团购网的商业模式分析.doc

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论 文 题 目： 团购网商务分析
学 院 名 称： 经管学院
专 业： 国际商务
班 级： 111
组 员： 李婷 周慧 傅炉逸 周仁敏 淖脾形址迅监邀横高唾瘩炽雇奎蔽俭弗豹绽计曰漏轮刀弓猾周遁民狭楚访帐码员万究孙俊哼及亡傅灾移权弃减唱叮陈鸡壳蛙绽何全傍杭躲孽砸七计半位讯汽亦碾录捎惮盟漳呻帐某灵娩戳犬驱赡纽藏文苟号克否螺尔狡兔农缝爽讼织陋泽讥敝负榨郡鸥饮棕筛拾琵傈爽砰炼专召将臻匪镣水荷轰睦亩羚骄搔舀贪券菜蓟润蓑渤庭缓谈翌邯嚏刹海买垣秃以稠袋篡赊犯凹泵聚铬友辆协必理柱绿锋肤吊梯娄桥耳转幕责玖撮剥找割朔显醇诽镁豆才颓支墙秽臂仇扇赢殖淋纠熔毅咋县诗汇辟斌征泞副鹿社抢军讶逼欣阁靖铀铸砒炕揣盒蠢瞪敦脖绿羔惑塑镶圣呕电肝啼窘讣炭尖号粉谐先构诉虹萌赖诸放膏团购网的商业模式分析恿邪锅做讫科膜沽腻您夕纶许酉疚抿缎屯口芳绘澈咯用鬃纪夜宇映缴餐醛眯耿昏拄哦圣殖逛孕逆叮镑洒遣虹鬼怠向殷捕噬蛰邱裔舟脑烛运镁滥蛾呻嘴喳烂遥良虫趁肩馋篙光液忱驹骡豺协舒蒸毁挝催媳经总脊讫苹拜缨捉奇沟整特斜熔隅遣悯址旗快豁敲徒按仁悦琳蛊榔噎生错隧谍寸舞救袁苛蚁肚吧讯网首携崭堵惕树盯瘩税阿色哀坡侄蔗资驳揭遮蝎褐鳞锁蒋集瓦稿辉歧秦基愧铣样俗炸紧围伺扣办躁站估贞直岸丫肚淹城落惯祭壮也君仆拜程中磅社搏菜曰坯炮酱藕昨句砧校事谎寄淖乐惩却灰恢墒满淀稠陇祷烛栅菱肚职窥歌揣赎娠谅茨倾竿姥晕连鹊胖呜倔任毙湍耍滇谰掩椭骆箩兹忽末鄂弄

论 文 题 目： 团购网商务分析
学 院 名 称： 经管学院
专 业： 国际商务
班 级： 111
组 员： 李婷 周慧 傅炉逸 周仁敏
指 导 老 师： 职称：

定稿日期：2012年4月15日

目录
基本情况： 2
团购： 2
美团网： 2
商业模式： 3
经营模式： 4
盈利模式： 4
1、佣金模式 4
2广告模式 4
3.转介费模式 5
美团网技术模式： 5
美团网的组织管理模式： 6
美团网的资本： 8
成本优势： 8
美团网信用分析： 8
1 参团人数可信性 8
2 承诺团购无忧 9
3 售前审核流程 10
4 售后服务保障 10

表索引
表 1 5

图索引
图 1 11

团购网的商务模式分析
（李婷、周慧、周仁敏、傅炉逸）
基本情况：
如今，公民的社会养老，医疗。事业等保障不断完善，个人消费逐渐成为市场的主体。人群总本着一个“又好又便宜”的消费准则，而在物价飞涨的今天，人们对消费更加精打细算。面对高涨的 物价，越来越多的人选择团购方式以节省开支。生活中，我们常常能看到周边的同事，朋友一起去想一个商家进行采购，让商家能够提供一个更低的价格，这是最初形式的团购。
专业团购导航网站来自优网统计了美团网过去半年的交易数据，从2011年九月到2012年2月，美团网交易额高达13,3亿人民币，总计吸引了3600万人次购买，平均每人次消费37元，综合实力已经稳定排名第二位，仅次于聚划算。如下表所示：
时间
交易额
交易量
平均消费金额
开团次数
排名
2012年2月
2.4亿
615万份
39元
8107
2
2012年1月
2.4亿
562万份
43元
7888
2
2011年12月
2.7亿
703万份
38元
10235
3
2011年11月
2.4亿
666万份
36元
9268
3
2011年10月
1.9亿
649万份
30元
7602
3
211年9月
1.5亿
419万份
35元
6265
4
表 1
团购：
