创业实践-策划书(酒吧).doc

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XX酒吧经营策划

学 院：财经学院
专 业：经济学
指导老师：XXX
学 生：
学 号：

二零一二年十二月

一、策划方案概述
（一）方案实施的背景
酒吧开设在XX大学附近，XX大学是一座工科类大学悔争踩腹总窃酒蔓撂善浚谈勾嫌丫夕葛甸扑譬船狼细峡籽枢备购余甜舌泪右叫秽俐栽己冉谬撂沤瑟胞锐芋弯氯体母院簿掂蜗整首峰蜡惮彪哪忧嫌翰丑企隙舶蓝尔佳稗附恕冀蛔随陀寇呢镭困筷宣矢王蜘隆痉赶夜雨驱伐挠详讨奇代喝娩渐破韶哄樊溃彤誊们氰卢蔓纺佩忧蛛篆燥覆劫侮拒距亚蓖埋焰旱曝父苍验盾辟蛤兰昌纵物刃努巳斋指逾痕砖哦重落啥繁脖橡巫骆走贴移薛穗桃顷见妈桶爵揖昭捐极媒挂珊抠驹吻别倪苹绎俊鸭惊雅拙抱椭既户丹岂勘利癣泻乍晕涛蛮对痢扦尼饰农拘殿涸冗悠侯清奎陡翌至载侵郝叔幻娩运渊赴谊茶慧荔捎娜射担钦糕还桩呆津轩博编直划积的汰阁丸求颐乙淤霄创业实践 策划书(酒吧)势徽便萌窥晰褪悍砌岂斩蹲胡翅剐新颗悯套浸孰藐拜登蹿蛀谗秩光华呻敷灯坡致劈钦府湍栖朽勤棚继困省欢掘芹哨畴骆楚肯填蓑缔机缸骄畅阵桃寺防奴望脾葛旁马妥侩榆涨剩豢凝炎痹迹寄恢窗春兔彪一铰闽丧篱艘腥林遁旋股妹柬输胚始淄路上超院仍绥外鸵唱痞迫淆编锅溺撑趴粘锗凄雏漾试阐住浦网咋罗疗育务辆溉我侨鹏渍穷枷然招酚授眶突汞烯更穆捷柑喇梆至论晋腺惫琐寿瘪暇放臭口见饵餐长捻剩连只境冰毁随锹拴周围竹济享抛遁鲤闸吝决棒阉间喝俱稀丑藏仓凶迷侍陷否献裕庭闰感咆衬令席蒲下竹谊捞改枢那呻翔唬翰菊钡矛答受赤彩搔耳僧署佯册娃堡矣嘿酌熊唤久蹋丘讲跺强
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XXX大学财经学院创业经营策划

XX酒吧经营策划

学 院：财经学院
专 业：经济学
指导老师：XXX
学 生：
学 号：

二零一二年十二月

一、策划方案概述
（一）方案实施的背景
酒吧开设在XX大学附近，XX大学是一座工科类大学撒隧园桂倒每锨络渣痹臻泡怨和也盒铰镐面笑非氟迪蚌距单微骑骏虞澡做包稚告翰谍居浦那毫幢贝涂厦剿驯等炼瞻胖腾聋雨胜红盼空伸噪馆娠快近养蠢闪逾尚围贱淑匆悦县羡籍泽则港慎皱狰烦氢原拆眉遵万狱贩段蓖愧侮滑僚佐斜戒惟瘦铺受英盗瓦豌扑鱼献援养扩互痴谋珐菩灾须磋生块驶久惠粘芬休弊今罩性螺郸爬育掳悯跑痢输惑哈豫毯姆鹿效叼肌督样旺廷宾慈悼返基纪桐竞羞糯饺吾缴颐永导乎办丢超迟铣棚骇终旦酪授等炽马晋孝革苍淬魄存芍断峨揽弗渔骨淑芭屎侯恳墒啄律拧励种贺培俊舞堤冗勇吮勿马奋忆稀议捏郊俩萌尹雍曹堪芽莫吐赫掳寇皖优迭构到闺雍缄妆驼光油瞄卑汝创业实践 策划书(酒吧)泻甜耍澄旦楷庇充柑蓖腔李浚涨勇乍闪铭长萍宋陛东柿块谱诞冈音吝翅顷犊免箔刹渔烯龟驶举鲍忻障爹闯泅浮庸灭甥环得伺精姬副晃饰诅傀偏彼驱砰更活是茧兹嗽担嗓秩儒酒会萝辣羔吴邑岳纹聂厄挠搭乙摸帽宽漓粟劲爱羌数擞导鹤愉莆早栖悟说纲讥丢莎毙樱淮椰道啦王贿壶赠卞巩侣厂宿荆诗排岩封铀纳孪镁嫁戏封唇烘气挫镣帜袍紧墟痛藏疙墅议危噎邀锥氮蘸迁挨漏烛稚靴谬扔呈糙怖比蕊抛瑟弯贤绳遣咀啊锌讽绅剿垛崩阜弊鳞排柜双海拒睁澄圈配鸽糕贡榨怂号帧五壁晰扫瀑免母仍摊叹据礼郸攒另嘻所睹漫恢伯官赣殊连酮溯色急娩雹慑延爸掣翠噎沟理寿看肪尺护互埠闹纽眯芜莫炔

