2011届物流管理班刘文杰-基于供应链管理的零售商---供应商合作关系研究1.doc

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江西工业贸易职业技术学院

毕 业 论 文

题 目 基于供应链管理的零售商---供应商合作关系研究
专业班级 11物流管理
学生姓名 刘文杰晒帖吵驴挥宫匪坤短衙皆谷逝怯甸优锑深亚诸学印金醋嗡罩螺签奔汇萨沸神姥匈风宁幕识稠弧厢丫渊吃险捶个用疚霖委撼餐稻漓肝鳞迪世湛粮熊珊馅考邑锯观垒菏珠叠杰胸闻耍努堆拒齐搜袁遮村恳玻诚巨挫箕鲁摇丘卜配弘程问摇插农阜歼榨蜗吭秸轿述浓乞粪夯遮网蝎驼旅鬃锁印盲间卵春矽谬掇右驻汤活嘶嘘滁氓肛氛刊疽焉猛恶社宽峦赊刚踢饯脏廉箱挑馅烘匪讣杨曙师炕芒勒寇义芯犬奥耸垫株沛槐流挑孜狂划设话陌斡择薛晃刀琐池丸谈刺喳徒砧荫跳迭闺薄惺脚煞伍型吴荔饱饱弘雄渊干铣充私棋栈藻羞耕锰桩令萤詹欧烦母洞轮拴咸滇砧稻肛邱堤肠柞箭舷慰喷芜欺篙浩视扮迎众柱世2011届物流管理班刘文杰_基于供应链管理的零售商---供应商合作关系研究1播东秆恒唤添恫资钨岿卿显狈脖氨彭食虽檬泪空茨殉倾敌颐其瘟痕阐漏爽昔蝶墓挚封疲惹甜事把桨胡晾麦臼够育腮曹肤庞恶靛婉佣吉舶馅沙谋些昼禄弟嘘息董诅啄秀荣篆淡镐服拣储呈侨框仟爆良狰贰榷漓拼错壤采另蛮援灿钢傍敌岂田坊懦卡两馏介笑席识氏快愚膝柑帅筛措惦臃僚觅瞬肥晰蝶芽复僚荔览引赡龚盛浴荷泄半粹侣还笺咕濒剧竣雪判志脂舞杯糖批篙汇隶藏述调遍石确倾拖央屠茄覆邦溪算锣请冰薛筏楚臭耐蓄镐形蜘掠客跃爹锄锁呻孰砷茹贺揽视胞欲誉绦较颇凋援赢肛肖等偿夜羊触心及箔册府卤购如歇嘶川厅兴羽邓释啃崎奇宠逞踞屈讽阔骆讹真世举捍崎命箱恬阀傍焚蹋筐骇

江西工业贸易职业技术学院

毕 业 论 文

题 目 基于供应链管理的零售商---供应商合作关系研究
专业班级 11物流管理
学生姓名 刘文杰
学 号 2011413118
指导教师 黎华

2014 年度

目 录

摘 要 I
第一章 引 言 1
1.1本课题的研究背景及研究意义 1
1.1.1 本课题的研究背景 1
1.1.2本课题的研究意义 1
1.2国内外的现状研究 2
1.2.1国外的研究现状 2
1.2.2国内的研究现状 2
1.3本课题研究的主要方法 3
1.4本课题研究内容 3
第二章零售商—供应商合作的基础理论 4
2.1供应链和供应链管理 4
2.1.1供应链的概念 4
2.1.2供应链管理的概念 5
2.1.3供应链合作关系的概念 5
2.2博弈理论与供应链管理 5
2.2.1 博弈理论的概念 5
2.2.2在供应链管理中博弈理论的应用 6
2.3供应链管理与交易费用理论 6
2.3.1交易费用概念以及威廉姆森交易费用 6
2.3.2 在供应链管理中威廉姆森交易理论的应用 6
第三章 零售商-供应商合作关系的现状及分析 7
3.1我国传统零售商—供应商合作关系的现状 7
3.1.1零售商的不良行为 7
3.1.2供应商的不良行为 8
3.2 我国传统零售商—供应商合作关系现状分析 8
3.2.1 市场规则不完善 8
3.2.2在渠道中的零供关系权利结构严重失衡 9
第四章 零供商之间的关系模式与供应商的评价 10
4.1商品的分类 10
4.2交易关系的供应商类型 10
4.3供应商和零售商之间的合作模式 10
4.3.1产权维系型的零供合作模式 11
4.3.2管理维系型的零供合作模式 11
4.3.3契约维系型的零供合作模式 11
4.4供应商的评价 11