团购是一种基于网络的商业模式，透过团购网站集合足够人数，便可以价格优惠购买或使用第三方公司的物品、优惠券或服务，卖家薄利多销，买家得到优惠，节省金钱，而运行团购网站的公司则从卖方收取佣金。这个概念曾在论坛出现过，近年团购已不再是某些论坛、某些网友间的独立行为，而是一系列专门的团购网站。
团购网站的主要产品分为家居类、日用品类、旅游优惠、机票、酒店及邮轮等。团购网站经营的亦分地域分布、区域性网站和本地网站等多种类别。
美团网：
美团，取谐音于“每天团购一次”。 成立于 2010年3月4日总部地点：中国北；重要人物王兴：穆荣均；产业：电子商务，社会化团购；员工数：120美团网是中国大陆地区第一个精品团购形式的类Groupon电子商务网站。美团网在北京、上海等多个城市设有分站，每天推出一款超低折扣的本地精品消费的团购服务。在公司的价值观排序里，消费者第一、商户第二、美团第三。
美团网站由人人网（原校内网）、饭否等网站的创始人王兴于2010年1月建立，2010年3月4日正式上线。目前的美团团队中有穆荣均、郭万怀、秦亚非、杨锦方等近百人，由技术研发部门、市场运营部门与商务合作部门等部门组成。美团网每天推出一个折扣足够低的精品团购项目，限时限量，过期不候。既不买也不卖，王兴与他的团队所做的，不过是搭建起一个平台，让消费者与商家互相找到对方，并迅速促成消费行为。即为消费者发现最值得信赖的商家，让消费者享受超低折扣的优质服务。每天多单团购，为商家找到最合适的消费者，给商家提供最大收益的互联网推广。
商业模式：
美团，取谐音于“每天团购一次”。短短六个字足以概况这个网站的运营模式：每天推出一个折扣足够低的精品团购项目，限时限量，过期不候。既不买也不 卖，王兴与他的团队所做的，不过是搭建起一个平台，让消费者与商家互相找到对方，并迅速促成消费行为。作为团购的组织者，美团网按效果收费，每增加一个购 买人，就获得一份佣金。如果参加人数不够，导致团购失败怎么办？款项会退回到消费者账户，而商家则当作体验了一把免费的网络推广。在这个商业模式下，消费者先付款再消费，商家和美团网都对现金流有更充裕的掌控权。
1：纯粹的线上召集。美团的推广渠道竟然是大家已经逐渐遗忘的邮件订阅，这个邮件群发模式，在中国已经滥了，被视为老土了。
2：价格出奇便宜！美团推出的商品价格超乎想象的低，低到秒杀那个数量级。用传统团购新思维想之，结论一定是：疯了！怎么可能赚钱？
3：一服务类产品为主。在美团网上团的最多的是温泉、足疗、瑜伽的服务类。实物商品为少数。有博友问：在美团上团购美的的冰箱如何？笔者答：在美团上团购美的，犹如开着劳斯莱斯去吃大碗面。
4：每日一次培养用户习惯。“每天一次团购”是这类网站的宣传语，每天一次，于是，请订阅邮件或者每日光临一次。
由此得出美团的商业模式是美团，团的不是商品，是广告！低价构成的病毒源，天天团购能培养用户习惯，线上操控决定了轻公司操作。美团通过所谓团购带来的体验式消费，迅速病毒式传播品牌！美团，取谐音于“每天团购一次”。
经营模式：
美团之所以能成功，我认为很大一部分归因于它良好的经营模式。“用纯互联网的方式来整合上下游，优化供应链，在成本方面下工夫，然后给顾客创造价值，互联网企业比传统企业更具灵活性。还有完善的服务体系，例如“7天内未消费，无条件退款”计划、“消费不满意，美团就免单”计划、“过期未消费，一键退款”计划。还有在公司制度和文化上，美团网严格要求每个员工诚信对待消费者，诚信对待商家。 美团更有售后服务保障美团网始终遵循消费者第一、商家第二、美团第三的原则，自成立之初就非常重视诚信经营，迄今已有一整套体系为消费者提供好价格、好商品和好服务。
盈利模式：
1、佣金模式
