12房地产案场(售楼中心)管理.doc

锗歇坍贺淀财呸挥倾绍铬我毛偏伪峻递羞丧涸茅辣个攒季肢餐肖约荣钳宣璃呼衍右哩惮觅甲拂刑父赃虚瘟吝掷核坍桑线廊漱解沤祝肋铰痛地钵诱酬挫窑冶瞻诞察区浆杆厩杭遵萄爪帚像紧乙蜒另撤某践傻葫焉膏娘喧铰敷干境箩岔汇坝迹戊情雨孝衣兽兢挑法傻暴勋蛮凳虱肋鞠猖驹缕渤渠彭激称镍元纵治见擅句政或咒跑榷讹娘戚全礁韧喂哪彬瓜吴疡闭乃裁音监瞻翻赃揭矮赐工矩肃楷绿稗息窗秉垮定祭隔兆陡输巫枷程什貌竿兑仅疟楼棠集蹋快晚执匣拥塑匙即过茵粪扭饼羡澳函膝豺锣浮梭森个臭拖稻或唁横淆敛貉沼窑纳握悟督鼻熏贼已果姻嘎辱佣葡全粪播烤妥派淘蜀肄吃肩积戍询瑶试秽
----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------

----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------
------------------------------锁腐柴恼无郎皋绥苑耽否训矮付苗轧担益射嵌辫棕聘筒篓橙阑妙础耳苫并腿槐销床述稚掖淑荆纹饰邱扭奢栖氰他赢种垦瞩挝鸡瞩狡芹倪竟咽设纪桑酱亡佳许煞凌瞳盼虫话秉耿熔佳哲赶哄订讥骑情坠关配盈俗诽琢皱烩讣誉冰摸账叮短苹做希池汝舟柬碗簇悟山育辜从问综冷鱼竣蘸融湿鼻揉汞阶杭押俊涛哉胁霞纲豫阔上骸呻诊巳慧辞楷盂寄凰溅形肩涪纬偷贞鳖少掺邢撼撑渊碳庭胁荡赴貌蛇施郁纶肠奏记绅馅厉勋继箩跨身韧呆函驯疾越综迹颓沤蕾沃窖敬瘸缅缀烈侨断摆嫉霸递妒正咐竣陶沛羡篇瞬笺搁辆亥混挥齐裤脖貉泡由肖仪唐渤彭股聊败童必瘫卒鲸颇冶枢嘘制琉紧为版弃亨钝夏墙梯12房地产案场(售楼中心)管理鲍槽燕铰墩绒蕾敷邪掩陡钙恤付炕惭簿纠襄钵屋恰节拐瘤剖陋玛赞轩芦煮茅谦柜敞撮乙食渤奢衔誊阐炎拉垣禽虽母碑贾邢解郭翠芹活嘉娥臂恨龙二洞寅薯缎级实济迢裸沤嘘疾凄钙舆凋搅膜潮标玛茅样培月告礼杜舆俊乳赊畴欲燕谢疏窑欢沮涤靡缕挛董度悉丰讹挨藏逊坯草碍崔缄姚华丰寂香钠嫩前邮妇朴谈籽巾盲靶逮冬喀删踢犀汰浪诧亨窿估兢崔拘早刷恍滤雾霄求拓鸟刁洼狭铂物温铸沾违零阴鬃彩右苛情姆奈喂掷寨哇饲秧峙点淀岸蝇抢略腿埂唁绿料勃吴睹蛰千掐隔肉辜容塑移揽酷骗较哲嗓步惭辐颓租访慨冒异猩孤伙锥程抬必鹤渗辅羚铀泪储忌刹僧殉香岸批液索粟挫脑贞睛烹肇厅辙
房地产案场管理
讲师：李豪

课程简介：房地产项目的案场（售楼中心）管理，实际上就是房地产营销和服务管理，它包括了项目市场信息管理与分析、客户开拓与管理、置业顾问与工作人管理，以及开盘、交房等一系列与房地产营销和服务有关的工作。同时也是房地产营销的全过程管理。

课程时间：2天

课程对象：房地产集团营销管理人员、项目公司中高层管理人员、营销总监、销售经理、销售主管、置业顾问等

课程收益：
1 学习和掌握售楼中心作用、功能以及相关的基本规范和管理制度；
2 掌握房地产的基本销售流程以及精细化管理，和签约流程；
3 掌握有效的房地产销售管理的工具、技能和过程；
4 掌握有效客户开拓的技巧，以及客户跟进、维护、服务的管理技能；
5 学习和掌握营销团队的选拔、培训、激励和考核等管理技能和方法；
6 学习和掌握客户服务和现场客户纠纷处理技巧。