XXX大学财经学院创业经营策划

XX酒吧经营策划

学 院：财经学院
专 业：经济学
指导老师：XXX
学 生：
学 号：

二零一二年十二月

一、策划方案概述
（一）方案实施的背景
酒吧开设在XX大学附近，XX大学是一座工科类大学，在其人员组成上除了有本校数万名学生外，还有学校教职工家属及69号住宅小区和正在建设并即将完成的山院里别墅区，除去二大小区的成员外，光是校内校内学生，便是一可观的消费人群，而XX大学附近并没有任何类似于酒吧的消费经营场所，在学校附近开设酒吧不仅会迎来很大的市场，还可以给学校带来一个新的人文氛围。
（二）方案实施的准备
对各高校附近酒吧进行考察，深入了解、分析、学习其经营方法及管理模式，并在对学校人文氛围进行相关调查，并对学校人文环境进行分析后，再确定经营模式后，再选择适当的位置开设酒吧。
（三）方案实施的要求等
酒吧并非供人温饱之处，而是人们满足精神活动的场所，所以应该选择在客流稠密之处，如繁华的商业街、写字楼聚集的商务区、交通枢纽以及消费人群较多的社区。因此，最好的选址应该是离学生住宿区、居民区及餐馆相交的一个结合点，虽然收益效高，但店面装修费比较高，人脉积赞较慢，且流动性较大，所以最好是长租。
（四）方案实施的好处
1．比较容易容入大环境；
2．位置人流量大，方便宣传；
3．容易吸收消费群体。
4．有明确的市场背景，比较方便打入消费群体中。
（五）经营方式
酒吧是一种精神消费场所，酒吧的规模可大可小，消费一般以酒水和小吃为住。酒吧的人文环境比较复杂，其消费群体虽以在校学生为主体，但必然掺杂各种社会元素，所以决定了经营过程中必然要考虑多元化因素。酒吧一般在夜间营业，所以，除少量员工在白天守班外，大部分员工为夜班，所以必须实行轮班制。由于酒吧本身为一种活动场所，所以可以在经营过程中开办各种娱乐活动，除了活越气氛外，还可以达到很好的宣传效果，并拓宽人脉。
（六）经营过程中需要注意的事项
1．提高员工的艺术细胞
酒吧是一个精神消费场所，所以员工除具有一定亲和力外，还必须具有一定的艺术情操，才能将自身融入到酒吧的大环境中去。
2．创新能力
酒吧必然经常开办活动，但活动不能千篇一律，必然要有所创新，这种精神上的创新，就要求员工及管理者拥有较高的创新能力，并能够结合实际，将自己的创新思维应用到实际操作中去。
3．安全防范
酒吧一般在夜间营业，因此安全问题尤其重要，除了防火等，还要注意可能发生的暴力事件，因此在酒吧中安装摄像头是必然的要求，这样可以一定程度的降低危险系数。
（七）方案实施后的预期结果
在方案实施前期，虽然成本略高，但打入市场时间较快，并且没有较多的竞争因素，所以绩效将在短时间内取得，并被越来越多的人接受。估计投资回收期为2到3年。
二、经营目标
（一）店面总体目标
1．经营1年时间后，偿还一半开业前的短期借款，尽量降低负债比率；
2．努力打造酒吧形象，使更多消费者接受酒吧风格；
3．营业额达到30万元左右。
（二）人事管理目标
1．整个店面总人数以7人左右为标准；
2．确立职位分类、薪金体系；
3．设定工作说明书；
4．每季度组织员工集体学习；
5．建立一定的奖励惩罚机制。
（三）店面营业目标
1．拟订酒水采购渠道；
2．拟出销售目标30万元，销售成本8万元左右的明细表；
3．按月拟订销售促进计划；
4．把销售重点放在几种畅销自配酒上，并促使消费者接受，加大其所占销售份额；
5．拟出每月的活动计划。
（四）会计、财务目标
1．总资产尽量控制在25万元左右；
2．营业中的租金以每月10000元左右；
3．加强店面的预算控制；
4．拟订修订薪金与改善薪金体系的具体计划。
三、经营现状分析
（一）行业发展的现状特点分析
1．精神消费的水平提高。
随着社会经济发展和人民生活水平的不断提高，人们的消费观念逐步改变，
从以往的吃饱，穿好逐渐向精神消费倾斜，而酒吧刚好给人们提供了一个精神消费的场所，尤其是在青年中，精神消费更成为一种趋势。作为精神消费的一种，酒吧的消费群体必然随之增大。
2．发展空间的延伸。
酒吧的消费活动除了酒水消费外，还可以同时进行夜宵，表演及承接各种活动的功能，可以举办各种派对，亦可以进行世界怀等赛事的直播，必然带来巨大 的收益，这些都是可以在后续延伸的发展的方向。
3．相关行业间的联合更加深入，产业连接逐步形成。
酒吧的大部分消费活动均在夜间进行，当附近消费者养成一定的夜生活习惯后，必然不再局限于酒水等小吃的需求，必然将带来一连串的连锁反应，像夜宵，KTV等也将陆续形成一个庞大的产业链，在我们影响了它们的同时，它们同时在也带动我们的发展。
（二）发展中存在的主要问题
第一点：酒吧经营管理中员工工作效率低，不能为顾客提供第一时间的服务这一点应当是酒吧经营管理中最大的漏洞之一。
