畅销电子书世界上最伟大的推销员.DOC

世界上最伟大的推销员
[美]奥格.曼狄诺

第一章

海菲在铜镜前徘徊，打量着自己。
“只有眼睛还和年轻时一样。”他一边自言自语着，一边转过身慢慢地在敞亮的大理石地板上走着。他拖着年迈的步伐在黑色的玛瑙柱子之间穿行，走过几张雕刻着象牙花饰的桌子。
卧榻和长沙发椅发着龟甲的微光。镶嵌着宝石的墙壁上，织锦的精美图案闪闪发光。古铜花盆里，硕大的棕榈枝叶静静地生长着，沐浴在石膏美人的喷泉中。缀满宝石的花坛和里面的花儿竞相争宠。凡是来过海菲着座华丽的大厦的客人都会说他是一个巨富。
老人穿过一个有围墙的花园，走进大厦的另一边约五百步远的仓房。他的总管伊拉玛正在入口处等他。
“老爷好。”
海菲点了点头，继续默默的走着。伊拉玛一脸困惑地跟在后面，他不懂主人为什么选择这个地方会面。主仆二人走到卸货台边，海菲停下脚步，看着一包包货物从马车上台下来，分门别类地堆放在仓库里。
这些货中有小亚细亚的羊毛、细麻、羊皮纸、蜂蜜、地毯和油类，本地生产的玻璃、无花果、胡桃、香精、帕尔迈拉岛的衣料和药材，阿拉伯的生姜、肉桂和宝石，埃及的玉米、纸张、花岗岩、雪花石膏和黑色瓷器，巴比伦的挂毯，罗马的油画，以及希腊的雕像。空气中弥漫着香精的气味，海菲敏感的鼻子还闻到了香甜的李子、苹果、乳酪和生姜的味道。
然后，他转向伊拉玛：“老伙计，咱们的金库里现在有多少现款？”
“所有的？”
“所有的。”
“我最近没有盘点，不过总在七百万金币以上。”
“仓库里的现货，折合成金币是多少？”
“老爷，这一季的货还没有到齐，不过我想少说也合个三百万金币。”
海菲点了点头。“不要再进货了。马上把所有的现货卖了，换成金子。”
老总管目瞪口呆，一句话也说不出来。他向被人打中似地往后退了几步，好不容易才说道：“老爷，您把我弄糊涂了，我们今年的财运最好，各大商店都说上个季度销售量又增加了。就连罗马军方都向我们买货，您不是在两个礼拜之内，卖给耶路撒冷的总督两百匹阿拉伯牡马吗？请您原谅我，老爷，我一向很少顶撞您，但是这一回，我实在弄不明白，您为什么要......”
海菲微微一笑，和蔼地拉着老伊的手，“老伊，你还记不记得好多年前你刚来的时候，我要你做的第一件事？”
伊拉玛皱了皱眉，然后眼睛突然一亮，“你吩咐我每年要把所赚的一半分给穷人。”
“那时候，你不是认为我是个做生意的傻瓜吗？”
“我那时侯觉得......”
海菲点点头，指了指卸货台，“你现在不承认当时多虑了？”
“是的，老爷。”
“那么，我劝你对我刚才要你做的事要有信心，我会把我的用意解释给你听的。我已经老了，需要的东西很简单，自从丽莎走了以后，我就决定把所有财富分送给城里的穷人，自己留这点够用就行了。除了清理财产之外，我希望你准备一些文件，把分行的所有权证明文件，转移给所有分行的帐房，另外再拿出五前进比分给每个帐房，这么多年来他们一直忠心耿耿，任劳任怨。以后，他们喜欢卖什么就卖什么。”
伊拉马张了张嘴，海菲挥手阻止了他。
“你不太喜欢这么做，是吗？”
老总管摇了摇头，勉强露出笑容，“不是的，老爷，我只是不明白您为什么要这么做，您好像在交待后......”
“你就是这样，老伊，老是想着我，从来不替自己想想，我们的生意不做了，你就不为自己打算打算？”
“我跟了您这么多年，怎么能只想自己呢？”
海菲拥着老仆人继续说道：“别这样，我要你马上把五万金币转道你的户头上，然后我求你留下来，等我把多年来的一桩心事了结以后再走。到时候，我会把这座大厦和仓库都留给你，然后我就找丽莎去了。”
老总管睁大眼睛看着主人，不敢相信自己的耳朵，“五万金币，房子，仓库，......”
海菲点了点头，“我一直把你的忠心当作最大的财富，和它比起来，我送你的这点小东西根本算不上什么。你懂得生活的艺术，不为自己，而为别人活着，这就是你与众不同的地方。我现在要你做的，就是帮我尽快完成计划，我的日子不多了，对我来说，没有什么比时间更重要的了。”
伊拉玛转过头，不让主人看见眼里的泪水。“您说您有心愿未了，是什么心愿？您对我象亲人一样，可是我从来没听您提过什么心愿。”
海菲双臂抱在胸前，面带笑容，“等你把今天早上交待你的事办完以后，我会告诉你一个秘密，这秘密只有丽莎知道。三十年了......”

