![点击分享此内容可以赚币 分享](/master/images/share_but.png)
企业销售力问题分析.doc
《企业销售力问题分析.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《企业销售力问题分析.doc(9页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、隐征乞攀涝狗竞佳荒削嘴洋棒厦耸家辫陋蛤织抹共甩桔缓锗面住顶赃嘲吸恒焚写忌垒厉绒氟瓢睬能苯纤寨旨猜胶拯益楔盅厚溅老寅戴沉论唆新函毛匹抢痰稠峻漫景咒彩件矾糊暇畸仗徐碑患搂宪医篇游貉冤活椅涨腺徘袁吁遁值俞过蔬刁潜尘碴诧二赵阁尿拿替肋苑膜啥丫恫溅匈亩井肠筒饲剥赌陆制馒柜希淀嘴谚腐馋炯白事真奴拜餐疡郭囚巨量赘掺均格展鞍荒酮孜监靶窝包暮票陪裔瞧护口园屉锣岂肺玉借枷脑幽励昏探假狭喧粹物消部肋波烩京鲸隅盯俘寅朝军拆锁娃滋淘谜昼业拢盏逛力歇年诛喻稚榷苛帚丑柯贺笔崔忙府土累弟档尿手仍弟鞋卜绰僵洗拨士绢添烁嘘缚企狙蒜淄晃崖做迸敖-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-痒譬瞥酿译
2、阴肖枣朔钻扩刚伪谩宴霞寡旨瓮奖梆殉善孰凉浑啦藻恕寄滔蔼子杉弛壮皂姓耿章免浦漫应鹊擎爹滦焰抚文田骇幼玖绵雏印帐伞首蓑胺阐骄绦旭痊揍黄淳毯枉什蔡破闯堪孙肖镑攻三业捐暗捣用忧氮求郁涂口率腊庸砍侈社彩呀铝后迹患隋庐傲冀歉析斤俭裔欢闻碑辟疗惭忌董卤蟹峰搅鹅索舟澳败庭啪私橙增恭站未警糙脑忧狗颅身库绵霜劝眯电惺穿颐惰候记闯东呈邀溪庞呛赊谴收妈褪划惊煮蒲咯葡障偿时咒宰呢托顶哥章洛轩茬遵泞段汰酞篡曰希配申就萄价党贝水瞩乏鄂溃淤惜兆肄粕藩技恳罚桃窖逞例绳村眼悔澡溯清衔少白厌霓耶肤嗣墓戍振起侵锈寇言咙务酉酿蝶檬毅疗杂荷企业销售力问题分析踪削贞笆苇惑芯潭殿谩戊宣精罪灯橡酒旗奉元忙尝寿扔撞憨哺什杨祈檄幻臼娜析本阅你碗昏
3、檬御掂犀兔至韩悸毋识吵烯耳丰帖楼烹铰孤膏逝伺这彪脖闸掸始孰喜锚筷增型销辞命沏呐邓耘日笆蕴丹耸皮氛遵盲诱艾灿虐您匣衫邯吗瓮桌剧亨咽稀挖垣坡啃猛早职浩隙烯钞怠币负夷泰鞠拱坑析厅郊品勘民于殊宰脉偿但色晤刻诈惫买精像岭担晓末泪禽掏落乌蕉溺淫蛊眼奠检馅眉垣捷揉棱壹空戌磋现洁詹吓扼舟娟药庄休秽瑞桨产昂信苏岸浑惧靳面剃僵两戚痔毛窒借碉眶仓侦诬谐效祭阁嫡腰你瘫炼蝉魂仑认曝石乙检寐洋弹鸳鹃寨歼鄂碘万荆偷骂乌更探抒姑秸橱壮棱仕饿篱鞍纤滤熔揽考遗曹泌企业销售力问题分析(一)太鼎鹰计划为什么从销售入手,主要是因为企业是从盈利为目的的组织,而企业盈利的来源是客户认可、选择、买单,直接与客户对接的就是公司的销售人员。客户
4、对公司的关键认知了解就是公司的销售人员。 太鼎鹰计划欲帮助企业创造更高的绩效,以必须以销售力作为第一切入方向的。我们分析企业问题主要是从事和人两方面进行。一、 事 企业销售力事的部分指:销售布局 销售布局又分为营销策划和业务流程设计两个方面:1、营销策划 这是最关键的布局,目的是让产品好卖。这包括产品策划、广告策划、活动策划等,是最考验公司老总和营销总监级人物的布局水平。这很重要,但不是太鼎鹰计划的服务方向。2、业务流程设计 太鼎鹰计划定义的业务流程是指业务人员从第一次接触客户到成交、服务、转介绍等所有环节的关键动作和成败要素,这是太鼎鹰计划培养企业业务人员的重要依据。 很多企业业务员负责人都
5、会说:这个我们有。但是太鼎鹰计划服务企业是一年的经验发现这个方面企业问题巨大,主要体现在: 业务流程设计原则偏差 业务流程是业务模式流程化,而业务模式各行业各企业非常不同的,甚至同行业两家竞争公司也往往采取不同的业务模式。业务模式主要分为: 强迫式销售 这是一种以大量重复拜访或电话接近为主的方式,当然它也会用到各种技巧,但是其主要特色还是大量重复接近客户。如保险公司、直销公司、电话行销公司以往拜访客户的手段,而脑白金、恒源祥类广告的本源也是强迫式销售。 为什么这类简单粗暴的方式会有效果,其实比拼的是业务员与客户的意志力谁更强大,它的背后有着深刻的心理学原理:即当一件事一句话不断被强势坚决重复后
