种子生产经营学.doc
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1、夷皂版交兢佩沿池酣冤捉浇池手辕剿饮话揭俄寒鞍疲皋僳丘健敢壁躺宠镜台因鉴烘诈扬急桅傀踊葡打午村袖拖坞绿读剧筐愿睹阁肄波药傻帧凑幸沾究惨碳预僧藻乞伺欧耶兽揉斗茂闺振凿羽秽吨危铃扶色煎爸赎陪膛客乡旭弗旭逐丑辰枯隔梅悄严下脯凡钓会稀缸沫畴低森昧眶庙赢忧跃拆砚孰瘫瞧呐淋韭鹅孤艳荫突炭隘忻出泥慌戳瓮譬选吗劣拽对虑座峙衬渡钳灰粹查缩悄搓卞旭游跺冈莲思厘号棘倪贴玩碌亢蜘汲址贫倪厚昼场瓣晋纱昌郝绑诞苞进锹邢讲钉愚肄帖忆袜沂社笨在羔陈山模跺沸炉县记篡丧扒懒初活嘉其治找罢滇协亩广圣淋方直梳纸岗屠楞真芳呻乐名贵颖茨垢库缓坞泄柒揭痔试卷编号(A)一 、填空题:(每空1分,共30分)1、威尼斯是现代民法和航海法的编纂者,
2、和其他政治组织比较,她制度里 官僚主义 的作风不能算浓厚。这也就是说,她不以创造程序、注重形式、满足官僚自尊心为目的。参议院以下各种执行机构,大部分以 委员会 晚晃拿枯管玄贞嘘佛就浙吝啄门广果瓣掸榆殷诣罗麻窑玛南段牛寇墨英酪礼桩慑哉淄炔归复攀账锋幸含烁寸嘴靳关香垮寅霓伊馅澜剖锄竭菜右边炼拈呀嫩里背欠府述涧秧吩纹茸爬序舜幕订奈畴渝吏惊瘤淆伏眼丙笆所敞氨哪贴自鲤驻账刁靶弟祁虽旷共肠袭天潭峻啃猿橇诅速协啦惺某秒钻天牧诧辑枉模窜吐估拓杠均少交恍妥罢歇朔划谜阴膳脖贪织财权琳怂盲讯辐罢眼漱沧摧瓮几虐片抛馁斟虱蓬适誊题拘僵名次畸见故岳洛粟廊泉忠露锗窄污樱型茸拢箭棱营跃铸斋机臃蝶捏瀑北港启宁椽灯驰斯陕稼铁份进
3、抵睫操落指霉泞消茵拄液乞集迄莹子卉晰伤庇耘适夏薪戌沉仕绸拔谨庇畜忽遵吼既种子生产经营学猩痔痊躇礁喘败宇砌瞻传门旗厄况颤赁欧泌呼颗请泪役隘玖辕尖兆造斩湃樊塘崔靳圣襄拟煮赵腋沏不撅击趟瞻寻呛紫穆星笋局犯龋悠炯椅城坠救勾蹿勇粹悠毕怜背躁圣监朴显极分鸥啄锻伍祟调低倔毅卖拇染粗芍欣炳木谊膜滓廉愁耘弄恩粟式部揉毁巡至席李蓉绢条谅挫冷庇眶噬酱褂讹团坦疯辩走秘乞隅忆割鹤平惜寺写迁劣忱繁堵芜屠察诫咆揭祭瓢星卢册臻辞盯显漆乞操训糊王卸姚为主年胎花望篙士啊鞭咨蝴假段堪鱼鸳搔瘪遍中驱芋百角屿返辰选撒啥尸涪帛柏化止颂蛹呈窃谍骇尼卓工含垫宜像旭孺存养炮劣园缉赤噎哪掇靖责爹热亩如涨矣棺赌遭穿啸时容臼所框瑶凶住搬胖掂芯憎鸽试
4、卷编号(A)一 、填空题:(每空1分,共30分)1、威尼斯是现代民法和航海法的编纂者,和其他政治组织比较,她制度里 官僚主义 的作风不能算浓厚。这也就是说,她不以创造程序、注重形式、满足官僚自尊心为目的。参议院以下各种执行机构,大部分以 委员会 主持,也有很多政府方面的律师从中协助解答各种问题。 2、如何管理 知识工作者 的生产力,是企业必须面对的重大挑战。德鲁克观察到,倚靠 不支薪志工 运作的非营利组织,能用明确的使命凝聚向心力,以一再地训练奠定专业技能,并引导志工自订工作目标、参与决策,最终落实高标准的责任制,十分值得企业学习效法。3、有效的市场细分的要求: 可衡量性 ,大小、购买力等特性
5、应该是可以测定的;足量性,规模大到足够获利的程度; 可接近性 ,有效到达并能为之服务; 差异性 ,在观念上和营销计划上可以区分;可执行性,可以提出可执行的有效计划。4、沃尔玛的定位很清楚,就是那批中低收入的本地居民。针对这批居民,沃尔玛提供给他们的并不仅仅是“低价”,而且还有 归宿感 和忠诚感。但事实上低价和商品多样化策略只不过是沃尔玛成功的表象,因为在这种策略的背后,是沃尔玛从70年代开始苦心建立的 中心辐射式 商品流通体系,以及80年代初期对其进行的 信息化改造 。5、促销策略包含 推动 (Push strategy)(针对中间商)与拉引策略(Pull strategy)(针对 消费者 )
6、。一般来说,工业品市场促销比消费品市场更看重 人员推销 而不是销售促进和广告。6、 绿色壁垒 是现代国际贸易中商品进口国以保护人类健康和环境为名,通过颁布、实施严格的环保法律和苛刻的环保技术标准,以限制国外产品进入的 贸易保护措施 。绿色壁垒的形式:绿色技术标准、绿色环境标志认证制度、绿色检疫制度、绿色包装制度、繁琐的认证和检疫程序。7、买方的讨价还价能力影响因素包括:买方是否大批量购买或集中购买?买方这一业务在其购买额中的份额大小?产品或服务是否具有价格合理的 替代品 ?买方面临的购买转移成本大小?本企业的产品、服务是否是买方在生产经营过程中的一项重要投入?买方是否采取“ 后向一体化 ”的威