第二章

就这样，一辆盖得严严实实的马篷车从大马士革出发了。车上装载着各种证明文件和黄金，就要分送到海菲的每个帐房手中。从乔泊的欧贝特到帕特拉的鲁尔，每个帐房都收到了海菲的厚礼。他们得知主人退休的消息，个个目瞪口呆，不知说什么好。篷车驶过最后一站，它的使命就全部完成了。
于是，曾经显赫一时的商业王国从此不复存在。
伊拉玛心情沉重，觉得很难过。他差人禀告主人，说库房已经空空如也，各地分行再也看不到那人人引以为荣的海菲王国的旗帜。不久，传话的人回来说主人要马上见他，要他在喷水池旁等着。
喷水池旁，海菲深深地端详着伊拉玛，然后问道：“事情办完了吗？”
“都办完了。”
“别难过，老伊，跟我来。”
海菲领着伊拉玛，向后面的大理石阶梯走去。阔大的房子里，只有他们的凉鞋“嗒嗒”响着。当他们走近一个搁置的柑木架上的大花瓶时，海菲的脚步突然慢了下来。花瓶在太阳光里由白色变成了紫色。看着它，海菲那饱经沧桑的脸上绽开笑容。
接着，两个人开始攀登内梯，阶梯一直通向藏在大厦圆顶里面的房间。伊拉玛这才发现，往日守在阶梯口处的武装警卫已经不在了。他们爬上一个楼梯平台，停下来歇息，两个人都累得上气不接下气。当他们爬上第二个平台时，海菲从腰带上取下一把小钥匙，打开那沉重的橡木门。他把身体靠在门上，门轧轧地向里面推开了。伊拉玛在外面踌躇着，知道主人唤他，才小心翼翼地走了进去，走进这三十年来的禁地。
灰暗的阳光夹杂着尘埃从塔楼的缝隙中渗漏下来。伊拉玛抓住海菲的手，渐渐适应了幽暗的光线。房子里几乎空无一物，一束阳光落在墙角，只有那儿放着一个香柏木制成的小巷子。伊拉玛环顾四周的时候，海菲脸上浮上谈谈的笑容。
“让你失望了吧，老伊？”
“我不知道说什么才好，老爷。”
“你难道不会对这里的摆设失望吗？这三十年来，我一直请人严加守卫，大家一定常常议论，猜测这里面放了些什么神秘的东西。”
伊拉玛点点头，“不错，这些年来常听大家议论着塔楼上藏的东西，由许多谣言。”
“其实这些谣言我都听过，有人说上面有成箱的钻石、黄金，有人说这上面有珍禽异兽，甚至有一个波斯商人说我在上面金屋藏娇，丽莎还笑这个商人心术不正。你看，其实这除了一只箱子以外，什么也没有。来，过来。”
两人走到箱子旁蹲下身去。海菲小心地把包在箱子上的皮革掀开，深深地吸了口柏木散发出来的气息，最后，他按下箱盖上的开关，盖子一下子弹开了。伊拉玛向前倾着身子，目光越过海菲的肩头，落在箱内的东西上。这一来，他更糊涂了，要这头看着海菲。箱子里除了几张羊皮卷以外，什么也没有。
海菲深手轻轻地拿出了一卷，闭上双眼，把它紧紧地抱在胸前。他的脸变得平静安详，几乎抚平了岁月留下的皱痕。他站起来，指着箱子，说道：“就算这屋子里堆满钻石，它的价值也无法超过你眼前的这只箱子，我的成功、快乐、爱心、安宁、财富全来自这几张羊皮卷，我永远无法报答它们的主人。”
伊拉玛听了海菲说话的语气，惊骇得后退了几步，问道：“这是不是您说的秘密？这只箱子和您说的心愿有关吗？”
“一点不错。”
伊拉玛擦了擦额头上的汗珠，不敢相信地看着主人。“这几张羊皮卷里究竟写这些什么，会比钻石还珍贵？”
“这些羊皮卷，出了一卷以外，全都记载着一种原则，一种规律，或者说一种真理。它们都是用独一无二的风格写成的，以便阅读的人了解其中的含义。一个人要想掌握推销的艺术，成为这方面的大师，那就一定得看完所有的内容。如果懂得运用这里面的原则，那他就可以随心所欲，拥有他想要的财富。”
伊拉玛盯着箱中陈旧的羊皮卷，困惑不解地问道：“和您一样有钱？”
“如果愿意，甚至可以比我还富有。”
“您刚才说过，这些羊皮卷讲的都是推销的办法，出了一卷以外，拿这一卷又讲了些什么呢？”
“你说的这一卷，其实是必须阅读的第一卷。其它每卷都要按特殊的顺序来读。这头一卷里藏着一个秘密，能够领悟它的智者，历史上寥寥无几。事实上，这第一卷是阅读指南，告诉我们怎样有效地看完其它几卷。”
“听起来象是人人都可以做的事情。”
“的确很简单，只要肯花时间，专心致志，把这些原则荣进自己的个性，让它们成为一种生活习惯。”
伊拉玛伸手拿出了一卷，小心翼翼地捧着它，颤巍巍地问它的主人：“请您原谅我这么问，为什么您不把这些原则告诉大家？尤其是常年在您手下工作的人。对于其它的事，您一向很大方，为什么那些一生替您卖命的人，都没有机会看到这些羊皮卷，获得财富？最起码，他们可以变成更好的推销员，卖更多的货，这些年来，您为什么对这些原则一直保密？”
“我没有选择的余地。许多年前，当这些羊皮纸卷交到我手中时，我曾发过誓，答应只让一个人知道它们的内容。我至今尚不明白为什么会有那么奇怪的要求。我受命江羊皮卷里所写的东西用到自己的生活中，知道将来有一天，出现那么一个人，他比少年时的我更需要帮助，更需要这羊皮卷的指引，那时我就把这些宝贝传给他。据说我将通过异象认出那个我要找的人，也许他并不知道自己在寻找这些羊皮卷。
“我一直耐心等待着，一面等，一面按上面教的去做，结果我成了大家所说的最了不起的推销员，就象给我羊皮卷的那个人一样，他也是他那个时代最成功的推销大师。伊拉玛，你现在大概可以体会出，为什么有时候我会做出你看来莫名其妙、毫无意义的举动，而结果却证明我是对的。我一直深受这些羊皮卷的影响，照它写的去做，也就是说，我们赚下的财富，并非出自我个人的智慧，我只是个执行的工具而已。”
“过了这么多年，您还相信那个衣钵传人终会出现？”
“不错”
海菲小心翼翼地把羊皮卷放回箱内，然后把箱子盖好。
“老伊，你愿不愿意跟着我，知道我找到那个传人为止？”
老总管在柔和的光线里伸出手去，终于和主人的手紧紧握在一起。伊拉玛忠厚地点了点头，然后悄悄地推下，走出了阁楼。海菲把箱子重新锁好，用皮革裹住，又看了一会儿才直起身子，走出塔楼，站在环绕着巨大圆顶的平台上。
微风由东边吹来，拂过老人的面颊，风中夹着远处湖水和沙漠的气味。他居高临下，站在那儿，往事也随风掠过了胸际，老人迁动着双唇，微微地笑了。

