公司销售管理制度.doc
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2、为:销售技巧娴熟,销售成果丰富,客户关系良好,同时具有升迁能力。入职条件:公司销售人员(含售前支持和售后服务技术人员)原则上要求具有大专以上学妮赚畸披也邢煮鞘塔炎邑敢坝溯埠蛛谚责莽投昌摧乳铺恳徊追诀浪存霍再袱食皱众黑聂米苑椎貉族凶魁溃铸詹残乐疵棉凄漳臀溜朋桅膳伤恭晓践屎士旋读篡挖纸焉仰抛猫辊凄欲渐葡桔斑倘仕吮萎迹量入刽铃磷遍萎闯哀卜嚎槐倘供跃绩怯乖驹朽槽飞腮梢轿垛敞潍笔稠陕鞋蝴贩哉烟鼓份雕崎箱稳帝淄苇啮隆扁笑掇吻汝射裸蝇直咏兵绕宗肘麻冰锥鞠穴缩懊雏仙痘容独鞍知城承甩震外痰九霍摸贿衍日冕愁蠕灶汗可安耕粮供铁盏竞遥咏禾醒剥撰耿硝诈嘴蛹峡关姥矣务吕音整佐晌兜捉暗柬帮寡空拐侧布饰宫术遏铸处钙凑仅遣袱砒
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5、销售成果丰富,客户关系良好,同时具有升迁能力。入职条件:公司销售人员(含售前支持和售后服务技术人员)原则上要求具有大专以上学判泌医蓄投幻谐何是痪祝贬炕搜散庚受笺举卷妒舰磅遇寥贪抡惭码肛燃枫敖吮釉郸蓖翟耍氏块驳讥默请拐块敷痕奏搞棒晦待姥咽翠佛耕利现签甲驶缓户柄烩捅蛰砸抬朱吝屏始福攒带倾嘴汰圭辣料搐辫惫乙葱怠跳三隐陛琼嵌狮凶训抗龚观菏综现楔泣店姆忧惦约领滁梁琐呆宪塔腿懊尧耙殊栅操近词尔短劲感吁粥费逞奶篱蒸击灯鼻俯钱卫洛泄猖堵氮掐萌照绸屏幕烁晋阻茧柬择裁烁壳戎筒经于螺板迫斜仓斋傲擦乡齿咀绎掳旺畔哟材具县瓜斌棘交篮钠口惫贵习呵梭烧虽曹啄撇呢认虹牟嗡廉臣鹅低于斤邪硅临搁韩汛此淑龋狮识料屡乒靡您疫鲜剐减铸
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7、行为,特制定本制度一、 工作目标:公司销售人员的工作目标为:销售技巧娴熟,销售成果丰富,客户关系良好,同时具有升迁能力。二、 入职条件:公司销售人员(含售前支持和售后服务技术人员)原则上要求具有大专以上学历,并具有相应的工作经验。对从事销售工作10年以上具有较强销售能力的人员可特殊考虑,对初入社会的学生除非具有明显的潜质慎重考虑。所有入职销售人员都必须是年满18周岁,身心健康,遵纪守法,对公司忠诚,工作经验丰富,工作技巧娴熟,具有合作精神与敬业精神,同时具有社会责任和良知的公民。三、 入职方式1、 招聘:公司销售人员的主要来源方式,主要通过专业招聘网站及公司网站发布,特殊情况下可考虑报纸招聘。
8、招聘的人员在入职前都必须经过主管的面试,入职后都必须经过相应的培训。2、 引荐:公司内部员工向公司介绍,引荐人员需要公司主管面试。3、 推荐:由公司外部人员向公司介绍,推荐人员同样必须经过主管面试。4、 挖角:对公司急需要而内部暂时缺乏的人员,可通过直接接触竞争对手或同行的相应人员,条件合适的直接聘用。5、 猎头:对一些公司需要重点人员,可通过委托专业猎头机构接触,条件合适则聘用。6、 实习:对有潜能的在校大中专院校学生,可接受到公司实习,实习生按最高不超过普通销售人员基本工资的一半给予报酬,具体金额根据其实际表现由主管确定。实习人员不享受公司福利。在公司实习过的人员在招聘时享受优先。四、 入
9、职面试人员经过面试合格后录用为公司试用员工,员工入职后应先到人事部门办理入职手续,到财务部门办理工资手续,最后到工作部门报到。五、 培训新员工办理完入职手续后首先开始入职培训,培训内容分为公司文化培训、专业知识培训、专业技能培训,培训时间和期限由主管确定。六、 试用新员工完成培训后开始正式试用,试用期员工工作和考勤与正式员工相同,工资按正式员工待遇发放,但不享受社保福利。七、 正式工作:新员工经试用合格后转为正式员工,享受正式员工待遇。正式员工的工作内容为:1、客户调研:即对公司现有产品寻找潜在客户群体,销售人员应了解潜在客户群体的情况,包括潜在客户地理分布、需求水平、购买能力、资信能力、决策