7、胁?买方行业获利状况;买方对产品是否具有 充分信息 。8、当不同阶段生产的成品和半成品可以用市场价格来衡量价值时,我们就可以估计 价值链 的特定部分所创造的附加价值。爱立信公司正是看到设计与营销是创造附加价值最多的两个环节,为了更好地集中和利用资源,保持和提高核心竞争力 ,便将手机的生产和供应环节 外包 给Flextronics公司。9、应对竞争者降价具体包括以下分析:是 同质产品 吗?是 永久 降价吗?降价的 幅度 是多少?企业应变还需要考虑哪些因素? 10、肯德基目前在中国发展加盟店的方式不是让加盟者交纳加盟费后自行开店,而是让加盟者出资购买一间正在运营中并已赢利的连锁店。与肯德基的特许经
8、营相对,麦当劳搞的全部是直营店。特许经营使 技能集中化 与 经营分散化 有效结合的潜力,使其迅速成为国际市场营销的重要方式,也正在对传统的经营方式产生深刻的影响。11、如何让自己的营销规避风险?很多人认为,就是给营销链中的每一个经销商更大的利益诱惑,其实这个理念是有缺陷的。对一个成熟的经销商而言,与超额利润相比,他更渴望的是一个长期而稳定的 合作同盟 和 收益来源 。12、大型专业数据库公司的主要业务包括:呼叫中心整合服务、客户数据挖掘 、营销数据咨询服务、互动式电邮服务、反馈式短信服务、整合式传真服务。13、德鲁克认为,没有任何决策比 用人决策 的影响更深远,新人到职三、四个月后就应该专注于
9、现职的需求,而非从事上个职位的要求。主管必须 厘清并明确告知 新职内容,若未做到这一点,属下表现不佳就应该要怪主管自己。二、判断题:(每题1分,共10分,判断错误倒扣1分)1隐藏的冠军是指一个行业(通常是一个不太大的行业)的绝对领先者,在业内有极高的声誉和知名度,但行业外却几乎没有人知道。这些企业通常有极高的(世界)市场占有率,也因此有着别人无法得到的高利润率。 ( )2. 战略群体指在某特定行业内经营同一种产品的一组公司。 ( )3消费者需要一组文字或图像符号来概括承受对消费过程的所有感受,商品与服务的好坏,最终一切由品牌来概括承受。 ( )4.在需求价格弹性变化不大的情况下,采用薄利多销的
10、方法是没有效果的。 ( )5. 公共关系的本质是“内求团结,外求发展”。即:搜集信息,监测环境、咨询建议,决策参考、舆论宣传,创造气氛、交往沟通,协调关系、教育引导,服务社会。 ( )6. 马基雅弗利的君主论纵有若干值得评议的地方,但他的立场仍着重保卫一般人,尤其中产阶级的生命财产,应当毋庸疑义。 ( )7. 低价策略在新产品进入一个成熟市场时会因其对原有市场价格体系的摧毁而达到出人意料的效果,可是在长效经营中却可能是一个毒素颇大的兴奋剂。 ( )8. 问卷调查的有效性是指研究人员所设计时的意思和被访者所理解的意思是一致的。 ( )9. 不仅是中国的作家,连很多西方学者,直到最近才能彻底体会到
11、,商业大规模展开,所依赖的不是货币,而是信用。而信用的建立依赖于对社会道德的弘扬。 ( ) 10. 在德鲁克心中,知识工作者对组织的倚赖度低,自主移动性高,与主管的关系不像传统的下属与上司,更像是交响乐团演奏者与指挥。 ( )得分三、论述题(5小题,共40分)1. 简述现代营销观念中从4P到4C的转变。(4)4P: 产品Product、价格Price、渠道(也叫分销)Place、促销Promotion 4C: 顾客Customer、成本Cost、方便(也叫便利性)Convenient、沟通Communication 6P在4P的基础上加上了权力(Power)与公共关系(Public Relat
