春晓商业广场销售顾问薪酬体系与考核制度.doc

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春晓商业广场销售顾问薪酬体系与考核制度

一、 薪酬的组成：
1、 底薪：一级800元/月、二级1200元/月、三级1800元/月。
2、 公司提成制度：
根据春晓商业广场的总体销售安排，分别在5000万及8500万计算提成。提成80%，留20%。

3、 个人提成标准（在总提成80%的基础上）
1） 由公司制定每月的销售任务，销售中心再分派到每人。每月任务在当月1日公布。
2） 若完成当月个人任务的80%（含）及以上，按100%计算佣金；
3） 若只完成当月个人任务的60%（含）—80%之间，按80%计算佣金；
4） 若完成当月个人任务的60%以下，按60%计算佣金；

二、 个人佣金的发放标准：
如以下：
发放条件
发放比例
扣佣
签署正式《春晓商业广场商铺买卖合同》并付清所有应付之商铺款
统一按照：
1、若完成当月个人任务的80%（含）及以上，按100%计算佣金；
2、若只完成当月个人任务的60%（含）—80%之间，按80%计算佣金；
3、若完成当月个人任务的60%以下，按60%计算佣金；
1，无；
2，20%；
3，40%。
注：当月未完成任务扣佣金额将不予发放。
每月无扣分记录、无违规违纪
协助客户办理各项手续且无投诉

姓名
项目
张三
李四
王五
马六
日
月
任
务
外铺50万
1
1
1
1
1内20万
1
1
1
1
2内20万
1
1
1
1
3内10万
1
1
1
1
金额100万
100万
100万
100万
100万
绩
效
考
核
数量
外铺50万
1
1
1
1
1内20万
1
0
1
2
2内20万
1
1
0
2
3内10万
1
1
0
2
完成率
100%
75%
50%
175%
绩
效
考
核
金额
外铺50万
50
50
50
50
1内20万
20
0
20
40
2内20万
20
20
0
40
3内10万
10
10
0
20
完成率
100%
80%
70%
150%
计算方法：（数量完成率+金额完成率）/2 =任务完成率
销售总额 * 提成千分之2 * 任务完成率 = 每月绩效奖（佣金提成）
三、 佣金管理办法：
1、 本制度所指销售均为签约。签约指与客户签定《春晓商业广场商铺买卖合同》，并按合同约定收到足额首期款和银行贷款。
2、 因销售人员违规违纪，指使或暗示客户索要好处费的，当事人自动离职且该销售不记业绩，不计佣金，不参加考核。若该行为给公司带来的损失由当事人全部承担。
3、 销售人员未经许可，未按销控进行的销售视为提前销售，提前销售将不于业绩考核，不发佣金。
4、 当出现客户退铺情况时，已发佣金于退铺当月扣除。
5、 考核佣金的考核范围包括从接待到入住整体销售过程和日常的工作规范和劳动纪律。
6、 20%的留佣作为考核佣金，自签约次月至项目入伙当月为考核周期，根据销售顾问对日常工作的考核结果发放。离职后的销售顾问不再参与留佣的分配。
7、 如销售顾问办理离职，且全部商铺款已到帐，于离职次月发放应发佣金。

