盛京银行经营业绩及客户经理考核.doc

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盛京银行经营业绩及客户经理考核
一、 考核总体原则
以经济资本管理为核心，以经济资本回报率和经济增加值为导向，将各经营单位费用（含工资，下同）与其经济增加值等效益指标直接挂钩，将存贷比限额与其经济资本回报率直接挂钩。经济资本是指从风险角度计量、用来抵御非预期损失的最低资本保有额，经济资本计量范围包括信用风险和操作风险。（见考核构架图）
考核指标构架图：

风险加权资产
×目标资本充足率10％
经济资本
×最低资本回报率10％
经济资本成本
经济增加值
利差收入（手续费收入）－经济资本成本

信用风险加权资产＋操作风险加权资产
经济资本回报率
（经济增加值＋经济资本成本）÷经济资本

二、 对支行考核原则
（一）支行考核总体原则：
天津分行对每个支行核定营业净收入以及其他专项任务指标。支行费用与其营业净收入和经济增加值直接挂钩。
（1）经济增加值=税后利润+新增一般准备×（1-所得税率）-考核经济资本×最低经济资本回报率
（2）营业净收入=利息收入+金融机构往来收入+系统内往来收入
+手续费收入+其他营业收入+汇兑收益+投资收益-利息支出-金融机构往来支出-系统内往来支出-手续费支出-汇兑损失±调整事项
（3）费用=经营费用+效益费用
（二）经营费用与效益费用的决定：
1．经营费用是指与营业净收入挂钩的费用。在计算经营费用时，先对营业净收入进行区间划分，不同区间的营业净收入对应不同的经营费用挂钩比例。未完成营业净收入任务指标90%的，依率扣减各档经营费用挂钩比例。
经营费用=∑（营业净收入相应区间数×相应经营费用挂钩比例）
2．效益费用是指与经济增加值挂钩的费用。若经济增加值大于0，则：效益费用=经济增加值×经济增加值挂钩比例
（三）经营费用和效益费用分别确定不同的工资占比。
工资总额=经营费用×经营费用工资占比+效益费用×效益费用工资占比
经营费用工资占比、效益费用工资占比均由天津分行统一决定，目前为20%。可使用费用（经营费用与效益费用之和）余下80%作为营销费用，营销费用按月预计，按季调整，按年决算。
另外，天津分行根据全年业务经营计划核定支行主要负责人及业务部门主要负责人的工资总额，并根据业务经营计划完成情况、内部控制和风险管理、团队建设与管理等对其工资收入进行上下浮动。支行主要负责人及业务部门主要负责人的工资总额不列入支行费用及工资总额。
（四）其他对经营业绩调整事项
（1）存贷比超限额的：年末存贷比超限额的，支行按超过限额部分的2%调减营业净收入；其他季末存贷比超限额的，支行按超过限额部分的1%调减营业净收入；其他月末存贷比超限额的，支行按超过限额部分的0.5%调减营业净收入。商业承兑汇票贴现与商业汇票承兑业务超过天津分行控制比例的，超过部分纳入存贷比考核。
（2）凡发生应收未收利息的，支行按月末应收未收利息余额的20倍调减营业净收入，同时按月末应收未收利息余额的10倍调减经济增加值。当年收回的，可返还调减额的50%。贷款归还时，利随本清产生的应收未收利息宽限期为10天。
（3）经营业绩优秀或发展潜力较大的经营单位可向天津分行申请专项规模，申请的专项规模原则上以存贷比不超过100%为限。专项规模最短期限为3个月；超过3个月的，按1个月的整数倍递增。申请批准后，专项规模不纳入存贷比考核。专项规模占用费计收：对于天津分行营销部门，天津分行从经济增加值中按批准的专项规模收取年率为1%的占用费；对于支行，天津分行从营业净收入中按批准的专项规模收取年率为2%的占用费，同时从经济增加值中收取年率为1%的占用费。
资金占用成本的计收：申请专项规模之后，日均存贷比超过100%的，超过部分按上存资金利率计收资金成本。
另外 ，天津分行计划财务部将年初对支行下达经济指标，主要为经济增加值指标以及存贷比指标，天津分行资金运营部将不定期下达商业承兑汇票贴现与商业汇票承兑业务指标以及相应资金价格指标。
三、 对业务发展部门及客户经理考核规则