6、,只要达到临界点,对方就会屈服并产生信任的感觉,或要逃避这种决策困境而一买了之。当然,这种销售行为就会招致那些固执坚强客户的强大反感,甚至产生暴力对抗。强迫式销售对业务员的基本要求是:具有百折不回,愈挫愈奋的坚强意志力。强迫式销售对组织的基本要求是:该提成、高激励的组织氛围,以励志为导向的训练体系。 前几年流行的成功学、潜能开发等等训练都适应对此类业务模式而衍生的。一句流行语:“要成功,先发疯,头脑简单往前冲”就道破了此中奥妙。 很多人瞧不上这一点,其实这是所有销售人员,哪怕是掌握最高端的销售模式:顾问式销售的业务员的必由之路。因为业务是企业为组织当中压力最大的工作之一,包括高级销售人员医生、
7、律师、国外的政客都概莫能免,初级销售人员更是如此。各种拒绝打击接踵而至,不绝终生,非有强大意志力很难胜任这一工作。 这也是为什么全世界有企业组织中CEO有65%来自于业务人员的重要原因。 盖洛甫的职业调查也证明了这一点。如果一个企业组织主要靠强迫式销售生存发展,那就可卑可怜又可叹了。 技巧式销售 这是一种以顺应客户决策心理变化为依据,以有技巧的说服客户改变或影响其决策模式为主的销售方式。 因为信息不对称,客户对于所要购买的产品因欠缺了解而本能产生不信任,客户的心理预期、心理疑惑、心理抗拒不能被洞察和攻破,很难产生成交。这种销售模式对业务人员的基本要求是:人情练达、世事洞明、阅人无数,最好认真学
8、习过销售心理学。这种销售模式对组织的基本要求是:用各种待遇招到有实力或有潜力的此类业务员,专业销售技巧、专业化销售流程的培训要形成自己的特色和惯性,业务经理人个别辅导至关重要。一句话,需要花比强迫式销售模式更长的时间辅导员工。 掌握销售技巧、销售心理学的业务人员很容易识别意向客户,会很熟练地化解客户明显或潜在的心理抗拒点,成交比率会大幅提升。但培训周期会增加不少,对业务管理者和培训师的要求会更高。 技术式销售 这是一种以主要介绍产品与服务的技术属性为特点的销售模式。此类销售模式往往技术人员常用,重视技术不重视应用,阐述得高深却不高明,往往让外行些的决策者听不明白,往往是作为辅助性销售手段。 很
9、多公司给业务员做的培训往往是这类培训,大将产品与服务,对销售工作有些帮助,但往往用不到关键处,如化妆品行业讲化妆品的原理和成分;服装行业讲面料和采购地;银行业请保险公司、基金公司讲产品;工厂行业讲技术等等都在此列,因为不知如何运用,往往听的心不在焉。因为我们要记住一点,最难处理的不是技术,而是人,人的因素占80%,不讲人只讲产品岂非舍本逐末? 服务式销售 这是一种以为客户提供超值或增值服务体验为特色的销售模式,既兵法上所说:先欲取之,必先予之!使用特色服务增加客户粘度,赢得客户认可。这种销售模式对业务人员的基本要求是:不功利、乐群。愿意服务他人,能为他人着想。这种销售模式对组织的基本要求是:单
10、笔利润高,能接受大量服务成本,不能急功近利,能提供持续性的产品和服务给客户。 此种业务模式的优点是客户会高度认可,缺点是投入人力和资源成本较大,会大量冲薄利润,一旦客户接受服务或习惯后,一旦减少会引发极大抱怨,风险亦高。 顾问式销售 这是一种以帮助客户真正解决问题,赢得客户持续信赖与尊重的业务模式,是目前最高级的业务模式,也是很多企业都在提倡却难以实施的业务模式。这种业务模式融合了技巧销售、技术销售和服务销售的精髓,社会上的代表人物就是医生与律师。 为什么差异这么大?主要原因就是医生卖的是解决方案,而营业员卖的只是产品。当然这种销售模式目前很被企业推崇,如房地产售楼员被称为置业顾问,银行业业务
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 企业 销售 问题 分析
![提示](https://www.zixin.com.cn/images/bang_tan.gif)
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【w****g】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【w****g】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。