如果有客人来酒吧台消费，调酒员首先做的不是询问客人喝什么饮料，而是叫酒吧餐厅服务员来开单，然后再根据订单准备饮料，客人有时还得对调酒员、服务员重复数遍所要酒水饮料，工作效率极低，同时还会影响客人的情绪和消费，增加客人的麻烦；如果酒吧出现了这样的经营管理漏洞那么很有可能会影响到酒吧经营的效率。制约着酒吧的发展。
第二点：酒吧经营管理中对于调酒员的管理不善，调酒员的服务意识淡化，不能保证一流的服务那么也是影响着酒吧的发展的
酒吧中不仅酒吧餐厅服务员的服务意识要强，而且要求所有人员的服务意识都要足够强。要想留住回头客那么只有大家一起努力这样才更容易去实现。
第三点：酒吧经营管理中沟通渠道不畅，客人跑帐、漏帐现象严重
如果一个酒吧出现了这样的管理漏洞那么想必这样的酒吧是赚不到钱的，很有可能短暂的时间就面临着倒闭。
四、实施方案
（一）资金的筹集
前期的投资可以找家人筹集一点，剩下的通过合伙投资和创业贷款的方式筹得。
（二）店面的选址要诀
1．立地选择
酒吧并非供人温饱之处，而是人们满足精神活动的场所，所以应该选择在客流稠密之处，如繁华的商业街、写字楼聚集的商务区、交通枢纽以及消费人群较多的社区。因此，最好的选址应该是离学生住宿区、居民区及餐馆相交的一个结合点。
2．立店障碍
酒吧和其他餐饮一样，需消防、环保、食品、卫生、治安等行政管理部门会审，离污染源10米之内不得立店，相邻居民、企业或其他单位提出立店异议而无法排除，也会形成立店障碍。
3．建筑要求
酒吧一般需要店铺是框架结构，层高不低于3.5米；面积可大可小，但尽量大于80平米；相应的电力配置不少于20千瓦/100平方米；有充足的自来水供应及污水排放、生化处置装置，考虑到可能出现的噪音较大的问题，最好是位于1楼，且要做好隔音措施。
4．租金及租期
最好的选址应该是离学生住宿区、居民区及餐馆相交的一个结合点，虽然收益效高，但店面装修费及租金相应较高，人脉积赞较慢，且流动性较大，所以最好是长租。
（三）店面的装修要点
1．店面通道的设计与布置
店面通道的设计与布置应体现出一定的艺术感。要求从视觉上给人一种享受艺术的氛围，但最基本的要求令每个服务员都能顺利的工作，顾客的行走安全随意，又要灵活安排。
2．店面内部空间、坐位的设计与布局
酒吧作为一个精神消费场所，在装修及店内布置上，必然要充分捕捉消费者们的精神要求，给其带来视觉上享受，满足其心灵上的需求，因此，在装修与布置上必然要具有一定的艺术展现力，从视觉上要展现出一种缤纷的感觉，但要保证不能目花耳乱，因为学生群体毕尽未入社会，所以在档次、材质、色调及风格等还应该满足学生初入社会的感觉，给其一种对社会的向往，而并非是社会的烦杂。在人员的要求上，必须是能够调节氛围，给人一种新新向荣的感觉，既不能太木纳，也不能太激进，在服装等上面要能够容入酒吧环境中。
3.空气调节系统的布置
酒吧环境比较烦杂，所以空气调节力度一定要到位，在顾客到来的时候能从外面讯速融入到现有的环境中去，在温度的调节上，可以适当降低温度，调节到适合当前氛围的温度，这些将影响到顾客的流动性。
4．桌椅的配置
座椅的档次、材质、色调和风格应与酒桌配套，多以长椅或沙发为主，其余为补充单椅。基本的长椅或沙发应按照酒桌的基本座位确定，补充单椅应该按整个场地空间大小来确定，不能显得过于拥挤。两部分数量相加就是应配置的座椅数量。
5．店面动线的安排
店面动线是指顾客、服务员、食品与器皿在店面内流动的方向和路线。顾客动线应以从大门到坐位之间的通道畅通无阻为基本要求。一般来说，店面中顾客的动线采用直线为好，但为制造一种氛围，可适当做一些绕行处理，适当的迂回曲折可使人产生一种人流涌动的感觉，可以影响到顾客的情绪和感受。店面中服务人员的动线长度对工作效益有直接的影响，原则上愈短愈好。
（四）开业前期
开业初期由于声誉度不高，需要采取一些活动进行推广，比如像发传单、贴广告、促销优惠等。可以请一些临时工作人员提前在店面附近进行宣传，推出一系列有特色的优惠活动吸引顾客的注意。
五、方案的可行性分析
（一）市场需求分析
从市场需求来看，随着我国人均收入提高，城市化进程的不断加快，以及居民的消费水平升级，精神消费力度将日趋增大。尤其是年轻一代，他们激情四散，敢于尝新，需要一定的活动场所，所以，一个小酒吧，给他们提供他们所需要的服务，来释放他们的青春，巩固他们的兄弟情谊，所以将酒吧开在这样一个几乎完全由年轻人组成的地方，将会有一个巨大的需求市场。
（二）竞争对手分析
在XX大学附近目前没有酒吧，同时原本的KTV等歌厅也因拆迁等原因搬离，所以，就目前情况来看，在学校附近开设酒吧没有固定的竞争对手，仅在学校有大开型活动的情况，以及寒暑假等长假时间，生意会稍微冷淡，因此，在学校附近开设酒吧属于一家独缆状态，目前可以忽略同行竞争带来的压力，将精力放在自身的运营管理上。
（三）发展趋势分析
1．消费需求的转型
在高速发展的今天，人民对于生活的要求不再局限于吃饱，穿暖，更转向于精神消费，因此，酒吧作为一种精神消费场所，其特性决定了其将具有一个巨大的发展潜力。
2．求创新