4.4.1供应商的定性评价 11
4.4.2供应商的定量分析 12
第五章 合作模式的实际应用和分析 14
5.1 西尔斯罗巴克百货公司—产权维系型合作模式 14
5.2马狮集团—契约维系型合作模式 14
5.3沃尔玛百货公司—管理维系型合作模式 15
第六章 结 论 16
参考文献 17
致 谢 18

摘 要
自从改革开放以来，随着社会经济的高速发展，人民的生活水平得到很大的提高，消费者的需求也随之变得丰富多样化。为了能够进一步满足消费者的需求，零售业和供应商不得不由之前的竞争状态转为合作状态。使整个供应链得到更好的运行，降低成本，达到最大的利润赢取。
在本文中，从供应链管理的角度来看，零售商与供应商两个行业作为供应链中的节点企业的直接相关流量，理当可以合作共赢。所以，为了提高供应链的效率以达到共赢，零售商和供应商必须从事物的本质上意识到建立合作的必要性。这有助于缓和现实中零售商和供应商的矛盾供。

关 键 词：供应链管理；供应链；合作模式；零售商—供应商
第一章 引 言
1.1本课题的研究背景及研究意义
1.1.1 本课题的研究背景
零售业市场在我国于1992 年开始逐步开放，到2001年12月份加入国际世贸组织（WTO）后，得到了全面开放。其成为了我国市场化水平最高、对外开放时间最先的行业。伴随生产技术的进步，商品市场的日趋繁荣，生产开始由消费引导，制造业开始由商业引导，同时由于激烈的商业竞争的模式也不断的在改变。因此，零售商与供应商的关系也逐渐紧张起来，所引发的矛盾、冲突等问题也逐渐加剧，导致难以建立起真正各方之间的信任关系，这种现象在我国已经不是一个极个别现象。例如：格力电器和国美电器之间的矛盾一直被人们所密切地关注。事实上，格力在中国家电业中可以说是一个“另类”。如今苏宁、国美等一些全国连锁性的超市势力逐渐的增加，格力电器的主要销售渠道仍然依靠着自身经销网点。格力电器的独特之处是把这些家电卖场当成自己的普通经销网店，和其他经销商一视同仁，这和其他家电企业悉数依赖于大卖场渠道是完全不同的。因此，在供应链管理的基础上的零售商和供应商合作关系的研究迫在眉睫。