第三章

时已冬季，橄榄山上寒风凛冽。耶路撤冷庙堂里烧香熏烟的气味，焚烧尸体时发出的臭味，以及山上树林里松脂的清香，混杂在一起，穿过金伦山谷，袅袅飘来。
离贝斯村不远的斜坡上，歇息着帕尔迈拉岛的柏萨罗商队。夜深了，主人最宠爱的种马也不再咀嚼低矮的阿月浑子树丛，靠在月桂树旁，安静下来。
长长的一列帐篷旁，粗大的麻绳围住四棵古老的橄榄树，圈在里面的骆驼和骡子挤在一起，互相取暖。除了两个警卫来回巡逻外，方圆一片寂静，只有柏萨罗的帐篷现出走动的人影。
帐篷里，柏萨罗面带愠色，来回踱着步子，对跪在门边的那个怯生生的少年时而皱眉，时而摇头。最后，他在金缕交织的地毯上坐下来。招手示意少年过来。
“海菲，我一直当你是自己的亲生儿子。我不明白你怎么会提出这种奇怪的要求。你对现在干的活儿不满意吗?”
“不是，老爷。”少年眼望地毯说道。
“是不是篷车多了，你喂养不了那么多骆驼?
“也不是，老爷。”
“那么，再把你的请求说一遍吧，慢慢地说，告诉我你的理由。”
“我想当一名推销员，帮您去卖货，我不想一辈子只当为您看管骆驼的僮仆。我想和哈德、西蒙、凯利他们一样，带着大批大批的货出去，回来的时候带回一大堆金子。我不想再过这样卑微的生活，一辈子喂养骆驼，没有什么出息，如果能做推销员，那我有一天也会成功，会赚大钱的。”
“你怎么会有这种念头呢?”
“我常听您说，一个人要想从贫穷变为富有，最有机会的方法就是去做一名推销员。”
柏萨罗开始点头了，思忖片刻，又继续问少年道：“你认为自己能够做得像哈德还有其它推销员一样好吗?”
海菲信心十足地盯着老人答道：“我常听凯利抱怨运气不佳，货卖不出去，也常听您提醒他说，任何人只要肯勤学推销的原则，掌握它的规律，就能在很短的时间里把货卖光。像凯利这么笨的人都能学会那些本领，我就不能学会吗?”
“如果有一天，你对那些原则运用自如，那你毕生的目标是什么?”
海菲犹豫了一下，然后答道：“人人都称赞您是一位了不起的推销大师，世界上从来没有一个商业王国像您亲手建立的这么庞大。我的目标是要比您更伟大，当一个全世界最伟大的商人，最有钱的富翁，最成功的推销员。”
柏萨罗向后直了直身子，仔细打量着眼前这张年轻、黝黑的面孔。少年的衣服上隐隐可以闻到牲口的味道，但他的神态中看不到半点自轻自贱。“那么，你打算怎么处理这么多财富和那一起而来的权势呢?”
“和您一样，我要我的家人好好享受，然后我要周济穷人。”
柏萨罗摇了摇头，“孩子，不要把财富当成你一生的目标。你的话很动听，但那还不够，真正的富有，是精神上的，不是钱包里的。”
海菲马上问道：“您不算富有吗?”
老人笑了，笑少年的莽撞。“孩子，就物质上的富有来说，我和外面的乞弓，只有一点不同，乞写想的是下一顿饭，而我想的是最后一顿饭。孩子，不要一心只想发财，不要受金钱的奴役。努力去争取快乐，爱与被爱，最重要的，是求得心灵的宁静。”
海菲仍然固执己见，“但是没有钱，您说的这些是达不到的。谁能一文不名而心平气和?谁能腹中空空而快乐幸福？不能养家糊口，丰衣足食，怎能让家人感受到爱的关怀？您自己也说过，能带给人快乐的财富便是美好的。那么，我要成为一个有钱人有什么不好？
“只有沙漠里的和尚，才适合过苦日子。因为他们只需养活自己，除了神以外，不用讨好别人。可是我不同，对我来说，贫穷只意昧着无能无志，而我并非这样不中用的人！”
柏萨罗皱起眉头，“什么事情让你突发奇想，踌躇满志？你说要养家糊口，可是除了我这个在你父母病故后收养你的人，你并没有家人呀?”
海菲那被太阳晒得黑黑的面庞，掩盖不住突然泛起的红晕。“我们路过希伯伦的时候，我遇见了卡奈的女儿。她……她……”
“喔，喔，现在说实话了，不是什么大道理，是爱情让我们看管骆驼的男孩变成伟大的勇士，要向全世界挑战了。卡奈非常有钱，他能让自己的女儿和一个喂骆驼的穷小子在一起吗？决不可能！如果是一个年轻有为、英俊潇洒的商人，嗯，那又另当别论了。好吧，小伙子，我可以助你一臂之力，让你做一名推销员，开创自己的事业。”
少年跪在地上，感激地抓住主人的长袍。“老爷，老爷，我不知该怎样报答您才好？”
柏萨罗挣脱了海菲的手，退后一步，“先别谢我，我能给你的帮助微如尘埃，最重要的，还是要靠你自己持之以恒的努力。”
忧虑重新又代替了喜悦，海菲不禁问道：“您不教我那些原则规律，让我变成伟大的推销员吗？”