（一） 客户经理考核总体原则
绩效挂钩、保证基础，即除基础（基本）工资由天津分行按标准统一发放外，客户经理费用（含考核工资收入，下同）与其经济增加值以及管理考核指标直接挂钩。
（二） 业务发展部门及客户经理具体考核测算
1、信用风险经济资本的核算：
月末信用风险经济资本=月末信用风险加权资产余额×目标资本充足率
月末信用风险加权资产余额=∑[（单笔资产月末余额-相应专项准备月末余额）×信用风险权重]
信用风险权重=信用等级风险系数×担保方式风险系数×授信期限风险系数
单笔业务信用风险经济资本的计算：
（1）、贷款、出口合同打包贷款、出口信用证打包贷款、出口商业发票融资、出口托收押汇和贴现、出口信用证押汇和贴现、进口押汇等：
l 若该笔业务可以直接确定信用风险权重，则
信用风险经济资本＝（额度－存单质押额度×贷款质押率）×（终止月份－开始月份）/12×信用风险权重×目标资本充足率
l 若该笔业务不可直接确定信用风险权重，则
考核信用风险经济资本＝（额度－存单质押额度×贷款质押率）×（终止月份－开始月份）/12×信用等级风险系数×担保方式风险系数×目标资本充足率×折扣系数
l 注：目前，贸易融资六大品种出口合同打包贷款、出口商业发票融资、出口托收押汇、出口托收贴现、出口信用证打包贷款以及进口押汇折扣系数为80%。
（2）、商票贴现：
信用风险经济资本＝（额度－存单质押额度）×（终止月份－开始月份）/12×信用等级风险系数×担保方式风险系数×目标资本充足率
（3）、银票贴现：
信用风险经济资本＝额度×（终止月份－开始月份）/12×信用风险权重×目标资本充足率
注：信用风险权重：高资信银行承兑的商业汇票贴现：0％，认可银行承兑的商业汇票贴现：20％，其他银行承兑的商业汇票贴现：50％。
（4）、银行承兑汇票、融资保函、非融资保函、信用证、提货担保、贷款承诺、其他中间业务等：
信用风险经济资本＝（额度－质押存单额度－保证金额度）×（终止月份－开始月份）/12×信用转换系数×信用等级风险系数×担保方式风险系数×目标资本充足率
（5）、存款、委托贷款、买入返售等不计量信用风险经济资本。
2、操作风险经济资本的计算：
操作风险经济资本=∑[单笔表内外资产或负债日均余额×操作风险权重]×内控评价系数×目标资本充足率
单笔业务操作风险经济资本的计算：
操作风险经济资本＝额度×（终止日期－开始日期）/365×操作风险权重×目标资本充足率
操作风险权重由操作风险权重表查得
3、经济资本成本的测算：
经济资本成本＝经济资本×最低经济资本回报率
经济资本＝信用风险经济资本＋操作风险经济资本
4、客户经理账即客户经理经济增加值以及经济资本回报率的计算
（1）客户经理费用、收入的决定因素是考核经济增加值，所以，在营销方案的设计过程中必须盯住这个指标，做到费用、收入的最大化：
l 要综合平衡各种资源，不要盯住单项业务，考虑综合回报；
l 在客户成本一定的情况下，尽量通过提高价格等方式实现回报，以减少资源占用和操作风险经济资本占用。
l 客户经理收益率＝客户经理增加值 /授信敞口×100%
（2）客户经理的各项业务经济增加值计算
l 存款（绿色存款、质押存款、一般存款、同业存款）：
客户经理经济增加值=额度×期限×（客户经理上存资金利率－利率）/360－操作风险经济资本成本＋利率下调奖励经济增加值
利率下调奖励经济增加值＝额度×期限×（基准利率－利率）/360×5%
l 贷款、出口合同打包贷款、出口信用证打包贷款、出口商业发票融资、出口托收押汇和贴现、出口信用证押汇和贴现、进口押汇等：
客户经理经济增加值=额度×期限×（利率－客户经理贷款借款利率）/360－信用风险经济资本成本－操作风险经济资本成本－专项规模占用费
注：客户经理贷款借款利率＝分行对营销部门的存款上存利率（目前为2.74％）＋（加权平均存款成本（目前为4.2％）－行里对营销部门的存款上存利率）/部门实际存贷比
l 商票贴现、银票贴现：
客户经理经济增加值=额度×（终止日期－开始日期）×（利率－发生日系统内转贴现利率）/360－信用风险经济资本成本－操作风险经济资本成本