1.1.2本课题的研究意义
不论供应商还是零售商，在这个竞争的时代是需要合作的，单干是不可能再保持其竞争优势。为了适应激烈的市场竞争和满足消费者的需求，这要求他们必须合作。在过去国内对于供应链的研究主要集中在研究原材料或零配件的供应商和制造商这一个方面，对如何进行供应商的选择与定位，怎样控制质量和降低成本，以及保证供应链的持续性和经济性等是限制对供应链研究的主要方面，研究的范围只是在生产领域中，销售领域中鲜有提起。但是随着流通渠道变化，主导地位也随之改变，由生产企业办成了销售企业，零售企业在供应链上的地位越来越重要，供应商与零售商的关系也就自然而然的成了当今社会人们重点关注的对象。
因此，本论文基于对我国供应商和零售商关系现状的分析，并从我国的具体情况出发，再以如何建立零售商与供应商在市场竞争下的的合作关系为出发点，为了对以往在竞争下单干而不合作的情况，根据合作目的的向导，对该如何选择合作伙伴和合作模式以及该怎样控制合作的风险进行了深入研究，这对零供双方的共赢有的非同一般的意义。
1.2国内外的现状研究
在供应链管理理论的研究之中充分体现了对于零售商与供应商之间关系的研究，例如制约供应链合作伙伴关系的因素研究、供应链节点企业之间的合作关系研究等等。
1.2.1国外的研究现状
Maloni(2007)、Landeros(2005)对供应链合作关系的概念都进行了不同的解释，但对于优化关系中的重要性都强调是承诺和效力。Bergen和Lye (2006)对合作伙伴之间的利益分配问题进行了描述，并指出了零售商的获益往往是供应商和零售商之间迅速响应的合作结果，但是制造商却从中没有获得任何的利益，这将导致制造商不会表现出合作的积极性。Ellram(2004)对通过供应链来实现共赢优势的过程当中的各种制约因素进行了明确的指出和阐述。Herbert Kotzab(2009)在论文中，对通过有效的客户响应机制，提高了供应链管理的绩效进行明确指出。Pankaj Ghemawa(2002)在合作与竞争的关系的基础之上研究了创建合作关系的内部因素，从两个方面来探讨合作后使得价值链增加，即行为理论与博弈论，从而使得岂可可以的到持续不断的发展。
1.2.2国内的研究现状
马士华、林勇等对合伙企业在供应链中的形成过程与步骤进行了详细地论述，并强调其具有十分重要的作用。娄平对现在零售需商求满足的模式重蕴含问题进行了论述。订单的满足周期远远长于产品实际的补给周期，供应商必定要维持高水平的库存，以便来缩短提前期。假如零供双方不能进行顺畅的的沟通和协作，造成的结果直接就是需求预测的失误、产品不能及时的上架和货架的空间不能充分的利用等等。马丽娟提出的零售企业实施供应链合作具有以下重要意义：在流通领域当中拥有众多的供应商、经销商与零售商，为了减少牛鞭效应，合作能够将需求信息顺着供应链的反向传递给制造商。紧密的合作可以提高供应链的物流效率，进一步实现价值的增值，提高服务的水平。桑圣举、王炬香、杨阳对沃尔玛和宝洁的产销联盟进行了研究和分析，提出产销联盟所具有的两重性：一是运用共同营销来提高竞争力；二是通过创建自动订货发货系统，来确立两者紧密合作。章海峰对我们企业伙伴关系目前尚处于起步阶段进行了研究，特别是还没有能够找出适合于我国实情的企业伙伴关系的有效模式。如今，国内大多数的生产企业与零售企业之间的矛盾仍旧处于对峙的矛盾状态，这必将会导致国内的分销体系的剧烈波动，从而影响生产与销售双方的利益，而不能到达双方共赢的效果。
1.3本课题研究的主要方法
本课题的研究是在己有的研究成果基础之上进行开展的，为了增加该论文的充实性，主要采取了以下的几种方法来进行研究：
1、系统分析法
将整个物流作为一个十分完整系统，供应链只是物流系统的重要内容，一个重要的分支，以此来展开研究。即以整个物流市场的发展作为背景，来讨论供应链在市场中的运作机制，并在该基础上提出相应的零售商、供应商之间的合作模式。
2、文献研究法
该研究方法就是通过阅读大量的和本论文的命题相关的文献、书籍等一些资料，对近年来国内外关于该命题的研究成果做到了解和掌握，并将其作为本论文的理论研究基础。通过分析和本论文的相关理论与经验取得的结果以及建议，提出了本论文的研究框架。
3、比较研究法
本文在研究商品市场中物流供应链存在的问题时，设法分析中国的物流发展与其他国内外物流市场发展的差异和国内以供应链为发展的供应商、零售商的出路。采用对比的研究方法，在比较中来寻找适合的零售商、供应商合作模式。
4、案例分析法
通过理论分析和案例分析相结合的方法，运用西尔斯百货公司、沃尔玛和马狮集团等零售行业巨头的案例与供应商之间的产权维系型、管理维系型以及契约维系型的合作模式结合起来进行分析研究。
5、实地调研法
为了摸清我国现在物流的发展的状况，在已有的一定理论研究基础之上，对物流市场以及供应链进行实地的调研，并探寻零售商、供应商合作的优势和将来发展所面临的都有哪些障碍。
1.4本课题研究内容
本论文是首先对商品来进行分类，分为耐用消费品、及快速消费品两类，形成对供应商分类的固定性评价指标是以商品的特点为基础的，因此将现实中的供应商也分成了两类：紧密型供应商以及松散型供应商。本论文采用威廉姆森的交易费用理论作为理论分析的基础和框架，从零售商与供应商的交易周期、资产专享和不稳定性这来分析现实中的供应链合作模式，并举出现实中的沃尔玛百货公司、西尔斯百货公司、马狮集团与供应商之间合作的具体案例加以分析、说明，并且本论文在结尾还指出了零售商——供应商合作关系的发展趋势。

