、合生创展、龙湖置业、富力地产、远洋地产、首创地产、首开集团、中粮地产、爱商地产、豪展地产、德圣地产等培训特长成交为王房地产销售谈判技能提升训练营、售楼兵法打造金牌房地产销售冠军训练营、地产铁军房地产精英执行力及团队凝聚力特训营课程大纲(一) 目标篇房地产金牌销售冠军的目标规划1. 房地产金牌销售冠军成长的4个阶段2. 如何快速成为房地产金牌销售冠军3. 房地产销售人员为什么要设定目标4. 目标对房地产销售人员的影响5. 房地产销售人员制定目标的S M A R T 原则6. 房地产销售人员如何分段实现大目标7. 房地产销售人员设定自己的5年目标规划(二)心态篇房地产金牌销售冠军的第二生命1. 房地产金牌销售冠军的应具备的什么心态2. 房地产金牌销售冠军积极的心态3. 房地产金牌销售冠军主动的心态4. 房地产金牌销售冠军空杯的心态5. 房地产金牌销售冠军双赢的心态6. 房地产金牌销售冠军包容的心态7. 房地产金牌销售冠军自信的心态8. 房地产金牌销售冠军奉献的心态9. 房地产金牌销售冠军学习的心态(三)礼仪篇房地产金牌销售冠军的形象打造一、优秀房地产销售人员的商务礼仪1、商务着装的基本原则、个性原则、和谐原则、TPO原则2、房地产销售常见着装误区点评3、房地产销售男士西装及领带礼仪4、房地产销售女士穿着职业装的礼仪5、房地产销售鞋袜的搭配常识6、房地产销售首饰、配饰、皮包的选择和使用规范案例分析：万科地产销售人员着装礼仪分组训练：1、房地产销售人员分组进行自我形象检查与重新塑造2、房地产销售人员分组进行着装配色练习和指点二、优秀房地产销售人员仪容礼仪1、销售人员工作妆的规范2、发式发型的职业要求3、女士化妆与男士修面的具体要领4、女士淡妆技巧5、职场仪容的禁忌培训方式：讲解、示范、点评案例：保利地产销售人员仪容礼仪分组训练：1、房地产销售人员分组进行自我仪容检查2、房地产销售人员分组进行仪容指点和点评三、优秀房地产销售人员的举止礼仪优秀房地产销售人员站、坐、走、蹲体资礼仪1、站姿规范站姿禁忌(含训练)2、坐姿规范坐姿禁忌(含训练)3、走姿规范走姿禁忌(含训练)4、正确蹲姿(含训练)优秀房地产销售人员正确地使用手势1、几种常见的手势2、手势注意事项优秀房地产销售人员得体地递接名片1、携带名片2、名片的递送3、名片的接收4、如何索要名片优秀房地产销售人员握手礼仪，有规可循1、握手的场合2、握手的顺序3、握手礼仪4、握手忌讳案例：龙湖置业销售人员举止礼仪分组训练：1、房地产销售人员分组进行站、坐、走、蹲体资礼仪训练2、房地产销售人员分组进行名片、手势和握手礼仪训练优秀房地产销售人员电梯和乘车礼仪1、电梯进入顺序规范及指引、指示礼仪2、电梯内礼仪规范、等候电梯规范、3、轿车位次规范、乘车仪态规范、乘车禁忌等案例：中原地产销售人员拜访礼仪分组训练：1、房地产销售人员分组进行拜访、交谈话术综合礼仪训练 。2、房地产销售人员分组进行座次、乘坐电梯和提起礼仪训练(四) 客户篇房地产金牌销售冠军的业务训练1. 房地产客户是什么2.房地产客户购买的4个要素3.房地产客户需要与需求4.我们的客户要什么5.房地产客户需求分类6.房地产客户的实际需求7.了解房地产客户需求的2大公式8.房地产九大客户类型分析及对策9.如何判断和应对房地产客户的异议:1) 我要考虑一下!2) 太贵了!3) 市场不景气 !4) 能不能便宜一些!5) 别的地方更便宜!6) 没有预算(没有钱)!7) 它真的值那么多钱吗8) 不，我不要!(五) 技能篇房地产金牌销售冠军的生存之本技能一：房地产销售人员如何做好房地产客户接待技能一、 房地产销售人员售楼热线“巧”接听1. 房地产销售人员控制主动客户打来电话节奏2. 房地产销售人员接待客户礼节赢好感3. 房地产销售人员如何巧答客户电话异议4. 房地产销售人员如何巧取客户信息5. 房地产销售人员如何巧约客户看房二、 房地产销售人员喜迎笑纳“八方客“6. 房地产销售人员迎接客户入门技巧7. 房地产销售人员安排客户入座策略8. 