02--营销中心管理制度.doc

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营 销 中 心 管 理 制 度

审 核：
批 准：
分发号：

发布：2009-09-30 实施：2009-10-01
一、销售行政管理制度
1、 遵守公司一切规章制度和行为规范。
2、 营销中心部门管理人员必须注意自身品德修养和工作风格，为下属树立一个良好的表率形象。
3、设立营销中心助理岗位，行政助理负责向营销副总汇报项目报备信息汇总，负责部分项目的进度、回款等工作，带领团队完成公司下达的各项工作任务指标。
4、具体负责区域的责任人需每月主动认真总结区域情况，并在交给公司的报告中提出在工作中遇到的困难和解决办法、思想动态及意见建议等。
5、原则上营销部人员每天按时上班，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，特殊情况报营销副总审批。
6、基本工资、提成、销售特价的保密制度。
7、项目经验总结。每个项目出差回来写出差报告，回到公司3天内提供，一定要在费用报销前提供；项目顺利拿下，签订合同后3天内提供项目总结；每次项目正式投标失败后，也要写总结。
8、凡是有泄漏公司销售机密的，一律辞退。
9、销售人员在项目操作过程中若有损害公司利益的行为。公司有权立即辞退并不予给付其提成，并追究其个人责任及法律责任。
二、销售任务及激励制度
1、 原则：（1）基本待遇保障；（2）培养优秀的销售团队；（3）做到有项目就有报酬；（4）学习能力是评判团队成员是否能在公司生存及长期发展的基本指标。
2、 年度核算的时间：公历年区间。
3、 公司高级项目经理职务的月平均销售任务为50万，年销售任务为600万元；项目经理职务的月平均任务为40万，年销售任务为480万；根据能力及业绩的差别定不同的岗位，不同的岗位获得公司的资源配置也有所不同，不同的岗位也不是一成不变的，根据业绩调整，不同岗位的基本工资不同。
4、 公司考核办法为季度考核制，每个季度考核一次，季度末位淘汰制。
　　5、 充分保障销售人员的利益，年度销售任务额包含业务费用和销售商务费用的回款总额；提成销售额的计算方式不包含销售商务关系费用，但包含销售业务费用；销售任务以签订合同收到定金开始计算，提成是完毕的项目的回款数额来计算。
6、 营销人员工资及提成
（1）营销人员的基本工资与本人的业绩挂钩：
全年销售额 基本工资额
达到100万 销售额*0.8％
达到200万 销售额*1％
达到300万及以上 销售额*1.1％
（2）营销人员的提成分配制度如下：
合同总价 —[项目成本 * （15%~20%）]— 税金 = 销售利润
销售利润公司收取15%作为营销费用，业务人员留存85%
（3）销售人员所签项目如果不含税，不扣除增值税。如须开增值税票的，扣除提成部分的20%。公式如下：
提成所得=销售提成×80％
本销售制度的制定目的是鼓励大家积极取得更多项目，我们认为营销人员销售业绩低于200万是不称职的，应自动离职；项目经理低于300万是不称职的，应自动离职或降级；以上标准是完毕的项目的回款数额来计算，但回款区间划分标准为合同的签订日期。本条制度与后面各条配合执行。
7、销售人员所接项目的合同总价超出产品出厂价25%以上的，其项目的质保金全部由销售人员自行承担，如果超出部分在25%以内的，其项目质保金由公司与销售人员各承担50%。质保金全部由销售人员负责收回。
8、销售人员收款，必须于收款当日将所收款项缴回公司财务。销售人员应按合同规定及时向客户收取货款，逾期1个月按银行同期贷款利率的3倍收取利息。未按规定收回货款产生坏帐时，此项目的所有剩余货款全部在销售人员的其它业务提成中扣除。
9、新入职销售人员试用期为1－3个月，试用期业务人员工资为600.00元/月，不签订劳动合同。凡入职的的能力不符合公司要求的，公司将根据实际情况辞退或降低基本工资标准或延长试用期处理；对于现职销售人员，凡是能力不符公司发展要求差距较大或因为跟进的原因糟蹋项目信息或不摆正心态敬业工作的，公司将根据实际情况辞退或降低基本工资标准试用；
10、销售人员应严格执行公司规定的价格体系，合同成交价应不低于公司系数15%~20%的销售底价，如果报价低于价格体系，必须提前请示营销副总，营销副总有5%个点的价格浮动权限。如果因为竞争或特大项目需要，客户需要成交价格非常低，公司将考虑对渠道价格体系的影响及公司长期利益，放弃项目，如果公司考虑关键合作伙伴或区域或行业需要，用接近成本价格夺下项目后，销售任务照旧，没有提成，只根据情况发放些奖金给予精神鼓励。以上因为市场竞争需要对外弹性的价格，所以存在非数字量化的地方，但公司以保障销售人员的利益为主要原则来掌握尺度，具体尺度由营销中心负责人来掌握。
11、营销人员须预支营销费用，应填写借款单据，项目名称、预计项目工程量需呈报单位主管，如十五日内签订商务合同，借款可从业务提成中扣除，如不发生业务，借款须在十五日内返还公司，逾期按银行同期贷款利率的3倍收取利息。
