客户代表拜访流程.doc

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区域内客户服务流程（含拜访时间，拜访说辞，如何服务等）
感觉改成客户代表拜访和服务流程好
上门陌生拜访拜访：
新近人员按照循序渐进由易到难的顺序
卖场
比较老的写字楼
新的写字楼
拜访的准备：
名片、地图、招聘单、公司宣传资料、夹子、本子、包、硬币（或者公交卡）、以前合作的机构（市调做好了可以找到）、对客户公司的了解（最近是否有活动？）

确定拜访的地点，进去以前对该地区做简单的分析，进写字楼要从容不迫（最好事先了解一下这栋楼里面的几个客户），进门快速浏览一下楼层的入驻公司，进电梯直接到最高一层（有办公区的最高一层）从楼上网楼下扫。

陌生拜访流程：
1：进门拜访一个公司以前先在门口对这个公司做简单的分析，以免张冠李戴。
2：进门后如果有前台按照我们的说词说明来意，没有前台直接进门找一个最容易搭话的人说明来意，对前台和搭话人员态度要谦虚，他们是我们的敲门砖，不要一去就找负责人之类的，会造成他们的反感不给我们引荐了，也要问他们贵姓，而且也留名片给他们。不排除部分前台非常的不好讲话，我们可以进行多次沟通和电话拜访弄清楚负责人就好直接进去拜访了。
3：和前台或者搭话的人简单沟通后，可以询问一下他们公司负责这一块的是哪一位，有机会的话就直接和负责人进行沟通，负责人不在或者不方便的话尽量套出负责人姓什么，把名片的资料留下，希望转交，方便下次拜访或者电话拜访。
4：找到负责人之后，表明我们的来意，观察其是否有这方面的需要，重点突出我们是为在校大学生服务的，而且是免费为企业提供的。拜访完毕后把我们的名片资料留给他，询问负责人贵姓，能否请教一张名片？没有名片的想办法问到企业的电话，把拜访的记录写在本子上，拜访完毕后，暂时没有需要的：
“您好，那不打扰您工作了，到时候有什么需要直接打我们的电话就可以了”要学会自己找结束语，避免在那尴尬。
拜访中遇到有企业需要，需询问清楚招聘的岗位、待遇、性别、工作时间、面试时间、需要的人数等情况，记录在自己的本子上面。然后签一份企业委托招聘表，首次不知名的企业的企业最好需要一份营业执照的复印件。
需要全职和校代业务无底薪的，可以说金能量帮他留意，有合适的帮着过来。
把拜访情况登记在自己的本子上，回来要写报表的，没有拿到名片的还要记录地址电话联系人。

注意
一般大部分的企业都会回答有需要和我们联系，我们要学会调整自己的心态，我们现在做的工作就是非常简单的业务，也就是让更多的企业知道还有一个像我们这样的专兼职的招聘渠道，而且是免费的，他们现在不需要以后可能会需要，他们自己不需要可能他们的亲戚朋友会需要，多一张名片多一条路，业务就是积少成多的，积累多了，自己业绩也就可观了。
不要轻易相信企业不需要，一些肯定需要的也会和你讲不需要，可能我们没有找对负责人或者现在不需要他们不着急，对于那些肯定需要的企业要多留个心，能问出他们的咋拼渠道更好
要记得，去一个公司拜访肯定要达到一定目的，起码认识一个人，如果这个公司有需要为后期的上门和电话拜访都有好处的。
拜访一栋楼和一个卖场要尽可能拜访完，不要漏扫跳扫，实在没时间也把那栋楼快速逛完，下次再拜访。
小的企业人不多，比较容易找到相关负责的，没找到的话他的同事转告的几率也比较高
一些大的企业人很多，没找对负责人你去一千遍也是没效果的，找对负责人一般要先找对部门，一般市场部、企划部、人力资源部会负责的，在到那个部门去问，成功率要高很多。实在不摘到那个部门的就直接问他们公司负责这方面的是哪个部门或者哪个负责人。

拜访说词：
您好！我是校园无忧网的工作人员，我们网站有一个兼职招聘的版块主要是为大学生提供社会实践岗位的，如果您公司需要到一些兼职人员（可以分析该企业的需求，比如发单促销之类的人员），我们可以免费为您服务的。
拜访说词大致就是这样，也可根据具体情况更改，能把基本意识表达清楚就可以了，突出我们是为大学生服务和免费服务的。

问题汇总
1：你们的学生都是那些学校的
我们这边XX所有的高校都有我们的资源
2：学生的工资怎么结算
您直接支付给学生就可以了，如果需要我们代发也是可以的
3：我们需要的是有经验的，你们那有吗
我们这的同学都是经常做兼职的，我们可以根据您的要求进行初步筛选，您再进行面试，我们同学都参加过我们的培训，上手比较快的
4：学生在工作中出现的问题怎么办？
我们可以帮您协助解决，我们同学在我们这都有详细的档案