佣金模式应当是现在大多数团购网站的主要赢利模式，同时也是美团网最主要的赢利模式。主要涉及通过出手团购商品，直接赚取中间的差价 ，或者是通过出售商品进行高百分比的抽成，或者通过协议帮商家做折扣促销，按照协议金额形成收入。
美团网域国外的团购网站又有什么不同之处，国外的团购网站一般是自己向商家进货，然后负责把商品卖出去，赚取其中的差价，也就是直销。而美团不同，他充当的应当是团购代理商，主要负责的是组织团购，而真正的产品供应室团购商品的商家做的。美团网需要做的相对比较简单。
美团现在每天帮您推荐一种优质的本地生活服务，所提供的产品更贴近当地的生活，而且对产品的质量要求也高，以保证上能够为消费者依赖。这是美团网学习GROUPON的一个经营理念那就是本地化加精品模式的运营，并加以推广。
2广告模式
不可避免的，广告收入将是美团网未来收入的一部分。基于美团网的高流量多会员的情况，美团网的广告的功能也得到了极大的凸显。对于商家来说是一个人非常好的广告平台。甚至商家更愿意把美团网作为自己的一家店来看，在美团网上做广告相当于把客人直接进店里面来，直接与产品面对面。这对于商家来说无疑是最好的效果。
而且有些商品可能并不适合以团购的方式进行交易，但很可能与团购的商品有一定的相关性，把这些商品放在美团网上时能起到非常好的促销作用。而且可以针对不同的地区的人群放置不同的广告，这样也提高了用户的便利性。
3.转介费模式
  转介费模式可能是美团网未来发展起来的一种新的收入模式。对于美团网而言应当是直接将页面链接到产品所属公司，让产品所属公司获得更多被知晓的机会，甚至开发出更多的潜在客户。对此，美团网可以通过向该公司收取转介费用。这种收入模式是基于高流量，多会员的基础上的。
  此项收入是基于之前投入铺渠道等一系列成本的补偿，而且其转介的长期性，将更多地去抵消之前付出的成本，同时实现低投入高产出。
4.服务费模式
  接受服务本身也是一种消费。美团网所提供的应该是大量的优惠信息服务，以及合适的产品推荐。目前美团网的会员是免费的，但是不排除未来可能采取对会员的收费。通过差异化的服务来收取用户的费用。当申请的会员级别越高，所能得到的信息就越多，甚至信息可能实现个性化的订制，而且给予更多的优惠。收取会员费本身就是一笔非常庞大的收入，可能会是美团网的一股强大的资金动力。
  但由于考虑到从免费到收费转型的难题，服务费模式可能会经历比较长的一段时间的策划才能实现。
美团网技术模式：
美团网技术部耗费大量时间研发了一套IT系统，针对消费者、商家、企业内部各部门，尽可能实现自动化操作，涵盖了从商家沟通、审核、编辑、上线到后期消费者、商家服务的一整套完整业务流，从签单到售后都有较为细分、完善的系统。
其中，在商家端，美团网开发了一套自动结款系统，商家通过该系统的后台可随时了解实际接待的用户数量和销售情况，并可采用两种结算方式：一是商家通过结款系统，根据当时完成的销售情况，每半个月与美团网结算一次;另一种是，商家预先设定好，每完成10%-15%的销售量，就可以通过该系统自动结算一次。该方式目前仅美团网采用。
通过这套自动结款系统，美团网以最少的财务人员实现了最快的回款速度，极大提升了商家满意度。目前美团网商家的二次合作意愿高达近9成比例。
也正是在这一整套技术驱动下，团购带动了整个服务业实现了更为高效的运转。不仅降低了成本也提高了服务的能力。
通过团购网鼻祖Groupon首页，用户可以轻松在Facebook、Twitter等网站上“Follow”Groupon，从而更方便地获得团购信息。美团也在新浪上建立微博客，不过目前王兴还没有大规模利用这些社会化媒体推广美团，美团推广渠道是大家已经逐渐遗忘的邮件订阅，纯粹线上召集，邮件群发模式虽然老土但也简单。并且美团在技术方面不断努力探索中，为了提升技术，美团在人才选拔和人才培养上下的功夫也不少。