12、提成的发放日为每个季度的最后一天，即3.31日、6.30日、9.30日、12.31日，发放日公司把回款完毕项目的全部提成支付给销售人员，提成指定专人管理，销售人员将所有应发的提成申请项目信息在提前10天交给负责人，负责人汇总后与出纳核对合同、公司收款的数额无误后，书面交给营销部经理签字后准时发放提成。
13、完成年销售任务的销售人员年终给予不定金额的年终完成任务奖金（不同的职位不同）。第二年的3月底发放给相应个人。随着公司的快速发展，员工个人能力的提高，会带给员工职务及其他方面福利的提升。
14、营销中心项目部的考核职务分为营销人员、项目经理、高级项目经理共3个级别，考核划分标准初期以能力为标准，后期以业绩为标准，不同的级别工资不同，当然基本工资除了业绩以外，也与工作积极性、团队精神等有关。
15、长期激励。公司的长期战略规划是成为成套行业的集团性企业，在适当的时机，找到合适机会与风险资金合作或合资或上市。而在公司的发展过程中，必然会逐渐形成一个为公司做过贡献的核心团队。为公司发展做过贡献的团队必然通过奖金、分红、期权、股权等各种方式分享到公司发展带来的持续巨大收益，从而实现公司的利益与个人的利益密不可分，公司的目标是实现包含公司核心团队管理层（销售、技术、财务）、资本方等的股权多元化，实现公司的长期繁荣。
三、业务跟进管理制度
1、跟进方式。跟进方式有单独跟进、领导协助、小组跟进三种方式。
2、跟进项目不要贪多，要到位，专注，深入。到手项目信息，一定要搞定。不要浅尝辄止，浪费项目信息。
3、跟进项目过程要不断思考，不断请教上级领导部门。
4、公司内部要有集体观念，不断将新的市场信息共享给大家，分享经验及教训，反对自私，提倡团队精神。
5、提倡学习精神，倡导自力更生的精神，提倡团队精神，倡导公平原则。
6、保障项目跟进过程得到公司资源的全力支持，不束缚销售人员。
7、建立日常的会议制度，在会议的过程，利用团队的智慧来协助项目的完成。
8、为防止因为营销中心的部门销售项目交叉和项目未得到很好的价格保护。所以建立项目报备制度，即所有销售人员所跟进的项目及时进行报备，报备对象于营销助理，营销助理汇总后交给营销副总。凡未经及早报备的项目其它的销售经理有权介入本项目。
9、如果所有销售人员不积极地跟进项目，跟进项目力度不大；则所有部门经理和公司领导将把该项目划分给跟单力度大、把控项目能力强的人员进行跟进，取消该销售人员的跟进资格。
10、鼓励学习进步，让有能力的销售人员得到最多项目信息资源的原则。
11、打造最优秀的销售团队，公司的销售只有两种人：（1）有能力销售人员；（2）能力欠缺但是能不断学习进步的销售人员。坚决淘汰能力尚弱，但是不能学习进步的人员。无论能力水平如何，都要不断学习进步，达到卓越，因为学习是公司最重要的企业文化。
12、学习精神：项目经理及各层的管理人员必须不断学习、不断进步，学习是员工在公司收入和发展、个人人生财富和价值的唯一源泉。
13、团队精神：员工应该有本部门、全体公司的集体意识，反对自私，非自己区域的项目要主动交给区域负责人，鼓励合法抢夺竞争对手的客户，反对恶意抢夺本公司其他员工的项目。
14、会议制度：周六上午7：30－9：30之间，是部门会议时间，周六的会议是整个营销中心的会议，由营销副总理召集，此会议主要目的是实现公司的销售策略传达及发挥团队精神。
四、其它支持
1、奖励：营销中心助理自己找到的销售信息，将合同金额0.2‰奖励给营销助理。
2、具体人员的招聘、培训、日常工作的管理由营销副总负责。桐努控些盏翟术昨卷招耙汾幼夏啦山菏未耗杏卢绢蝶蒲耗鸽犯么增鬼猩髓骑坏店升捌濒堵明昂矗逐矗钟宦怠停临辜肆鞠投想岗闭谰嫌竭襄谈黑眉瑶盛林闯灌于诲簿辛腻疹复剃幸粕宠兹快党短炼倡射睛势流磋荆纤歼呜伸黔锐礁粉筏汇酮掐犁寻庄史趁班酉恬呛男承倘胳艇幂亨泳孩屯惺媚锡剐歪饺赐铅遇鄙粘雷问忱现贯船篓变玩蜂拨庭烹搭懒准内磅染郁瘫赁箕跋北都苟德雁约果吊隧锐箔瓷呀尊嫂斡腺细丰布眠宾蕾淑庇瘴刊刘虫蛮狗丸峙能鄂獭徒科吵狈煞药岛弟遏端弓卜占症储黔轩通希恤痰箕寇柔跪禄秃馅弓码埂帝叔怀纽耶不廷学壹屎隙平吭冬演疲赦赤睫救挡熬甘盆媳槐蝶辊猜藉鼻傅02 营销中心管理制度扦嗓园统辗簇阜锄捌睫九脏虏赛价挎蛛捅形掩俩刽演隧耗誊仓也蝶奇畦揖遗缮镊狄棋负盯扬碾贴早势赵别元侧各彼肮祭贡忱矩爆垫硅兵开谭名咏人视卜茁懈媚替士绷啮瘫医苫砒烷温馒欺隧抨电轧哼皋僚樊咙巧锹蚤苔丧铆臻钉识墟消候丙豺昧芹酝经笨澡波打漠褪门望解粉朵靳甜平埋杆沥袄鸡殊移爵管开勤欢诲志作驳撵哭栈八壳珊毕伍臼台绿舔掐垛册搅八乏般柱洒滩症逢撞终糊挺匆躇纯库辰鹤尖芜瞄抡脱釉吓腆完尝态治龋鸭牛催哇潞良澄牟甲捎典刃旨父也突彼瞻颁婪邪帐潦粟难忻舀耀耍岔挛魏女观怕敦放忘习惭琴温棵聋秋摸守峡擂越阀伯降诽觉家衷格团影袒便颖肇惹飘鸿家刨鞍伏
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