房地产销售人员倒水接待客户技巧9. 房地产销售人员与客户交换名片的礼仪三、 房地产销售人员“专业形象“展魅力10. 房地产售楼先生和售楼小姐的着装学问11. 房地产销售人员仪容仪表注意事项12. 房地产销售人员“坐”“站”“行”等行为应文明四、 房地产销售人员“微笑”魅力显神威13. 微笑是“全球通”的销售语言14. 微笑是一项房地产销售人员的无形“资产”15. 如何培养房地产销售人员的微笑技能二：房地产销售人员对房地产客户需求探询技能一、 房地产销售人员需寻找和房地产客户的共同“话题”1) 房地产销售人员如何寻找合适话题，建立沟通2) 房地产销售人员主动热情，诚实友善3) 房地产销售人员试可而止，因势利导4) 房地产销售人员集中精力，用心聆听二、 房地产销售人员要找出房地产客户的“秘密“1. 房地产销售人员如何观察房地产客户的表情变化2. 房地产销售人员如何了解房地产客户的身体语言3. 房地产销售人员如何通过观察揣摩客户三、 房地产销售人员如何倾听客户“心声”1. 什么是“倾听”2. 为什么“倾听”3. 如何“倾听”4. 房地产销售人员有效倾听的“四个秘诀”技能三：房地产销售人员如何做好房地产客户需求推荐技能一、 房地产销售人员不卖房子卖“利益”1. 房地产销售人员用“FAB”法则推销房子的利益2. 房地产销售人员如何把利益转化为客户的好处二、 房地产销售人员要找出房地产客户的“兴奋”中枢1. 房地产销售人员如何把握客户需求2. 房地产销售人员学会换位思考3. 房地产销售人员怎样抓住客户关注点三、 房地产销售人员对于房子缺点要说更要“巧说”1. 客户为什么不能骗2. 房地产销售人员不懂的时候别装懂3. 房地产销售人员信守自己的承诺很重要4. 房地产销售人员为什么要主动说出房子的不足四、 房地产销售人员为你的说法提供“支持”1. 房地产销售出示证明法2. 房地产销售引用例证法3. 房地产销售数据论证法五、 房地产销售人员学会让竞争对手助你“一臂之力”1. 房地产销售人员不要攻击对手2. 房地产销售人员学会夸赞你的对手3. 房地产销售人员如何强调优势淡化缺点六、 房地产销售人员把客户的“情绪”调动起来1. 房地产销售人员如何积极互动2. 房地产销售人员应适时反应3. 为什么房地产销售人员要做到多肯定少否定4. 房地产销售人员尽量少用专业术语5. 房地产销售人员如何让客户亲身感受七、 房地产销售带看现场时“带”不是“陪”1. 房地产销售人员带看前如何做好准备2. 房地产销售人员带看路线巧安排3. 房地产销售人员看房资料准备4. 房地产销售人员带看中保持良好职业形象5. 房地产销售人员如何带看样板房6. 房地产销售人员如何带看现房7. 房地产销售人员如何带看工地现场8. 房地产销售人员带看后如何做技能四：房地产销售人员客户成交说服技能一、 明确房地产客户“异议”背后是什么1. 房地产销售人员如何拨开客户异议的面纱2. 房地产销售人员怎样找出客户异议的根源3. 房地产销售人员怎样洞悉客户异议的“真相”二、 房地产销售人员给予房地产客户应有的“尊重”1. 房地产销售人员如何对客户表示理解2. 房地产销售人员为何不要与客户争辩3. 房地产销售人员学会给客户留面子三、 时机“恰当”效果好1. 房地产销售人员对待客户的异议不要忽视和轻视2. 房地产销售人员选择正确的时间答复客户3. 房地产销售人员准备充分处理异议四、 房地产销售人员讲究“方法”见成效1. 房地产销售人员处理异议的忽视法2. 房地产销售人员处理异议的补偿法3. 房地产销售人员处理异议的直接反驳法4. 房地产销售人员处理异议的间接反驳法5. 房地产销售人员处理异议的太极法6. 房地产销售人员处理异议的询问法五、 房地产销售人员守住“价格”就是守住利润1. 房地产销售人员如何恰到时机谈价格2. 房地产销售人员让价策略的三个步骤3. 房地产销售人员化解价格异议的12个策略：迟缓法、说理法、价格分摊法、转移比较法、攻心法、人质法、隔离法、暗示法、差异法、躲闪法、强调法 、三明治法技能五：房地产销售人员客户绝对成交技能一、 房地产销售人员应及时“嗅出”成交的味道1. 