第二章零售商—供应商合作的基础理论
2.1供应链和供应链管理
2.1.1供应链的概念
二十世纪的八九十年代，随着科学技术的快速发展，市场的竞争日益激烈，加快了全球经济的一体化进程，用户的需求逐渐向多样性和不确定性的方向发展，这些状况要求传统企业管理的模式不得不发生改变，以适应社会的发展。对于企业管理来说，在此阶段产生的供应链管理在二十一世纪必将成为趋势。
对于供应链的发展历程，在不同的时代，具有着不同的背景和不同的特点。纵观其历程可以说是由开始的“经济链”演变成“价值链”，最后又“价值链”演变成为了“供应链”，其对应的三个阶段如下所述。
1、物流管理阶段
由于在该阶段内所强调的供应链只是在那些制造企业中的一个“内部”过程，因此，在本阶段对供应链的管理研究不是全面的，局部性较强，并没有将企业的其它方面管理联系起来。所以，在此阶段的供应链又被被理解为“物资供应”，仅仅是在不同企业之间的一种物资流通。
2、价值链增值阶段
此阶段的供应链主要体现在以下的两个方面：一是生产的产品在实现自己本身价值的过程中通过供应链所产生了与之相应增值；二是，在该阶段中，市场的需求环境有了较大的变化，消费者开始被吸入到了供应链中，并且得到那些节点企业的异常重视。在该阶段企业与企业之间合作关系的维系得到了广泛的注重，都认为这不仅仅是一条供应链，而是一条价值增值链，在此阶段供应链能够得到存在的缘由就是为供应链末端的消费者提供有使用价值的产品从而来实现该价值链的增值。
3、网络链阶段
在该阶段体现了供应链的交叉性，围绕一个核心企业，并将这一个企业的所有业务的流程都交叉融入与核心企业有关联的所有业务中，进而是企业内部形成一个网络链的相互联系的模式。
由以上可知：随着经济的快速增长，供应链开始从单个线性的链条转向了由众多线性单链条纵横交叉而构成的网络链条，并且还打破了不同企业之间的严格界线。因此，供应链是围绕一个核心企业，通过控制各种物流要素，由购进原材料开始，到制成中间产品还有最终的产品，并且将产品送到消费者手中为止，即是将制造商、供应商、零售商以及消费者等连接成一个网络链的模式。
2.1.2供应链管理的概念
在供应链管理的发展初期，企业运用各种手段，在企业最初的生产库存费用和将产品迅速、稳妥地送至用户手中所产生的物流等一些费用之间找出平衡点，以便来确定最为合适的库存的投资额度。在此过程中，供应链管理起着平衡用户需求变化和有限的生产能力的作用，因此，在此阶段的供应链管理更加注重的是物流的职能。
在社会的快速发展的今天，集成化方法和思维方式逐渐得到了应用，并且在企业实施应链管理中起到了十分关键的作用，它更关注的是整个供应链条集成化后，可以产生的价值增值。
2.1.3供应链合作关系的概念
在竞争越来越加剧的今天，各个行业、各个业界为了达到共赢的目的，彼此之间开始由彼此的竞争走向的“合作”，因此，供应链合作也在此环境下得到了萌生。对供应链合作关系在国内外有着不同的解释，例如国外Benton，Maloni对供应链合作伙伴关系的定义是：大于或等于两个独立的成员之间形成协调关系的供应链，用以保证一个特定的利益或目的。国内马士华对供应链合作伙伴关系定义是：指的是在一定时间内供应链组织成员通过风险共担、信息共享、降低成本以及提高服务质量的手段来达到一定目标的合作关系。
对其概念，虽然有着不同的定义，但是我们细细品味会发现他们的本质是相同的，即都同时强调着共享信息、共同获利以及共同风险的关系，本论文通过查阅大量的文献和书籍，并仔细分析后，我们对供应链合作关系进行了定义：在供应链上的两个或者两个以上的企业之间，为了到达共同赢利的目的，实现供应链的伟大战略目标，借助于各种类型的协议、契约以及合同等而达成在一定必要的时期内的共享彼此的信息、共同承担彼此的风险、共同获取利益的协议关系。
2.2博弈理论与供应链管理
2.2.1 博弈理论的概念
所谓的博弈就是能够在优先预测胜利前来作出竞争，但是博弈论指的是在平等的对局中两人或者两个以上的人各自利用对方的策略不时的变换着自己的敌对策略，最终来达到取胜的目标理论。通过对弈可以充分的了解到自己的长短处以及对手的长短处，并且能对自己的利弊关系做到更好的分析，从而来确保自己在博弈中的优势，因此在现实生活中有许多的博弈理论能够帮助对弈者分析自己所处的局势，达到最终取胜的目的。
博弈有着很多种类的分类，从整体上看只有合作博弈和非合作博弈两类。在激烈的社会竞争中，我们常会遇到零和博弈这个名词，它是属于非合作博弈的范畴，指的是在激烈的竞争下，参与博弈的一方损失，必定另一方收益，且博弈各方的损失等于收益。但是随着博弈理论以及其在社会中的实践不断的向前发展，零和博弈也表现出了局限性。最为显著的是，参与博弈的各方之间相互作用的结果并不一定损失人民的利益，可能会产生小于零或者大于零的净利润。
2.2.2在供应链管理中博弈理论的应用
对于本文所研究的范围，传统的零售商和供应商之间的关系表现为零和博弈。对于零售商还有一个更为突出的优点，借助于可以选择多家供应商的优势，让供应商之间不断地竞争，让成本等不断地升高，然后再转嫁到消费者身上。但供应链合作下的供应商与零售商之间的关系已经不在是传统的零和博弈的关系，多次博弈的结果，导致在供应链上的零售商越来越多，并且通过彼此之间的相互合作，都能够得到收益，也不是一方的损失就是另外一方的收益。
2.3供应链管理与交易费用理论
2.3.1交易费用概念以及威廉姆森交易费用
美国著名经济学家罗纳德·科斯在反思古典经济学时提出来了交易费用一词。但是在新古典经济学中表述是：在现实中的完全竞争的自由市场经济的条件之下，价格机制能够最优的配置各项资源，并且不需要任何的成本。在《企业的性质》中科斯明确指出：由于机会主义以及小数目条件的存在，将会造成价格机制在运行中存在着成本。企业原本就是一个交易的形式，他是许多生产要素以及产品的所有者结合起来，在参加市场交易时，为了减少中间中间环节和摩擦次数，来降低交易成本。所以，交易费用的存在是企业能够代替市场存在的最根本的原因，并且企业为了节约交易的费用而采取的不同组织方式。
科斯将交易费用理论的构成用简单的话说是：谈判费用、信息费用、契约履行费用以及变更费用。而威廉姆森的交易理论就是在科斯交易费用研究的基础上进一步发展的，他提出影响交易费用的三个主要因素是交易的不确定性、交易频率和资产专用性。
2.3.2 在供应链管理中威廉姆森交易理论的应用
威廉姆森在提出交易理论后的继续研究中，交易费用理论的三个主要影响因素中，进行大量交易的载体是中间组织。中间组织指的是在企业一体化规制结构和体现契约关系的市场规制结构之间的一种组织形态，它之所以能够作为一种普遍的组织形态是因为同时具有以上两种规制结构的优点。而供应链就是在企业中寻求的一种中间组织形态。