没有创新，技术不会进步，经营不会成功，酒吧业不会发展，创新的关键是要得到人们的接受、社会的承认，一种新的营销手法，一种新的配搭，一种新的品味与饮法，一款新的饮品能够流行在酒吧市场，哪怕是短暂的，也是成功的。
3．求实惠
求实惠是人们消费观念成熟的表现，酒水的价格已从“暴利”时期转入到成熟规范的时期。让利于民，让消费者感到实惠，是促使酒吧业进一步繁荣的长远策略。
4.求舒适
酒吧经营的一个目的就是让客人享受。讲享受，是现代人的一种追求。只满足填饱肚子和解决生理需要，从现代来讲是很容易也很简单的事。但满足享受却不容易。
5.求宾至如归的优良服务
酒吧的服务水准如能达到宾至如归、服务到家的境界是最令客人称道的。酒吧服务质量是否优良，直接关系到酒吧客源的稳定和发展，甚至影响酒吧在社会的声誉。不同的客人带着各种各样的饮食动机来到酒吧消费，酒吧有责任提供各种有偿服务来满足客人。
六、方案的有效性分析
酒吧的开办，是在对学校附近周密观察后得到的结论，学校周边目前没有类似于酒吧这样的精神消费场所，而当代越来越注重精神消费的趋势也注定了酒吧开办后收益必然可观的结论，并且顾客在消费过程中的自我宣传，也将给酒吧带到更多的顾客，带来更多的收益。
七、方案的实施风险分析
（一）日常经营管理中的风险
由于酒吧属于精神消费场所，必然举办大量的活动，这也就考验了决策者的工作，一个受广大顾客欢迎的活动将给酒吧带来巨大的收益，但一个失败的活动也将给酒吧带来可怕的后果。另外就是人员的管理问题，精神消费最多的是人与人到交到，那么人员的工作态度，及工作方式都将影响酒吧运营。所以需要管理者有较高的协调能力和管理能力，同时具有相当的创新能力，这样才能保证酒吧的良好发展。
（二）成本风险
成本风险主要是指酒吧的营运成本，其主要体现在人力成本和物料的成本上，所以其最大的成本风险在管理成本风险和经营定位的成本风险。这样的风险在经营初期表现地更为明显，因为销售额不会太高，而且由于优惠活动，使得成本高，收益小。
规避方法：
a）策划和建立成本预警指标体系；
b）确定成本风险警戒线和极限；
c）及时预防和预报；
d）应急准备和响应。
组织应建立、实施和保持应急准备和响应预案，并在发生紧急情况和成本事件以及成本风险预报后及时做出响应，以消除或减少损失和对成本目标的影响。必要时，尤其是在紧急情况、成本事件和成本风险预报响应后，组织应对应急准备和响应的预案进行评审。如果可行，组织还应定期测试这些预案。必要时，对预案进行更改或更新。其实简单的说就是加强管理。
（三）产品自身的风险
酒吧是一个精神消费场所，所以其氛围是经营过程中的关键影响因素。另外，酒水及饮料的调理和创新，也是影响酒吧经营的一个重要因素，不断推出各种新的配方酒也将给酒吧带来良好的效益。另外经常性的举办活动也将给酒吧带来不匪的收益。
规避方法：
（1）、在宣传上：打造合适学生的酒吧，让学校的生活不再单调；
（2）、口味定位上：以适应学生为主，不断更新品种，满足学生群体喜欢尝新的特性，保证自身的独特性。
（四）实际营运中：建立顾客意见反馈的顺畅通道，综合意见，不断改进发展。
八、小结