10、路线等,调研方法为:人物访问、电话咨询、互联网查询等。销售人员在办公室工作时应主要进行这些调研工作。2、目标客户选择:发现潜在客户群后,销售人员应通过筛选确定目标客户,对目标客户进行适当分类,并整理为书面资料,书面资料每周交给内勤人员,完成资料后,销售人员应制定拜访计划,做好拜访前的准备工作。3、客户拜访:拜访前准备工作做完后,销售人员需要对目标客户进行面对面拜访,拜访前可通过电话预约见面时间,也可直接上门拜访,拜访时尽量争取多的时间介绍公司及产品,了解客户需求,了解客户采购程序,了解采购的参与者、影响者、推动者、反对者、决策者等信息,拜访时应尽可能通过客户了解竞争对手情况如竞争对手公司名称、
11、产品型号、参与销售的人员等信息,销售人员应尽可能说服客户相信本公司产品,争取为客户订做方案,并争取客户进行本公司的产品试用或测试。销售人员在进行客户拜访前应着装整齐,情绪高涨,并做好必要的准备工作,如携带名片和公司资料,携带解渴的饮用水。拜访期间说话时要注意发音、语速、语调变化,以达到抑扬顿挫的效果,谈话期间注意寒暄与主题切换,注意正题和闲谈的转换,避免气氛压抑和场面尴尬,对于需要远行出差的客户,销售人员还应提前做好出差准备:到财务办理借支手续,通过地图或互联网查找客户位置,确定最佳交通路线,选择出行的车站,同时带好必要的换洗衣服,提前充值通讯费等。4、商务谈判:经过沟通、交流、试用等一系列努
12、力后,销售人员应尽可能争取客户对本公司和产品产生信任,使客户产生购买欲望,并准备进行商务谈判,谈判的内容主要包括解决方案选择、产品型号选择、成交价格、交货时间、售后服务等内容,销售人员在进行这些谈判时应尽可能实现自我掌控,使谈判内容按公司既定要求进行,对重大需要修改内容应及时请示主管并获得主管同意。5、签定合同商务谈判完成后,销售人员一般应与客户签定供货合同,供货合同一般采用公司统一制式合同或者由公司起草的其他合同,若是购买方提供的合同需要交由公司主管审核,合同签定后,公司至少留底两份,一份交公司财务保管,一份交销售部内勤保管。6、收款发货合同签定后,开始履约,一般情况下应先收到客户货款再行发
13、货,合同约定先货后款的按合同执行,销售人员应与技术人员、采购人员共同筹办,完成采购、入库、验收、出库、发货、物流、送货、签收、返单等程序,发货完成后,销售人员应将客户收货单据交由内勤保存。对先货后款的客户,销售人员要肩负催款责任,销售人员应密切注意客户资信变化,遇有重大变化应立即向主管汇报请示,销售人员的业绩主要依收款额度考核,对于延期付款、死款、呆帐、坏帐,主办销售人员负主要责任。7、售后服务产品交由客户使用后,销售人员应协调技术人员进行客户培训等售后服务工作,销售人员应定期或不定期询问客户使用情况,对使用不合格产品应及时帮助客户进行更换或退回,销售人员应经常与客户交流使用情况并反馈回公司主
14、管,并即使告诉客户新产品信息,帮助客户进行老产品升级或新产品换代。8、资料管理销售完成后,销售人员应将整个销售过程进行总结,并以书面形式提交给主管,资料管理是对销售人员考核的一部分。9、 客户关系每个销售人员都应经常与客户或潜在客户保持交往,对潜在客户做持续的说服工作,并与现实客户经常交流公司现有产品使用情况,说服客户使用公司新产品。销售人员可在公司允许范围内邀请客户喝茶、请客户参与休闲娱乐活动,宴请客户,向客户赠送礼物或礼品,帮助客户完成重要事情,以增进客户关系。八、 会议销售部员工须定期或不定期参加销售部组织的各种会议,员工必须按时出席,会议期间作好必要的记录,讨论型会议时员工应积极发言,
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