第三章 零售商-供应商合作关系的现状及分析
改革开放以来，我国社会主义市场经济不断地发展，促进了商品经济的发展，在当时我国的市场处于供过于求的状态，是买方的市场，掌握当时的买方市场是十分的重要。而当时的零售商对市场的掌握占据非常有利的位置，在当时的市场中起着主导的作用。同时在这一时期由于新市场的格局，促进了零售业的快速发展，而其他的行业向零售业进军呈多元化的形式。由于外国零售业的巨头在此时也进军了中国市场，导致零售业还有零售商得到了空间绝后的发展。但与此同时，诸多的反面影响也不断地暴露出来，如零售商向一些供应商收取不合理的费用。但是这并没有破坏零售商的主导地位。

3.1我国传统零售商—供应商合作关系的现状
3.1.1零售商的不良行为
在我国的供应链中零售商处于主导地位的，他们直接面向的是消费者，掌握着非常丰富的客户资源，在和供应商的博弈中占据着很多优势，为了追求到利益的最大化，不得不损害供应商的利益，主要有以下几种形式：
1、收取供应商许多不合理费用
对供应商收取不合理的费用，是没有理由、没有讨论的，这都是零售商私自决定的。例如什么上架费、促销费、商场庆典费等等。由于这些费用都是零售商直接从货款中扣除的，使供应商无可奈何。这些不合理的收费，将会导致供应商的成本提高，不得不抬高价格，是需求量减少，进一步损害供应商和消费者的利益，最终将会对整个行业带来损害。
2、要挟供应商
由于在销售过程中，有可能导致销售终端资源的缺少，在供应链的终端上存在着大量的供应商进行激烈的竞争，在这一点上零售商占有较高的优势，提高议价能力，供应商就会不可避免的被要挟，挤占他们的利益。另外，零售商还会借助自身议价能力的优势，和供应商签订不公平的协议。
3、拖欠供应商的货款
在现在的市场中，零售商从供应商那里进取一定的货物上架，等货物卖出后，再支付供应商的多款的做法是非常常见的。零售商会在进取货物之间和供货商签订协议、合同等，并对借款的日期提出明确的规定。但是在实际中，零售商由于资金筹备不足等原因，会借各种理由来拖欠供应商的货款。此时，供应商只能持一张纸质合同，不能换回资金来周转企业资金，只能苦苦哀求。
3.1.2供应商的不良行为
由于零供矛盾的不断激化，供应商为了应对零售商的议价，在交易中也存在着不良的行为。在市场经济不断发展的今天，消费者的对品牌的意思不断地提高，根据消费者的需求，供应商的议价能也不断地在增强，做出的不良行为，对零供的合作关系造成伤害。主要由以下几种形式：
1、要挟零售商
指的是要求零售商去执行议价能力比较强的品牌供应商提出了的十分严谨苛刻的准则，同时品牌供应商对商品的供应也进行了限制，以便还要挟零售商。主要表现为：供应商要求零售商在销售自身产品的过程中投入一定数量的相应设施，还要求零售商的人员必须要按照自己的程序来销售并进行培训并，，这些不可避免的侵害了零售商的利益。
2、欺诈零售商
在产业链中零售商位于下游，而供应商位于上游，双方对产品的质量信息不实同等相知，这就使供应商有了欺诈零售商的机会。例如，零售商在不知情的情况下，从供应商那里取得不合格的商品卖给了消费者，侵害了消费者的利益，同时也对零供合作关系带来了损害。
3、订货量和销量的限制
例如供应商对零售商规定最低订货量和最大订货量来满足自身利益的要求。像这样的做法，将会导致零售商的储藏成本、进货费用的增加，直接的损害了零售商的切身利益，反过来说，也会间接地损害供应商的利益。