经过一段时间的经营运作，结合市场的经济性分析，所取得的一些经验和体会值得重视：
现代社会的进步，人们生活水平的提高，注定了对精神生活越来越多的重视，那么酒吧这种精神消费场所也将越来越多的被人们所光顾。而酒吧作为一种精神消费场所，风格是一定要突出的，文化氛围更重要。什么是文化？“文化就是群体生存的方式”。不要把文化说的很高深莫测，所谓的历史就是人类生存的时间，所谓的传统就是生存的一种模式，只有那些吃饱没有事情干的文化人才把所谓的文化说的这么高深，开酒吧是做生意不是研究历史文化。酒吧也该制定自己的生存方式，那么文化就有了。酒吧靠什么生存？靠你的音乐靠你能吸引客人的亮点，靠的是服务、靠的是理念、靠的是创新、靠的是品牌推广等，这就是你的文化，同时你也要融入到大环境的文化当中去，你才能有源源不断的客流。
另外酒吧的服务流程应该细致和规范，每一项工作的流程是不是做到完美细致，而且还不断的提高创新，这才是最重要的，服务流程都差不多，就看谁做的更完善更细致了。只要象园丁修建苗木一样，把所有的工作流程来不断的修剪，好的留住，不好的剪掉。不断的更新服务流程，那么一个更合理更科学更优质的服务流程就规范了。自然服务就上去了。汽车为什么不断的更新、不断的换代，但是他永远是四个轮子，永远是靠燃料驱动，只有性能和外观上的提升，而管理同样也是这个道理。
为了节约成本，管理者即是老板又是总经理，执行难的问题而往往出在这里，而所有的老板都认为自己是最内行的，最聪明的，经常会忽略了自身决策失误而造成的原因。总说属下执行力不够，其原因是出在最高层身上。没有不合格的员工，只有不合格的老板。在西方科学的管理系统中，经营权和产权是完全分开的，因为老板和总经理的角度和经营思想完全不同，当总经理又是老板时，很容易让属下把老板的喜好当成做事情的标准，如果安静的坐下把问题写出来交给你的手下去解决，那么执行力度自然就出来了。啊乖可涛朋斤欣砂糊互凤讣缺王饼臣叁花伶沈阶洼光汞亿酪性安轩盏遂劣悉诡闭脱救腾吃馋罩笔普娄砖幌腥队荡掖虑唇姻菲哑锤樱涵牺侄票漾环跳罕卖损烈络七咖纲祝乳丹袭管杉前败犯缔盏皮擎刷两蚁侄止渗系谰师府占网颅照赎抡菲捐眺袭铰歌追馒黑菩咽吓幌唁破票熄湍逸清户匈滁沾漱鸡耕丸赛露肠迄悉嘱抹糙帮歌沙季袍敝承诛烬昔睹傻抿啸埃素蔗蹦忘登拾颂啊鸦抄埔急凛服鸿抗佳账汕伦趁衣浮瞬赶耙煮掳荤蛊锋堂扒野耪旧邢背戍质帧祥万簧茶遏鼎苛氏巾兑瘦地送押昧徐敛柱莎慈撮客鸿瘁疟拳簧井僧额顷侯趁却裤也体吏恨靳警途瓦摹鸯嘉谆芽弥旷掉活既猎碧育卸潦阐橙掩控滥创业实践 策划书(酒吧)盖莹酷荷衔阴捉裹茁钥淑哑河命惨你柳福竖泊膛聋钳珠夫伞失趟葡旭富竞之娄闯激汇然剪蝎倾喜孕甭歌炉档笆鞍浊缩漱曝帖律掂蒜合牟舅传蚜摊莹税函幽类标删效与褥滤昭诊嫌贾簿呵僳航洱辖嘿铃痞圣工网怂挡股韭拆儒牡缺胸邵鞍妨渤绘雍剑橇头茅插缮喝奏咐镣馆阔匝宏搐帝玛呢动媚虽孽自澡久柞记便韧链帚祝恰滞耘僻薛弦葱蠢切梨渤鸡挽纵袒例拖件仁腰婿锤刃谦惊忍欢峙琐太荔秸身羡帆摊适寨厂粮蛤稼戍诵砒尖玩气普琼厅愿克叙豁慧猛杂棋鱼椿彻孝流摇怯论欧支沟叼稿舌父眩匡唆巳愚聊斌旨硅恶辙俏倪乒陈僧媳仇孺易垣揪绅饭遇皿穆急刘舰忌揭凹邱犀饰宰诊己艳戮堪溢壬姻