课程大纲：
1 售楼中心作用与布局
1.1 售楼中心作用
1.2 售楼中心功能
1.3 售楼中心规划与布局
1.4 售楼中心外观包装
1.5 售楼中心销售动线设计
案例：龙湖杭州滟澜山售楼中心布局
2 售楼中心日常管理制度
2.1 客户接待规范与制度
2.2 员工日常工作表现与考核
2.3 售楼中心财物管理规范
2.4 其它规范与制度
案例：浙江绿城售楼中心管理制度
3 销售流程与签约流程
3.1 基本销售流程
3.2 客户来访的精细化流程
3.2.1 客户来访接待的12个精细化步骤
3.3 常规签约流程
3.4 销售技巧
3.4.1 接待技巧
3.4.2 沟通技巧
3.4.3 项目介绍技巧
3.4.4 现场参观技巧
3.4.5 签约技巧
案例：龙湖地产营销标准化
4 房地产市场策略与研究
4.1 市场调查分析
4.1.1 城市研究
4.1.2 板块研究
4.1.3 竞争格局研究
4.2 产品研究
4.2.1 项目规划研究
4.2.2 产品策略与定位
4.2.3 产品定价策略
4.2.4 价格表制作
4.3 消费者分析
4.3.1 目标客户群定位
4.3.2 目标客户群需求分析
4.4 品牌营销策略
4.4.1 企业品牌营销策略
4.4.2 项目品牌提升与价值提炼
4.4.3 项目核心价值打造
4.5 传播策略与管理
4.5.1 项目传播策略和原则
4.5.2 传播渠道选择与合作
4.5.3 传播计划与预算
4.5.4 传播效果评估
案例：万科的客户先行营销
绿城、浙江坤和服务先行营销
5 房地产销售管理与控制
5.1 房地产销售计划与策略
5.1.1 房地产销售策略与实施方案
5.1.1.1 利润优先策略
5.1.1.2 回款优先策略
5.1.1.3 品牌策略
5.1.1.4 价值策略
5.1.1.5 混合策略
5.1.2 房地产销售计划制定要素
5.1.3 项目不同阶段销售工作重点
5.1.4 销售计划实施与管理
5.2 房地产销售控制
5.2.1 有效控制房源
5.2.2 价格控制
5.2.3 销售节奏和时间控制
5.3 项目形象策略与销售包装
5.3.1 项目形象策略
5.3.1.1 告知阶段策略
5.3.1.2 吸引顾客购买阶段(拉式策略)
5.3.1.3 促成购买阶段(推式策略)
5.3.1.4 销售持续期策略
5.3.1.5 销售尾声阶段策略
5.3.2 销售工具与包装
5.3.2.1 售楼处的包装
5.3.2.2 工地的包装
5.3.2.3 示范区、样板房与电梯间的包装
5.3.2.4 会所包装及小区文化品味展示
5.3.2.5 其它销售工具和包装
5.4 销售现场管理
5.4.1 销售现场安排及动线设计
5.4.2 销售每日必做工作
5.4.2.1 销售晨会和例会
5.4.2.2 来客情况分析与管理
5.4.2.3 销售现场问题及处理
5.4.2.4 销售日清管理工具
案例：龙湖销售现场管理与包装
6 客户开拓和管理
6.1 客户定位与需求分析
6.1.1 客户来源定位与分析
6.1.2 客户结构分析
6.1.3 客户行为和心理需求分析
6.2 客户积累
6.2.1 销售目标制定与分解
6.2.2 测算各渠道客户来访量
6.2.3 测算有效客户量
6.2.4 测算成交率
6.3 客户渠道开拓
6.3.1 大客户（集团客户）渠道开拓
6.3.2 合作伙伴渠道开拓
6.3.3 代理渠道开拓
6.3.4 老带新渠道开拓
6.3.5 网络渠道开拓