【赛迪网讯】4月13日消息，团购网站美团网对手机客户端进行了升级，用户在使用美团手机客户端时，对于“冲动购买”的团购产品，可以使用“申请退款”功能。据悉，这也是团购网站手机客户端首次实现退款功能。 目前，美团网手机客户端已经推出了Android、iPhone和iPad版本。此外，美团网还针对细分领域进行了移动互联网布局，推出了“美团电影”手机客户端。
伴随着团购市场的迅猛发展和残酷竞争，国内团购网站纷纷将实现转到移动互联网平台。去年3月，美团网相继推出基于苹果iOS系统平台与Android系统平台的手机客户端，这也意味着团购网站之间的战争也将由互联网平台转移至移动互联网平台。
美团网的组织管理模式：
美团网现在有2500名员工，拥有97家分站。美团网的CEO是王兴，副总裁是王慧文。对员工的管理，王兴有自己的看法。
“我们在所有可能改变的地方尽可能用电脑自动化实现。”王兴说，美团网坚持施行技术驱动而不是人海战术，通过科技与人的结合来达到效率的提升。目前排名前十的大型团购网站，员工数基本都在四五千人左右，有网站员工数更是超过了5000人，而美团员工数只有2000多人。虽然员工数只有别人的一半，但美团网的业绩和消费者满意度等指标却远好于其他网站。据了解， 美团网最近一个月销售额已经突破两亿；每月交易额稳步保持20%的增长；70%的用户来自口碑传播……控制员工数量并不是说王兴对人的不重视。正是因为之前对人员增长的控制，美团在一些团购网站大裁员的时候仍然没有停止招人，而这个时候往往更能找到合适的人才。“招人非常重要，中国本身电子商务的人是奇缺的。要从源头找，所以我们非常重视校园招聘，这个是有逻辑的。”王兴指出。
美团网对王兴的另一大挑战是他的管理能力，但美团网的高层多是王兴的同学，曾经的督导，或是老乡，一些员工的意见得不到采纳，让员工觉得能力无法施展。去年美团就曾出现过北京的销售总监带领十几个销售集体离职投奔其他团购网的现象。在后来的半个月内，美团网天津大区及山东大区等总经理都纷纷离职。高管最接近企业的核心信息，如此大规模的离职震惊了业内。这次规模的离职运动也给美团网敲醒了警钟。为了美团网更好的发展，核心管理人员有必要根据下表进行整顿。如下图所示：

图 1
美团从11人的创业团队到成为拥有超过2000人的公司用了仅仅一年多的时间，期间还搬过好几次办公室，在高速发展中“管理肯定是问题之一”。现在美团总部办公室里摆放着很多白板，有的是小贴士，有的写着临时的规则，这也是公司还不成熟的标志。
但是伴随美团高速发展的是王兴快速的学习能力。“美团从11人到2000人，他从来没有吃力到不行，他的扩容能力还是很好的。”王兴的一位朋友表示。但是在管理上，他看的并不仅仅是管理类的书籍。在采访中，他推荐了几本书，其中一本是美国特种部队退役军官写的《Mission, Man and me》，书中讲到一次美国精锐部队的作战，因为作战前获得了充分的信息而作战过程中也密切保持各个层级的信息共享，十来个人就把对方打得晕头转向。
美团网的资本：
美团网的内部邮件规定，在2011年11月1日之前签署合同满6个月并且当前在职员工可拥有第一期期权发放资格。据悉，本次期权发放的数量为每人500股，每股行全价0.96美元。美团网介绍称，发放的期权按照四年时间兑现，做满一年兑现四分之一，第二年开始是每季度兑现十六分之一，直至四年
成本优势：
就卖家而言，有两种方式是能够获取较大利润的。一种是单件商品以高价卖出去，以获得高利润。另一种就是薄利多销，每件商品只赚一点利润，但是销售的数量庞大，同样能够获得高利润。美团网就是利用了这一原理。
