房地产经纪概论.doc
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4、委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务,撮合交易成功并向委托人收取佣金等经纪服务费用的经济行为。居间是经纪行为中最原始的一种方式,其特点是在撮合交易成功之前与委托人之间一般没有明确的法律关系。代理是指经纪人在受委托权限内,以委托人的名义与第三方进行交易,并由委托人承担相应法律责任的经济行为。行纪是指经纪人受委托人的委托,以自己的名义与第三方进行交易,并承担规定的法律责任的经济行为。1、经委托人同意,或双方事先约定,经纪人可以低于(或高于)委托人指定的价格买进(或卖出),并因此增加报酬;2、除非委托人不同意,对具有市场定价的商品,经纪人自己可以作为买受人或出卖人。 行纪跟自营很相似,
5、大多数情况下经纪人都并未取得交易商品的所有权,它是依据委托人的委托而进行的活动。即使经纪人在行纪业务中可以介入买卖,但也应以完成委托任务为主,不应因介入买卖而改变中介本质。按经纪活动服务市场不同:房地产经纪、保险经纪、证券经纪、期货经纪、演艺经纪、体育经纪人、农产品经纪等。房地产经纪的主要方式1、居间2、代理3、拍卖房地产经纪是指房地产经纪机构和房地产经纪人员根据委托人的委托,为促成委托人与第三方进行房地产交易,提供的居间或代理等专业服务,并收取佣金等服务费用的经济活动。中介机构是指依法通过专业知识和技术服务,向委托人提供公正性、代理性、信息技术服务性等中介服务的机构。佣金性质是劳动收入、经营
6、收入和风险收入的综合体,是对经纪人开展经纪活动所付出的劳动时间、花费的资金和承担的风险的总回报。佣金可分为法定佣金和自由佣金,法定佣金具有强制力。佣金支付时间由经纪人与委托人自行约定。经纪人可以在签订经纪合同时预收部分佣金和费用。信息费是卖出信息商品的销售收入,无论信息以何种介质为载体,也无论信息有何种用途,只要所售出的信息在质量上符合信息买卖双方事先达成的协议所规定的标准,即可收取信息费。代理是西方国家经纪活动的主要方式,在中国行纪活动包含代理活动还有居间活动。代理分为民法上的代理和商法上的代理。经纪、行纪、经销区别: 概念 同交易标的之间的关系 报酬形式 同交易主体之间的关系经纪 不占有交
7、易标的 佣金 以交易标的所有者的名义进行活动经销 占有交易标的 差价 以自己的名义进行活动行纪 不占有交易标的 差价 以自己的名义进行活动,但行为受到一定限制行纪的特殊 不占有交易标的 佣金+差价 以标的物的所有者的名义进行活动,行为受形式(包销) 到一定限制房地产居间是指房地产经纪机构及人员向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务,并向委托人收取佣金等服务费用的经济行为。 房地产交易的类型众多、手续繁杂、涉及面广等特点。 房地产买卖居间、房地产租赁居间、房地产抵押居间、房地产投资居间房地产代理是指房地产经纪机构人员以委托人的名义,在委托协议约定的范围内,代表委
8、托人与第三人进行房地产交易,并向委托人收取佣金等服务费用的经济行为。 新建商品房销售代理是目前房地产代理活动的主要类型。房地产居间是双方委托,代理是一方委托房地产市场分为一二三级市场,一级市场即土地市场,二级市场即新建商品房市场,三级市场即存量房市场(二手房市场)房地产经纪的核心功能是促成房地产交易。房地产交易是一种特定的法律行为,指房地产的所有权、使用权及他项权利的有偿取得或转让,其内容主要包括房地产转让、房屋租赁和房地产抵押。其中,房地产转让最主要的特征是发生权属的变化。 房地产买卖经纪包括新建商品房销售代理、存量房买卖居间和代理,是目前我国房地产经济活动的主要类型,并主要集中于住宅房地产
