7、网络销售-2013工作计划.doc

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2013年网络销售工作计划

一、 目的
探索新型销售与品牌宣传渠道
促进新兴渠道与传统渠道的融合
实现销售与品牌宣传功能

二、 工作模块
2013年的网络销售主要由2部分构成：交易所平台、电商平台。

1、交易所平台：
销售产品：品牌产品及贸易产品交割销售，品牌宣传
交易模式：电子合约、即时购销与挂牌销售。
需要依托交易所平台建立提货点形式存在的代理商，经营与服务区域市场。

2、电商平台
可销售产品：高端品牌产品销售及品牌宣传
京东商城、天猫超市、1号店等，属于B2C型的网上超市，操作模式与实体超市类似，商城负责货物的配送，向供应商收取物流费用。天猫、淘宝等仅提供交易平台，收取服务佣金和促销费用，所有物流工作由供应商寻找第三方物流（快递公司）完成。利用电商平台，尤其是天猫、淘宝的宣传，发展网络经销商与团购福利经销商。

三、 整体思路
第一季度，开始与新商所蓝海商品中心合作，逐步建立一个由“代理机构或提货点（承担仓储、分销工作）”组成的分销体系，主要销售“渤海”牌大豆油及调和油。同时发展美食客1、2、3号油的团购、福利销售。
第二季度，在美食客1号油产品体系丰富的前提下，启动天猫、京东、淘宝等主要网店销售工作。主要思路：初期公司仅直接经营天猫网店，发展网络经销商。待业务发展后再决定其是外包经营或完善团队自主经营。京东、1号店等电商，可以认为是网络上的超市，支付进场费和保证金后，由其代销，有账期和扣点。

天津渤商所采用中远期现货交易模式，因为可以长期持仓和转让具有了期货因素，因此可以吸引更多参与者。该平台需要支付高额的一次性费用，需要公司动用大量资金维持空单（货物交收前可能承担大额浮亏），并且只能销售低端贸易大豆油，因此暂时跟踪观望。

四、 人员架构
初期构架3个人的团队，除综合管理1人外，配置1名平台推广人员和1名电商开发人员。平台推广人员负责参与业务模式的推介、合作伙伴对接、经销商开发与整合等。电商开发人员负责传统电商平台的开发及对接工作。业务开展后，再配置交易与对接人员。

五、 初步运作计划
5.1 销售品牌与品项

5.2 分销体系模式
新商所的销售模式需要设立服务机构或提货点，作为商品提货库房或经销商进行产品的交割与分销。

初期，引入企业部分成熟经销商参与平台的交易，同时利用新商所发展更多区域经销商作为提货点存在，一是可以进行产品的交割服务，二是作为经销商进行产品分销。
新商所蓝海中心的机构主要整合各参与品牌的经销商资源，参与经销商（提货点）建设及终端消费群体（酒店、学校、单位食堂）拓展中来，同时也利用自身的宣传吸引平台代理商（其规划县级建制均有网点）加入，这些资源也会产生部分优质经销商。

5.3 分销体系规划与管理
任何销售平台要实现实物交割，必定依靠其分销体系。规划利用新商所平台3年内在全国建立约300个的代理机构（提供仓储配送的提货点）组成的分销体系，实现产品购销。
分销体系的网点与我司现有经销商体系会部分重合。平台运作之初，我们须将部分经销商引入平台，同时又利用该平台吸引更多的贸易商、终端客户、团购福利客户等参与者，建设更多的经销网点（代理机构），然后在不断地优化整个分销体系。
因此，将平台及其分销体系定位成为现有经销商体系销售渠道的补充与探索，将平台的销量也计入各省区的销量，避免平台成立之初就与传统渠道形成“只竞争、不合作”的关系。这样，有利于平台与省区销售真正形成配合，优化分销体系。

分销体系管理：
对分销体系的各网点，设计竞争与考核机制。原则是收取提货点（区域代理机构）服务保证金，对所有客户提货收取部分交割费，但是对提货点大部分予以返还。
1、 分等级进行管理
不同的保证金及收益。提货点出库费返还制度，或者不收保证金，但对销量有要求。其他客户在提货点提货，如需支付提货点2元/箱的提货费，保证代理机构的经销利益。
2、 高档品牌商品销售
对提货点进行利润返还模式，各产品具体返利比例根据公司价格体系制定，税后实际成交价格不低于公司出厂价。

六、 平台销售与传统销售渠道的关系
平台销售的优势：
1、平台合作机构对产品的客户开发
2、品牌推广、宣传作用
3、减少人工讨价还价交易的成本
4、避免客户对于订货时机与价格的扯皮
5、更加快速的货款回收
6、其他产品经销商、团购商资源共享。