l 银行承兑汇票、融资保函、非融资保函、信用证、提货担保、贷款承诺、其他中间业务等：
客户经理经济增加值=额度×手续费－信用风险经济资本成本－操作风险经济资本成本
l 委托贷款：
客户经理经济增加值=额度×手续费×期限－信用风险经济资本成本－操作风险经济资本成本
l 买入返售业务 ：
客户经理经济增加值=额度×（终止日期－开始日期）×（年管理费率＋（转让利率＋1%－贷款基准利率）×40%）/360
（3）客户经理经济资本回报率＝（客户经理经济增加值+经济资本成本）/考核经济资本×100%
5、业务发展部门即业务发展部门经济增加值以及经济资本回报率的计算
（1）、业务发展部门测算经济增加值总原则
组织利益主要是考核资源占用成本或资源贡献收益后的经济增加值。在银行业务中，客户对组织的资源贡献，主要是存贷比资源，我们可用资金转移价格的方式来测算资源占用成本或资源贡献收益。
收益=收支净差－经济资本成本±资源成本
（2）、业务发展部门各项业务经济增加值的测算
l 存款（绿色存款、质押存款、一般存款、同业存款）：
部门经济增加值=额度×期限×（部门上存资金利率－利率）/360－操作风险经济资本成本＋利率下调奖励经济增加值
l 贷款、出口合同打包贷款、出口信用证打包贷款、出口商业发票融资、出口托收押汇和贴现、出口信用证押汇和贴现、进口押汇等：
部门经济增加值=额度×期限×（利率－部门上存资金利率）/360－信用风险经济资本成本－操作风险经济资本成本－专项规模占用费
注：其他业务部门的经济增加值计算方法与客户经理经济增加值计算方法相同。
（3）部门经济资本回报率＝（部门经济增加值+经济资本成本）/考核经济资本×100%
由于部门经济增加值与客户经理经济增加值计算方式上不统一（主要为存贷款类业务采用利率不同），部门经济增加值小于客户经理经济增加值。月末、季末以及年末，按其差额，依率调减各客户经理经济增加值，使其总额等于部门经济增加值。
月末、季末以及年末，需手工对经济增加值进行调整，具体调整包括：同业存款以及未通过授信系统进行申报的中间业务收入。另外，未通过授信系统进行申报的中间业务收入不参与部门经济增加值与客户经理经济增加值差额调剂。
四、 非营销部门纯粹存款业务考核
存款主要包括绿色存款、质押存款、一般存款、同业存款、商卡以及对私存款
存款经济增加值=额度×期限×（上存资金利率－利率）/360－操作风险经济资本成本＋利率下调奖励经济增加值
绿色存款业务费用=存款经济增加值×12%
绿色存款奖励费用=绿色存款业务费用×0.2
五、 天津分行新成立支行拟采用考核方案
（1）天津分行新成立支行考核政策问题
由于新成立支行目前处于辅导期阶段，天津分行对新成立支行将下达相关专门指标。
（2）新成立支行客户经理考核政策
为促使客户经理抢占市场业务，促进天津分行运作平稳化，拟定将天津分行对新成立支行客户经理考核方案与天津分行对其营销部门及其他支行客户经理考核机制统一。具体操作模式为（见图）：
部门经济增加值（个人调整后的经济增加值之和）×12％＝部门经营费用

×80％客户经理个人工资总和
×20％为部门考核工资

部门经营费用
×80％为部门营销费用
×20％业务发展部门留存
×80％客户经理个人营销费用总和
×20％业务发展部门留存

客户经理个人工资总和、客户经理个人营销费用总和按客户经理个人经济增加值占部门经济增加值比例分配给客户经理个人。
（3）天津分行对新成立支行客户经理考核流程
1、客户经理认领客户：客户经理填写对公客户认领表、对私存款认领表（针对全行员工）、商卡认领表（针对全行员工）。
2、公司业务管理部录入客户经理认领信息。
3、月末、季末、年末公司业务管理部向业务发展部门及非营销部门出具《业务发展部门考核表》、《非营销部门考核表》，各部门核对后，经部门总经理签字，报送公司业务管理部。
另外，月末、季末、年末业务发展部门 需将前期部门留存考核工资以及留存营销费用分配明细报公司业务管理部 。
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