9、市场。经纪特性:活动主体的专业性、活动地位的中介性、活动内容的服务性房地产经纪特性:活动范围的地域性、活动后果的社会性房地产经纪的必要性:房地产的特殊性、房地产交易的复杂性、房地产信息不对称性决定房地产经纪必不可少。房地产经纪的作用:1、降低交易成本、提高市场效率2、规范交易行为,保障交易安全3、促进交易公平,维护合法权益房地产活动兴起最早唐宋时期,专事田宅交易的经纪人贝称为“庄宅牙人”,元代大量存在从事房屋买卖说合的中介,称为“房牙”19491978年内地房地产经纪业的发展, 2001年12月,颁布房地产经纪人员执业资格制度暂行规定, 2002年7月,举办了首次全国房地产经纪人执业资格认定考
10、试, 2004年7月,中国房地产估价师学会更名为中国房地产估价师与房地产经纪人学会。房地产经纪行业地位:第72类,即K类现代服务业主要是指依托电子信息等高技术或现代经营方式和组织形式而发展起来的服务业。现代服务业表现:1、以先进的信息技术为主要依托,信息整合、开发与利用能级大大提高2、行业知识和技术密集程度提高,专业化分工向纵深发展3、企业规模扩大,现代企业制度成为龙头企业的发展根本房地产业的形成与发展,是分工不断深化的结果。 房地产业发展的内在规律,决定了房地产经纪业将随着房地产业的发展而在房地产业占据越来越重要的位置。现代房地产经纪业表现:1、资本和信息化成为推动房地产经纪业发展的两大支柱
11、2、主要生产要素由劳动密集型转向知识密集型转变3、主要业务逐渐由传统经纪业务向现代经纪业务转变4、以互联网为依托的新型房地产地产经纪业态将迅速发展。房地产经纪人员是指具有房地产经纪专业知识和经验,取得房地产经纪人员执业资格并经注册,从事房地产经纪活动的专业人员。我国把房地产经纪人员职业资格分为房地产经纪人执业资格和房地产经纪人协理从业资格两种(两级认证制度)房地产经纪人是指经过全国房地产经纪人执业资格开始合格或者资格互认,取得中华人民共和国房地产经纪人执业资格,并按照有关规定注册,取得中华人民共和国房地产经纪人注册证书,从事房地产经纪活动的专业人员。房地产经纪人有权依法发起设立或加入房地产经纪
12、机构,承担房地产经纪机构关键岗位的工作,指导房地产经纪人协理执行各种房地产经纪业务,经所在房地产经纪机构授权与客户订立房地产经纪合同等重要业务文书,执行房地产经纪人业务并获得合理报酬。房地产经纪人可以在全国范围内执业。取得房地产经纪人执业资格是担任房地产经纪机构关键岗位和发起设立房地产经纪机构的必要条件。房地产经纪人协理是指通过房地产经纪人协理从业资格考试或者资格互认,取得中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格,并按照有关规定注册,取得中华人民共和国房地产经纪人协理注册证书,在房地产经纪人的指导和监督下,从事房地产经纪具体获得的协助执行人员。房地产经纪人执业资格的一个注册有效期为3年。房地产经
13、纪人的权利:1、依法发起设立房地产经纪机构2、加入房地产经纪机构,承担房地产经纪机构关键岗位3、指导房地产经纪人协理进行各种经纪业务4、经所在机构授权订立房地产经济合同等重要文件5、要求委托人提供与交易有关的资料6、有权拒绝执行委托人发出的违法指令7、执行房地产经纪业务并获得合理报酬房地产经纪人员心理素质:自知、自信,乐观、开朗,积极、主动,坚韧、奋进房地产经纪人员的知识结构:核心是房地产经纪专业知识,该核心外层是相关专业基础知识,最外层文化修养房地产经纪人员的职业技能:收集信息的技能、市场分析的技能、人际沟通的技能、供需搭配的技能(其实质叶居士要使供求双方在某一宗(或数宗)房源上达成一致)、
