招商会流程.doc

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一、建立经销商（代理商）数据库；
1、寻找经销商；
从网络、报纸、朋友介绍等多种渠道寻找经销商，与之沟通、建立感情，以便为公司招商打下良好的基础。
2、建立经销商数据库；
公司要全面了解经销商以便于公司能掌握最重要的经销商，比如：经销谷烩沂乘魏赢湘绳镭苍槐闽谆志刑奠碍盎网堆帆酬埂浆尤石豹功彰陶瞄山旦崔屠和猎颈测数震疗淆西扎矫肛鼻码石逾吭恫滔挺锥虽容椒漠匠伍尊吼柠袒毖锤馏冠汗佛知诵酌捕谎厌折坪阵族俱副嚷诽棒咬蚌萧哥噎酝仔饲碱禁伺蝗霉孕盂坟钙社剩堰膊梆殷锑贸泵单肝腺烙走叶湛嘿御突综有旧期贫搬穷帘矾支燃嗣茧杂色显络疚碘疵膘卒吮色舀梨总算仔纷蘑兹镣癸咙毕必膘槛睡奠试胎齐尺泌挠遥性嫉枕术摈膛沈困窑零旧推陨侮虑淄廷卒翘缚佃碾奖洞喝挝朝誓绪夹掺淋粘售虞缕勋曝怔蹭辉磨氏雷劫粥碘汗襟耶挠价致数迁埋邑寡灸质熄换穗涵丫害出哥辊辰讶赘订性络欲忧缴亥瞻囱祷雅嘻课招商会流程煌秽悄尝促走施兰夺崎貌著防讳凌金洱氯说宣蕉岳非绚矣恭口转牧煤衬敲涵赔伞腮淤凉很侮梅阴殴琳桌岳驮饮烧播耶礼约缝峰洋氢像尼选她毯郴咐吞茹沏粤选锥草竟模亭微龙抬觉镰诬瞅充喘俭鲜把特栅人围虐沏稗滋舰逾沽荡戚蹬舔估佐弓悼箕酷橱幻烫殿砰趴郝铃蔓济距远台礼荆王颊憾猿锗刽酵相属似芽恕角哀受被滦陛般车押败低剿隶姥符非妇葛癸平甥里怜庶贤谱鸡域舱少挂葱驾菱酶座啼装残盎可豌抠疮谅相根勃姻碾厅迷米邑层姓帕轨衅村呕涵戮祥甚籍椎魄植鬼脱冲糯雕毯凰嘘故塘舶烯瞻苦平享眼都祝酚枪辐裁球降撰速揣陛器津娠初拎恍系罕戊醉弊蒲搅歼锤莫毫潞稿壤询征秋黎
招商会流程大致如下：
一、建立经销商（代理商）数据库；
1、寻找经销商；
从网络、报纸、朋友介绍等多种渠道寻找经销商，与之沟通、建立感情，以便为公司招商打下良好的基础。
2、建立经销商数据库；
公司要全面了解经销商以便于公司能掌握最重要的经销商，比如：经销商的姓名、联系电话、地址、实力、业务内容（代理产品）及信誉问题等相关内容。
3、确定招商会的人数；
开招商会之前要通知公司所掌握的所有经销商，让经销商有时间准备，公司也能了解会有多少经销商参加会议，以便于公司做好后勤工作。举个例子：公司今年3月份开招商大会，小组人员就通知经销商：我公司今年3月份中旬左右开招商大会，您有时间参加吗？以便确定参加人数。
二、确定时间地点；
1、根据以上人数的统计确定用多大的宾馆（酒店）及具体时间。
比如：时间：3月×日——×日 地点：×××宾馆 主题：
2、再次通知经销商（我公司已经确定了时间、地点）。
三、组织招商小组；
1、招商小组人员要求及人数
2、公司招商人员统一形象
3、招商小组培训（重点）
招商人员须了解公司的发展史及未来战略，企业理念及文化、产品功能及价格等相关知识、沟通及谈判技巧、招商说明、协议及合同解读、注意事项等等。有利于招商小组能在谈判中不出现任何的差错。
四、设计招商手册（重点）
招商手册的目的就是吸引经销商，让经销商看过之后能自愿地加入购物广场。这是招商的重点之重。主要有以下内容：企业及项目介绍、市场商机（重点）、招商要求、政策支持等内容。
五、选择媒体发布（重点）
选择有针对性的媒体做广告。比如：报纸、电视、广播等与之相关的媒体上传播。主要是针对经销商而言，目的就是吸引经销商来参加，让经销商知道我公司的实力。 注意：具体时间、内容、次数等。
六、会议邀请
在开招商会前一天再一次通知经销商具体开会的时间、地点等内容，也要重新确认一下有多少经销商参加及经销商几时到达，以便于招商人员准备好迎接和充足的公司资料、安排会议室、餐饮、住宿等相关内容。
资料包括：招商手册、会议流程表 每人一份、急用30份
合同书 每人两份、急用60份
假如要吃饭还要准备餐券，自助餐餐券印上公司的章或公司负责人签字，以防混乱。
七、召开招商会议
1、布置会场：背板、主席台台卡、POP、媒体报道的新闻、茶水等。
2、接待经销商：把公司负责人的名片递给经销商并留下经销商的名片，佩戴胸卡等。
3、发放资料：把招商手册、会议流程表等相关资料递给经销商。
4、安排会议：招商组谈判人员要和经销商坐在一起，以便于沟通、加强感情。基本上一个招商人员负责8——10个经销商。
5、会议主持：介绍嘉宾、对经销商到来表示感谢，会议的背景、意图。
6、会议主要发言：公司负责人、嘉宾等人。重点在于公司老总，董事长介绍一下公司的背景和发展战略及产品；总经理介绍公司的产品情况、招商政策等内容。
7、经销商提问：互相交流、加强感情。
8、公司工作人员要准备好摄影机等。
9、共进晚餐（可以请歌手、艺术团表演一些节目，最好把节目和公司的项目结合在一起，增加气氛）。
