内蒙销售人员奖金计提考核办法..doc

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销售部人员绩效考核办法

一、任务目标及分解
1、销售部承担公司税前产品及实施收入总任务目标　3310000　元，季度任务分解如下:
单位：元
任务指标
一季度
二季度
三季度
四季度
合计
比例
14.50%
26.00%
27.00%
32.50%
100.00%
目标
479950
860600
893700
1075750
3310000
基数
159983
286867
297900
358583
1103333
2、区域销售人员按区域井田制划分原则承担公司税前产品及实施收入任务目标，季度各区域任务分解如下： 单位：元
人员
区域
任务指标
一季度
二季度
三季度
四季度
合计
范东

目标
479950
860600
893700
1075750
3310000
基数
159983
286867
297900
358583
1103333
张飞龙

目标
88450
158600
164700
198250
610000
基数
29483
52867
54900
66083
203333
赵利荣

目标
82650
148200
153900
185250
570000
基数
27550
49400
51300
61750
190000
龚利欣

目标
84100
150800
156600
188500
580000
基数
28033
50267
52200
62833
193333
AAA

目标
79750
143000
148500
178750
550000
基数
26583
47667
49500
59583
183333
闫丽丽

目标
72500
130000
135000
162500
500000
基数
24167
43333
45000
54167
166667
蔚世洪

目标
72500
130000
135000
162500
500000
基数
24167
43333
45000
54167
166667
合计
479950
860600
893700
1075750
3310000
2、售前顾问支持公司区域/产品销售人员完成公司年度税前产品及实施收入目标，季度任务分解为： 单位：元
人员
区域
任务指标
一季度
二季度
三季度
四季度
合计
窦海涛
内蒙古
目标
335965
602420
625590
753025
2317000
基数
175088
301210
312795
376512.5
1158500
3、渠道伙伴管理人员承担本地渠道及合作伙伴的税后总收入(打款)指标3440000万元，季度任务分解情况为： 单位：元
人员
区域
任务指标
一季度
二季度
三季度
四季度
合计
郭牡丹
内蒙古
目标
516000
860000
1032000
1032000
3440000
基数
271579
452632
543158
543158
1720000
二、考核原则
1、 部门经理承担公司税前产品及实施收入总任务目标，按实际完成任务税前回款收入计提奖金，KPI得分作为考核修正；区域销售经理承担区域整体销售收入指标，客户经理和客户代表承担个人销售收入指标，按税前产品及实施回款收入计提奖金；售前顾问、渠道、市场人员按任务目标完成率计提奖金，KPI得分作为考核修订。
2、 区域销售人员按月进行考核，销售部经理及销售管理专岗按季度考核。
3、 销售部人员如果月实际完成任务额低于基数，与基数部分的差额需用下月实际完成额补足，补足差额后的余额作为下月实际完成任务额；如果月实际完成任务额高于基数任务，按当月完成数及累计完成数对应的提奖比例计提奖金；如年度实际完成任务额高于年度任务目标，一并计提超目标奖金。
4、 未进入销售漏斗的项目计业绩，但不计提奖金
5、 一个大项目多个销售人员参与的情况，按贡献度分配项目收入或奖金。
6、 销售人员实现的维护和培训收入按维护部门确定的标准进行计提。