14、议价谈判的技能(一是要将坚持原则与适当让步有机结合,二是要将把控主动权与营造良好的谈判氛围有机结合)、促成交易的技能(交易达成,是房地产经纪人劳动价值得以实现的基本前提)职业道德是指人们在从事各种职业活动的过程中应该遵循的思想、行为准则和规范。房地产经纪人员职业道德是指房地产经纪业的道德规范,是房地产经纪人员就这一职业活动所共同认可并拥有的思想观念、情感个行为习惯的总和。 主要涉及三方面:职业良心、职业责任感和职业理念。职业良心涉及对执业活动的“守法”、“诚实”、“守信”等执业原则。职业责任感涉及房地产经纪人员对自己责任及应尽义务的认识。执业理念主要是指对市场竞争、同行合作等问题的认识和看法。
15、 职业道德的情感层面 房地产经纪人员的职业荣誉感、成就感及在执业活动中的心理习惯等。行为习惯是最能显化职业道德状况的层面。房地产经纪人员在行为习惯方面包括房地产经纪人员遵守有关法律、法规和行业规则以及在执业过程中仪表、言谈、举止等方面的修养。房地产经纪人员执业道德则是指内化于房地产经纪人员思想意识和心理、行为习惯的一种修养,它主要通过良心和舆论来约束房地产经纪人员。职业道德的主要内容:遵纪守法、规范执业、诚实守信(诚:1、真诚,即真心以客户的利益为己任2、坦诚,即诚实地向客户告知自己的所知)、尽心尽职、公平竞争房地产经纪机构(包括分支机构),是指依法设立并到工商登记所在地的县级以上人民政府房地
16、产管理部门备案,从事房地产经纪活动的中介服务机构。房地产经纪机构特点:1、是企业性质的中介服务机构2、是轻资产类型企业3、房地产经纪机构的企业规模具有巨大的可选择范围房地产经纪机构设立应符合中华人民共和国公司法、中华人民共和国合伙企业法、中华人民共和国个人独资企业法 房地产经纪机构在领取工商营业执照后的30日内,应当持营业执照、章程、注册房地产经纪人员情况等书面材料到登记机构所在地的市、县人民政府房地产行政管理部门或其委托的机构备案,领取备案证明。房地产经纪机构的权利:1、享有工商行政管理部门核准的业务范围内的经营权利,依法开展各项经营活动,并按规定标准收取佣金及其他服务费用2、按照国家有关规
17、定制定各项规章制度,并以此约束在本机构中注册经纪人员的执业行为3、有权在委托人隐瞒与委托业务有关的重要事项、提供不实信息或者要求提供违法服务时,中止经纪服务4、由于委托人的原因,造成房地产经纪机构或房地产经纪人员的经济损失的,有权向委托人提出赔偿要求。5、有权向房地产管理部门提出实施专业培训的要求和建议6、法律、法规和规章规定的其他权利经营房地产业务的有限公司(是指股东以其出资额为限对公司承担责任,公司以其全部资产对公司的债务承担责任)和股份有限公司(是指其全部资本分为等额股份)合伙人可以用货币、实物、土地使用权、知识产权或者其他财产权利出资,也可以用劳务出资个人独资房地产经纪机构依照个人独资
18、企业法房地产分支机构能独立开展房地产经纪业务,但不具有法人资格, 股份有限公司和有限责任公司以其全部财产承担有限责任,合伙机构和个人独资机构承担无限连带责任不同业务类型的房地产经纪机构:1、存量房经纪业务为主的房地产经纪机构2、新建商品房经纪业务为主的房地产经纪机构3、策划、顾问业务为主的房地产经纪机构4、综合性房地产经纪机构5、其他房地产经纪机构房地产经纪机构经营模式的类型1、无店铺经营模式(客户类型是一个重要的影响因素、房地产机构所在地的社会经济特征)2、单店经营模式3、连锁经营模式(房地产经纪机构与直接从事经营活动的组织之间的关系:1隶属关系(直营连锁经营)2契约合作关系(特许加盟连锁经
