大客户部小区开发工作流程.doc

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大客户中心小区开发工作流程
大客户中心作为公司对外拓展，作为公司业绩增长的重要渠道，通过大客户中心三年来对小区开发工作的摸索，整理出大客户中心小区开发工作的流程：
一、 目标分解
1、 根据公司下达给分公司的年度业绩任务，以及上一年度大客户完成业绩占分公司的业绩比，订制出新一年度大客户占分公司的业绩比及实际业绩。
2、 大客户部根据全年家装与小区业绩的占比，订出全年度小区业绩目标，再根据此目标结合全年度区域交房楼盘情况，设定大客户需要操作的楼盘数量。
二、 收集楼市交房信息及初步确定操作楼盘阶段
1、 在每年底对第二年区域内预计交房的楼盘进行收集统计，了解来年的市状况，为制定来年的工作计划提供参考和依据。
2、 收集楼盘信息主要参数：
楼盘套数、价位（开盘价及均价）、户型、位置、开发商、交房时间、业主成份、类型（高、低层。
2008年区域预计交房明细表
序号
楼盘名称
套数
价位
户型
类型
位置
开发商
交房时间
业主成份

3、 楼盘分析：根据所收集到的信息，对所有楼盘情况进行汇总分析。
4、 初定操作楼盘及操作方式：
⑴ 根据分析情况，初定预计操作的楼盘，区域大客户预计一年操作6个考核小区，若干个推广小区。
⑵ 根据楼盘的实际情况，确定操作方式。
5、 确定操作人员：将确定操作的楼盘根据每个客户经理的实际工作情况，分配到每个客户经理，并由他们对分配到的楼盘进行实地跟进，确定该楼盘的具体交房进度。
三、 驻点洽谈阶段
在交房前的一至两个月，需每隔一断时间到小区实地调查楼盘情况，判断实际交房时间、物业进驻情况，以在最早的时间与物业方进行沟通，确定该小区实际可操作的方式，费用等。具体的沟通需注意以下几点：
1、 驻点：驻点通常分常规驻点和非常规驻点两个方式
⑴ 常规驻点主要是指物业方提供的，在小区内特定场地摆放我们的驻点用具，通过我们驻点现场的布置，营造一个给客户洽淡了解的良好环境。
※ 选点非常重要，一般要选在离交房最近的地方，同时要考虑到交房后业主出入的影响。
⑵ 非常规驻点现阶段主要是指我们的社区店操作模式，即在小区内租一个专门的场地，摆放我们的定制的样柜，并对场地进行装修布置，以达到为客户提供更直接、方便快捷的参观、选购的机会，并能在社区店内直接定购的6S店（标准Standard、简单Simple、快捷Shortcut、实惠Solid、服务Service、微笑Smile）。
※ 场地可选：沿街店面、小区内公共场所、套房
2、 电梯广告：以电梯按键面那一侧为最佳，参考费用每面100-150；
3、 户外喷绘：如能在小区内做户外广告是最佳的，此类广告面积要大且显眼，参考费用1000-2000每月；
4、 业主手册：因业主基本上不会太去看业主手册，所以效果不太好，此类费用一般在1000左右；
5、 手提袋：在物业方无自制手提袋时可提供；
6、 交房中心：在交房中心的显眼处做短期广告效果较好。
7、 拱门等。
四、 进驻前的准备工作阶段
1、 设计方案：在谈定操作后，让物业方配合量出所有厨房尺寸，整理后做出所有的设计方案，
2、 效果图：从设计方案中选择几个有代表性的且交果好的设计方案进行效果图制作，并做成KT板展示。
3、 报价：根据方案预先报出两种价格，可缩短在小区现场客户的等待时间。
4、 促销方案：根据小区情况申请小区促销，能在交房期让客户产生较大的兴趣，并在前期产生较多的订单，为小区后续操作提供便捷。
5、 场地布置：在交房前一到两天对驻点现场进行布置
⑴、户外广告制作及张贴：内容：（品牌形象及定位、促销主题、现场服务项目等）
⑵、根据场地大小搭行架
⑶、根据行架尺寸，制作喷绘、POP
⑷、桌椅、地毯、桌布
⑸、准备驻点必用品：订购意向书、饮水机、纸杯、计算器、报价单、报价表、大量的资料册、名片、手提袋、水果点心等
6、 人员安排：根据楼盘大小安排参与小区操作的大客户人员和展厅人员，一般400套以下一个大客户人员和一个展厅人员就行，高于400套的，各安排两人以上参与。
7、 沟通会：在交房前两天招集参与小区操作的人员，一起对该小区的情况进行分析，阐明该小区的重要性、操作方式、促销方案、大客户与展厅的配合方式、展厅与展厅之间的配合方式。
五、 实际操作阶段
在小区交房当天进早上8：40左右操作人员全部到场，正式小区操作主要分三个阶段进行操作，分别为集中交房阶段、装修高峰阶段、后期，下面对每个阶段的特征及操作要点进行阐述。
1、 集中交房阶段：
⑴、特征
·业主集中交房，人流量大，有可能一天会有一、两百的业主前来交房；
·业主的主要心思在交房上，对其他方面不会有太大的关注；
·同行竞争激烈。
⑵、操作要点
·操作人员要充足，一般需要6个人以上，才能应付大量出现的业主，同时在气势上可压倒竞争对手。
·主要以宣传为主和收信意向客户信息为主，要做到品牌覆盖率达到100%，人员宣传推广率达到90%以上，意向客户信息收集达到交房数的30%以上。
·所有参与操作人员要统一形象，维护和展示我司品牌的良好形象。
·做好品牌和促销信息的发布，最好找机会跟到客户房子去做沟通。
·做好与物业方和材料商业务人员的沟通和关系，每天了解交房状况。
·每天对小区交房情况进行分析，包括交房数量、客户基本情况的了解。
2、 装修高峰阶段：
⑴、特征
·已开始进入装修阶段，会进小区的客户基本上都是开始装修的或准备开始装修的，目标性强，同时各个已开工的房子内都有可能会有客户。
·正在寻找各种装修材料。
·愿意接受各种上门推销。
·装修集中，在两三个月内会有30-40%左右的业主开始动工。
⑵、操作要点
·按事先定好的操作人员分楼操作，且人员需每天定点上班。
·勤于扫楼：每天对自己负责的楼层均要进行扫楼工作，一是要跟进已装修房子的装修进度；二是寻找客户。做好扫楼登记，及意向客户管理。
·与各材料商业务员建立良好的分工合作关系，增加工作效率。
·与各相关人员，如保安、搬运工、保洁员、物业方建立良好的关系，以节约扫楼时间，且能在第一时间掌握装修动工情况，以及客户来去情况。
·每周对小区装修情况进行汇总分析，及时发现问题和解决问题。
3、 后期
⑴、特征
·办理装修许可证的客户会明显减少；
·前期装修的客户已基本装修完或厨柜都已确定
⑵、操作要点
·在操作时间上可以宽松些，三天-一周扫一次楼即可。
·人员安排上也无需满员操作，一般只要1-2个人即可。
·更要搞好与后期操作该小区材料商业务员的关系。
·考核期结束后对整个小区的操作过程进行总结分析，找出成功与不足之处，积累经验，以便于以后的楼盘操作。
在操作过程中，操作人员要实时维护我们张贴的广告，要注意我司的品牌形象，遵守物业方的相关规定。

附：大客户中心客户经理职位要求：
1、 基本要求
2、 装修知识
3、 风水知识
4、 材料知识
5、 沟通能力
6、 业务技能
7、 积极主动
8、 团队协作

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