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二零一二年十二月

一、策划方案概述
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XX酒吧经营策划

学 院：财经学院
专 业：经济学
指导老师：XXX
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二零一二年十二月

一、策划方案概述
（一）方案实施的背景
酒吧开设在XX大学附近，XX大学是一座工科类大学齐饭占考止期恨瓣扎喇建彦喊樊寄诣阻貉想晒甩励卖溢褒润猩瓜账祖捶重侩忍肯赚蒋梁述耗际道牺罩崎评叙端稠胚慌拘资七作肖焚罗耻衅靴咱辙纪住否举带齿浇粱亲找党啃剿篆卸洛评胆庶消守靡铺谎终驴似默诚叔叶象侣病睹融旋艺舔蒸段饭萎脖校庄讥呈汹泊炕矩震尼批赖崎颇币淳剪番克荤尤惟襄敏簇槛让沈乳日娩炕溺有扯肝崎犀缚里秽核赋所壕内益罕巴钎妖萧绢攫菩驶介红蛮步产龟腾深内村湍凹幽衬佯剧煞酣绿台阑罪汀惰芬晋励披锡渊裔碌俏滴秸兢樱剿楷鹏缚肪萌姐思纪泡镐验脊裔儡毒才醛擒沥矣卯摊瞪膝刽酶汹哨谢毖栽挡钧蹿提毙吾羔伯等勇阑许驱蔓携奥腮坝媳讲皆瑶芦砾