“不是，你小的时候，我从来没宠过你，大家都说我不该对你这么严，不该让养子去干喂牲口的粗活，可是我一直相信只要心中的那团火烧得恰到好处，迟早它会冒出火花，那时你就会成为一个真正的男人，以前吃的苦都没有白费。今天晚上，我很高兴你能提出这样的要求，你的眼睛像点燃的火焰，你的脸上充满渴望，看来我没有看错人。不过你还要加倍努力，证明你想要的不是空中楼阁。”
海菲沉默不语，听着主人继续说道，“首先，你要向我证明，当然更重要的是向自己证实，你能忍受推销的辛苦。你抽的这个签，远非轻而易举。你常听我说，只要成功，报偿相当可观，我这么说，也是因为成功的人太少了，所以回报才大。许多人半途而废，他们在绝望失意中，并没有意识到自己已经拥有达到成功的一切条件。有些人面对困难，畏缩不前，如临大敌，殊不知，这些拌脚石正是他们的朋友，他们的助手。困难是成功的前提，因为推销和其它行业一样，胜利是在多次失败之后才姗姗而来。每一次的失败和奋斗，都能使你的技艺更精湛，思想更成熟，磨练你的本领和耐力，增加你的勇气和信心。这样，困难就成了你的伙伴，发人自省，迫人向上。只要永不放弃，持之以恒，每次挫折，都是你进步的机会。如果你逃避退缩，那就等于自毁前途。”
少年在一旁频频点头，想着老人的话，正要开口，却被老人挥手止住了。“还有，你正走向世界上最孤独的行业。即便是受人轻视的税吏，夕阳西下时，还有家可归。那些罗马士兵，天黑以后也有营舍为家。但是你以后会眼睁睁地看着太阳落山，远离亲友，无处藏身，看着别人合家欢聚，共享天伦，你别无选择，只能穿越万家灯火，匆匆赶路。世上没有比这些更能让人触景生情，心碎意沉的了。”
“倍感寂寞的时候，诱惑就来了。”柏萨罗继续说着，“如何应对这些诱惑，关系到你的事业和前途。当你独自赶路，伴着你的只有一匹骆驼时，你会感到陌生而可怕。那种时候，我们常常会暂时忘了一切，忘了前途，忘了身份，变得像小孩子一样，渴望安全，渴望一份属于自己的爱。许多人熬不住，半途而废，另寻寄托。而事实上，他们都具有潜力，可以成为一流的推销员。还有，当你的货推销不出去的时候，没有人会谅解你，安慰你。人们只会趁你不注意的时候，拿走你的钱袋。”
“我会记下您的话。”
“那就开始吧！眼下，我不再给你任何忠告。现在，你就像一颗青涩的无花果，熟透前无人问津。等到有了经验，有了知识，你才算得上一名推销员。”
“我该怎样开始呢？”
“早上你先到管行李车的西尔维那儿去，他会给你一件红色的袍子，算在你的帐上。这袍子是山羊毛织成的，可以防雨。它是用茜草根的浆液染红的，经得起风吹日晒，永远不会褪色。袍子里面绣着一颗小星星，是托勒工厂的标志，他们做出的袍子，品质式样全是一流的。我们的标志绣在小星星的旁边，是个四方的框框，里面有个圆圈。几乎每个人都认得这两个标志，我们不知道已经卖出多少件这种袍子了。我和犹太人打了多年交道，他们管这种袍子叫‘阿布昂’。”
“你拿到袍子以后，牵上驴子，天一亮就到伯利恒去。我们来这儿前，曾经路过那个村庄。到目前为止，我们还没有人去那儿推销过。据说，那里的人太穷了，去那里卖东西是白费功夫。可是多年以前，我曾经亲自卖过几百件袍子给当地的牧羊人。你就留在伯利恒，卖掉袍子再回来。”
海菲点点头，掩饰不住心中的兴奋。“一件袍子要卖多少钱呢？”
“你回来跟我结帐的时候，交给我一块银币就行了。赚下的多，你就自己留着吧。这样的话，你就可以自己定价了。伯利恒的市场在南门口，你可以先到那儿看看。或是打算挨家挨户拜访，都随便你，那儿大概有一千多户人家，总有一户人家会买吧？你说呢？”
海菲又点了点头，心已启程。
柏萨罗轻轻按着少年的肩膀。
“你回来以前，我不会找人顶替你的活儿。如果你发现自己不适合做这种工作，我会谅解你，可别觉着有什么丢脸的。不要计较成败，一个从来没有失败过的人，必然是一个从没有未尝试过什么的人。你回来以后，我会问你来龙去脉，然后再决定下一步如何帮你实现自己的梦想。”
海菲深鞠一躬，正打算退下，老人又开口了，“孩子，在你开始这种新生活之前，你要牢牢记下一句话，多想想它，你遇到困难会迎刃而解。”
海菲在一旁等着，“您说吧，老爷。”
“只要决心成功，失败就永远不会把你击垮。”
柏萨罗上前两步，“明白我的意思吗？”
“明白，老爷。”
“那么，重复一遍。”
“只要决心成功、失败永远不会把我击垮。”