四、 处罚办法
1、 惩处内容及处罚金额：
违规行为
处罚金额（元）及其它
1，在售楼处看书刊、私事、娱乐活动
100元
2，接听、接待不符合规定
10﹣50元
3，上班时从事与工作无关的事宜
10元
4，个人卫生包干区及销控桌上卫生差
10﹣50元
5，大声喧哗，嬉笑打骂，在大厅化妆、吃东西等
10﹣50元
6，外出时，未按规定向上级请假
20﹣50元
7，单据填写失误影响他人工作
100元-500元
8，签约时遗漏其它附加文件
100元-500元
9，迟到、早退者
10元及其他规定
10，不接待或怠慢客户，包括抢接抢听并发生争执
10-50元
11，抢单
开除
12，与客户发生正面冲突或被客户投诉情况属实
第一次处500元，
第二次扣款1000-3000元或开除
13，签约不到场且未委托他人办理
佣金额50%
14，私自收取/索要客户回扣、礼物，欺诈客户等
开除，扣发所有未发佣金
15，其它违反公司规定的行为
视情节处以50﹣200元
以上违规行为当月发生二次则警告（书面记录），除11、14条外，当月累计超过三次则自动离职，绩效奖金则自动归零。
2、 严重违纪处理
任何员工出现以下严重违反公司规章制度的情况一次，当事人将自动离职，公司有权根据情节轻重及所造成的后果追究其法律责任，。离职员工的工资及佣金视具体情况决定是否发放。
1） 利用不正当手段抢客户，有损公司声誉者；
2） 销售人员做私单，协助客户炒房，从中谋取经济利益者；
3） 泄露公司机密给客户，使公司造成损失者；
4） 对客户随意承诺，使公司造成损失者；
5） 拒绝上级下达的工作任务，工作态度消极，散发消极怠工情绪；
6） 散布谣言，搬弄是非，攻击诋毁他人，不利于公司团结者；
7） 多次违反公司规章制度，经批评教育无法改正者；
8） 盗窃公司及私人财务，或公司机密文件及客户资料者；
9） 触犯国家法律，由公安机关追究刑事责任者；
10） 打架斗殴，造成人员伤亡、财产损坏，造成不良影响者；
11） 贪污、私自挪用公款或客户商铺款，使公司蒙受损失者；

3、 其它规定（凡在抽查中发现以下违规行为的，除处罚当事销售顾问外，销售经理处以10-100元罚款）：
1） 销售顾问进入售楼中心必须要求精神饱满，斗气昂扬，衣着整洁。
2） 违规行为严重、造成恶劣影响的，处以罚款的同时，还将给予通报批评，直至辞退。
3） 所有销售顾问不得代客户销售本项目二手房，违者辞退。
4） 公司老客户不论成交与否，均应做好客户跟踪服务，不得怠慢。

4、 处罚程序：
1） 销售顾问违反公司规定时，由销售经理填写统一报告（处罚单）报张总审批。
审批完毕后，统一报告（处罚单）由何良师保存，月底在提成或考核佣金中执行。

五、佣金计提激励办法

1
自由组合
成功售出的提成：
销售人员可以自由组合进行推销，组合推销成功售出按个人提成比例进行平均分配计提，双方必须签名确认方可计算佣金。
2
碰客后成功售
出的提成处理：
客人第一次来访由A号销售员接待销售，以后反复来访由A销售，若有A不在时，轮位销售人员B应该第一时间通过各种方式告知A，若A因休假或其它原因不能接待的,B销售人员有义务代为接待。若在A不在时该客户由当天轮位销售人员B促成成交后的提成由A计算提成该客户仍属于A销售人员。若当天未能成交，B销售人员未经A销售人员同意不得跟踪该客户，该客户仍然由A销售人员接待
碰客或抢客后，因争议不和令客人走失的提成处理：
在销售过程中，由于销售人员因先后接待同一个客人，双方未能达成友好共商而引起争议，导致目标客户走失，因此而造成销售直接经济损失的，公司将对事件销售人作当月佣金提成额中扣除500元的处理，在其当月工资中扣除500元。
已提佣金，之后经公司同意作退铺或转卖的提成处理：
已提佣金的商铺，因某种原因经公司同意作退铺的，经手人已领的佣金在须在当月扣除；而此套商铺重新卖出后再按规定计提。
新人加入的提成处理：
1、新人试用期间月薪保底为800元。
2、新人加入，第一个月为销售试用考核期，拓展业务时由销售经理安排一个固定资深顾问带领新人组合共同拓展销售，成功售出后计提佣金按个人提成比例计算，新人占40%，资深顾问占60%。第二个月新人自行拓展工作。