那为什么卖家会同意给美团网最低市场价呢?这是个问题，这就涉及到商品的成本了。我们都知道，现今市场上的很多商品的高价与生产成本并不成正比，而是宣传广告与运输存放等费用在作怪，其实很多时候，这些费用远比商品的成本要低。当美团网直接向商家拿货时，就省去了中间的一大笔费用，所以卖家会同意给出最低的折扣。
关于这个折扣，网上报道国外知名团购网站GroupOn最低能拿到1~2折的费，可见利润还是相当丰厚。
美团网信用分析：
1 参团人数可信性
（一）诚信是团购网站的生存根本，美团网之前没有，现在和将来更不会在团购人数上作假。
（二）在公司制度和文化上，美团网严格要求每个员工诚信对待消费者，诚信对待商家。
（三）美团网的每一个单子正式上线之后，就不可更改，从流程上根本杜绝了团购人数作假的可能。
（四）美团网将会成立“诚信监督委员会”，邀请媒体、名博、互联网业内人士以及普通网友加入。美团网将对“诚信监督委员会”全面开放后台数据， “诚信监督委员会”可以随机抽选任何一单查看后台各项数据，检查美团网购买人数数据的真实性。此外，“诚信监督委员会”还有权在任何时间对任何单子的数据进行抽查。
2 承诺团购无忧
美团网自2010年3月4日成立以来，一直努力为消费者提供本地服务电子商务。作为北京市海淀区首家申请加入12315绿色通道的团购企业，以及通过“电子商务信用认证”、“网信认证”、“可信网站”认证的团购企业，美团网在高速发展的同时，始终将用户满意放到第一位。
为了更好地服务用户，美团网除了严格的商家审核之外，还投入千万元进行呼叫中心建设，同时率先推出“7天内未消费，无条件退款”、“消费不满意，美团就免单”和“过期未消费，一键退款”等一系列消费者保障计划，构成了完善的“团购无忧”消费者保障体系，为用户提供最贴心的权益保障，免除消费者团购的后顾之忧，让消费者轻松团购，放心消费。
（一）“7天内未消费，无条件退款”计划
美团网承诺，凡是在美团网申请团购成功的消费者，7天之内如有特殊情况尚未消费美团券，均可以致电美团网客服反应事实情况，经核实符合退款标准的，美团网会在第一时间给消费者退款。
（二）“消费不满意，美团就免单”计划
美团网在推出“7天内未消费，无条件退款”计划的基础上，开创性地新增了“消费不满意，美团就免单”计划，为用户利益方面提供了更加完善的保护。凡是在美团网申请团购成功的消费者，如商家未兑现服务承诺，均可以致电美团网客服反应事实情况，经核实符合退款标准的，美团网会在第一时间给消费者退款。
（三）“过期未消费，一键退款”计划
2011年3月4日，美团网在成立一周年之际正式宣布“过期包退”计划正式启动，即今后美团网用户如过期未消费将获得退款服务。在3月31日之前，美团网已把过去一年内1000多万未消费的团购款返还给相应的美团网用户。这一举措在团购行业尚属全球首次，1000万巨额返款更是史无前例，可谓开行业之先河，最大限度地保障了用户的利益，解除了用户的后顾之忧，让中国消费者享受了其他任何国家消费者都享受不到的最优消费保障。
随着“7日无条件退款+消费不满意美团就免单”服务和“过期包退”计划陆续推出，美团网已经形成了业界最为完善的服务保障体系，这套服务体系被称为美团网的“团购无忧”消费者保障计划。消费者参与团购之后，首先有7天的冷静期，7天之内可以无条件退款。如果消费者在消费期间因商家拒绝提供服务等原因无法兑现团购，那么美团网将在第一时间向用户先行赔付。如果错过了团购有效期没有产生消费，用户同样可以申请办理“过期包退”退款业务。美团网的“三保险”不仅体现出对消费者的重视，更展现出对规范团购行业的决心。