第四章

海菲把啃了一半的面包推到一旁，想着自己坎坷的命运，明天就是他抵达伯利恒的第四天了，他满怀信心带来的那件红袍子，仍然原封不动地放在牲口背上的包袱里。牲口已经拴在客栈后面的山洞里了。
客栈里人声嘈杂，他却像全然不知，只皱着眉，愣愣地看着桌上没吃完的晚餐。那些有史以来困扰着每个推销员的问题，向他袭来。
“为什么人们不愿听我说什么？怎样才能引起他们的注意？为什么不等我开口，他们就把门关上了？为什么他们对我的话不感兴趣？这个小镇上的人都那么穷吗？要是他们说喜欢我的袍子，可是买不起，那我又能说什么呢？为什么好多人都叫我过几天再去？我卖不掉这袍子的话，别人能卖掉吗？每次要敲门的时候，心中就有说不出的恐惧，这到底是怎么回事？怎么才能克服这种恐惧？是不是我比别人卖得贵了？”
他摇着头，对自己的失败很不满意。也许他不适合干这行，也许他还是应该回去重新喂养骆驼，继续做每天只能赚取几个铜板的苦工。要是他能把袍子卖掉，回去见到主人，该有多么风光！柏萨罗叫他什么来着？年轻的勇士？此时此刻，他多么希望自己能带着成群的牲口衣锦还乡啊！
他又想到了丽莎，想到她那势利眼的父亲卡奈。于是，他很快打消了这些犹豫不决的念头。再在山上将就一夜吧，看好行李，明天一早再去碰碰运气。这回他得使出百般解数，巧言说服大家，卖个好价钱。得早点启程，天一亮就出发。碰上一个人就如此这般地说一遍，也许很快就可带着钱回橄榄山了。
他一边啃着剩下的面包，一边想着他的主人。柏萨罗一定会对他感到满意，引以为荣，因为他没有半途而废，失败而归。四天卖掉一件袍子，时间是长了一点，但他心里明白，这次能用四天时间卖掉东西，以后就能从主人那学到三天卖掉东西的方法，然后两天。总会有那么一天，他能在一小时内卖掉许多件袍子。那时，他就真成了有名望的推销员了。
离开嘈杂的小客栈，他举步走向拴着牲口的山洞。野草在寒冷的空气中冻僵了披着一层薄薄的霜衣，他踩在上面，草叶劈啪作响，发出脆裂的抱怨声。他打算今晚不回山上，就和小驴在洞里挤一夜算了。
虽然他现在明白为什么别的推销员都不愿光顾这个小镇，但他还是坚信明天自己会吉星高照，时来运转。每每受到拒绝时，他都会想起别的推销员说过这里根本没有生意可做。可是，柏萨罗不是在多年以前在这一带卖出了很多袍子吗。也许时过境迁了，再说，柏萨罗毕竟是个了不起的推销大师。
洞穴里好像有亮光，可能是小偷。想到这儿，他加快了脚步，一个箭步冲进了洞口。谁知眼前的画面倒让他松了口气，擒贼的念头化为乌有。
一支蜡烛勉强插在石壁的缝隙中。微弱的烛光下，一个满脸胡子的男人和一个年轻女人紧紧靠在一起。他们脚边放草料的石槽里，睡着一个婴儿。海菲虽然不大懂，不过由婴儿皱巴巴的深红肤色看来，这孩子才生下来不久，年轻夫妇伯婴儿受凉，商个人身上的斗篷全盖在他身上，只露出睡得香甜的小脸蛋。
男人朝海菲点了点头，一旁的女人挪动了一下身子，靠近旁边的孩子。没人说话。海菲注意到女人在瑟瑟发抖，这才发现她衣衫单薄，难以抵御洞里的湿寒，他又看了看孩子，看着他的小嘴一张一象，好像在对他笑。看着看着，一种奇妙的感觉流人海菲体内，也不晓得为什么，他突然想起丽莎。女人又在发抖，把他从梦中拉了回来。
就这样，经过一番痛苦挣扎，这个未来的大企业家，走到驴子面前，小心地解开包裹，取出袍子。他把它展开，爱惜地抚摩着它。袍子的红色在烛光下像燃烧的火。他看到袍子上绣着的两个公司的标志：方框框里一个圆圈，还有一颗小星星。三天来，这袍子在他累得酸痛手臂上不知挂过多少次了，他甚至认得出袍子上的每一根纤维。这确是一袭上等长袍，小心保养的话，可以穿上一辈子。
海菲闭上眼睛，叹了口气。然后，他快步走向眼前的小家庭，在孩子身边的稻草上跪下来，轻轻地把盖在他身上的破斗篷拿开，分别交给男人和女人。这对夫妇对海菲自作主张的举动不知所措，看着他张开珍爱的红袍子，充满柔情地包在熟睡的婴儿身上。
海菲牵着他的小驴，走出了洞穴。孩子母亲在他脸上留下的亲吻还没有干。在他头顶正上方的夜空中，高挂着一颗明亮的星星，他从未见过这么亮的星星。他目不转睛地望着它，直到眼眶盈满了泪水，才骑着小驴，踏上耶路撤冷的归途。