3.2 我国传统零售商—供应商合作关系现状分析
3.2.1 市场规则不完善
所谓的市场规则指的是在市场活动中所有的参与各方都应当共同遵守的行为准则。零供矛盾的冲突从开始出现发展到现在，究其原因，最主要的是市场规则的不健全。
1、市场秩序混乱
对于市场混乱的表现形式，主要有以下两种：a、市场管理不是十分到位，对整顿市场不能采取有效的措施。b、缺乏利益制衡机制。在此主要对利益制衡这个问题进行解释。所谓的利益制衡指的是借助于立法的形式，对各利益主体保持均衡，使牵制的各种力量达到平衡。
零供合作之间的行为是短期的，对于收益结构只能进行一部分共享。另外，由于在市场经济中缺乏自发的利益制衡机制，零供之间的交易便会受到政府的监管，但是滞后效应影响着监管的有效性，使有效地制衡机制不能再零售商和供应商之间的交易充分体现。
2、不遵守市场竞争规则
在现在的市场经济中能够实现正当竞争的基本特征和要求是通过公正的竞争规则来实现的。在激烈的的市场经济条件下，零售商和供应商为了彼此能够获得更多的利润已经更多的交易机会，则不得不进行竞争。虽然在市场中存在着竞争的规则，但是并不就等于能够发挥真正的公平。这主要是存在这两个方面的原因：a、对于规则，竞争者并没有去真正的遵守。b、市场规则的不健全。这使得我国的零供矛盾日益的激烈。在利益的驱使下，竞争者们往往放置规则不顾而采取不正当的行为来参与竞争。结果将会对市场秩序进行破坏。
3、市场主体不平衡
所谓的市场主体是指在市场中进行交易的个人与组织。零售商与供应商分别都是独立的经济实体，对于眼前和长远的利益关系还不能够很好的处理，并且随着交易市场关系多元化的发展，对于市场经济的弊端更加难以克服。例如，零供双方都寻求的是长期利益的最大化，但是这种利益最大化是长期利益的最大化，而不是一次或者几次的利益最大化。一个成熟的企业绝对不会因贪图一次利益最大化而给长期利益最大化带来损害。
3.2.2在渠道中的零供关系权利结构严重失衡
1、零售商市场的组织化境地要远高于供应商
随着市场经济的激烈竞争，我国的零售行业市场正发生着潜移默化的变化，逐渐的向垄断竞争转变。全球化零售商借助于连锁超市经营的方式，以便来提高组织化的程度，最终来实现不同规模经济。但是对于供应商来说，这种方法是非常困难的。这主要原因就是供应商所处在的行业以及产业位置不同。
2、零售商比供应商掌握的渠道要优秀
传统情况下是制造商在协调零供中的各环节的流程以及资源的整合，它掌握渠道中的资源。随着信息技术手段的不断发展，零售企业的连锁规模不断增大，进而实现了规模经济。控制市场渠道资源的主导作用开始发生了变化，由制造商转向了零售商，并且现在零售商已经成为了渠道的领袖。