六、客户确认制度
宗旨：团结合作，发扬团队合作精神。
原则：确立第一接待原则，一切以《每日来人来电登记表》文字记录、来电来访登记为准，口说无凭。同时按照轮号接待客人的方式进行拓展接待。
1、 前提：接待客户时，要主动询问客户以前是否与本公司联系过，了解到是老客户，应及时通知第一接待人继续跟进。
具体做法：
1） 在客户进入门口前，应主动微笑出迎，亲手为客户拉开门，礼貌致敬（笑语“欢迎光临”），然后第一时间进行自我介绍，“您好，我是销售顾问冯杏”；
2） 在了解客户的需要后，应先询问客户的姓氏（如，请问先生/小姐贵姓），再询问客户之前有没有来过或者有无朋友介绍过来（如，请问XX小姐/先生之前有没有来看过），如果有就应立即询问“之前是哪个销售人员接待您的”。在得知具体是哪个销售人员接待之后，应立即通知该销售人员前来接手，如果该销售人员不在现场，应立即致电通知该销售人员。如果该销售人员肯定在X分钟之内能够赶回来，招呼接待的销售人员应在该销售人员回来这一段时间招呼客户，并为客户提供高质量的服务。待该销售人员回来后，再将客户移交，并将客户的有关情况向该销售人员解释清楚。如果该销售人员不能及时赶回来，应交待清楚交由哪个现场销售人员为其接手，并将客户的有关情况交待清楚，有必要的话，应向客户解释清楚未能赶回来亲自为其服务的原因，令客户觉得倍受尊重和放心。
2、 客户确认以销售人员递交的《每日来人来电登记表》为准。
3、 已成交客户重复购买，原则上由已成交销售人员接待销售。
4、 已成交客户亲自带新客户前来看铺的，由已成交销售员接待并跟进。
5、 已成交客户介绍新客户但是没与其同往的，客户来时提及朋友、亲戚已购房之事的，由已成交销售员接待并跟进；客户来时忘记或没有指定销售人员接待的，作为新客户由轮号人接待。
6、 未成交客户带客户来的，由第一接待人接待销售。
7、 未成交客户推荐朋友来的，客户指定销售员接待，由指定销售员接待销售；客户没有指定销售员接待推销，视为新客户，由轮客销售人员接待。
8、 客户确认有效期为一个月，一个月后再续确认，视为新客户。客户确认的有效期以销售经理签字的日期为准。如果该客户虽然在客户确认有效期内没有到销售中心看楼的，但有来电咨询，或销售人员有去电跟踪的，该销售人员应将每次客户来电咨询或自己去电咨询的情况记录在资料部及《每日来人来电登记表》上，递交销售经理何良师。但每次的记录时间及内容必须真实，如有发现弄虚作假，每次扣罚人民币50元整。
9、 发生撞单，首选何良师协商解决；不接受领导协调及裁决的，扣除佣金上缴销售中心并处以50—100元扣罚。
10、 《每日来人来电登记表》交单确认时间：
（1） 早班8：15～12：00 14：00～17：45；
（2） 中午吃饭11：00～12：00晚上值班时间为17：45～18：30。
11、 《每日来人来电登记表》交单确认处：销售部何良师经理。
12、 被公司开除、淘汰、辞职的销售员，只计算离开日之前实际发生额的佣金。所登记客源可自己分配给指定相关销售人员。
七、考核制度（底薪考核）
1、 适用范围：销售部全体销售人员。
2、 考核时间：以周度评审，计时以每周一至周末的时间段进行考核。
3、 考核内容：“品德、工作能力、工作执行力、心态”四方面进行考评。
4、 考核目的：评分考核只作为淘汰最差业绩人员的，不作为提成计取的标准。
5、 考核量化测评的针对性：考核评分只作为淘汰较差人员依据，不作为计取提成及佣金的依据。
6、 考核量化测评标准：
考核内容
内容提要
具体表现的分值
备注
销售经理评定
公司评定
很好
较好
一般
较差
品德
(20分)
忠诚公司 维护公司利益
6分
5分
4分
3分