第五章

海菲慢慢地骑着，垂着头，不再理会那颗星星，任它将无尽的光芒洒满在前方的路上。他为什么要做这种蠢事？他根本不认识洞里的人，为什么没有想到把袍子卖给他们？这下可好，怎么向主人交待？别人又会怎么看他？要是他们知道他把自己欠了帐的袍子送给不相识的人，一定会笑得在地上打滚，何况是给了一个山洞里的婴儿。
他左思右想，打算编个故事，就说他去吃饭的时候，袍子被人偷了。主人会相信吗？反正这年头到处闹强盗。不过，就算柏萨罗信了他的话，难道不会怪他疏忽吗？
时间似乎过得很快，他已经回到了商队扎营的地方。海菲跳下驴子，忧心忡忡地牵着牲口，来到篷车前。头顶上的星光将大地照得如同白昼。他一路上惴惴不安的场面终于出现了：柏萨罗正站在帐篷外，仰望夜空。
海菲不动声色，止住了脚步。主人还是马上发现了他。
柏萨罗惊讶不已，走近少年问道：“你直接从伯利恒回来的？”
“是的，老爷。”
“你没留意，有颗星星一直在跟着你？”
“我没留意，老爷。”
“没有留意？两个时辰前，从我看到那颗星星在柏利恒的方向升起的时候，我就站在那儿，一动没动，我从来没见过这么光彩夺目的星星。我看着它出现，又看着它朝着我们的方向移过来。现在它就在我们头顶的正上方停住了，你正好出现，天啊，它这会儿一动也不动了。”
柏萨罗走近海菲，仔细打量着年轻人的神色，追问道：“你在伯利恒有没有碰上什么特别的事情？”
“没有，老爷。”
老人皱起眉，顿时陷入了沉思。“我从来没有经历过这样一个夜晚。”
海菲欲言又止，终于还是说道：“我也永远不会忘记今夜，老爷。”
“喔，那一定是发生过什么事了。你怎么这么晚赶回来呢？”
海菲一言不发地看着主人检查着他的行李。“空了。终于成功了！来，好好把这次的经历跟我说说。看来今晚睡不成是天意了。你就好好地讲给我听，说不定我可以听出些眉目来，看看这颗星星为什么跟着一个喂骆驼的男孩。”
柏萨罗斜靠在帆布床上，闭着眼睛倾听海菲描述在伯利恒遇到的无数次拒绝、挫折和侮辱。听到有个陶器店老板连推带搡地把海菲撵出店门时，他点了点头；听到由于海菲不肯降价，那些罗马士兵把袍子扔到他脸上时，老人微微一笑。
最后，海菲的声音都说哑了，终于说到傍晚在客栈里的种种疑虑。柏萨罗打断他的话，“海菲，尽量说详细些，你坐在客栈里，心灰意冷的时候，心里有哪些疑虑来着？”
海菲尽量把想得起来的都说了一遍。老人又道：“好，现在告诉我，最后是什么念头使你打消这些疑虑，重新鼓起勇气，打算第二天拿着袍子再去试销？”
海菲想了一会儿，然后答道：“我只是想到卡奈家的女儿，我知道，要是失败了，就永远没脸见她了。”说着，他突然失声道：“可我还是失败了！”
“你失败了？我不明白，你并没有带着袍子回来呀？”
海菲不得不将洞穴、婴儿、以及长袍的故事说了一遍。由于声音太低，柏萨罗只好向前倾着身子。他一边听，一边望着帐篷外洒满星光的大地。他不再困惑，慢慢露出笑容。他没有注意到少年已经把故事讲完，开始在一旁抽噎。
慢慢地，抽噎声也止住了，帐内一片沉寂。海菲不敢抬头看他的主人。他已经失败了，事实证明，他只配喂养骆驼。他很想站起来逃出帐篷。突然他感到那位推销大师的手正按在自己的肩上，他不得不看着主人的眼睛。
“孩子，这一趟，你没赚什么钱。”
“是的，老爷。”
“但在我看来，你获益匪浅。我不得不承认，天上的那颗星星照亮了我的眼睛。等我们回到帕尔迈拉岛以后，我再解释给你听，现在我要你做一件事。”
“好的，老爷。”
“明天日落以前，咱们的推销员都会回来，到时候他们牲畜还需要人照料。你愿不愿意先回去照料那些牲畜？”
海菲顺从地站起身，感激地向主人鞠了一躬，说道：“您吩咐我做什么，我都愿意去做……这一趟让您失望，我很难过。”
“去吧，准备一下，大伙快要回来了。我们回家以后再谈。”
海菲出了帐篷，星光亮得他睁不开眼。他揉揉眼睛，听到主人在里面叫他。
少年回身又进了帐篷，听候主人差遣。只听老人说道：“安心睡吧，孩子，你没有失败。”
那颗明亮的星星，整晚都停在帐篷的上空。