区域客户竞争防止措施：
有经销商区域：我司经销商优先成为当地平台我司产品代理商，进行客户开发与产品经销（经销收益）、对其他代理商开发的客户提供物流配送服务（配送收益）。
无经销商区域：在其他的平台代理机构（大米、面粉、白糖等经销商）中发展经销商，或者分销商，服务终端客户。
高毛利美食客品牌采用销售返利政策，控制好价格体系，主要定位团购、福利类渠道，避免与传统经销渠道的冲突。返利返给蓝海中心，由其负责对实际团购客户及当地经销商的返利支付。

七、 电商平台分析

网络平台销售的环境：

7.1 国内主流电商平台

国内电商平台由7类公司组成：

以下是国内主流电商平台，可以看出淘宝、天猫、京东是最主要的电商，也是最主要的食用油销售渠道。其他电商食用油业务介入较少。

国内主要电商信息
电商平台
控股方
用户数（万）
销售额（亿元）
食用油品牌数
配送模式
用户数
活跃用户
11年
12年
淘宝
阿里巴巴
37000
8300
5000
8000
300+

经销商
天猫
阿里巴巴
37000
8300
955
2000
200

厂家
经销商
京东
京东
6500
1200
308
600
180
电商
厂家
经销商
苏宁易购
苏宁
2000
800
59
183
2
电商

亚马逊
亚马逊

46
110
100
电商
厂家
经销商
QQ网购、QQ商城、拍拍
腾讯
50000

40
100
7

厂家
经销商
当当网
当当
2200
950
34
70
26
电商
厂家
经销商
1号店
沃尔玛
2400

23
45
50
电商
厂家
经销商
库巴网
国美
1000

21
45
10

经销商
易迅网
腾讯
1200

24
50
0

国内主要食用油品牌电商销售情况
序号
品牌
京东
天猫
超市
天猫
商城
1号店
库巴网
苏宁
易购
亚马逊
当当
易迅
QQ
网购
QQ商城
1
金龙鱼
工厂
是
*
工厂
经销商
*
工厂
工厂
*
1号店
*
2
福临门
工厂
是
官方旗舰
*
*
*
经销商
*
*
旗舰店
3
鲁花
经销商
是
官方旗舰
工厂
经销商
*
工厂
*
*
*
4
西王
经销商
是
*
工厂
经销商
*
无
*
*
*
5
多力
工厂
是
*
工厂
经销商
*
工厂
*
*
*
6
海狮
*
是
*
*
*
*
*
*
*
*
7
融氏
工厂
是
官方旗舰
*
*
*
工厂
*
*
经销商
8
龙大
*
是
*
*
*
*
*
*
*
*
9
金鼎
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
10
均衡小站
经销商
*
官方旗舰
工厂
*
*
经销商
工厂
*
*
11
一品弘
工厂
*
经销商
*
*
*
*
工厂
*
*
12
招财鱼
旗舰店
*
官方旗舰
旗舰店
*
*
*
*
*
*

主要竞争对手电子商务发展情况：
中粮：重视电商销售，自营我买网，自营天猫官方旗舰店，与京东等全面合作。经销商也涉足部分电商的销售。
益海：与天猫超市、京东、1号店等合作紧密，但没有自营的网点。经销商也涉足部分电商的销售。
鲁花：在天猫设置官方旗舰店，与京东、天猫超市、1号店等全面合作，经销商涉足部分电商销售。
中储粮：暂时无电商网络销售
小品种油品牌：大都设置天猫官方旗舰店，非常依赖其的销售和品牌建设作用，然后以此配合网络和通路经销商招商。

7.2 电商平台的操作模式
电商平台根据电商是否自营物流，可以分为两类：
一类是京东、亚马逊、苏宁、当当、1号店等自营物流配送的电商，天猫超市也涉足此类。另一类是淘宝、天猫、QQ网购等借助第三方物流，仅提供交易平台，由卖家进行货物配送。
两类电商平台的盈利方式也有部分区别。自营物流电商会在收取服务费、扣点佣金、活动推广费、广告推广费的基础上再挣取物流配送及经销费用，并且基本是代销制。

八、 电商平台操作计划

电商平台的销售其实很复杂。
除配置人员，进行店铺装修、缴纳保证金、缴纳服务费、入住平台外，主要工作如下：

电商平台因其相对垄断性，合作过程中更加强势，相当于超市，存在各类促销收费、统一店庆收费、退换货收费、投诉扣罚等各类费用。
传统电商平台面向终端消费者，通过快递进行物流配送，因此仅能销售千克毛利10元以上的产品，并且至少有6-7个高毛利单品，其他产品以品牌宣传为主。
建议自营天猫与京东系统，其他电商寻找经销商进行覆盖。京东是自营物流电商的第一名，天猫则是非自营物流电商第一名，两个是最主流的电商平台。通过自营天猫，摸索促销管理、经营管理、团队管理经验，为公司培养电商经营人员。

网络销售 张志伟
1月30日
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