回访
合作后的回访
一般合作后2-3天后应该做回访
上门：“您好，今天我去XX地方，顺便到您这来回放一下我们上次的同学工作的情况怎么样”
没有出问题更好，向客户表示以后有需要随时和我们联系
客户如果反应学生的问题也要积极的解决，先向客户表达歉意，不要为自己找借口或者说是客户那边的问题造成的，了解客户到底是哪方面的不满意，我们回去总结，表示以后我们一定会改进。

定期常规拜访
你好，好久没跟您这边联系了，请问您这边最近还有没有一些兼职的需要啊
部分客户可能对我们印象不太深了，更要通过回访加深印象

从来没有合作的回访
1：去过几次，每次都没找到负责人，企业多我们也没太多印象，名片留给了几个不相关的人
这种情况一般是由于一下情况
1：没有找对负责人
这类一般是我们的企图心不强，太容易被客户打发。想办法进到负责人，问到负责人的姓名都好办的多，一般要上门才好。
2：有固定的合作伙伴
经常的拜访，让客户印象深刻，用诚意打动客户，拜访的时候要体现我们的优势，不要去抨击对手。
3：对我们类似的机构反感
保持联系，定期拜访，说明我们和其他类似机构不同的地方，客户不容易找到人的时候更留心的去拜访一下，争取拿下来
对于合作不稳定和多家机构合作的客户回访
做好常规的回访，通过我们迅捷和贴心的服务来稳定客户。
明确拜访的目的：1、最近客户明确有活动的，就是要找我们找人
2、没有明确活动的，了解招聘计划
目的是建立在有联系人的基础上，新客户的目的就是找到联系人。

特殊回访
合作出现重大问题
出现同学在工作出现重大问题，大规模逃岗、罢工、做到一半要加工资，偷盗等严重情况
问题中和市要解决的，不能逃避，有可能在第一时间赶到现场协助处理，尽量把厂家的损失降到最低。
后期也需要上门道歉，承认错误，不要认为不好意思不去，那样就是一点机会也没了。
上门处理学生工资问题
一些厂家学生工资喜欢拖欠，我们一定要及时处理，否则时间太久无法查证了。

技巧方面
1、打招呼：敲开负责人办公室的门，见到负责人，抢在他没有开口之前，就要以亲切的音调向张经理打招呼问候。如：“某某，早上好！”（在我们找到负责任前我们一定有向他的同事打听负责人名称的习惯）
2、自我介绍：向负责人说明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，再问负责人是否可以留个名片，对客户抽空见自己表达谢意。如：“某某，这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”
3、营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和负责人对陌生来访的紧张情绪。两种方式可以借鉴，一是找间接“表扬”客户的理由，可以这样说：“某某，您办公室的布置的蛮温馨”；二是以他的朋友或下属介绍的身份拉近距离感。可以这样说“某某，我是您部门的某某介 绍来的，听他说，您是一个很随和的领导”。
4、开场白的结构： 开场白的结构是构成标准销售话术的重要组成部份，也是避免客户马上找理由拒绝来访的核心要点。
接下来，客户代表可以作如下表述：“某某，今天我是专门来向您了解贵公司对兼职人员的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要5分钟，您看可以吗？”
前几句话打消了客户的防备心理接下来时间就在自己的控制了，当然如果客户很忙的一定要注意时间，特别是办公室来来回回有人找他有事的，可以先告辞，直接约下次的来访时间，一定要具体到某天上午还是下午，说了一个时间不行就再换一个时间，客户出于歉意的心理也不会很直接的拒绝。通常情况下客户不会连续拒绝3次！
切记，不要问客户：“那你看我什么时候再来”？那么得到的回答往往是：“我有时间给你电话吧。”
其实拜访客户的核心都是获取更多的客户信息，那么如何让客户说话才是关键，经常听到客户代表说客户听他们介绍了很长时间，其实我们自己很清楚，经常找人的对我们行业比较了解没有过多的需要介绍的，不经常找人的对这个行业比较陌生介绍的东西也不是客户马上能明白的，那么最直接的方法就是让客户不讨厌客户代表，愿意跟客户代表多沟通，虽然客户代表代表的是公司，但是给客户服务的永远是客户代表，谁都愿意让一个了解自己情况，自己也喜欢的人合作如何让客户喜欢自己，核心就在开场白上。

产生信息我们必须要了解的
1：招聘的人数
2：招聘的岗位
3：具体上岗时间
4：工作方式
5：招聘性别
6：工资发放的时间
7：工作待遇
8：工作地点
9：人员的特殊要求
10：面试的时间
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