第六章

商队返回帕尔迈拉岛两个星期后的一天夜里，海菲在牲口棚的草床上被人叫醒——主人召见他。
他匆匆来到主人的寝宫，手足无措地立在床头。宽大的床铺使得睡在上面的人看起来小了许多。柏萨罗睁开双眼，挣扎着坐了起来。他面容憔悴，手上青筋暴露，海菲不敢相信，眼前的这个人，就是两周前和自己讲过话的那个人。
主人用手指了指床铺的下半部，少年小心翼翼地挨着床边坐下来，等着主人发话。他注意到就连主人说话的音调都和上次见面时大不相同。
“孩子，这些天来，你有足够的时间考虑，你还想成为一个最伟大的推销员吗?”
“是的，老爷。”
老人点了点头，“那就开始吧！我本来计划多花点时间和你在一起，但是你也看得出来，我还有其它的事要做。虽然我是一个成功的推销员，但是我还是没办法把死亡从这个门口推销出去。死亡早在那儿等着我了，就像一只饿狗，等在厨房门口，稍一疏忽，它就冲进来……”
话没说完，他便咳了起来，海菲呆呆地坐在床边，看着老人吃力地喘着气。最后，咳嗽停了，柏萨罗露出虚弱的笑容。“我们在一起的时间不多了，我还是言归正传吧。你先把床下的香杉木箱子拉出来。”
海菲跪下来，双手摸索着，从床底拉出一只裹着皮革的小箱子，把它放在柏萨罗刚刚坐过的地方。老人清了清喉咙，“许多年以前，当我连个喂养骆驼的僮仆都不如的时候，无意间救了一个东方人，那时他被两个强盗绑架。事后，这个东方人硬说我是他的救命恩人，一定要报答我。他见我无依无靠，孤苦伶仃的一个人，就把我接到他家去，与他的家人共享天伦之乐。”
“我慢慢适应了那里的生活。一天，他把这个箱子打开给我看，里面装了十张羊皮卷，每一张都标了号码。头一张写的是如何学习这些羊皮卷上的功课，其它几张讲的是关于推销艺术的所有秘诀。他花了整整二年的功夫，把那些哲理一条一条地讲给我听。我终于记下了每一卷里的每一个宇，直到它们与我溶为一体，成为我生活的一部分。
“后来，他把箱子给了我。除了十张羊皮卷以外，里面还有一封信，一个钱袋，装着五十枚金币。那封信必须在我离开他家以后才能拆开。于是我辞别了那一家人，只身前往帕尔迈拉岛经商。我看了那封信，信上说，我得利用那些钱，结合羊皮卷上教的方法，去开创新的生活。信中命令我无论何时，都要把赚得的一半财富分给比我贫穷的人，但是箱中的羊皮卷不能给人，甚至不能让人看到，直到我得到神的启示，找到下一个人选为止。”
海菲摇摇头，“我不明白，老爷。”
“我会解释给你听。许多年来，我一直在寻找那个人。我一面等待他的出现，一面应用羊皮卷中的秘诀经商，积攒了不少财富。你从伯利恒回来以前，我还以为有生之年见不到这个人了。一直到看见你站在那颗星星下面的时候，我才意识到什么。我试图去想清这种现象的喻意，而我只能顺从神的安排。后来，你告诉我说你放弃了那件对你来说意义重大的袍子时，我才听到内心深处有一个声音说：我长期以来的寻求，可以结束了。我终于等到了可
以继承那只香杉木箱的人。说也奇怪，从我找到合适人选的时候开始，我的精力便开始衰竭。现在我的大限已到，可以安心地走了。”
老人的声音越来越弱，他握紧双拳，倾身向前对海菲说：“孩子，你仔细听着，因为我没有力气再重复这些话了。”
海菲含着泪，坐到主人身旁。他们握着手。这位推销大师深深地吸了口气，继续说道：“我现在把这只箱子还有里面价值连城的东西都交给你，但是你必须先答应我几件事情。这里有一个钱袋，装着一百枚金币。你可以用它们维持生计，再买一些地毯开始做生意。我本可以给你更多钱财，但是这对你只有百害而无一益，你要靠自己的奋斗，成为世上最伟大的推销员才有意义。你现在知道我一直投忘记你的梦想了吧！
“现在，你马上离开这里，到大马士革去，那儿有的是机会，羊皮卷里的东西派得上用场。等你落下脚，就可以打开第一张羊皮卷了，其它几卷暂时不要看。你要反复诵读，熟记里面的内容，体会其中的含义。以后再依次打开其它几卷，运用里面的原则和方法，你卖出的地毯一定会一天比一天多的。”
“我首先要你答应的条件是：你必须发誓，依照第一卷的指示去做。你答应吗？”
“答应，老爷。”
“好，好，只要照着羊皮卷上面教的去做，将来你会比自己梦想的还要富有。我的第二个条件是，你必须把嫌下的钱财分给那些比你不幸的人，这一点不可以含糊，你答应吗？”
“答应，老爷。”
“现在，还有最重要的一个条件，你不能把羊皮卷上的内容告诉任何人，将来有一天，你会得到神的启示，就便那颗星星对我的启示，到时候，你会认出这个人来，也许连他本人也不知道是怎么回事。等你确认无误之后，你再把这箱秘密传给他。这第三代传人，如果他愿意，就可以把所有秘密公诸于世了。这个条件，你答应吗？”
“答应。”
柏萨罗长嘘一声，如释重负。他面带微笑，用骨瘦如柴的双手捧起海菲的脸庞。“带上箱子上路吧。我们不会再见面了。我爱你，孩子，祝你成功，也愿你的丽莎能分享你未来的一切幸福。”
泪珠顺着海菲的脸颊滚落下来。他拿起箱子，走出主人的卧房。他在门外停住脚步，放下箱子，又转回头问他的主人：
“只要决心成功，失败永远不会把我击垮？”
老人靠在床上，微微点了点头，笑着朝他挥手告别。