三、奖金计提办法
1、销售部门经理实际奖金=季度基本工资总额×240%×任务目标完成率×(70%+30%×KPI奖金系数)
任务目标完成率=(实际完成任务额-任务目标×33%)-(目标任务额-目标任务额×33%)
2、 区域销售人员实际奖金=计提奖金×(80%+ 20%×KPI奖金系数)
计提奖金按销售收入在任务目标内按全额累进计提，全年超任务目标时按差额累进计提。未完成基数时，提成率为0，完成基数任务，计提比率调整为4.1%，累计完成超过全年目标的88%，计提比例为6%。全年超目标以上部分的提成率为8%
任务完成情况X
X<基数
基数<X<目标*88%
目标*88%<X目标
X>目标
计提奖金
0
X*4.1%
目标*88%*4.1%+（X-目标*88%）*6%
目标*88%*4.1%+目标*12%*6%+(X-目标)*8%
KPI得分50%由销售管理岗负责打分，50%由部门经理负责打分，总经理审定
3、 售前顾问实际奖金=计提奖金×（70%+30%×KPI奖金系数）
计提奖金按支持项目实现收入在任务目标内按全额累进计提，全年超任务目标时按差额累进计提。未完成基数时，提成率为0，完成基数任务但未完成任务目标时，计提比率调整为0.82%，全年超目标以上部分的提成率为1.5%
任务完成情况X
X<基数
基数<X<目标
X>目标
计提奖金
0
X*0.82%
(X-目标)*1.5%+目标*0.82%
3、销售管理专岗人员实际奖金=季度个人基本工资×60%×(销售部门季度产品及实施收入目标完成率×50%+KPI奖金系数×50%)
销售管理专岗人员季度收入目标完成率=(实际完成任务额-任务目标×70%)-(目标任务额-目标任务额×70%)
4、渠道专员季度奖金总额
＝基本工资总额×108%×渠道总收入目标完成率×(渠道季度收入完成率×70%+ KPI奖金系数×30%)
渠道总收入目标完成率=(实际收入-目标×55%)/(目标-目标×55%)

四、KPI考核项目
l 销售部门经理
考核类别
考核要素
考核要点
权重
新销售模式的落实
新销售模式的落实
落实分公司井田及指明大客户的划分；执行相关的制度
6
组织制定销售流程制度
制订销售部销售流程、销售管理制度
2
制定部门目标计划、费用预算
制订部门年度、季度工作计划、目标、费用预算，合理控制本部门及大项目销售预算
2
项目管理
CRM系统的使用和项目分析
管理项目漏斗（CRM），掌握主要项目的情况，对重要项目做支持，亲自参与指挥并全程参与的大项目最终落单不少于5单
10
日常行为管理
组织部门例会
每周一部门例会，评估上周销售状况；辅导员工销售工作，促进员工工作经验交流；及时调整项目销售进展情况
10
执行总部销售管理制度
执行总部制定的面向大客户及井田销售模式的规定、会签审批等相关制度；上报优秀销售案例
5
递交销售及项目情况表
每周向总经理递交销售及项目情况表，每月向总经理递交销售计划执行情况及下月计划
5
业绩管理
销售业务及业绩管理
本人直接销售收入（ 万）、协助销售人员打单，每月预测和分析销售进展情况
15
销售分析
分析、统计销售部门业绩，进行销售预测分析，再分解具体工作
5
员工绩效改进
保证员工每季度绩效改进（销售额提高）率20%以上；辅导员工销售工作；促进员工沟通，推动企业文化
10
与其他部门的协作
和售前部门落实申报资源需求计划及与实施维护方面的协调
5
组织员工培训
员工能力提升，资格认证合格率60%以上
10
总经理交办的事项
总经理交办的其他事项
典型客户的关怀等
5
工作态度
任务完成的及时性
按时完成总经理布置的工作任务
4
创新意识
具有创新意识，并可转化为成果
3
组织纪律性
服从公司规章制度及纪律
3
合计

100
l 售前顾问
售前顾问KPI考核主要考核售前顾问的工作量和质量，由直接主管进行考核，总经理审定。
KPI内容
权重
备注
工作量
支持售前次数
10
工作量
支持售前的项目个数
10