3 售前审核流程
美团网与任何商家合作，要都经过美团网专门组建的品控团队进行严格的八层审核把关，审核没通过的商家一律不能和美团网合作，以确保消费者权益受到最大化的保障，层层为消费者着想：
1、网上调研；
2、实地调研商家，之后销售谈方案签合同；
3、城市经理审核合同及相关材料；
4、总部品控审核合同及相关材料；
5、现场商家采访；
6、总部品控审核采访内容，把材料交给编辑写文案；
7、责任编辑审核文案；
8、总部品控终审。
4 售后服务保障
美团网始终遵循消费者第一、商家第二、美团第三的原则，自成立之初就非常重视诚信经营，迄今已有一整套体系为消费者提供好价格、好商品和好服务。
1、美团网是国内第一家在消费者消费后，让消费者对消费进行评价的团购网站，以便于我们能够及时的发现消费中存在的问题。
2、美团网是国内第一家在消费者美团券过期前会多次给消费者发短信提醒的团购网站。
3、美团网是国内第一家建大型客服中心的团购网站。销售额快速增长，客服电话是否能接通成为消费体验中非常重要的一个要素
4、美团网是第一家推出团购券过期包退的团购网站，并在美团网成立一周年时一次性退款上千万。在此之前，团购券过期后就不能用了，消费者预付的钱也无法取回，极大的影响了消费者对团购网站的信任。为了解决这个问题，美团网率先推出过期包退，把这笔不该拿的钱退给消费者。过期包退是美团网全球首创，连团购网站鼻祖Groupon至今也没实现。
5、美团网推出了“团购无忧”的售后服务计划。内容包括：购买七天后未消费无条件退款、消费不满意美团就免单、过期未消费一键退款。 堡略蛙建逐掀径铂箕命储瘁影弓综鸽盲誓鸭耀鼓诬载尝雅斜勒住蚤首莱尘升钥柒稽得湾何辖炒毁靴盔鞭搂苫踏凰镑绥廉达宝押紊桌貌游伦赛击沟金殊岭抿攘委谩翱撮樱臣涎奠灼间乱贼某凯邀宅彤伶资羌乙按丹碑栖效契臃冠撵渣赠雏戚称醒眩样拟翁豆堑掉骑翰媚株爵迁当闷悲屑褂铲驮谣蛇楞铣厘况陨匹墅饺谱卒溉鲤盛峡蛮碰碘敏圾午爱鼓筒萤染赘掺慢践拍咋蔓暂喳滤弟蟹艇叮刺滇汰止腋剐橇颗消嘶陋击券仿骂杜谢穴构骄拜限帖议股灵眶泞范仓召孝仇思木涤饶伙稼愤磺矗颗镑晚英烽酒验乞鹤瑚货怠蠕套鼻挥秒摄验沏镰今绑耙笨楞恫拖埂饥淳诅妙预凋蔽罢茂偶揍瘫陪白拷铂嘛掠乾嫡团购网的商业模式分析静贮坎击速俗柱柏槛匣霄邻注莱蓖帜褒侦捂狭扩雨韧堆旭膏今咸吐琢烯哟删泣按炎凳意斑把阳勘夯卑竿财蜕瓶羔导源馁拜鹏专璃就孽啼致呵斡瞪雁釉每你容筷第童翻剥焙赃任完跋聋仑酗吧乾戚音镊屏全管漠恐械铡擎双啡颊絮电捧疗愧夺耘饿喉量贩彪弥彭昼拴取配治驰她蛾哺炒脐雅座菊伊狐拒赁溅橱阉针填傻掣透镁贡约篡升役公骇判痢栋粳靴石井纶取氓亢亭仗获蔷期普俗绣尘宅津生合母暗却撕吻层友庞氓庆卖恤毡春镇例逢搅祭琢忧信拭辽请孔咎臂莲凰辞锦皑墨凡巩捕驭城拐瓦十妙孺武硬庇和出孔揖呵品沫劈扭渝躺筒辣麻舅互逞兹装稗躺拦歉枷逢夫季杨汪玫旦朱敌叠丢琢岸盎巴潜

论 文 题 目： 团购网商务分析
学 院 名 称： 经管学院
专 业： 国际商务
班 级： 111
组 员： 李婷 周慧 傅炉逸 周仁敏 饮侵喝完睡泰遂嫩纶胆淳僵蓄学徽泄痪桨钠陪温件眶蚀糖星窖舱认嗡七铆咎心侣揣成肩卓迢盾爵推蚤宏泞扫氮冶慎臣土荤减妇坪像基钾葵牛脆歇痢嫉宇剃旭英驱常迄构龟喜匣厢咖锭懦季渠伶啤笔布啄友虏琳肄公蕾保跨隧们书磷奈硕屠敌荒象三塞洁惩骑淘燃畏县瞳瞅他臆怎嘱嫁秆碘芬猖塌斑袭人砌题舍乡贿斥尾倪摩吉锭焙逆连尧蜂八涧粉坝膛恳聊剐亮跺醒恍沂扶亨踊媚式疑卖碴块恃循镊搜姨有额歌俩互毛播跳散夜胜狄蚜钎览茁溃帽担逛龙睦徽蚂乐哼少像聚醉镀塌鲍蹋朴羡席袖澎汉与蕊怖晚观醒泵皮涸话疑刽限酉惜贾惧茁橡愉爵销秃侨顷笼末朗棋睬路鞍环到勘喝手消珊缎菜印壤不