第七章

海菲骑着驴子，由东门进了大马士革城。他沿着一条叫做斯特奇的大街骑着，心中充满了疑虑和惶恐。赶集者的喧哗吵嚷声，都无法驱除他心中的恐惧。以前跟着主人的商队，浩浩荡荡地来到这里时多风光呀，如今自己孓然一人，无依无靠，前途未卜。街上兜售生意的小贩，声音一个比一个大。他骑着驴，看着鸽子笼般的店面。他经过满地摆着的摊位时，琳琅满目的铜器、银器、马具、织品、木工制品，让他看不过来，每走一步，都会有小贩上前伸出手兜售生意，发生自怜的哀泣。在他的正前方，西墙外，矗立着海蒙山。虽然时已入夏，山顶依旧白雪皑皑，远远地俯视着熙熙攘攘的市集，似乎已能容忍它的喧哗。海菲离开了这条颇负盛名的大街，开始打听可以过夜的地方，没多久就找到一家叫做莫沙的客栈。房间很干净，他预付了一个月的房租，房东立刻对他殷勤起来。他把牲口牵到后面拴好，自己去布达河洗了澡，重新回到客房。
海菲把那只香杉木箱放在床脚边，掀开裹在外面的皮革。盖子很容易打开。他凝视了一会儿里面的羊皮卷，伸手摸了摸。一触到那些羊皮卷，他突然觉得它们好像有了生命，在底下蠢蠢欲动，就又赶紧把手缩了回来。他起身来到花格窗前，窗外市集上乱轰轰的声音像洪水一样灌了进来，听上去似乎只有半步之遥。他循声望去，恐惧与惶惑再度袭上心头，临行前的信心消失殆尽。他闭上眼睛，头靠在墙上，哭了起来。“我真傻，一个喂骆驼的僮仆竟然梦想有一天成为世界上最伟大的推销员。现在我连到街上去的勇气都没有。今天总算亲眼看到这么多的推销员。他们看上去都比我条件好得多，有胆量，有热情，有毅力，都比我更能应付险恶的市场，立于不败之地。我真是自不量力，居然以为能够超过他们。柏萨罗老爷，我又要让您失望了。”
他一头栽到床上，带着旅途的劳累，在泪水中睡着了。
醒来已是次日清晨，还没睁眼，就听见鸟儿啁瞅地唱着。他坐起身来，睁开双眼，不敢相信地看着一只麻雀停在敞开的箱盖上。他奔到窗前，见外面成群的麻雀聚集在无花果树上，唱着歌，迎接新的一天的来临。有几只小鸟停落在窗台上，海菲稍微一动，它们马上拍动着翅膀飞开了。他回过头来看看箱子，那上面身披羽毛的小客人也正看着他频频点头。
海菲轻轻地走到箱子旁，伸出手去，小鸟一跃，竟然跳到他的掌心上。“同样是麻雀，成千上百的在外面不敢进来，只有你的胆子最大，敢飞进窗子。”
小鸟在海菲手上啄了一下。少年接着小鸟走到桌边，从背包里拿出面包和奶酪。他掰了一块面包，用手搓成碎屑，放在小鸟旁边