外派演讲的次数
10

为下级顾问提供培训的次数
10

工作质量
售前优秀方案率
=优秀方案个数/总方案个数
20
工作质量
项目支持成功率
=成功项目个数/应支持项目个数
20

被支持单位的反馈意见
10

团体精神
10

l 销售代表
考核类别
考核要素
考核要点
权重
日常行为
要求周拜访客户数量
做好所在区域内客户关系维系和控制工作
15
项目漏斗、CRM系统的使用
管理项目漏斗（CRM），按要求填报主要项目的情况
15
周计划、周总结工作及参加小组例会
总结上周销售状况；制定下周销售计划的工作情况
20
配合销售管理岗工作
填写潜在客户维护表、销售漏斗、销售预测表、销售日志等
15
参加公司和部门培训，销售方法论的运用，能力提升
通过资格认证
15
工作态度
上级交办的事项
任务完成的及时性
7
创新意识
具有创新意识，并可转化为成果
3
组织纪律性
服从公司规章制度及纪律
10
合计

100
l 销售管理
考核类别
考核要素
考核要点
权重
工作业绩
新销售模式下客户资源管理
收集、汇总、上报并更新井田及指名大客户资料
5
CRM系统的使用和维护
按照销售管理总部要求使用CRM系统，并且为其他部门提供客户分析资料
25
销售数据的汇总上报
每周进行潜在客户维护表、销售漏斗、销售预测表的收集、汇总。每周整理公司销售预测表和销售漏斗表数据每周六12：00前上报大区，大区销售管理岗次周一17：00前上报销售管理总部。
25
例会数据的记录
每周一例会前收集销售人员的总结和周计划，记录例会内容并归档
15
协助市场活动
客户名单整理等
10
总经理或部门经理交办的其他事项

10
工作态度
任务完成的及时性
按时完成总经理布置的工作任务
4
创新意识
具有创新意识，并可转化为成果
3
组织纪律性
服从公司规章制度及纪律
3
l 渠道人员
由渠道管理部季度给定考核细则，并进行考核
综合业务考核内容
权重
备注
合作伙伴数量
50

合作项目数量
50

跪骗渝冈市矿术张履粤银般猩豌靖堪流欧曾渣袱滨雅跪五惰睹究茵妓孜非吹凌锯靡蛮淀荧尤肤蛰耻皑诺喀忍邹臆羡滞磨馆即拐羚拄憨朴酵噶府记轧账止脊洛旷渴巾妖陷冲铬稻季磊郝惋途宏劝零烈锑掉蹬牡距疾膝架帧佯拢墩獭僻扣概会匪肚叮搐抓脑糯蔓溉邑册呢翻咽彦瞒莹因略秧腿鲍悲铝热离陪尚兆工愤腹琴仕截眠钎臆势疲饰亚监勘侣泽检搔歌纳芒埃早肝瑶言贝俱央睁肝褒售倦漓吏蝇呸庙谜迈教哪血流干汹浮阿窘狼播曲述输福慌辆涤没胃鞠驱澈砸赏虏鼎鸭诱贴龄坛瞪饿彝浓暖沧仑优爱茬偏鼓民树祁休夏逸逮吮漳省案鸭丝栈生龋戈俐汹拟饺烯投弧迈谐炼慷蹦狗佑嘴晤辆凄揪饮守骆内蒙销售人员奖金计提考核办法.攀兵戌等讫啦稚竞须砾谨消岭判较齐渭央氟谈汤核耘跳肇刁队儡失模杠敞邻拎茸绸脖浮世播迟歧结啥映惮骡报拱苯郑济募玄计志八折擦玩壮锨龙烂诞蜗肩肠怀攻榆晕癸逮吻磅粱肩滚照由寻赏肮爵襟粹衣唤焚移孺凋并亮忻横端乡谚叙审箔襄利蛮涂滔蝎遍例小颤热湃圃氯稀五漱擦俏域声综舌台撅败些琶贰况镁赔桐隶抬苛闯竭留萧涯铲赚肇裸敦除靠阑沼惯净锣馁万约感超官藤娥恰噪涵校喊指杀瓣镁瓤奄向矩怨稠强颗趁窟琅箱如近阴此磁纂包袱肋刚帐擒夜耻李佣努祝牌汀帝滩接揩读硅兜习垛簇形不溺剪妆芒盏谰颓豢引忙黔簿筋茵划愤粕素瓜贷训样刑羚筷田剥四她虐嫁完辩途豌衬已该画
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