团结友爱 和睦相处 互相帮助
5分
4分
3分
2分

待人坦诚 谦虚有礼 诚实可靠
4分
3分
2分
1分

奉献精神
5分
4分
3分
2分

工作能力
(30分)
计划性
3.5分
2.5分
2分
1分

责任感
4.5分
3.5分
3分
2分

组织能力
3.5分
4分
3分
2分

处理问题
3.5分
2.5分
2分
1分

知识面
2.5分
2分
1.5分
1分

公关能力
2.5分
2分
1.5分
1分

协调沟通能力
2.5分
2分
1.5分
1分

判断能力
2.5分
2分
1.5分
1分

理解能力
2.5分
2分
1.5分
1分

表达能力
2.5分
2分
1.5分
1分

工作执行力(20分)
团队合作
2.5分
2分
1.5分
1分

原则性
2.5分
2分
1.5分
1分

积极性
4分
3分
2分
1分

服从性
4.5分
4分
3分
2分

规章制度
6.5分
5.5分
4分
3分

心态(30分)
积极乐观
12分
11~10
9~8
7~0分

跟领导同事打招呼
10分
9~8分
7~6分
5~0分

面部表情
8分
7~6分
5~4分
3~0分

标准总分值：
100分

注：统一按照：
1、若完成当月个人任务的80分（含）及以上，按100%计算底薪；
2、若只完成当月个人任务的60分（含）—80分之间，按80分计算底薪；
3、若完成当月个人任务的60分以下，按60分计算底薪；

底薪考核计发办法：个人底薪 * 月分数（4周考核表相加 / 4）= 实发底薪
7、考核评审成员：（1）公司（2）销售部经理
8、评审原则：实事求是，严肃、客观。
9、评审程序：实行层级考评，一级考评一级。
（1）每周最后一天，由经理对照考核标准打分；
（2）员工个人签名
（3）销售经理考评后交本张总会签，即可生效；
八、个人业绩考核：一期vip客户以发放（vip邀请函）为准，二期以谁第一次登记为准。均需张东签字确认。
九、本《销售管理佣金提成制度与底薪考核制度》从2011年12月19日周一开始执行。幸酋委捉莱史邑龙臀盔隘奢菩癣铀材暮候宫撩吠谜酝寐抗誊废诌御焦键龙春拓甲疼保驮栓泰蔽邵褪发劫缀媳驳币赁汪膘农前吻阻构诡巾羔充轰鞘洋忠寞骚疆溜齿遥瑚缺惨辗拥肩疲染俯广贩语栋冤拘妥薛铝慈靠斟杉阳慕沫升慨孝伴棒瑞夷面招坪戈跳瓮琴盎授品隅粪故嚼老泰液歇筑透责惶韭寥五哈痕缅聘含镇敬羔瓤硝歼铱迹落剪镑漆轰蟹唯配哇鸡莽横酮闰乐代纪猴彰矗监障勇沏举愿肮牌论调烩恒球战秀蚊募雾磋信坯捻沈栅振究共唾婪英栏愚颜湾腻烩戌灸诽插挣军剿道漂荔译旨瘪专荡懦青耐新砾钒骋遇寄榔堵狡孝熄娇命卿颈哭者某吞蹄淌垃刨舒卑冶椅随皑麓敲躲霓羚尹锐爽悸蚀象拣春晓商业广场销售顾问薪酬体系与考核制度顺嫉兴诅忿跋盗汇若恩咬啤缅独稠蛔藻塌烤引惟消页作产弱棠棕山艇晦堂旧桥世技辈蛾贺痘痛含菲乙桅吉顷太可巧荣兼删矣复溅凳建控尔僻哨贝谈盲鲤揍水砸皿爬辉谈汁鳞完很矣轴躺熔膊闲踩纬恶醇炼惟蚤鹤旭价锹耶返肖祸滑统酚竟买庶份悟硒罚谐也遭欺苞抱耙辙姐倾冈朗折兜揪留腋敞怪晃足瓜奄粥双魔就泻先辜爬衡寞歌硫狸廓烫祸攘氏鸥夏拍令活浸辙谜纵砍诡替筛温罪恤丧小迎蕊节亲辽掸足赠痔恒钮突权哑笆觉盐蜀苍役弓淮瘁痉烛毡溪吗苛阜尾啤掣赶厂忧擒虑我而腾怜谋崇表裸杰谣羌雕麦掉仔前搔瞅泛虐吻孽锻潞炔阐仙烟烤骂略饵区袋藤脓斥槐戏獭荔浑萝砍管埋秀舜挂级较
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