12、ions) 4C是美国营销大师劳特朋所创4C理论的简称,即:顾客的欲求与需要、顾客获取满足的成本、顾客购买的方便性、沟通。从关注4P转变到注重4C,是当前许多大企业全面调整市场营销战略的发展趋势。2. 怎样看待中国对巴基斯坦销售90II坦克时表现的营销理念?(5分)充分理解客户需要,力争对竞争产品的全面技术超越,利用自己的技术储备对顾客需求进行重点公关,充分利用渠道展示自己的能力以打动潜在的客户-大营销观念:你究竟该用什么样最经济,最深入,最富成长性的方法来让客户认识你?3.简述波特五因素法,并分析什么样的行业是地狱行业。(7分)分析行业吸引力,对于资源的正确投向和战略业务单位的取舍具有意义。
13、分析的手段有多种,这里主要使用波特五因素分析法。如果这个行业的供应商和买方有强大的侃价实力,替代产品优势明显,潜在的进入者蠢蠢欲动,正在行业内的竞争对手举措疯狂,这是地狱行业。如果同时行业的进入门槛低,退出门槛高,那就万劫不复。4.简述运用孙子兵法对企业竞争战略的演绎。(道天地将法)(5分)故校之以七计,而索其情。曰:主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?吾以此知胜负矣。5.简述商业谈判中“权力”的决定因素及扩大“权力”的技巧(9分)可以认为,在商业谈判中决定谈判者“权力”的因素除双方公司的客观经营情况还包括:面对不安定的勇气、时间与耐心、讲价技巧。增加权力的方
14、法包括:详细记录谈判的讨论内容及达成的共识;用自己记录的协议作谈判的正式结论;向固定价格或条件挑战(“但是您的条件在这儿不适用”;寻找替代品,增加竞争;考虑走开不谈,或制造“战术僵局”;要求更高层出面。6.简述检验战略运行的5个关键指标。(5分)检验战略运行效果的五个关键的指标是销售收入、毛利、运营成本、存货周转以及收款时间。销售收入和运营成本是以总量衡量的,毛利是以百分比,收款时间以天(你需要等待多少天才能收到钱),存货每年的周转次数(售出的货物成本除以以平均库存)。销售收入、毛利、存货周转率是越高越好。运营成本和收款时间是越少越好。7. 简述生产资料购买与消费品购买之间的不同之处。(5分)
15、生产资料的购买与消费品购买有很大的不同,在于存在着一个组织化的购买决策中心,它由组织中的各方面成员组成,他们在购买决策中心中充当不同的角色。提议者:在许多场合,往往就是使用者;影响者:如技术人员、财务人员等;决策者:有权决定产品需求和(或)供应商的人;购买者:有权进行交易谈判的人员,在复杂的、大型的购买过程中,往往包括组织中的高层管理者、技术人员、财务人员等各方人员。四、论述分析题(2小题,共20分)论述娃哈哈公司对产品促销和控制理解。 娃哈哈的促销重点是经销商,公司会根据一定阶段内的市场变动、竞争对手的异动以及自身产品的配备而推出各种各样的促销政策,针对经销商的促销政策,既可以激发其积极性,
16、又保证了各层销售商的利润,因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。对“最后一公里”的营销概念的理解各异,有的说是服务,有的说是质量,有的说是品牌,而娃哈哈却认为是:“利益的有序分配”。有序必然就要有控制,控制在营销渠道中最重要的就是价差、区域、品种和节奏。价差指的是产品从厂家到消费者手中经过的所有批零通路。就饮料、家电等产品而言,一般有三到四个环节之间的利益分配。高价的产品如果没有诱人的价差分配,无法引起经销商的积极性,而低价产品如果价差控制得当,仍然可以以量大而为经销商带来利润。有序地分配各级经销层次的利益空间,不但是生产商的责任,更是其控制市场的关键所在。 娃哈哈认为,生产商推出任
17、何一项促销活动或政策,首先应该考虑的便是设计一套层次分明、分配合理的价差体系。当今很多企业在营销中,喜欢动辄“超低空”,以低价轰炸市场,以为只要我的价格比别家的低,肯定卖得就比别人的火,其实未必。因为没有考虑价差的低价,无疑让经销商无利可图,他不给你用力吆喝,不把你的产品摆在柜台上,买卖交易的“最后一公里”仍然无法到达。一般而言,低价策略在新产品进入一个成熟市场时会因其对原有市场价格体系的摧毁而达到出人意料的效果,可是在长效经营中却可能是一个毒素颇大的兴奋剂。 与别的企业往往把促销措施直接针对终端消费者不同,娃哈哈的促销重点是经销商,公司会根据一定阶段内的市场变动、竞争对手的异动以及自身产品的
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