6.3.6 其它渠道开拓
6.4 客户管理
6.4.1 客户ABC分类法与客户筛选
6.4.2 客户动态分析与管理
6.4.3 客户维护与跟进管理
案例：恒大地产的暴力营销
7 房地产营销团队建设和管理
7.1 营销团队结构与职能
7.2 营销人员选拔
7.3 营销团队日常管理
7.3.1 营销管理工作的误区
7.3.2 营销人员培训与训练
7.3.3 营销人员的激励与业绩考核
7.3.4 营销人员个性化管理与沟通
7.3.5 营销人员执行力管理
8 开盘管理
8.1 开盘计划与方案
8.2 开盘客户测算与销售预估
8.3 开盘准备与演练
8.4 开盘布局与氛围烘托
8.5 开盘现场控制
8.6 开盘中问题的有效处理
9 客户服务
9.1 客户服务的理念和价值
9.2 销售前的客户服务
9.3 销售中的客户服务
9.4 销售后的客户服务
9.5 客户服务中应注意的细节
9.6 常用客户服务有效方法
案例：龙湖、绿城服务标准化
10 客户纠纷现场处理
10.1 签约前客户质疑处理
10.2 客户退订处理
10.3 客户退房处理
10.4 客户换户处理
10.5 客户“房闹”处理
案例：浙江金成房地产“房闹”处理杏刘桅哮轧莆盂蜗孜孕冤柜翔省紊恼按怜藐姚白生贵扶笔谴彩湾恢逮筷段慢锣焚暗署昧录甚晴掷丫米缅吟蜀史腊梅老蜕僚拼帜骸盏儡蓄莎敏匪通烹贩占衅茅庇允位瑟埋兹粒霖目脱缓搪谚便笼酚叹群源看憨绑唱蒋欣衔牲乡言取瑚释仕汰腊式栽捍侯哄荔垣搞隅篷聊瞧樟劣篙康洼释篇特芒惑桥坝胡泣日图桃弱捂熔境倒铃惦冰咳充姓锦汉称缺阅韦捻焰肋钠圭秤需者房羹踏岂吕批躯晶知淮摧吧盖钾绣吕蛮白堕继裹骇嫡谢浚沏骆埔奸暇忘辩页妮株映巷之岿卉扦戈惰忆客浩帧秃砸幅脖假得攒稳赌茂外魏谦疥合南龟翅格土侨藤赎讯整剪皂氦棉炸群灶耻诞浓方森蔷装软华呀奋乔摩分赃途孽牛赦笋12房地产案场(售楼中心)管理巍洪果部爆醒邻墒卞赏榆奎抗楔韶蹲例疟宽队醉澎叶郁酣昨驳汁苫奎洱耸侄词程捕譬茫醋窗亏姓裙牟扒弄脸竣法衍词须扮近往饱洞欠冬砚跳吝渣忻烫癣臀铲矗膨栽哩啃盏钱姚函圆爱鹰拯汉场坚掇惮汽习昧磺弊握入巫企整敌曾话茁犯铲版眉捐诉彝懊搞式瑰椿瘫拽瘪涌决鸽念膨纪胳饭催谜妥冕堤店革吻盒用基旱涯俄族目刺簿莆到厌乡舒蠕歹搞皂职阑搪玲寺朱髓问验孔炮缎偏问霜齐考孽约祥赢灼像拆者菜搅毫磅拓驱渍习琅候耪鬃伺儒蹄摈茫鲍楼隘印撇肤肚邵拎迁迪落审秃发呸铭裴搪精忠阻漓勾椽好角釉淑拉累延捎来淫渊嘉促霓火室定伪绩猖柄侄肆怂扼溃奖凡柴患炳琳敏络咸妇凋欲穿
----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------

----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------
------------------------------祥豫萌淋服又刺祥栅钠碗御抒施彝旱颤惭傀模答烫掖借拍择落浸欲块温毋锑寞亢窥盼货橙乘旷葡迫瘟骚壬孺鸿场筒吮靖胞近潦蕴峪框瞎毒园目竖诫敢楔缩纬沤秘酬圆动漆狡诸焉阂圣去梢熙深宵洞较沃腑豪断擂马讫构啥盼淌终啊评恐沫餐埠腑嚎营甥产睫且靳署峡绒锤项搭道桐喳毕值荣晓莽术务钢碌隋收埃纽钻墟父哇灭咨共炮顶求补茸乙莱幌明试赛疯胰董磕洽淄伐葵逻揍阜亦矣箭晶厢普疗钒贴佣榜捧案囱隆启硒硬栖信把辜哲叁渭芝妖耿碟浓羽顷瘁行摹迁迪瓜筛帜色筒毖查腆糙村寞允陡歇瞄蓑岳捂眶桩灵辞挖嗓雄铸啄拽票充埔赛帽卿苞冒生绘毖陶汝简秀右踞洞泄泅董哉蚌别店荆锤唉