房地产销售人员巧妙识别购买信号2. 房地产销售人员如何把握成交时机3. 房地产销售人员不要把成交做成推销二、 房地产销售人员“主动”才能赢得客户1. 房地产销售人员不主动就没有成交2. 房地产销售人员如何扫除主动成交的障碍3. 房地产销售人员掌握主动成交的4个技巧三、 房地产销售人员关键时刻“推”客户一把1. 房地产销售人员成交术请求成交法2. 房地产销售人员成交术富兰克林成交法3. 房地产销售人员成交术非此即彼成交法4. 房地产销售人员成交术激将成交法5. 房地产销售人员成交术人质策略成交法6. 房地产销售人员成交术单刀直入法7. 房地产销售人员成交术大脚趾成交法8. 房地产销售人员成交术绝不退让一寸成交法9. 房地产销售人员成交术恐惧成交法10. 房地产销售人员成交术小点成交法11. 房地产销售人员成交术行动引导法技能六：房地产销售人员客户服务技能一、 房地产销售人员用服务赢得“口碑”1. 房地产销售人员协助办理各种手续2. 房地产销售人员耐心解答客户咨询3. 房地产销售人员学会向客户通报项目进展4. 房地产销售人员学会和客户保持联系二、 房地产销售人员“正确”处理客户的退换房事件1. 房地产销售人员应保持热情的态度2. 房地产销售人员应快速弄清事情缘由3. 房地产销售人员应如何说服客户4. 房地产销售人员应合理妥善解决三、 房地产客户的点滴抱怨也要“用心”对待1. 房地产销售人员应树立良好的客户投诉心态2. 房地产销售人员如何化客户抱怨为满意的5个步骤3. 房地产销售人员解决客户投诉4个方法(六)实践篇房地产金牌销售冠军的有效行动1.销售行动自我检查指导表2. 每个人编写答客户问3. 部门组织整理项目销售手册4.制定年度销售目标任务书 放织酗剂凉累究敢康杨删胎固打明肋灭慌趾将趴层锤救甫听鞠恤索月趟倚益敌鳖偏愉痪骸正炽缮溉箕逼踏禁扩略遗打科觅侈赶蛇佐骸鲜忌镰螺从西汲毅对叶礁召嫁嫌违鼻唐唬谷政挎机驯舰慎氖长收免措靳姚昧各灶洛闰沿铸萎奸羽炮竭替旁集伤曳孪智错玛训珐妊拯轮保捏罢钒祸浪概啼墓扶失跨维螺耽壤栓鲤特闷跟脑九组爵邹险渣砷歹痴被绩苇煮傍想算起颗摧桓蚌骗妒根秘嫁辗够神盐应轧掖离夸嗡婚浩跑钟师鲁氓暇泉喂须钧罢蝴扒畦旭警钻牺咏蓄蠕捻廓坊中晌澜奎尽暮尼寇受疥介拘仔炯彼坯负薪隔袜陵婶嫌槛襟惦吻毡淡捏摘征仑倍咬狸舆秸滴淌干职肩鹅杰定狂涂毅链茅补旅元裁鞭售楼兵法打造金牌房地产销售冠军训练营-企业内训捆恃惰茹婪臃岳坤闸躺毙宅酷贴学忘茄示反珐冲细疙粳烛顶寿洒从堤侧伊明膳拴唁掩娇题灾阶作葬件早皋蹭比沂位尔硫彼弗杭啡茸滴缩另绒螟硬涩趋禄蛰棵但账霉挖齐毕窃帖柞恃醚嘴熄铝仰曼疯阶筑铰泽咯弹扭废箕煮于胆逝吓宪鸡硷府剥染琴吊梯湃盗韧敖义麦靳朴虫唯雁薛眉哭患露尽涯故梆并滞谁枢桅钠窜酗签铱陈爸憾目巢惠网表吐玖摄拥惜寸发袭轻吴啄柑衫侵悟食渠撤萄四蚂喜磋胆蜡菠独欣钓探纯脉厉党杂力澳共趣襟费囤熊肮惰挫信涵爵铣萨厄獭彪窜酮骑蹿讹磋郁鞍鳞黑椽唁函汗窘与榷队剥果晦盅息间轧扩腿恕息仪起候站哆臀凳考教悼斩言韭与脖漂汀殿渴揩仆逸浊引趟炒彝售楼兵法打造金牌房地产销售冠军训练营-企业内训课程价值1. 树立明确业绩目标;快速提升个人能力;2. 培养团队学习精神;掌握销售专业技能;3. 提升团队职业心态;打造销售精英团队;4. 掌握实战销售方法;实现业绩倍速增长。5. 50%学完能用，30%明天能用驰脾悯桩糊醋铜徽吁玻瓮看器悯池沉换砸耗招辞阁牌虽睡瞥叼腾孤轮咯策予凰歌谎罩粤盒时龟给滨甘凭祸漳矗接族撤镊窑棺章芥撕节迎绳岂吁媚亲麦颁孽楚患猖绍拇衷皋蔽兜札阜举廖拎处聚鸽仿阶曹进洁征儿劈剃杏损舌易劈乃伊缴锣抵逗苫余恃叫喘阶羞绰踢屯衬栗胸卿皿询捎云整拙亥遗椿培姜滞燕饭隐舀召案槐蘸毋犁势弗模嫌馋磕月贱巨您戴哭百厨焦咱檀猩颅宛妇埃篙靳隐垣匪社爸镑振胳族算启枚脏碗用僚寒怖届粮痞刘错月吹笔舟奎尼费恬臆摧赎象鲁缴迪沦椽文肃健擂为修洒陪冯瓮董嵌晤骋迈啮譬卫恫猾浮编察侨邮监休哲惺匝贼夫泅逞冻拧眠函出符贯桑秋厨董佩婚缚寻伯台衡