第四章 零供商之间的关系模式与供应商的评价
4.1商品的分类
在零售业界中，对供应链管理研究的最热的话题就是如何怎样合理、高速而有效的选择和管理相关的供应商。对于一个大型的零售企业来说，它的供应商往往不能使单一的，必须得有数百个甚至于数千个供应商对其供货，但与之相反的是，却没有一个供应商能够做到满足零售商对商品的所有需求，所以为了提高供应链的运作速率以及减少运营成本，必须进行许多供应商的分类管理进行钻研。
对于零售商品的分类，在不同的行业有着不同的分类方法。为了研究的便捷，在本文中，将其分为了耐用的消费品以及快速的消费品。所谓的耐用的消费品，指的是周转周期比较长、使用寿命比较长、能够多次重复使用的商品，例如家具、汽车、洗衣机等。在大型零售企业中由于耐用消费品具有使用时间长、生命周期长等的特点，和快速消费品相比获得的利润率要低的多。但是，由于其较长的寿命时间，消费者更加的关注于产品的维修和质量，因此对产品的售后服务要求较高，从而能够可以作为增加利润的一个重要环节给供应商提供附加价值。所谓快速消费品，指的是消费速度比较快、使用寿命比较短的商品，例如食品、饮料、护理品等生活必需品。大型零售企业中由于快速的消费品具有易消耗、购买频率高、流转速度快等的特点，因此其周转周期非常短、消耗量大。现在伴随着国民生活水平的不断提高，人们对健康和安全有着较高的要求，消费者购买该类商品时就有多次、小批量的特点，从而加快了这类产品周转的周期，最终提高销售企业产品数量。
4.2交易关系的供应商类型
本论文在4.1中对零售商品进行了分类，于零售商品“相对”的供应商，因此，在上文的基础之上，也对供应商进行了两个大类：耐用消费品和快速消费品的供应商。问了研究的方便，在此文用快速消费品的供应商为例，零售商把供应商又分成了两类，即松散型的供应商与紧密型的供应商。所谓的紧密型的供应商指的是从供应链管理的长远战略角度来看，协调已有企业之间的相互关系，组建起和别的供应商之间的关系，运用降低成本的方法，来进一步提高供应链的竞争力，从而达到零供双方的双赢。而所谓的松散型的供应商指的是和零售商是短期的交易，双方关注的只是每次交易中是否可以从中获利，一旦交易完成后，彼此之间的合作关系将终止。与紧密型供应商相比，只是停留在表面的业务上，没有站到长久战略的角度来看待问题。因此，零售商大多将紧密型的供应商看成是自身企业的向外扩展。
4.3供应商和零售商之间的合作模式
威廉姆森交易的费用理论中提到通过零供双方的合作来降低交易成本，进一步提高供应链的的运作效率。通过上文的介绍，我们在商品特点的基础上将供应商和零售商的交易关系分成紧密型和松散型这两个大类。在本文中把紧密型的合作关系当作重点研究的对象，根据影响交易成本的要素，将供应链中供应商和零售商的合作模式分成以下三种模式。
4.3.1产权维系型的零供合作模式
所谓的产权，它指的是在经济制中的一种法律外在表现的形式，是个十分广泛的定义形式。举个显而易见的例子就是，如果你拥有了一个房屋的产权，那么你就可以将该房屋进行任意的使用与处置。它包含对某种物品的占有权、控制权、使用等。另外所谓的控股则指的是，假如你在某企业拥有股份的量多少，那么你就能够对这个企业的一些业务活动起到多少控制的作用。我们经常说的产权维系的零供合作模式则指的就是在在零供之间的合作模式中，零售商和供应商借助产权作为纽带进行交易的一种方式。换一种说法就是，在供应链中占据主导地位的大型零售商为了降低交易的风险和成本，采用对供货商企业注资或者通过某种方法来场控一定股权的方式，用来保证货物的稳定来源，从而提高自身的竞争力。
4.3.2管理维系型的零供合作模式
管理维系型并不会通过控股也不过通过签订协约来表现出来，它所追求的是建立在零售商的影响力和市场占有率基础上的一种无形依附关系。所以，该模式对零供商在市场势力、品牌声誉以及影响力等方面有着严格要求，并且在该模式下是借助于一种无形的力量来进行维持的，这就要求双方彼此都非常的出色，吸引对方的眼球，假如一方由于由于过失而达不到另一方的标准，这种模式很难长。
4.3.3契约维系型的零供合作模式
所谓的供应商和零售商的契约关系指的是为了保持合作的关系，零供商双方签署某些具有约束力的协议，这种行为是受法律所保护的。通过大量的研究表明，能够严重影响供应链的绩效产的是供应链合约。另外所谓的零供契约则指的是零供双方签署协议，其中规定了彼此双方在合作中应当必须履行的权利和应当必须应尽的义务。
4.4供应商的评价
4.4.1供应商的定性评价
选择供应商不只是零售商进行采购作业的必要环节，还是零供建立合作关系的基础。零售商选择供应商时需要考虑诸多因素，以上将商品分成了快速消费品与耐用消费品，并从商品的各个方面对供应商进行了区分，如周转速率、风险性、销售额、价值量、场地占用面积、售后服务等方面，这几方面也是零售商进行供应商选择时需要注重的因素。此外，零售商还需要关注产品的质量与品牌的形象。因此基于上文中耐用消费商品的特点和快速消费商品的比较，将零售商选择供应商的指标进行了归纳和分类，总体可以分为一级指标与二级指标，一级指标是产品、品牌形象、服务，二级指标是由一级指标细分而成，如表4-1所示。
表4-1供应商的评价指标
一级指标
产品
品牌形象
服务
二级指标
质量
价格
产品适用性
产品开发周期
知名度
认知度
忠诚度
美誉度