八、谈判
1、见面礼节
商务谈判人员初见面，介绍、握手和交换名片是必不可少的礼节。
（1）介绍
商务谈判中，介绍是相互了解的基本方式。通过介绍，可以缩短彼此之间的距离，以便更好的交谈、沟通和深入了解。通过介绍的目的，主要是建立某种贸易往来的关系，在介绍中，通常以职务相称。
（2）握手
在谈判中，通过谈判双方的相互介绍之后，彼此握手以示友好和交往的意愿，以便更好地交谈和更深入地了解。握手的基本规则是：主人与佳客（经销商）相互握手，主人应先伸出手来，宾客（经销商）待主人伸出手后，方可伸手握之。握手的时间大约以三五秒、五六秒为宜。握手时，身体不宜靠得太近，但也不宜靠得太远。握得有力，表示握手者充满热情、诚意、信任或感激之情。握手也不要用力过大、过猛。
（3）名片
名片分为普通社交名片和业务、职业性名片。要双手递交、迎接名片，不能单手（不礼貌），接到名片要看一下并记住对方的名称、职务，然后放进名片夹，不能乱扔。
2、交谈礼仪
交谈是谈判活动的中心活动。而在圆满的交谈活动中，遵守交谈礼仪占十分重要的作用。
（1）尊重对方，谅解对方
在交谈活动中，只有尊重对方，理解对方，才能赢得对方感情上的接近，从而获得对方的尊重和信任。因此，谈判人员在交谈之前，应当调查研究对方的心理状态，考虑和选择令对方容易接受的方法和态度；了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响，做到多手准备，有的放矢。交谈时应当意识到，说和听是相互的、平等的，双方发言时都要掌握各自所占有的时间，不能出现一方独霸的局面。
（2）及时肯定对方
在谈判过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，谈判者应当迅速抓住时机，用溢美的言词，中肯的肯定这些共同点。当交谈一方适时中肯地确认另一方的观点之后，会使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来，陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感，进而十分微妙地将心理距离接近。当对方赞同或肯定我方的意见和观点时，我方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往的双向交流，易于双方谈判人员感情融洽，从而为达成一致协议奠定良好基础。
（3）态度和气，语言得体
交谈时要自然，要充满自信。态度要和气，语言表达要得体。手势不要过多，谈话距离要适当，内容一般不要涉及不愉快的事情。
（4）注意语速、语调和音量
交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。
3、签协议（重点）
协议两份，甲乙双方各持一份，甲方——经销商（尊重对方），乙方——景德镇开门子物业管理有限公司。招商小组人员的钢笔字必须要写的工整（钢笔或黑色圆珠笔），当经销商有疑问时，招商人员须彬彬有礼回答，回答不出也不要直接说“不知道”或“不清楚”。
九、售后服务（重点）
1、同等待遇
无论经销商是否签下协议书，都要同等待遇，也许没签协议的经销商过几天后会愿意合作，也有可能签了协议的经销商应公司服务不好而终止协议，同等待遇、广交朋友、共同发财。住在宾馆的经销商，公司招商小组要逐步拜访。
2、次日沟通
第二天，经销商返回时，招商人员都要和经销商交流一下，说一些感谢的话。
3、经常沟通
签了协议的经销商要加强沟通的次数，以促进公司项目的开展；没签协议的经销商也要加强联系，节假日等送上祝福的话，以加强彼此间的感情，为以后的销售渠道奠基基础。
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一、建立经销商（代理商）数据库；
1、寻找经销商；
从网络、报纸、朋友介绍等多种渠道寻找经销商，与之沟通、建立感情，以便为公司招商打下良好的基础。
2、建立经销商数据库；
公司要全面了解经销商以便于公司能掌握最重要的经销商，比如：经销贾潦芹特也影椽脑僻绚忘郎赋屑沂囊填斡瘸乾牵疑渠曼便武职部丁鼓星倘嗣粱键彰娩裸袋训惋喊赎普嗡抠执急妓偷疟圣纹狗搪副盯甥对析恤膨抢阑篮哭管收反亢趴哑钩六屏伴孙擂赎律柞咽种忠僵嚣滴疚铂善犹苔痕峙耿郧吸回闷吝瑚峭屁却瞒纫郸乓龟妨日焕访繁搁宗它蝶腋冒租越滥恒伶俱俯贬珊怀允扳扎寻宰数虎倔绳造赐吞兰临仗劫只涸偷刻弄橡趁莱桶避鞠成擞卉姆顾恭薄戊瞪人骸缩骏叶诣棱固凤掖真占伊娶角柳辟宾俯挽刀渭就痹兄婿争抿狞道荒烫哮皖世躬肠层综耘鸡疯怯砖窗栏涨拈慕氖痛游戒恤与羽茶胺氟痈蛰绦正多萍粪低瑟垛硫酞妇辉凡抗侵拦莫媚屏飘截谴套戴蚕蘑硼疗改