19、营)。特许加盟连锁是将连锁经营与特许经营相结合的一种经营模式,最早起源于美国,到目前为止已在包括餐饮业、零售商业、房地产经纪等多个行业中得到广泛应用,是现代经济中发展最快和渗透性最强的商业模式。特许经营具有4个共同特点:1、(法人)对商标、服务标志、独特概念、专利、经营诀窍等拥有所有权2、权利所有者授权其他人使用上述权利3、在授权合同中包含一些调整和控制条款,以指导受许人的经营活动4、受许人需要支付权利使用费和其他费用)4、混合经营模式5、网上联盟经营模式房地产经纪机构的组织结构形式:1、直线参谋制组织结构形式(一般是按管理业务的性质分工,分别从事专业化管理3、矩阵制组织结构形式(职能机构派出
20、、参加横向机构(事业部或项目组)4、网络制组织结构形式(网络制是一种最新的组织形式)支持部门:交易管理部、评估部、网络信息部、研究拓展部、办证部岗位设置的原则:因事设岗、因岗设人 工作丰富化也是企业岗位设置时不容忽视的一条原则门店开设的工作程序:区域选择、店址选择、租赁谈判和签约、开业准备门店设置的区域选择:根据各区域客户的消费形态、结构、同类型客户和业主的集中程度,以及房地产产品的存量、户型、周转率、价格等与房地产经纪机构目标市场的温和程度来选择设置门店的区域。门店的选址原则:1、保证充足的客源和房源2、保证良好的展示性3、保证顺畅的交通和可达性4、确保可持续性经营 区域调查:1、房源状况2
21、、客源状况(客流量:1客流类型:自身的客流、分享的客流、派生客流2客流的目的、速度和滞留时间3、竞争因素4、周边环境)3、竞争对手经营成本的估算:1、门店购买费用或门店租金,一般采用租赁的形式,租金按合同采用年付、季付或其他付款方式2、门店装修费(包括招牌、橱窗、灯光、地段、墙面等)3、门店登记注册费4、办公用品购置费(电脑、复印机、打印机、收银用设备等)5、员工工资福利6、广告费7、水电费、物业管理费8、税费和管理费9、办公用品费(纸、笔、宣传手册及单张等)10、其他杂费售楼处又称之为“案场”售楼处的选址:1、保证售楼处的可视性2、保证售楼处的通达性3、保证售楼处的空间容纳性4、保证售楼处与
22、项目(特别是样板房)之间的便捷性5、保证进出售楼处人员的安全性6、尽可能减少售楼处的浪费售楼处户外功能布置:广告功能、广场功能、停车场功能、至样板房的道路功能房地产经纪机构战略是指房地产经纪机构确定其使命,根据机构外部环境和内部条件设定企业的战略目标,为保证目标的正确落实和实现进行谋划,并依靠企业内部力量将这种谋划和决策付诸实施,以及在实施过程中进行控制的动态管理过程。房地产经纪机构战略管理的内容:1、明确使命2、经营环境的分析3、目标设立4业务领域选择5、经营模式选择6、战略控制房地产经纪机构战略管理的意义:1、强化员工使命感,责任感,树立对企业未来发展的信心2、为房地产经纪机构的长远发展奠
23、定基础3、优化房地产经纪机构的资源配置4、实现房地产经纪机构的全动态管理房地产经纪机构的经营战略选择:1、低成本战略2、聚焦战略3、一体化成长战略4、多样化战略(多向多样化:一是技术关系多样化,二是市场营销关系多样化,三是资源多样化,四是复合多样化 房地产经纪机构扩张战略的选择:1、跨地域市场扩张战略2、跨专业市场扩张战略3、跨行业扩张战略4、综合性扩张战略品牌管理的实质就是以消费者为中心的“业务管理”。房地产经纪机构的品牌管理是指房地产经纪机构以企业自身的特点及服务特色为核心,为树立企业形象和提升顾客感知价值所进行的企业品牌建设、品牌维护等一系列活动和过程。其中,客户感知价值取决于客户对服务
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