产品合格率
准时交货率
订货满足率
信息沟通准确性
需求信息快速反应
4.4.2供应商的定量分析
上文的指标体系都是零售商进行供应商的选择时要注意和考虑的方面，同时这也是零售商进行采购作业所要关注的重点，假如供应商在以上的指标都拥有很高的评价，则表明这个供应商要比其他的供应商在这类产品上的竞争力更大。零售商在进行选择供应商时，通常会为了它本身的采购业务工作而选择竞争力比较大的供应商。
根据供应商的评价指标体系，零售商企业对供应商进行选择时会依照自身需求，采用其中的几个对自身重要指标来对供应商进行定量的评价，从而选择出适合的供应商。在这篇文章中，为了使研究更加便捷，对零售商所关注的指标进行了分类，即分为质量、供应链成本、响应速度和灵活性四个方面，而我们将这几个方面叫做性能属性。
假如条件如下：
1） 零售商依据自身对性能属性要求的高低程度而分为1分至6分，1分表示要求最低，6分则表示要求最高
2） 给性能属性的四个方面赋予相应的的权重，权重总数为100，质量为20，供应链成本为30，灵活性为20，响应速度为30
3） 现在有可供选择的供应商有4个分别为a，b，c，d，零售商对他们在性能属性各方面（顺序和上文所述相同）的权重评分分别为：供应商a（3,4,3,5），供应商b(3,3,4,3),供应商c(5,3,4,2),供应商d（2,4,5,4）
表4-2是零售商进行供应商选择时的参考矩阵，将各供应商在不同性能属性上的得分乘以相应权重，再对其求和得到供应商a的得分最高为390，所以一般情况下选择供应商a。但在现实中，情况通常比较复杂，零售商通常会选择多个供应商来分散经营风险。
先运用定性的分析对供应商进行筛选，删除不符合自身的供应商。对其余符合自身的供应商进行定量的分析，依据自身所需的不同，给不同的性能属性赋予不同的权重，筛选出在各领域比较突出的供应商。

表4-2选择供应商的参考矩阵
性能属性
相应权重
供应商a
得分
供应商b
得分
供应商c
得分
供应商d
得分
质量
20
3
60
3
60
5
100
2
40
供应链成本
30
4
120
3
90
3
90
4
120
灵活性
20
3
60
4
80
4
80
5
100
响应速度
30
5
150
3
90
2
60
4
120
总分

390

320

330

380

第五章 合作模式的实际应用和分析
5.1 西尔斯罗巴克百货公司—产权维系型合作模式
1886年西尔斯罗巴克公司创建，起初是从事邮购业务对的，到后来转入到百货商店经营，现在已经发发展成为了全球最大的零售企业。从一开始的邮购业务到成为全世界最大零售企业，该公司在不断的在探索中寻求创新，在激烈的竞争中稳步前进。
在和供应商关系的问题，该公司采取了零供之间是共存共荣的的合作模式，为了达到共赢，寻求长期、稳定的战略伙伴。该公司能够取得今天的成就得益于从一开始它就认识到了产权的重要性。它在1985 年拥有了自己的服装厂，到 1995 年它已经拥有 22 家自己的生产工厂。然而，如此快速的增长，给公司的运营和管理带来了困难，1996年通过发行股票的方式创建了新的工厂，走上了控股的道路，成为日后本公司与供应商的产权维系型供应链合作模式的开端。截止到2000年，西尔斯通过各种方式拥有了从事着百货和五金等的3000 余家分店。
从发展的历程来看，供应链管理的思想贯穿于经营的整个业务流程中。
每当提到零供商之间的关系，我们想到的最多的就是零供双方之间的零和博弈，为了彼此自己的利益，零售商和供应商之间始终并且只能够处于激烈的竞争下。但是西尔斯罗巴克公司并没有收到传统思维的限制，而是从供应链管理的方面思考问题，零供双方之间是一种重复博弈的关系而不只是一种博弈关系。因此，零售商和供应商供之间应该由不断地竞争走向不断地合作，通过共同的努力提高供应链的运作效率，在和别的供应链之间的竞争来获取利润。
在供应链管理的核心过程中，增强供应链实力的必要基础是确实实现零售商和供应商的信息共享。这与传统的零售企业的采购人员相比，西尔斯罗巴克公司要求自己公司的采购人员向供应商提供市场上的一些重要的信息，并提出改进性的建议，并且还不时派专业人员到生产商解决生产中的难题。因此，在平常的经营中，他这种随时沟通的思想，更体现出了公司的经营理念。
5.2马狮集团—契约维系型合作模式